MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN 2

NAMA : YURIKA ANGRIANI

NIM : 2018021065
TUGAS : MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN
TERINTEGRASI
 KATA PENGANTAR

            Puji syukur kita panjatkan kehadirat Allah SWT, karena atas rahmat dan karunianya penulis dapat
menyelesaikan Makalah ini yang berjudul. Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran Terintergrasi.
Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini adalah untuk memenuhi tugas matakuliah “Manajemen
Pemasaran2” .
Meskipun dalam penyusunan makalah ini penulis banyak menemukan hambatan dan kesulitan, tetapi
karena motivasi dan dorongan dari berbagai pihak makalah ini dapat terselesaikan.
Penulis menyadari bahwa pada penulisan makalah ini masih banyak terdapat kekurangan. Oleh karena itu
penulis mengharapkan sumbang saran dan keritik dari semua pihak yang membaca makalah ini yang
sifatnya membangun untuk kesempurnaan makalah ini.
Harapan penulis semoga makalah ini bermanfaat bagi semua pihak yang membacanya. Tidak lupa penulis
mengucapkan terimakasih kepada semua pihak atas dukungannya sehingga terwujudnya makalah ini.
 BAB I
PENDAHULUAN
 
Latar  Belakang

Globalisasi merupakan tren di seluruh dunia mengenai perekonomian dunia yang menjadi tanpa
batas dan perusahaan yang saling terkait tidak lagi dibatasi oleh batas-batas negeri mereka dan dapat
melakukan kegiatan bisnis di mana saja di dunia. Globalisasi berarti bahwa perusahaan lebih cenderung
untuk bersaing dimanapun. Banyak perusahaan saat ini menjual produk mereka dimanapun, memperoleh
bahan baku mereka atau mengadakan penelitian dan pengembangan (R&D), dan melakukan produksi
dimanapun.

Globalisasi mungkin merupakan alasan utama mengapa kita harus mempelajari bisnis
internasional. Seperti yang sudah marak akhir-akhir ini, banyaknya perusahaan yang mulai meramba
bisnisnya di dunia internasional, seperti yang dilakukan pula oleh PT. Unilever.

PT. Unilever Indonesia Tbk adalah Perusahaan multinasional yang memasarkan berbagai barang

konsumen di berbagai negara untuk memenuhi kebutuhan akan nutrisi, kesehatan dan perawatan pribadi
sehari-hari dengan produk-produk yang membuat para pemakainya merasa nyaman, berpenampilan baik
dan lebih menikmati kehidupan.

Di dalam menghadapi persaingan antar perusahaan, PT. Unilever Indonesia Tbk sudah
menyiapkan strategi dan taktik dalam menghadapi persaingan-persaingan antar perusahaan. Mengingat
banyaknya pesaing yang berkiprah di dunia internasional, maka sangat diperlukan adanya strategi yang
sangat jitu dari perusahaan yang mampu mengangkat namanya di benak para konsumen di berbagai
Negara.
Rumusan Masalah
         
Berdasarkan  uraian latar belakang diatas  maka  rumusan masalah yang akan dikaji dalam makalah ini
adalah sebagai berikut :
1. Apa yang dimkasud dengan saluran pemasaran?
2. Keputusan apa saja yang dihadapi perusahaan dalam merancang, mengelola, mengevaluasi, dan
mengubah saluran?
3. Bagaimana konflik saluran dapat dikelola?
4. Bagaimana Kemitraan PT. Unilever Indonesia, Tbk dalam menyalurkan pemasarannya?

Tujuan Penulisan

Sesuai dengan masalah yang dihadapi maka makalah ini bertujuan untuk : (1) mengetahui pengertian
saluran pemasaran; (2) mengetahui keputusan apa saja yang dihadapi perusahaan dalam merancang,
mengelola, mengevaluasi, dan mengubah saluran; (3) mengetahui bagaimana konflik saluran dapat
dikelola; (4) Mengetahui proses Kemitraan Cappuccino Cincau “growbacks” dalam menyalurkan
pemasarannya?

BAB II
 Tinjauan Pustaka dan Kerangka Berpikir

Pengertian Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran ( marketing channels ) merupakan beberapa organisasi yang saling bergantung,
mempunyai beragam fungsi serta terlibat dalam pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk
digunakan atau dikonsumsi. Saluran yang dipilih sangat mempengaruhi semua keputusan pemasaran
lainnya. Selain itu, keputusan saluran tersebut memerlukan komitmen yang relative jangka panjang
kepada saluran lainnya.
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditandai oleh ciri-ciri seperti :
a)      Kemampuan untuk memesan produk secara online dan mengambilnya di lokasi eceran yang dekat;
b)      Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat;
dan
c)      Hak untuk memperoleh diskon berdasarkan total pembelian online dari toko.

Tugas Saluran Pemasaran

Produsen harus mendelegasikan sebagian penjualan kepada perantara. Yang dimaksud pendelegasian
yaitu melepaskan sebagian kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk tersebut dijual, tetapi
produsen tetap memperoleh beberapa keuntungan dengan menggunakan perantara:
1. Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung;
2. Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan; dan
3. Para produsen yang memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba yang
lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya.

 Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal itu
mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-
orang yang membutuhkan atau menginginkannya. Anggota-anggota saluran pemasaran melaksanakan
sejumlah fungsi utama:
1. Mereka mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan peanggan sekarang, pesaing,
dan pelaku dan kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran tersebut.
2. Mereka mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasive untuk merangsang pembelian.
1. Mereka mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lain sehingga perallihan
kepemilikkan dapat terlaksana.
2. Mereka melakukan pemesanan kepada produsen.
3. Mereka memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang berbeda dalam saluran
pemasaran.
4. Mereka menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran.
5. Mereka menanggung kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produk-produk fisik.
6. Mereka mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melallui bank dan lembaga
keuangan lainnya.
7. Mereka mengawasi peralihan kepemilikan actual dari suatu organisasi atau orang kepada
organisasi atau orang lainnya.
Beberapa fungsi (fisik, kepemilikan, promosi) merupakan aliran maju aktivitas dari perusahaan tersebut
ke pelanggan; fungsi lainnya (pemesanan dan pembayaran) merupakan aliran mundur dari pelanggan ke
perusahaan tersebut. Sebagian lainnya lagi (informasi, negosiasi, pembiayaan, dan pengambilan risiko)
terjadi dalam dua arah.
 Tingkat Saluran
a)   Saluran nol-tingkat (saluran pemasaran langsung)
Terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. Contoh utamanya adalah penjualan
dari rumah ke rumah, pesta rumah, pesanan melalui pos, telemarketing, penjualan melalui tv, penjualan
melalui internet dan toko-toko milik produsen.
b)   Saluran satu-tingkat
Berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer. Dalam pasar konsumen, saluran  ini biasanya adalah
pedagang besar dan pengecer.
c)    Saluran tiga-tingkat
Berisi tiga perantara. Dalam industry pengemasan daging, pedagang besar menjual kepada penyalur, yang
akan menjual kepada pengecer-pengecer kecil.

 Sektor Jasa
Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang-barang fisik. Produsen jasa dan gagasan
juga menghadapi masalah untuk memungkinkan keluarannya tersedia dan terjangkau produk sasaran.
Karena teknologi internet berkembang, industry-industri jasa seperti perbankan asuransi, biro perjalanan,
dan pembelian dan penjualan saham akan berlangsung melalui saluran-saluran baru.

 Saluran Tercepat Informasi

Pemasaran perlu memahami bahwa saluran-saluran informasi ini menurut masukan empat tipe perusahaan
agar berfungsi efektif, yaitu:
             I.        Perusahaan isi (Disney, time Warner, Prentice Hall)
            II.        Perusahaan peralatan konsumen (Nokia, Motorola, Sony, Palm)
          III.        Perusahaan komponen (Lucent, cisco)
          IV.        Perusahaan penyalur (AT&T, WorldCom, Verizon)
Perusahaan-perusahaan tersebut membentuk industry informasi, dan perusahaan tersebut menghadapi
tantangan pemasaran yang berbeda dalam menjalankan bisnisnya masing-masing.

Keputusan Rancangan Saluran

Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa banyak tenaga kerja yang harus
dikerahkan untuk mendorong versus menarik pemasaran. Peran utama saluran pemasaran adalah
mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan, tidak hanya melayani pasar
namun harus membentuk pasar. Pilihan saluran tergantung pada strategi pemasaran perusahaan dengan
memperhatikan segmentasi, penentuan target dan positioning. Ada 2 strategi yaitu :
1. Strategi dorong (push strategy)
Mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan dan uang promosi perdagangannya untuk
membujuk perantara menerima, mempromosikan, dan menjual produk tersebut kepada pengguna akhir.
Strategi dorong dilakukan apabila loyalitas merek tampak rendah dalam suatu kategori, pilihan mereka
dilakukan ditoko, produk tersebut merupakan barang yang tiba-tiba diinginkan, dan manfaat produk
benar-benar dipahami.
1. Strategi tarik (pull strategy)
Mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan promosi untuk membujuk konsemen bertanya kepada
perantara tentang produk tersebut, dengan demikian membujuk perantara tersebut memesannya. Strategi
tarik dapat dilakukan apabila terdapat loyalitas merek yang tinggi dan keterlibtan yang tinggi dalam
kategori tersebut, apabila orang-orang memahami perbedaan antara berbagai merek, dan apabila orang-
orang memilih merek tersebut sebelum mereka pergi ke toko.
Perusahaan-perusahaan dalam industry yang sama mungkin memberikan penekanan yang berbeda
terhadap strategi dorong atau tarik. Perancangan sistem saluran mencakup empat langkah, yaitu:
1. Menganalisa kebutuhan-kebutuhan pelanggan;
2. Menetapkan tujuan saluran;
iii. Mengidentifikasi alternative-alternatif saluran utama; dan
1. Mengevaluasi alternative-alternatif saluran utama.

 Menganalisa Tingkat Keluaran jasa yang Diinginkan Pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat keluaran jasa yang diinginkan
pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima keluaran jasa, antara lain:
(1)  Ukuran lot
Jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seseorang pelanggan biasa untuk satu kali
kesempatan.
(2)  Waktu tunggu
Waktu rata-rata pelanggan saluran tersebut menunggu penerimaan barang. Pelanggan biasanya lebih
menyukai saluran pengiriman yang cepat.
(3)  Kenyamanan ruang
Sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan pelanggan membeli produk tersebut.
(4)  Keragaman produk
Banyaknya jenis saluran yang disediakan saluran pemasaran. Biasanya pelanggan lebih menyukai
keragaman yang lebih besar karena pilihan yang lebih banyak akan meningkatkan peluang menemukan
apa yang mereka butuhkan.
(5)  Dukungan layanan
Layanan tambahan (kredit, pengiriman,  pemasangan, perbaikan) yang disediakan layanan tersebut.
Makin besar dukungan layanan, makin banyak pekerjaan yang disediakan saluran tersebut.

 Menetapkan Tujuan dan Larangannya

Tujuan-tujuan saluran berbeda-beda sesuai dengan karakteristik produk. Produk-produk yang mudah
rusah lebih memerlukan pemasaran yang lebih langsung. Produk-produk yang berukuran besar,
memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan. Produk-produk yang
tidak terstandarnisasi, dijual langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan. Produk-produk yang
mrmbutuhkan jasa pemasangan atau pemeliharaan, biasanya dijual dan dipelihara oleh perusahaan
tersebut atau penyalur waralaba. Produk-produk yang bernilai tinggi per unit, sering dijual melalui tenaga
penjualan perusahaan alih-alih perantara.
Rancangan saluran harus memperhitungkan kekuatan dan kelemahan berbagai jenis perantara yang
berbeda. Peraturan dan larangan undang-undang juga mempengaruhi rancangan saluran. Undang-undang
A.S. menganggap tidak menguntungkan rencana saluran yang mungkin cenderung mengurangi
persaingan atau menciptakan monopoli secara besar-besaran.

 Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama

Perusahaan-perusahaan dapat memilih berbagai jenis saluran untuk menjangkau pelanggan-mulia dari
tenaga penjualan, agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, hingga internet. Tenaga
penjualan dapat menangani produk-produk dan transaksi yang rumit, tetapi mereka digaji mahal. Internet
membutuhkan biaya yang lebih murah, tetapi tidak dapat menangani produk yang rumit. Distributor dapat
menghasilkan penjualan, tetapi perusahaan tersebut kehilangan kontak langsung dengan pelanggan.
Suatu alternative saluran digambarkan dalam tiga elemen, antara lain:
1. Jenis Perantara
Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang tersedia untuk melaksanakan tugas
salurannya. Perusahaan seharusnya mencari saluran pemasaran yang inovatif. Kadang-kadang,
perusahaan memilih saluran yang tidak konvensional karena kesulitan atau biaya kerja sama dengan
saluran yang dominan. Kelebihannya adalah bahwa perusahaan tersebut akan menghadapi lebih sedikit
persaingan ketika pertama kali beralih ke saluran ini.
1. Jumlah Perantara
Perusahaan-perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada masing-masing tingkat
saluran. Ada tiga jenis strategi, yaitu:
1)    Distribusi eksklusif
Sangat membatasi jumlah perantara. Digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas
tingkat dan keluaran layanan yang ditawarkan perantara tersebut.
2)    Distribusi selektif
Melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tapi tidak semua perantara yang bersedia menjual produk
tertentu. Digunakan perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang mencari
distrinutor.
3)    Distribusi intensif
Terdiri atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya di sebanyak mungkin gerai. Digunakan
untuk jenis-jenis barang.

 Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

Produsen harus menentukan hak dan tanggung jawab anggota-anggota saluran yang berpartisipasi.
Masing-masing anggota saluran harus diberlakukan dengan hormat dan diberi kesempatan untuk
memperoleh laba. Adapun elemen utama dalam “bauran hubungan dagang”, yaitu:
1)    Kebijakan harga
Mengharuskan produsen menyusun daftar harga dan daftar diskon dan potongan harga yang dipandang
perantara adil dan memadai.
2)    Syarat penjualan
Mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi produsen. Sebagian besar produsen memberikan
diskon tunai kepada distributor karena pembayaran yang lebih cepat.
3)    Hak teritorial distributor
Menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-ketentuan yang mengatur bahwa produsen tersebut
memberikan hak kepada distributor lainnya.

 Mengevaluasi Alternatif Utama

Masing-masing alternative saluran perlu dievakuasi menurut, yaitu:
1. Criteria ekonomi
Masing-masing alternative saluran akan menghasilkan penjualan dan biaya yang berbeda. Penjual akan
mencoba mengganti saluran yang biaya tinggi dengan saluran yang berbiaya rendah ketika nilai tambah
per penjualan mencukupi. Ketika penjual menemukan suatu berbiaya lebih rendah yang cocok, mereka
akan mencoba meminta pelanggan mereka menggunakannya. Perusahaan-perusahaan yang berhasil
mengalihkan pelanggannya ke saluran yang lebih murah, dengan asumsi tidak terjadi penurunan
penjualan atau kemerosotan mutu pelayanan, akan memperoleh keunggulan saluran. Saluran-saluran yang
berbiaya lebih rendah cenderung menjadi saluran sentuhan rendah.
1. Criteria pengendalian dan penyusutan diri
Penggunaan agen penjualan mengandung masalah pengendalian. Agen penjualan adalah perusahaan
independen yang berusaha memaksimalkan labanya. Untuk mengembangkan saluran, anggota-anggota
harus memberikan semacam komitmen satu sama lain untuk kurun waktu yang telah ditentukan.

Keputusan Manajemen Saluran

Setelah perusahaan memilih alternative saluran, masing-masing perantara harus dipilih, dilatih,
dimotivasi, dan dievakuasi. Susunan saluran harus diubah dari waktu ke waktu.

 Memilih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu memilih anggota-anggota salurannya secara cermat. Bagi pelanggan,
saluran ini dipandang sama dengan perusahaan tersebut. Produsen mempunyai kemampuan yang berbeda-
beda menarik perantara yang memenuhi syarat.

 Melatih anggota saluran

Perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan yang cermat
bagi perantaranya, karena perantara ini akan dipandang sebagai perusahaan tersebut oleh pengguna akhir.
  Memotivasi anggota saluran
Perusahaan tersebut seharusnya memberikan program pelatihan, program riset pasar, dan program-
program pembangunan kemampuan lainnya untuk meingkatkan kinerja perantara. Perusahaan tersebut
harus terus menerus mengkomunikasikan pandangannya bahwa perusahaan tersebut adalah mitra dalam
upaya bersama untuk memuaskan pengguna akhir produk tersebut.
Upaya merangsang anggota-anggota saluran untuk mencapai kinerja puncak dimulai dengan memahami
kebutuhan dan keinginan mereka. Para produsen sangat berbeda-beda dalam kemampuan mengelola
distributor. Mereka dapat menggunakan jenis-jenis kekuatan berikut untuk memperoleh kerja sama:
1. Kekuatan paksaan. Produsen mengancam untuk menarik sumber daya atau memutuskan jika
perantara gagal bekerja sama.
2. Kekuatan imbalan. Produsen menawarkan manfaat tambahan kepada perantara untuk
melaksanakan tidakan atau fungsi tertentu.
3. Kekuatan yang sah. Produsen menuntut perilaku yang dibenarkan sesuai dengan kontrak.
4. Kekuatan ahli. Produsen memiliki pengetahuan khusus yang dihargai perantara.
5. Produsen rujukan. Produsen sangat dihormati sehingga perantara merasa bangga dihubungkan
dengannya.
Perantara dapat mencoba hubungan berdasarkan kerja sama, kemitraan, atau pemograman distribusi.
Sebagian besar produsen melihat tantangan utamanya adalah memperoleh kerja sama dari perantara.

 Mengevaluasi anggota saluran

Secara berkala, produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar seperti pencapaian
kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata, waktu pengiriman kepada pelanggan, penanganan barang
rusak dan hilag, dan kerja sama dalam program promosi dan pelatihan.

 Mengubah susunan saluran

Miland Lele menciptakan kisi-kisi untuk memperlihatkan bagaimana saluran-saluran pemasaran telah
berubah untuk computer pribadi dan pakaian perancang pada tahap yang berbeda dalam siklus hidup
produk tersebut:
1)    Tahap perkenalan
2)    Tahap pertumbuhan cepat
3)    Tahap kematangan
4)    Tahap penurunan

Dinamika Saluran
 Sistem Pemasaran vertical
Sistem pemasaran vertical (VMS-vertical marketing system) terdiri atas produsen, pedagang besar, dan
pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Salah satu anggota saluran, pemimpin saluran,
memiliki anggota-anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap atau memiliki kekkuatan yang
begitu besar sehingga mereka semua bekerja sama.
Ada tiga jenis VMS, yaitu:
a)   VMS korporat dan terpimpin. Menggabungkan tahap-tahap produksi dan distribusi yang berurutan
dibawah kepemilikan tunggal.
b)   VMS berdasarkan kontrak. Terdiri atas perusahaan-perusahaan independen pada berbagai tingkat
produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan program mereka berdasarkan kontrak untuk
memperoleh penghematan atau dampak penjualan yang lebih besar daripada yang dapat mereka capai
sendirian.
c)    Persaingan baru dalam eceran. Banyak pengecer independen yang belum bergabbung dalam VMS
telah mendirikan toko-toko barang khusus yang melayani segmen pasar khusus.

 Sistem pemasaran horisontal

Perkembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal, dimana dua atau beberapa perusahaan
yang tidak berhubungan menggabungkan sumber dyaa atau program untuk memanfaatkan peluang
pemasaran yang sedang berkembang.

 Sistem pemasaran multi-saluran

Banyak perusahaan melakukan penjualan ke satu pasar melalui satu saluran. Dengan merebaknya
segmen-segmen pelanggan dan kemungkinan saluran, makin banyak perusahaan telah menggunakan
pemasaran multi saluran. Pemasaran multi saluran (multichannel marketing) terjadi apabila satu
perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen
pelanggan.
1. Merencanakan arsitektur saluran
Perusahaan seharusnya menggunakan saluran yang berbeda untuk melakukan penjualan kepada
pelanggan dengan ukuran yang berbeda. Perusahaan sapat menggunakan tenaga penjualan langsungnya
untuk melakukan penjualan kepada pelanggan besar, telemarketing untuk melakukan penjualan kepada
pelanggan berukuran sedang, dan distributor untuk melakukan penjualan kepada pelanggan kecil.
1. Peran masing-masing perusahaan
Bert McCammon telah membedakan dalam lima peran, yaitu:
1)    Orang dalam (insider) adalah anggota saluran dominan.
2)    Pejuang (striver) adalah perusahaan yang berupaya menjadi orang dalam.
3)    Pelengkap (complementer) bukanlah bagian dari saluran dominan.
4)    Pendatang sementara (transient) berada diluar saluran dominan tersebut dan tidak mencari
keanggotaan.
5)    Inovator luar (outside innovator) adalah penantang sejati dan pengganggu saluran dominan.

 Konflik, kerja sama, dan persaingan

1. Jenis-jenis konflik dan persaingan
1. Konflik saluran vertical. Konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang
sama.
2. Konflik saluran horizontal. Konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam
saluran.
3. Konflik multi saluran. Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran
yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.
4. Penyebab konflik saluran
Penting diidentifikasikan penyebab-penyebab konflik saluran. Beberapa mudah diselesaikan, yang
lainnya tidak. Salah stu penyebab utamanya adalah ketidaksesuaian tujuan.
Dengan menambah saluran baru, perusahaan menghadapi kemungkinan konflik saluran. Ketiga konflik
saluran berikut muncul di IBM:
1)    Konflik antara manajer pelanggan nasional dan tenaga penjualan lapangan
2)    Konflik antara tenaga penjualan lapangan dan telemarketer
3)    Konflik antara tenaga penjualan lapangan dan penyalur.
1. Mengelola konflik saluran
Beberapa konflik saluran dapat bersifat konstruktif dan menghasilkan penyesuaian diri yang lebih
dinamis terhadap lingkungan yang sedang berubah, tetapi terlalu banyak konflik bersifat disfungsional.
Tantangannya bukanlah menghilangkan konflik, melainkan mengelolanya dengan lebih baik.
Ada beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektif. Yang pertama adalah penggunaan sasaran
yang paling tepat. Lalu saling menukar orang-orang antara dua atau lebih tingkat saluran.
Apabila konflik sudah akut dan kronis, para pihak mungkin harus berpaling pada sesuatu, antara lain:
1)    Diplomasi. Terjadi apabila masing-masing pihak mengirimkan satu orang atau satu kelompok untuk
bertemu dengan mitra rundingnya guna memecahkan konflik tersebut.
2)    Mediasi. Mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian mendamaikan kepentingan
kedua belah pihak.
 3)    Arbitrasi. Terjadi apabila kedua belah pihak setuju menyampaikan argument mereka kepada satu atau
beberapa arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi tersebut.

 Masalah-masalah hokum dan etika dalam hubungan saluran

Untuk sebagian besar, perusahaan-perusahaan secara hokum bebas mengembangkan pengaturan saluran
apapun yang sesuai baginya. Bahkan, hokum berupaya mencegah perusahaan menggunakan taktik-taktik
pengucilan yang mungkin akan menghalangi pesaing menggunakan saluran.
Banyak produsen ingin mengembangkan saluran eksklusif untuk produk-produknya. Suatu strategi
dimana penjual hanya mengizinkan gerai tertentu menjual produknya disebut distribusi eksklusif. Apabila
penjual tersebut mengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaing, strategi ini disebut
perjanjian eksklusif.

BAB III
PEMBAHASAN

Kumpulan Data
 Seperti kita ketahui, Unilever adalah perusahaan multinasional yang memproduksi barang
konsumen memenuhi kebutuhan akan nutrisi, kesehatan dan perawatan pribadi sehari-haridengan produk-produk yang
membuat para pemakainya merasa nyaman, berpenampilan baik dan lebih menikmati kehidupan.

Tujuan PemasaraN
Menjadi yang pertama dan terbaik di kelasnya dalam memenuhi kebutuhan dan aspirasi konsumen
 Menjadi rekan yang utama bagi pelanggan, konsumen dan komunitas.
 Menghilangkan kegiatan yang tak bernilai tambah dari segala proses.
 Menjadi perusahaan terpilih bagi orang-orang dengan kinerja yang tinggi. 
 Bertujuan meningkatkan target pertumbuhan yang menguntungkan dan memberikanimbalan di atas rata-rata karyawan
dan pemegang saham.
 Mendapatkan kehormatan karena integritas tinggi, peduli kepada masyarakat danlingkungan hidup.

Keputusan atau Strategi PT.UNILEVER tbk dalam memasarkan produk 

Di dalam menghadapi persaingan antar perusahan, PT. UNILEVER tbk memiliki strategi - strategi
dalam menghadapi
persaingan-persaingan antar perusahaan, strategi itu antara lain:
1. KEPEMIMPINAN HARGA RENDAH
Dengan menjaga harga yang rendah dan rak-rak diisi dengan baik menggunakan sistimpengisian kembali
persediaan yang melegenda, wal-mart menjadi pemimpin bisnis eceran diamerika serikat. Sistem mili
wal-mart mengirimkan pesanan atas barang dagang baru secaralangsung kepada pemasok ketika
pelanggan membayar pembelian mereka pada kasir.terminaltitik pejualan mencatat kode barang setiap
barang yang melewati kasir dan mengirimkantransaksi pembelian langsung kepada komputer pusat wal-mart.
Komputer mengumpulkanpesanan dari semua toko wai-mart dan mengirimkannya ke pemasok. Pemasok
juga dapatmengakses daa penjualan dan persediaan wal-mart menggunakan teknologi web. Sistem inimampu membuat
wal-mart mempertahankan biaya rendah sembari menyesuaikanpersediaannya untuk memenuhi
permintaan pelanggan.

2. DIFERENSIASIPRODUK
Produk Unilever terus memperkenalkan kemasan-kemasan yang terbaru, tetapi Unilever
tetapmempertahankan kualitas produknya. Baik itu kemasan yang botol kaca, sachet, botol kecildan
masih banyak lagi kemasannya.

3. BERFOKUS PADA PELUANG PASAR

Produk Unilever menggunakan sistem informasi pelanggan yang beda dengan yang lain,produk masuk
kedalam pasar dengan cara mempromosikan barang-barangnya dengan caraterjun langsung ke masyarakat dengan
bukti-bukti kualitas secara real, misalnya dengandiadakannya perlombaan-perlombaan kepada masyarakat
perbandingan antara produk Unilever dengan produk-produk pesaing lainnya.

4. MENGUATKANKEAKRABANPELANGGANDANPEMASOK
Menggunakan sistem informasi untuk memfasilitasi akses langsung dari pemasok terhadapjadwal
produksi.dan bahkan mengizinkan pemasok untuk memutuskan bagaimana dan kapanmengirim pasokan
kepada pemasok. Selain itu Unilever juga melakukan
Tanya jawab kepadapara konsumen dan membuat suara konsumen tempat para konsumen mengeluh
Dalam PT.Unilever Indonesia, promosi yang dilakukan paling banyak melalui mediaelektronik. Namun dalam
kehidupan sehari-hari promosi yang dilakukan PT. Unilever Indonesia tidak hanya lewat media elektronik
tetapi banyak juga melalui media cetak,sponsorship, mengadakan event-event yang memasukkan produk-produk dari
PT. Unilever seperti Kecap Bango, Pepsodent, Shampo Pantene, dll. Karena jika promosi yang
dilakukanhanya melalui media elektronik maka PT. Unilever Indonesia tidak
mendapatkan keuntunganyang optimal. Masyarakat di Indonesia terdiri dari berbagai kalangan dan
tingkatan sosialyang beragam. Jika perusahaan tidak bisa menyentuh hati masyarakat semua kalangan makaperusahaan
tidak dapat berkembang pesat. Makna dari iklan yang ditawarkan oleh perusahaanjuga harus bisa
dipahami oleh berbagai kalangan, karena iklan adalah salah satu cara promosiyang bisa dilakukan oleh
perusahaan agar dapat memperoleh keuntungan yang optimal.Selain melalui iklan elektronik proses pemasaran
yang dilakukan Unilever juga menggunakanberbagai cara, diantaranya dengan berbagai program
pemasaran yang dapat menarik perhatian pelanggan. Kupon belanja gratis produk unilever adalah salah
satu cara promosiyang dilakukan oleh Unilever, selain itu diskon-diskon yang diberikan juga
banyak menarik perhatian pelanggan yang berasal dari kalangan masyarakat menengah kebawah.Iklan  itu
sendiri adalah  kandungan utama dari  manajemen  promosi yang menggunakan ruangmedia bayaran untuk
menyampaikan pesan, sementara para klien dan praktisi periklananmemandangnya hanya sebagai sarana
untuk berkomunikasi dengan konsumen. Iklan ini merupakan bagian dari bauran  promosi, yang terdiri dari
pemasaran langsung, PR (PublicRelations), promosi penjualan, dan penjualan personal. Peranan merek produk
juga sangatberperan penting, karena merek merupakan simbol dari sebuah produk yang dipasarkan.Bahkan
dalam satu perusahaan terdapat berbagai macam merek yang berbeda-beda.Pemasaran berskala besar seperti ini
hanya satu daripada beragam program promosi yangdilakukan Unilever, promosi inter-personal langsung
ke pelanggan juga dilakukan olehUnilever dengan memberikan keuntungan khusus yang diberikan pada
pelanggan setiapengguna produk Unilever. Dengan program pemasaran ini diharapkan Unilever
dapatmencakup pangsa pasar yang luas di pasar konsumen Indonesia. Dalam pemasaran global, eksistensi
perusahaan diperlukan dalam mengembangkan idepemikiran, baik dalam cakupan nasional maupun
internasional.Dalam hal ini khususnyaperusahaan Unilever harus bisa membuat sebuah grand design
mahakarya khususnya

pemasaran global yang menuntut sebuah keajaiban-keajaiban dalam mengembangkan karir sebuah

perusahaan khususnya unilever selain memantau jalannya proses globalisasi dari parapesaing. Mutlak
adanya selalu diadakan apa yang disebut denganinovation treatment dalamsetiap sesi langkah-langkah
perusahaan.Oleh karena itu pertanyaan lain dapat muncul seketika mengapa promosi perlu
diadakan,jawabannya tentu saja iya, karena dalam beberapa aspek perusahaan salah satu
tujuanpengembangan mutu perusahaan ialah dapat menyentuh seluruh lapisan konsumen dalam halini
adalah sasaran global yang diadakan dan dibuat dari grand design tersebut, oleh karena itusebuah
perusahaan unilever dapat
fight dengan para pesaingnya baik dari dunia asing maupunpesaing-pesaing unggulan dalam negeri.Unilever
juga terus mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen, melakukan inovasi danaktivasi produk, serta
terus membangun citra produk. Hal ini merupakan sebagian daristrategi perusahaan untuk dapat
mempertahankan dan meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap brand-brand Unilever. Komunikasi yang
disampaikan melalui iklan di berbagaimedia cetak maupun elektronik sangat efektif dan langsung
mengenai sasaran,untuk evaluasi kedepannya PT. Unilever Indonesia,Tbk akan melakukan 4 hal demi tetap
memiliki citrabaik pada konsumennya, antara lain:
branding, design, technical printing,dan merchandising. Sehingga dengan cepat hal tersebut dapat
mempengaruhi konsumen untuk membeli dan mengkonsumsi produk-produk yang dikeluarkan oleh PT. Unilever.

Strategi Promosi yang dapat dilakukanoleh PT.Unilever yaitu:

 Periklanan
semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa yangdibayar oleh suatu sponsor tertentu.
 Promosi Penjualan
erbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginanmencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
 Hubungan Masyarakat dan Publisitas
berbagai program untuk mempromosikan dan ataumelindungi citra perusahaan atau produk
individualnya.
 Penjualan Secara Pribadi
 interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untukmelakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan
menerima pesan
 Pemasaran Langsung
penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat penghubungnon personal lain untuk berkomunikasi secara
langsung dengan atau mendapatkantanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

Akan tetapi dengan bertambahnya zaman, persaingan pasar semakin ketat, berkembangnyaberbagai jenis
media baru dan semakin canggihnya konsumen maka Strategi Promosidirumuskan menjadi: Advertising,
Consumer Sales Promotion,Trade Promotion  and Co-Marketing, Packaging. Point  Of  Purchase, Personal Selling,
Public relations,, Brand Publicity, Corporate Advertising, The Internet, Direct Marketing, Experiantial contact: Event,
sponsorship, Customer Service, Word Of Mouth

Consumer market sales promotion techniques :

1) Kupon → Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya untuk mendapat penguranganharga seperti yang
tercetak untuk pembelian produk tertentu.
2) Price-Off Deals → Memberikan potongan harga langsung ditempat pembelian.
3) Premium and Advertising Specialties → Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relatif rendah atau gratis
sebagai insentif untuk membeli produk tertentu.
4) Contest and Sweeptakes → Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uangtunai, perjalanan, atau
barang-barang karena membeli sesuatu.
5) Sampling and Trial Offers → Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa (pemberiancontoh produk).
6) Brand Placement →  Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar denganmemasukkan produk
pada sebuah acara televisi atau film.
7) Rebates →  Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukan pada tokopengecer.
8) Frequency → Program ini merupakan salah satu teknik yang mengarah kepada program-program yang
berkelanjutan seperti menawarkan konsumen diskon atau hadiah langsunggratis untuk mencapai terjadinya
pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merkatau perusahaan yang sama.
9) Event Sponsorship → Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, membuat merek sangatditonjolkan pada
acara tersebut sehingga membuat kredibilitas merek meningkatbersamaan dengan para penonton di acara.

Pendekatan penjualan dan promosi penjualan akan efektif dan efisien apabila dirancangdengan
menerapkan pola regionalisasi atau diterapkan di daerah-daerah atau kawasantertentu. Unilever sudah
menerapkan pola regionalisasi karena Unilever telah memilikipabrik-pabrik atau juga cabang perusahaan
di tiap-tiap negara. Hal ini dilakukan agar setiapnegara dapat membeli produk yang sesuai dengan keinginan dan
kebiasaan mengkonsumsiproduk yang sangat erat hubungannya dengan cita rasa negaranya.Unilever telah
membuka cabang perusahaan di Indonesia. Untuk lebih dikenal olehmasyarakat indonesia dan bisa
mendapat hati masyarakat Indonesia maka Unilever membuatproduk yang sesuai dengan cita
rasa Indonesia seperi kecap Bango. Kecap merupakanmakanan yang terbuat dari kacang kedelai. Bisa
dibilang kecap merupakan makanan yangkhas dari Indonesia.Untuk itu Unilever membuat produk kecap bango
untuk di konsumsi masyarakat Indonesia.Walau kecap bango bukan produk asli buatan unilever namun nama
Unilever lebih terkenalkarena kecap bango sekarang ini merupakan produk yang dikembangkan oleh
Unilever. Terlebih iklan yang ditampilkan di media tentang produk kecap bango sangat mencerminkan
negara Indonesia. Dengan model-model yang berasal dari Indonesia, ini akan lebihmembangun image
Unilever dimata konsumen di Indonesia. Konsumen akan mempunyaikeinginan untuk membeli produk
kecap bango karena terkesan melihat iklan yangditampilkan tersebut. Walaupun konsumen hanya coba-
coba membeli merek tersebut namunsetidaknya produk tersebut sangat dikenal oleh masyarakat.
Oleh karena itu, kualitas sangat penting dalam pembuatan produk. Karena walaupun promosiyang
dilakukan perusahaan sangat baik namun jika kualitas yang ditawarkan tidak diperhatikan maka promosi yang
dilakukan bisa dibilang sia-sia saja.
 Proses pembuatan brand Unilever
Pada tahun 1990, Unilever memasukkan faktor kesinambungan ke dalam srategi kami secara formal.
Kemudian, pada tahun 2005, kami mulai membuat agenda pada produk brand dengan proses yang
dinamakan Brand Imprint. Sejak saat itu, Brand Imprints telah disesuaikan ke dalam semua kategori
produk kami. Saat ini, pemikiran sosial dan lingkungan digabungkan dalam rencana inovasi dan
pengembangan sejumlah brand utama kami.
Pada saat yang sama, kami juga mengembangkan pendekatan kami pada corporate branding. Kami mulai
memikirkan cara untuk membuat komitmen perusahaan Unilever dan menciptakan  aktivitas agar lebih
terlihat dan cocok dengan para konsumen kami. Dengan brand produk individu yang mengambil posisi
kuat dalam isu sosial dan lingkungan, para konsumen akan melihat brand perusahaan pada nilai dan
pendekatannya. Brand produk hanya dapat dikomunikasikan dengan efektif dan memiliki kredibilitas
pada isu ini jika memiliki dasar yang kuat dalam pendekatan dan komitmen perusahaan secara
keseluruhan. Ini mengarah pada pengembangan visi baru kami.

 Melibatkan konsumen
Penelitian kami menunjukkan para pelanggan tidak hanya ingin diyakinkan bahwa produk yang mereka
beli diproduksi sesuai etika dan berkesinambungan, mereka juga ingin memilih brand yang baik bagi diri
mereka dan juga orang lain. Namun, mereka juga memberi tahu kami bahwa mereka tidak merasa cukup
mampu membuat perbedaan akibat tantangan yang terlampau besar dan efek tindakan perorangan yang
terlalu kecil.
Kami percaya bahwa kami telah berada di tempat dimana kami dapat membantu orang-orang memahami
bagaimana mereka memilih brand dan dengan melakukan tindakan kecil, apabila ditambahkan dengan
tindakan yang dilakukan orang lain, dapat membuat sebuah perbedaan besar di seluruh dunia.
Sebagai contoh, brand deterjen Unilever digunakan dalam 125 miliar pencucian setiap tahunnya. Itu sama
artinya dengan 14 juta pencucian setiap jam. Setiap saat, konsumen Unilever melakukan pencucian
dengan suhu rendah atau dengan pengisian penuh, pengurangan energi, CO 2 dan air memiliki jumlah
kumulatif yang besar.
Dengan konsumen yang menggunakan sekitar 70% dari gas rumah kaca, ajakan kepada para pelanggan
melalui inisiatif seperti Cleaner Planet Planakan menjadi kunci utama dalam mencapai visi kami.

 Meneliti dampak di setiap rantai nilai

Komitmen Unilever mengurangi dampak lingkungan meluas pada rantai nilai – contohnya, dari pemilihan
sumber daya bahan mentah untuk produksi dan distribusi Unilever kepada para konsumen sampai
akhirnya pembuangan sisa kemasan.
Di tahun 2008, Unilever mengembangkan sebuah metrik bagi empat area prioritas yang terkena dampak
lingkunganpada rangkaian nilai Unilever:

 emisi gas rumah kaca (GHG)

  air
 sampah
 sumber daya yang terpelihara

Metrik ini didesain untuk mengukur dampak produk Unilever ketika digunakan oleh para konsumen,
seperti ukuran gram gas rumah kaca pada setiap penggunaannya. Selama tahun 2009, sekitar 1.500
produk diteliti untuk menambah pemahaman Unilever mengenai air, sampah dan dampak GHG pada 14
pasar terbesar Unilever.
Pada tahun 2009, Unilever juga mulai mengembangkan metrik yang meliputi dampak sosial. Bagi brand 
Unilever yang mengemban misi sosial, ukuran ini memberi keuntungan lebih bagi masyarakat. Pada
tahun 2010, Lifebuoy menjadi brand pertama untuk mengukur percobaan baru, yang membantu melacak
dampak dari program Lifebuoy mengenai kebiasaan mencuci tangan selama lebih dari lima tahun.
Perkembangan dari metrik ini akan memudahkan Unilever dalam meninjau keberhasilan portfolio
Unilever dan memungkinkan Unilever untuk menunjukkan kepada para konsumen bagaimana tindakan
kecil dan tindakan individu dapat memberi perbedaan yang besar.

 Bekerja untuk orang lain

Unilever tidak mempunyai semua jawaban terhadap tantangan dan dilema yang dihadapi usaha
kami saat ini. Banyak isu kesinambungan yang hanya dapat ditanggulangi dengan kolaborasi dan
pendekatan dengan pihak-pihak terkait. Jika kami hendak mewujudkan visi, kami harus bekerja sama
dalam kemitraan. Para mitra kami membagi keahlian mereka, baik dalam isu-isu tertentu maupun jaringan
pelaksanaan program di lapangan. Kami menggabungkan hal ini dengan pengalaman kami sendiri,
keahlian pemasaran dan pengaruh komersial.
Beberapa dari rekan kerja kami berupa hubungan jangka panjang formal dengan organisasi global
terkenal; lainnya adalah kelompok informal dalam industri, LSM, pemerintahan dan lembaga PBB. Salah
satu contohnya adalah pekerjaan di mana kami mempromosikan minyak kelapa yang berkelanjutan
melalui koalisi usaha dan LSM, termasuk Greenpeace, Oxfam dan WWF.

 Hubungan kerjasama global

Mitra global utama PT. Unilever adalah dengan:

1. World Food Programmedari PBB: memberi makanan pada anak-anak yang kelaparan dan
meningkatkan nutrisi mereka
2. World Heart Federation: mempromosikan kesehatan hati
3. Global Alliance for Improved Nutrition: membuat pendekatan baru mengenai fortifikasi makanan
sampai menangani kekurangan gizi
4. FDI World Dental Federation: meningkatkan kesehatan mulut
5. Global Public-Private Partnershipfor Handwashing with Soap: menyelamatkan hidup anak-anak
dengan mengenalkan cara mencuci tangan dengan sabun.

 UN Global Compact
Unilever juga berpartisipasi pada Global Compactyang digagas PBB dan berkomitmen untuk hidup
dengan sepuluh prinsip Compactmengenai hak asasi manusia, perburuhan, lingkungan dan anti korupsi
pada operasional usaha setiap hari.
Kode Etik Prinsip Usahakami sudah lama mencerminkan tujuan Compact. Kami menyediakan informasi
tahunan dalam Global Compact Communicationon Progressyang menjelaskan cara unilever
mengimplementasikan prinsip tersebut dalam usahanya.
MENGELOLA KONFLIK SALURAN

Beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektif

 Menjelaskan  tentang Analisis swot
Analisis SWOT adalah indentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk memutuskan strategi
perusahaan. Analisis ini didasarkan pada  logika yang dapat memaksimalkan  kekuatan
(Strengths) dan peluang (Opportunities), namun  secara bersamaan dapat meminimalkan
kelemahan (weaknesses) dan ancaman  (Threats). Proses pengambilan keputusan strategis  selalu
berkaitan  dengan  pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan
demikian perencana strategis (strategi planner) harus  menganalisis faktor - faktor  strategis
perusahaan (kekuatan,  kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada pada saat ini.
Hal ini disebut dengan  Analisis  Situasi. Model yang paling populer untukanalisi ssituasi adalah
Analisis SWOT.
 Cara membuat analisis swot
SWOT adalah singkatan dari lingkungan Internal Strengths dan Weaknesses serta lingkungan
eksternal Opportunities dan Threats  yang  dihadapi dunia  bisnis. Analisis  SWOT
membandingkan  antara faktor eksternal  Peluang  (opportunities) dan Ancaman (threats) dengan
faktor internal Kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses). 
Kuadran 1 : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan dapat memanfaatkan
peluang yang ada.
Kuadran 2 : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan
dari segi internal.
Kuadran 3 :Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi dilain pihak, ia
menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal.
Kuadran 4 : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut
menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
 BAB IV
KESIMPULAN

Merancang dan mengelola saluran pemasaran penjualan akan efektif dan efisien apabila dirancangdengan
menerapkan pola regionalisasi atau diterapkan di daerah-daerah atau kawasantertentu. Unilever sudah menerapkan pola
regionalisasi karena Unilever telah memilikipabrik-pabrik atau juga cabang perusahaan di tiap-tiap negara

Strategi-strategi yang ditempuh PT. Unilever ini sangat baik dalam dunia usaha sehingga kendala dan masalah yang
dihadapi sangat sedikit dan tidak menjadi masalah besar dalampeusahaan besar ini.

Strategi promosi yang dapat dilakukan oleh PT. Unilever yaitu:

1.Periklanan
2.Promosi Penjualan
3.Hubungan Masyarakat dan Publisitas
4.Penjualan Secara Pribadi
5. Pemasaran Langsung
Sangat baik dalam dunia usaha sehingga patut ditiru perusahaan lain disamping kualitas yang bagus.