MAKALAH PEMASARAN FARMASI

Dosen Pengampu : Bu. Nur Furqoni,M.Farm.,Apt

Nama : Nurhasanah (518020001)

Zuliadaen ()

Muhammad Rizal Ashari (518020072)

Reni Putriawaty (518020075)

Nia Kurniati (518020078)

Safitriana ()

Yeyen Safitri ()

Indri Puspita Pariski ()

Putri()

Kelompok : 2

FAKULTAS ILMU KESEHATAN

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MATARAM

2018/2019
 KATA PENGANTAR

Puji dan Syukur terpanjat kehadirat Allah SWT yang telah memberikan karunia dan
rahmatnya kepada penulis sehingga penulis bisa membuat makalah ini. shalawat dan salam tak
lupa terpanjat ke jungjunan alam yakni Nabi Muhammad SAW, dan juga kepada para sahabat,
tabi’in dan umat muslim yang senantiasa meneguhkan hatinya dalam ajaran agama Islam.
Terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu terselesaikannya makalah ini, semoga
amal baik semua bisa di balas Allah SWT. Tak ada gading yang tak retak, itulah ungkapan bagi
isi maupun redaksi dari makalah ini. oleh karena itu penulis membuka hati atas saran dan kritik
dari semuanya.
DAFTAR ISI
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasaran pada praktiknya sudah ada sejak zaman peradaban kuno.Bangsa Yunani kuno dan
Romawi telah mempraktikan ilmu dagang dan secara aktif berkomunikasi persuasif kepada
konsumennya.Begitu pula di peradaban-peradaban lain yang maju perdagangannya.Namun
demikian, konsep pemasaran modern yang dikenal saat ini baru muncul dan berkembang pada
masa Revolusi Industri yang terjadi pada abad ke-18 dan ke19.Periode ini ditandai dengan
munculnya perubahan-perubahan sosial yang didorong oleh perkembangan teknologi dan inovasi
ilmu pengetahuan. Salah satu perubahan tersebut adalah munculnya industri-industri yang
memproduksi barang konsumsi secara massa. Hal ini didukung pula oleh perkembangan modal
transportasi dan munculnya media massa yang mengharuskan produsen menemukan cara
mengelola distribusi barang dan jasa. Pada masa Revolusi Industri, barang-barang konsumsi
masih tergolong langka dan produsen bisa menjual hampir semua barang yang mereka produksi
selama konsumen mampu membelinya.Karena itu, mereka fokus ke arah pengembangan
produksi dan distribusi dengan berusaha menekan biaya sekecil-kecilnya.Ini juga berpengaruh
terhadap perkembangan ilmu pemasaran kala itu, yang terkonsentrasi pada efisiensi biaya
distribusi dan pembukaan pasar baru.Sejak awal abad ke-20 hingga beberapa tahun pasca Perang
Dunia II, kompetisi bisnis semakin meningkat dan fokus ilmu pemasaran mulai pindah dari fokus
produksi ke fokus penjualan.Ilmu komunikasi, periklanan, dan merek mulai menjadi penting saat
perusahaan berusaha menjual sebanyak-banyaknya barang di pasar yang sudah semakin ramai
(Assael, 1992).

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian saluran pemasaran secara umum ?
2. Apa fungsi saluran pemsaran secara umum ?
3. Bagaiamana rancangan saluran pemasaran secara umum ?
4. Jelaskan mengenai distribusi atau pemasaran produk obat - obatan!
5. Apa macam – macam saluran distribusi ?
6. Bagaimana cara penyaluran / pemasaran pada berbagai jenis obat ?
1.3 Tujuan
1. Menjelaskan pengertian saluran pemasaran secara umum
2. Menjelaskan fungsi saluran pemsaran secara umum
3. Menjelaskan rancangan saluran pemasaran secara umum
4. Menjelaskan distribusi atau pemasaran untuk produk obat – obatan
5. Menjelaskan apa saja macam-macam saluran distribusi
6. Menjelaskan cara penyaluran pemasaran pada berbagai jenis obat atau sediaan famasi
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1. Pengertian Pemasaran Secara Umum

Marketing channel/distribution channel (Kotler& Armstrong, 2008:335) adalah

“seperangkat organisasi yang saling bergantung untuk membantu pembuatan suatu produk atau
layanan yang tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.”

Produsen menyerahkan beberapa pekerjaan penjualan kepada perantara dengan alasan perantara
dapat berbuat lebih efisien dan memberikan lebih dari pada yang dapat dicapai oleh perusahaan,
karena perantara memiliki pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi yang lebih luas.

2.2 Fungsi Pemasaran Secara Umum

Saluran distribusi memindahkan barang dari produsen kepada konsumen, saluran

distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam waktu, tempat, dan kepemilikan yang
memisahkan barang serta jasa dari mereka yang menggunakannya. Anggota saluran pemasaran
melaksanakan berbagai fungsi al:

a.Informasi, saluran pemasaran mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran

serta informasi intelejen mengenai pelanggan, pesaing serta pelaku dan kekuatan dalam
lingkungan pemasaran.

b.Promosi, saluran pemasaran mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi

persuasip untuk merangsang pembelian.

c.Kontak, saluran pemasaran menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli

d.Penyesuaian, saluran pemasaran membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan

kebutuhan pembeli seperti pemilahan, perakitan, dan pengemasan.

e.Negosiasi, saluran pemasaran mencapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan

lain dari penawaran.
 f.Distribusi fisik, saluran pemasaran mengatur kesinambungan penyimpanan dan
pergerakan produk fisik.

g.Mengambil resiko, saluran pemasaran menanggung resiko yang berhubungan dengan

pelaksanaan fungsi saluran pemasaran.

2.3 Saluran Prmasaran secara umum

Dalam merancang saluran distribusi, produsen berusaha untuk menyakinkan satu atau
beberapa perantara agar mau menjual lini barang yang dihasilkan perusahaan berusaha
menyeimbangkan antara apa yang ideal dan apa yang praktis.

Dalam merancang sistem saluran pemasaran memerlukan beberapa kegiatan, yaitu:

1.Analisis kebutuhan konsumen akan pelayanan

2.Menetapkan sasaran dan hambatan saluran,

3.Mengidentifikasi alternative saluran utama

4.Mengevaluasi alternatif.

1.Menganalisis kebutuhan konsumen

Merancang saluran distribusi dimulai dengan mencari tahu nilai apa yang dicari konsumen di
berbagai segmen pasar sasaran. Perusahaan harus menyeimbangkan kebutuhan akan pelayanan
konsumen bukan saja terhadap kelayakan dan biaya untuk menyediakan kebutuhan ini, tetapi
juga terhadap harga yang dikehendaki pelanggan.

2.Menetapkan sasaran dan hambatan saluran

Sasaran saluran dinyatakan dalam tingkat pelayanan yang diinginkan konsumen target.

Sasaran saluran dipengaruhi oleh sifat dari produk, kebijaksanaan perusahaan, perantara
pemasaran, pesaing dan lingkungan.

1)Karakteristik produk sangat mempengaruhi rancangan saluran, misal produk yang mudah
busuk lebih memerlukan pemasaran langsung guna menghindari penundaan penanganan.
2)Karakteristik perusahaan juga memainkan peranan penting dalam rancangan sasaran, mis,
ukuran dan situasi keuangan perusahaan menentukan fungsi mana yang akan ditangani sendiri
dan mana yang diberikan pada perantara.

3)Karakteristik perantara harus sesuai dengan yang dibutuhkan oleh perusahaan, perusahaan
harus menemukan perantara yang bersedia dan mampu melaksanakan tugas yang dibutuhkan
dalam saluran pemasaran.

3)Pesaing, perusahaan harus mempertimbangkan saluran pesaingnya, apakah perusahaan akan

menenpatkan produknya berjejer dengan produk pesaing atau menghindari produk pesaing, mis
Mc donal membuka outlet disamping Kentuky.

4)Faktor lingkungan seperti kondisi ekonomi dan hukum mempengaruhi keputusan saluran
pemasaran, mis pada saat krisis perusahaan menggunakan saluran terpendek dan menghilangkan
fasilitas lain yang tidak esensial untuk menekan biaya.

3.Mengenali alternatif utama

Setelah perusahaan menetapkan pasar sasaran dan posisi yang diinginkan, maka perusahaan
harus mengidentifikasi alternatif salurannya.

A)Jenis perantara

Perusahaan harus menetapkan jenis perantara yang tersedia yang akan dipergunakan seperti:
saluran penjual perusahaan, agen produsen dan distributor industri.

B) Jumlah perantara pemasaran

Terdapat tiga macam strategi yang dapat dipilih seperti:

 Distribusi intensif, perusahaan berusaha menyediakan produknya sebanyak mungkin di

toko, barang ini harus tersedia di tempat dan pada saat konsumen menginginkannya. Mis:
sabun, rokok, permen dll.
 Distribusi eksekutif, perusahaan memberikan hak keagenan eksklusif dalam jumlah
terbatas untuk mendistribusikan produknya, dengan cara ini perusahaan dapat lebih dapat
 mengendalikan harga agen, promosi, citra, kredit dan pelayanan, mis agen penjualan
mobil Mercedes.
 Distribusi selektif, perusahaan menggunakan lebih dari satu saluran pemasaran, tapi tidak
sebanyak distribusi intensif yang mau menjual produk perusahaan, misal produk-produk
elektronik tidak dijual pada semua toko.

C)Tanggung jawab anggota saluran

Produsen dan perantara harus membuat persetujuan mengenai persaratan dan tanggung jawab
dari setiap anggota saluran yang meliputi kebijakan harga, kondisi penjualan, hak territorial, dan
pelayanan spesifik yang harus dilaksanakan oleh setiap pihak.

4.Mengevaluasi alternatif utama

Setiap alternatif saluran harus dievaluasi menurut kriteria ekonomi, pengendalian dan adaptif
untuk mendapatkan saluran pemasaran yang sesuai dengan sasaran jangka panjang perusahaan.
Berikut kriteria dari mengevaluasi alternatif utama dari merancang saluran pemasaran, yaitu:

1)Kriteria ekonomi

Setiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda,
perusahaan harus dapat menghitung berapa penjualan yang akan dihasilkan tenaga penjual
perusahaan dibandingkan dengan penjualan agen dan memperkirakan biaya penjualan dengan
volume berbeda lewat setiap saluran.

2)Kriteria pengendalian.

Menggunakan agen penjualan yang banyakan menimbulkan masalah pengendalian, Agen

mungkin berkonsentrasi pada pelanggan yang membeli dalam jumlah banyak, dan agen
seringkali tidak menguasai rincian teknis dari produk perusahaan.

3)Kriteria adaptif

Setiap saluran memiliki beberapa komitmen dan kesepakatan jangka panjang terhadap
perusahaan dan ini akan menghilangkan fleksibilitas hubungan, sehingga mempengaruhi
kemampuan perusahaan dalam merespon perubahan yang terjadi pada pasar.
 2.4 Distribusi atau Pemasaran untuk produk obat – obatan

Penjualan hasil produksi obat-obatan dari perusahaan farmasi di Indonesia pada umumnya untuk
konsumsi/pasaran dalam negeri.Namun ada juga sebagian hasil produksi yang dijual ke luar
negeri/diekspor. Jalur distribusi pemasaran obat-obatan untuk penjualan lokal dilakukan melalui
distributor atau Pedagang Besar farmasi (PBF) dengan cara penjualan putus yang didukung
dengan kontrak. PBF kemudian akan menyalurkannya ke apotek-apotek dan atau toko obat yang
kemudian dijual kepada konsumen. Sedangkan untuk penjualan ekspor biasanya dikirimkan
kepada perusahaan induknya atau groupnya, disamping juga diekspor kepada pihak ketiga.

Dalam kontrak jasa perantara dengan Pedagang Besar Farmasi (PBF) pada umumnya berisi
tentang hak dan kewajiban. Ada suatu klausul tertentu yang cukup unik yaitu adanya kewajiban
bagi PBF untuk mengiklankan atau mengenalkan produk produsen obat dengan beberapa cara
salah satunya berupa pemberian suatu bonus atau imbalan kepada toko obat dan apotek bila
dapat menjual produk tertentu dalam jumlah tertentu.

Proses pemasaran produk obat-obatan mempunyai karakteristik tertentu. Untuk pemasaran atau
memperkenalkan produk obat-obatan yang dijual bebas dapat dilakukan secara umum kepada
publik baik melalui media cetak maupun media elektronika.Namun pemasaran untuk obat-obatan
yang termasuk dalam daftar G sesuai dengan kode etik kedokteran, tidak boleh diiklankan secara
langsung kepada umum.

Karena pemasaran atau memperkenalkan produk obat-obatan yang termasuk daftar G tidak dapat
dilakukan secara langsung, maka produsen obat dalam kegiatan pemasarannya biasanya
melakukan beberapa hal sebagai berikut:

Menggunakan jasa PBF dalam mendistribusikan dan memasarkan produknya.

Membuat acara launching/peluncuran produk baru baik dengan seminar maupun acara
simposium.

Menggunakan jasa detailer untuk memperkenalkan produknya kepada para dokter.

Selain berhubungan dengan jasa PBF, perusahaan farmasi dalam memasarkan produknya juga
berhubungan dengan rumah sakit, apotek dan toko obat.Kepada apotek, perusahaan farmasi
biasanya memberikan bonus bilamana rumah sakit atau apotek yang bersangkutan mampu
menjual obat-obatan tertentu sesuai dengan target yang telah ditentukan.Namun karena yang
berhubungan langsung dengan apotek atau rumah sakit adalah PBF, maka tidak semua bonus
yang diberikan kepada Apotek/Rumah Sakit ditanggung oleh perusahaan farmasi saja.Biasanya,
bonus dibebankan juga kepada PBF sesuai perjanjian yang telah disepakati.Selain itu biasanya
produsen obat juga dibebani pengeluaran-pengeluaran tertentu yang dilakukan oleh PBF dalam
rangka pemasaran produk, seperti pemasangan umbul-umbul maupun sebagai sponsor event-
event tertentu.

Penggunaan jasa detailer untuk memasarkan/memperkenalkan produk obat-obatan sudah umum

dilaksanakan pada industri farmasi.Para detailer merupakan pegawai tidak tetap perusahaan,
walaupun ada juga detailer yang menjadi pegawai tetap perusahaan produsen obat. Wilayah kerja
detailer dibagi-bagi menurut suatu kebijaksaan tertentu dari perusahaan, biasanya per propinsi
atau per kota Dati II. Para detailer inilah sebagai perpanjangan tangan produsen obat mendekati
para dokter guna memperkenalkan produknya.Semua pengeluaran yang dilakukan detailer dalam
rangka memasarkan produknya dapat dibebankan kepada produsen obat.Para detailer diberikan
uang muka atau istilahnya kas kecil untuk melakukan kegiatan pemasarannya.Metode yang
biasanya digunakan adalah Imprest Fund.Dalam melakukan pendekatan kepada para dokter
untuk menggunakan obat-obatan ditawarkan, adakalanya para detailer ini menjanjikan suatu
imbalan tertentu kepada para dokter tersebut dalam bentuk uang maupun natura/kenikmatan
lainnya dengan persetujuan dari manajemen produsen obat.
2.5 Macam – macam saluran distribusi

Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya:

1) Produsen – Konsumen

Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa
menggunakan perantara.Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau
langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah).Oleh karena itu saluran ini disebut
saluran distribusi langsung.

2) Produsen – Pengecer – Konsumen

Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak
menjual kepada pengecer.Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian
oleh konsumen dilayani pengecer saja.

3) Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi
tradisional.Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang
besar saja, tidak menjual kepada pengecer.Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan
pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

4) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya.Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar
dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para
pengecer besar.

5) Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko
kecil.Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
2.6 Cara penyaluran pemasaran pada berbgai jenis obat

1) Produsen → Kosumen

2) Produsen → Pegecer → Kosumen

3) Produsen → Pedagang Besar

4) Produsen → Pedagang Besar → Kosumen

5) Produsen → Agen → Pedagang Besar → Pegecer → Kosumen

6) Produsen → Agen → Pegecer → Kosumen

7) Produsen → Agen → Kosumen

8) Produsen → Industri
 BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan menejerialdimana seseorang atau
kelompok memperoleh apa yang merekabutuhkan dan usahakan melalui penciptaan, pertukaran,
yang dapatmemenuhi kebutuhan, keinginan dan permintaan seseorang ataukelompok.Saluran
pemasaran farmasi yaitu organisasi yang berfungsimelakukan pengadaan produk serta
mendistribusikan kepadakonsumen untuk mendapatkan kepuasan konsumen.MEDREP adalah
singkatan dari Medical Representative, atau yanglebih dikenal dengan sebutan detiler,
merupakan sebuah pekerjaanyang bergerak di departemen marketing perusahaan
farmasi.Tugasnya sebagaimana suatu tim promosi yang mempromosikan obat
3.2 SARAN

Demikian makalah ini saya buat, terima kasih atas partisipasi saudara serta teman-teman,
adapun kritik dan saran dari saudara serta teman-teman sekalian saya ucapkan banyak terima

kasih.