Kelompok 7

Albert Stefianus
Dian Cempaka
Rindayu Ariestya

Designing and
Managing
Integrated
Marketing
Channel
Chapter 15

Saluran Pemasaran
(Marketing Channels)
adalah sekelompok organisasi yang saling
bergantung dan terlibat dalam proses
pembuatan produk atau jasa yang disediakan
untuk digunakan atau dikonsumsi.
Marketing Channel System:
Adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu
yang digunakan oleh sebuah perusahaan.

Strategi Dorong (Push Strategy)

tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau
sarana lain produsen untuk mendorong perantara
membawa, mempromosikan, dan menjual produk
ke konsumen.

Strategi Tarik (Pull Strategy)

iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk
meyakinkan konsumen agar meminta produk dari
perantara sehingga perantara memesan produk.

Jaringan Nilai
(Network Value)
sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan
perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan
menghantarkan penawarannya.

Peran Saluran Pemasaran

Fungsi

dan Aliran Saluran

 Tingkat

Saluran
- Saluran Pemasaran Konsumen

- Saluran Pemasaran Industri

Keputusan Rancangan Saluran

Menganalisis
Menganalisis Kebutuhan
Kebutuhan dan
dan Keinginan
Keinginan
Pelanggan
Pelanggan
Menentukan
Menentukan Tujuan
Tujuan dan
dan Hambatan
Hambatan
Mengidentifikasi
Mengidentifikasi dan
dan Mengevaluasi
Mengevaluasi
Alternatif
Alternatif Saluran
Saluran Utama
Utama
Mengevaluasi
Mengevaluasi Alternatif
Alternatif Utama
Utama

 Menganalisa

Tingkat Output Jasa yang Diinginkan

Pelanggan

Ukuran
Ukuran Lot
Lot

Waktu
Waktu
tunggu
tunggu dan
dan
waktu
waktu
pengiriman
pengiriman

Keragaman
Keragaman
produk
produk

Kenyamanan
Kenyamanan
spasial
spasial

Dukungan
Dukungan
layanan
layanan

 Mengidentifikasi

dan Mengevaluasi
Alternatif Saluran Utama
- Jenis-jenis perantara: - Syarat dan
- Pedagang Tanggung jawab
- Fasilitator Anggota Saluran:
- Kebijakan Harga
- Jumlah Perantara: - Kondisi Penjualan
- Distribusi Eksklusif - Hak Teritorial Distributor
- Distribusi Selektif - Layanan dan Tanggung
- Distribusi Intensif - Jawab Bersama

 Mengevaluasi

Alternatif Utama
- Kriteria Ekonomi

Diagram Nilai Tambah versus Biaya dari berbagai saluran

Mengevaluasi Alternatif Utama

Diagram Biaya Titik Impas untuk pilihan antara Tenaga Penjualan

Perusahaan dan Agen Penjualan Produsen.

Keputusan Saluran Manajemen

Memilih

Anggota Saluran
Melatih dan Memotivasi Anggota
Saluran
Mengevaluasi Anggota Saluran
Memodifikasi Rancangan dan
Pengaturan Saluran

Integrasi dan Sistem Saluran

Sistem Pemasaran
Pemasaran
Sistem
Vertikal
Vertikal
Sistem Pemasaran
Pemasaran
Sistem
Horizontal
Horizontal
Sistem Pemasaran
Pemasaran
Sistem
dengan Multichannel
Multichannel
dengan

SISTEM PEMASARAN VERTIKAL

Meliputi produsen, pedagang grosir, dan
pengecer bertindak sebagai satu sistem
terpadu.
Ada tiga jenis Sistem Pemasaran Vertikal:
Sistem Pemasaran Vertikal Korporat
Sistem Pemasaran Teradministrasi
Sistem Pemasaran Kontraktual

Sistem Pemasaran Horizontal

Dimana dua atau lebih perusahaan yang tidak
saling berhubungan menyatukan sumber daya
atau program untuk mencari peluang pemasaran.

Mengintegrasikan Sistem
Pemasaran Multichannel
Terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan
dua atau lebih saluran pemasaran untuk
menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.

Jenis Konflik Saluran

Vertikal
Horizontal
Multi Saluran

Mengelola Konflik Saluran

1. Adoption of superordinate
goals
2. Exchange of employees

3. Joint membership in trade

associations
4. Co-optation

5. Diplomacy, mediation, or
arbitration
6. Legal recourse

Dilution and Cannibalization

Perusahaan harus berhati-hati untuk
tidak mendelusi merek mereka melalui
saluran yang salah.

1.
Ketidakselarasan
Tujuan

4.
Ketergantungan
Perantara pada
Produsen

Penyebab
Konflik
Saluran

3. Perbedaan
Persepsi

2. Peran dan Hak

yang Tidak Jelas

Praktik Pemasaran ECommerce

Pure

Click Companies
Brick and Click Companies

M - Commerce
Menggunakan penetrasi pasar lebih
mudah dengan menggunakan smart
phone dan PDA

Managing
Retailing,
Wholesaling, and
Logistics
Chapter 16

Retailing
Retailing

: semua aktivitas dalam

penjualan barang atau jasa langsung
kepada kepada konsumen final.

Retailer

: badan usaha yang volume

penjualan barangnya eceran

Retailing
Tipe Retailer :
1. Store Retailer

Self-service ( LocateCompare-Select)
Self Selection
Limited Service
Full Service

2. Nonstore Retailing

Direct Selling /
Multilevel Selling /
Network Marketing
Direct Marketing ( email
dan katalog)
Automatic Vending
( Vending Machine)
Buying Service

Corporate Retailing and Franchising

Corporate Retailing Organization
Sekumpulan dari retailer
Franchising
franchisees : pembeli franchise
Franchisor : pemilik franchise
3 karakteristik Franchise :

Franchisor mendapat royalty dari franchisee sebagai ganti trade mark

yang dibeli
Franchisee membayar agar mendapat hak dalam sistem, termasuk
biaya awal pendirian dan alat.
Franchisor menyediakan sistem bisnis kepada Franchisees

The New Retail Environment

New

Retail Forms and Combination

Growth of Intertype Competition
Competition between Store-Based and
Nonstore-Based Retailing
Growth of Giant Retailers
Decline of Middle-Market Retailers
Growing Investment in Technology
Global Profile of Major Retailers
Growth of Shopper Marketing

Marketing Decision
Target Market
mendefinisi pasar market sasaran dan
membagi segmen pasar menjadi lebih
kecil

Channels
channel mana yang digunakan untuk
mencapai target market

Product Assortment
Penentuan produk yang sesuai dengan target
market

Product Differentiation Strategy :

Feature Exclusive national brands that are not
available at competing retailers
Feature mostly private-label merchandise
Feature blockbuster distinctive merchandise events
Feature the latest or newest merchandise services
Offer highly targeted assortment
Procurement

Setelah menentukan strategi diferensiasi produk dilanjutkan

dengan menentukan sumber barang , kebijakan dan praktik.
Pengadaan barang dan pengembangan merek.

Services

Prepurchase service ( mail order, advertising,

fitting room)
Postpurchase service (shipping and delivery, gift
wrapping, installation)
Ancillary service ( general information, parking,
restaurant, rest rooms)

Store Atmosphere

Tampilan dari toko, tata ruang yang membuat sulit

atau mudah bergerak

Store Activities and Experiences

memberikan pengalaman langsung kepada konsumen
dalam hal pemasaran barangnya

Communications
Memasang iklan , membagi kupon diskon,
membagikan sampel makanan sebagai
bentuk komunikasi kepada konsumen
Location
Beberapa lokasi retailer:

Central Business District

Regional Shopping Centers
Community Shopping Centers
A location within a larger store
Stand-alone Stores

Private Labels
Private

label brand : merek yang

dikembangkan oleh retailer atau wholesaler
Role of Private Labels

Menghasilkan profit yang lebih besar

Harga produksi, iklan dan distribusi relatif rendah

Generic : produk umm tanpa merek, harga lebih

murah dari biasannya, biaya pelabelan dan
kemasan relatif rendah biasanya bahan yang
digunakan juga kualitas rendah.

Wholesaling

Semua aktivitas dalam penjualan barang atau jasa dimana

pembeli membeli barang untuk dijual kembali. Biasa disebut
Distributor
Fungsi agar wholesale menjadi efisien :
Selling and promoting
Buying and assortment building
Bulk breaking
Warehousing
Trasportation
Financing
Risk bearing
Market information
Management services and counseling

Trends in Wholesaling

Wholesaler harus berusaha meningkatkan produktivitas

dengan cara mengatur inventori dan piutang

Ada 4 cara untuk mempererat hubungan dengan

perusahaan :
Perjanjian tentang fungsi mereka sebagai market channel
Mengetahui lebih dalam tentang persyaratan perusahaan
Memenuhi komitmen dalam pencapaian target, membayar
tepat waktu, memberikan masukan dari konsumen kepada
perusahaan.
Mengidentifikasi dan menawarkan nilai tambah kepada
supplier

Market Logistics
Distribusi yang dimulai dari pabrik. Manager menentukan
gudang dan transportasi yang digunakan untuk mengirim
barang ke tempat tujuan tepat waktu dan total biaya
paling rendah.
Berkembang menjadi Supply Chain Management ( SCM)
4 tahap perencanaan logistik :

Menentukan proposisi nilai kepada pelanggan

Memilih saluran dan jaringan paling baik untuk menjangkau
konsumen
Mengembangkan operasional dalam forecasting penjualan,
inventori dan transportasi
Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi yang
baik

Integrated Logistics
Systems
Mencakup

manajemen material, sistem

aliran materia, distribusi dan IT. Dalam
pengembangan ini sudah memperpendek
siklus order, mengurangi tenaga kerja,
mengurangi tingkat kesalahan, dan
memberikan kendali operasi lebih baik
Banyak perusahaan menerapkan Lean
Manufacturing dimana memproduksi barang
dengan mengurangi pemborosan waktu,
material dan biaya.

Market-Logistics
Objectives
tujuan

awal yaitu menempatkan barang

yang tepat pada tempat yang tepat dengan
biaya yang serendah rendahnya. Tidak ada
sistem yang dapat memaksimalkan layanan
konsumen dengan meminimalkan biaya.

Manajer

harus mengambil keputusan

berdasar seluruh sistem dengan
memperhatikan keinginan konsumen dan
apa yang ditawarkan pesaing.

Market Logistics Decisions

Order Processing

Warehousing

Penyimpanan barang sampai barang tersebut terjual

Inventory

siklus order sampai dengan pembayaran

Layanan konsumen meningkat biaya inventori juga meningkat.

Manajemen harus mengetahui berapa peningkatan
keuntungan jika menggunakan inventori yang besar

Transportation

Mempengaruhi harga produk, pengiriman barang tepat waktu

atau tidak dan keadaan barang setelah sampai ditempat
tujuan.