MERANCANG DAN MENGELOLA

SALURAN PEMASARAN
TERINTEGRASI

Oleh :

MUH. SAIFUL 2266MM01043

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI ENAM ENAM KENDARI

2022
 KONSEP SALURAN PEMASARAN
Saluran pemasaran adalah Sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam
proses membuat produk atau jasa tersedia untuk di gunakan atau dikonsumsi oleh pengguna akhir.
Beberapa perantara:
1. Pedagang : pedagang grosir dan eceran yang membeli, berhak atas dan menjual kembali
barang dagangannya.
2. Agen : Broker, perewakilan produsen, agen penjualan,pencari pelanggan dan dapt
bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas barang.
3. Fasilitator : Perusahaan transportasi, gudang independen, bank, agen periklanan yang
membantu dalam proses distribusi, tetapi juga dapat memilki hak atas barang dan tidak
menegosiasikan pembelian atau penjualan.
Menurut Kottler P. (2009), Saluran Pemasaran (marketing chanels) adalah sekelompok
organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur yang
diikuti produk atau jasa setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunanakan oleh pengguna
akhir. Beberapa perantara, seperti pedagang grosisr dan eceran, yang membeli, berhak atas, dan
menjual kembali barang dagangan disebut pedagang. Perantara lainnya, seperti broker, perwakilan
produsen, agen penjual, mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen tetapi tidak
memiliki hak atas barang.
a. Arti penting Saluran
Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok saluran pemasaran
tertentu yang digunakan oleh sbuah perusahaan dan keputusan tentang system ini merupakan salah
satu merupakan keputusan terpenting yang dihadapi oleh manajemen. Saluran pemasaran juga
merepresentasikan biaya peluang yang cukup besar, salah satunya peran utama saluran pemasaran
adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntunhkan.
Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang
dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran dorong atau Tarik. Strategi dorong (push strategy),
menggunakan tenaga penjual, uang promosi dagang, atau sarana lain produsen untuk mendorong
perantara membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke pengguna akhir. Strategi dorong juga
digunakan jika loyalitas merek dalam satu katageri rendah, pilihan merek dilakukan oleh toko, produk
menjadi barang impils dan manfaat produk dipahami dengan baik.
Strategi tarik (pull strategy), produsen mengunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain
untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong perantara
memesan produk tersebut. Strategi Tarik tepat diterapkan Ketika ada loyalitas merek yang tinggi dan
keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, konsumen mampu menerima perbedaan antar merek
dan konsumen sudah memilih sebelum pergi ke toko.
b. Perkembangan Saluran
Perusahaan baru biasanya mulai beroperasi sebagai perusahaan lokal yang menjual di pasar
yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Jumlah perantara semacam itu
cenderung terbatas seperti : beberapa agen penjualan produsen, pedagang grosir, pengecer yang sudah
mapan, dan gudang. Memutuskan saluran terbaik bisa tidak menjadi masalah, tetapi yang sering
menjadi masalah menyakinkan perantara yang ada untuk mengganti lini perusahaan.
 Perusahaan dapat membuka cabang ke pasar baru dan menggunaka saluran yang berbeda di
berbagai pasar. Pasar yang lebih kecil, prusahaan dapat menjual langsung ke pengecer sedangkan
pasar yang lebih besar, perusahaan dapt menjual melalui distributor.
Pasar internasional memberikan tantangan yang berbeda. Kebiasaan belanja konsumen dapt
bervariassi berdasarkan negara. Banyak pengecer mendefiniskan Kembali diri mereka sampai tingkat
tertentu ketikda memasuki pasar baru untuk menghasikan citra merek agar dapat menyesuaikan diri
dengan lenih baik terhadap kebutuhan dan keinginan local. Pengecer yang banyak terjebak dalam
formula penjualan yang sama tanpa memperhatikan kondisi geografi kadang-kadang menghadapi
masalah ketika memasuki pasar baru.
c. Saluran Hibrida

Perusahaan yang berhasil saat ini juga melipat gandakan jumlah kunjungan ke pasar atau
saluran hibrida (hybid chennel) di banyak wilayah pasar. Perusahaan yang mengelola saluran hibrida
harus memastikan bahwa saluran-saluran itu bekerja sama dengan baik dan menyesuaikan diri dengan
cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran. Pelanggan mengharapkan integrasi
saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur-fitur seperti :
a. Kemapuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang
nyaman
b. Kemampuan untuk mengambalikan produk yang dipesan sacara online ke toko pengecer
terdekat
c. Hak uantuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online
dan offline.
PERAN SALURAN PEMASARAN
Produsen seringkali bisa mendapatkan efektivitas dan efisiensi dalam melakukan penjualan
dengan menggunakan perantara. Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka,
perantara membuat barang tersedia secara luas dan dapat diakses oleh pasar sasaran. Dan biasanya
menawarkan pencapaian yang dilakukan oleh perusahaan sendiri.
Fungsi dan Aliran saluran
Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen ke konsumen. Saluran
pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa
dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya.
Beberapa fungsi (fisik, hak milik, promosi) membentuk aliran aktivitas ke depan dari
perusahaan kepada pelanggan, fungsi lain (pemeanan dan pembayaran) membentuk aliran ke
belakang dari pelanggan ke perusahaan. Akan tetapi, fungsi lain (informasi, negosiasi, keuangan, dan
resiko) terjadi dalam dua arah. Prosedur yang menjual produk fisik dan jasa mungkin memerlukan
tiga saluran : saluran penjualan, saluran pengiriman dan saluran jasa.
Fungsi anggota saluran :
Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan pelanggan saat ini, pesaing, serta
pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan pemasaran.
Mengembangkan dan menyebarkan komunkasi persuasive untuk mendorong pembeli
Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer kepemilikan dalam
pemasaran.
 Memesan kepada produsen
Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat dalam saluran
pemasaran
Mengasumsikan risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran
Menyediakan penyimpanan dan perherakan dari produk fisik secara lancar.

Tingkat Saluran

Produsen dan pelanggan akhir merupakan bagian dari semua saluran. Kita akan menggunakan
jumlah tingkat perantara untuk menentukan panjang saluran. Contoh beberapa saluran pemasaran
barang konsumen dengan panjang yang beragam :
a. Aliran fisik
b. Aliran Hak milik
c. Aliran pembayaran
d. Aliran informasi
e. Aliran promosi
Produsen barang industry dapat menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual secara
langsung ke pelanggan industry atau produsen dapat menjual ke distributor industry yang menjual ke
pelanggan industry atau produsen dapat menjual melalui perwakilan produsen atau cabang
penjualannya sendiri secara langsung ke pelanggan industry atau secara tidak langsung ke pelanggan
industry melalui distribusi industry. Saluran pemasaran tingkat nol, satu dan dua cukup digunakan.
Saluran Sektor Jasa
Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa dan ide juga
menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran. Sekolah
mengembangkan “sistem diseminasi pendidikan” dan rumah sakit mengembangkan
“sistem penghantaran Kesehatan”.
Institusi ini harus menemukan agen dan lokasi untuk menjangkau populasi yang tersebar di
seluruh wilayah. Saluran pemasaran juga selalu berubah dalam pemasaran “orang”. Selain hiburan
langsung dan terprogram, para penghibur, musisi, dan artis lain dapat menjangkau calon penggemar
dan penggemar lama secara online dengan banyak cara. Ketika internet dan teknologi lain semakin
maju, industri jasa seperti perbankan, asuransi, perjalanan, dan jual belisaham beroperasi melalui
saluran baru
KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN
Perancangan system saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen,
menetukan tujuan saluran, sereta mengindentifikasi dan mengevaluasi alternative saluran utama.
Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diingkan Pelanggan.
Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa yang
diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa :
Ukuran lot. “jumlah unit yang diizinkan saluran untuk diberi oleh pelanggan umum dalam satu
peristiwa.
Waktu tunggu dan waktu pengiriman. “Rata-rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk
menerima barang. Pelanggan semakin menyukai saluran dengan pengiriman yang cepat.
 Kenyamanan spasial. “Tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen lebih mudah
membeli produk.
Keragaman produk. “Rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran. Biasanya
pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan semakin besar peluang
untuk menemukan apa yang mereka butuhkan.
Dukungan layanan. “ jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan
oleh saluran.
Menentukan Tujuan dan Hambatan
Tujuan saluran berfariasi tergantung pada karakteristik produk. Produk segar memerlukan
pemasaran yang lebih langsung. Produk yang dijual dalam jumlah besar, seperti bahan bangunan,
memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan. Produk
nonstandard, seperti mesin yang dibuat sesuai pesanan dan bentuk bisnis khusus, dijual secara
langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan. Produk yang memerlukan instalasi atau layanan
pemeliharaan seperti system pemanasan dan pendinginan, biasanya dijual dan dipelihara oleh
perusahaan atau oleh penyalur waralaba. Produk nilai unit tinggi seperti generator dan turbin sering
dijual melalui tenaga penjualan perusahaan dan bukan melalui perantara.
Terdapat sejumlah faktor lain yang mempengaruhi tujuan saluran. Dalam memasuki pasar baru.
Misalnya perusahan sering meneliti secara mendalam mengenai apa yang dilakukan perusahaan lain
dari pasa asal yang sama di dalam pasar baru. Pemasaran harus menyesuaikan tujuan saluran mereka
dengan lingkungan yang lebih besar.
Mengidentifikasi dan mengevaluasi Alternatif Saluran Utama
Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau konsumennya dari tenaga
penjualan sampai agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, dan internet. Setiap
saluran mempunyai kekuatan dan juga kelemahan unik. Tenaga penjualan dapat
menangani produk dan transaksi rumit, tetapi biayanya mahal. Internet jauh lebih murah, tetapi
kurang efektif untuk produk kompleks. Distributor dapat menciptakan penjualan, tetapi perusahaan
kehilangan kontak langsung dengan pelanggan. Perwakilan produsen mampu menghubungi
pelangganb dengan biaya rendah per pelanggan karena beberapa klien membagi biaya itu, tetapi usaha
penjualan per pelanggan kurang intens dibandingkan jika perwakilan perusahaan melakukan
penjualan.
Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran.
Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang bagi
saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan. Elemen utama dalam “bauran hubungan dagang”
adalah kebijakan harga,kondisi penjualan, hak teritorial,dan layanan khusus yang dilaksanakan oleh
setiap pihak.
Kebijakan harga. Kebijakan harga mengharuskan produsen menentukan daftar harga serta
jadwal diskon dan insentif yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi.
Kondisi penjualan. Kondisi penjualan mengacu pada syarat pembayaran dan jaminan produsen.
Sebagian besar produsen memberikan diskon tunai kepada distributor yang melakukan pembayaran di
muka. Produsen juga dapat memberikan jaminan atau penurunan harga kepada distributor atas barang
yang rusak. Garansi atas penurunan harga memberikan insentif kepada distributor yang membeli
jumlah yang lebih besar
Hak teritorial distributor. Hak teritorial mendefinisikan wilayah distributor dan syarat di mana
produsen akan mewaralabakan kepada distributor lain. Distributor biasanya berharap menerima
penghargaan secara penuh untuk semua penjualan di wilayahnya,baik mereka yang menjual maupun
distributor lain.  Layanan dan tanggung jawab bersama.
Layanan dan tanggung jawab bersama harus disebutkan dengan seksama, terutama dalam
waralaba dan saluran agen eksklusif.
Mengevaluasi Alternatif Utama
Masing – masing alternatif saluran perlu dievaluasi terhadap kriteria ekonomi, kendali dan
adaptif.
Kriteria ekonomi. Masing – masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan
biaya yang berbeda pula. Perusahaan akan berusaha menyelaraskan pelanggan dan salurannya untuk
memaksimalkan permintaan pada biaya keseluruhan yang terendah. Sangat jelas, penjual mencoba
mengganti saluran berbiaya tinggi dengan saluran berbiaya rendah selama nilai tambah per penjualan
mencukupi.
Kriteria kendali dan adaptif. Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan mendapatkan
masalah dalam hal pengendalian. Agen penjualan merupakan perusahaan independen yang berusaha
memaksimalkan labanya. Agen penjualan mungkin berkonsentrasi pada pelanggan yang membeli
paling banyak, bukan mengutamakan mereka yang membeli barang produsen. Selain itu, agen
penjualan bisa saja tidak memahami secara detail mengenai teknis produk perusahaan atau bagaimana
menangani materi promosinya secara efektif. Untuk mengembangkan saluran, anggota harus
membuat beberapa tingkat komitmen antaranggota satu sama lain untuk periode waktu tertentu. Akan
tetapi, komitmen ini selalu menyebabkan penurunan kemampuan produsen untuk merespons pasar
yang selalu berubah. Di pasar produk yang berubah dengan cepat, tidak stabil, atau tidak pasti,
produsen memerlukan struktur saluran dan kebijakan yang memberikan kemampuan tinggi untuk
beradaptasi.
Memilih Anggota Saluran
Bagi pelanggan, saluran merupakan perusahaan. Untuk memfasilitasi pemilihan anggota
saluran,produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik.
Mereka harus mengevaluasi jumlah tahun dalam bisnis,lini lain yang dijual,pertumbuhan dan catatan
laba,kekuatan keuangan,kerja sama,dan reputasi layanan. Jika perantara adalah agen
penjualan,produsen harus mengevaluasi jumlah dan karakter lini lain yang dijual serta ukuran dan
kualitas tenaga penjualan. Jika perantara adalah department store yang menginginkan distribusi
eksklusif,produsen harus mengevaluasi lokasi, potensi pertumbuhan masa depan, dan jenis pembeli.
Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran
Perusahaan harus memandang perantaranya dengan cara pandang yang sama seperti mereka
memandang pengguna akhirnya. Perusahaan harus menentukan kebutuhan
perantara dan membentuk positioning saluran seperti penawaran saluran yang disesuaikan
untuk memberikan nilai yang tinggi kepada perantara – perantara ini.
Agar dapat merangsang anggota saluran mencapai kinerja puncak,perusahaan harus memulai
dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Perusahaan harus merencanakan dan
mengimplementasikan program pelatihan,riset pasar, dan pengembangan kapabilitas lain secara
cermat untuk meningkatkan kinerja perantara. Perusahaan harus terus mengomunikasikan
pandangannya bahwa perantara merupakan mitra dalam usaha gabungan untuk memuaskan pengguna
akhir produk.
Kemampuan produsen sangat beragam dalam mengelola distributor. Kekuatan saluran (channel
power) adalah kemampuan untuk mengubah perilaku anggota saluran sehingga mereka akan
mengambil tindakan yang tidak akan mereka lakukan. Produsen dapat menggunakan jenis – jenis
kekuatan berikut ini untuk memperluas kerja sama.
Kekuatan koersif. Produsen mengancam untuk menarik sumber daya atau menghentikan
hubungan jika perantara tidak mau bekerja sama. Kekuatan ini bisa efektif, tetapi penerapannya
menghasilkan penolakan dan dapat menimbulkan konflik dan menyebabkan perantara menggalang
kekuatan untuk menentang.
Kekuatan penghargaan. Produsen menawarkan manfaat ekstra kepada perantara karena berhasil
melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu. Kekuatan penghargaan biasanya memberikan hasil yang
lebih baik dibandingkan kekuatan koersif, tetapi dapat berlebihan. Perantara mungkin mengharapkan
penghargaan setiap saat produsen menginginkan perilaku tertentu terjadi.
Kekuatan resmi. Produsen menuntut perilaku yang dijamin di bawah kontrak. Sepanjang
perantara memandang produsen sebagai pemimpin resmi,kekuatan resmi akan berhasil.
Kekuatan ahli. Produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai oleh perantara.
Meskipun demikian, setelah perantara mendapatkan keahlian ini,kekuatan ahli melemah. Produsen
harus terus mengembangkan keahlian baru sehingga perantara selalu ingin melanjutkan kerja sama.
Kekuatan acuan. Produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga berhubungan
dengannya.
Mengevaluasi Anggota Saluran
Produsen harus terus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar – standar seperti
perolehan kuota penjualan, rata – rata tingkat persediaan, waktu pengiriman pelanggan, perawatan
barang yang rusak dan hilang, dan kerja sama dalam program promosi dan pelatihan.
Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran
Produsen harus selalu meninjau dan melakukan modifikasi racangan dan pengaturan
salurannya. Produsen akan memodifikasi rancangan dan pengaturan salurannya seketika saluran
distribusi tidak bekerja seperti yang direncanakan, terdapat perubahan pola pembelian konsumen,
adanya perluasan pasar, munculnya persaiangan baru dan saluran distribusi inovatif, serta beralihnya
produk ketahap berikunya dalam siklus hidup produk.
MODEL SISTEM SALURAN PEMASARAN
System saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh
sebuah perusahaan dan keputusan tentang system ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang
dihadapi manajemen. Salah satu peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial
menjadi pelanggan yang menguntungkan. Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi
mereka juga harus membentuk pasar.
STRATEGI
PROMOSI
DORONG

P→SP→K
SISTEM
P K
SP
STRATEGI
TARIK
Ket :
P : Produsen
K : Konsumen P→SP→K
SP 1 SP 2 SP 3
SP: Saluran Pemasaran
Review Jurnal
Judul : ANALISIS SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI UMKM BADII FARM
PRWAKARTA DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
Nama : Tika Annisa Lestari Koeswandi. Ery Adam Primasakara
Tahun : 2020
Abstrak :
Memiliki peran sebagai ‘tulang punggung’ perekonomian Indonesia, pertumbuhan UMKM
mengalami penurunan dari tahun ke tahun. Salah satunya terjadi pada UMKM Badii Farm yang
mengalami penurunan volume penjualan karena tidak adanya model saluran pemasaran yang
terintegrasi. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sistem saluran pemasaran terintegrasi dan
jaringan nilai UMKM Badii Farm dalam meningkatkan volume penjualan. Penelitian ini merupakan
penelitian deskriptif kualitatif dengan melibatkan purposive sampling dan menggunakan instrument
wawancara, observasi dan dokumentasi. Dari hasil penelitian mendapatkan Badii Farm langsung
menjual produknya kepada pelanggan sehingga tidak ada alternatif saluran lainnya untuk
mendistribusikan produk. Sistem seperti ini berjalan hampir di mayoritas UMKM sejenis. Oleh
karena itu, pembukaan saluran saluran pemasaran lainnya dirasa perlu dalam rangka meningkatkan
volume penjualan dan alternatif pasar. Beberapa alternatif yang bisa digunakan sebagai saluran
pemasaran lainnya diantaranya bias berupa wholesaler. Badii Farm disarankan untuk mulai
melakukan pembibitan ternak untuk kemudian disalurkan kepada wholesaler lainnya sehingga
produk tidak terpaku kepada ternak dewasa saja dan Retailer, sehingga Badii Farm bisa memiliki
kantung kantung pasar lainnya
Case :
Bertujuan untuk mengungkapkan kejadian atau fakta, keadaan, fenomena, variabel dan keadaan
yang terjadi saat penelitian berlangsung dengan menyuguhkan apa yang sebenarnya terjadi.