MAKALAH MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN

“DELIVERING CUSTOMER VALUE AND “

Dosen Pengampu :
Ikhwan Kholid, SE., M.Si.
Arif Z. Djunaedi, M.SE.

Disusun oleh :
1. Serlina Wulansari (2020110220)
2. Enrico Watat (2020110248)
3. Erzavana Kitara (2020110271)
4. Nurul Fitriana (2020110447)
5. El Mauiza Regita G (2020110398)

UNIVERSITAS HAYAM WURUK PERBANAS SURABAYA

PRODI DIPLOMA PERBANKAN DAN KEUANGAN
TAHUN 2021

1
 KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur kami panjatkan ke Hadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena
berkat limpahan Rahmat dan Karunia-Nya sehingga kami dapat menyusun
makalah ini dengan baik dan tepat pada waktunya. Dalam makalah ini kami
membahas tentang “ Delivering Customer Value ”
Makalah ini dibuat dengan bantuan dari berbagai pihak untuk membantu
penyelesaian tantangan dan hambatan selama mengerjakan makalah ini. Oleh
karena iu, kami mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua
pihak yang telah membantu dalam penyusunan makalah ini. Sehingga kami dapat
menyelesaikan tugas ini dengan baik. Semoga hasil makalah ini bermanfaat bagi
semua pihak.
Harapan kami semoga makalah yang sederhana ini dapat memberikan
pembelajaran dan pengetahuan bagi pembaca khususnya tentang ““Delivering
Customer Value ” tidak lupa kami selaku penulis mengharapkan kritik dan saran
dalam penulisan makalah ini demi perbaikan penulis dalam menulis makalah
selanjutnya.

Surabaya, 24 November 2021

Kelompok 3

2
DAFTAR ISI

3
 BAB 1
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Memproduksi produk atau layanan dan membuatnya tersedia untuk

pembeli, itu membutuhkan hubungan tidak hanya dengan pelanggan tetapi
juga dengan pemasok utama dan pengecer dalam rantai pasokan perusahaan.
Rantai pasok ini terdiri dari mitra hulu dan hilir. Hulu dari perusahaan adalah
sekumpulan perusahaan yang memasok bahan mentah, komponen, suku
cadang, informasi, keuangan, dan keahlian yang dibutuhkan untuk
menciptakan suatu produk atau jasa. Pemasar, bagaimanapun, secara
tradisional berfokus pada sisi hilir rantai pasokan saluran pemasaran (atau
saluran distribusi) yang melihat ke arah pelanggan. Mitra saluran pemasaran
hilir itu seperti grosir dan pengecer, membentuk hubungan penting antara
perusahaan dan pelanggannya. Istilah rantai pasokan mungkin terlalu terbatas,
karena membutuhkan pandangan bisnis yang dapat dan akan dijual.

Ini menunjukkan bahwa bahan baku, input produktif, dan kapasitas pabrik
harus berfungsi sebagai titik awal untuk perencanaan pasar. Istilah yang lebih
baik adalah rantai permintaan karena menunjukkan pandangan pasar yang
masuk akal dan tanggap. Berdasarkan pandangan ini, perencanaan dimulai
dengan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan sasaran, yang ditanggapi oleh
perusahaan dengan mengatur rantai sumber daya dan aktivitas dengan tujuan
menciptakan nilai pelanggan.

Namun, bahkan pandangan rantai permintaan dari sebuah bisnis mungkin

terlalu terbatas karena memerlukan pandangan langkah demi langkah, linier
dari aktivitas pembelian-produksi-konsumsi. Sebaliknya, paling besar
perusahaan saat ini terlibat dalam membangun dan mengelola jaringan
penyampaian nilai yang kompleks dan terus berkembang. Jadi Jaringan
pengiriman nilai adalah Jaringan yang terdiri dari perusahaan, pemasok,
distributor, dan, pada akhirnya, pelanggan yang bermitra satu sama lain untuk
meningkatkan kinerja secara keseluruhan sistem dalam memberikan nilai
pelanggan.

4
1.2 Rumusan Masalah

1. Apa arti penting saluran pemasaran?

2. Bagaimana organisasi saluran pemasaran?
3. Bagaimana desain saluran pemasaran?
4. Bagaimana manajemen saluran pemasaran?
5. Bagaimana manajemen rantai pasokan?
6. Apa itu Ritel dan Grosir?

1.3 Manfaat

1. Memahami dan mendeskripsikan perihal pentingnya saluran pemasaran

2. Memahami dan mendeskripsikan perihal bagaiamana organisasi dan
desain saluran pemasaran
3. Memahami dan mendeskripsikan perihal bagaimana memanajemen
saluran pemasaran.

5
 BAB II
PEMBAHASAN
SALURAN PEMASARAN

2.1 Sifat dan Penting Saluran Pemasaran

Beberapa produsen menjual barang mereka langsung ke pengguna akhir.
Sebaliknya, sebagian besar menggunakan perantara untuk membawa produk
mereka ke pasar. Mereka mencoba untuk membentuk saluran pemasaran (atau
distribusi saluran) organisasi yang saling bergantung yang membantu membuat
produk atau layanan tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen
atau pengguna bisnis. Keputusan saluran perusahaan secara langsung
mempengaruhi setiap keputusan pemasaran lainnya. Harga tergantung pada
apakah perusahaan bekerja dengan rantai diskon nasional, menggunakan kualitas
tinggi toko khusus, atau menjual langsung ke konsumen secara online.
Keputusan tenaga penjualan dan komunikasi perusahaan bergantung pada
seberapa banyak persuasi, pelatihan, motivasi, dan dukungan. yang dibutuhkan
mitra salurannya. Apakah perusahaan mengembangkan atau memperoleh produk
baru tertentu tergantung pada seberapa baik produk tersebut sesuai dengan
kemampuan anggota salurannya. Perusahaan sering kurang memperhatikan
saluran distribusi mereka terkadang dengan hasil yang merusak. Sebaliknya,
banyak perusahaan telah menggunakan sistem distribusi imajinatif untuk
mendapatkan keunggulan kompetitif. Mereka dapat membuang produk lama dan
memperkenalkan yang baru sesuai selera pasar.
Tetapi ketika mereka mengatur saluran distribusi melalui kontrak dengan
pewaralaba, dealer independen, atau pengecer besar, mereka tidak dapat dengan
mudah ganti saluran ini dengan toko milik perusahaan atau situs internet jika
kondisinya mengubah. Oleh karena itu, manajemen harus merancang salurannya
dengan hati-hati, dengan memperhatikan keduanya kemungkinan lingkungan
penjualan hari ini dan juga besok.Saluran pemasaran (distribusi saluran) adalah
seperangkat organisasi yang saling bergantung yang membantu membuat produk
atau layanan tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau
pengguna bisnis.

2.2 Bagaimana Anggota Saluran Menambah Nilai

Mengapa produsen memberikan sebagian pekerjaan penjualan kepada
mitra penyalur? Lagipula, melakukannya berarti melepaskan kendali atas
bagaimana dan kepada siapa mereka menjual produk mereka. Produser
menggunakan perantara karena mereka menciptakan efisiensi yang lebih besar
dalam membuat barang tersedia untuk target pasar. Melalui kontak, pengalaman,
spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara biasanya menawarkan

6
perusahaan lebih dari yang dapat dicapainya sendiri. Dari sudut pandang sistem
ekonomi, peran perantara pemasaran adalah untuk mengubah bermacam-macam
produk yang dibuat oleh produsen menjadi bermacam-macam yang diinginkan
oleh konsumen.
Produsen membuat bermacam-macam produk yang sempit dalam jumlah
besar, tetapi konsumen menginginkan berbagai macam produk dalam jumlah
kecil. saluran pemasaran anggota membeli dalam jumlah besar dari banyak
produsen dan memecahnya menjadi lebih kecil kuantitas dan pilihan yang lebih
luas yang diinginkan oleh konsumen. Misalnya, Unilever membuat jutaan batang
sabun tangan Lever 2000 setiap minggu. Namun, kemungkinan besar Anda hanya
ingin membeli beberapa batang sekaligus. Oleh karena itu, makanan besar, obat-
obatan, dan pengecer diskon, seperti Safeway, Walgreens, dan Target, membeli
Lever 2000 dengan memuat truk dan menyimpannya di rak toko mereka. Pada
gilirannya, Anda dapat membeli satu batang Lever 2000 bersama dengan
keranjang belanja yang penuh dengan pasta gigi, sampo, dan lainnya dalam
jumlah kecil produk terkait yang Anda butuhkan. Dengan demikian, perantara
memainkan peran penting dalam mencocokkan penawaran dan permintaan. Dalam
membuat produk dan layanan tersedia bagi konsumen, anggota saluran menambah
nilai dengan menjembatani kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan utama
yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang menggunakannya. Anggota
saluran pemasaran melakukan banyak fungsi utama.
Beberapa bantuan untuk menyelesaikan transaksi :
1. Informasi
Mengumpulkan dan mendistribusikan informasi tentang konsumen,
produsen, dan aktor dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran yang
diperlukan untuk perencanaan dan bantuan menukarkan.

2. Promosi
Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif tentang suatu
penawaran.

3. Kontak
Menemukan dan melibatkan pelanggan dan calon pembeli.

4. Cocok
Shaping menawarkan untuk memenuhi kebutuhan pembeli, termasuk
aktivitas seperti manufaktur, grading, assembling, dan packaging.

5. Negosiasi
Mencapai kesepakatan tentang harga dan persyaratan lain sehingga
kepemilikan atau sesi pos dapat dialihkan. Lainnya membantu untuk
memenuhi transaksi selesai

7
 6. Distribusi fisik
Pengangkutan dan penyimpanan barang.
7. Pembiayaan
Memperoleh dan menggunakan dana untuk menutupi biaya pekerjaan
saluran.

8. Mengambil resiko
Dengan asumsi risiko melaksanakan pekerjaan saluran.

Pertanyaannya bukanlah apakah fungsi-fungsi ini perlu dilakukan mereka,

tetapi melainkan siapa yang akan melakukannya. Sejauh pabrikan melakukan
fungsi-fungsi ini, biayanya naik; oleh karena itu, harganya harus lebih tinggi.
Ketika beberapa fungsi ini dialihkan ke perantara, biaya dan harga produsen
mungkin lebih rendah, tetapi perantara harus mengenakan biaya lebih untuk
menutupi biaya pekerjaan mereka. Dalam membagi pekerjaan saluran, berbagai
fungsi harus ditetapkan ke anggota saluran yang dapat menambahkan sebagian
besar nilai untuk biaya.

2.3 Jumlah Level Saluran

Perusahaan dapat merancang saluran distribusi mereka untuk membuat
produk dan layanan tersedia bagi pelanggan dengan cara yang berbeda. Setiap
lapisan perantara pemasaran yang melakukan beberapa pekerjaan dalam
membawa produk dan kepemilikannya lebih dekat ke pembeli akhir adalah
saluran tingkat. Karena produsen dan konsumen akhir melakukan beberapa
pekerjaan, mereka adalah bagian dari setiap saluran. Jumlah tingkat perantara
menunjukkan panjang saluran.
Saluran pemasaran langsung, tidak memiliki tingkat perantara perusahaan
menjual langsung ke konsumen. Misal seperti Mary Kay Cosmetics dan Amway
menjual produk mereka melalui pesta penjualan rumah dan kantor dan situs online
dan media sosial; perusahaan mulai dari asuransi GEICO hingga Omaha Steak
dijual langsung ke pelanggan melalui saluran internet, seluler, dan telepon.
Saluran pemasaran tidak langsung, berisi satu atau lebih perantara. Bisnis
pemasar dapat menggunakan tenaga penjualannya sendiri untuk menjual langsung
ke pelanggan bisnis. Atau bisa dijual ke berbagai jenis perantara, yang pada
gilirannya menjual kepada pelanggan ini. Meskipun konsumen dan saluran
pemasaran bisnis dengan tingkat yang lebih tinggi terkadang dapat ditemukan, ini
adalah kurang umum. Dari sudut pandang produsen, jumlah level yang lebih besar
berarti lebih sedikit kontrol dan kompleksitas saluran yang lebih besar. Selain itu,
semua institusi di saluran adalah dihubungkan oleh beberapa jenis aliran. Ini
termasuk aliran fisik produk, aliran kepemilikan, aliran pembayaran, aliran

8
informasi, dan aliran promosi. Aliran ini dapat membuat saluran genap dengan
hanya satu atau beberapa level menjadi sangat kompleks.
2.4 Tingkat saluran
Lapisan perantara yang melakukan beberapa pekerjaan dalam membawa produk
dan kepemilikannya lebih dekat ke pembeli akhir.
 Saluran pemasaran langsung
Saluran pemasaran yang tidak memiliki tingkat perantara.
 Saluran pemasaran tidak langsung
Saluran pemasaran yang berisi satu atau lebih tingkat perantara.

2.5 Perilaku dan Organisasi Saluran

Saluran distribusi lebih dari kumpulan sederhana perusahaan yang diikat
oleh berbagai mengalir. Mereka adalah sistem perilaku yang kompleks di mana
orang dan perusahaan berinteraksi untuk mencapai tujuan individu, perusahaan,
dan saluran. Beberapa sistem saluran terdiri dari: hanya interaksi informal di
antara perusahaan-perusahaan yang terorganisir secara longgar. Lainnya terdiri
dari formal interaksi yang dipandu oleh struktur organisasi yang kuat. Selain itu,
sistem saluran tidak tidak tinggal diam jenis perantara baru muncul dan sistem
saluran yang sama sekali baru berkembang. Di sini kita melihat perilaku saluran
dan bagaimana anggota mengatur untuk melakukan pekerjaan saluran.
a. Perilaku Saluran
Saluran pemasaran terdiri dari perusahaan yang telah bermitra untuk
kebaikan bersama mereka. Setiap anggota saluran tergantung pada yang lain.
Idealnya, karena keberhasilan masing-masing anggota saluran bergantung pada
keseluruhan keberhasilan saluran, semua perusahaan saluran harus bekerja sama
dengan lancar. Mereka harus memahami dan menerima peran mereka,
mengkoordinasikan kegiatan mereka, dan bekerja sama untuk mencapai tujuan
saluran secara keseluruhan. Namun, anggota saluran individu jarang mengambil
keputusan yang begitu luas melihat.
Bekerja sama untuk mencapai tujuan saluran secara keseluruhan terkadang
berarti melepaskan tujuan individu perusahaan. Meskipun anggota saluran
bergantung satu sama lain, mereka sering bertindak sendiri untuk kepentingan
jangka pendek mereka sendiri. Mereka sering tidak setuju tentang siapa yang
harus melakukannya imbalan apa dan untuk apa. Ketidak sepakatan seperti itu
atas tujuan, peran, dan penghargaan menghasilkan konflik saluran. Konflik
horizontal terjadi di antara perusahaan-perusahaan pada tingkat saluran yang
sama. Contohnya, beberapa dealer Ford di Chicago mungkin mengeluh bahwa
dealer lain di kota mencuri penjualan dari mereka dengan menetapkan harga
terlalu rendah atau beriklan di luar wilayah yang ditetapkan. Atau Holiday Inn
pewaralaba mungkin mengeluh tentang operator Holiday Inn lainnya yang

9
membebankan biaya terlalu tinggi kepada tamu atau memberikan layanan yang
buruk, merusak citra Holiday Inn secara keseluruhan.
b. Sistem Pemasaran Vertikal
Agar saluran secara keseluruhan berkinerja baik, peran setiap anggota
saluran harus ditentukan, dan konflik saluran harus dikelola. Saluran akan
berkinerja lebih baik jika menyertakan perusahaan, lembaga, atau mekanisme
yang memberikan kepemimpinan dan memiliki kekuatan untuk menetapkan peran
dan mengelola konflik. Secara historis, saluran distribusi konvensional tidak
memiliki kepemimpinan dan kekuatan seperti itu, sering mengakibatkan konflik
yang merusak dan kinerja yang buruk. Salah satu saluran terbesar Perkembangan
selama bertahun-tahun adalah munculnya sistem pemasaran vertikal yang
menyediakan kepemimpinan saluran.
Saluran distribusi konvensional terdiri dari satu atau lebih produsen
independen, grosir, dan pengecer. Masing-masing adalah bisnis terpisah yang
berusaha memaksimalkan miliknya sendiri keuntungan, bahkan mungkin dengan
mengorbankan sistem secara keseluruhan. Tidak ada anggota saluran yang
memiliki banyak kontrol atas anggota lain, dan tidak ada sarana formal untuk
menetapkan peran dan menyelesaikan konflik saluran.
Sebaliknya, sistem pemasaran vertikal terdiri dari produsen, grosir, dan
pengecer bertindak sebagai suatu sistem terpadu. Satu anggota saluran memiliki
yang lain, memiliki kontrak dengan mereka, atau menggunakan begitu banyak
kekuasaan sehingga mereka semua harus bekerja sama. Sistem pemasaran vertikal
dapat didominasi oleh produsen, grosir, atau pengecer. Sekarang kita melihat tiga
jenis utama sistem pemasaran vertikal: korporat, kontraktual, dan teradministrasi.
Masing-masing menggunakan cara yang berbeda untuk mengatur kepemimpinan
dan kekuasaan dalam saluran.
 Sistem Pemasran Vertikal Perusahaan
Sistem pemasaran vertikal yang menggabungkan tahapan produksi dan distribusi
yang berurutan di bawah kepemilikan tunggal—kepemimpinan saluran dibentuk
melalui kepemilikan bersama.

 Sistem Pemasran Vertikal Kontraktual

Sistem pemasran vertikal kontraktual terdiri dari perusahaan independen di
berbagai tingkat produksi dan distribusi yang bergabung bersama melalui kontrak
untuk mendapatkan lebih banyak ekonomi atau dampak penjualan daripada yang
masing-masing dapat capai sendiri. Anggota saluran mengoordinasikan aktivitas
mereka dan mengelola konflik melalui perjanjian kontrak. Organisasi waralaba
adalah jenis hubungan kontraktual yang paling umum dan sistem pemasaran
vertikal kontraktual di mana anggota saluran, yang disebut pemilik waralaba,
menghubungkan beberapa tahap dalam proses produksi-distribusi.Dalam sistem

10
ini, anggota saluran yang disebut franchisor menghubungkan beberapa tahap
dalam proses distribusi produksi. Jadi Sistem pemasran vertikal kontraktual
adalah Sebuah sistem pemasaran vertikal di mana perusahaan independen di
berbagai tingkat produksi dan distribusi bergabung bersama melalui kontrak.

 Sistem Pemasran Vertikal yang Dikelola (Administrasikan)

Dalam Sistem pemasran vertikal yang di administrasikan, kepemimpinan
diasumsikan tidak melalui kepemilikan bersama atau ikatan kontraktual, tetapi
melalui ukuran dan kekuatan dari satu atau beberapa yang dominan. anggota
saluran. Produsen merek ternama dapat memperoleh kerja sama perdagangan
yang kuat dan dukungan dari pengecer. Jadi Sistem Pemasran Vertikal yang
Dikelola (Administrasikan) adalah Sistem pemasaran vertikal yang
mengoordinasikan tahapan produksi dan distribusi yang berurutan melalui ukuran
dan kekuatan salah satu pihak.

c. Sistem Pemasaran Horisontal

Pengembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal, di mana dua
atau lebih perusahaan pada satu tingkat bergabung bersama untuk mengikuti
peluang pemasaran baru. Dengan bekerja sama, perusahaan dapat
menggabungkan keuangan, produksi, atau pemasaran mereka sumber daya untuk
mencapai lebih dari yang dapat dilakukan oleh satu perusahaan saja. Perusahaan
mungkin bergabung dengan pesaing atau nonpesaing. Mereka mungkin bekerja
dengan satu sama lain secara sementara atau permanen, atau mereka dapat
membuat perusahaan tarif terpisah. Jadi Sistem pemasaran horizontal adalah
Pengaturan saluran di mana dua atau lebih perusahaan pada satu tingkat
bergabung bersama untuk mengikuti peluang pemasaran baru.

d. Sistem Distribusi Multisaluran

Di masa lalu, banyak perusahaan menggunakan satu saluran untuk menjual ke
satu pasar atau segmen pasar. Saat ini, dengan proliferasi segmen pelanggan dan
kemungkinan saluran, lebih banyak lagi dan lebih banyak perusahaan telah
mengadopsi sistem distribusi multisaluran. Pemasaran multisaluran seperti itu
terjadi ketika satu perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk
menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. Sistem distribusi multisaluran
menawarkan banyak keuntungan bagi perusahaan yang menghadapi dan pasar
yang kompleks. Dengan setiap saluran baru, perusahaan memperluas penjualan
dan pasarnya cakupan dan mendapatkan peluang untuk menyesuaikan produk dan
layanannya dengan kebutuhan spesifik segmen pelanggan yang beragam. Tetapi
sistem multisaluran seperti itu lebih sulit dikendalikan, dan mereka dapat
menghasilkan konflik karena lebih banyak saluran bersaing untuk pelanggan dan

11
penjualan.Jadi Sistem distribusi multisaluran adalah Sistem distribusi di mana satu
perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu
atau lebih segmen pelanggan.

e. Mengubah Organisasi Saluran

Perubahan teknologi dan pertumbuhan eksplosif pemasaran langsung dan online
sedang terjadi dampak besar pada sifat dan desain saluran pemasaran. Salah satu
tren utama adalah menuju disintermediasi—istilah besar dengan pesan yang jelas
dan konsekuensi penting. Disintermediasi adalah Pemotongan perantara saluran
pemasaran oleh produsen produk atau jasa atau pemindahan pengecer tradisional
oleh jenis perantara baru yang radikal.Disintermediasi terjadi ketika produsen
produk atau jasa memotong perantara dan langsung ke pembeli akhir atau ketika
jenis perantara saluran baru yang radikal menggantikan yang tradisional. Jadi, di
banyak industri, perantara tradisional mulai ditinggalkan, seperti halnya pemasar
online yang mengambil bisnis dari bata-dan-mortir tradisional pengecer.

2.6 Keputusan Desain Saluran

Sekarang kita melihat beberapa keputusan desain saluran yang dihadapi produsen.
Dalam merancang saluran pemasaran, produsen berjuang antara apa yang ideal
dan apa yang praktis. baru Perusahaan dengan modal terbatas biasanya memulai
dengan menjual di area pasar yang terbatas. Pada kasus ini, memutuskan saluran
terbaik mungkin tidak menjadi masalah: Masalahnya mungkin hanya bagaimana
untuk meyakinkan satu atau beberapa perantara yang baik untuk menangani jalur
tersebut. Jika berhasil, perusahaan baru dapat bercabang ke pasar baru melalui
perantara yang ada. Di pasar yang lebih kecil, perusahaan mungkin menjual
langsung ke pengecer; di pasar yang lebih besar, mungkin menjual melalui
distributor. Di satu bagian negara, mungkin memberikan waralaba eksklusif; di
tempat lain, mungkin menjual melalui semua outlet yang tersedia. Maka itu
mungkin menambahkan toko online yang menjual langsung ke pelanggan yang
sulit dijangkau. Dengan cara ini, sistem saluran sering berkembang untuk
memenuhi peluang dan kondisi pasar. Untuk efektivitas maksimum,
bagaimanapun, analisis saluran dan pengambilan keputusan harus menjadi lebih
terarah. Desain saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen,
menetapkan tujuan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, dan
mengevaluasi alternatif.Jadi desain saluran pemasaran adalah merancang saluran
pemasaran yang efektif dengan menganalisis kebutuhan pelanggan, menetapkan
tujuan saluran, mengidentifikasi alternatif saluran utama, dan mengevaluasi
alternatif tersebut.

a) Menganalisis Kebutuhan Konsumen

12
Seperti disebutkan sebelumnya, saluran pemasaran adalah bagian dari
penyampaian nilai pelanggan secara keseluruhan jaringan. Setiap anggota saluran
dan tingkat menambah nilai bagi pelanggan. Dengan demikian, merancang saluran
pemasaran dimulai dengan mencari tahu apa yang diinginkan konsumen sasaran
dari saluran tersebut. Apakah konsumen ingin membeli di sekitar, atau apakah
mereka bersedia melakukan perjalanan ke lokasi yang lebih terpusat? Apakah
pelanggan lebih suka membeli secara langsung, melalui telepon, atau online?
Apakah mereka menghargai keluasan? bermacam-macam, atau apakah mereka
lebih suka spesialisasi? Apakah konsumen menginginkan banyak layanan
tambahan? (pengiriman, pemasangan, perbaikan), atau akankah mereka
mendapatkan layanan ini di tempat lain? Semakin cepat pengiriman, semakin
banyak pilihan yang disediakan, dan semakin banyak layanan tambahan yang
disediakan, semakin besar tingkat layanan saluran. Memberikan pengiriman
tercepat, pilihan terbaik, dan layanan terbanyak, bagaimanapun, mungkin tidak
mungkin, praktis, atau diinginkan. Perusahaan dan anggota salurannya mungkin
tidak memiliki sumber daya atau keterampilan yang dibutuhkan untuk
menyediakan semua layanan yang diinginkan. Juga, tingkat layanan yang lebih
tinggi menghasilkan biaya yang lebih tinggi untuk saluran dan harga yang lebih
tinggi bagi konsumen. Keberhasilan ritel modern diskon menunjukkan bahwa
konsumen sering menerima harga yang lebih rendah tingkat layanan dengan
imbalan harga yang lebih rendah.

b) Menetapkan Tujuan Saluran

Perusahaan harus menyatakan tujuan saluran pemasaran mereka dalam hal
tingkat target pelayanan pelanggan. Biasanya, sebuah perusahaan dapat
mengidentifikasi beberapa segmen yang menginginkan tingkat layanan yang
berbeda. Perusahaan harus memutuskan segmen mana yang akan dilayani dan
saluran terbaik untuk digunakan dalam setiap kasus. Di setiap segmen, perusahaan
ingin meminimalkan total saluran biaya untuk memenuhi persyaratan layanan
pelanggan. Tujuan saluran perusahaan juga dipengaruhi oleh sifat perusahaan,
produknya, perantara pemasarannya, pesaingnya, dan lingkungannya. Untuk
Misalnya, ukuran perusahaan dan situasi keuangan menentukan fungsi pemasaran
yang mana itu dapat menangani dirinya sendiri dan yang harus diberikan kepada
perantara. Perusahaan yang menjual barang yang mudah rusak produk, misalnya,
mungkin memerlukan lebih banyak pemasaran langsung untuk menghindari
penundaan dan terlalu banyak penanganan. Dalam beberapa kasus, sebuah
perusahaan mungkin ingin bersaing di dalam atau di dekat gerai yang sama yang
membawa produk pesaing.
c) Mengidentifikasi Alternatif Utama
Ketika perusahaan telah menetapkan tujuan salurannya, selanjutnya harus
mengidentifikasi alternatif saluran dalam hal jenis perantara, jumlah perantara,
dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran.

13
  Jenis Perantara
Perusahaan harus mengidentifikasi jenis anggota saluran yang tersedia untuk
melaksanakan salurannya kerja. Sebagian besar perusahaan menghadapi banyak
pilihan anggota saluran. Misalnya, Dell awalnya menjual langsung ke konsumen
akhir dan pembeli bisnis hanya melalui telepon canggihnya dan saluran
pemasaran online. Itu juga dijual langsung ke pembeli perusahaan besar, institusi,
dan pemerintah menggunakan tenaga penjualan langsungnya. Namun, untuk
menjangkau lebih banyak konsumen dan kecocokan pesaing seperti Samsung dan
Apple, Dell sekarang menjual secara tidak langsung melalui pengecer seperti
sebagai Best Buy, Staples, dan Walmart. Itu juga menjual secara tidak langsung
melalui pengecer nilai tambah, distributor independen dan dealer yang
mengembangkan sistem komputer dan aplikasi yang disesuaikan untuk kebutuhan
khusus pelanggan usaha kecil dan menengah.
 Jumlah Perantara Pemasaran
Perusahaan juga harus menentukan jumlah anggota saluran yang akan
digunakan pada setiap tingkat. Tersedia tiga strategi: distribusi intensif, distribusi
eksklusif, dan selektif distribusi. Produsen produk kenyamanan dan bahan baku
umum biasanya mencari distribusi intensif strategi di mana mereka menyimpan
produk mereka di sebanyak mungkin outlet mungkin. Produk-produk ini harus
tersedia di mana dan kapan konsumen menginginkannya. Untuk Misalnya, pasta
gigi, permen, dan barang serupa lainnya dijual di jutaan gerai untuk memberikan
eksposur merek dan kenyamanan konsumen yang maksimal. Kraft, Coca-Cola,
KimberlyClark, dan perusahaan barang konsumsi lainnya mendistribusikan
produk mereka dengan cara ini.
Menggunakan banyak jenis reseller dalam saluran memberikan
keuntungan dan kerugian. Dengan menjual melalui pengecer dan pengecer nilai
tambah selain penjualan langsungnya sendiri saluran, Dell dapat menjangkau
lebih banyak dan berbagai jenis pembeli. Namun, ini lebih sulit diatur dan
dikendalikan. Selain itu, saluran langsung dan tidak langsung bersaing dengan
satu sama lain untuk banyak pelanggan yang sama, menyebabkan potensi konflik.
Sebaliknya, beberapa produsen dengan sengaja membatasi jumlah
perantara penanganan produk mereka. Bentuk ekstrim dari latihan ini adalah
eksklusif distribusi, di mana produsen hanya memberikan sejumlah dealer yang
terbatas hak eksklusif untuk mendistribusikan produknya di wilayah mereka.
Distribusi eksklusif sering ditemukan dalam distribusi merek-merek mewah.

 Tanggung Jawab Anggota Saluran

14
 Produsen dan perantara harus menyepakati persyaratan dan tanggung jawab
dari setiap anggota saluran. Mereka harus menyetujui kebijakan harga, kondisi
penjualan, hak wilayah, dan layanan khusus yang akan dilakukan oleh masing-
masing berpesta. Produsen harus menetapkan daftar harga dan serangkaian diskon
yang adil untuk perantara. Itu harus menentukan wilayah setiap anggota saluran,
dan harus berhati-hati tentang di mana ia menempatkan pengecer baru. Layanan
dan tugas timbal balik perlu dijabarkan dengan hati-hati, terutama dalam waralaba
dan saluran distribusi eksklusif. Misalnya, McDonald's menyediakan franchisee
dengan promosi dukungan, sistem pencatatan, pelatihan di Universitas
Hamburger, dan umum bantuan manajemen. Pada gilirannya, pewaralaba harus
memenuhi standar perusahaan untuk fisik fasilitas dan kualitas makanan, bekerja
sama dengan program promosi baru, menyediakan yang diminta informasi, dan
membeli produk makanan tertentu.

d) Mengevaluasi Alternatif Utama

Misalkan sebuah perusahaan telah mengidentifikasi beberapa alternatif saluran
dan ingin memilih salah satunya yang paling memuaskan tujuan jangka
panjangnya. Setiap alternatif harus dievaluasi terhadap kriteria ekonomi, kontrol,
dan adaptasi. Dengan menggunakan kriteria ekonomi, perusahaan
membandingkan kemungkinan penjualan, biaya, dan profitabilitas alternatif
saluran yang berbeda. Berapa investasi yang dibutuhkan oleh setiap saluran?
alternatif, dan pengembalian apa yang akan dihasilkan? Perusahaan juga harus
mempertimbangkan masalah pengendalian. Menggunakan perantara biasanya
berarti memberi mereka kendali atas pemasaran produk produk, dan beberapa
perantara mengambil kendali lebih dari yang lain. Hal-hal lain dianggap sama,
perusahaan lebih memilih untuk mempertahankan kontrol sebanyak mungkin.
Akhirnya, perusahaan harus melamar kriteria adaptasi. Saluran sering kali
melibatkan komitmen jangka panjang, namun perusahaan ingin menjaga saluran
tetap fleksibel sehingga dapat beradaptasi dengan perubahan lingkungan. Jadi,
untuk dipertimbangkan, saluran yang melibatkan komitmen jangka panjang harus
sangat unggul dalam alasan ekonomi dan kontrol.

e) Merancang Saluran Distribusi Internasional

Pemasar internasional menghadapi banyak kerumitan tambahan dalam merancang
saluran mereka. Setiap negara memiliki sistem distribusi uniknya sendiri yang
telah berkembang dari waktu ke waktu dan berubah sangat lambat. Sistem saluran
ini dapat sangat bervariasi dari satu negara ke negara lain.
Dengan demikian, pemasar global biasanya harus menyesuaikan strategi saluran
mereka dengan struktur yang ada dalam masing-masing negara. Di beberapa
pasar, sistem distribusinya kompleks, kompetitif, dan sulit ditembus. Misalnya,
banyak perusahaan Barat menemukan sistem distribusi India sulit untuk navigasi.

15
Diskon besar, department store, dan pengecer supermarket masih terhitung saja
sebagian kecil dari pasar India yang besar. Sebaliknya, sebagian besar belanja
dilakukan di lingkungan kecil toko yang disebut toko kirana, dijalankan oleh
pemiliknya dan populer karena menawarkan layanan pribadi dan kredit.
2.7 Keputusan Manajemen Saluran
Setelah perusahaan meninjau alternatif salurannya dan menentukan saluran
terbaik desain, itu harus menerapkan dan mengelola saluran yang dipilih. saluran
pemasaran panggilan manajemen untuk memilih, mengelola, dan memotivasi
anggota saluran individu dan mengevaluasi kinerja mereka dari waktu ke waktu.
1) Memilih Anggota Saluran
Produsen bervariasi dalam kemampuan mereka untuk menarik perantara
pemasaran yang berkualitas. Beberapa produser tidak mengalami kesulitan
mendaftar anggota saluran. Misalnya, ketika Toyota pertama kali
memperkenalkan lini Lexusnya di Amerika Serikat, tidak kesulitan menarik dealer
baru. Sebenarnya, itu harus menolak banyak calon reseller.Di ekstrem lain adalah
produsen yang harus bekerja keras untuk berbaris cukup berkualitas perantara.
Misalnya, ketika Timex pertama kali mencoba menjual jam tangan murahnya
melalui toko perhiasan biasa, sebagian besar toko perhiasan menolak untuk
membawanya. Perusahaan kemudian berhasil memasukkan jam tangannya ke
gerai barang dagangan massal. Ini ternyata menjadi keputusan yang bijaksana
karena pertumbuhan yang cepat dari perdagangan massal. Bahkan merek yang
sudah mapan mungkin mengalami kesulitan untuk mendapatkan dan menjaga
distribusi yang diinginkan, terutama saat bertransaksi dengan reseller yang kuat.
Ketika memilih perantara, perusahaan harus menentukan karakteristik apa yang
membedakan yang lebih baik. Itu akan ingin mengevaluasi tahun-tahun setiap
anggota saluran dalam bisnis, jalur lain yang dijalankan, lokasi, catatan
pertumbuhan dan keuntungan, kerjasama, dan reputasi.

2) Mengelola dan Memotivasi Anggota Saluran

Setelah dipilih, anggota saluran harus terus dikelola dan termotivasi untuk
melakukan yang terbaik. Perusahaan harus menjual tidak hanya melalui perantara
tetapi juga kepada dan dengan mereka. Sebagian besar perusahaan melihat
perantara mereka sebagai pelanggan dan mitra lini pertama. Mereka berlatih
manajemen hubungan mitra yang kuat untuk menjalin kemitraan jangka panjang
dengan anggota saluran. Ini menciptakan sistem penyampaian nilai yang
memenuhi kebutuhan perusahaan dan perusahaannya mitra pemasaran.
Dalam mengelola salurannya, perusahaan harus meyakinkan pemasok dan
distributor bahwa mereka dapat berhasil lebih baik dengan bekerja sama sebagai
bagian dari sistem penyampaian nilai yang kohesif. Perusahaan harus bekerja

16
dalam harmoni yang erat dengan orang lain di saluran untuk menemukan cara
yang lebih baik untuk membawa nilai bagi pelanggan.
3) Mengevaluasi Anggota Saluran
Perusahaan harus secara teratur memeriksa kinerja anggota saluran terhadap
standar seperti: seperti kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu
pengiriman pelanggan, perawatan kerusakan dan barang hilang, kerjasama dalam
program promosi dan pelatihan perusahaan, dan pelayanan kepada pelanggan.
Perusahaan harus mengakui dan menghargai perantara yang berkinerja baik dan
menambah nilai yang baik bagi konsumen. Mereka yang berkinerja buruk
seharusnya dibantu atau, sebagai upaya terakhir, diganti.
Akhirnya, perusahaan harus peka terhadap kebutuhan mitra saluran mereka. Itu
yang memperlakukan pasangannya dengan buruk berisiko tidak hanya kehilangan
dukungan mereka tetapi juga menyebabkan beberapa masalah hukum masalah.
Bagian selanjutnya menjelaskan berbagai hak dan kewajiban yang berkaitan
dengan perusahaan dan anggota saluran lainnya.

4) Kebijakan Publik dan Keputusan Distribusi

Untuk sebagian besar, perusahaan secara hukum bebas untuk mengembangkan
pengaturan saluran apa pun cocok untuk mereka. Faktanya, undang-undang yang
mempengaruhi saluran berusaha untuk mencegah taktik eksklusif dari beberapa
perusahaan yang mungkin mencegah perusahaan lain menggunakan saluran yang
diinginkan. Paling hukum saluran berhubungan dengan hak dan kewajiban
bersama dari anggota saluran setelah mereka memiliki terbentuk suatu hubungan.
Banyak produsen dan pedagang grosir ingin mengembangkan saluran eksklusif
untuk produk mereka. Ketika penjual hanya mengizinkan outlet tertentu untuk
membawa produknya, strategi ini disebut distribusi eksklusif. Ketika penjual
mengharuskan dealer ini tidak menangani pesaing produk, strateginya disebut
kesepakatan eksklusif.

2.8 Logistik Pemasaran dan Manajemen Rantai Pasokan

Di pasar global saat ini, menjual produk terkadang lebih mudah daripada
membawanya ke pelanggan. Perusahaan harus memutuskan cara terbaik untuk
menyimpan, menangani, dan memindahkan produk mereka dan jasa sehingga
tersedia bagi pelanggan dalam ragam yang tepat, di tempat yang tepat waktu, dan
di tempat yang tepat. Efektivitas logistik memiliki dampak besar pada kedua
pelanggan kepuasan dan biaya perusahaan. Di sini kami mempertimbangkan sifat
dan pentingnya logistic manajemen dalam rantai pasokan, tujuan sistem logistik,
fungsi logistik utama,dan kebutuhan akan manajemen rantai pasokan yang
terintegrasi.

17
a. Sifat dan Pentingnya Logistik Pemasaran
Bagi beberapa manajer, logistik pemasaran hanya berarti truk dan gudang. Tapi
logistik modern jauh lebih dari ini. Logistik pemasaran juga disebut distribusi
fisik melibatkan perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian arus fisik barang,
jasa, dan informasi terkait dari titik asal ke titik konsumsi untuk memenuhi
pelanggan persyaratan dengan keuntungan. Singkatnya, ini melibatkan
mendapatkan produk yang tepat untuk pelanggan yang tepat
b. Rantai Pasokan Berkelanjutan
Perusahaan memiliki banyak alasan untuk mengurangi dampak lingkungan dari
pasokan mereka rantai. Menurut sebuah survei, 50 persen milenial bersedia
membayar lebih untuk produk berkelanjutan dan 39 persen melakukan penelitian
tentang praktik keberlanjutan perusahaan sebelum melakukan pembelian.20
Dengan demikian, kelestarian lingkungan menjadi faktor penting dalam pemilihan
pemasok dan evaluasi kinerja. Tapi mungkin bahkan lebih penting daripada harus
melakukannya, merancang rantai pasokan yang berkelanjutan adalah hal yang
benar untuk dilakukan. Itu satu lebih banyak cara bahwa perusahaan dapat
berkontribusi untuk menyelamatkan dunia kita untuk generasi mendatang.

c. Tujuan Sistem Logistik

Beberapa perusahaan menyatakan tujuan logistik mereka sebagai menyediakan
layanan pelanggan yang maksimal di biaya paling sedikit. Sayangnya, sebagus ini
kedengarannya, tidak ada sistem logistik yang dapat memaksimalkan keduanya
layanan pelanggan dan meminimalkan biaya distribusi. Layanan pelanggan
maksimum menyiratkan pengiriman cepat, persediaan besar, bermacam-macam
fleksibel, kebijakan pengembalian liberal, dan lainnya layanan—semuanya
meningkatkan biaya distribusi. Sebaliknya, biaya distribusi minimum menyiratkan
pengiriman yang lebih lambat, persediaan yang lebih kecil, dan lot pengiriman
yang lebih besar—yang menunjukkan penurunan tingkat layanan pelanggan
secara keseluruhan.

d. Fungsi Logistik Utama

Mengingat serangkaian tujuan logistik, perusahaan merancang sistem logistik
yang akan meminimalkan biaya untuk mencapai tujuan tersebut. Fungsi logistik
utama adalah pergudangan, manajemen persediaan, transportasi, dan manajemen
informasi logistik.
 Pergudangan.
Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan jenis gudang apa yang
dibutuhkan dan di mana mereka akan ditempatkan. Perusahaan mungkin
menggunakan gudang penyimpanan atau pusat distribusi. Gudang penyimpanan

18
menyimpan barang untuk jangka waktu sedang hingga lama. Sebaliknya,
distribusi pusat dirancang untuk memindahkan barang daripada hanya
menyimpannya. Mereka besar dan sangat gudang otomatis yang dirancang untuk
menerima barang dari berbagai pabrik dan pemasok, mengambil pesanan,
mengisinya secara efisien, dan mengirimkan barang ke pelanggan secepat
mungkin.

 Manajemen persediaan
Manajemen persediaan juga mempengaruhi kepuasan pelanggan. Di sini, manajer
harus menjaga keseimbangan antara membawa terlalu sedikit persediaan dan
membawa terlalu banyak. Dengan juga sedikit stok, perusahaan berisiko tidak
memiliki produk ketika pelanggan ingin membeli. Untuk memperbaiki ini,
perusahaan mungkin memerlukan pengiriman atau produksi darurat yang mahal.
Membawa terlalu banyak persediaan menghasilkan biaya penyimpanan persediaan
yang lebih tinggi dari yang diperlukan dan keusangan stok. Jadi, dalam mengelola
persediaan, perusahaan harus menyeimbangkan biaya membawa persediaan yang
lebih besar terhadap penjualan dan keuntungan yang dihasilkan.
 Transportasi
Pilihan operator transportasi mempengaruhi harga produk, kinerja pengiriman,
dan kondisi barang saat tiba—semuanya akan mempengaruhi kepuasan
pelanggan. Dalam pengiriman barang ke gudang, dealer, dan pelanggannya,
perusahaan dapat memilih di antara lima moda transportasi utama: truk, kereta
api, air, pipa, dan udara bersama dengan mode alternatif untuk produk digital—
internet.
 Manajemen Informasi Logistik
Perusahaan mengelola rantai pasokan mereka melalui informasi. Mitra saluran
sering menautkan untuk berbagi informasi dan membuat keputusan logistik
bersama yang lebih baik. Dari segi logistik, arus informasi, seperti transaksi
pelanggan, penagihan, pengiriman, dan inventaris tingkat, dan bahkan data
pelanggan, terkait erat dengan kinerja saluran. Perusahaanmembutuhkan proses
yang sederhana, mudah diakses, cepat, dan akurat untuk menangkap, memproses,
dan berbagi informasi saluran.

f. Manajemen Logistik Terintegrasi

Saat ini, semakin banyak perusahaan yang mengadopsi konsep logistik
terintegrasi pengelolaan. Konsep ini mengakui bahwa memberikan layanan dan
pemangkasan pelanggan yang lebih baik biaya distribusi membutuhkan kerja tim,
baik di dalam perusahaan maupun di antara semua organisasi saluran pemasaran.

19
Di dalam, berbagai departemen perusahaan harus bekerja bersama-sama untuk
memaksimalkan kinerja logistiknya sendiri. Di luar, perusahaan harus
mengintegrasikan sistem logistiknya dengan pemasok dan pelanggannya untuk
memaksimalkan kinerja dari seluruh jaringan distribusi.

 Kerja Tim Lintas Fungsional Di Dalam Perusahaan

Sebagian besar perusahaan menugaskan tanggung jawab untuk berbagai kegiatan
logistik ke berbagai departemen-pemasaran, penjualan, keuangan, operasi, dan
pembelian. Terlalu sering, setiap fungsi mencoba mengoptimalkan kinerja
logistiknya sendiri tanpa memperhatikan kegiatan fungsi-fungsi lainnya. Namun,
transportasi, inventaris, pergudangan, dan informasi aktivitas manajemen
berinteraksi, seringkali dengan cara yang terbalik. Tingkat inventaris yang lebih
rendah berkurang biaya penyimpanan persediaan. Tetapi mereka juga dapat
mengurangi layanan pelanggan dan meningkatkan biaya mulai dari kehabisan
stok, backorder, produksi khusus, dan pengiriman barang cepat yang mahal.
Karena aktivitas distribusi melibatkan pertukaran yang kuat, keputusan oleh
fungsi yang berbeda harus dikoordinasikan untuk mencapai kinerja logistik yang
lebih baik secara keseluruhan.

 Membangun Kemitraan Logistik

Perusahaan harus melakukan lebih dari sekadar meningkatkan logistik mereka
sendiri. Mereka juga harus bekerja dengan mitra saluran lain untuk meningkatkan
distribusi seluruh saluran. Anggota dari saluran pemasaran terkait erat dalam
menciptakan pelanggan nilai dan membangun hubungan pelanggan. Satu
perusahaan sistem distribusi adalah sistem pasokan perusahaan lain. Keberhasilan
setiap anggota saluran tergantung pada kinerja dari seluruh rantai pasokan.

 Logistik Pihak Ketiga

Meskipun sebagian besar perusahaan besar suka membuat dan menjual produk
mereka, banyak yang membenci "pekerjaan kasar" logistik terkait. Mereka
membenci bundling, loading, unloading, sorting, storage, memuat ulang,
mengangkut, kliring pabean, dan pelacakan diperlukan untuk memasok pabrik
mereka dan mendapatkan produk ke pelanggan mereka. Mereka sangat
membencinya sehingga banyak perusahaan mengalihdayakan beberapa
perusahaan atau semua logistik mereka ke penyedia logistik pihak ketiga.
Perusahaan menggunakan penyedia logistik pihak ketiga karena beberapa alasan.
Pertama, karena membawa produk ke pasar adalah fokus utama mereka,
menggunakan penyedia ini adalah yang paling masuk akal, karena mereka sering
dapat melakukannya dengan lebih efisien dan dengan biaya lebih rendah.

20
21
 BAB III
PEMBAHASAN
RITEL DAN GROSIR

3.1 Ritel
Semua aktivitas yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung
kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi, non bisnis.

A. Menghubungkan Merek dengan Konsumen

Ritel menghubungkan merek dengan konsumen dalam fase akhir proses
pembelian dan pada titik pembelian. Faktanya, banyak pemasar sekarang
menganut konsep pemasaran pembelanja, memfokuskan seluruh proses
pemasaran dari produk dan merek pengembangan logistik, promosi, dan
merchandising untuk mengubah pembeli menjadi pembeli saat mereka mendekati
titik penjualan. Tentu saja, setiap upaya pemasaran yang dirancang dengan baik
berfokus pada perilaku pembelian pelanggan. Apa yang membedakan konsep
pemasaran pembelanja adalah saran bahwa upaya ini harus dikoordinasikan di
sekitar proses belanja itu sendiri.
B. Jenis Pengecer
Toko ritel tersedia dalam berbagai bentuk dan ukuran. Mereka dapat
diklasifikasikan dalam beberapa hal karakteristik, termasuk jumlah layanan yang
mereka tawarkan, luas dan dalamnya lini produk mereka, harga relatif yang
mereka tetapkan, dan bagaimana mereka terorganisir.
 Jumlah Layanan
Berbagai jenis pelanggan dan produk memerlukan jumlah layanan yang berbeda.
Bertemu kebutuhan layanan yang bervariasi ini, pengecer dapat menawarkan
salah satu dari tiga tingkat layanan: swalayan, layanan terbatas, dan layanan
penuh.
a) Pengecer swalayan melayani pelanggan yang bersedia melakukan
pemilihan lokasi-bandingkan sendiri proses untuk menghemat waktu atau
uang. Swalayan adalah dasar dari semua operasi diskon dan merupakan
biasanya digunakan oleh pengecer yang menjual barang-barang kebutuhan
sehari-hari (seperti supermarket) dan secara nasional barang belanjaan
bermerek yang bergerak cepat.
b) Pengecer layanan terbatas, seperti Sears atau JCPenney, berikan lebih
banyak bantuan penjualan karena mereka membawa lebih banyak belanja

22
 barang yang pelanggan membutuhkan informasi. Peningkatan biaya
operasi mereka mengakibatkan harga yang lebih tinggi.
c) Pengecer layanan lengkap, seperti toko khusus kelas atas dan department
store kelas satu membantu pelanggan di setiap fase proses belanja. Toko
layanan lengkap biasanya membawa lebih banyak barang khusus yang
pelanggan butuhkan atau inginkan bantuan atau saran. Mereka
menyediakan lebih banyak layanan, yang menghasilkan biaya operasi yang
jauh lebih tinggi. Biaya yang lebih tinggi ini diteruskan kepada pelanggan
sebagai harga yang lebih tinggi.

 Lini Produk
Pengecer juga dapat diklasifikasikan berdasarkan panjang dan luasnya ragam
produk mereka.
Tipe Keterangan Contoh
Toko khusus Sebuah toko yang REI, Pondok Kacamata
membawa lini produk Hitam, Sephora,
yang sempit dengan Williams-Sonoma
kedalaman bermacam-
macam, seperti toko
pakaian, toko peralatan
olahraga, toko furnitur,
toko bunga, dan toko
buku.
Toko serba ada Sebuah toko yang Macy’s, Sears, Neiman
membawa beberapa lini Marcus
produk biasanya
pakaian, rumah
perabotan, dan barang-
barang rumah tangga
dengan masing-masing
lini dioperasikan sebagai
departemen terpisah
yang dikelola oleh
pembeli atau pedagang
khusus.
Supermarket Relatif besar, berbiaya Kroger, Publix,
rendah, margin rendah, Safeway, SuperValu
volume tinggi, swalayan
operasi yang dirancang
untuk melayani
kebutuhan total

23
 konsumen untuk
kelontong dan produk
rumah tangga.
Toko serba-ada Toko yang relatif kecil 7-Eleven, Circle K,
terletak di dekat area Speedway,
perumahan, buka 24/7,
dan membawa lini
produk kenyamanan Sheetz
dengan omset tinggi
yang terbatas dengan
harga yang sedikit lebih
tinggi.
Toko diskon Toko yang menjual Walmart, Target, Kohl’s
barang dagangan standar
yang dijual dengan harga
lebih murah dengan
margin yang lebih
rendah dan volume yang
lebih tinggi.
Ritel harga murah Toko yang menjual Mikasa (factory outlet);
barang dagangan yang TJ Maxx (independent
dibeli dengan harga off-price retailer);
lebih murah harga grosir Costco, Sam’s Club,
dan dijual lebih murah BJ’s (warehouse clubs)
dari eceran. Ini
termasuk factory outlet
yang dimiliki dan
dioperasikan oleh
produsen; pengecer
independen di luar harga
yang dimiliki dan
dijalankan oleh
pengusaha atau oleh
divisi perusahaan ritel
yang lebih besar; dan
gudang (atau grosir)
klub yang menjual
pilihan barang terbatas
di dalam diskon kepada
konsumen yang
membayar biaya
keanggotaan
Superstore Toko yang sangat besar Walmart Supercenter,

24
 yang memenuhi total SuperTarget, meijer
kebutuhan konsumen (discount stores); Best
akan barang-barang Buy, petco, Staples, Bed
makanan dan non- Bath & Beyond
makanan yang dibeli (category killers)
secara rutin. Ini
termasuk supercenter,
gabungan supermarket
dan toko diskon, dan
pembunuh kategori,
yang membawa
bermacam-macam dalam
kategori tertentu.

 Harga Relatif
Pengecer juga dapat diklasifikasikan menurut harga yang mereka tetapkan.
Kebanyakan pengecer mengenakan harga reguler dan menawarkan barang dan
layanan pelanggan dengan kualitas normal. Yang lain menawarkan barang dan
jasa yang lebih berkualitas dengan harga yang lebih tinggi. Pengecer yang
menampilkan harga rendah adalah toko diskon dan pengecer "di luar harga".
1) Toko diskon.
Toko diskon menjual standar barang dagangan dengan harga lebih rendah dengan
menerima margin yang lebih rendah dan menjual volume yang lebih tinggi. Toko
diskon awal memotong biaya dengan menawarkan beberapa layanan dan
beroperasi di gudang fasilitas di distrik sewa rendah dan banyak dikunjungi
2) Pengecer Off-Harga.
Saat toko-toko diskon besar diperdagangkan, gelombang baru potongan harga
pengecer pindah untuk mengisi kesenjangan harga sangat rendah, volume tinggi.
Diskon biasa membeli dengan harga grosir reguler dan menerima margin yang
lebih rendah untuk menjaga harga tetap rendah. Sebaliknya, Pengecer off-price
membeli dengan harga grosir yang lebih rendah dari biasanya dan membebankan
konsumen kurang dari pengecer. Pengecer potongan harga dapat ditemukan di
semua area, mulai dari makanan, pakaian, dan elektronik hingga perbankan tanpa
embel-embel dan broker diskon.
Tiga jenis utama pengecer off-price adalah pengecer independen, factory outlet,
dan gudang klub.
a) Pengecer independen, di luar harga Pengecer off-price yang dimiliki mandiri
dan dioperasikan atau suatu divisi dari perusahaan ritel yang lebih besar.

25
b) Outlet pabrik, Operasi ritel off-price yang dimiliki dan dioperasikan oleh
produsen dan biasanya membawa produsen barang surplus, dihentikan, atau tidak
teratur.
c) Klub gudang, Pengecer off-price yang menjual terbatas pemilihan barang
belanjaan bermerek, peralatan, pakaian, dan barang-barang lainnya dengan diskon
besar untuk anggota yang membayar biaya keanggotaan tahunan.

 Pendekatan Organisasi
Meskipun banyak toko ritel dimiliki secara independen, yang lain bersatu di
bawah beberapa bentuk organisasi perusahaan atau kontrak. Ada empat jenis
utama organisasi ritel rantai perusahaan, rantai sukarela, koperasi pengecer, dan
waralaba organisasi.
Rantai perusahaan adalah dua atau lebih outlet yang biasanya dimiliki dan
dikendalikan. Mereka memiliki banyak keunggulan dibandingkan independen.
Ukurannya memungkinkan mereka untuk membeli dalam jumlah besar kuantitas
dengan harga lebih rendah dan mendapatkan ekonomi promosi. Mereka dapat
menyewa spesialis untuk berurusan dengan bidang-bidang seperti penetapan
harga, promosi, merchandising, pengendalian inventaris, dan penjualan
peramalan.
Keberhasilan besar rantai perusahaan menyebabkan banyak orang independen
bersatu menjadi satu dari dua bentuk asosiasi kontrak. Salah satunya adalah rantai
sukarela—yang disponsori oleh pedagang grosir kelompok pengecer independen
yang terlibat dalam pembelian kelompok dan perdagangan umum.
Bentuk lain dari organisasi ritel kontraktual adalah waralaba. Perbedaan utama
antara organisasi waralaba dan sistem kontrak lainnya (rantai sukarela dan
koperasi ritel) adalah bahwa sistem waralaba biasanya didasarkan pada beberapa
produk unik atau layanan; metode melakukan bisnis; atau nama dagang, niat baik,
atau paten yang franchisor telah berkembang. Waralaba telah menonjol di restoran
cepat saji, motel, pusat kesehatan dan kebugaran, penjualan mobil dan dealer
servis, dan real estat lembaga.

3.2 Keputusan Pemasaran Pengecer

Pengecer selalu mencari strategi pemasaran baru untuk menarik dan
mempertahankan pelanggan. Di masa lalu, pengecer menarik pelanggan dengan
ragam produk yang unik dan lebih banyak lagi layanan yang lebih baik. Saat ini,
bermacam-macam dan layanan dari berbagai pengecer terlihat lebih banyak dan
lebih mirip. Anda dapat menemukan sebagian besar merek konsumen tidak hanya
di department store tetapi juga di toko diskon barang dagangan massal, toko

26
diskon off-price, dan di seluruh internet. Jadi, sekarang lebih sulit bagi pengecer
mana pun untuk menawarkan barang dagangan eksklusif.
Diferensiasi layanan antar pengecer juga terkikis. Banyak department store
memiliki memangkas layanan mereka, sedangkan pemberi diskon telah
meningkatkan layanan mereka. Selain itu, pelanggan menjadi lebih pintar dan
lebih sensitif terhadap harga. Mereka tidak melihat alasan untuk membayar lebih
untuk merek, terutama ketika perbedaan layanan menyusut. Untuk semua alasan
ini, banyakp engecer saat ini memikirkan kembali strategi pemasaran mereka.

A. Keputusan Segmentasi, Penargetan, Diferensiasi, dan Pemosisian

Pengecer pertama-tama harus menyegmentasikan dan menentukan pasar sasaran
mereka dan kemudian memutuskan bagaimana mereka akan membedakan dan
memposisikan diri di pasar ini. Haruskah mereka fokus pada kelas atas, pembeli
kelas menengah, atau kelas bawah? Apakah pembeli sasaran menginginkan
variasi, kedalaman bermacam-macam, kenyamanan, atau harga murah? Sebelum
mereka mendefinisikan dan membuat profil pasar mereka, pengecer tidak dapat
membuat keputusan yang konsisten tentang bermacam-macam produk, layanan,
harga, iklan, took dekorasi, desain situs online dan seluler, atau keputusan lain apa
pun yang harus mendukung mereka posisi.
B. Berbagai Produk dan Keputusan Layanan
Pengecer harus memutuskan tiga variabel produk utama: bermacam-macam
produk, bauran jasa, dan suasana toko. Bermacam-macam produk pengecer harus
membedakannya sambil mencocokkan target pembeli. Campuran layanan juga
dapat membantu membedakan satu pengecer dari yang lain. Misalnya, beberapa
pengecer mengundang pelanggan untuk mengajukan pertanyaan atau
berkonsultasi dengan perwakilan layanan secara langsung atau melalui ponsel atau
tablet.
C. Keputusan Harga
Kebijakan harga pengecer harus sesuai dengan pasar sasaran dan penempatannya,
berbagai produk dan layanan, persaingan, dan faktor ekonomi. Semua pengecer
ingin mengenakan biaya tinggi markup dan mencapai volume tinggi, tetapi
keduanya jarang berjalan bersama. Kebanyakan pengecer mencari markup tinggi
pada volume yang lebih rendah (kebanyakan toko khusus) atau markup rendah
pada volume yang lebih tinggi (pedagang massal dan toko diskon).
D. Keputusan Promosi
Pengecer menggunakan berbagai kombinasi dari lima alat promosi periklanan,
penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran
langsung dan media social untuk menjangkau konsumen. Mereka beriklan di surat
kabar dan majalah dan di radio dan televisi. Periklanan mungkin didukung oleh

27
sisipan surat kabar dan katalog. Penjual toko menyapa pelanggan, bertemu mereka
kebutuhan, dan membangun hubungan. Promosi penjualan dapat mencakup
demonstrasi di dalam toko, pajangan, penjualan, dan program loyalitas.
E. Keputusan Tempat
Pengecer sering menunjukkan tiga faktor penting dalam keberhasilan ritel: lokasi,
lokasi, dan lokasi! Sangat penting bagi pengecer pilih lokasi yang dapat diakses
oleh pasar sasaran di daerah yang konsisten dengan posisi pengecer. Sebagian
besar toko saat ini berkumpul bersama untuk meningkatkan daya tarik pelanggan
mereka dan memberi konsumen kenyamanan one-stop shopping. Kawasan pusat
bisnis adalah yang utama bentuk klaster ritel hingga tahun 1950-an.
Dalam beberapa tahun terakhir, banyak kota telah bergabung dengan pedagang
untuk menghidupkan kembali area perbelanjaan di pusat kota, umumnya hanya
dengan keberhasilan yang beragam.

3.3 Tren dan Perkembangan Ritel

Pengecer beroperasi di lingkungan yang keras dan cepat berubah, yang juga
menawarkan ancaman sebagai peluang. Demografi konsumen, gaya hidup, dan
pola pengeluaran berubah cepat, seperti halnya teknologi ritel. Agar berhasil,
pengecer harus memilih segmen sasaran hati-hati dan memposisikan diri dengan
kuat. Mereka perlu mengambil ritel berikut: perkembangan ke dalam akun saat
mereka merencanakan dan melaksanakan strategi kompetitif mereka.

A. Pengeluaran Konsumen yang Lebih Ketat

Setelah bertahun-tahun masa ekonomi yang baik untuk pengecer, Resesi Hebat
2008–2009 mengubah kekayaan banyak pengecer dari boom ke bust. Bahkan
ketika ekonomi telah pulih, pengecer akan merasakan efek dari perubahan pola
belanja konsumen di masa depan. Beberapa pengecer benar-benar mendapat
manfaat dari ekonomi yang menurun Misalnya, diskon harga yang drastis dapat
langsung meningkat penjualan tetapi merusak loyalitas merek. Seorang analis
menyebut ini "kematian karena diskon" dan menyarankan bahwa “hampir setiap
pengecer—baik di kelas atas maupun di kelas bawah — telah jatuh begitu dalam
ke dalam perangkap sehingga diskon telah menjadi harapan pelanggan daripada
bonus

B. Formulir Ritel Baru, Memperpendek Siklus Hidup Ritel, dan Konvergensi

Ritel
Bentuk ritel baru terus bermunculan untuk memenuhi situasi dan kebutuhan
konsumen baru, tetapi siklus hidup bentuk ritel baru semakin pendek. Bentuk ritel

28
baru selalu muncul. Salah satu tren ritel blockbuster terbaru adalah munculnya
ritel online, baik oleh pengecer online saja maupun toko, melalui situs web,
aplikasi seluler, dan media sosial. Tetapi inovasi yang lebih rendah terjadi secara
teratur. Misalnya, banyak pengecer sekarang menggunakan toko pop-up waktu
terbatas yang memungkinkan mereka mempromosikan merek mereka kepada
pembeli musiman dan membuat buzz di daerah sibuk, sewa tinggi.

29
 C. Bangkitnya Megaretailers
Munculnya merchandiser massal besar dan superstore khusus, formasi dari
vertical sistem pemasaran, dan serangkaian merger dan akuisisi ritel telah
menciptakan inti dari megaretailer negara adidaya. Dengan ukuran dan daya beli
mereka, pengecer raksasa ini dapat menawarkan pilihan barang dagangan yang
lebih baik, pelayanan yang baik, dan penghematan harga yang kuat kepada
konsumen. Sebagai hasilnya, mereka tumbuh lebih besar dengan menekan pesaing
mereka yang lebih kecil dan lebih lemah. Megaretailer telah menggeser
keseimbangan kekuatan antara pengecer dan produsen. Sejumlah kecil pengecer
sekarang mengontrol akses ke sejumlah besar konsumen, memberi mereka
keunggulan dalam berurusan dengan produsen.
D. Pertumbuhan Ritel Langsung, Online, Seluler, dan Media Sosial
Sebagian besar konsumen masih melakukan sebagian besar pembelian mereka
dengan cara kuno: Mereka pergi ke toko, temukan apa yang mereka inginkan,
ambil uang tunai atau kartu kredit mereka, dan bawa pulang barangnya. Namun,
konsumen sekarang memiliki beragam alternatif nontoko, termasuk langsung dan
belanja digital melalui situs web, aplikasi seluler, dan media sosial. Pemasaran
langsung dan digital saat ini merupakan bentuk pemasaran yang tumbuh paling
cepat.Hari ini, berkat teknologi canggih, situs online yang lebih mudah digunakan
dan menarik, serta aplikasi seluler, peningkatan layanan online, dan peningkatan
kecanggihan teknologi pencarian, ritel online berkembang pesat.
E. Kebutuhan Ritel Omni-Channel
Batas antara ritel di dalam toko dan online dengan cepat kabur. Untuk sebagian
besar pelanggan, bukan lagi masalah memutuskan apakah akan berbelanja di toko
atau berbelanja online. Internet dan perangkat digital telah melahirkan generasi
pembelanja dan cara berbelanja yang sama sekali baru. Pembeli omni-channel saat
ini berpindah dengan mulus di seluruh saluran online dan di dalam took proses
pembelian. Mereka sudah terbiasa meneliti dan membeli di mana saja, kapan saja
— baik itu di toko, online, di perjalanan, atau bahkan online saat berada di toko.
Untuk memenuhi kebutuhan pembeli omni-channel ini, pengecer toko harus
menguasai ritel omni-channel, mengintegrasikan toko dan saluran online menjadi
pengalaman pembelanja tunggal.
F. Semakin Pentingnya Teknologi Ritel
Ketika belanja omni-channel menjadi norma, teknologi ritel menjadi kritis penting
sebagai alat kompetitif. Pengecer progresif menggunakan teknologi informasi
canggih dan sistem perangkat lunak untuk menghasilkan prakiraan yang lebih
baik, mengendalikan biaya persediaan, berinteraksi secara elektronik dengan
pemasok, mengirim informasi antar toko, dan bahkan menjual ke pelanggan
dalam toko. Mereka telah mengadopsi sistem canggih untuk pemindaian checkout,
inventaris RFID pelacakan, penanganan barang dagangan, berbagi informasi, dan
interaksi pelanggan. Mungkin kemajuan yang paling mengejutkan dalam

30
teknologi ritel menyangkut cara-cara di mana pengecer terhubung dengan
konsumen. Seiring lonjakan belanja online dan seluler mengubah perilaku dan
harapan pelanggan ritel, berbagai pengecer toko menggabungkan dunia fisik dan
digital untuk menciptakan lingkungan ritel pengalaman zaman baru.

G. Ritel Ramah Lingkungan (Ritel Hijau)

Pengecer saat ini semakin mengadopsi praktik ramah lingkungan. Mereka
menghijaukan toko dan operasi mereka, mempromosikan lebih bertanggung
jawab terhadap lingkungan produk, meluncurkan program untuk membantu
pelanggan menjadi lebih bertanggung jawab, dan bekerja sama dengan mitra
penyalur untuk mengurangi dampak lingkungan mereka. Pada tingkat paling
dasar, sebagian besar pengecer besar membuat toko mereka lebih ramah
lingkungan melalui desain, konstruksi, dan operasi bangunan yang berkelanjutan.
Pengecer memiliki bahkan mengembangkan Indeks Produk Berkelanjutan di
seluruh dunia yang digunakan untuk menilai pemasok. Ia berencana untuk
menerjemahkan indeks menjadi peringkat sederhana bagi konsumen untuk
membantu mereka membuat pilihan pembelian yang lebih berkelanjutan. Ritel
hijau menghasilkan keuntungan atas dan bawah.
Praktik berkelanjutan mengangkat keunggulan pengecer dengan menarik
konsumen yang ingin mendukung penjual dan produk yang ramah lingkungan.
Mereka juga membantu intinya dengan mengurangi biaya. Misalnya, upaya
pengurangan pengemasan Amazon .com meningkat kenyamanan pelanggan dan
menghilangkan "membungkus kemarahan" sementara pada saat yang sama
menghemat biaya pengemasan. Dan bangunan IKEA yang lebih hemat energi
tidak hanya menarik bagi pelanggan dan membantu menyelamatkan planet ini
tetapi juga lebih murah untuk beroperasi.

H. Ekspansi Global Pengecer Besar

Pengecer dengan format unik dan posisi merek yang kuat semakin berpindah
ke negara-negara lain. Banyak yang berekspansi secara internasional untuk
menghindari pasar dalam negeri yang jenuh. Selama bertahun-tahun, beberapa
pengecer raksasa AS, seperti McDonald's dan Walmart, telah menjadi terkemuka
secara global sebagai hasil dari kecakapan pemasaran mereka. Namun, beberapa
pengecer AS masih jauh di belakang Eropa dan Asia ketika itu datang ke ekspansi
global. Meskipun sembilan dari 20 pengecer teratas dunia adalah perusahaan AS,
hanya enam dari pengecer ini yang mendirikan operasi di luar Amerika Utara
(Walmart,Home Depot, Walgreens, Amazon, Costco, dan Best Buy). Dari 11
pengecer non-AS di 20 besar dunia, 10 memiliki toko di setidaknya 10 negara.
Pengecer asing yang telah pergi global termasuk Carrefour Prancis, Groupe

31
Casino, dan Groupe Auchan; Metro Jerman,Lidl, dan rantai ALDI; Tesco Inggris;
dan I.35 Jepang.

Ritel internasional menghadirkan tantangan sekaligus peluang. Pengecer

dapat menghadapi lingkungan ritel yang sangat berbeda saat melintasi negara,
benua, dan budaya. Cukup mengadaptasi operasi yang bekerja dengan baik di
negara asal biasanya tidak cukup untuk membuat sukses di luar negeri.
Sebaliknya, ketika menjadi global, pengecer harus mengerti dan memenuhi
kebutuhan pasar lokal.

3.4 Grosir
Grosir mencakup semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang
dan jasa kepada mereka membelinya untuk dijual kembali atau digunakan untuk
bisnis. Perusahaan yang bergerak terutama dalam kegiatan grosir disebut grosir.
Pedagang grosir membeli sebagian besar dari produsen dan menjual sebagian
besar ke pengecer, konsumen industri, dan pedagang grosir lainnya. Akibatnya,
banyak pedagang grosir terbesar dan terpenting di negara ini sebagian besar tidak
diketahui oleh konsumen akhir. Misalnya, berapa banyak Anda? ketahui tentang
McKesson, penyedia layanan kesehatan terdiversifikasi senilai $179 miliar dan
grosir terkemuka di negara ini untuk produk farmasi, perawatan kesehatan dan
kecantikan, perawatan kesehatan di rumah, dan peralatan medis? Atau bagaimana
dengan grosir Arrow?
Elektronik, yang memasok chip komputer, kapasitor, dan komponen
elektronik dan komputer lainnya senilai $23 miliar setiap tahun ke lebih dari
100.000 produsen peralatan asli dan pelanggan komersial melalui jaringan global
di lebih dari 460 lokasi di 56 negara? Dan Anda mungkin belum pernah
mendengar tentang perusahaan bernama Grainger, bahkan meskipun sangat
terkenal dan sangat dihargai oleh lebih dari 2 juta pelanggan bisnis dan
institusionalnya di lebih dari 150 negara.
Grainger mungkin adalah pemimpin pasar terbesar yang belum pernah
Anda dengar. Ini adalah bisnis senilai $10 miliar yang menawarkan lebih dari 1,5
juta produk perawatan, perbaikan, dan pengoperasian (MRO) dari 4.800 produsen
ke lebih dari 2 juta pelanggan aktif. Melalui jaringan cabangnya, layanan pusat,
perwakilan penjualan, katalog, dan situs media online dan sosial, Grainger
menghubungkan pelanggan dengan persediaan yang mereka butuhkan untuk
menjaga fasilitas mereka berjalan dengan lancar—mulai dari bola lampu,
pembersih, dan kotak pajangan hingga mur dan baut, motor, katup, daya
peralatan, peralatan uji, dan perlengkapan keselamatan.
Grainger hampir670 cabang, 34 pusat distribusi yang berlokasi strategis,
lebih banyak lagi dari 25.000 karyawan, dan situs web dan seluler yang inovatif

32
menangani lebih dari 140.000 transaksi sehari. Pelanggan Grainger mencakup
organisasi mulai dari pabrik, garasi, dan pedagang ke sekolah dan pangkalan
militer.

Grainger beroperasi pada proposisi nilai sederhana: untuk membuat lebih

mudah dan lebih murah bagi pelanggan untuk menemukan dan membeli
persediaan MRO. Dimulai dengan bertindak sebagai toko serba ada untuk produk
yang dibutuhkan untuk memelihara fasilitas. Pada tingkat yang lebih luas, itu
membangun hubungan yang langgeng dengan pelanggan dengan membantu
mereka menemukan solusi untuk MRO mereka secara keseluruhan masalah.
Bertindak sebagai konsultan, perwakilan penjualan Grainger membantu pembeli
dengan segalanya mulai dari meningkatkan manajemen rantai pasokan mereka
untuk mengurangi persediaan dan merampingkan operasi pergudangan.
Jadi, kenapa Anda belum pernah mendengar tentang Grainger? Mungkin
itu karena perusahaan beroperasi di tempat yang tidak terlalu glamor dunia
pasokan MRO, yang penting bagi setiap bisnis tetapi tidak begitu penting bagi
konsumen. Lebih mungkin, itu karena Grainger adalah pedagang grosir. Dan
seperti kebanyakan grosir, ini beroperasi di belakang layar, menjual sebagian
besar ke bisnis lain.
Mengapa grosir penting bagi penjual? Misalnya, mengapa produsen
menggunakan grosir daripada menjual langsung ke pengecer atau konsumen?
Sederhananya, grosir menambah nilai dengan melakukan satu atau beberapa
fungsi saluran berikut:
1) Menjual dan mempromosikan. Tenaga penjualan grosir membantu
produsen menjangkau banyak perusahaan kecil pelanggan dengan biaya
rendah. Pedagang grosir memiliki lebih banyak kontak dan sering kali
lebih dipercaya oleh pembeli daripada produsen yang jauh.
2) Membeli dan membangun bermacam-macam. Pedagang grosir dapat
memilih barang dan membuat bermacam-macam dibutuhkan oleh
pelanggan mereka, sehingga menghemat banyak pekerjaan.
3) Pemecahan massal. Pedagang grosir menghemat uang pelanggan mereka
dengan membeli banyak mobil dan memecah massal (memecah lot besar
menjadi jumlah kecil).
4) Pergudangan. Pedagang grosir menyimpan persediaan, sehingga
mengurangi biaya persediaan dan risiko pemasok dan pelanggan.
5) Transportasi. Pedagang grosir dapat memberikan pengiriman lebih cepat
kepada pembeli karena mereka lebih dekat dengan pembeli daripada
produsen.
6) Pembiayaan. Pedagang grosir membiayai pelanggan mereka dengan
memberikan kredit, dan mereka membiayai mereka pemasok dengan
memesan lebih awal dan membayar tagihan tepat waktu.

33
 7) Penanggungan risiko. Pedagang grosir menyerap risiko dengan
mengambil hak milik dan menanggung biaya pencurian, kerusakan,
pembusukan, dan keusangan.
8) Informasi pasar. Pedagang grosir memberikan informasi kepada pemasok
dan pelanggan tentang pesaing, produk baru, dan perkembangan harga.
9) Layanan dan saran manajemen. Pedagang grosir sering membantu
pengecer melatih pramuniaga mereka, meningkatkan tata letak dan
tampilan toko, dan mengatur sistem akuntansi dan kontrol inventaris.

A. Jenis Grosir

Tipe Deskipsi
Pedagang Grosir Bisnis yang dimiliki secara independen yang mengambil
alih semua barang dagangan yang ditangani. Ada layanan
lengkap grosir dan grosir layanan terbatas.
Grosir Layanan Menyediakan lini layanan lengkap: membawa stok,
Lengkap mempertahankan tenaga penjualan, menawarkan kredit,
membuat pengiriman, dan memberikan bantuan
manajemen. Grosir layanan lengkap termasuk grosir
pedagang dan distributor industri.
Distributor Industri Jual ke produsen daripada ke pengecer. Menyediakan
beberapa layanan, seperti membawa stok, menawarkan
kredit, dan menyediakan pengiriman. Dapat membawa
berbagai macam barang dagangan, jalur umum, atau jalur
khusus.
Grosir Layanan Menawarkan layanan lebih sedikit daripada grosir
Terbatas layanan penuh. Pedagang grosir dengan layanan terbatas
terdiri dari beberapa jenis:
Grosir Cash-And- Bawa barang-barang bergerak cepat terbatas dan jual ke
Carry pengecer kecil untuk mendapatkan uang tunai. Biasanya
tidak memberikan.
Grosir Truk Melakukan fungsi penjualan dan pengiriman. Bawalah
barang dagangan semiperishable dalam jumlah terbatas
(seperti susu, roti, makanan ringan), yang dijual secara
tunai saat pengiriman dilakukan ke supermarket, bahan
makanan kecil, rumah sakit, restoran, kafetaria pabrik,
dan hotel.
Dropshipper Jangan membawa persediaan atau menangani produk.
Saat menerima pesanan, pengirim drop pilih produsen,

34
 yang kemudian mengirimkan barang dagangan langsung
ke pelanggan. Pengirim drop beroperasi di industri curah,
seperti batu bara, kayu, dan alat berat.
Tukang Rak Melayani pengecer kelontong dan obat-obatan, sebagian
besar dalam barang-barang non-makanan. Tukang rak
mengirim truk pengiriman ke toko, tempat orang-orang
pengiriman menyiapkan mainan, buku bersampul tipis,
barang-barang perangkat keras, kesehatan dan kecantikan
bantu, atau barang lainnya. Pemborong rak memberi
harga barang, menjaganya tetap segar, mengatur titik
pembelian menampilkan, dan menyimpan catatan
inventaris.
Koperasi Produsen Anggota milik petani yang merakit hasil pertanian untuk
dijual di pasar lokal. Koperasi produsen
sering mencoba untuk meningkatkan kualitas produk dan
mempromosikan nama merek co-op
Pesanan melalui Kirim katalog ke atau pertahankan situs web untuk
pos pelanggan ritel, industri, dan institusi yang menampilkan
perhiasan, kosmetik, makanan khusus, dan barang-barang
atau grosir web
kecil lainnya. Pelanggan utamanya adalah bisnis di
daerah-daerah terpencil yang kecil.
Pialang Dan Agen Tidak mengambil hak atas barang. Fungsi utamanya
adalah untuk memfasilitasi jual beli, yang mereka peroleh
komisi atas harga jual. Umumnya mengkhususkan diri
berdasarkan lini produk atau jenis pelanggan.
Pialang Membawa pembeli dan penjual bersama-sama dan
membantu dalam negosiasi. Pialang dibayar oleh pihak
yang menyewa broker dan tidak membawa persediaan,
terlibat dalam pembiayaan, atau menanggung risiko.
Contoh termasuk broker makanan, broker real estate,
broker asuransi, dan broker keamanan.
Agen Mewakili pembeli atau penjual secara lebih permanen
daripada broker. Ada empat jenis:
Agen Produsen Mewakili dua atau lebih produsen lini pelengkap. Sering
digunakan dalam baris seperti pakaian, furnitur, dan
barang-barang listrik. Agen produsen dipekerjakan oleh
produsen kecil yang tidak mampu membayar tenaga
penjualan lapangan mereka sendiri dan oleh produsen
besar yang menggunakan agen untuk membuka wilayah
baru atau mencakup wilayah yang tidak dapat

35
 mendukung tenaga penjualan penuh waktu.
Agen Penjualan Memiliki wewenang kontraktual untuk menjual seluruh
output pabrikan. Agen penjual berfungsi sebagai
departemen penjualan dan memiliki pengaruh signifikan
terhadap harga, syarat, dan ketentuan penjualan.
Ditemukan di bidang produk seperti tekstil, mesin dan
peralatan industri, batu bara dan kokas, bahan kimia, dan
logam.
Agen Pembelian Umumnya memiliki hubungan jangka panjang dengan
pembeli dan melakukan pembelian untuk mereka, sering
menerima, pemeriksaan, pergudangan, dan pengiriman
barang dagangan kepada pembeli. Pembelian agen
membantu klien mendapatkan barang dan harga terbaik
yang tersedia.
Pedagang Komisi Ambil kepemilikan fisik produk dan negosiasikan
penjualan. Paling sering digunakan dalam pertanian
pemasaran oleh petani yang tidak ingin menjual hasil
produksinya sendiri. Ambil satu truk penuh komoditas ke
pasar pusat, jual dengan harga terbaik, potong komisi dan
pengeluaran, dan menyerahkan sisanya kepada produsen.
Produsen, Pengecer Operasi grosir yang dilakukan oleh penjual atau pembeli
Cabang Dan sendiri daripada beroperasi melalui grosir mandiri.
Kantor Cabang dan kantor terpisah dapat didedikasikan untuk
penjualan atau pembelian.
Cabang dan kantor Dibentuk oleh produsen untuk meningkatkan kontrol
penjualan inventaris, penjualan, dan promosi. Cabang penjualan
membawa persediaan dan ditemukan di industri seperti
kayu dan peralatan otomotif dan bagian. Kantor penjualan
tidak membawa persediaan dan paling menonjol dalam
barang kering dan gagasan industri.
Kantor pembelian Melakukan peran yang mirip dengan broker atau agen
tetapi merupakan bagian dari organisasi pembeli. Banyak
pengecer mendirikan kantor pembelian di pusat-pusat
pasar utama.

Grosir. Pedagang grosir mencakup dua jenis besar: grosir layanan lengkap
dan grosir layanan terbatas. Pedagang grosir layanan lengkap menyediakan
layanan lengkap, sedangkan berbagai grosir layanan terbatas menawarkan lebih
sedikit layanan kepada pemasok dan pelanggan mereka. Berbagai jenis grosir
layanan terbatas melakukan beragam fungsi khusus dalamsaluran distribusi.
Pialang dan agen berbeda dari pedagang grosir dalam dua cara: Mereka tidak

36
mengambil hak atas barang, dan mereka hanya melakukan beberapa fungsi.
Seperti pedagang grosir, mereka umumnya berspesialisasi berdasarkan lini produk
atau jenis pelanggan. Seorang broker membawa pembeli dan penjual bersama-
sama dan membantu dalam negosiasi. Agen mewakili pembeli atau penjual secara
lebih permanen. Agen produsen (juga disebut perwakilan produsen) adalah yang
paling banyak jenis umum dari agen grosir. Jenis grosir utama ketiga adalah yang
dilakukan di cabang dan kantor produsen dan pengecer oleh penjual atau pembeli
sendiri daripada melalui grosir independen.
 Keputusan Pemasaran Grosir
Pedagang grosir sekarang menghadapi tekanan persaingan yang semakin
besar, pelanggan yang lebih menuntut, pelanggan baru teknologi, dan lebih
banyak program pembelian langsung dari pembeli industri besar, institusi, dan
eceran. Akibatnya, mereka telah mengambil pandangan baru pada strategi
pemasaran mereka. Seperti pengecer, keputusan pemasaran mereka mencakup
pilihan segmentasi dan penargetan, diferensiasi dan pemosisian, dan bauran
pemasaran produk dan layanan bermacam-macam, harga, promosi, dan distribusi.
 Keputusan Segmentasi, Penargetan, Diferensiasi, dan Pemosisian
Seperti pengecer, pedagang grosir harus mensegmentasi dan menentukan
pasar sasaran mereka dan membedakannya dan memposisikan diri mereka secara
efektif—mereka tidak dapat melayani semua orang. Mereka dapat memilih target
kelompok berdasarkan ukuran pelanggan (misalnya, pengecer besar saja), jenis
pelanggan (kenyamanan toko saja), kebutuhan akan pelayanan (pelanggan yang
membutuhkan kredit), atau faktor lainnya. Dalam kelompok sasaran, mereka
dapat mengidentifikasi pelanggan yang lebih menguntungkan, merancang
penawaran yang lebih kuat, dan membangun hubungan yang lebih baik dengan
mereka. Mereka dapat mengusulkan sistem pemesanan ulang otomatis,
membangun sistem pelatihan dan konsultasi manajemen, atau bahkan
mensponsori rantai sukarela. Mereka dapat mencegah pelanggan yang kurang
menguntungkan dengan meminta pesanan yang lebih besar atau menambahkan
layanan biaya ke yang lebih kecil.

 Keputusan Bauran Pemasaran

Seperti pengecer, pedagang grosir harus memutuskan pilihan produk dan
jasa, harga, promosi, dan tempat. Pedagang grosir menambah nilai pelanggan
melalui produk dan layanan yang mereka tawarkan. Mereka sering berada di
bawah tekanan besar untuk membawa garis penuh dan stok yang cukup untuk
segera pengiriman. Tetapi praktik ini dapat merusak keuntungan. Pedagang grosir
hari ini mengurangi jumlah baris yang mereka bawa, memilih untuk membawa
hanya yang lebih menguntungkan. Mereka juga memikirkan kembali layanan
mana yang paling penting dalam membangun hubungan pelanggan yang kuat dan
mana yang harus dijatuhkan atau dibayar oleh pelanggan. Kunci bagi perusahaan

37
adalah menemukan campuran layanan yang paling dihargai oleh pelanggan
sasaran mereka.
Harga juga merupakan keputusan grosir yang penting. Pedagang grosir
biasanya menandai biayanya barang dengan persentase standar dan beroperasi
dengan margin kecil. Sebagai ritel dan industri pelanggan menghadapi
peningkatan biaya dan tekanan margin, mereka beralih ke grosir, mencari untuk
harga yang lebih rendah. Pedagang grosir dapat, pada gilirannya, memotong
margin mereka pada beberapa lini untuk mempertahankan pelanggan penting.
Mereka juga dapat meminta potongan harga khusus kepada pemasok jika mereka
dapat mengubahnya menjadi peningkatan penjualan pemasok.
Meskipun promosi dapat menjadi sangat penting untuk keberhasilan
grosir, kebanyakan grosir tidak berpikiran promosi. Mereka secara historis
menggunakan perdagangan yang sebagian besar tersebar dan tidak terencana
periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat.
Seperti pemasar bisnis-ke-bisnis lainnya, pedagang grosir perlu melakukan upaya
tim untuk menjual, membangun, dan memberikan layanan utama akun. Pedagang
grosir juga perlu mengadopsi beberapa teknik promosi nonpersonal digunakan
oleh pengecer. Mereka perlu mengembangkan strategi promosi secara keseluruhan
dan menghasilkan lebih banyak penggunaan materi dan program promosi
pemasok.
Media digital dan sosial memainkan peran yang semakin penting dalam
grosir promosi. Misalnya, Grainger mempertahankan kehadiran aktif di Facebook,
YouTube, Twitter, LinkedIn, dan Google+. Ini juga menyediakan aplikasi seluler
yang kaya fitur. Di YouTube-nya saluran, Grainger mencantumkan lebih dari 500
video tentang topik mulai dari perusahaan dan perusahaannya produk dan layanan
untuk menekan biaya persediaan.
Akhirnya, distribusi (lokasi) itu penting. Pedagang grosir harus memilih
lokasi mereka,fasilitas, dan lokasi lainnya dengan hati-hati. Ada saat ketika grosir
dapat menemukannya disewa rendah, daerah pajak rendah dan menginvestasikan
sedikit uang di gedung, peralatan, dan sistem mereka. Namun, hari ini, ketika
teknologi semakin maju, perilaku seperti itu menghasilkan sistem yang
ketinggalan zaman untuk penanganan material, pemrosesan pesanan, dan
pengiriman.
Sebaliknya, grosir besar dan progresif saat ini bereaksi terhadap kenaikan
biaya dengan berinvestasi di gudang otomatis dan sistem TI. Pesanan diumpankan
dari sistem formasi pengecer langsung ke grosir, dan barang diambil oleh mekanik
perangkat dan secara otomatis dibawa ke platform pengiriman di mana mereka
dirakit. Paling grosir besar menggunakan teknologi untuk melakukan akuntansi,
penagihan, pengendalian persediaan, danperamalan. Pedagang grosir modern
menyesuaikan layanan mereka dengan kebutuhan pelanggan sasaran dan
menemukan metode pengurangan biaya dalam melakukan bisnis. Mereka juga
lebih banyak bertransaksi bisnis online. Misalnya, e-commerce adalah saluran

38
penjualan Grainger yang tumbuh paling cepat, menjadikan Grainger sebagai
penjual online terbesar ke-13 di Amerika Serikat dan Kanada. Online dan
pembelian seluler sekarang mencapai 40 persen dari total penjualan grosir.

39
 B. Tren Grosir
Pedagang grosir saat ini menghadapi tantangan yang cukup besar. Industri
tetap rentan terhadap satu tren yang paling bertahan lama—kebutuhan akan
efisiensi yang semakin besar. Kondisi ekonomi yang ketat telah menyebabkan
permintaan untuk harga yang lebih rendah dan menampi keluar dari pemasok
yang tidak menambah nilai berdasarkan biaya dan kualitas. Grosir progresif terus-
menerus menonton cara yang lebih baik untuk memenuhi perubahan kebutuhan
pemasok dan pelanggan sasaran mereka. Mereka menyadari bahwa satu-satunya
alasan keberadaan mereka berasal dari nilai tambah, yang terjadi dengan
meningkatkan efisiensi dan efektivitas seluruh saluran pemasaran.
Seperti jenis pemasar lainnya, tujuannya adalah untuk membangun kapal
hubungan pelanggan yang bernilai tambah. Misalnya, pertimbangkan Sysco,
perusahaan distribusi makanan grosir senilai $49 miliar yang beroperasi di
belakang layar untuk memasok lebih dari 425.000 restoran, sekolah, rumah sakit,
perguruan tinggi, dan pelanggan komersial lainnya yang menyiapkan makanan
jauh dari rumah. Baik itu hot dog dari Reliant Stadion di Houston, bahasa Italia
aslisub dari Jersey Mike's, kue kepiting dari Hilton Hotel, atau ham dan keju
sandwich di kafetaria rumah sakit setempat, kemungkinan besar bahan-bahannya
dipasok oleh Sysco, pemasok makanan utama negara itu. persediaan Sysco apa
saja dan semua yang dibutuhkan untuk menjalankan tempat makan, dari kotak
makanan laut, ayam, dan daging sapi hingga 25 pon kantong nasi atau pasta ke
stoples galon saus tomat atau salsa ke kotak plastik sarung tangan dan kendi
deterjen pencuci piring. Apa yang membuat Sysco begitu berharga untuk
pelanggannya adalah pengadaan dan pengiriman pasokan ini lebih dapat
diandalkan, efisien, dan lebih murah daripada pelanggan pernah bisa berharap
untuk melakukannya sendiri.
Misalnya, Lowell's, restoran ikonik di Pike Place Market di Seattle,
mendapatkan hampirsemua produknya dengan mudah melalui sistem pemesanan
online Sysco Market. Perintahnya adalah diproses dengan cepat dan akurat di
pusat distribusi otomatis Sysco. Lalu, Lowell's oleh sendiri atau dengan bantuan
rekanan penjualan dan petugas operator Sysco dapat melacak lokasi pengiriman
individu melalui program My Sysco Truck. Sysco terus mencari cara baru untuk
menambahkan lebih banyak nilai dan bangun kepercayaan, dari keterlacakan
produk untuk keamanan hingga sumber produk dari pertanian lokal, kecil hingga
menengah, peternakan, dan pengolah untuk melayani kebutuhan pelanggan yang
bisnisnya diposisikan pada keberlanjutan dan komunitas. Singkatnya, Sysco lebih
dari sekadar memenuhi motonya: “Hal-hal baik datang dari Sysco”
Perbedaan antara pengecer besar dan grosir besar terus kabur. Banyak
pengecer sekarang mengoperasikan format seperti klub grosir dan supercenter
yang menjalankan banyak fungsi grosir. Sebagai balancingnya, beberapa grosir
besar siap operasi ritel sendiri. Misalnya, SuperValu adalah grosir makanan

40
terbesar di negara ini, dan itu juga salah satu toko makanan terbesar di negara itu.
Sekitar setengah dari penjualan perusahaan berasal dari Cub Foods, Save-A-Lot,
Farm Fresh, Hornbacher's, Shop 'n Save, dan Toko pembeli.
Pedagang grosir akan terus meningkatkan layanan yang mereka berikan
kepada pengecer—harga eceran, iklan kooperatif, layanan informasi pemasaran
dan manajemen, akuntansilayanan, transaksi online, dan lain-lain. Namun, baik
lingkungan yang lebih berfokus pada nilai dan permintaan akan layanan yang
meningkat menekankan keuntungan pedagang grosir. Pedagang grosir yang tidak
menemukan cara yang efisien untuk memberikan nilai kepada pelanggan mereka
akan segera mampir di pinggir jalan. beruntung, peningkatan penggunaan
komputerisasi, otomatis, dan sistem berbasis internet akan membantu grosir
menahan biaya pemesanan, pengiriman, dan penyimpanan persediaan, sehingga
meningkatkan produktivitas mereka.

41
 BAB IV
PENUTUP

4.1 Kesimpulan

4.2 Saran
Dalam penyusuanan makalah ini tentunya terdapat banyak kekurangan. Akan
tetapi, harapan kami selaku penulis agar pembaca mampu memahami dan
mempraktikkan informasi yang kami sajikan mengenai riset pemasaran, serta
menyadari urgensi dari hal tersebut. Segala bentuk kritik dan masukan akan kami
terima dengan hati yang lapang demi tersusunnya makalah yang lebih baik di
kemudian hari.

42