Perencanaan Strategis

Unit Bisnis
Sita Budiharti S.Si.,M.farm
 Perencanaan
• Menurut Mahmud M. Hanafi (1997), perencanaan adalah
kegiatan menetapkan tujuan organisasi dan memilih cara yang
terbaik untuk mencapai tujuan tersebut.

• Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert (1995) di dalam organisasi,

perencanaan adalah proses penentuan goal dan pemilihan
cara untuk mencapai goal tersebut

• Berdasarkan kedua pendapat di atas maka dapat disimpulkan

bahwa perencanaan adalah kegiatan menetapkan tujuan dan
cara-cara pencapaian tujuan tersebut.
 Strategi
• Menurut Rangkuti (2001) strategi merupakan alat untuk
mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan
jangka panjang, program tindak lanjut serta prioritas alokasi
sumber daya.

• Menurut Thompson dan Strickland (2001) strategi perusahaan

terdiri dari kombinasi antara arus persaingan (competitive
moves) dan pendekatan bisnis yang diterapkan oleh manajer
untuk memuaskan pelanggan, sukses di dalam bersaing, dan
mencapai sasaran organisasi.

• Berdasarkan kedua pendapat di atas maka dapat disimpulkan

bahwa strategi adalah alat pencapaian tujuan perusahaan
melalui kombinasi pendekatan- pendekatan bisnis.
 Bisnis
• Menurut Stoner dan Dolan (1989), bisnis adalah organisasi laba
yang memproduksi dan menjual barang atau jasa.

• Menurut Bovee dan Thill (2001), bisnis adalah aktivitas pencarian

laba yang memberikan barang dan jasa yang memuaskan
kebutuhan-kebutuhan pelanggan.

• Berdasarkan kedua pendapat di atas maka dapat disimpulkan

bahwa bisnis adalah suatu usaha untuk mendapatkan laba
dengan cara menjual barang atau jasa.
 Strategi Bisnis
• Menurut Robert M. Grant (2002), strategi bisnis berkaitan dengan
cara- cara yang digunakan perusahaan untuk mendapatkan
keuntungan persaingan di dalam setiap bisnis utamanya.

• Menurut Indrajit (2001), strategi bisnis merupakan dokumen yang

harus dijadikan landasan berpijak utama dalam pembuatan
strategi teknologi informasi karena dalam dokumen tersebut
disebutkan visi dan misi perusahaan serta target kinerja masing-
masing fungsi pada struktur organisasi.

• Berdasarkan kedua pendapat di atas maka dapat disimpulkan

bahwa strategi bisnis adalah apa yang ingin dilakukan dalam
bisnis dan bagaimana cara melakukannya yang juga dijadikan
landasan dalam pembuatan strategi teknologi informasi.
 Perencanaan Strategi Bisnis

Berdasarkan definisi-definisi yang sudah disebutkan

maka dapat disimpulkan bahwa perencanaan
strategi bisnis adalah suatu penetapan langkah-
langkah yang akan dilakukan untuk mencapai
tujuan bisnis yaitu laba dengan melakukan
pendekatan terhadap faktor-faktor yang
menentukan terhadap keberhasilan suatu bisnis.
PRODUCT LIFE CYCLE
Marketing Mix berdasar Product Life cycle
Tahap Introduction (Perkenalan)
• Pengujian pasar
• Setelah manajemen menyelesaikan performansi barang, maka langkah
berikutnya adalah mempersiapkan nama ( merk ), pembungkus dan
program awal pemasarannya untuk diujikan terhadap konsumen, untuk
memahami luas pasar dan bagaimana reaksinya terhadap penanganan,
penggunaan dan pembelian ulang suatu barang.
• Komersialisasi
• Tujuan utama dari komersialisasi adalah kesediaan dealer menerima
barang untuk kemudian membujuk konsumen mau mebeli untuk yang
petama kalinya. Beberapa faktor yang penting diperhatikan adalah saat (
timing ), sasaran pasar, strtegi perkenalan dan koordinasi barang.
• Proses penerimaan konsumen
– Tahap kesadaran
– Tahap ketertarikan
– Tahap penilaian
– Tahap percobaan
• Tahap penerimaan
Strategi perkenalan barang
• Strategi memasuki pasar ( market-entry strategy ).
Secara umum terdapat tiga pedoman untuk memasuki pasar :
1. Memasuki keseluruhan pasar ( total entry )
Strategi ini merupakan gebrakan dengan skala penuh mengarah kepada
keseluruhan pasar
Tindakan pemasaran ini dapat dilaksanakan apabila :
• Barang dapat diharapkan menjadi penopang utama perusahaan dan cukup
penting untuk dikembangkan cepat.
• Barang dapat dengan mudah ditiru oleh pesaing, yang memungkinkan pesaing
yang mampu dapat menguasai pasar lebih dahulu.
• Pasar secara keseluruhan memang sangat membutuhkan barang tersebut.
2. Memasuki wilayah pasar ( zone entry )
Barang baru diperkenalkan hanya kepada pilihan wilayah tertentu
saja.Kemudian berdasarkan keberhasilan pada wilayah tersebut mengarah
wilayah lain.
3. Memasuki segmen pasar ( market-segment entry )
Hanya satu atau beberapa segmen pasar saja yang diarah oleh perusahaan.
Umumnya bagian pasar yang mempunyai permintaan kuat yang dipilih
sebagai sasaran pertama.
 Program 4P:
Barang ( Product ) :
Jenis rancangan barang cenderung terbatas dan mempunyai
model barang standar yang sederhana.
Promosi ( Promotion )
Promosi yang terutama dipergunakan adalah periklanan dan
kemudian promosi penjualan. Terdapat dua alternatif pada
program promosi barang perkenalan :
Promosi gencar
Tujuanya adalah membangkitkan kesadaran dan minat dengan segera
karena pasar penuh pesaing yang mudah meniru.
Promosi lambat
Pasar tidak cukup luas dan sudah ada kesadaran akan adanya barang.
Harga ( Price )
Harga merupakan variabel yang peka.Ada dua strategi yang
umum dipergunakan :
Premium atau cream-skiming.
Harga ditetapkan pada tingkat kemampuan pembeli setinggi-
tingginya.Strategi ini dipergunakan apabila permintaan pasar cukup
kuat dan persaingan tidak ketat.
Penetration.
Harga ditetapkan pada tingkat minimum terendah yang masih
diterima oleh pembeli. Strategi harga rendah dipergunakan apabila
konsumen peka terhadap harga dan tingkat persaingan cukup ketat.
Distribusi ( Place )
Memberikan kemudahan bagi pembeli untuk memperoleh
barang.
 Tahap Pertumbuhan (Growth)
Strategi Pertumbuhan barang
Apabila strategi memasuki pasar telah berhasil dan
permintaan cenderung meningkat dengan tajam maka
dapat dikatakan bahwa barang telah sampai pada tahap
pertumbuhannya. Dimana strategi yang digunakan adalah
strategi mengembangkan dan mempertahankan tingkat
penguasaan pasar, terutama diarahkan untuk :
– Mengamati jumlah pesaing aktual maupun potensial yang mampu
memasuki pasar.
– Perkiraan tingkat penjualan dan panjangnya kehidupan barang
sebagai penentu investasi.
– Kemampuan barang memberikan keuntungan
 Program 4P :
Barang ( Product ) :
• Besar kemungkinan terjadi perubahan dalam rancangan, menambah jenis
rancangan barang maupun kualitas barang.
Promosi ( Promotion )
• Promosi yang terutama dipergunakan untuk peningkatan permintaan
sekunder, yaitu permintaan selektif terhadap pengembangan merk yang
mebedakan dengan merk lain, strategi tersebut meliputi :
• Memperluas jaringan media periklanan untuk mencapai segmen pasar
yang tidak membeli.
• Mengintensifkan usaha penjualan untuk memperluas pasar dan
membangun jaringan distribusi yang luas.
• Pengembangan barang dan atribut-atributnya yang besifat promosional
yang mengesankan berbeda atau bahkan baru. Misalnya rancangan
bungkus, penambahan variasi dan sebagainya.
Harga ( Price )
• Penetapan harga cenderung lebih lunak daripada tahap perkenalan,
kecuali pada situasi monopolistik atau oligopolistik.Akan lebih baik apabila
terdapat pergeseran dari strategi harga tinggi kearah harga penetrasi
untuk memperluas pasar

Distribusi ( Place )
• Jika barang tertentu sudah mempunyai arti khusus bagi konsumennya,
maka perlu ditingkatkan pelayanan, penjualan dan standar yang khusus
pula serta distribusi yang selektif. Ada beberapa hal yang dapat
ditindakkan :
• Melakukan kontrak dengan distributor misalnya sistem franchising.
• Membantu pengelolaan dealer pada penjualan, pengendalian persediaan
dan sebagainya.
• Meningkatkan persediaan dan sistem pemesanannya.
• Menawarkan potongan khusus yang menarik bagi dealer agar bersedia
memesan lebih banyak untuk dijual
 Tahap Kedewasaan (Maturity)
Dapat dibedakan strategi tersebut menjadi tiga :
1.Strategi pemeliharaan
Tujuannya adalah untuk mempertahankan tingkat pasar
yang telah dikuasai selama ini . Untuk maksud tersebut
dapat melayani segmen-segmen pasar yang ada.
2.Strategi memasuki
Tujuannya adalah untuk menembus segmen pasar lain agar
dapat meningkatkan kembali pasar yang pernah dicapai.
3.Strategi memasuki kembali.
Strategi ini ditujukan untuk memperbaiki penjualan yang
menurun dengan beberapa pendekatan yang dperbaharui.
 Program 4P :
Barang ( Product ) :
• Merubah barang dengan
• barang eksklusif atau model baru.
• Model khusus untuk segmen khusus
• Menyederhanakan model untuk kelas ekonomi
• Menambah beberapa barang tambahan.
• Merubah bungkus dengan
• Menambah nilai manfaat bagi pemakai
• Menambah daya tarik
• Menawarkan bungkus prestis
• Menambah merk
• Menambah merk prestis
• Menambah merk yang dapat bersaing
• Menambahkan pelayanan
• Menambahkan pelayanan khusus atau penaganan masalah yang khusus.
• Meningkatkan kualitas pelayanan
• Menambahkan jaminan atau garansi kepuasan.
Promosi ( Promotion )
• Meningkatkan strategi menarik ( pull strategi ) pada media massa demi
efisiensi.
• Beragam pesan untuk mencapai segmen pasar khusus.
• Penekanan pada keungulan merk dibanding pesaing.
• Peningkatan personal selling dan promosi penjualan untuk mendekati
konsumen.
• Peningkatan promosi kerjasama dengan dealer.
Harga ( Price )
• Merencanakan harga lebih murah untuk menunjukkan bahwa biaya
eksperimen telah dapat diatasi.
• Menawarkan potongan harga menarik bagi distributor.
• Menawarkan harga promosi pada saat tertentu.
Distribusi ( Place )
• Mendorong barang melalui berbagai saluran
• Menemukan dealer yang lebih murah
• Meningkatkan pelayanan dalam kecepatan sistem pendistribusian apabila
kesulitan dalam membedakan barang.
Tahap Penurunan (Decline)
Untuk menentukan suatu barang berada dalam tahap ini adalah
dengan :
• Menguji Efektivitas periklanan dan promosi penjualan.Jika iklan tidak
lagi mampu meningkatkan minat yang kuat terhadap berang tersebut
dan tidak lagi mampu menciptakan kesetiaan pembeli,
• Melakukan penelitian konsumen terhadap perbandingan antara daya
tarik barang dengan pengganti.
Tujuan utama pada akhir kehidupan barang tersebut adalah berkaitan
dengan:
• Waktu
Berusaha mencari saat yang tepat untuk menghentikan produksi dan
melakukan tindakan agar tidak merugikan penjualan selanjutnya.
• Ekonomis
Biaya perlu dikendalikan dengan ketat. Terutama karena pendapatan
yang semakin berkurang.
• Residu
Diharapkan akhir dari kehidupan barang dapat memberikan nilai yang
dapat mengurangi kerugian yang ditimbulkannya.
 Program 4P :
Barang ( Product ) :
• Pengembangan barang yang memerlukan biaya rendah, walau hanya dengan
pengembangan yang bersifat tiruan saja.
• Mengarahkan pada pembeli terkuat.
• Menjual lisensi dan atau perlengkapannya kepada perusahaan yang dapat
bekerja dengan skala kecil.
• Tetap menyediakan perlengkapan barang untuk membina kesetiaan pembeli.

Promosi ( Promotion )
• Mengarahkan promosi kepada pasar yang masih setia mengefektifkan
personal selling.

Harga ( Price )
• Tingkatkan harga untuk mrningkatkan keinginan.
• Lebih seringmengadakan harga promosi.

Distribusi ( Place )
• Menekan biaya distribusi dengan mengunakan agen penjualan sendiri.
• Menarik persediaan dari deale yang kurang potensial untuk dijual melalui pos.
MARKETING PLAN

• Tugas manajer: analysis, planning, execution, control

• Tujuan jangka panjang (strategi – per 2 hingga 5 tahun) dan
jangka pendek (taktik – per tahun)
MODEL MARKETING PLAN
• Berorientasi konsumen
• Segmentasi
• Kebijakan  analisa internal dan external (via SWOT
analysis)
• Kebijakan dimulai dg tujuan apa yang ingin diraih dengan
pilihan strategi yang ada
• Kebijakan yang optimal  perhatian apa yang dilakukan
untuk tahun berikutnya
• Merumuskan aksi-aksi marketing dan kontinyu mengawasi
dan mengarahkan sesuai dengan tujuan
• Top-down vs Bottom-up
 MODEL MARKETINGPLAN

KONSUMEN

Strategi perusahaan dan ruanglingkupnya

Analisa Internal Analisa External
S+W O+T
SWOT analysis Analysis
Problem Utama

Tujuan Marketing
Opsi-opsi strategi Long Term

Corporate Opsi terbaik

Policy
Policy Planning tahun depan
Short Term
Kontrol Marketing

SBU Plan aksi marketing

Steering
Policy
Implementasi

Evaluasi
Program pemasaran harus membangun
ekuitas (kesetiaan) pelanggan
• Keuntungan yang diharapkan bergantung pada ekuitas
pelanggan
• Pemilik mengharapkan keuntungan finansial
• Pertumbuhan profit dari pelanggan
• Masing – masing strategi pemasaran memberi kontribusi
terhadap ekuitas pelanggan
• Bagian – bagian dari suatu program pemasaran harus kerja
secara keseluruhan
• Perencanaan untuk masing – masing strategi membutuhkan
kehati – hatian
Thank You