MERANCANG DAN MENGELOLA

SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI

Oleh : L. Danang Aji Prasetya, S.E. / 175002736
.
1. Pedagang: Pedagang grosir & eceran yang membeli, berhak atas dan menjual
kembali barang dagangan.

2. Agen: Broker, perwakilan produsen, agen penjualan, mencari pelanggan

dan dapat bernegosiasi atas nama produsen, tetapi tidak memiliki hak atas
barang.
3. Fasilitator: Perusahaan transportasi, gudang
independen, bank, agen periklanan yang
membantu dalam proses distribusi, tetapi juga
tidak memiliki hak atas barang dan tidak
menegosiasikan pembelian atau penjualan.

JENIS
 MENGELOLA
PERANTARA

Produsen Distributor Konsumen

& Retail

Produsen Distributor Konsumen

& Retail
Mengintegrasikan
Sistem Pemasaran
Multisaluran

1. Pemasaran Multisaluran (multichannel marketing) terjadi ketika sebuah

perusahaan menggunakan 2 atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau
segmen konsumen di dalam suatu pasar.
2. Sistem saluran pemasaran terintegrasi (integrated marketing channel
system) adalah salah satu sistem di mana strategi dan taktik penjualan melalui
satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain.
Menggunakan Banyak Saluran

1. Integrasi ritelnya yaitu toko, situs web, kios

internet, katalog pesanan lewat pos, gerai
harga nilai, aplikasi seluler, dan nomor pesanan
bebas pulsa.
2. REI tidak hanya menghasilkan lalu lintas toko-
ke-Internet, juga mengirim pembeli online ke
tokonya.
3. Untuk membuat pengalaman yang lebih umum
di seluruh saluran. penilaian dan ulasan di
REI.com juga muncul di display produk di
dalam toko.
 JARINGAN NILAI

1. Perencanaan rantai permintaan (demand chain planning) pandangan rantai

pasokan pada sebuah perusahaan melihat pasar sebagai titik tujuan, sampai
pada pandangan linier tentang aliran. Meskipun demikian, mula-mula
perusahaan harus memikirkan pasar sasaran, kemudian merancang rantai
pasokan kembali ke belakang dari titik tujuan.

2. Jaringan nilai (value network), yaitu sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang
diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan
penawarannya.
Perencanaan rantai permintaan
menghasilkan beberapa pandangan

1. Pertama, perusahaan dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang akan

dikeluarkan ke alur-ke-atas atau alur ke-bawah jika perusahaan ingin
berintegrasi ke belakang atau ke depan
2. Kedua, perusahaan lebih menyadari adanya gangguan di semua tempat dalam
rantai pasokan yang dapat menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba
berubah
3. Ketiga, perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra bisnis
mereka dalam melakukan komunikasi, transaksi, dan pembayaran yang lebih
cepat dan akurat untuk mengurangi biaya, mempercepat informasi, dan
meningkatkan akurasi.
Sistem saluran berevolusi sesuai fungsi peluang dan kondisi lokal, ancaman dan
peluang yang muncul, sumber daya dan kapabilitas perusahaan
Fungsi dan Aliran Saluran (Table 7.1)
 Saluran Sektor Jasa

Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik saja, produsen jasa
dan ide juga menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat
diakses oleh fungsi sasaran.
 Analisis Kebutuhan Konsumen

1. Ukuran lot : jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan
umum dalam satu peristiwa.
2. Waktu tunggu dan waktu pengiriman : rata-rata waktu tunggu pelanggan
saluran untuk menerima barang. (preferensi pengiriman cepat)
3. Kenyamanan spasial : tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen
lebih mudah membeli produk. (ketersediaan dealer dan layanan purna jual-
service)
4. Keragaman produk : rentang pilihan yang disediakan oleh saluran pemasaran.
(alternatif pilihan-menyesuaikan kebutuhan)
5. Dukungan layanan : jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan)
yang disediakan oleh saluran.
Menentukan Tujuan & Hambatan
1. Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif
Saluran Utama
2. Jenis perantara bisnis yang tersedia.
3. Jumlah perantara yang dibutuhkan. Ada 3 Strategi
yang tersedia, yaitu : distribusi eksklusif,
distribusi selektif, distribusi intensif.
4. Syarat dan tanggung jawab setiap anggota
saluran.
5. Mengevaluasi Alternatif Utama
Memilih
Anggota Saluran

Memilih Anggota Saluran

Produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang
lebih baik untuk memfasilitasi pemilihan anggota saluran.

Produsen harus mengevaluasi:

- Jumlah tahun dalam bisnis
- Lini lain yang dijual
- Pertumbuhan dan catatan laba
- Kekuatan keuangan
- Kerjasama dan reputasi layanan
- Tenaga penjualan
- Potensi pertumbuhan
- Jenis pembeli
Melatih dan Memotivasi
Anggota Saluran

Kekuatan saluran (channel power) adalah kemampuan untuk mengubah perilaku

anggota saluran sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak akan
mereka lakukan.

Jenis-jenis kekuatan produsen :

1. Kekuatan Koersif
2. Kekuatan Penghargaan
3. Kekuatan Resmi
4. Kekuatan Ahli
5. Kekuatan Acuan
 Mengevaluasi
Alternatif Utama

1. Produsen harus terus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar

seperti perolehan kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan, waktu
pengiriman ke pelanggan, perawatan barang rusak atau hilang dan kerjasama
dalam program promosi dan pelatihan.
2. Distributor yang kinerjanya kurang bagus harus dibimbing, dilatih kembali,
dimotivasi atau dihentikan.
 Modifikasi Rancangan

Produsen harus selalu meninjau dan melakukan modifikasi rancangan

dan pengaturan salurannya. Terdapat banyak perubahan yang terjadi
seperti pola pembelian konsumen, adanya perluasan pasar, munculnya
persaingan baru dan saluran distribusi inovatif, serta beralihnya produk
ke tahap siklus hidup produk berikutnya.
 Integrasi dan Sistem Saluran

1. Sistem Pemasaran Vertikal

a) VMS Korporat
b) VMS Terpimpin
c) VMS Berdasarkan Kontrak

2. Sistem Pemasaran Horisontal.

 Praktik Pemasaran E-Commerce

E-Commerce : Perusahaan atau situs menawarkan

untuk melakukan transaksi atau memudahkan
penjualan produk dan jasa secara online.

Perusahaan Klik Murni (pure click)

Perusahaan Bata-dan-Klik (Brick and Click)
 M-Commerce

Konsumen dan pebisnis tidak lagi harus berada di

depan komputer untuk mengirimkan dan menerima
informasi. Yang mereka perlukan hanyalah telepon
seluler atau personal digital assistant (PDA).

Banyak orang melihat masa depan cemerlang pada

apa yang kini disebut m-commerce (m adalah
kependekan dari mobile).
 KONFLIK, KERJASAMA DAN
PERSAINGAN

Jenis Konflik dan Persaingan

1. Konflik Saluran Vertikal.
2. Konflik Saluran Horisontal
3. Konflik Multi Saluran
 Penyebab Konflik Saluran

Penyebab Konflik Saluran

1. Ketidaksesuaian tujuan
2. Peran dan hak yang tidak jelas
3. Perbedaan persepsi
4. Ketergantungan perantara tersebut pada
produsen
Mengelola Konflik Saluran

Mengelola Konflik Saluran

1. Penggunaan sasaran yang paling tepat

2. Kooptasi
3. Diplomasi
4. Mediasi
5. Arbitrasi
6. Apabila tidak satupun metode efektif, perusahaan atau
mitra saluran akan melakukan gugatan.
 Masalah Hukum dan Etika
dalam Hubungan Saluran

Perusahaan umumnya bebas mengembangkan pengaturan

saluran apa pun yang sesuai dengan mereka. Hukum hanya
berusaha mencegah perusahaan tidak menggunakan taktik
eksklusif yang seolah menghalangi pesaing untuk
menggunakan saluran tersebut.