MAKALAH

MERANCANG DAN MENGELOLA

SALURAN PEMASARAN
TERINTEGRASI

Dosen Pengampu:
Dr. Gusti Noorlitaria Achmad, SE, MM.

Disusun oleh:
1.Ivan Sebastian Heryulianto (2201036128)
2.Venansius Fortunatus Ama Sira
(2201036251)
 DAFTAR ISI
Cover ……………………………………………
Daftar isi …………………………………….. 1
1.Saluran pemasaran
dan jaringan nilai……..…………..................3
1.1arti penting saluran…..........................3
1.2 perkembangan saluran …...….....…...4
1.3 saluran hibrida..……………....………..5
1.4 memahami kebutuhan pelanggan .....6
1.5 jaringan nilai......../..............................8
2. peran saluran pemasaran …………………9
2.1 fungsi dan aliran saluran …………….9
2.2 tingkat saluran ……...…..…………...10
2.3 saluran sector jasa .……..…………..11
3. keputusan rancangan saluran ...……….. 14
3.1 menganalisis tingkat output jasa
yang diinginkan pelanggan .....…...14
3.2 menentukan tujuan dan
Hambatan ..…...………………….....15
3.3 mengidentifikasi dan
mengevaluasi alternative saluran
utama.. ........................................…15
3.4 mengevaluasi alternative utama ..…17
4. keputusan manajemen saluran...………...20
4.1 memilih anggota saluran................20
4.2 melatih dan memotifasi anggota
saluran ..……………………………. 22
4.3 mengevaluasi anggota salur…….…24
4.4 memodifikasi rancangan dan
pengaturan salutran ……..………... 25
5. integrasi dan sistem saluran …..…….… .27
5.1 sistem pemasaran vertical ….……. 27

1
 5.2 sistem pemasaran horizontal ……..28
5.3 mengintegrasikan system
pemasaran multi saluran…….…… 29
6. jenis konflik dan persaingan …………......31
6.1 jenis konflik dan persaingan ………31
6.2 penyebab konflik saluran ………….32
6.3 mengelolah konflik saluran ………. 34
6.4 diskusi dan kontribusi …………..… 35
6.5 masalah hokum dan etika dalam
Hubungan saluran………………… 36
7. praktik pemasaran e-commerce ………. 38
7.1 praktik pemasaran e-commerce ... 38
Daftar pustaka…………………………………

2
1. SALURAN PEMASARAN DAN
JARINGAN NILAI

1.1 Arti Penting Saluran

Secara umum, saluran pemasaran
dapat diartikan sebagai orang, organisasi, dan
kegiatan yang diperlukan untuk mengalihkan
kepemilikan barang dari titik produksi hingga
ke titik konsumsi.
Menurut pendapat beberapa ahli
seperti David A. Revzan, saluran pemasaran
merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus
barang-barang dari produsen ke perantara
dan akhirnya sampai kepada pemakai.
Sementara itu, menurut Winardi, saluran
pemasaran adalah suatu kelompok perantara
yang berhubungan erat satu sama lain dan
yang menyalurkan produk-produk kepada
para pembeli.
segalaDengan
sesuatudemikian, definisi saluran
yang dilakukan agar
pemasaran adalahyang dihasilkan produsen
barang-barang
berpindah tangan hingga akhirnya barang
tersebut berada di tengah-tengah
masyarakat atau konsumen.

3
 Ini adalah cara agar produk sampai ke
tangan konsumen. Saluran pemasaran juga
sangat penting dalam membentuk strategi
pemasaran yang efektif dan terencana.
Saluran pemasaran juga dikenal sebagai
saluran distribusi.

1.2 Perkembangan Saluran

Saluran pemasaran bersifat selalu
berkembang mengikuti perkembangan zaman
dan teknologi, sesuai dengan peluang yang
ada, kondisi perekonomian lokal dan global,
sumber daya yang ada, kapabilitas
perusahaan, dan berbagai faktor lain.
Sebagai contoh, dulu banyak perusahaan
lebih memilih televisi, radio, dan surat kabar
sebagai saluran pemasaran karena dulu lebih
banyak orang yang menonton televisi dan
membaca surat kabar. Namun sekarang para
perusahaan lebih memilih menggunakan
saluran pemasaran online yang jauh lebih
mudah diakses oleh banyak orang dan
mengikuti perkembangan zaman.
4
1.3 Saluran Hibrida
Saluran hibrida adalah saluran
pemasaran yang didalamnya terdapat
beberapa cara berbeda yang digunakan
dalam suatu perusahaan. Perusahaan yang
menggunakan saluran hibrida harus
memastikan bahwa saluran-saluran ini
bekerja dengan baik dan menyesuaikan
sesuai dengan cara yang disukai oleh
pelanggan sasaran.
Perusahaan yang berhasil
menggunakan saluran hibrida dapat
melipatgandakan jumlah saluran ke wilayah
pasar dan jumlah target pelanggan. Contoh
perusahaan yang menggunakan saluran
hibrida adalah XL yang merupakan salah satu
perusahaan provider di Indonesia

5
menggunakan sistem saluran hibrida karena
mereka menggabungkan antara sistem
secara tidak langsung (dealer management)
dan secara langsung dalam proses
memasarkan produknya kepada pelanggan.

1.4 Memahami Kebutuhan Pelanggan

Perusahaan harus dapat memahami
apa yang dibutuhkan oleh pelanggan,
konsumen biasanya memilih saluran yang
mereka sukai berdasarkan beberapa faktor,
yaitu harga, pilihan, produk, kenyamanan
saluran, dan juga tujuan mereka. Perusahaan
harus menyadari bahwa setiap konsumen
memiliki kebutuhan yang berbeda setiap
proses pembelian.
Menurut periset Nunes dan Cespedes,
pembeli dibedakan menjadi empat kategori,
antara lain:
 Berdasarkan kebiasaan, pembeli yang
selalu membeli dari tempat yang sama

6
 dengan cara yang sama secara terus
menerus.
 Pencari kesepakatan bernilai tinggi,
pembeli yang mengetahui kebutuhan
mereka dan melakukan penyelidikan
saluran untuk mendapatkan harga
serendah mungkin.
 Mencintai keragaman, pembeli yang
mengumpulkan informasi di banyak
saluran, memanfaatkan layanan sentuhan
tinggi, lalu membeli produk di saluran
favorit mereka tanpa memperhatikan
harga.
 Pembelanja dengan keterlibatan tinggi,
pembeli yang mengumpulkan informasi di
semua saluran, melakukan pembelian di
saluran biaya yang rendah, tapi
memanfaatkan layanan pelanggan di
saluran sentuhan tinggi.

7
1.5 Jaringan Nilai
Jaringan nilai (value network) adalah
sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang
dibentuk oleh perusahaan untuk menyediakan
dan menambah penawarannya. Jaringan nilai
meliputi relasi yang berharga dengan pihak
lain seperti peneliti dari perguruan tinggi dan
badan pemerintah yang memberikan
persetujuan.
Perusahaan harus bisa mengatur
jaringan nilai ini agar bisa mempunyai nilai
yang tinggi dalam pasar sasaran. Dalam
pengelolaan jaringan ini, perusahaan
diharuskan meningkatkan investasi dalam
teknologi informasi (TI).

8
2.PERAN SALURAN PEMASARAN

2.1 Fungsi dan Aliran Saluran

Fungsi saluran pemasaran adalah
untuk memfasilitasi distribusi produk,
memberikan informasi dan edukasi tentang
produk, meningkatkan nilai produk,
mendorong penjualan, dan mengoptimalkan
efisiensi biaya.
Secara singkat, saluran pemasaran
membantu produsen dalam mencapai tujuan
pemasaran mereka dengan menghubungkan
produk atau layanan dengan konsumen dan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan pihak-
pihak yang terlibat dalam saluran.
Aliran saluran pemasaran adalah jalur
yan digunakan untuk mendistribusikan produk
dari proudsen sampai ke konsumen akhir.
Terdapat beberapa fungsi dalam aliran ini,
fungsi fisik, hak milik, dan promosi berjalan
dari perusahaan ke konsumen, fungsi

9
pemesanan dan pembayaran berasal dari
konsumen menuju ke perusahaan, dan fungsi
informasi, negosiasi, keuangan dan risiko
yang terjadi dalam dua arah.

2.2 Tingkat Saluran

Saluran terdiri dari beberapa tingkat,
yaitu:
- Saluran tingkat nol, perusahaan menjual
langsung produknya ke konsumen.
- Saluran tingkat satu, dalam saluran ini
produk melalui satu perantara.
- Saluran tingkat dua, berisi dua perantara.
- Saluran tingkat tiga, berisi tiga perantara
di dalamnya.

10
Untuk lebih detail dapat dilihat dalam tabel di
bawah ini (Tabel 2.1).
Tingkat 0 Tingkat 1 Tingkat 2
Tingkat 3

2.3 Saluran Sektor Jasa

Saluran pemasaran tidak terbatas
pada distribusi barang. Saluran pemasaran
sektor jasa biasanya melibatkan interaksi
langsung antara penyedia jasa dan konsumen.
Produsen jasa dan ide juga menghadapi
masalah dalam membuat jasa mereka
tersedia dan dapat diakses oleh populasi

11
sasaran. Beberapa contoh saluran pemasaran
sektor jasa yang umum digunakan antara lain:
 Hotel: Saluran pemasaran untuk hotel
biasanya meliputi situs web resmi hotel,
situs perbandingan harga hotel, situs
pemesanan hotel online, dan agen
perjalanan.
 Restoran: Saluran pemasaran untuk
restoran biasanya meliputi iklan di media
sosial, aplikasi pemesanan makanan
online, dan promosi baik secara online
maupun offline.
 Jasa keuangan: Saluran pemasaran
untuk jasa keuangan seperti bank atau
asuransi biasanya meliputi cabang fisik,
situs web resmi, dan agen penjualan.
 Jasa kesehatan: Saluran pemasaran
untuk jasa kesehatan seperti klinik, rumah
sakit, dan puskesmas biasanya meliputi
situs web resmi, promosi melalui media
sosial, dan promosi melalui dokter
spesialis atau ahli.

12
 Jasa pendidikan: Saluran pemasaran
untuk jasa pendidikan seperti perguruan
tinggi, sekolah, dan bimbel biasanya
meliputi situs web resmi, iklan media
sosial, dan promosi melalui para alumni.

13
3.KEPUTUSAN RANCANGAN
SALURAN

3.1 Menganalisis Tingkat Output Jasa yang

Diinginkan Pelanggan
Dalam merancang sebuah saluran
pemasaran pemasar harus mengetahui dan
memahami tingkat output jasa yang diinginkan
oleh pelanggan. Tingkat output jasa adalah
jumlah layanan yang harus dihasilkan oleh
suatu perusahaan dalam periode waktu
tertentu. Dalam suatu saluran terdapat lima
jenis output jasa, antara lain:
 Ukuran lot, yaitu seberapa banyak produk
yang dapat dibeli dalam suatu saluran.
 Waktu tunggu dan waktu pengiriman,
yaitu waktu yang diperlukan agar produk
sampai ke pihak pelanggan.
 Kenyamanan spasial, yaitu kenyamanan
yang dihasilkan dalam ruang saluran saat
seseorang membeli produk.

14
 Keragaman produk, yaitu seberapa
banyak jenis produk yang disediakan
dalam suatu saluran
 Dukungan layanan, yaitu seberapa baik
pelayanan dalam saluran tersebut yang
membuat pelanggan menjadi lebih
nyaman dan lebih tertarik membeli produk.

3.2 Menentukan Tujuan dan Hambatan

Pemasar harus menentukan tujuan
saluran mereka berdasarkan tingkat output
jasa yang sudah ditargetkan. Agar
perencanaan menjadi efektif, diperlukan
penentuan segmen pasar yang akan menjadi
target baru memilih saluran terbaik untuk
segmen tersebut untuk meminimalisir
terjadinya hambatan yang tidak diinginkan.

3.3 Mengidentifikasi dan Mengevaluasi

Alternatif Saluran Utama
Alternatif saluran pemasaran utama
adalah saluran distribusi dengan jalur yang

15
berbeda dari saluran pemasaran utama yang
biasanya digunakan oleh suatu perusahaan.
Alternatif saluran utama dapat mencakup
penjualan langsung ke konsumen melalui
internet atau saluran pemasaran lain seperti
penjualan melalui agen atau kemitraan
dengan perusahaan lain. Dengan
menggunakan alternatif saluran utama,
perusahaan dapat memperluas jangkauan
pasar mereka dan mencapai pelanggan yang
mungkin sulit dijangkau dengan saluran
pemasaran utama.
Alternatif saluran utama digambarkan
dalam tiga elemen, yaitu:
 Jenis perantara bisnis yang tersedia:
Seberapa banyak jenis alternatif saluran
utama yang digunakan oleh perusahaan
seperti internet atau agen kemitraan.
 Jumlah perantara yang dibutuhkan:
Seberapa banyak jumlah alternatif
saluran utama yang dibutuhkan oleh
perusahaan agar mendapatkan

16
 keuntungan yang maksimal dan berfungsi
secara penuh.
 Syarat dan tanggung jawab setiap
anggota saluran: Anggota saluran
alternatif yang digunakan oleh
perusahaan harus memenuhi syarat dan
wajib bertanggung jawab atas tugasnya
dalam saluran kepada perusahaan.

3.4 Mengevaluasi Alternatif Utama

Mengevaluasi alternatif saluran utama
adalah proses yang penting bagi perusahaan
untuk memastikan agar pilihan saluran
alternatif yang digunakan dapat
memaksimalkan keuntungan dan memenuhi
tujuan bisnis perusahaan. Masing-masing
saluran perlu dievaluasi dengan
menggunakan kriteria ekonomi, kendali, dan
adaptif.
 Kriteria ekonomi: Kriteria ekonomi
mengacu pada kemampuan alternatif
utama dalam menghasilkan keuntungan.

17
 Beberapa faktor yang harus
dipertimbangkan meliputi biaya produksi,
biaya distribusi, margin keuntungan, dan
biaya pemasaran. Perusahaan harus
memastikan jika alternatif saluran utama
yang digunakan mampu menghasilkan
keuntungan yang cukup.
 Kriteria kendali: Kriteria kendali mengacu
pada seberapa besar kontrol yang dimiliki
perusahaan terhadap saluran alternatif.
Beberapa faktor yang harus
dipertimbangkan meliputi kontrol atas
harga jual, distribusi produk, dan promosi.
Perusahaan harus mempertimbangkan
apakah alternatif saluran yang digunakan
memungkinkan untuk dikendalikan atas
merek mereka dan membangun
hubungan baik secara langsung dengan
pelanggan.
 Kriteria adaptif: Kriteria adaptif mengacu
pada kemampuan alternatif saluran dalam
beradaptasi dengan perubahan pasar dan

18
 kebutuhan konsumen. Beberapa faktor
yang harus dipertimbangkan meliputi
kemampuan saluran alternatif dalam
menyesuaikan diri dengan perubahan
teknologi, perilaku konsumen, dan
persaingan pasar. Perusahaan harus
mempertimbangkan apakah alternatif
saluran yang digunakan dapat
beradaptasi dengan perubahan pasar
serta dapat memberikan keunggulan
kompetitif dalam jangka panjang.
Dengan mempertimbangkan
menggunakan ketiga kriteria ini, perusahaan
dapat mengevaluasi dan memilih saluran
alternatif yang paling sesuai untuk memenuhi
kebutuhan bisnis mereka.

19
4.KEPUTUSAN MANAJEMEN
SALURAN

4.1 Memilih Anggota Saluran

Memilih anggota saluran pemasaran
yang tepat dapat mempengaruhi keberhasilan
strategi pemasaran perusahaan. Dalam
melakukan pemilihan anggota saluran,
perusahaan harus menentukan karakteristik
yang membedakan perantara saluran yang
lebih baik dan sesuai dengan perusahaan.
Berikut ini adalah beberapa cara untuk
memilih anggota saluran yang tepat:
 Identifikasi kebutuhan: Perusahaan
pertama harus mengidentifikasi
kebutuhan mereka dan
mempertimbangkan jenis anggota saluran
yang tepat untuk memenuhi kebutuhan
tersebut. Sebagai contoh, jika
perusahaan ingin menjangkau pasar yang
lebih luas, perusahaan mungkin perlu
memilih distributor besar atau agen

20
 penjualan yang sudah memiliki jaringan
yang luas.
 Evaluasi calon anggota saluran: Lakukan
evaluasi terhadap calon anggota saluran
yang sudah ditentukan perusahaan.
Evaluasi tersebut dapat meliputi
mengevaluasi kualitas anggota, reputasi,
kemampuan keuangan, dan kepatuhan
hukum. Perusahaan harus memastikan
bahwa calon anggota saluran memiliki
kualitas yang diinginkan dan mampu
menjaga reputasi merek perusahaan.
 Komunikasi yang baik: Perusahaan harus
memastikan bahwa komunikasi dengan
calon anggota saluran berjalan baik.
Pastikan jika perusahaan dan calon
anggota saluran memiliki visi yang sama
dan memahami ekspektasi satu sama lain.
 Perjanjian kerja sama: Setelah memilih
anggota saluran, buatlah perjanjian kerja
sama yang jelas dan tertulis antara
perusahaan dan anggota saluran.

21
 Evaluasi kinerja: Lakukan evaluasi kinerja
secara rutin untuk memastikan bahwa
anggota saluran telah memenuhi
ekspektasi yang sudah ditetapkan
perusahaan. Pastikan bahwa anggota
saluran dapat terus beradaptasi dengan
perubahan pasar dan kebutuhan bisnis
perusahaan.

4.2 Melatih dan Memotivasi Anggota

Saluran
Agar dapat membuat anggota saluran
mencapai kinerja puncak, perusahaan dapat
memulai dengan memahami kebutuhan dan
keinginan mereka. Perusahaan dapat
merencanakan dan mengimplementasikan
program pelatihan, riset pasar, dan
pengembangan kapabilitas lain secara cermat
untuk meningkatkan kinerja anggota saluran.
Perushaan juga dapat menerapkan
beberapa cara agar kinerja anggota saluran
semakin meningkat, contohnya seperti

22
memberikan pelatihan reguler, memberikan
insentif dan penghargaan, memberikan
dukungan secara penuh, menggunakan
teknologi secara maksimal, dan memberikan
umpan balik (feedback) atas kinerja mereka.
Perusahaan dapat menggunakan
jenis-jenis kekuatan berikut untuk memperluas
kerja sama, yaitu:
 Kekuatan koersif: yaitu kekuatan yang
mendorong anggota saluran untuk
mengikuti kebijakan perusahaan karena
takut terhadap sanksi atau hukuman jika
mereka tidak mematuhinya.
 Kekuatan penghargaan: yaitu kekuatan
yang mendorong anggota saluran untuk
mematuhi kebijakan perusahaan karena
mereka merasa mendapatkan manfaat
dan penghargaan yang layak dari kerja
sama tersebut
 Kekuatan resmi: yaitu kekuatan yang
diberikan oleh posisi atau jabatan
seseorang dalam saluran pemasaran.

23
 Kekuatan ahli: yaitu kekuatan yang
mendorong anggota saluran untuk
mengikuti kebijakan perusahaan karena
mereka percaya kebijakan tersebut
berdasarkan pada pengetahuan atau
pengalaman yang akurat dari para ahli.
 Kekuatan acuan: yaitu kekuatan yang
mendorong anggota saluran untuk
mematuhi kebijakan perusahaan karena
mereka menganggap kebijakan tersebut
sesuai dengan nilai dan norma yang
dianut oleh kelompok atau masyarakat
yang mereka hormati.

4.3 Mengevaluasi Anggota Saluran

Perusahaan harus harus
mengevaluasi kinerja anggota saluran
terhadap standar-standar seperti perolehan
kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan,
waktu pengiriman pelanggan, perawatan
barang yang rusak dan hilang, dan kerja sama
dalam program promosi dan pelatihan.

24
 Dengan mengevaluasi anggota
saluran secara teratur, perusahaan dapat
mengetahui kinerja anggota saluran,
mengetahui apakah mereka memenuhi
persyaratan dan kriteria perusahaan, serta
menemukan cara untuk memperbaiki dan
meningkatkan kinerja mereka agar tetap
mendapatkan keuntungan yang maksimal.

4.4 Memodifikasi Rancangan dan

Pengaturan Saluran
Perusahaan harus selalu meninjau dan
melakukan modifikasi rancangan dan
pengaturan salurannya apabila diperlukan.
Perusahaan harus meninjau kinerja saluran
saat ini dan mengidentifikasi masalah yang
mempengaruhi kinerja saluran. Dari evaluasi
ini, perusahaan dapat memutuskan apakah
perlu melakukan perubahan pada saluran.
Setelah perubahan dilakukan,
perusahaan harus terus memantau dan
mengevaluasi kembali kinerja saluran. Jika

25
perlu, perusahaan harus melakukan
perubahan tambahan untuk memastikan
bahwa saluran mencapai tujuan yang telah
ditetapkan. Dengan memodifikasi rancangan
dan pengaturan saluran, perusahaan dapat
meningkatkan efektivitas dan efisiensi saluran
serta memenuhi kebutuhan pasar yang
berubah.

26
5.INTEGRASI DAN SISTEM SALURAN

5.1 Sistem Pemasaran Vertikal

Sistem pemasaran vertikal (vertical
marketing system -VMS) adalah suatu sistem
di mana perusahaan mengontrol dan
mengkoordinasikan saluran pemasaran mulai
dari produksi, distribusi, hingga penjualan
produk ke konsumen akhir. Dalam sistem ini,
perusahaan memiliki kendali yang lebih besar
atas seluruh saluran pemasaran. Hal ini dapat
membantu perusahaan untuk memperkuat
merek mereka dan meningkatkan keuntungan.
Beberapa contoh perusahaan yang
menggunakan sistem ini adalah Apple, Coca-
Cola, dan McDonalds.
Terdapat tiga jenis sistem pemasaran
vertikal, yaitu:
 VMS Korporat: Perusahaan
menggabungkan semua level dalam

27
 saluran pemasaran, dari produksi hingga
distribusi dan penjualan.
 VMS Teradministrasi: Perusahaan
mengkoordinasikan tahap produksi dan
distribusi dengan cara bekerja sama
dengan pengecer atau salah satu
anggota secara sukarela dan berbagi
informasi untuk mengoptimalkan saluran.
 VMS Kontraktual: Perusahaan dan
pengecer bekerja sama berdasarkan
kontrak untuk mengendalikan saluran
pemasaran. Perusahaan dapat
menetapkan persyaratan dan batasan
untuk pengecer dalam penjualan produk
mereka.

5.2 Sistem Pemasaran Horizontal

Sistem pemasaran horizontal
(horizontal marketing system) adalah kerja
sama antara dua atau lebih perusahaan
dalam menyatukan sumber atau program
untuk mengeksploitasi peluang pemasaran

28
yang muncul dan memasarkannya bersama-
sama. Sistem pemasaran horizontal dapat
membantu perusahaan-perusahaan kecil atau
menengah meningkatkan daya saing mereka
dan mengurangi biaya pemasaran dengan
bekerja sama dalam pemasaran produk atau
jasa mereka.
Contoh sistem pemasaran horizontal
adalah aliansi antara beberapa produsen
ponsel untuk memasarkan produk mereka
bersama-sama. Produsen ponsel dapat
bekerja sama untuk mengurangi biaya
pemasaran, meningkatkan visibilitas merek,
dan memperluas pasar mereka.

5.3 Mengintegrasikan Sistem Pemasaran

Multi saluran
Pemasaran multi saluran terjadi ketika
sebuah perusahaan menggunakan dua atau
lebih saluran pemasaran untuk menjangkau
satu atau lebih segmen pelanggan. Integrasi
sistem pemasaran multi saluran bertujuan

29
untuk memperkuat dan meningkatkan
efisiensi saluran pemasaran yang digunakan
perusahaan. Dalam integrasi sistem
pemasaran multi saluran, perusahaan
mengintegrasikan berbagai saluran
pemasaran, seperti saluran pemasaran
langsung, online, dan tradisional, sehingga
dapat memanfaatkan kekuatan dan
keunggulan masing-masing saluran dan
menciptakan pengalaman pelanggan yang
lebih baik.

30
6.JENIS KONFLIK DAN PERSAINGAN

6.1 Jenis Konflik dan Persaingan

Konflik saluran terjadi ketika ada
perbedaan kepentingan atau tujuan antara
anggota saluran pemasaran yang berbeda.
Konflik saluran dibedakan menjadi tiga, yaitu:
 Konflik saluran vertikal: Konflik ini terjadi
antara anggota saluran yang berbeda
pada level yang berbeda dalam saluran
pemasaran. Contohnya adalah antara
produsen dan distributor atau distributor
dan pengecer. Konflik dapat terjadi
karena perbedaan tujuan, harga, dan
keuntungan antara anggota saluran
 Konflik saluran horizontal: Konflik ini
terjadi antara anggota saluran yang
berebda pada level yang sama dalam
saluran pemasaran. Contohnya adalah
antara dua atau lebih distributor yang
bersaing untuk memasarkan produk yang
sama. Konflik dapat terjadi karena

31
 persaingan langsung, perbedaan harga,
atau perbedaan tujuan.
 Konflik saluran multisaluran: Konflik ini
terjadi ketika perusahaan menggunakan
beberapa saluran pemasaran untuk
memasarkan produk mereka. Konflik
dapat terjadi antara anggota saluran yang
berbeda para level yang berbeda, serta
antara saluran pemasaran yang berbeda.
Contohnya adalah antara pengecer dan
situs web e-commerce yang menjual
produk yang sama. Konflik dapat terjadi
karena perbedaan harga, persaingan
langsung, dan perbedaan tujuan.

6.2 Penyebab Konflik Saluran

Berikut ini adalah beberapa penyebab
yangn mengakibatkan terjadinya konflik dalam
saluran, yaitu:
 Ketidakselarasan tujuan: Konflik saluran
dapat terjadi ketika tujuan antara
produsen, distributor, dan pengecer tidak

32
 sejalan. Ketidakselarasan tujuan dapat
menyebabkan konflik dalam pengambilan
keputusan, alokasi sumber daya, dan
penentuan harga.
 Peran dan hak yang tidak jelas: Konflik
saluran dapat terjadi karena peran dan
hak anggota saluran yang tidak jelas.
Produsen, distributor, dan pengecer harus
memahami peran dan tanggung jawab
masing-masing anggota saluran untuk
mencegah konflik ini.
 Perbedaan persepsi: Konflik saluran
dapat terjadi ketika ada perbedaan
persepsi antara anggota saluran.
Perbedaan persepsi dapat menyebabkan
ketidakpercayaan dan konflik dalam
saluran pemasaran.
 Ketergantungan perantara pada produsen:
Konflik saluran dapat terjadi ketika
perantara, seperti distributor dan
pengecer terlalu bergantung pada
produsen. Hal ini dapat menimbulkan

33
 konflik jika produsen memutuskan untuk
mengubah harga atau strategi pemasaran
yang tidak sesuai dengan kepentingan
distributor.

6.3 Mengelola Konflik Saluran

Mengelola konflik saluran adalah suatu
proses yang penting untuk memastikan
kelangsungan bisnis dan hubungan yang
lancar antara anggota saluran pemasaran.
Beberapa konflik saluran bisa bersifat
membangun dan mengarahkan pada adaptasi
yang lebih baik terhadap perubahan
lingkungan saluran, tetapi terlalu banyak
konflik bisa menciptakan disfungsional atau
justru malah menghancurkan saluran
pemasaran itu sendiri.

34
6.4 Dilusi dan Kanibalisasi
Dilusi dan kanibalisasi adalah dua
konsep yang terkait dengan dampak dari
penambahan saluran pemasaran atau produk
baru pada saluran pemasaran yang sudah
ada.
Dilusi terjadi ketika perusahaan
menambahkan saluran pemasaran baru atau
produk baru pada saluran yang sudah ada,
sehingga mengurangi efektivitas dari saluran
yang sudah ada. Dilusi dapat menyebabkan
menurunnya nilai merek atau mengurangi
penjualan dari saluran pemasaran yang sudah
ada.
Kanibalisasi terjadi ketika penambahan
saluran pemasaran atau produk baru
mengurangi penjualan dari saluran
pemasaran yang sudah ada atau produk yang
sudah ada. Kanibalisasi dapat menyebabkan
penurunan penjualan dan margin keuntungan
dari saluran pemasaran yang sudah ada.

35
 Perusahaan perlu mempertimbangkan
secara cermat dampak dari penambahan
saluran pemasaran atau produk baru pada
saluran pemasaran yang sudah ada. Hal ini
terutama terjadi pada merek mewah yang
citranya sering dibangun berdasarkan
eksklusivitas dan layanan yang disesuaikan
untuk pribadi. Salah satu cara mencegah
terjadinya hal ini yaitu memberi jarak atau
batasan yang cukup antar saluran.

6.5 Masalah Hukum dan Etika Dalam

Hubungan Saluran
Perusahaan harus memiliki konsep
hukum dan etika, hal ini untuk meminimalisir
terjadinya tuntutan hukum. Contoh etika
dalam hubungan saluran adalah tidak
melakukan keputusan yang bersifat monopoli
atau merugikan perusahaan saingan, dan
bertanggung jawab atas kualitas produk yang
dipasarkan dan keamanannya hingga sampai
ke tangan distributor dan konsumen. Jika

36
perusahaan ketahuan melanggar suatu etika,
maka perusahaan bisa saja terkena masalah
hukum, atau jika tidak, nama baik perusahaan
bisa di cap jelek di mata perusahaan lain dan
masyarakat. Hal ini tentu saja dapat
menyulitkan perusahaan dalam memasarkan
produknya dan membuat perusahaan tidak
dapat menghasilkan keuntungan yang
maksimal dalam penjualan.

37
7.PRAKTIK PEMASARAN E-
COMMERCE

7.1 Praktik Pemasaran E-Commerce

E-commerce adalah proses transaksi
jual beli barang atau jasa yang dilakukan
secara online melalui teknologi informasi dan
jaringan internet. Hal ini berarti bahwa
perusahaan atau situs menawarkan untuk
bertransaksi atau memfasilitasi penjualan
produk dan jasa secara online.
E-purchasing adalah adalah proses
pembelian barang atau jasa secara online
menggunakan teknologi informasi dan
jaringan internet. Dalam hal ini, berarti
perusahaan memutuskan membeli barang,
jasa, dan informasi dari pemasok online. Hal
ini memudahkan perusahaan dalam membeli
sumber daya yang dibutuhkan.
E-marketing adalah proses pemasaran
produk menggunakan teknologi informasi dan
jaringan internet sebagai media promosi. E-

38
marketing mencakup sebagai strategi
pemasaran online seperti pemasaran melalui
email, iklan online, media sosial, dan situs
web. Hal ini dilakukan perusahaan dalam
mencapai pasar yang lebih luas dan menarik
lebih banyak calon pelanggan, serta membuat
pelanggan lebih mudah mengakses produk
dan memesannya.
Terdapat dua jenis perusahaan dalam
e-commerce, yaitu perusahaan klik murni dan
perusahaan bata dan klik. Perusahaan klik
murni yaitu perusahaan yang meluncurkan
situs web tanpa keberadaan sebelumnya
sebagai sebuah perusahaan. Perusahaan ini
biasanya berfokus pada bisnis e-commerce,
e-marketing, atau layanan online lainnya.
Contohnya adalah Google, Amazon, dan
eBay.
Perusahaan bata dan klik adalah
perusahaan lama yang menambahkan situs
online sebagai informasi ata u e-commerce.
Perusahaan ini menjual produk atau layanan

39
mereka melalui toko fisik dan juga melalui
platform e-commerce atau website. Contoh
perusahaan ini adalah Gramedia dan
berbagai brand fashion lain.

40
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip, & Kevin Lane. (2010).

Manajemen Pemasaran. Jakarta:
Penerbit Erlangga.
Ferrel, O.C., & Ferrel, Linda. (2016). Ethics
and Social Responsibility in Marketing
Channels and Supply Chains: An
Overview, Journal of Marketing Channels.
23:1-2,2-10.
Mohr, Jakki, & R. Nevin, John. (1990).
Communication Strategies in Marketing
Channels: A Theoretical Perspective.
H. Van Bruggen, Gerrit, dkk. (2010).
Managing Marketing Channel Multiplicity.
13(3) 331-340.
Banyte, Jurate, dkk. (2011). Changes in
Marketing Channels Formation. 22(3), 319-
329.

41