D.

Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan salah satu senjata bagi perusahaan untuk menghadapi
persaingan pasar Pada dasarnya strategi pemasaran adalah mencarikan kecocokan
antara kemampuan internal perusahan dengan peluang eksternal yang ada di pasar.
Mengenali karekteristik pasar dan struktur pasar sangatlah menguntungkan bagi
perusahaan untuk dapat tetap bersaing survive (kelangsungan hidup perusahaan).

1. Tujuan Strategi Pemasaran

Setiap tindakan yang dilakukan oleh perusahaan ataupun badan usaha lainnya tentu
mengandung suatu maksud dan tujuan tertentu. Penetapan tujuan ini disesuaikan
dengan keinginan pihak menajemen perusahaan itu sendiri.

Secara umum tujuan dari strategi pemasaran, yaitu:

a. memaksimalkan konsumsi, atau dengan kata lain memudahkan dan merangsang

konsumsi, sehingga dapat menarik pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan
secara berulang-ulang;

b. memaksimalkan kepuasan pelanggan melalui berbagai penawaran yang diinginkan

konsumen;

c. memaksimalkan ragam pilihan produk yang ditawarkan sehingga pelanggan dapat

memiliki beragam

pilihan juga; d. memaksimalkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan

kepada para pelanggan dan menciptakan iklim yang efisien.

Selain menetapkan tujuan dari strategi pemasaran yang akan dilakukan oleh suatu
perusahaan. sebaiknya dilihat juga beberapa faktor yang dapat menyebabkan perubahan
stategi pemasaran. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang dapat
menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran, antara lain sebagai
berikut.

a. Daur hidup produk

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup produk, yaitu
tahap perkenalan. tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap kemunduran.

b. Posisi persaingan perusahaan di pasar Strategi pemasaran harus disesuaikan

dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah memimpin. menantang, mengikuti
atau hanya mengambil sebagian kecil dari pasar.

dari tarif penjualan, contohnya pabrik pupuk akan menetapkan anggaran pemasaran
sebesar 15% dari penjualan. Apabila perusahaan ingin meningkatkan volume
penjualannya, maka prosentase tersebut harus dongkatkan.

Untuk itu perusahaan perlu menganalisis tugas pemasaran yang akan dilaksanakan
untuk mencapai suatu tingkat volume penjualan tertentu, kemudian menetapkan
besarnya biaya yang diperlukan pada masing-masing tugas tersebut. Dengan demikian
dapatlah disusun anggaran pemasaran yang dinginkan.

C Alokasi Marketing Mix

Selain membuat anggaran pemasaran, perusahaan juga harus mengalokasi anggaran

pemasaran untuk suatu produk ke berbagai alat pemasaran, seperti periklanan,
promosi penjualan dan penjualan personal. Meskipun alat-alat tersebut sudah
ditetapkan pada saat membuat strategi pemasaran, namun masih ada kemungkinan
terjadi konflik di antara setiap kegiatan di dalam pemasaran. Hal ini disebabkan
karena setiap migas tersebut selalu ada kaitannya dengan jumlah uang yang
diperlukan.

Konflik yang terjadi dalam kegiatan pemasaran, contohnya sebagai berikut.

Manajer perusahaan berpendapat bahwa perusahaan akan lebih baik menambah seorang
salesman dari pada memasang iklan setiap tahunnya. Tetapi seorang manajer riset
pemasaran mempunyai pendapat, lebih baik uang tersebut digunakan untuk mendapatkan
informasi tentang kebutuhan langganan dibandingkan dipakai untuk menambah salesmen
dan untuk memasang iklan.

d. Penetapan Harga

Penetapan harga merupakan satu elemen yang menghasilkan laba didalam rencana
pemasaran. Faktor- faktor yang mendasari penetapan harga harus dipertimbangkan pada
saat permulaan bersama-sama dengan penyusunan strategi pemasaran. Perusahaan harus
menetapkan harga dan daftar harga sebelum memberikan potongan serta penghargaan.

e. Alokasi Anggaran Pemasaran pada Produk

Umumnya sebuah perusahaan tidak hanya menghasilkan satu macam produk, tetapi
beberapa macam. Setiap tahun perusahaan tersebut harus menghitung banyaknya uang
yang dialokasikan pada masing-masing produknya. Dalam menentukan produk mana yang
memerlukan tambahan anggaran pemasaran, dan produk mana yang perlu dikurangi
anggarannya, perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor. Adapun faktor-
faktor yang perlu dipertimbangkan, yaitu:

1) jumlah produk line;

2) banyaknya produk mix; 3) jenis produk yang mempunyai permintaan cukup banyak,
baik pada saat sekarang maupun pada saat yang akan datang

4) jenis produk yang permintaannya sedikit.

2) Saluran Distribusi Pendistribustan barang dapat dilakukan dengan berbagai cara,

seperti pendistribusian yang langsung ke

pembeli yang datang, barang diantar ke pembeli langsung, atau menggunakan perantara
(agen, pedag

besar, toko-toko atau supermarket, dan sistem waralaba)

Perantara tersebut memberikan manfaat waktu (time utility) sehingga menjadikan

produk tersedia ketika pelanggan ingin membeli dan manfaat tempat sehingga produk
tersedia di tempat pelanggan akan membel Saluran distribusi untuk produk barang
konsumsi dapat melalui beberapa cara berikut.

a) Pabrik pelanggan

Contoh saluran distribusi secara langsung, yaitu jasa dokter terhadap pasiennya,
jasa potong rambut

dan jasa tukang pijit

b) Pabrik pengecer→ pelanggan

Contoh saluran distribusi ini, yaitu produsen sepatu menjualnya pada pengecer, lalu
dari pengecer dijual kepada konsumen c) Pabrik-pedagang besar→ pengecer→→ pelanggan
Contoh saluran distribusi ini, yaitu pabrik makanan kemasan atau pabrik mainan
anak-anak yang

menjualnya ke pedagang besar, terus ke pengecer, baru ke pelanggan. d) Pabrik-

pedagang besar→ pedagang besar pengecer→ pelanggan

Pendistribusian dengan cara ini biasanya dilakukan pada barang pertanian, dan
komponen listrik.

Adapun saluran distribusi yang terbentuk pada produk/barang industri, antara lain
sebagai berikut.

a) Pabrik pemakai industri b) Pabrik→ pedagang besar→ pemakai industri

Contoh saluran distribusi jenis ini, yaitu pabrik penjepit kertas atau penghapus
menjualnya pada pedagang besar, lalu pedagang besar menjualnya pada pemakai
industri.

4. Merumuskan Rencana Pemasaran

Sebelum produk dipasarkan, tentu perusahaan harus membuat perencanaan pemasaran

terlebih dahulu Umumnya, perusahaan membuat rencana-rencana tertulis dalam bentuk
sasaran, anggaran dan penentuan tugas. Apabila perusahaan sudah menetapkan mencapai
suatu tingkat penjualan tertentu, baru kemudian dibuat keputusan-keputusan di
bidang pemasaran, produksi, kenangan dan personalia. Masalah-masalah pokok yang
digunakan untuk mengembangkan rencana pemasaran, antara lain sebagai berikut.

a. Target Penjualan

Rencana pemasaran itu dimulai dengan penentuan target penjualan pada setiap bagian
yang ada d dalam perusahaan. Target penjualan tersebut ditetapkan berdasarkan
analisis berbagai kemungkinan strateg pemasaran yang menguntungkan. Untuk itu perlu
diadakan alokasi target penjualan pada daerah penjualan dan masing-masing salesmen
dengan memerhatikan penjualan masa lampau serta perkiraan potensinya Busa ini
disebut kuota penjualan.

b. Anggaran Pemasaran

Untuk melaksanakan berbagai macam kegiatan pemasaran, perlu disusun anggaran

pemasaran yan menyeluruh. Biasanya anggaran pemasaran yang menyeluruh ditetapkan
berdasarkan suatu prosentase(

C. Situasi ekonomi

Strategi pemasaran harus disesuaikan dengan situasi ekonomi dan pandangan ke depan,
apakah ekonomi berada dalam situasi makmur atau inflasi tinggi

2. Tahapan dalam Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran memiliki beberapa tahapan yang dapat digunakan dalam pencapaian
suatu tujuan perusahaan jangka panjang. Tahapan strategi pemasaran tersebut terbagi
menjadi tiga tahapan Tahapan strategi pemasaran tersebut, yaitu sebagai berikut.

a. Segmentasi (segmenting)

Segmentasi adalah kegiatan membagi atau mengelompokkan pasar menjadi beberapa

kelompok pembeli g berbeda berdasarkan kebutuham, watak dan perilaku pembeli.
Dengan adanya pembagian tersebut akan yang b memudahkan perusahaan membuat strategi
pemasaran. Dengan adanya segmentasi pasar, akan terlihat adanya berbagai kelompok
pembeli yang menuntut produk yang berbeda, dan dengan strategi yang berbeda pula

Perusahaan harus menyadari bahwa ada berbagai kelompok konsumen yang sangat banyak
dan tersebar di berbagai wilayah dengan daya beli yang berbeda, dan juga kebutuhan
yang berbeda. Untuk itu menuntut perusahaan untuk membuat stategi pasar yang tepat.
Berdasarkan hal tersebut, segmentasi muncul sebagai kegiatan sebuah pasar kedalam
kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah.

Segmentasi pasar membantu perusahaan untuk membuat suatu produk yang spesifik dan
memenuhi kebutuhan sebagian pasar yang menjadi targetnya, sehingga kegunaan
segmentasi pasar untuk desain strategi pemasaran, antara lain:

1) memeroleh posisi bersaing yang lebih efektif bagi merek-merek yang ada; 2) lebih
mengefektifkan lagi posisi merek saat ini dengan bertumpu pada pasar yang terbatas;

3) memisahkan posisi dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama untuk
menghindari konflik 4) mengidentifikasi gap dalam pasar yang menunjukkan peluang
untuk mengembangkan produk baru.

Segmentasi pasar yang efektif harus memenuhi persyaratan berikut. 1) Dapat diukur
(measureability), yaitu menunjukkan bahwa besar daya beli setiap segmen harus dapat
diukur dengan tingkat tertentu, meskipun pada kenyataannya beberapa variabel
tertentu tidak mudah

diukur. 2) Dapat dicapai (accessibility), yaitu menunjukkan seberapa jauh segmen

dapat dijangkau dan dilayani

dengan efektif.

3) Berarti (substantially), suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup
besar dan atau cukup

menguntungkan. 4) Layak (feasibility), yaitu menunjukkan seberapa jauh program-

program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen

b. (targeting)

Target (targeting) adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki.
Target juga dapat dikatakan sebagai cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar.
Dalam penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas,
variabilitas dan fleksibilitas. Konsep prioritas dipakai karena perusahaan tidak
bisa melayani semua orang dalam satu pasar. Konsep variabilitas digunakan untuk
menghadapi situasi persaingan yang sudah semakin meningkat, karena perusahaan
tidak bisa memberikan pelayanan yang sama kepada semua orang yang sudah
diprioritaskan. Semakin sama akan semakin t optimal, dan perusahaan dapat optimal
dalam melayani orang jika bisa memberikan lebih banyak varas Konsep fleksibilitas
ada hubungannya dengan variasi tadi karena semakin fleksibel, suatu perusahaan b
memberikan variasi tanpa banyak keluar ongkos tambah

c. Posisi Produk (positioning)

Posisi produk (positioning) diartikan sebagai cara produk didefinisikan oleh

konsumen berdasarka beberapa atribut penting (tempat yang diduduki produk dalam
benak konsumen dibandingkan hubunga dengan produk-produk pesaing). Kegiatan
positioning dapat di dasarkan pada kegunaan produk dan kel produk pada sisi
konsumen. Selain itu, perusahaan dapat menetapkan strategi positioning atas dasar
kualita barang yang dibutuhkan oleh konsumen. Oleh karena itu, pengertian strategi
product positioning sebag suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu
citra produk di benak konsumen, sehingga produk tersebut terlihat lebih menonjol
dibanding dengan produk pesaing. Fokus utamanya, yaitu membuat car terbaik sehingga
konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan harapan perusahaan tentang produk yang
ditawarkan.

Terdapat beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasur dalam
memasarkan produk kepada konsumen, yaitu sebagai berikut. 1) Penentuan posisi
menurut atribut, hal ini terjadi apabila suatu perusahaan memposisikan dengan

menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibandingkan pesaingnya, seperti

ukuran, lama

keberadaan dan seterusnya. 2) Penentuan posisi menurut manfaat, produk diposisikan

sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu

3) Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan, yang digunakan sebagai unsur
yang ditonjolkan dibanding pesaing 4) Penentuan posisi menurut pemakai, yaitu
memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan
kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas,

baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas.

5) Penentuan posisi menurut pesaing, di sini produk secara keseluruhan menonjolkan

nama mereknya secara utuh dan diposisikan lebih baik dari pada pesaing 6) Penentuan
posisi menurut kategori produk, yaitu produk diposisikan sebagai pemimpin dalam
suatu

kategori produk tertentu.

7) Penentuan posisi harga atau kualitas, yaitu produk diposisikan sebagai pemberi
penawaran nilai terbaik.

3. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran

Secara umum strategi pemasaran dapat dibedakan menjadi tiga jenis, yaitu sebagai
berikut.

a.) Strategi Pemasaran yang Tidak Membedakan Pasar (Undifferentiated Marketing)

Pada strategi ini perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga
perusahaan hanya memerhatikan kebutuhan konsumen secara umum. Perusahaan hanya
menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik semua
pelanggan dan calon pelanggan dengan suatu rencana pemasaran saja.

Strategi pemasaran ini bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga
menurunkan

biaya. Perusahaan memusatkan perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya,

serta merancang

produk yang dapat menarik sebanyak mungkin para konsumen.

Perusahaan yang menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya kelompok

pembeli yang berbeda- beda. Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri
kesamaan dalam kebutuhannya. Salah satu keuntungan strategi ini, yaitu perusahaan
dapat menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya kelemahannya, yaitu
apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka
akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasai pasar (hyper competition), dan
mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya. Akibatnya, strategi ini dapat
menyebabkan kurang menguntungkannya usaha- usaha pemasaran karena persaingan makin
tajam.

b. Strategi Pemasaran yang Membedakan Pasar (Differentiated Marketing)

Pada strategi ini perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang
berbeda-beda untuk tiap segmen pasar, sehingga dapat dikatakan perusahaan melayani
kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis tertentu pula. Strategi
ini dilakukan oleh perusahaan dengan menawarkan berbagai variasi produk dan product
mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang
berbeda-beda. Dengan strategi ini perusahaan berharap dapat dicapai tingkat
penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut.

Perusahaan yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan

kelompok konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga
pembeliannya akan dilakukan berulang kali. Dengan demikian, diharapkan penjualan
perusahaan akan lebih tinggi dan kedudukan produk perusahaan akan lebih kuat di
segmen pasar. Keuntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan
lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total
penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang
ditawarkan. Namun, kelemahan strategi ini yaitu, terdapat kecenderungan biaya akan
lebih tinggi karena terdapat kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya
administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi.

c. Strategi Pemasaran yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing)

Pemasaran terkonsentrasi merujuk pada strategi perusahaan yang mengkhususkan

pemasaran produknya dalam beberapa segmen pasar. Hal tersebut karena pertimbangan
keterbatasan sumber daya perusahaan. Dalam menawarkan produknya perusahaan akan
memilih segmen pasar tertentu dengan lebih spesifik sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan kelompok konsumen.

Strategi pemasaran ini mengutamakan pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar
tertentu yang akan memberikan banyak keuntungan. Keuntungan penggunaan strategi
ini, perusahaan akan memeroleh posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang
dipilih. Hal tersebut dikarenakan perusahaan mempunyai pengetahuan dan pengalaman
yang lebih baik dalam melakukan pendekatan terhadap pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen. Di samping itu, perusahaan memeroleh keuntungan karena
spesialisasi dalam produksi, distribusi dan promosi. Dengan demikian, apabila
perusahaan tepat memilih segmen pasar yang tepat maka usaha pemasaran produk dapat
berhasil.

Adapun kelemahan strategi pemasaran ini, yaitu perusahaan akan menghadapi risiko
yang besar bila hanya tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Hal ini
karena, kemungkinan terjadinya perubahan selera para konsumen, atau peningkatan
kemampuan daya saing perusahaan lain.

4. Klasifikasi Posisi Persaingan Berdasarkan Perilaku Industri

Adapun klasifikasi posisi persaingan berdasarkan perilaku industri dapat diuraikan

sebagai berikut.

a. Strategi Pemimpin Pasar Perusahaan yang disebut pemimpin pasar (market leader)
adalah perusahaan yang memiliki pangsa pasar

terbesar dalam pasar produk yang relevan. Keunggulan perusahaan ini umumnya
mencakup perubaha harga pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan
intensitas promosi. Perusahaan menjadi titik pusat orientasi pasar pesaing, ia
merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru dan dijauhi Perusahaan yang dominan
selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk menemukan cara
mengembangkan jumlah permintaan dan berusaha meningkatkan pangsa pasarnya meskipun
luas

pasar tidak berubah

b. Strategi Penantang Pasar

Perusahaan-perusahaan yang menduduki urutan kedua, ketiga atau lebih rendah lagi
dalam suatu industri, biasa disebut "runner up" atau "penyusul (trailing team)".
Perusahaan jenis ini bisa memilih salah satu dari dua penampilan. Mereka dapat
menyerang market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar
merebut pangsa pasar. Perusahaan inilah yang dinamakan penantang pasar atau "market
challenger". Atau mereka yang memilih bersikap "menerima" tidak mengguncang pasar,
dan disebut pengikut pasar (market follower).

c. Strategi Pengikut Pasar

Tidak semua perusahaan nomor dua berniat menantang perusahaan pemimpin pasar. Usaha
merebut konsumen milik para pemimpin pasar tidak pernah dianggap enteng oleh
mereka. Bagi perusahaan dengan klasifikasi ini lebih memilih mengikuti perkembangan
pasar dari produknya.

d. Strategi Penggarap Relung Pasar

Dalam hampir setiap industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang

mengkhususkan diri pada sebagian dari pasar dan menghindari bentrok dengan
perusahaan-perusahaan besar. Perusahaan- perusahaan kecil ini menempati "relung-
relung" pasar yang mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi dan yang
cenderung diabaikan perusahaan-perusahaan besar. Strategi yang ditempuh oleh
perusahaan ini disebut penggarap relung pasar (market nicher). Menempati sebagian
kecil dari keseluruhan pasar ini tidak hanya diminati oleh perusahaan-perusahaan
yang lebih besar dan yang belum mampu di industri tertentu. Perusahaan-perusahaan
jenis ini mencoba masuk ke satu atau lebih celah-celah pasar yang aman
dan menguntungkan.