DEVELOPING AND MANAGING

INTEGRATED MARKETING CHANNELS

Kelompok 3 : Developing and managing integreted marketing cnanel

1. Agus Nurlela, SH

2. Siti Yunani, S.ST

3. Rita Gustina, SKM

4. Lisa Kustina, S.Pd

5.Adriansyah,S.H.

6.Najib Mulyadi,S.Kom.

7.Santi Mirawati,S.E

UNIVERSITAS SANG BUMI RUWA JURAI

PROVINSI LAMPUNG
2023
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Apabila sebuah perusahaan ingin mewujudkan saluran pemasaran yang
menguntungkan maka sebuah perusahaan harus membuat rancangan
saluran pemasaran yang terintegrasi. Selain itu, perusahaan juga harus
mampu mengelola saluran pemasaran yang terintegrasi dari perusahaan
tersebut. Saluran pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok
organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan
produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Perusahaan melihat alur ke atas pemasok dari pemasok mereka dan alur
kebawah pelanggan dari distributor mereka. Mereka memperlihatkan
segementasi pelanggan dan mempertimbangkan sejumlah besar
kemungkinan sarana yang berbeda untuk menjual, mendistribusikan, dan
memperbaiki penawaran mereka.
Sebagian besar produsen tidak menjual barang mereka secara langsung ke
pengguna akhir. Antara produsen dan pengguna akhir berdiri satu atau
lebih saluran pemasaran, sekelompok perantara pemasaran yang
melaksanakan berbagai fungsi.
1.2 Rumusan masalah
1. Apakah yang dimaksud dengan saluran pemasaran dan jaringan nilai ?
2. Jelaskanlah peran saluran pemasaran ?
3. Sebutkanlah langkah-langkah yang harus dilakukan dalam mengambil
keputusan rancangan saluran ?
4. Sebutkanlah langkah-langkah yang harus dilakukan dalam mengambil
keputusan manajemen saluran ?
5. Jelaskanlah integrasi dan sistem saluran ?
6. Bagaimanakah konflik, kerjasama, dan persaingan dalam saluran
pemasaran ?
7. Bagaimanakah praktik pemasaran E-Commerce ?
1.3 Tujuan
1. Mengetahui saluran pemasaran dan jaringan nilai.
2. Mengidentifikasi peran saluran pemasaran.
3. Memahami keputusan rancangan saluran.
4. Memahami keputusan manajemen saluran.
5. Mengetahui integrasi dan sistem saluran.
6. Mengidentifikasi konflik, kerjasama, dan persaingan dalam saluran
pemasaran.
7. Mengetahui praktik pemasaran E-Commerce.
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Saluran Pemasaran Dan Jaringan Nilai

Sebagian besar produsen tidak menjual barang mereka kepada pengguna
akhir secara langsung di antara mereka terdapat sekelompok perantara
yang melaksanakan beragam fungsi. Perantara ini membentuk saluran
pemasaran (disebut juga saluran dagang atau saluran distribusi). Saluran
pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling
bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang
disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Beberapa perantara seperti: Pedagang Grosir dan Eceran. Yang membeli,
berhak atas, dan menjual kembali barang dagangan disebut Pedagang.
Broker, perwakilan produsen, agen penjualan, mencari pelanggan dan
dapat bernegosiasi atas nama produsen tetapi mereka tidak ber hak atas
barang maka mereka disebut agen. Periklannan yang membantu dalam
proses distribusi tetapi juga tidak memiliki hak atas barang dan tidak
menegosikasikan penjualan disebut fasilitator.
A. Arti penting saluran
Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok
saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan
keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting
yang dihadapi manjemen. Peran utama saluran pemasaran adalah
mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan.
saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus
membentuk pasar.
Dalam mengelola pelantara perusahaan harus memutuskan berapa besar
usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran dorong atau
tarik.
1) Push Strategi (strategi dorong) menggunakankan energi tenaga penjual,
uang promosi dagang, produsen untuk mendorong perantara membawa,
mempromosikan, dan menjual produk ke pengguna akhir.
2) Pull Strategy (strategi tarik), dimana produsen menggunakan iklan,
promosi, komunikasi, untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk
dari perantara sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut.
B. Perkembangan saluran
Perusahaan baru biasanya mulai beroperasi sebagai perusahaan local yang
menjual di pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara
yang ada. Jika berhasil perusahaan dapat membuka cabang kepasar yang
baru dan menggunakan saluran yang berbeda diberbagai pasar. Dipasar
yang kecil, perusahaan dapat menjual langsung ke pengecer menggunakan
agen ke pengecer ;dipasar yang lebih besar, perusahaan dapat menjual
melalui distributor ; didaerah pedesaan, perusahaan dapat bekerjasama
dengan pedagang barang umum ;didaerah urban bekerja sama dengan
pedagang lini terbatas. Disalah satu negara, perusahaan bisa memberikan
waralaba eksekutif ;dinegara lainnya, perusahaan dapat menjual melalui
semua gerai yang bersedia menangani barang dagangannya. Di satu negara,
perusahaan dapat menggunakan agen penjualan internasional ; dinegara
lain, perusahaan dapat bermitra dengan perusahaan local.
C. Saluran hibrida
Perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus memastikan bahwa
saluran-saluran ini bekerja sama dengan baik dan menyesuaikan diri
dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran.
Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditentukan karakternya
oleh fitur-fitur seperti:
1) Kemampuan memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi
eceran yang nyaman.
2) Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online
ke toko pengecer terdekat.
3) Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total
pembelian online dan offline.
D. Memahami kebutuhan pelanggan
Konsumen dapat memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan
sejumlah faktor : harga, pilihan produk, kenyamanan pilihan saluran, dan
tujuan belanja mereka (ekonomi, sosial, atau eksperimental). Periset nunes
dan cespedes berpendapat bahwa di banyak pasar, pembeli dibagi menjadi
satu dari empat kategori.
1. Pembelanjaan berdasarkan kebiasaan membeli dari tempat yang sama
dengan cara yang sama sepanjang waktu.
2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi mengetahui kebutuhan mereka dan
banyak melakukan “penyelidikan saluran” sebelum membeli dengan harga
serendah mungkin.
3. Pembelanja yang mencintai keragaman mengumpulkan informasi di
banyak saluran, memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian
membeli di saluran favorit mereka tanpa memperhatikan harga.
4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi mengumpulkan informasi di
semua saluran, melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi
memanfaatkan layanan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.
Sebuah studi yang mempelajari empat puluh pengecer bahan pangan dan
pakaian di prancis, jerman, dan inggris menemukan bahwa pengecer di
negara-negara tersebut melayani tiga tipe pembelanja:
1. Pelanggan jasa/kualitas yang paling memperhatikan keragaman dan
kinerja produk di toko serta jasa yang disediakan.
2. Pelanggan harga/nilai yang paling cermat membelanjakan uang meraka
dengan bijak
3. Pelanggan dengan hubungan yang dekat adalah pelanggan yang
terutama mencari toko yang sesuai untuk diri mereka atau anggota
kelompok di mana mereka ingin menjadi anggotanya.
E. Jaringan Nilai
Pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melihat pasar sebagai
titik tujuan dan sampai pada pandangan linier tentang aliran. meskipun
demikian, mula-mula perusahaan harus memikirkan pasar sasaran,
kemudian merancang rantai pasokan kembali ke belakang dari titik itu.
Pandangan ini disebut perencanaan rantai permintaan (demand chain
planning). Jaringan nilai (value network), yaitu sebuah sistem kemitraan
dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah,
dan menghantarkan penawarannya.
Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pandangan.
Pertama, perusahaan dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang
akan dikeluarkan ke alur-ke-atas atau alur ke-bawah jika perusahaan ingin
berintegrasi ke belakang atau ke depan. Kedua, perusahaan lebih
menyadari adanya gangguan di semua tempat dalam rantai pasokan yang
dapat menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba berubah. Ketiga,
perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra bisnis mereka
dalam melaakukan komunikasi, transaksi, dan pembayaran yang lebih
cepat dan akurat untuk mengurangi biaya, mempercepat informasi, dan
meningkatkan akurasi.
2.2 Peran Saluran Pemasaran
Delegasi berarti menyerahkan kendali atas bagaimana dan kepada siapa
produk itu dijual. Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi, dan skala
operasi mereka, perantara membuat barang tersedia secara luas, dan dapat
diakses oleh pasar sasaran, dan biasanya menawarkan pencapaian yang
lebih besar dari pada pencapaian yang dilakukan sendiri oleh perusahaan.
A. Fungsi dan aliran saluran
Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakan barang dari produsen ke
konsumen. Saluran pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tampat, dan
kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang
memerlukan atau menginginkannya. Produsen yang menjual produk fisik
dan jasa mungkin memerlukan tiga saluran: saluran penjualan, saluran
pengiriman, dan saluran jasa.
Fungsi anggota saluran :
1. Mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial dan pelanggan
saat ini, pesaing, serta pelaku dan kekuatan lain dalam lingkungan
pemasaran.
2. Mengembangkan dan menyebar luaskan komunikasi persuasif untuk
mendorong pembelian.
3. Mencapai kesepakatan harga dan persyaratan lain sehingga transfer
kepemilikan dapat dipengaruhi.
4. Memesan kepada produsen.
5. Mendapatkan dana untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat
dalam saluran pemasaran.
6. Mengasumsikan resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan
pekerjaan saluran.
7. Menyediakan penyimpanan dan pergerakan dari produk fisik secara
lancar.
8. Menyediakan tagihan untuk pembayaran pembeli melalui bank dan
institusi keuangan lainnya.
9. Mengawasi perpindahan kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi
atau orang ke organisasi atau orang lain.
B. Tingkat saluran
Saluran tingkat nol (Zero-level-channel) disebut juga saluran pemasaran
langsung / direct marketing channel terdiri dari produsen yang menjual
langsung kekonsumen akhir. Saluran tingkat satu, tingkat dua, tingkat tiga
dan seterusnya sebelum sampai ke konsumen. Saluran tingkat satu
mengandung satu perantara penjualan, seperti pengecer. Saluran tingkat
dua mengandung dua perantara penjualan, seperti pedagang grosir.
Saluran tingkat tiga terdiri dari tiga perantara.
C. Saluran Sektor Jasa
Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik saja,
produsen jasa dan ide juga menghadapi masalah membuat jasa mereka
tersedia dan dapat diakses oleh fungsi sasaran. Contohnya, sekolah, rumah
sakit, dan biro jasa.
2.3 Keputusan Rancangan Saluran
Perancangan sistem saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan
konsumen, menentukan tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan
mengevaluasi alternatif saluran utama.

1. Menganalisis tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat
output jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima
output jasa:
a. Ukuran lot : jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh
pelanggan umum dalam satu peristiwa.
b. Waktu tunggu dan waktu pengiriman : rata-rata waktu tunggu pelanggan
saluran untuk menerima barang.
c. Kenyamanan spasial : tingkat dimana saluran pemasaran membuat
konsumen lebih
d. Keragaman produk : rentang pilihan yang disediakan oleh saluran
pemasaran.
e. Dukungan layanan : jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi,
perbaikan) yang disediakan oleh saluran.
2. Menentukan tujuan dan hambatan
Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk. Produk
segar memerlukan pemasaran yang lebih langsung. Produk yang dijual
dalam jumlah besar, seperti bahan bangunan, memerlukan saluran yang
meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan. Produk non
standar, seperti mesin yang dibuat sesuai pesanan dan bentuk bisnis
khusus, dijual secara langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan.
Produk yang memerlukan instalasi atau layanan pemeliharaan, seperti
sistem pemanasan dan pendinginan , biasanya dijual dan dipelihara oleh
perusahaan atau oleh penyalur waralaba. Produk nilai unit tinggi seperti
generator dan turbin sering dijual melalui tenaga penjualan perusahaan
dan bukan melalui perantara.
Terdapat sejumlah faktor lain yang mempengaruhi tujuan saluran. Dalam
memasuki pasar baru, misalnya, perusahaan sering meneliti secara
mendalam mengenai apa yang dilakukan perusahaan lain dari pasar asal
yang sama di dalam pasar baru itu.
3. Mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama
Alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen :
a. Jenis perantara
Perusahaan harus mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang tersedia
untuk melakukan pekerjaan salurannya. Peusahaan harus mencari saluran
pemasaran inovatif.
b. Jumlah perantara
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan digunakan
pada setiap tingkat saluran. Ada tiga strategi yang tersedia :
1) Distribusi eksklusif (exclusive distribution) berarti sangat membatasi
jumlah perantara.
2) Distribusi selektif (selective distribution) bergantung pada beberapa
perantara, namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu.
3) Distribusi intensif (intensive distribution), produsen menempatkan
barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.
c. Syarat dan tanggung jawab anggota saluran
Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan
memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan
keuntungan. Elemen utama dalam “bauran hubungan dagang” adalah
kebijakan harga, kondisi penjualan, hak teritorial, dan layanan khusus
yang dilaksanakan oleh setiap pihak.
1) Kebijakan harga mengharuskan produsen menentukan daftar harga serta
jadwal diskon dan intensif yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang adil
dan mencukupi.
2) Kondisi penjualan mengacu pada syarat pembayaran dan jaminan
produsen.
3) Hak teritorial distributor mendefinisikan wilayah distributor dan syarat
mana produsen akan mewaralabakan kepada distributor lain.
4) Layanan dan tanggung jawab bersama harus disebutkan dengan
seksama, terutama dalam waralaba dan saluran agen ekslusif.
4. Mengevaluasi alternatif utama
Masing-masing alternatif saluran perlu dievaluasi terhadap kriteria
ekonomi, kendali, dan adaptif.
a. Kriteria ekonomi
Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan
biaya yang berbeda pula. Perusahaan akan mencoba untuk menyelaraskan
pelanggan dan saluran untuk memaksimalkan permintaan pada
keseluruhan biaya terendah. Langkah pertama adalah untuk
memperkirakan berapa banyak penjualan setiap alternatif kemungkinan
akan menghasilkan. Langkah berikutnya adalah untuk memperkirakan
biaya penjualan volume yang berbeda melalui masing-masing saluran.
Langkah terakhir adalah membandingkan penjualan dan biaya.
b. Kriteria Kendali dan Adaptif
Untuk mengembangkan saluran, anggota harus membuat beberapa tingkat
komitmen antar anggota satu sama lain untuk periode waktu tertentu.
Akan tetapi komitmen ini selalu menyebabkan penurunan kemampuan
produsen untuk merespon pasar yang selalu berubah. Di pasar produk
yang berubah dengan cepat, tidak stabil atau tidak pasti, produsen
memerlukan struktur saluran dan kebijakan yang memberikan k

2.4 Keputusan Manajemen Saluran

Setelah perusahaan memilih sistem saluran, perusahaan harus memilih,
melatih, memotivasi, dan mengevaluasi perantara individu untuk setiap
saluran.
a. Memilih Anggota Saluran
Untuk memfasilitasi pemilihan anggota saluran, produsen harus
menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik.
Mereka harus mengevaluasi jumlah tahun dalam bisnis, lini lain yang
dijual, pertumbuhan dan catatan laba, kekuatan keuangan, kerjasama, dan
reputasi layanan.
b. Melatih dam memotivasi anggota saluran
Kekuatan saluran (channel power) adalah kemampuan untuk mengubah
perilaku anggota saluran sehingga mereka akan mengambil tindakan yang
tidak akan mereka lakukan. Produsen dapat menggunakan jenis-jenis
kekuatan berikut untuk memperluas kerja sama.
1) Kekuatan koersif : produsen mengancam untuk menarik sumber daya
atau menghentikan hubungan jika perantara tidak mau bekerja sama.
2) Kekuatan penghargaan : produsen menawarkan manfaat ekstra kepada
perantara karena berhasil melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu.
3) Kekuatan resmi : produsen menuntut perilaku yang dijamin di bawah
kontrak.
4) Kekuatan ahli : produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai
oleh perantara.
5) Kekuatan acuan : produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga
berhubungan dengannya.
Untuk merampingkan rantai pasokan dan menurunkan biaya, banyak
produsen dan pengecer menerapkan praktik respons konsumen efisien
(efficient consumer response-ECR) untuk mengatur hubungan mereka
dengan tiga bidang:
1) Manajemen sisi permintaan atau praktik kolaboratif untuk merangsang
permintaan konsumen dengan mempromosikan pemasaran gabungan dan
kegiatan penjualan.
2) Manajemen sisi penawaran atau praktik kolaboratif untuk
mengoptimalkan pasokan (dengan fokus pada logistik gabungan dan
kegiatan rantai pasokan).
3) Hal yang membuat sesuatu menjadi mungkin dan integrator, atau
teknologi informasi kolaboratif dan sarana perbaikan proses untuk
mendukung kegiatan gabungan yang mengurangi masalah operasional,
memungkinkan standardisasi yang lebih besar dan seterusnya.
Riset memperlihatkan bahwa meskipun ECR mempunyai pengaruh positif
padakinerja ekonomi dan perkembangan kapabilitas produsen, ECR juga
dapat menghasilkan persepsi yang lebih besar tentang ketidakseimbangan
di pihak produsen bahwa mereka merasa mendapatkan beban penerapan
ECR yang lebih besar dan tidak mendapatkan sebanyak yang patut mereka
dapatkan.
c. Mengevaluasi Anggota saluran
Produsen harus terus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-
standar seperti perolehan kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan,
waktu pengiriman pelanggan, perawatan barang yang rusak dan hilang, dan
kerjasama dalam progam promosi dan pelatihan.
d. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran
Produsen akan memodifikasi rancangan dan pengaturan salurannya ketika
saluran distribusi tidak bekerja seperti yang direncanakan, terdapat
perubahan pola pembelian konsumen, adanya perluasan pasar, munculnya
persaingan baru dan saluran distribusi inovatif, serta beralihnya produk ke
tahap berikutnya dalam siklus hidup produk.
2.5 Integrasi dan Sistem Saluran
A. Sistem pemasaran vertikal
Salah satu perkembangan saluran terbaru yang paling signifikan adalah
munculnya sistem pemasaran vertikal. Saluran pemasaran konvensional
(conventional marketing channel) mencakup produsen independen,
pedagang grosir, dan pengecer. Setiap anggota saluran merupakan bisnis
terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri, bahkan jika
tujuan ini mengurangi laba untuk sistem tersebut secara keseluruhan.
Tidak ada anggota saluran yang mempunyai kendali besar atau penuh atas
anggota lain. Sistem pemasaran vertical (vertical marketing system-VMS)
meliputi produsen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai
satu sistem terpadu. Ada tiga jenis VMS :
1. VMS KORPORAT
VMS korporat menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif di
bawah satu kepemilikan.
2. VMS TERADMINISTRASI
VMS teradministrasi mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi
secara berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.
Produsen merek yang dominan mampu mengamankan kerja sama dagang
yang kuat dan dukungan dari penjual perantara.
3. VMS KONTRAKTUAL
VMS kontraktual terdiri dari perusahaan independen dengan berbagai
tingkat produksi dan distribusi, mengintegrasikan program mereka pada
basis kontraktual untuk mendapatkan keekonomisan atau dampak
penjualan yang lebih besar dibandingkan yang dapat mereka capai
sendirian. Ada tiga jenis VMS kontraktual:
a. Rantai sukarela yang diseponsori pedagang grosir
Pedagang grosir mengelola rantai sukarela pengecer independen untuk
membantu mereka menstandarisasi praktik penjualan dan menghasilkan
keekonomisan pembelian untuk bersaing dengan organisasi rantai yang
besar.
b. Koperasi pengecer
Pengecer mengambil inisiatif dan membentuk entitas bisnis baru untuk
melaksanakan perdagangan grosir dan mungkin beberapa produksi.
c. Organisasi waralaba
Anggota saluran yang disebut pewaralaba (franchisor) dapat
menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses produksi-distribusi.
B. Sistem pemasaran horizontal
Perkembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal
(horizontal marketing system), di mana dua atau lebih perusahaan yang
tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk
mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul. Setiap perusahaan tidak
mempunyai cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya
pemasaran untuk melakukan usaha sendiri, atau takut terhadap resiko.
Perusahaan bisa saja saling bekerja sama secara temporer atau permanen
atau menciptakan perusahaan usaha patungan (joint-venture).
C. Mengintegrasikan sistem pemasaran multisaluran
Pemasaran multisaluran (multichannel marketing) terjadi ketika sebuah
perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk
menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. Sistem saluran pemasaran
terintegrasi (integrated marketing channel system) adalah salah satu sistem
di mana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan
strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain. Perusahaan perlu
memikirkan arsitektur saluran mereka dan menentukan saluran harus
melakukan fungsi-fungsi tertentu.
2.6 Konflik, Kerja Sama, dan Persaingan
Konflik saluran (Channel Confict) terjadi ketika suatu tindakan anggota
saluran mencegah saluran lain dalam mencapai tujuannya. Koordinasi
saluran (channel coordination) terjadi ketika anggota saluran disatukan
untuk meningkatkan tujuan saluran, berkebalikan dengan tujuan mereka
sendiri yang mungkin berlawanan. Berikut ini kita mempelajari tiga
pertanyaan; apa jenis konflik yang timbul dalam saluran? Apa yang
menyebabkan timbulya konflik saluran? Apa yang dapat dilakukan pemasar
untuk menyelesaikan situasi konflik?

Jenis konflik dan persaingan

1. Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat yang berbeda
dalam saluran yang sama.
2. Konflik saluran horizontal adalah konflik antar anggota pada tingkat
yang sama di dalam saluran.
3. Konflik multisaluran terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih
saluran yang menjual ke pasar yang sama..
Penyebab konflik saluran
Beberapa penyebab konflik saluran mudah diselesaikan, lainnya tidak.
Konflik bisa timbul dari:
1. Ketidakselarasan tujuan.
2. Peran dan hak yang tidak jelas.
3. Perbedaan persepsi.
4. Ketergantungan perantara pada produsen
Mengelola konflik saluran
Kooptasi adalah usaha yang dilakukan suatu organisasi untuk
mendapatkan dari pemimpin organisasilain dengan memasukkan mereka
dalam dewan penasihat dan semacamnya. Ketika konflik semakin parah,
maka pihak yang berkonflik harus memilih diplomasi, mediasi, atau
arbitrase. Terakhir, ketika tidak ada satu pun dari metode-metode ini yang
efektif, maka perusahaan atau mitra saluran dapat memilih untuk
mengajukan tuntuta hukum.
2.7 Praktik Pemasaran E-Commerce
E-business menggambarkan pnggunaan alat dan kerangka dasar elektronik
untuk melaksanakan bisnis perusahaan. E-commerce berarti bahwa
perusahaan atau situs menawarkan untuk berinteraksi atau memfasilitasi
penjualan produk dan jasa secara online. E-commerce selanjutnya
menimbulkan e-purchasing dan e-marketing. E-purchasing berarti
perusahaan memutuskan membeli barang, jasa, dan informasi dari
berbagai pemasok online. E-purchasing yang cerdas sudah menghemat
jutaan dolar uang perusahaan. E-marketing menggambarkan usaha
perusahaan untuk memberitahu pembeli, mengkomunikasikan,
mempromosikan, dan menjual produk dan jasanya lewat internet.
Pengecer online bersaing di antara mereka sendiri berdasarkan tiga aspek
kunci dari sebuah transaksi:
1) Interaksi pelanggan dengan situs web
2) Pengiriman produk
3) Kemampuan mengatasi masalah ketika masalah itu terjadi.
Kita dapat membedakan antara perusahaan klik-murni (pure-click),yaitu
perusahaan yang meluncurkan situs web tanpa keberadaan sebelumnya
sebagai sebuah perusahaan, dan perusahaan bata-dan-klik (brick-and-
click), yaitu perusahaan lama yang menambahkan situs online sebagai
informasi atau e-commerce.
Ada beberapa jenis murni-klik perusahaan: mesin pencari, penyedia
layanan Internet (ISP), commerce, situs transaksi, situs konten, dan situs
enabler.
Situs B2B membuat pasar lebih efisien, memberikan pembeli akses mudah
ke banyak informasi, mengubah hubungan pemasok-pelanggan dengan
cara yang mendalam.
Menambahkan saluran e-commerce menciptakan kemungkinan reaksi dari
pengecer, broker, agen, dan perantara lainnya. Mengelola online dan offline
saluran telah demikian menjadi prioritas bagi banyak perusahaan.
Perusahaan bata-dan-klik
Setidaknya ada tiga strategi untuk berusaha mendapatkan penerimaan dari
perantara. Pertama, menawarkan merek atau produk yang berbeda di
internet. Kedua, menawarkan komisi yang lebih tinggi kepada mitra offline
untuk menetralkan dampak negatif penjualan. Ketiga, mengambil pesanan
dari situs web, tetapi menyuruh pengecer mengirimkan dan menagih
pembayaran.
M-Commerce
Suatu daerah semakin penting adalah m-commerce dan pemasaran melalui
ponsel dan PDA yang memungkinkan orang untuk terhubung ke internet
dan tempat pesanan online di pindahkan. Keberadaan saluran selular dan
media dapat menjaga konsumen terhubung dan berinteraksi dengan merek
sepanjang hidup sehari-hari mereka. GPS-jenis fitur yang dapat membantu
mengidentifikasi peluang belanja atau pembelian bagi konsumen untuk
merek favorit mereka.
 BAB III
STUDI KASUS

Volvo Cars merupakan pabrikan mobil premium asal Swedia, secara resmi
telah menunjuk menunjuk Garansindo Group sebagai strategic business
partner mereka di Indonesia. Berdasarkan perjanjian yang telah
ditandatangani oleh kedua belah pihak, saat ini Garansindo Group adalah
distributor tunggal untuk Volvo Cars di Indonesia sejak bulan Januari 2017
dan bertanggung jawab penuh untuk penjualan dan layanan purna jual
Volvo Cars diseluruh Indonesia. Pengumuman ini menandai berakhirnya
kerjasama antara Volvo dan Grup Indo Mobil.
Pada 2017 ini, Garansindo Group berencana membuka showroom 3S Volvo
di Jakarta. Fasilitas ini akan dibangun sesuai standar Volvo Cars Retail
Experience (VRE) di seluruh dunia, agar dapat memberikan pengalaman
kemewahan Skandanavia yang authentic untuk para costumer nya di
Indonesia. “Kami bangga memperkenalkan partner baru kami di Indonesia
yaitu Garansindo Group dan kami sangat yakin bahwa kemitraan ini akan
memberikan peningkatan pada pelayanan kami bagi customer di Indonesia
serta mengembangkan bisnis kami untuk kawasan ini,” ungkap Lars
Danielson, Senior Vice President of Volvo Car Group and CEO of Volvo Car,
Region Asia Pacific, dalam keterangan persnya, Kamis (2/2/2017).
Pertanyaan :
1. Apa manfaat menggunakan saluran distribusi bagi pemasaran
perusahaan?
2. Uraikan manakah yang termasuk ke dalam push strategy dan pull
strategy yang dipakai oleh Volvo Cars!
3. Strategi apakah yang digunakan Volvo Cars untuk pemilihan saluran
distribusinya? Exclusive, Selective atau Intensive Distribution
4. Uraikan tentang Vertical marketing systems, Horizontal marketing
systems dan Multichannel systems dan sistem manakah yang dipilih oleh
Volvo Cars untuk saluran distribusi di Indonesia?
5. Apa perbedaan E-commerce dan M-Commerce dalam mengelola
pemasaran perusahaan? Menurut kelompok Anda, manakah metode yang
cocok diaplikasikan pada Volvo Cars?
6. Pilihlah satu pernyataan yang lebih benar menurut kelompok Anda,
jelaskan!
a. Image saluran distribusi tidak terlalu mempengaruhi brand image dari
produk yang dijual, atau
b. Image saluran distribusi harus konsisten dengan brand image dari
produk yang dijual

Analisis Kasus
1. Manfaat menggunakan saluran distribusi bagi perusahaan :
1) Menjaga kegiatan produksi
Kegiatan produksi dalam bentuk penyaluran dari produsen ke konsumen
dapat terjaga secara berkesinambungan untuk menjaga agar pasokan
barang ke konsumen tidak terlanjur habis karena untuk berjaga – jaga agar
konsumen dapat tetap mendapatkan barang yang dibutuhkannya.
2) Kelansungan perusahaan
Perusahaan dapat berjalan dengan baik dan terjaga kelansungannya
dengan tetap menjaga penyaluran lebih merata dan lebih meluas lagi agar
semua lapisan masyarakat dapat mengetahui barang yang di salurkan.
3) Ketetapan harga
Ketetapan harga yang diberlakukan untuk produk yang dijual haruslah
lebih rendah dari produk serupa namun berasal dari distributor lain. Ini
bertujuan untuk menarik konsumen pertama kali agar bersedia untuk
mencoba menggunakan produk anda.
4) Barang cepat sampai ke konsumen
Barangyang cepat sampai membuat konsumen merasa puas dengan
pelayanan yang diberikan.
5) Pemerataan distribusi
Tujuan di lakukannya pemerataan distribusi ini agar semua lapisan
masyarakat dapat menikmati hasil penyaluran yang di lakukan suatu
perusahaan terlebih perusahaan yang telah memiliki nama besar.
2. Push strategy dan pull strategy yang dipakai oleh Volvo Cars
1) Push Strategi (strategi dorong) yang digunakan oleh oleh Volvo Cars
adalah menggunakankan energi tenaga penjual. Volvo Cars secara resmi
telah menunjuk menunjuk Garansindo Group sebagai strategic business
partner mereka di Indonesia. Saat ini Garansindo Group adalah distributor
tunggal untuk Volvo Cars di Indonesia sejak bulan Januari 2017 dan
bertanggung jawab penuh untuk penjualan dan layanan purna jual Volvo
Cars diseluruh Indonesia. Pengumuman ini menandai berakhirnya
kerjasama antara Volvo dan Grup Indo Mobil.
2) Pull Strategy (strategi tarik), yang digunakan oleh oleh Volvo Cars adalah
produsen menggunakan iklan, promosi, komunikasi, untuk meyakinkan
konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong
perantara memesan produk tersebut. Volvo Cars menawarkan Volvo XC90
di pameran Los Angeles Auto Show 2016, November lalu. Ada dua varian
pilihan yang ditawarkan masing-masing dibekali mesin 2.0 liter, 4-silinder,
turbo, supercharged, berpadu dengan transmisi 8-pecepatan. Varian
pertama, T6, menawarkan tenaga 316 tk. Sementara, varian kedua, T8,
dibekali piranti tambahan, hibrida plug-in, membuat tambahan tenaga jadi
bertambah, jadi 400 tk. SUV ini dibanderol dengan harga mulai US$ 48.900
atau Rp 660,15 juta-an.
3. Strategi yang digunakan Volvo Cars untuk pemilihan saluran
distribusinya adalah distribusi ekslusif (Exclusive distribution). Karena
Volvo Cars sangat membatasi jumlah perantaranya. Misalnya Volvo Cars
yang merupakan pabrikan mobil premium asal Swedia, secara resmi telah
menunjuk menunjuk Garansindo Group sebagai strategic business partner
mereka di Indonesia. Berdasarkan perjanjian yang telah ditandatangani
oleh kedua belah pihak, saat ini Garansindo Group adalah distributor
tunggal untuk Volvo Cars di Indonesia sejak bulan Januari 2017 dan
bertanggung jawab penuh untuk penjualan dan layanan purna jual Volvo
Cars diseluruh Indonesia. Karena hanya Grasindo Group sebagai
distributor tunggal untuk Volvo Cars di Indonesia, berarti Volvo Cars sangat
membatasi jumlah perantaranya.
4. Sistem pemasaran vertical
Sistem pemasaran vertical (vertical marketing system-VMS) meliputi
produsen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai satu
sistem terpadu. Ada tiga jenis VMS :
a. VMS KORPORAT
VMS korporat menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif di
bawah satu kepemilikan.
b. VMS TERADMINISTRASI
VMS teradministrasi mengkoordinasikan tahap produksi dan distribusi
secara berturut-turut melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota.
Produsen merek yang dominan mampu mengamankan kerja sama dagang
yang kuat dan dukungan dari penjual perantara.
c. VMS KONTRAKTUAL
VMS kontraktual terdiri dari perusahaan independen dengan berbagai
tingkat produksi dan distribusi, mengintegrasikan program mereka pada
basis kontraktual untuk mendapatkan keekonomisan atau dampak
penjualan yang lebih besar dibandingkan yang dapat mereka capai
sendirian. Ada tiga jenis VMS kontraktual:
1) Rantai sukarela yang diseponsori pedagang grosir
Pedagang grosir mengelola rantai sukarela pengecer independen untuk
membantu mereka menstandarisasi praktik penjualan dan menghasilkan
keekonomisan pembelian untuk bersaing dengan organisasi rantai yang
besar.
2) Koperasi pengecer
3) Pengecer mengambil inisiatif dan membentuk entitas bisnis baru untuk
melaksanakan perdagangan grosir dan mungkin beberapa produksi.
4) Organisasi waralaba
Anggota saluran yang disebut pewaralaba (franchisor) dapat
menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses produksi-distribusi.
Sistem pemasaran horizontal
Perkembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal
(horizontal marketing system), di mana dua atau lebih perusahaan yang
tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk
mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul. Perusahaan bisa saja
saling bekerja sama secara temporer atau permanen atau menciptakan
perusahaan usaha patungan (joint-venture).
Mengintegrasikan sistem pemasaran multisaluran
Pemasaran multisaluran (multichannel marketing) terjadi ketika sebuah
perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk
menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. Sistem saluran pemasaran
terintegrasi (integrated marketing channel system) adalah salah satu sistem
di mana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan
strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain. Perusahaan perlu
memikirkan arsitektur saluran mereka dan menentukan saluran harus
melakukan fungsi-fungsi tertentu.
Sistem yang dipilih oleh Volvo Cars untuk saluran distribusi di Indonesia
adalah mengintegrasikan miltisaluran (multichannel marketing). Dimana
Volvo bekerjasama dengan Garansindo Group untuk menyalurkan
produknya di Indonesia. Grasindo Group adalah distributor tunggal untuk
Volvo Cars di Indonesia sejak bulan Januari 2017 dan bertanggung jawab
penuh untuk penjualan dan layanan purna jual Volvo Cars diseluruh
Indonesia. Selain itu, Volvo Cars juga menggunakan internet sebagai
saluran pemasarannya. Dimana Volvo Cars juga menerapkan e-commerce
dalam menyalurkan produknya, seperti di Matse. Sebagai langkah awal,
layanan ini akan ditawarkan kepada Volvo-drivers di Gothenburg
menggunakan layanan add-on Volvo on Call.
5. Perbedaan E-commerce dan M-Commerce dalam mengelola pemasaran
perusahaan
E-commerce berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk
berinteraksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. E-
dagang atau e-commerce merupakan bagian dari e-business, di mana
cakupan e-business lebih luas, tidak hanya sekedar perniagaan tetapi
mencakup juga pengkolaborasian mitra bisnis, pelayanan nasabah,
lowongan pekerjaan dan lain-lain.
Pengertian M-dagang atau M-Commerce (Mobile-Commerce, mCommerce)
adalah sistem perdagangan elektronik (e-Commerce) dengan menggunakan
peralatan portabel/mobile seperti: telepon genggam, telepon pintar, PDA,
notebook, dan lain lain. Pada saat pengguna komputer berpindah dari satu
tempat ke tempat lain (sewaktu berada dalam mobil, misalnya), pengguna
komputer tersebut dapat melakukan transaksi jual beli produk di Internet
dengan menggunakan sistem m-dagang ini.
Metode yang paling cocok yang digunakan oleh Volvo Cars adalah E-
Commerce. Dimana perusahaan atau situs menawarkan untuk berinteraksi
atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. Volvo Cars
akan mulai menjual secara online secara bertahap ke seluruh dunia. Tapi
alih-alih mengganti jaringan dealer, penjualan online akan melengkapi
dealer. Volvo Cars telah bekerja sama dengan jaringan dealernya dalam
mengembangkan alat ini untuk mempertahankan sentuhan pribadi yang
sangat penting dalam pembelian, pengiriman dan servis mobil. Situs Volvo
Cars yang baru tidak lagi sekadar sumber informasi. Ini adalah pengalaman
merek di mana setiap layar dan setiap informasi tersusun dalam cara yang
sesuai dengan merek dan nilai Volvo.
6. Image saluran distribusi harus konsisten dengan brand image dari
produk yang dijual
Image saluran distribusi harus konsisten dengan brand image dari produk
yang dijual. Karena image dari saluran distribusi akan mempengaruhi
brand image dari produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Jika image
saluran distribusinya negatif di kalangan masyarakat, maka produk yag
akan ditawarkan oleh perusahaan akan sulit menjangkau targetnya.
Sebaliknya, jika image saluran distribusinya positif di kalangan
masyarakat, maka produk ang akan ditawarkan oleh perusahaan lebih
mudah dalam mencapai target penjualannya. Oleh karena itu, image
saluran distribusi harus konsisten dengan brand image dari produk yang
dijual. Karena image saluran distribusi akan emmpengaruhi tingkat
penjualan dari produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
 BAB IV
PENUTUP

Kesimpulan

Sistem saluran pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok

saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan
keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting
yang dihadapi manjemen. Peran utama saluran pemasaran adalah
mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan.
saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus
membentuk pasar.
Sistem yang dipilih oleh Volvo Cars untuk saluran distribusi di Indonesia
adalah mengintegrasikan miltisaluran (multichannel marketing). Dimana
Volvo bekerjasama dengan Garansindo Group untuk menyalurkan
produknya di Indonesia. Grasindo Group adalah distributor tunggal untuk
Volvo Cars di Indonesia sejak bulan Januari 2017 dan bertanggung jawab
penuh untuk penjualan dan layanan purna jual Volvo Cars diseluruh
Indonesia. Selain itu, Volvo Cars juga menggunakan internet sebagai
saluran pemasarannya. Dimana Volvo Cars juga menerapkan e-commerce
dalam menyalurkan produknya, seperti di Matse. Sebagai langkah awal,
layanan ini akan ditawarkan kepada Volvo-drivers di Gothenburg
menggunakan layanan add-on Volvo on Call.

Changes In Customer And Company Behavior {Perubahan Dalam

Perilaku Pelanggan Dan Perusahaan}
Konsumen secara fundamental mengubah cara mereka berbelanja di toko.
Semakin sering menggunakan ponsel untuk mengirim pesan kepada teman
atau kerabat tentang suatu produk saat berbelanja di toko. Persentase dari
semua pencarian Google dilakukan pada ponsel. Wanita dapat
menggunakan ponsel cerdas lebih banyak daripada pria dalam semua fase
pengalaman belanja, membuat daftar belanja dan daftar keinginan produk,
mengumpulkan foto pembelian mereka.
Perusahaan mencoba memberi pelanggan mereka lebih banyak kendali atas
pengalaman berbelanja atau dengan membawa teknologi web ke dalam
toko, terutama melalui aplikasi seluler. Pertimbangkan dua contoh ini :
1. Meskipun Nordstrom mengharapkan aplikasinya dapat digunakan
dari jarak jauh, banyak pelanggan yang meluncurkannya saat
berbelanja di toko daripada mendekati penjual.
 2. Ekspres Amerika memasang tautan “suka suka” program
perdagangan sosial.
M-Commerce Marketing Practices {Praktik Pemasaran M-Commerce}
Pemasar menggunakan sejumlah praktik baru dan tradisional di m-
marketing.
Advertising And Promotion {Iklan Dan Promosi}
Memahami bagaimana konsumen ingin menggunakan ponsel pintar mereka
sangat penting untuk memahami peran iklan. Mengingat layar kecil dan
perhatian yang dibayarkan seketika, memenuhi peran tradisional iklan
dalam menginformasikan pembujuk lebih menantang bagi pemasar m-
commerce.
Geofencing
Ide Geofencing adalah untuk menargetkan pelanggan dengan promosi
seluler ketika mereka berada dalam ruang geografis yang ditentukan,
biasanya dekat atau di toko. Layanan berbasis local hanya memerlukan
aplikasi dan koordinat gps tetapi konsumen harus memilih. Pertimbangkan
aplikasi ini :

⮚ Neiman marcus sedang mengemudikan geofencing di toko-tokonya

sehingga orang-orang penjualannya tahu kapan pelanggan mereka
yang lebih berharga di tempat dan dapat melihat riwayat pembelian
mereka untuk menyediakan layanan yang lebih personal.
⮚ Pemasok luar ruangan wajah utara menggunakan geofences di sekitar
taman dan resor ski selain tokonnya.
⮚ Pengecer merek kosmetik kiehl’s menggunakan geofencing di sekitar
toko dan kios berdiri bebas di dalam toko lain.

Privacy {Privasi}
Fakta bahwa sebuah perusahaan dapat menentukan lokasi pelanggan atau
karyawan dengan teknologi gps menimbulkan masalah privasi. Seperti
begitu banyak teknologi baru, layanan berbasis lokasi semacam itu
memiliki potensi baik dan membahayakan dan pada akhirnya akan menjadi
pengawasan dan peraturan public yang sangat ketat.
Conflict, Cooperation, And Competition {Konflik, Kerjasama, Dan
Persaingan}
Tidak peduli seberapa baik saluran yang diputuskan dan dikelola, akan ada
konflik, jika hanya karena kepentingan entitas bisnis independen tidak
slalu bertepatan. Konflik saluran dihasilkan ketika salah satu tindakan
anggota saluran mencegah saluran lain anggota dari mencapai sasarannya.
Koordinasi saluran, terjadi ketika pemanggil saluran disatukan untuk
memajukan tujuan saluran dan bukan sasaran mereka yang mungkin tidak
kompatibel.
Types Of Conflict And Competition {Jenis-Jenis Konflik Dan
Persaingan}
Anggaplah sebuah pabrikan membentuk saluran vertical yang terdiri dari
pedagang besar dan pengecer yang mengharapkan kerjasama saluran dan
keuntungan yang lebih besar untuk setiap anggota. Tetapi konflik
horizontal, vertical, dan multichannel dapat terjadi :

❖ Horizontal Channel Conflict (Konflik Saluran Horizontal)

Terjadi antara anggota saluran pada tingkat yang sama.
❖ Vertical Channel Conflict (Konflik Saluran Vertikal)
Terjadi antara tingkat yang berbeda dari saluran.
❖ Multichannel Conflict (Konflik Multichannel)
Ada ketika pabrikan telah menetapkan dua atau lebih saluran yang
menjual ke pasar yang sama.
Causes Of Channel Conflict {Penyebab Konflik Saluran}
Beberapa penyebab konflik saluran mudah untuk menyelesaikan yang lain
tidak, konflik mungkin timbul dari :

✔ Goal Incompatibility (Ketidaksesuaian Sasaran)

Pabrikan mungkin ingin mencapai penetrasi pasar yang cepat melalui
kebijakan harga yang tetap.
✔ Unclear Roles And Rights (Peran Tidak Jelas Dan Benar)
Hp dapat menjual laptop kea kun besar melalui tenaga penjualannya
sendiri, tetapi dealer resminya juga mungkin mencoba menjual kea
kun besar.
✔ Differences In Perception (Perbedaan Dalam Persepsi)
Pabrikan mungkin optimis tentang prospek ekonomi jangka pendek
dan ingin dealer membawa lebih tinggi inventarisasi.
✔ Intermediaries Dependence On The Manufacture (Ketergantungan
Perantara Pada Pabrikan)
Nasib dealer eksklusif, seperti dealer mobil, sangat dipengaruhi oleh
keputusan produsen dan keputusan harga.
Managing Channel Conflict {Mengelola Konflik Saluran}
Beberapa konflik saluran dapat menjadi konstruktif yang mengarah pada
adaptasi yang lebih baik terhadap lingkungan yang berubah, tetapi terlalu
banyak yang dapat berfungsi.
Strategic Justification {Pembenaran Strategis}
Dalam beberapa kasus, pembenaran strategis meyakinkan bahwa mereka
melayani segmen yang berbeda dan tidak bersaing sebanyak yang mereka
piker dapat mengubah potensi konflik diantara anggota saluran.
Dual Compensation {Kompensasi Ganda}
Kompensasi ganda membayar saluran yang ada untuk penjualan yang
dilakukan melalui saluran baru anggota channel.
Superordinate Goals
Dapat mencapai kesepakatan tentang tujuan fundamental atau superodinat
yang mereka cari bersama, apakah itu bertahan hidup, pangsa pasar,
kualitas tinggi, atau kepuasan pelanggan.
Employee Exchange {Pertukaran Karyawan}
Merupakan langkah yang bermanfaat untuk menukar orang antara dua
atau lebih banyak tingkat saluran.
Joint Memberships {Keanggotaan Bersama}
Sama pasar dapat mendorong keanggotaan bersama dalam asosiasi.
Co-Optation {Perdagangan Kooptasi}
Kooptasi adalah upaya oleh satu organisasi untuk memenangkan dukungan
dari para pemimpin yang lain dengan memasukan mereka dalam dewan
penasihat, dewan direksi.
Diplomacy, Mediation, And Arbitration {Diplomasi, Mediasi, Dan
Arbitrase}
Ketika konflik kronis atau akut, pihak-pihak mungkin perlu menggunakan
stronger means. Diplomasi, terjadi ketika masing-masing pihak mengirim
seseorang atau kelompok untuk bertemu dengan mitranya untuk
menyelesaikan konflik. Mediasi, bergantung pada pihak ketiga yang netral
yang terampil dalam mendamaikan kedua kepentingan pihak. Dalam
Arbitrase, dua pihak setuju untuk menyampaikan argumentasi mereka
kepada satu atau lebih arbitrator dan menerima keputusan mereka.
Legal Recourse {Jalur Hukum}
Jika tidak ada yang terbukti efektif, mitra saluran dapat memilih untuk
mengajukan gugatan.
Dilution And Cannibalization {Pengencengan Dan Kanibalisasi}
Pemasar harus berhati-hati untuk tidak melemahkan merek mereka melalui
saluran yang tidak pantas, terutama merek-merek mewah yang gambarnya
sering bergantung pada eksklusivitas dan layanan pribadi.
Legal And Ethical Issues In Channel Relations {Masalah Hukum Dan
Etika Dalam Hubungan Saluran}
Perusahaan umumnya bebas untuk mengembangkan pengaturan saluran
apapun yang sesuai dengan mereka. Undang-undang itu berusaha untuk
mencegah hanya taktik eksklusif yang mungkin membuat pesaing
menggunakan saluran. Disini kita secara singkat mempertimbangkan
legalitas praktik tertentu, termasuk kesepakatan eksklusif, wilayah
eksklusif, perjanjian meningkat, dan hak dealer. Kami melihat sebelumnya
bahwa dalam distribuso eksklusif, hanya gerai tertentu yang diizinkan
untuk membawa produk penjual, dan yang mengharuskan dealer ini untuk
tidak menangani produk pesaing disebut sebagai dealing eksklusif. Dari
merek yang kuat kadang-kadang menjualnya kepada dealer hanya jika
mereka akan mengambil sebagian atau seluruh baris. Praktek ini disebut
garis penuh memaksa, Perjanjian meningkat tersebut belum tentu illegal,
tetapi mereka melanggar hukum kami jika mereka cenderung mengurangi
persaingan secara substansial.
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2016. Marketing Management. Edisi
Kelima Belas. Pearson Education Inc.
http://alvikarachmaputri.blogspot.co.id/2015/12/peranan-e-commerce-
dan-m-commerce-dalam_26.html (diakses pada tanggal 19 April 2017 pukul
17.10)
http://swedishstartupspace.com/2015/11/24/volvo-wants-to-deliver-your-
e-commerce-packages-directly-to-your-car-trunk/ (diakses pada tanggal 19
April 2017 pukul 17.20)