7 c.

Kelambatan dalam penyediaan produk tersebut pada konsumen, terutama di bidang distribusi melalui
pengecer. d.

Keseganan konsumen untuk mengubah pola kebiasaan yang sudah berjalan. 18.

Strategi pemasaran seperti apakah yang sebaiknya dikembangkan oleh perusahaan yang produknya
berada dalam tahap kedewasaan dalam daur hidupnya? Strategi pemasaran yang ditempuh dalam tiga
tahap kedewasaan ini dapat digolongkan menjadi tiga macam strategi, yaitu: 1)

modifikasi pasar

, disini perusahaan berusaha menemukan pembeli-pembeli baru bagi produknya. Beberapa

kemungkinan yang dapat dilakukan adalah: mencari pembeli baru dan segmen pasar baru yang belum
pernah mencoba produknya. Menaikkan penggunaan di antara para pelanggan. Memperbaiki kembali
posisi mereknya. 2)

modifikasi produk

, dilakukan dengan cara mengubah sifat-sifat produk yang dapat menarik para pembeli baru. Disamping
itu, diharapkan pula pembeli lama akan menambah pembeliannya. Beberapa strategi yang termasuk
dalam modifikasi produk ini adalah: perbaikan kualitas perbaikan fitur perbaikan corak (style) 3)

modifikasi bauran pemasaran

. Manajer mempertimbangkan untuk mengubah elemen-elemen bauran pemasaran untuk mendorong

penjualannya. Beberapa alternative yang dapat ditempuh adalah sebagai berikut: menurunkan harga
untuk menarik segmen-segmen baru. Mengadakan periklanan yang lebih menarik atau promosi lain
yang lebih agresif. Mengalihkan jalur distribusinya ke saluran distribusi yang lebih menguntungkan atau
yang menghasilkan volume penjualan lebih besar. 19.

Sebagai salah satu elemen bauran pemasaran, harga tidak dapat dipisahkan dari tiga elemen lainnya,
yaitu produk, distribusi, dan promosi. Oleh karena itu, harga juga sangat penting bagi pemasar untuk
mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli. Apakah yang dimaksud dengan harga? Harga
bermakna sesuatu bagi konsumen dan bermakna sesuatu yang lain bagi penjual. Bagi konsumen, hal ini
merupakan ongkos atau pengorbanan sesuatu. Bagi penjual, hal ini merupakan pendapatan, sumber
utama laba. Harga adalah sejumlah uang yang dikeluarkan dalam pertukaran untuk mendapatkan
barang atau jasa. 20.

Faktor-faktor apa saja yang perlu dipertimbangkan oleh pemasar dalam menetapkan harga produknya?
Banyak faktor dapat mempengaruhi terjadinya harga, tidak hanya yang terkait dengan kondisi internal
perusahaan tetapi juga faktor di luar perusahaan. Faktor-faktor tersebut adalah: (1)

Kondisi perekonomian (2)

Penawaran dan permintaan (3)

Elastisitas permintaan (4)

Persaingan (5)

Biaya (6)

Tujuan manajer (7)

Pengawasan pemerintah 21.

Langkah-langkah apa saja yang dilakukan oleh pemasar dalam menetapkan harga produknya? Ada 9
tahap penetapan harga yaitu: (1)

Menentukan tujuan penetapan harga (2)

Memperkirakan permintaan untuk barang tersebut dan elastisitas harganya (3)

Mengantisipasi reaksi dalam persaingan (4)

Menentukan pangsa pasar yang dapat diharapkan (5)

Memilih strategi harga untuk mencapai pasar sasaran

8 (6)

Mempertimbangkan kebijakan pemasaran perusahaan (7)

Memilih metode penghitungan harga (8)

Menetapkan tingkat harga (9)

Menyesuaikan struktur harga terhadap variasi dalam permintaan dan biaya di masing-masing segmen
pasar. 22.

Saluran distribusi atau saluran pemasaran sangat diperlukan dalam pemasaran; dan tidak dapat
dipisahkan dari elemen-elemen lain dalam bauran pemasaran seperti produk, harga dan promosi. Apa
yang dimaksud dengan saluran distribusi, dan apa tujuan yang ingin dicapai dalam saluran distribusi?
Saluran distribusi merupakan suatu rute atau jalur dalam bentuk jaringan yang dapat melibatkan
lembaga-lembaga lain di luar produsen untuk mencapai jalinan hubungan dengan konsumen. Tujuan
saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar atau konsumen-konsumen tertentu. Jadi, pasar
dijadikan sebagai tujuan akhir kegiatan saluran. Secara tersirat, saluran pemasaran melaksanakan
kegiatan pokok untuk mencapai tujuan distribusi, yaitu menganalisis, merencanakan, mengorganisasi,
dan mengendalikan saluran distribusi agar dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan. 23.

Agar pelaksanaan saluran distribusi itu dapat mencapai tujuan dengan baik, maka perlu pengelolaan
yang baik pula. Apa yang dimaksud dengan manajemen saluran? Manajemen saluran merupakan
pengadministrasi saluran-saluran yang ada untuk menjamin kerja sama para anggota saluran dalam
mencapai tujuan distribusi perusahaan. 24.

Diciptakannya saluran distribusi pasti mengandung beberapa alasan yang penting. Berikan alasan-alasan
tersebut. Alasan-alasan yang menguntungkan untuk digunakannya perantara dalam saluran distribusi
mendorong produsen untuk mengembangakan saluran distribusi tidak langsung, meskipun saluran
distribusi langsung juga diperlukan dalam kondisi tertentu. Penggunaan perantara mempunyai beberapa
keuntungan, yaitu: a)

Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen. b)

Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman. Mereka
dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan hanyalah di bidang distribusi. c)

Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa
jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya. d)

Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transport sehingga
meringankan beban produsen maupun konsumen untuk mencarinya. e)

Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas

penyimpanan, seperti gudang atau fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan
oleh konsumen, dapat memenuhinya. f)

Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan
penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen. g)

Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara ini adalah membantu: Dalam
pencarian konsumen; Dalam kegiatan promosi; Dalam penyediaan informasi; Dalam pengepakan dan
pembungkusan; Dalam penyortiran. 25.

Pada prinsipnya, kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan itu merupakan komunikasi yang
diaplikasikan di bidang pemasaran. Beberapa pihak dan faktor terlibat dalam komunikasi pemasaran itu.
Jelaskan model komunikasi pemasaran yang mencakup beberapa pihak dan berbagai faktor tersebut!
Komunikasi pemasaran adalah proses manajemen yang dilakukan oleh organisasi untuk berdialog
dengan berbagai macam khalayak dengan cara mengembangkan, menyajikan dan mengevaluasi
sejumlah pesan kepada khalayak stakeholder.

9 Stakeholder diartikan sebagai individu atau kelompok yang memberi pengaruh atau dipengaruhi oleh
pencapaian tujuan perusahaan. Yang termasuk stakeholder ini adalah karyawan, manajer, pemilik
perusahaan, komisaris, pelanggan, pemasok, distributor, kreditur, pemerintah, pesaing, lembaga
swadaya masyarakat, dan masyarakat umum. Jadi pelanggan hanya merupakan salah satu pihak di
dalam stakeholder. Model dasar komunikasi pemasaran atau model komunikasi pemasaran yang
tradisional. Model tersebut menggambarkan bahwa proses komunikasi itu dimulai dari pengirim atau
pemasar. Pemasar melakukan encoding, yaitu mengirim pesan yang dapat berupa iklan, pajangan, siaran
warta (press release), dan saran penjualan. Kemudian, pesan yang dikirim oleh pemasar itu ditempatkan
pada media yang berupa media cetak, media elektronik, atau media dalam arti yang umum seperti
udara atau ruang, air, dan sebagainya. Jadi media merupakan alat untuk menempatkan pesan. Pesan
yang telah ditempatkan pada suatu media itu kemudian diinterpretasikan oleh konsumen; dengan kata
lain konsumen melakukan decoding. Umpan balik akan terjadi dari pihak konsumen atau pelanggan
potensial kepada pemasar dalam bentuk: paham/tidak paham, suka/tidak suka, setuju/tidak setuju,
percaya/tidak percaya, atau beli/tidak beli. Proses seperti itu dilakukan secara terus menerus oleh
pemasar dalam upaya membangun relationship marketing (pemasaran keterhubungan). 26.

Bauran promosi atau promotional mix merupakan salah satu faktor yang tidak dapat dipisahkan dari tiga
faktor lain dalam bauran pemasaran untuk melayani pelanggan agar mendapatkan kepuasan. Jelaskan
secara detail masing-masing elemen dalam bauran promosi tersebut! Bauran promosi adalah elemen-
elemen utama komunikasi yang dikendalikan oleh pemasar, yaitu mencakup: a.

Periklanan, adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi melalui media tentang ide, barang, dan
jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. b.

Penjualan tatap muka (personal selling), yaitu presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu
calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. c.

Promosi penjualan, yaitu kegiatan pemasaran yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas
pengecer. Kegiatan-kegiatan tersebut antara lain peragaan, pertunjukan dan pameran, demonstrasi, dan
sebagainya. d.

Hubungan masyarakat, upaya-upaya komunikasi yang dirancang oleh suatu organisasi untuk
mempengaruhi secara positif sikap terhadap organisasi itu, produknya dan kebijakan-kebijakannya. e.

Publisitas, bentuk khusus hubungan masyarakat yang melibatkan komunikasi tentang suatu organisasi,
produknya, atau kebijakannya melalui media tanpa biaya persponsoran dari organisasi itu. f.
Pemasaran langsung, melalui penggunaan surat, telepon, fax, email, dan alat kontak nonpersonal
lainnya untuk mengomunikasikan secara langsung atau mengumpulkan tanggapan langsung dari
pelanggan dan calon pelanggan spesifik. g.

Event dan pengalaman yaitu aktivitas dan program yang disponsori perusahaan dan dirancang untuk
menciptakan interaksi sehari-hari atau interaksi yang terkait dengan merek khusus. 27.

Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah
barang konsumen atau barang industrial. Jelaskan perbedaan strategi promosi tersebut! Dalam
mempromosikan barang konsumen perlu dipertimbangkan juga macam barangnya, apakah barang
konvenien, shopping, atau barang special. Pada barang industrial pun juga demikian, cara
mempromosikan instalasi akan berbeda dengan perlengkapan operasi. Secara keseluruhan dapat
dikatakan bahwa penjualan tatap muka itu sangat penting di dalam pemasaran barang industrial
(terutama jenis instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi) dan kurang begitu penting di dalam
pemasaran barang konsumen. Sedangkan periklanan dianggap sangat penting di dalam pemasaran
barang konsumen (terutama jenis konvenien karena memerlukan cakupan distribusi yang luas) dan
kurang penting di dalam pemasaran barang industrial. Kegiatan promosi yang lain, yaitu promosi
penjualan dan publisitas dianggap mempunyai proporsi yang sama pentingnya dalam pemasaran baik
barang industrial maupun barang konsumen