PENERAPAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN

PADA KEDAI KOPI CANGKIR

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN UNIVERSITAS TERBUKA

 JAKARTA
2018

DAFTAR ISI

• PENDAHULUAN

• LANDASAN TEORI

B.1. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

B.1.1. Produk

B.1.2. Harga (price)

B.1.3. Promosi

B.1.3. Distribusi

• HASIL WAWANCARA
C.1. Produk

C.2. Harga (price)

C.3. Promosi

C.4. Distribusi

• KESIMPULAN DAN SARAN

DAFTAR PUSTAKA
• PENDAHULUAN

Perkembangan bisnis di era saat ini mengalami kemajuan yang semakin pesat. Banyak
peluang usaha tercipta seiring berkembangnya teknologi. Peluang usaha tersebut tidak hanya
terbuka bagi pengusaha-pengusaha bermodal besar, namun juga bagi pengusaha kecil dan
menengah yang memiliki modal tidak terlalu besar bahkan terbilang kecil. Jenis pengusaha kecil
dan menengah memiliki istilah yaitu UMKM yang pengertian dan kriterianya diatur dalam
Undang-undang Negara Republik Indonesia seperti di bawah ini.

UMKM memiliki singkatan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah diatur berasarkan UU
Nomor 20 tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah. Berikut adalah kutipan
mengenai pengertian UMKM:

• Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha
perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang
ini.

• Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang
perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang
perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak
langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria Usaha Kecil
sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang ini.

• Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh
orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang
perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak
 langsung dengan Usaha Kecil atau usaha besar dengan jumlah kekayaan bersih atau hasil
penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini.

Dengan menjamurnya UMKM di Indonesia, maka tak terelakkan lagi bahwa persaingan
bisnis semakin meningkat, dan seleksi alam pun berlaku. Bagi pengusaha yang berhasil
menerapkan strategi-strategi bisnis yang baik akan dapat bertahan bahkan berkembang, namun
bagi yang tidak berhasil akan mengalami kerugian dan tidak menutup kemungkinan mengalami
kebangkrutan. Strategi bisnis yang dijalankan salah satunya adalah strategi pemasaran.
Pentingnya menjalankan strategi pemasaran adalah untuk menembus dan merebut pasar sebagai
jalan menuju keunggulan bersaing.

Bauran pemasaran (marketing mix), adalah strategi yang terkait dengan 4 hal penting
dalam pemasaran yaitu Product (produk), Price (harga), Promotion (promosi), Place (tempat).
Empat hal yang dikenal dengan 4P ini akan mengarahkan kepada omzet penjualan yang
maksimal dan pemberian kepuasan terhadap pelanggan.

Subyek dari penelitian ini adalah Kedai Kopi Cangkir yang berdomisili di daerah Cinere,
Depok, Jawa Barat. Usaha ini dimiliki perorangan oleh dua kakak beradik dan belum menjadi
badan usaha. Beroperasi mulai Januari 2017, perlahan namun pasti usaha yang bisa disebut kedai
kopi ini mengalami peningkatan omzet seiring dengan mulai dikenalnya di sekitar Cinere dan
Depok. Peningkatan omzet ini tentu saja tidak terlepas dari strategi yang dijalankan oleh pemilik
kedai kopi. Dalam hal ini penulis ingin bereksplorasi mengenai strategi tersebut dengan
perpedoman pada Bauran Pemasaran (marketing mix) yang dijalankan oleh Kedai Kopi Cangkir.
• LANDASAN TEORI

B.I. Bauran Pemasaran (marketing mix)

Pengertian Bauran Pemasaran menurut Kotler (2000:15) Bauran Pemasaran

adalah alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran di pasar sasaran
yang meliputi item alat pemasaran yaitu Product, Price, Promotion, Place (4P).

Menurut Kotler pula (2000), bauran pemasaran menekankan pada pengertian

suatu strategi yang mengintegrasikan Product, Price, Promotion, Place, di mana
kesemuanya itu diarahkan utuk dapat menghasilkan omzet penjualan yang maksimal atas
produk yang dipasarkan dengan memberikan kepuasan pada para pelanggan.

Sehingga dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran adalah pengintegrasian 4

item alat pemasaran yaitu Product, Price, Promotion, Place untuk mencapai tujuan
pemasaran di pasar sasaran, yaitu omzet penjualan yang maksimal dan memberi kepuasan
kepada pelanggan.
B.1.1. Produk (product)

Menurut Fajar Laksana (2008:68) produk adalah segala sesuatu baik yang bersifat fisik
maupun non fisik yang dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi keinginan
dan kebutuhan konsumen tersebut.

Menurut Sri Wahyuni Astuti (2004) produk diklasifikasikan berdaarkan keawetan

(durability), keberwujudan (tangibility), dan penggunaan.

• Berdasarkan keawetan (durability) dan keberwujudan

• Barang tidak awet (nondurable): produk ini dipergunakan hanya beberapa kali,
dikonsumsi dengan cepat, dan sering dibeli. Strateginya adalah dengan
 membuatnya tersedia di banyak lokasi, marjin kecil, dan diiklankan untuk
memancing calon kosumen mencoba.

• Barang awet (durable): dapat digunakan dengan durasi yang lama, jarang
dilakukan perulangan pembelian barang tersebut karena awet. Strateginya adalah
dengan memberikan marjin yang lebih besar, dan membutuhkan personal selling
serta pelayanan purna jual.

• Jasa: tidak berwujud, tidak dapat dipisahkan, bervariasi. Strateginya adalah perlu
kontrol kualitas, kredibilitas supplier, dan adaptasi yang tinggi.

• Barang konsumsi

Klasifikasinya didasarkan pada kebiasaan orang membeli, yaitu:

• Convenience goods: sering dibeli dengan segera, upaya minimum

• Shopping goods: barang yang ketika proses pembelian terjadi seleksi dari segi
perbandingan kecocokan, kualitas, harga, dan style. Seleksi berdasarkan harga
dinamakan barang shopping yang homogen, sedangkan seleksi berdasarkan fitur
dan pelayanan dinamakan barang shopping yang heterogen (diperlukan penjual
yang terlatih untuk memberi advis pada pelanggan).

• Special goods: barang memiliki karakter yang unik, sehingga pelanggan

menyediakan waktu untuk mendatangi dealer dalam upaya pembelian.

• Unsought goods: konsumen tidak tau dan tidak berpikir untuk pembelian.

• Barang Industri

Diklasifikasikan melalui caranya memasuki proses produksi.

• Material dan parts: barang ini seluruhnya menjadi bagian dari produk yang
dihasilkan. Karena pengguna tergantung pada barang ini maka biasanya dilakukan
kontrak jangka panjang. Yang harus dijaga adalah keandalan harga dan delivery
dalam pemilihan supplier. Harga dan pelayanan menjadi pertimbangan penting
dalam pemasaran, dan branding ataupun ilkan tidak begitu penting karena
pemasaran langsung dilakukan pada pengguna.
 • Barang modal: barang yang digunakan dalam waktu lama yang mendukung
pengembangan atau pengelolaan produk akhir seperti installation & equipment.

• Supplies dan business service: barang dan jasa dengan masa lebih pendek,
mendukung pengembangan dan pengelolaan produk akhir, misalnya operating
supplies (alat tulis), maintenance, repair item.

Produk merupakan elemen paling penting, sebab dengan produk inilah perusahaan
terutama memenuhi segala sesuatu yang diberikan kepada seseorang guna
memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Pengelolaan produk meliputi perencanaan
dan pengembangan (perubahan produk, penambahan produk baru), selain itu
keputusan menyangkut branding, packaging, dan appearance dari produk tersebut.

B.1.2. Price (harga)

Sebagai komponen bauran pemasaran yang paling fleksible karena dapat berubah
sewaktu-waktu dengan cepat, harga memiliki pengertian sebagai berikut:

Menurut Fajar Laksana (2008:105) harga merupakan jumlah uang yang diperlukan
sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian maka suatu
barang haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/atau pelayanan, yang
akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa.

Menurut Sri Wahyuni Astuti (2004), harga adalah salah satu alat untuk menentukan
posisi suatu produk di pasar. Hubungan antara harga dan kualitas ada 9 komposisi, yaitu
harga tinggi – kualitas tinggi (premium strategy), kualitas tinggi – harga sedang (high-
value strategy), kualitas tinggi – harga rendah (super value strategy), kualitas sedang –
harga tinggi (overcharging strategy), kualitas sedang – harga sedang (medium-value
strategy), kualitas sedang – harga rendah (good-value strategy), kualitas rendah – harga
tinggi (rip-off strategy), kualitas rendah – harga sedang (false economy strategy), kualitas
rendah – harga rendah (economy strategy).

Beberapa tujuan dari penetapan harga yaitu:

• Menetapkan harga dengan memaksimalkan keuntungan saat ini demi cash flow dan
return on investment yang cepat. Dengan menekankan pada kinerja saat ini,
 perusahaan mengorbankan kinerja jangka panjang dengan mengabaikan efek dari
variabel bauran pemasaran, reaksi pesaing, dan batasan legal terhadap harga.

• Memaksimalkan pangsa pasar, dengan menurunkan biaya per unit untuk meraih
penjualan yang tinggi. Diharapkan pasar sensitif terhadap terhadap harga.

• Menetapkan harga tinggi untuk meraih lapis atas pasar. Syarat dari pendekatan
penetapan harga ini adalah adanya sejumlah pembeli yang cukup dengan jumlah
permintaan yang tinggi, membuat pesaing enggan masuk karena penetapan harga
awal yang tinggi. Tujuan dari strategi ini adalah untuk mengkomunikasikan citra
produk yang unggul dan menjadi pemimpin kualitas produk.

• Pada organisasi nirlaba, penetapan harga adalah untuk menutup sebagian biaya dan
sisanya didapat dari biaya pribadi atau bantuan publik.

Faktor-faktor yang mempengaruhi harga antara lain:

• Pemintaan

Setiap tingkatan harga akan menimbulkan suatu tingkat permintaan yang berbeda.
Dalam kurva permintaan, harga berbanding terbalik dengan jumlah permintaan.
Semakin tinggi harga, maka semakin menurun jumlah permintaan barang, dan
sebaliknya. Perubahan reaksi pelanggan terhadap perubahan harga dipresentasikan
dengan:

• Sensitifitas harga. Hal yang mempengaruhi adalah:

• Efek dari nilai yang unik

• Efek kesadaran akan barang substitusi

• Efek dari kesulitan membandingkan

• Efek dari manfaat akhirnya

• Efek dari biaya bersama

• Efek investasi yang dimasukkan

• Efek kualitas
 • Efek persediaan

• Estimasi kurva permintaan. Bisa dengan menggunakan metode statistik,

melakukan eksperimen harga, meminta kepada pembeli menyatakan berapa
unit mereka mau membeli pada harga yang berbeda.

• Permintaan yang elastis harga. Yaitu seberapa responsif atau elastisnya

permintaan. Apabila perubahan permintaan sangat kecil atau sulit berubah
terhadap perubahan harga, hal ini disebut permintaan elastis, dan sebaliknya
jika permintaan berubah seiring dengan perubahan harga disebut permintaan
elastis.

• Estimasi biaya

Biaya menentukan dasar penetapan harga. Penetapan harga selayaknya menutupi

biaya produksi, distribusi, dan penjualan produknya termasuk return yang jelas bagi
kegiatan usaha dan risikonya.

• Analisis biaya, harga, dan penawaran pesaing

Pada dasarnya apabila barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan serupa dengan
pesaing, maka perusahaan akan menetapkan harga yang mendekati harga pesaing.
Apabila barang yang ditawarkan perusahaan inferior terhadap produk pesaing maka
perusahaan akan menetapkan harga di bawah harga pesaing. Apabila produk
perusahaan superior dibandingkan produk pesaing, maka perusahaan dapat
menetapkan harga di atas harga pesaing. Namun harus diperhatikan bahwa pesaing
akan bereaksi terhadap harga yang ditetapkan perusahaan.

Pemilihan metode penentuan harga dipengaruhi pengetahuan akan 3Cs yaitu customer
demand schedule, cost function, competitor’s price. Ada 6 metode penentuan harga:

• Mark-up pricing method, caranya dengan menentukan biaya per unit dari produk
(total per unit dari variabel & fixed cost). Metode ini masih populer karena bagi
produsen lebih mudah mengetahui biaya yang terjadi dibandingkan mengestimasi
permintaan.
• Target return pricing, metode ini mengabaikan pertimbangan elastisitas permintaan
dan harga pesaing. Penentuan harga didasarkan pada target rate of return of
investment.

• Perceived-value pricing, penentuan harga berdasarkan nilai yang dirasakan

pelanggan. Perusahaan menggunakan elemen lain dari bauran pemasaran seperti
advertising dan sales force dalam membentuk nilai yang dirasakan pada pemikiran
pembeli. Riset pasar diperlukan untuk memandu penentuan harga yang efektif.

• Value-pricing, menentukan harga yang rendah dan jelas untuk penawaran berkualitas
tinggi, tujuannya untuk mengurangi promosi yang mahal dan mengikis kepercayaan
konsumen terhadap kredibilitas harga.

• Going-rate pricing, menetapkan harga berdasarkan harga pesaing. Penetapan seperti

ini sangat populer dan menjadi solusi ketika biaya sulit diukur dan respons pesaing
tidak pasti. Harga bisa lebih tinggi, sama, atau lebih rendah dari pesaing.

• Sealed-bid pricing, yaitu perusahaan ingin memenangkan kontrak dengan penawaran

yang lebih rendah dari pesaing namun tidak lebih rendah dari biaya.

B.1.3. Promotion (promosi)

Menurut Fajar Laksana (2008:133) promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan
pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan
tingkah laku pembeli yang tadinya tidak mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap
mengingat produk itu.

Kegiatan dalam promosi adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan,

publisitas, hubungan masyarakat. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2008:117),
definisi lima saran promosi utama adalah:

• Periklanan (advertising), meliputi penyiaran, media cetak, internet, luar ruang, dll.
• Promosi penjualan (sales promotion), insentif jagak pendek untuk mendorong
pembelian atau penjualan produk dan jasa. Misalnya diskon, kupon, pajangan, dan
demonstrasi.

• Hubungan masyarakat (public relation), membangun hubungan baik dengan berbagai

kalangan untuk publisitas yang diinginkan, membangun citra perusahaan yang baik,
menangani beberapa rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan. Mosalnya
siaran pers, sponsor, acara khusus, dan laman web.

• Penjualan personal (personal selling), perentasi oleh sales officer perusahaan untuk
menghasilkan penjualan dan menjalin hubungan baik dengan pelanggan. Misalnya
presentasi, pameran dagang, program insentif.

• Pemasaran langsung (direct marketing), hubungan langsung dengan konsumen yang

ditargetkan seperti telepon, email, kios dan sarana lain untuk berkomunikasi langsung
dengan konsumen individu tertentu.

B.1.4. Place (distribusi)

Menurut Fajar Laksana (2008:123) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang
terkait dalam semua kegiatan yang digunakan untuk menyalurkan produk dan status
pemiliknya dari produsen ke konsumen.

Menurut Basu Swastha DH (2000:190) saluran distribusi untuk barang adalah saluran
yang digunakan oleh produsen utuk menyalurkan barang tersebut dari produsen ke
konsumen atau pemakaian industri.

Menurut Ronald J. Ebert dan Ricky W. Griffin (2000:252) distribusi adalah bagian dari
marketing mix yang berhubungan dengan mendapatkan produk dari produsen ke
konsumen.

Menurut Sri Wahyuni Astuti (2004) saluran distribusi adalah kesatuan organisasi
independen yang terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa agar dapat digunakan
atau dikonsumsi.
Dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi adalah elemen marketing mix yang bisa
terdiri dari serangkaian organisasi yang terkait yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan produk dari produsen ke konsumen atau kebutuhan industri.

Keputusan rancangan saluran dipengaruhi beberapa faktor berikut:

• Analisis tingkat output jasa yang dikehendaki pelanggan.

• Lot size, jumlah unit yang diijinkan oleh saluran untuk dibeli oleh pelanggan
tertentu pada suatu saat.

• Waktu tunggu, rata-rata waktu tunggu bagi pelanggan dalam satu saluran untuk
mendapatkan produk yang diinginkan. Lebih disukai utuk waktu tunggu yang
singkat.

• Keadaan yang nyaman, kondisi dimana saluran pemasaran memudahkan

pelanggan mendapatkan produk.

• Variasi produk, kelengkapan yang lebih yang disajikan oleh saluran pemasaran
akan memberikan banyak pilihan bagi pelanggan.

• Dukungan jasa, dalam bentuk kredit, delivery, dan perbaikan yang disediakan
oleh perantara distribusi. Namun harus diwaspadai bahwa penambahan “fitur” ini
akan menambah pekerjaan bagi perantara distribusi yang artinya menimbulkan
biaya yang lebih dan akhirnya meningkatkan harga akhir produk yang harus
dibayar oleh pelanggan.

• Penentuan tujuan dan keterbatasan.

Dalam kondisi kompetitif, lembaga distribusi seharusnya menjaga agar biaya saluran
tetap minimal. Perencanaan saluran yang efektif adalah yang disesuaikan dengan
segmen pasar yang menjadi target, sehingga perencanaan saluran dapat berbeda
antara satu segmen dengan segmen lainnya.
 Keterbatasan lainnya adalah dari karakteristik produk yang dipasarkan, misalnya
barang yang cepat rusak (perishable) cenderung untuk membutuhkan saluran yang
singkat bahkan pemasaran langsung

Selain itu saluran distribusi juga harus menyesuaikan dengan lingkungan yang lebih
luas, misalnya ketika terjadi memburuknya kondsi perekonomian, maka saluran
distribusi harus diperpendek, dan menghapus jasa yang tidak mendasar, sehingga
dapat meminimalisir harga final.

• Identifikasi alternatif saluran yang dibutuhkan

Setelah menetapkan pasar sasarannya, merancang positioning dari produknya, maka

perusahaan mengidentifikasi saluran pemasaran yang akan digunakan. Terdapat 3
elemen yang diperhitungkan yaitu tipe perantara, banyaknya perantara, syarat-syarat
serta tanggung jawabnya.

• Tipe perantara

Terdapat 3 alternatif perantara yang dapat dipilih, yaitu tenaga penjualan, agen
manufaktur, dan distributor industri. Dengan penggunaan saluran pemasaran yang
inovatif, maka perusahaan akan menghadapi sedikit persaingan selama gerakan
awal ke dalam saluran.

• Banyaknya perantara

Terdapat 3 strategi yang dapat dikembangkan, yaitu:

• Exclusive distribution

Jumlah perantara terbatas, dengan tujuan ingin mempertahankan kontrol

terhadap pelayanan dan output jasa yang ditawarkan pada penjual, serta
memperoleh komitmen yang besar dari penjual.

• Selective distribution

Digunakan oleh perusahaan produsen produk yang ingin mencari distributor.

• Intensive distribution
 Strategi ini biasanya diguakan untuk produk yang konsumennya memerlukan
banyka lokasi penyediaan produk sehingga memudahkan mereka untuk
membeli

• Syarat dan tanggung jawab anggota saluran

Produsen harus memperhatikan hak dan tanggung jawab anggota saluran,

dengan cara memperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang bagi
anggota saluran untuk mendapatkan keuntungan. Hal ini meliputi kebijakan
harga, hak teritorial, kondisi penjualan, dan jasa khusus yang diselenggarakan
oleh anggota saluran.

• Evaluasi alternatif saluran

Alternatif saluran yang ada perlu dievaluasi dengan memperhatikan kriteria beberapa
hal berikut:

• Kriteria ekonomi

Karena setiap alternatif akan menghasilkan suatu tingkat penjualan dan biaya
yang berbeda, maka harus dievaluasi apakah tenaga penjualan perusahaan ataukah
agen penjualan yang dapat megahsilkan penjualan lebih tinggi. Keuntungan dari
penggunaan tenaga penjualan perusahaan adalah bahwa biaya lebih kecil karena
langsung berhadapan dengan pelanggan, penjualan dapat fokus pada hanya
produk perusahaan tersebut, banyak pelanggan yang lebih suka bekerjasama
langsung dengan perusahaan, tenaga penjualan akan lebih agresif karena masa
depannya tergantung dari keberhasilan perusahaan.

• Kontrol

Penggunaan agen perusahaan harus selalu dikontrol, karena agen penjualan akan
berfokus pada produk yang memiliki penjualan tertinggi dan memaksimalkan
profit.

• Penyesuaian diri
Kemampuan perusahaan merespon pasar berbeda-beda, dan dengan kondisi pasar
yang tidak menentu maka produsen butuh struktur saluran dan kebijakan yang
mampu menyesuaikan diri.
• HASIL WAWANCARA

Pembahasan berikut adalah hasil wawancara yang dilakukan menggunakan teori Bauran
Pemasaran yang telah dipaparkan pada bagian Landasan Teori. Data merupakan data primer
yang berasal dari hasil wawancara terhadap pemilik dari Kedai Kopi Cangkir. Perencanaan
pendirian kedai kopi ini dimulai pada awal tahun 2016, dan mulai beroperasi pada Januari 2017
dengan mengutamakan kepada produk minuman kopi. Terkait dengan strategi Bauran Pemasaran
yang menjadi materi pembahasan pada riset ini, akan dijelaskan penerapannya pada bagian
analisis.
C.1. Produk

Seperti kebanyakan usaha kedai kopi yang sedang menjamur sekarang ini, produk utama
adalah minuman kopi yang memiliki cita rasa bermacam-macam karena jenis kopi yang
memang beraneka ragam. Kedai Kopi Cangkir sendiri memiliki misi untuk mengangkat
keragaman kopi lokal Indonesia dan memberdayakan petani kopi lokal, sehingga biji kopi
didatangkan dari berbagai daerah di Indonesia antara lain dari Flores, Wamena - Papua,
dan Jawa. Biji kopi dibedakan menjadi 2 macam yaitu Arabica dan Robusta, dimana
Arabica memiliki citarasa yang lebih asam dan tingkat kepahitan yang lebih rendah,
sedangkan Robusta adalah sebaliknya yaitu dengan tingkat keasaman lebih rendah dan
kepahitan lebih tinggi. Biji kopi yang bermutu tinggi adalah yang ditanam di dataran
tinggi, karena suhu dingin yang stabil akan membuat kualitas kopi semakin baik.

Kedai Kopi Cangkir mendatangkan biji kopi tersebut untuk kemudian diolah sendiri.
Pengolahan tersebut meliputi penggilingan (grinding), pemanggangan (roastery), hingga
pada penyajian.

Selain single origin atau green bean atau biji kopi yang masih mentah, kedai kopi juga
menyediakan jenis house blend atau bubuk kopi yang sudah merupakan campuran
beberapa macam kopi menjadi satu.

Selain Ice Kopi Cangkir yang menjadi signature dari kedai kopi ini, tersedia juga
Espresso, Americano, Kedai kopi Latte, dan beberapa jenis minuman kopi dan non kopi
lainnya. Untuk makanan, tersedia beberapa pilihan makanan ringan seperti pisang bakar,
pancake, brownies, dan beberapa makanan berat sepeti lasagna, dan ayam goreng
mozarella.

Analisis

Strategi yang dilakukan Kedai Kopi Cangkir dari segi produk adalah sebagai berikut:

• Product variety

Keragaman menu yang disediakan adalah berdasarkan tujuan dari kedai kopi ini
yaitu mengutamakan menu minuman kopi dengan bahan baku kopi lokal Indonesia,
dengan menu pendamping seperti telah dituliskan sebelumnya sebagai pelengkap.
 Berdasarkan survey dari pemilik kedai kopi, disediakannya menu pendamping ini
membuat pelanggan lebih betah berada di kedai kopi karena sebagian kebutuhannya
sudah bisa dipenuhi. Sebagai strategi tambahan, direncanakan untuk adanya
pembaharuan variasi menu sebagai berikut:

• Penambahan satu jenis makanan berat dalam waktu dekat, yang diharapkan
menjadi spesialisasi bagi Kedai Kopi Cangkir yaitu Nasi Rawon.

• Perubahan menu makanan ringan secara berkala untuk menghindari kejenuhan,

dan efek kejutan bagi pelanggan.

• Quality

Penulis memberikan beberapa poin terkait kualitas yang kemudian diurutkan oleh
pemilik kedai kopi berdasarkan urutan keutamaannya. Dalam hal ini kestabilan rasa
menempati urutan pertama, diikuti oleh pelayanan personil kedai kopi terhadap
pelanggan, kecepatan penyajian, dan terakhir kerapihan penampilan produk.

• Penempatan kestabilan rasa sebagai prioritas utama bukan tanpa alasan. Dengan
banyaknya kedai kopi saat ini, pelanggan semakin terbiasa dengan sajian kopi,
sehingga cukup sensitif dalam mengidentifikasi detail rasa dari kopi. Dengan
rasa yang stabil, adalah salah satu strategi retensi pelanggan yang tentunya
mengharapkan kepuasan yang sama setiap kali meminum kopi kesukaannya.

• Pelayanan personil kedai kopi terhadap pelanggan menempati urutan kedua

terpenting. Hal ini dikarenakan konsep kedai kopi yang memang adalah tempat
untuk bersantai dan melepaskan beban pikiran, pelanggan akan lebih merasa
terapresiasi keberadaannya dengan pelayanan yang ramah dan perhatian dari
personil dan pemilik kedai kopi. Strategi ini juga merupakan usaha retensi
pelanggan dan usaha untuk memberikan kepuasan lebih terhadap pelanggan.

• Kecepatan penyajian (5 – 7 menit) dan kerapihan menempati urutan berikutnya

karena merupakan standar keharusan dalam bisnis ini, namun pengutamaan
keunggulan bersaing adalah kepada dua faktor pertama.

• Design and size

 Desain meliputi penyajian produk dan tata ruang. Penyajian produk cukup standar,
dengan pemilihan peralatan saji yang cukup menarik. Tata ruang didesain oleh adik
dari pemilik kedai kopi, terdiri dari area indoor dan outdoor untuk mengakomodir
pelanggan yang ingin merokok. Kedai Kopi Cangkir mengusung tema taman
(garden) sehingga banyak diletakkan tanaman baik di luar maupun di dalam ruangan,
kemudian juga ada kursi-kursi pendek yang nyaman untuk bersandar sehingga
pelanggan semakin betah berlama-lama bersantai. Sirkulasi udara juga mendapakan
perhatian khusus dari pemilik kedai kopi, sehingga kedai kopi tidak mengandalkan
Air Conditioner sebagai alat sirkulasi udara utama melainkan aliran alami yang
diakomodir oleh desain ruangan yang baik.

Ukuran penyajian makanan dan minuman adalah standar (reguler), tidak tersedia
variasi ukuran penyajian, hal ini dikarenakan konsep kedai kopi yang berbeda
dengan restoran cepat saji yang dibeli karena pemenuhan kebutuhan wajib makanan
dan minuman. Sedangkan dalam hal tata ruang, sebagai bangunan ruko (rumah toko),
ukuran standar adalah 8 meter ke samping dan 18 meter ke belakang sehingga
penataan kursi dan meja dibuat sedemikian rupa berjarak agar tidak terasa sempit,
begitu juga dengan halaman belakang yang merupakan area outdoor, diberi area
khusus tanaman tanpa membuat kesan penuh.

• Features

Atribut-atribut yang diberikan oleh pemilik kedai kopi adalah sebagai berikut:

• Fasilitas layanan internet nirkabel (wifi) yang sudah mulai umum disediakan
banyak pengusaha saat ini.

• Adanya kejutan dari pemilik kedai kopi yang memang memiliki hobi membuat
kue. Apabila beruntung, pelanggan akan mendapatkan sepotong kue fresh from
the oven sesuai yang sedang dibuat oleh pemilik kedai kopi tersebut secara
gratis.

• Pelayanan langsung dari pemilik kedai kopi kepada pelanggan

• Brand name
 Kata Cangkir terinspirasi dari tempat minum yang memang umum digunakan bagi
sajian minuman panas. Sedangkan Kedai Kopi dipilih agar kedai kopi terasa lebih
membumi, dan tidak bourjois. Pemilik kedai kopi ingin menciptakan persepsi bahwa
Kedai Kopi Cangkir adalah sebuah coffee house diperuntukkan bagi pelanggan yang
memang merupakan pecinta kopi, bukan hanya sekedar pelanggan yang ingin makan
dan minum. Hal ini dapat dilihat dari pengadaan dan pemrosesan bahan baku yang
memang cukup idealis, serta dekorasi indoor yang menginspirasi tentang perjalanan
dan proses pembuatan kopi.

C.2. Price (harga)

Kedai Kopi Cangkir mematok harga yang masih terjangkau. Untuk minuman berkisar di
harga 14 ribu sampai dengan 29 ribu rupiah. Untuk makanan berkisar di harga 16 ribu
sampai dengan 30 ribu rupiah. Dengan kisaran harga ini maka kemampuan ekonomi
pasar yang disasar memang bukan yang level atas, melainkan menengah, bahkan masih
bisa dijangkau oleh beberapa kalangan bawah.

Sejauh ini telah terjadi perubahan segmentasi di pertengahan tahun 2017, dimana
awalnya segmen yang menjadi target adalah pekerja kantoran yang berangkat dan pulang
kantor, namun dengan berjalannya waktu maka pelanggan justru lebih banyak dari
kalangan sekitar kedai. Di sekitar kedai ada sekolah, cabang dari beberapa bank swasta,
dan tempat cuci mobil yang cukup besar, sehingga pemilik mobil yang sedang menunggu
mobilnya dicuci dan dipoles mampir ke kedai, ibu-ibu yang menunggu anaknya sekolah
atau pun mengadakan arisan sering menggunakan kedai sebagai tempat pertemuan ke
kedai, para pegawai bank dan nasabah sering mampir ke kedai. Akhir-akhir ini bahkan
para mahasiswa Universitas Indonesia yang mungkin beberapa tinggal di sekitar Cinere
menjadikan kedai sebagai tempat bertemu, berdiskusi, dan mengerjakan tugas.

Analisis

Berdasarkan hubungan harga dan kualitas menurut Sri Wahyuni Astuti (2004), maka
pada Kedai Kopi Cangkir hubungan tersebut adalah kualitas tinggi – harga rendah (super
value strategy). Pada awalnya penulis berusaha menggali kebenaran dari hubungan yang
ada tersebut, namun pemilik kedai kopi meyakinkan dengan informasi bahwa kualitas
yang tinggi mungkin saja dibanderol dengan harga yang relatif rendah dengan beberapa
kondisi. Kondisi tersebut antara lain:

• Penggunaan kopi lokal dalam negeri, bukan impor

• Transportasi pengadaan biji kopi tersebut melalui jasa pengiriman maupun

handcarry, dengan perhitungan persediaan yang cukup baik sehingga belum pernah
diperlukan pengiriman segera yang bisa menimbulkan biaya tinggi.

• Harga yang relatif murah diharapkan menarik pelanggan dan menurunkan biaya
promosi

• Ruko tempat kedai kopi berdiri adalah properti milik sendiri, merupakan aset pemilik
toko, sehingga terhindar dari biaya sewa yang biasanya cukup signifikan.

• Tenaga kerja bukan tenaga ahli yang dipekerjakan, melainkan tenaga kerja belum
terampil namun diberi pelatihan oleh pemilik kedai kopi.

Penetapan harga pada menu Kedai Kopi Cangkir didasarkan pada perhitungan biaya per
unit sebagai titik dasar, dan menetapkan margin dengan membandingkan pada harga yang
dipatok oleh pesaing. Penetapan harga yang relatif murah pada menu Kedai Kopi Cangkir
memiliki tujuan untuk memaksimalkan pangsa pasar dengan menurunkan biaya per unit,
diharapkan pasar sensitif terhadap terhadap harga. Strategi ini bukan semata-mata demi
meraih penjualan yang tinggi, namun lebih kepada merebut hati pelanggan melalui harga
yang murah dan bonus kualitas yang baik. Pemilik kedai kopi menghindari
memaksimalkan keuntungan untuk mendapatkan return on investment yang lebih cepat,
karena tidak ingin mengorbankan kinerja jangka panjangnya. Sampai dengan saat ini
belum ada rencana untuk merubah harga penjualan yang sudah ada, karena masih
profitable.

Dari penjelasan di atas dapat kita simpukan bahwa pemilihan metode penentuan harga
yang dipengaruhi pengetahuan akan 3Cs yaitu customer demand schedule, cost function,
competitor’s price yang diterapkan oleh pemilik kedai kopi adalah:
 • Mark-up pricing method, caranya dengan menentukan biaya per unit dari produk
(total per unit dari variabel & fixed cost). Metode ini masih populer karena bagi
produsen lebih mudah mengetahui biaya yang terjadi dibandingkan mengestimasi
permintaan.

• Value-pricing, menentukan harga yang rendah dan jelas untuk penawaran berkualitas
tinggi, tujuannya untuk mengurangi promosi yang mahal dan mengikis kepercayaan
konsumen terhadap kredibilitas harga.

• Going-rate pricing, menetapkan harga berdasarkan harga pesaing. Penetapan seperti

ini sangat populer dan menjadi solusi ketika biaya sulit diukur dan respons pesaing
tidak pasti. Harga bisa lebih tinggi, sama, atau lebih rendah dari pesaing.

C.3. Promotion (promosi)

Sejak sebelum berdirinya kedai kopi, pemilik telah beberapa kali mengikuti bazar yang
diadakan oleh beberapa komunitas yang diikutinya, seperti komunitas Honda Tiger dan
komunitas pecinta burung. Hingga awal didirikannya kedai, pelanggan yang pertama
berkunjung adalah kawan-kawan dari komunitas tersebut, kemudian usaha promosi lain
adalah dengan menyebarkan brosur di sekitar lokasi kedai seperti di tempat cuci mobil,
yang mana pemilik pencucian mobil tidak keberatan karena justru mendatangkan
simbiosis mutualisme yaitu keuntungan bagi kedua bisnis ini. Selain itu brosur juga
disebar di pinggir jalan raya, karena area Cinere memang memiliki kepadatan yang cukup
tinggi sehingga memungkinkan untuk memberikan brosur kepada pengendara motor
maupun mobil yang lewat.

Alat promosi lain yaitu melalui media sosial, dan rencana pendaftaran di laman web yang
menjual kupon-kupon diskon. Pemilik kedai pun tidak sungkan terjun langsung melayani
pelanggan untuk kemudian menjalin hubungan baik dengan pelanggan tersebut.

Analisis
 Dari definisi lima saran promosi utama dari Kotler dan Amstrong (2008:117), maka yang
diterapkan oleh pemilik kedai kopi adalah 4 poin pertama, yaitu:

• Periklanan (advertising), dilakukan dengan penyebaran brosur di pinggir jalan pada

awal-awal operasi, juga melalui media sosial seperti Instagram, informasi dari mulut
ke mulut pada teman, kerabat, dan komunitas yang diikuti oleh pemilik kedai kopi.
Selain itu pemilik kedai kopi juga aktif mengikuti bazar di area Cinere dan sekitarnya.

• Promosi penjualan (sales promotion), dilakukan dengan menawarkan harga khusus

bagi pelanggan yang ingin mengadakan acara baik acara keluarga, pertemuan, ulang
tahun, dan lain-lainnya di kedai kopi. Ke depannya, pemilik kedai kopi merencanakan
untuk mendaftarkan paket-paket menu di suatu laman web yaitu My Fave
(sebelumnya Groupon) untuk menarik minat pembeli yang ingin memanfaatkan
kupon diskon tersebut.

• Hubungan masyarakat (public relation), membangun hubungan baik dengan berbagai

kalangan untuk publisitas yang diinginkan, membangun citra usaha yang baik.
Sampai dengan saat ini belum ada kabar yang kurang baik mengenai Kedai Kopi
Cangkir.

• Penjualan personal (personal selling), strategi ini juga dilakukan oleh personel dan
pemilik kedai kopi langsung, dengan melakukan pendekatan kepada pelanggan,
menanyakan apa keinginan mereka, dan mencoba memberikan saran atas menu yang
mungkin diminati. Sejauh ini, kedekatan dengan pembeli memberikan dampak positif
terhadap perkembangan penjualan, karena pelanggan merasa lebih dihargai dan
diperhatikan.

C.4. Place (distribusi)

Bisnis restoran perorangan memiliki karakteristik yaitu produsen memproduksi

produknya di tempat usaha dan menyampaikan langsung kepada pelanggan di tempat
usaha tersebut. Hal ini dilakukan untuk mempersingkat waktu distribusi karena jenis
produk adalah barang perishable atau mudah rusak, dan yang pastinya juga
meminimalkan biaya distribusi. Ke depannya, pemilik kedai berencana untuk
menambahkan fitur pengiriman produk berbasis online seperti GoFood dan GrabFood.
Hal ini untuk memberi kemudahan pelanggan untuk tetap dapat menikmati produk Kedai
Kopi Cangkir di manapun berada apabila tidak sempat mampir ke kedai.

Analisis

Berdasarkan teori faktor-faktor yang mempengaruhi Keputusan Rancangan Saluran,

adalah sebagai berikut:

• Analisis tingkat output jasa yang dikehendaki pelanggan.

• Dengan pembuatan produk langsung di kedai dan standar penyajian minuman 5-7
menit, maka pelanggan tidak perlu menunggu terlalu lama untuk dapat menikmati
menu pilihannya.

• Rencana bergabung dengan GoFood dan GrabFood memberikan kemudahan

kepada bagi pelanggan untuk dapat menikmati menu kesukaannya di manapun
tanpa perlu repot-repot mampir ke kedai. Terutama dengan tingkat kepadatan
jalan raya di area Cinere.

• Sehubungan dengan fitur tambahan berupa pengiriman melalui GoFood dan

GrabFood, sistem ini memiliki beberapa kekurangan, yaitu, akan timbul biaya
pengantaran, dan juga pihak pengiriman online tersebut biasanya akan menaikkan
sedikit harga menu di luar biaya pengantaran, sehingga harga akhir yang harus
dibayar oleh pelanggan menjadi lebih tinggi dibandingkan membeli langsung di
kedai.

• Penentuan tujuan dan keterbatasan.

Dengan adanya penyampaian langsung dari produsen ke pelanggan, sudah merupakan

jalur distribusi terpendek, sehingga tidak dapat dipersingkat lagi untuk meninimalkan
biaya distribusi.

• Identifikasi alternatif saluran yang dibutuhkan

 Sampai dengan saat ini, belum terdapat saluran pemasaran yang digunakan oleh
pemilik kedai. Namun dengan berjalannya waktu dan prospek bisnis yang terus
berkembang, tidak menutup kemungkinan pemilik akan membuka cabang di lokasi
lain dengan membidik segmen pasar yang sama atau bahkan merubah segmennya
tentu saja harus disertai dengan packaging yang berbeda.Terdapat 3 elemen yang
diperhitungkan yaitu tipe perantara, banyaknya perantara, syarat-syarat serta
tanggung jawabnya.

• Evaluasi alternatif saluran

Alternatif saluran yang ada perlu dievaluasi dengan memperhatikan kriteria beberapa
hal berikut:

• Kriteria ekonomi dan kontrol

Sampai dengan saat ini, pemilik kedai masih bertahan dengan penjualan langsung
karena selain biaya lebih murah, juga lebih mudah untuk mengawasi kualitas agar
tetap sesuai standar.

• Penyesuaian diri

Dengan penanganan penjualan secara langsung juga memudahkan pemilik kedai

untuk dapat segera merubah strategi untuk menyesuaikan dengan respon pasar
atau segmen pasar sasaran.
• KESIMPULAN DAN SARAN

• Membuka usaha yang sedang booming memiliki kelebihan dan kekurangan. Kelebihannya
adalah bahwa di satu saat usaha tersebut akan memiliki keuntungan yang cukup menjanjikan
 karena konsumsi pasar juga bergerak mengikuti tren yang sedang berlaku. Kekurangannya
adalah apabila usaha bisnis tidak dipersiapkan dengan baik, maka akan tergulung oleh
persaingan dan seleksi alam pun berlaku.

• Pada Kedai Kopi Cangkir persiapan baik dari segi pengadaan, pemasaran, penetapan dan
implementasi standar kualitas telah dijalankan, yang bisa diharapkan untuk dapat bertahan
dan berkembang adalah konsistensi baik kualitas maupun keteguhan pengusaha dalam
berbisnis.

• Standar kualitas yang telah ditetapkan pemilik kedai memberikan modal keunggulan
bersaing, apalagi dengan harga yang dibandrol terjangkau bagi penikmat kopi kalangan
menengah yang memang menjadi segmen pasar dari kedai.

• Saat ini pemilik usaha semakin berlomba untuk memberi kemudahan bagi pelanggan dari
berbagai sisi. Salah satunya adalah dengan mudahnya pelanggan mendapatkan produk.
Disarankan agar pemilik kedai segera dapat merealisasikan pengiriman berbasis online,
mengingat peminat produknya terutama minuman kopi semakin meningkat.

• Peluang untuk meningkatkan pangsa pasar dapat diraih ke depannya dengan membuka
cabang di lokasi baru, atau dengan membuka booth atau gerai kecil di dalam pusat
perbelanjaan seperti banyak dilakukan pengusaha makanan dan minuman saat ini.

• Apabila usaha lebih berkembang, maka tidak mungkin lagi pemilik menangani semua aspek
bisnis secara langsung. Harus dipersiapkan tim dengan spesialisasi masing-masing, seperti
bagian pengadaan, pemasaran, produksi, ketenagakerjaan, dan lain-lain.
DAFTAR PUSTAKA

Astuti, Sri Wahyuni. 2004. Manajemen Pemasaran. Universitas Terbuka

Undang-undang Nomor 20 Tahun 2008 tentang Usaha Mikro, Kecil, dan Menegah

Z., Irsad. 2010. Thesis: Analisis Marketing Mix (Product, Price, Promotion, dan Place) Yang
Mempengaruhi Kepuasan Pelanggan Pengguna Operator ESIA (Studi Kasus Pada Masyarakat
Ciputat Timur). UIN Syarif Hidayatullah: Jakarta

Wibowo, Dimas Hendika, Arifin, Zainul, Sunarti. 2015. Jurnal: Analisis Strategi Pemasaran
Untuk Meningkatkan Daya Saing UMKM (Studi pada Batik Diajeng Solo). Jurnal Administrasi
Bisnis (JAB) Vol.29 No.1 Desember 2015. Universitas Brawijaya: Malang

https://www.slideshare.net/januzs/marketing-introduction-38368915 visited 17 Mar 2018