B.

STRATEGI PEMASARAN
PRODUK
Strategi adalah ilmu perencanaan dan penentuan arah operasi-
operasi bisnis berskala besar menggerakan semua sumber daya
perusahaan yang dapat menguntungkan secara aktual dalam bisnis.
STRATEGI:
• Satu kesatuan rencana yang menyeluruh dan terpadu untuk mencapai
tujuan.
• Strategi adalah pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan
pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivitas dalam
kurun waktu tertentu.
• Perencanaan dasar suatu aksi yang pilih untuk mencapai suatu tujuan.
 Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa, yang
memuaskan kebutuhan kepada pembeli.
1. Unsur Pokok Strategi Pemasaran Produk
Peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas
permintaan primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal
dari upaya memperluas permintaan selektif.
a. Strategi Permintaan Primer
Strategi permintaan primer dirancang untuk menaikan tingkat
permintaan terhadap bentuk produk (product form) atau kelas
produk (product class).
Strategi permintaan primer dapat dikelompokan menjadi dua
berdasarkan sasaran tipe konsumennya, yaitu :
1) Strategi menarik pengguna baru (bukan Pengguna)
Dalam strategi ini perusahaan harus mampu meningkatkan
kesediaan (willingness) atau kemampuan (ability) konsumen untuk
membeli produk. Dengan demikian jumlah pengguna dapat
meningkat.
a) Meningkatkan kesediaan untuk membeli
Dapat dipengaruhi oleh satu dari tiga cara berikut ;
• Mendemonstrasikan manfaat yang telah ditawarkan oleh
bentuk produk, contoh sup instan, nasi goreng instan, telepon
genggam, mesin faximili.
• Mengembangkan produk baru dengan manfaat-manfaat yang
lebih menarik untuk segmen pasar tertentu, Contohnya
kantong kresek dari bahan organik, detergen sebagai
pembersih sekaligus pewangi.
• Mendemonstrasikan atau mempromosikan manfaat baru dari
produk yang sudah ada, contoh pemanfaatan buah alpukat
untuk bahan masker, perawatan kecantikan, dibuat es alpukat,
dll.
b) Meningkatkan kemampuan umtuk membeli
Kemampuan konsumen untk membeli produk atau jasa
berkaitan erat dengan dua hal, yakni daya beli dan akses
terhadap produk atau produsen.
Masalah daya beli yang rendah dapat diatasi dengan :
• Menawarkan harga lebih rendah
• Membuat versi produk yang lebih murah
• Membuat ukuran produk lebih kecil
• Pemberian fasilitas kredit
 Masalah akses yang rendah dapat diatasi dengan :
• Menambah jumlah outlet penjualan
• Meningkatkan frekuensi pengiriman produk
• Manajemen sediaan terkomputerisasi yang dapat mencegah situasi
kehabisan pasokan produk.

2) Strategi Menaikan tingkat pembelian dari pengguna saat ini

Dalam rangka menaikan tingkat pembelian, perusahaan harus mengerahkan
strategi pemasarannya pada kesediaan konsumen untuk membeli lebih sering
atau dalam volume pembelian yang lebih banyak.
Cara yang dapat dilakukan perusahaan untuk menaikan tingkat
pembelian :
1) Menambah situasi penggunaan , Misalnya produsen sarung
berhasil meyakinkan konsumen bahwa sarung dapat dipakai
dalam situasi formal (hari raya) dan informal (tidur, ronda, dsb)
2) Menaikan tingkat konsumsi produk, misalnya memberikan
harga yang lebih murah atau kemasan dengan isi khusus,
pemanfaatan ATM dan internet banking oleh nasabah bank.
3 ) Mendorong penggantian produk, misalnya perangkat lunak
komputer sering mengalami penyempurnaan sehingga banyak
produsen yang menawarkan fasilitas tukar tambah kepada para
konsumennya dalam ranggka mendorong penggantian produk.
b. Strategi Permintaan Selektif
Strategi permintaan selektif dapat berupa tiga alternatif utama
yaitu :
1) Strategi memperluas pasar yang dilayani
a) Memperluas distribusi
b) Memperluas lini produk
• Perluasan lini produk secara vertikal yaitu menambah
suatu produk baru dengan tingkatan harga yang berbeda,
misal produsen kendaraan.
• Perluasan lini produk secara horizontal yaitu menambah
suatu produk baru dengan karakteristik berbeda pada
tingkat harga relatif sama, misal produsen sirup.
2) Strategi Merebut Pelanggan Dari Pesaing
Pesaing langsung perusahaan adalah perusahaan-
perusahaan lain yang bersaing dalam served market yang sama.
Misalnya pesaing langsung Coca-Cola adalah Pepsi, Mc
Donald’s bersaing dengan Burger kings, Nike bersaing dengan
Reebok.
Ada dua Strategi :
a. Head to head positioning, perusahaan menawarkan manfaat
yang sama, seperti pesaingnya, tetapi berusaha untuk
memenangkan persaingan.
 b. Differentiated Positioning, Perusahaan berusaha membedakan
diri dengan cara menawarkan atribut atau manfaat tertentu
yang unik atau dengan jalan melayani jenis konsumen tertentu.

3) Strategi mempertahankan atau meningkatkan permintaan dari

basis pelanggan saat ini
Berikut tiga alternatif strategi yang dapat dipilih yaitu : a)
Mempertahankan tingkat kepuasan pelanggan yang
tinggi
b) Relationship marketing (pengembangan hubungan
dengan pelanggan)
c) Produk komplementer, salah satu bentuk strategi
yang sering dirancang dan dipasarkan perusahaan dalam
rangka mempertahankan pelanggan, meningkatkan hubungan
bisnis dengan pelanggan yang ada saat ini agar membeli
produk tambahan.
Strategi yang adapat digunakan
• Bundling (penjualan paket)
• System selling (merancang produk-produk yang
kompetibel satu sama lain sehingga kinerjanya dapat lebih
baik jika digunakan bersama)
2. PEMILIHAN STRATEGI PEMASARAN
Informasi yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan
strategi adalah tujuan atau sasaran produk, peluang pasar, dan
kesuksesan pasar.
a. Tujuan atau sasaran produk, Jika tujuan utama produk adalah :
• Meningkatkan volume penjualan , alternatif yang
dipertimbangkan adalah strategi permintaan selektif ( upaya
merebut pelanggan dari pesaing )
• Aliran kas atau profitabilitas strategi pemasarannya difokuskan pada
mempertahankan atau meningkatkan permintaan.

b. Peluang Pasar
Pengukuran pasar memberikan informasi mengenai besarnya celah
permintaan primer diantara potensi pasar dan penjualan industri. Makin
besar celah yang ada, makin besar peluang untuk meningkatkan
permintaan primer atas bentuk atau kelas produk. Makin lambat
pertumbuhan penjualan industri, makin penting upaya-upaya
meningkatkan permintaan primer.
 c. Kesuksesan Pasar ( Market Success)
Untuk mencapai kesuksesan pasar, manajer pemasaran harus memahami
jenis keunggulan bersaing dan tingkat pengeluaran pemasaran yang
diperlukan melalui analisis persaingan ( siapa pesaingnya, intensitas
persaingan yang ada, keunggulan apa yang harus dikembangkan
3. Pengembangan startegi pemasaran
Ada lima konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran yaitu :
a. Segmentasi pasar
Merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap psar itu terdiri atas
beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat
pembeli-pembeli yang mempunyai :
 • kebutuhan yang berbeda-beda
• pola pembelian yang berbeda-beda
• tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran
b. Penentuan Posisi Pasar
Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat
memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan sebagai
pelopor. Perusahaan baru dapat beroperasi setelah memperoleh posisi
tertentu di pasar. Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat
memasuki segmen pasar yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba
paling besar.
c. Strategi Memasuki Pasar
Adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju.
Perusahaan dapat menempuh beberapa cara untuk memasuki segmen pasar
yang dituju, yaitu :
- membeli perusahaan lain
- berkembang sendiri
- mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain

masalah-masalah yang harus diperhatikan dalam memilih cara memasuki

pasar adalah :
1. Membeli perusahaan lain
• Perusahaan yang membeli tidak banyak mengetahui tentang pasar
dari perusahaan yang dibeli
• sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan yang
dibeli secepatnya
2. Berkembang Sendiri
• Memperoleh hak patent
• Skala produksi yang paling ekonomis
• Memperoleh saluran distribusi
• Menentukan supplier yang paling menguntungkan
• Biaya promosi yang mahal
3. Kerjasama dengan perusahaan lain
• Resiko ditanggung bersama-sama, jadi resiko masing-masing
perusahaan menjadi berkurang
• Perusahaan dapat saling melengkapi atau menutupi kekurangan-
kekurangan yang ada, karena mereka memiliki keahlian dan sumber
sendiri-sendiri.
d. Strategi Marketing Mix
Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu : produk, struktur
harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Variabel-variabel marketing
mix ini dapat dipakai sebagai dasar untuk mengambil suatu strategi dalam
usaha mendapatkan posisi yang kuat dipasar.
e. Strategi Penentuan Waktu
Perusahaan dapat mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila
bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat. Oleh karena itu masalah penentuan
waktu yang tepat sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan
program pemasarannya.
4. Rencana Strategi Pemasaran Produk di Perusahaan
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan
adalah sbb :
a. Lingkungan Mikro, terdiri atas para pelaku dalam lingkungan yang langsung
berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani
pasar, yaitu :
• Perusahaan
• Pemasok (supplier)
• Para Perantara pemasaran
• Para Pelanggan
• Para Pesaing
• Masyarakat Umum
b. Lingkungan Makro, terdiri atas kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan
yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro
dalam perusahaan, yaitu :
• Lingkungan demografis/kepandudukan (tingkat kepadatannya, distribusi usia,
kelahiran, pernikahan, ras, suku bangsa, dll)
• Lingkungan ekonomi (sistem ekonomi, kebijakan pemerintah, pertumbuhan
pendapatan, pola belanja konsumen, dll)
• L:ingkungan fisik (bahan mentah, peningkatan biaya energi, pencemaran, dll)
• Lingkungan teknologi (pertumbuhan teknologi, biaya penelitian dan
pengembangan, dll)
• Lingkungan sosial/budaya (aturan kehidupan, norma-norma, nilai yang
berlaku, pandangan masyarakat, dll)