TUGAS II

MANAJEMEN AGRIBISNIS

Oleh :

Abdur Rasyid (C1M016002)

FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS MATARAM
MATARAM
2019
 1 PROMOSI PENJUALAN
Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas
pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli
dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2001).
Sedangkan menurut Sistaningrum (2002) mengungkapkan promosi adalah suatu upaya atau
kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial”
agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa
yang akan datang. Pengertian promosi penjualan menurut Gitosudarmo (2014) adalah
merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa
sehingga konsumen akan mudah melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan
pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
Teknik-teknik promosi penjualan cenderung memiliki siklus popularitas, promosi yang
menyangkut ide tentang bagaimana pembeli dan penjual memperoleh keuntungan dengan
adanya promosi penjualan (Darmesta, 2002).
1) Pemberian contoh barang
Penjual dapat memberikan contoh barang secara cuma- cuma kepada konsumen dengan
tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat promosi penjualan
yang dianggap paling mahal, tetapi paling efektif.
2) Kupon atau nota
Dalam satu periode tertentu, sering penjual menyarankan kepada pembeli untuk
menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon pembeliannya. Penjual menggunakan
metode tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli lebih banyak.
3) Hadiah
Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kupon atau nota dimuka, hanya
mempunyai variasi yang lain. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membeli lebih
banyak lagi, mempelajari keuntungan-keuntungannya dan akhirnya menjadi langganan.
4) Kupon berhadiah
Cara promosi dengan menggunakan kupon berhadiah sangat populer, banyak penjual
atau produsen yang memakainya karena dianggap sangat efektif.
5) Undian
Undian merupakan alat promosi lain yang juga banyak dikenal masyarakat. Cara
tersebut hanya dilakukan di tempattempat tertentu saja, seperti yang terdapat di arena
hiburan Taman Hiburan Surabaya.
6) Rabat
Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli. Rabat digunakan
terutama untuk memperkenalkan produk baru.
7) Peragaan
Salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer adalah
peragaan. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga
penjualannya. Pengecer dapat memberikan kesempatan pada produsen untuk
menggunakan sebagaian ruangan atau etalase guna mengadakan peragaan, atau dapat
juga ditempat lain.
 2. RISET PEMASARAN
Menurut Maholtra dalam American Marketing Association (AMA) mengatakan
bahwa riset pemasaran adalah identifikasi, pengumpulan, analisis, dan penyebaran
(pembagian) informasi yang sistematis dan objektif untuk meningkatkan pengambilan
keputusan yang berhubungan dengan identifikasi dan solusi masalah-masalah dan
kesempatan-kesempatan dalam pemasaran. Dari pendapat diatas, maka dapat disimpulkan
bahwa riset pemasaran adalah proses identifikasi, pengumpulan, analisis, dan penyebaran
informasi tentang masalah-masalah dan kesempatan-kesempatan pasar secara sistematis,
dimana hasil yang diperoleh dipakai sebagai bahan pertimbangan untuk membuat keputusan-
keputusan untuk mengevaluasi, memonitor, dan mengoptimalkan performa pemasaran. Tujuan
dari riset pemasaran ini adalah untuk mendapatkan data yang akurat untuk diolah menjadi
informasi agar dapat membantu pihak manajemen (terutama manajer pemasaran, maupun
manajer lainnya) dalam mengambil keputusan yang efektif dan efisien, yang semua hasil riset
diarahkan untuk memuaskan konsumen, dengan demikian perusahaan lebih mudah bersaing di
pasar dalam rangka memperoleh keuntungan.

Menurut Maholtra, 1996 dalam Bilson Simamora, 2004:51 dikatakan bahwa riset
pemasaran dibagi ke dalam dua kategori yaitu riset identifikasi masalah (problem
identification research) dan riset mengatasi masalah (problem solving research). Secara
lebih rinci keduanya dapat diperbandingkan dalam tabel sebagai berikut:

Penelitian identifikasi masalah lebih bersifat preventif. Suatu perusahaan yang dihadapkan
pada situasi pasar yang memiliki tingkat kompetisi ketat, selalu dituntut untuk
memperbaharui berbagai informasi dan fenomena pasar yang fluktuatif dan massif. Seberapa
tingkat fluktuasi dan massifitas pergerakan arus barang dan jasa yang ada di pasar, akan
sangat berpengaruh terhadap potensi pasar (market potensial), pangsa pasar (market share),
maupun persepsi (produk image)konsumen atas barang dan jasa yang dihasilkan. Selain itu,
penelitian identifikasi masalah juga bermaksudmemperkirakan (forecast) terhadap
kecenderungan (naik-turunnya) permintaan (demand) dan penawaran (supply) suatu produk di
pasar. Dengan melakukan serangkaian penelitian yang cermat, teliti, dan terukur, maka akan
diperoleh data dan berbagai informasi penting yang dapat digunakan oleh pengambil
kebijakan (policy maker) dalam menentukan taktik dan strategi bisnis yang akan diterapkan.

Jenis penelitian yang lain dalam lingkup pemasaran adalah penelitian bagaimana
cara mengatasi suatu masalah yang muncul dalam suatu perusahaan. Dalam konteks
perusahaan yang baru akan tumbuh dan berkembang, penelitian bagaimana cara mengatasi
masalah yang mungkin bisa timbul di kemudian hari, serta pilihan mana yang akan diambil
sangat tergantung pada ketersediaan data hasil penelitian yang dilakukan. Sejauhmana produk
yang akan dihasilkan dan siap dilempar ke pasar sehingga direspon oleh khalayak ataukah
tidak sangat ditentukan oleh ketepatan dalam melakukan segmentasi pasar (market
segmentation) sebelumnya. Penelitian segmentasi bertujuan untuk memilih sasaran dan
menganalisis atribut-atribut seperti demografi, karakter produk, dan profil gaya hidup.
Penelitian seputar produk seringkali difokuskan pada bagaimana menentukan desain,
kemasan, modifikasi, dan penempatannya di suatu tempat. Kemudian penelitian tentang
harga berorientasikan pada cara pandang pentingnya kebijakan menentukan harga suatu
produk yang akan dijual. Penentuan harga akan berimplikasi pada penerimaan atau
penolakan pasar, sehingga kegiatan penelitian tentang respon pasar terhadap penentuan
harga, perubahan (penurunan atau kenaikan) sangat membantu pihak perusahaan dalam
melakukan langkah-langkah selanjutnya. Penelitian yang tidak kalah pentingnya dalam
mengatasi/memecahkan masalah pemasaran adalah bagaimana menentukan promosi dan
distribusi produk. Penelitian tentang aspek promosi berfokus pada penentuan anggaran,
efektifitas, dan efisiensi anggaran promosi tersebut dijalankan. Menentukan model saluran
distribusi yang tepat dengan kombinasi biaya dan jarak serta biaya dan waktu tempuh, sangat
membutuhkan data dan informasi yang diperoleh melalui serangkaian kegiatan penelitian.

Dalam melakukan riset pemasaran, ada beberapa metode yang umum dipakai yaitu:

1) Metode Studi Kasus: suatu kajian yang mendalam, menyeluruh, atas obyek tertentu
(biasanya relatif kecil) selama kurun waktu tertentu.
2) Metode Survai: diadakan untuk memperoleh fakta tentang gejala-gejala atas
permasalahan yang timbul.
3) Metode Pengembangan: untuk memperoleh informasi tentang pengembangan suatu
obyek tertentu dalam kurun waktu tertentu ada 2 macam: Longitudinal (kontinu) dan
Cross-sectional (waktu tertentu).
4) Metode Tindak lanjut (Follow-up Study): dilakukan utnuk mengetahui perkembangan
suatu subyek setelah diberi perlakuan tertentu.
5) Metode Analisis Isi (Content Analysis): dilakukan untuk menganalisis isi suatu
dokumen.
6) Metode Kecenderungan: untuk melihat suatu kondisi tertentu yang akan datang dengan
menggunakan proyeksi atau ramalan (forecasting).
7) Metode Korelasional (Correlational Study): menentukan tingkat hubungan variabel-
variabel yang berbeda dalam suatu populasi.
8) Metode Eksperimen: riset yng memerlukan suatu langkah khusus dalam
mempersiapkan data agar mengarah pada penelitian yang lebih obyektif dengan tiga
prinsip kerja yaitu; replikasi, randomisasi, dan kontrol lokal.

Tahap-tahap yang dilakukan dalam riset pemasaran yaitu:

1) Mendifinisikan Masalah Dan Sasaran Riset

Proses perumusan masalah ini sangat penting untuk dilakukan agar kita mengerti betul
dengan tujuan yang akan dicapai setelah riset selesai. Pada dasarnya riset disusun untuk
 menghasilkan informasi yang akurat dan jelas sebagai kesimpulan atas permasalahan
yang sedang kita hadapi dalam bisnis.
2) Mengembangkan Rencana Riset
Rencana riset dibutuhkan untuk menentukan prosedur secara rinci . Untuk merancang
rencana riset, kita harus mengambil keputusan tentang sumber data, pendekatan riset,
instrumen riset, rencana pengambilan sampel, dan metode kontak.
3) Mengumpulkan Informasi
Pengumpulan riset pemasaran merupakan fase termahal dan cenderung mengandung
kesalahan. Ada 4 masalah utama yang timbul dalam survey, diantaranya :
 Beberapa responden tidak pernah ada di rumah dan harus dihubungi kembali
atau diganti.
 Responden menolak bekerja sama.
 Responden memberikan jawaban yang bisa atau tidak jujur .
 Beberapa pewawancara mungkin tidak jujur atau bias.
4) Menganalisis Informasi
Satu langkah sebelum penyimpulan temuan adalah mentabulasikan data dan
mengembangkan distribusi frekuensi. Periset dapat menguji berbagai hipotesis dan
teori, juga menganalisis sensitivitas untuk mnguji kekuatan kesimpulan.
5) Menyajikan Hasil Temuan
Periset menyajikan hasil temuan yang relevan dengan keputusan pemasaran utama yang
dihadapi manajemen. Periset dituntut untuk memainkan peran konsultan yang proaktif
dalam menerjemahkan data dan informasi menjadi pandangan dan rekomendasi. Dan
sebisa mungkin bias mendorong dan dapat untuk dipahami.
6) Membuat Keputusan atau Kesimpulan
Laporan keputusan bisa berupa laporan hasil, kesimpulan serta rekomendasi penelitian
yang diberikan kepada pihak manajemen. Kemudian pihak manajemen akan
mengambil keputusan berdasarkan hasil dari interpretasi data sebelumnya. Laporan
riset inilah yang akan menjadi standar penelitian oleh para eksekutif dalam
mengevaluasi manfaat riset pemasaran.

3. PENGENDALIAN DAN ANALISIS PENJUALAN

Menurut Wilson dan Campbell yang diterjemahkan oleh Tjintjin Fenix Tjendra (1996:259)
mengemukakan bahwa: “ Pengendalian penjualan meliputi analisis, penelaahan, dan penelitian
yang diharuskan terhadap kebijaksanaan, prosedur, metode, dan pelaksanaan yang
sesungguhnya untuk mencapai volume penjualan yang dikehendaki dengan biaya yang wajar
yang menghasilkan laba kotor yang diperlukan untuk mencapai hasil pengembalian yang
diharapkan atas investasi”. Penjualan harus dikendalikan agar dapat dicapai hasil pengembalian
sebaik-baiknya atas investasi. Laba bersih yang optimum akan dapat direalisisr hanya bila
terdapat hubungan yang wajar di antara keempat faktor yaitu:

1. Investasi dalam modal kerja dan fasilitas-fasilitas.

2. Volume penjualan.
3. Biaya operasi.
4. Laba kotor.
 Oleh karena itu, pengendalian akuntansi terhadap penjualan adalah laporan-laporan
yang menganalisis kegiatan penjualan yang mengungkapkan trend dan hubungan-hubungan
atau penyimpangan-[enyimpangan yang tidak dikehendaki dari tujuan, dari anggaran, atau dari
standar yang telah dihitung dengan cara yang tepat agar ada tindakan perbaikan. Dengan
menerapkan pengendalian penjualan yang baik maka dapat membantu manajemen perusahaan
untuk mengetahui selisish yang terjadi atas pelaksanaan anggaran penjualan juga membantu
dalam hal tindak lanjut yang tepat atas selisih tersebut sehingga tujuan perusahaan secara
umum dapat tercapai.

4. PENGANGGARAN PENJUALAN
Menurut M. Munandar (2001) pengertian anggaran penjualan adalah sebagai berikut:
anggaran penjualan adalah anggaran yang merencanakan secara lebih terperinci tentang
penjualan perusahaan selama periode yang akan datang, yang di dalamnya meliputi
rencana tentang jenis (kualitas), jumlah (kuantitas) harga barang yang akan dijual, waktu
penjualan serta tempat (daerah) penjualannya. Sedangkan menurut Moekijat (2000)
menyatakan bahwa: Anggaran penjualan adalah suatu perkiraan yang layak tentang volume
penjualan yang diharapkan. Dapat disimpulkan bahwa pada dasarnya anggaran itu
merupakan sebuah rencana yang dinyatakan dalam bentuk kuantitatif pada periode tertentu
yang biasanya dinyatakan dalam periode tahun.

Tujuan penyusunan anggaran penjualan adalah untuk merencanakan setepat

mungkin tingkat penjualan pada periode yang akan datang dengan memperhatikan data
yang merupakan pencerminan kejadian perusahaan yang dialami pada masa lalu khususnya
dibidang penjualan. Anggaran penjualan merupakan bagian dari anggaran secara umum.
Menurut M Munandar (2001) anggaran penjualan mempunyai tiga kegunaan pokok, yaitu:
1. Sebagai pedoman kerja.
2. Sebagai alat koordinasi kerja.
3. Sebagai alat pengawasan kerja yang membantu manajemen dalam memimpin jalannya
perusahaan.”
Sedangkan secara khusus anggaran penjualan berguna sebagai dasar penyusunan semua
anggaran bagi perusahaan, untuk menghadapi persaingan pasar, karena itu anggaran
penjualan harus disusun paling awal dari semua anggaran lain diperusahaan.
Menurut M. Nafarin (2012) mengemukakan bahwa penyusunan anggaran dipengaruhi
oleh beberapa faktor yaitu :
1. Faktor pemasaran.
- Luas pasar, apakah bersifat lokal, regional, nasional.
- Keadaan persaingan, apakah bersifat monopoli, oligopoli atau bebas.
- Keadaan konsumen, bagaimana selera konsumen, apakah konsumen akhir atau
konsumen industri.
2. Faktor keuangan.
Apakah model kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang
dianggarkan, seperti untuk : beli bahan baku, bayar upah, biaya promosi produk,
dan lain-lain.
3. Faktor ekonomis.
 Apakah dengan meningkatkan penjualan akan meningkakan laba atau sebaliknya.
4. Faktor teknis.
Apakah kapasitas terpasang seperti mesin dan alat mampu memenuhi target
penjualan yang dianggarkan, apakah bahan baku dan tenaga kerja mudah didapat
dan murah biayanya.
5. Faktor lainnya.
Apakah pada musim tertentu anggaran penjualan ditambah, apakah kebijaksanaan
pemerintah tidak berubah, sampai berapa lama anggaran yang disusun masih dapat
dipertahankan.
Beberapa langkah dalam penyusunan anggaran penjualan yang dikemukakan oleh Gunawan
Adi Saputro (2001), yaitu : (1) Penentuan dasardasar anggaran, (2) Penyusunan rencana
penjualan.
1. Penentuan Dasar-Dasar Anggaran
a. Penentuan relevant variable yang mempengaruhi penjualan.
b. Penentuan tujuan umum dan khusus yang diinginkan.
c. Penentuan strategi pasar yang dipakai.
2. Penyusunan Rencana Penjualan
a. Analisis Ekonomi, dengan mengadakan proyeksi terhadap aspek-aspek makro
seperti :
- Moneter.
- Kependudukan.
- Kebijaksanaan-kebijaksanaan pemerintah di bidang ekonomi.
- Teknologi, serta menilai akibatnya terhadap permintaan industri.
b. Melakukan Analisis Industri
Analisis ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menyerap
produk sejenis yang dihasilkan oleh industri.
c. Melakukan Analisis Prestasi Penjualan Yang Lalu
Analisis ini dilakukan untuk mengetahui posisi perusahaan pada masa lalu.
Dengan kata lain untuk mengetahui market share yang dimiliki perusahaan
dimasa lampau.
d. Analisis Penentuan Prestasi Penjualan Yang Akan Datang
Analisis ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan perusahaan mencapai target
penjualan dimasa depan, dengan memperhatikan faktor-faktor produksi seperti :
- Bahan mentah
- Tenaga kerja
- Kapasitas Produksi
- Keadaan permodalan
e. Menyusun Forecast Penjualan, yaitu meramalkan jumlah penjualan yang
diharapkan dengan anggapan segala sesuatu berjalan seperti masa yang lalu.
f. Menentukan jumlah penjualan yang dianggarkan (Budgeted Sales).
g. Menghitung rugi/laba yang diperoleh (Budgeted Profit).
h. Mengkomunikasikan rencana penjualan yang telah disetujui pada pihak yang
berkepentingan.
 Dari uraian di atas dapat diikhtisarkan bahwa penyusunan anggaran
penjualan yang tidak baik dapat mengakibatkan anggaran induk menjadi tidak
bermanfaat dan hanya merupakan pemborosan waktu serta usaha. Begitupun jika
anggaran penjualan tidak realistik maka sebagian besar atau bahkan semua bagian
dari perencanaan laba juga tidak realistik. Ketidakpastian akan kekuatan dan faktor
diluar kendali manajemen, mengakibatkan perencanaan penjualan merupakan titik
yang paling kritis yang dihadapi oleh suatu perusahaan.

5. PERAMALAN PENJUALAN
Peramalan penjualan adalah dasar dari anggaran penjualan, dimana pada akhirnya
menjadi dasar untuk semua anggaran operasi lainnya dan sebagai dasar penyusunaan
anggaran keuangan. Menurut M. Nafarin (2012) menyatakan bahwa Peramalan penjualan
adalah perkiraan penjualan pada waktu yang akan datang dalam keadaan tertentu dan
dibuat berdasarkan data-data yang pernah terjadi dan atau mungkin akan terjadi. Sedangkan
pengertian peramalan penjualan menurut Welsch, Hilton dan Gordon (2000) yaitu:

“Ramalan (forecast) bukan merupakan rencana; melinkan suatu

pernyataan dan atau penaksiran terukur dari keadaan di masa dating
tentang pokok tertentu (misalnya pendapatan penjualan) berdasarkan
satu atau lebih asumsi yang jelas.”

Dari pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa peramalan penjualan adalah

perkiraan penjualan yang akan datang untuk usaha atau produk perusahaan. Banyak alat
dan cara yang digunakan untuk meramalkan penjualan, menurut sifatnya, cara atau metode
untuk melakukan penaksiran atau peramalan tersebut dapat dibedakan menjadi dua
dikemukakan oleh M Munandar (2001) yaitu : (1) Bersifat Kualitatif dan (2) Bersifat
Kuantitatif.”

1. Bersifat Kualitatif
Merupakan cara penaksiran yang menitikberatkan pada pendapat seseorang.
Cara penaksiran semacam ini mempunyai kelemahan yang menonjol, yaitu bahwa
pendapat seseorang seringkali banyak diwarnai oleh hal-hal yang bersifat objektif.
Dengan demikian ketepatan hasil taksiran menjadi diragukan. Adapun beberapa cara
penaksiran atau peramalan yang bersifat kualitatif ini adalah :
a. Pendapat pimpinan bagian pemasaran.
b. Pendapat para petugas penjualan.
c. Pendapat lembaga-lembaga masyarakat.
d. Pendapat konsumen.
e. Pendapat para ahli yang dianggap memahami.
2. Bersifat Kuantitatif
Merupakan cara penaksiran yang menitikberatkan pada perhitungan-
perhitungan angka yang menggunakan berbagai metode statistik. Dengan
menggunakan cara peramalan atau penaksiran yang kuantitatif semacam ini
diharapkan dapat menghilangkan unsur-unsur subjektif seseorang, sehingga hasil
taksirannya dapat lebih dipertanggungjawabkan. Namun cara ini mengandung
kelemahan, yaitu adanya hal-hal yang tidak dapat diukur secara kuantitatif, seperti
halnya selera konsumen, kebiasaan konsumen, tingkat pendidikan dan cara berfikir
masyarakat, struktur individu yang berbeda dan lain sebagainya. Berikut ini beberapa
cara penaksiran yang bersifat kuantitatif adalah sebagai berikut :
a. Cara yang berdasarkan dari pada data historis dari suatu variabel saja, yaitu
variabel yang ditaksir itu sendiri misalnya :
1) Metode Trend Bebas (Free Hand Method)
Pada dasarnya semua metode trend menggunakan prinsip yang sama yaitu
berusaha mengganti atau merubah garis patah-patah dalam grafik yang
dibentuk oleh data historis menjadi garis yang lebih teratur bentuknya.
Metode trend bebas menentukan bahwa garis patah-patah yang dibentuk
oleh data historis diganti atau dirubah menjadi garis lurus dengan cara bebas
berdasarkan pada perusahaan dari orang yang bersangkutan.
2) Metode Trend Setengah Rata-Rata (Semi Average Method)
Menurut metode ini, garis lurus yang dibuat sebagai pengganti garis patah-
patah yang dibentuk dari data-data historis tersebut. Data historis tersebut
dapat diperoleh dengan melakukan perhitungan-perhitungan statistik dan
matematika tertentu, sehingga pengaruh unsur subjektif dapat dihilangkan.
3) Metode Trend Moment (Moment Method)
Metode trend ini menggunakan cara-cara perhitungan statistik dan
matematika tertentu. Untuk mengetahui fungsi garis lurus sebagai pengganti
garis patah-patah yang dibentuk oleh data historis perusahaan. Dengan
demikian pengaruh unsur subjektif dapat dihindarkan.
4) Metode Kuadratik (Parabolic Method)
Metode kuadratik adalah metode yang digunakan untuk membentuk garis
lengkung (non linier). Dalam hal ini digunakan bagi perusahaan-perusahaan
yang mempunyai deretan data historis yang cenderung mengarah ke bentuk
garis lengkung.
5) Metode Trend Last Square (Last Square Method)
Metode trend last square hanya merupakan penyederhanaan dari metode trend
moment, sehingga mempermudah perhitungan-perhitungannya.
b. Cara yang mendasarkan diri pada data historis dari variabel yang akan ditaksir
serta hubungannya dengan data historis dari variabel lain yang diduga
mempunyai pengaruh yang cukup kuat terhadap perkembangan variabel yang
akan ditaksir tersebut. Cara penaksiran semacam ini misalnya :
- Metode Regresi Tunggal
Dimana penaksiran hanya menggunakan satu variabel yang dipengaruhi dan
satu variabel bebas.
- Regresi Ganda (Multiple Regression)
Dimana penaksirannya menggunakan satu variabel yang dipengaruhi dan lebih
dari satu variabel bebas.
c. Cara penaksiran yang menggunakan metode dan statistik (trend ataupun regresi)
yang ditetapkan pada berbagai analisis khusus, seperti misalnya:
 - Analisis Industri atau Analisis Market Share
Analisis ini dilakukan untuk mengetahui posisi perusahaan terhadap keadaan
industri secara keseluruhan. Dengan analisis tersebut dan dapat diketahui peranan
perusahaan terhadap industri. Dalam kaitannya dengan budget penjualan dapat
diketahui perbandingan antara penjualan perusahaan dengan penjualan seluruh
industri yang berada disekitarnya.
- Analisis Jenis-Jenis Produk Yang Dihasilkan Perusahaan (Product Line)
Analisis jenis-jenis produk diperlukan oleh perusahaan-perusahaan yang
memproduksi lebih dari satu jenis barang produksi.
- Analisis Pemakaian akhir Dari Produk (End Use Analisys)
Perkembangan penjualan dari perusahaan barang industri, banyak dipengaruhi
oleh perkembangan perusahaan yang memprosesnya lebih lanjut. Dengan metode
ini diperiksa secara lebih terperinci tentang penggunaan akhir dari produk
tersebut.

6. PERENCANAAN SALURAN DISTRIBUSI, DAERAH, DAN

KUOTA
Menurut Philip Kotler (Stern dan El-Ansary) (1997:140) saluran distribusi adalah
serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan
suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Ada empat macam system
distribusi yaitu :

1. Saluran Distribusi Konvensional adalah saluran yang terdiri dari satu atau beberapa
produsen, pedagang besar, pengecer independen, yang masing-masing merupakan
bisnis terpisah yang berusaha memaksimalkan labanyasendiri, walaupun harus
mengorbankan laba dari system secara keseluruhan.
2. Sistem Pemasaran Vertikal adalah saluran distribusi yang terdiri dari produsen,
pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem terpadu.
3. Sistem Pemasaran Horizontal
Pengembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal, yaitu dua
perusahaan atau lebih pada satu tingkat bergabung untuk mengikuti peluang baru
pemasaran. Dengan kerjasama, perusahaan dapat mengkombinasikan modalnya,
kemampuan memproduksi atau sumber daya pemasaran untuk menyelesaikan lebih
dari satu perusahaan.
4. Sistem Pemasaran Campuran
Dahulu banyak perusahaan menggunakan satu saluran untuk menjual di satu pasar
atau di segmen pasar. Sekarang, dengan berkembangnya segmen konsumen dan
kemungkinan saluran, lebih saluran mengadopsi sistem distribusi multi saluran,
yang disebut Sistem Pemasaran Bastar yaitu sistem distribusi multi saluran yang
mana satu perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran distribusi pemasaran
untuk mencapai satu atau lebih segmen konsumen.

Setelah perusahaan meninjau alternatif salurannya dan memutuskan rancangan saluran

terbaik, perusahaan harus mengimplementasikan dan mengelola saluran terpilih. Manajemen
saluran membutuhkan pemilihan, pengelolaan, dan memotivasi anggota saluran individual dan
mengevaluasi kinerja mereka sepanjang waktu.

Memilih Anggota Saluran

Produsen mempunyai kemampuan beragam dalam menarik perantara pemasaran yang
berkualitas. Beberapa produsen tidak mempunyai kesulitan dalam memberikan tugas kepada
anggota saluran. Misalnya, ketika toyota pertama kali meluncutkan lini Lexux-nya di Amerika
Serikta. Toyota tidak mengalami kesulitan dalam menarik penyalur baru. Bahkan, Toyota harus
menolak banyak calon penjual perantara. Ketika memilih perantara, perusahaan harus
menentukan karakteristik apa yang mebedakan perantara yang lebih baik. Perusahaan akan
mengevaluasi berapa lama setiap anggota saluran berada dalam busnis, lini lain yang dijual,
catatan pertumbuhan dan laba, tingkat kerjasama, dan reputasi. Jika perantara adalah agen
penjualan, perusahaan akan mengevaluasi jumlah dan karakter lini lain yang dijual dan ukuran
sserta kualitas tenaga penjual. Jika perantara adalah toko eceran yang menginginkan distribusi
eksklusif atau selektif, perusahaan akan mengevaluasi pelanggan toko, lokasi, dan potensi
pertumbuhan masa depan.
Mengelola Dan Memotivasi Anggota Saluran
Setelah terpilih, anggota saluran harus terus dikelola dan dimotivasi untuk melakukan
kemampuan terbaik mereka. Perusahaan tidak boleh hanya menjual melalui perantara tetapi
kepada dan dengan mereka. Sebagian besar perusahaan melihat perantara mereka sebagai
pelanggan lini pertama dan mitra. Mereka mepraktekkan manajemen hubungan kemitraan yang
kuat untuk membangun kemitraan jangka panjang dengan anggota saluran. Hal ini
menciptakan sistem pemasaran yang memenuhi kebutuhan perusahaan maupun mitra
pemasarannya.
Mengevaluasi Anggota Saluran
Produsen harus memeriksa kinerja anggota saluran secara teratur dan
membandingkankannya denga standar seperti kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan,
waktu pengiriman kepada pelanggan, perlakuan bagi barang yang rusak dan hilang, kerjasama
dalam promosi perusahaan dan program pelatiha, dalan layanan bagi pelanggan. Perusahaan
harus menyadari dan menghargai perantara yang kinerjanya baik dan menambahkan nilai yang
baik badi konsumen. Perantara yang berkinerja buruk harus dibantu atau, sebagai pilihan
terakhir, digantikan. Perusahaan bisa “menilai kembali” perantaranya secara periodik dan
mengurangi perantara yang lemah.

7. PENGENDALIAN PERSEDIAAN
Menurut Freddy Rangkuti (2004), persediaan adalah bahan-bahan, bagian yang
disediakan, dan bahan-bahan dalam proses yang terdapat dalam perusahaan untuk proses
produksi, serta barang-barang jadi atau produk yang disediakan untuk memenuhi permintaan
dari konsumen atau pelanggan setiap waktu. Persediaan bertujuan untuk mempertahankan
kontinuitas eksistensi suatu perusahaan dengan mencari keuntungan atau laba perusahaan itu.
Caranya adalah dengan memberikan pelayanan yangan memuaskan pelanggan dengan
menyediakan barang yang diminta.
Fungsi persediaan menurut Freddy Rangkuti (2004) yaitu:
 1. Fungsi Batch Stock atau Lot Size Inventory
Penyimpanan persediaan dalam jumlah besar dengan pertimbangan adanya potongan
harga pada harga pembelian, efisiensi produksi karena proses produksi yang lama, dan
adanya penghematan di biaya angkutan.
2. Fungsi Decoupling
Fungsi untuk mengadakan persediaan decouple dengan mengadakan pengelompokkan
operasional secara terpisah-pisah.
3. Fungsi Antisipasi
Penyimpanan persediaan bahan yang fungsinya untuk penyelamatan jika sampai terjadi
keterlambatan datangnya pesanan bahan dari pemasok atau leveransir.
Penyediaan inventory bertujuan untuk menghadapi kondisi ketidakpastian. Permintaan barang
tidak bisa diketahui secara pasti oleh karena itu perlu diramalkan untuk meminimalisir kerugian
akibat over stock atau permintaan yang melampaui ramalan, perhitungan persediaan barang
harus dilakukan dengan hati-hati dan teliti.
Suatu pengendalian persediaan yang dijalankan oleh suatu perusahaan tentu
mempunyai tujuan-tujuan tertentu. Tujuan pengendalian persediaan menurut Assauri (2004)
secara terinci dapat dinyatakan sebagai berikut
a. Menjaga jangan sampai perusahaan kehabisan persediaan sehingga mengakibatkan
terhentinya kegiatan produksi.
b. Menjaga agar pembentukan persdiaan oleh perusahaan tidak terlalu besar atau
berlebihan sehingga biaya-biaya yang timbul dari persediaan tidak terlalu besar.
c. Menjaga agar pembelian kecil-kecilan dapat dihindari karena ini akan memperbesar
biaya pemesanan.
Dapat dikatakan bahwa tujuan pentendalian persediaan adalah untuk memperoleh kualitas dan
jumlah yang tepat dari bahan-bahan yang tersedia pada waktu yang dibutuhkan dengan biaya-
biaya yang minimum untuk keuntungan atau kepentingan perusahaan. Perencanaan inventory
berhubungan dengan komposisi inventory, penentuan waktu atau penjadwalan, serta lokasi
untuk memenuhi kebutuhan perusahaan. Pengendalian inventiry meliputi pengendalian
kuantitas dalam batas-batas yang telah direncanakan dan perlindungan fisik inventory.

8. PENJADWALAN PRODUKSI
Salah satu masalah yang cukup penting dalam sistem produksi adalah dalam melakukan
pengaturan dan penjadwalan pekerjaan (jobs) agar pesanan dapat selesai sesuai dengan
kontrak. Selain itu, sumber daya yang tersedia dapat dimanfaatkan secara optimal. Usaha
untuk mencapai tujuan tersebut salah satunya adalah melakukan penjadwalan proses produksi
yang terencana. Penjadwalan produksi yang baik dapat mengurangi waktu menganggur
(idle time) pada unitunit produksi dan mengoptimalkan barang yang sedang dalam proses
(work in process).
Penjadwalan produksi adalah aktivitas produksi yang sangat penting untuk mengambil
keputusan dalam melakukan serangkaian kegiatan produksi dengan adanya keterbatasan
sumber daya. Suatu penjadwalan dikatakan baik bila sumber daya yang ada dapat dimanfaatkan
dengan sebaik-baiknya. Tujuan dari aktivitas penjadwalan adalah sebagai berikut:
 1. Meningkatkan penggunaan sumber daya, atau mengurangi waktu tunggu (delay),
sehingga total waktu proses dapat berkurang, dan produktivitas dapat meningkat;
2. Mengurangi persediaan barang setengah jadi, atau pekerjaan yang menunggu dalam
antrian ketika jobyang lain masih dikerjakan;
3. Mengurangi keterlambatan pada job yang mempunyai batas waktu penyelesaian,
sehingga akan dapat meminimasi biaya keterlambatan;
4. Membantu pengambilan keputusan mengenai perencanaan kapasitas pabrik, dan
jenis kapasitas yang dibutuhkan;
Ukuran keberhasilan penjadwalan yaitu berkurangnya:
o Rata-rata waktu alir (Mean Flow Time);
o Makespan (total waktu proses yang dibutuhkan untuk menyelesaikan suatu
kumpulan job);
o Rata-rata keterlambatan (Mean Tardiness);
o Jumlah job yang terlambat;
o Jumlah mesin yang menganggur;
o Jumlah persediaan.
Minimasi makespandimaksudkan untuk mencapai utilitas yang tinggi dari sumber daya
yang ada dengan cara menyelesaikan seluruh job secepatnya. Sedangkan minimasi jumlah job
yang menganggur berarti akan berpengaruh terhadap minimasi keterlambatan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi penjadwalan produksi adalah sebagai berikut:
 Jumlah jobyang akan dijadwalkan;
 Jumlah mesin yang dapat digunakan;
 Ukuran dari keberhasilan pelaksanaan penjadwalan;
 Cara job datang;
 Jenis aliran proses produksi.
Sebelum membahas kreteria maupun teknik yang digunakan dalam penjadwalan maka
harus mengetahui beberapa istilah yang digunakan dalam penjadwalan Menurut ( Baker,
1974), beberapa adalah sebagai berikut:
1. Waktu siap (ready time), 𝑟𝑖
menunjukkan saat pekerjaan ke-𝑖 dapat dikerjakan (siap dijadwalkan). ready time dapat juga
dianggap sebagai waktu kedatangan produk (bahan baku) atau dengan kata lain adalah
ketika pekerjaan j sampai diperalatan proses atau mesin.
2. Waktu menunggu (waiting time), 𝑊 𝑖
adalah waktu tunggu pekerjaan 𝑖 dari saat pekerjaan siap dikerjakan sampai saat operasi
pendahulu selesai.
3. Set up time
adalah waktu yang dibutuhkan untuk kegiatan persiapan sebelum pemrosesan job
dilaksanakan.
4. Arrival time (𝑎𝑖)
adalah saat job mulai berada di shop floor.
5. Delivery Date
adalah saat pengiriman job dari shop floor ke proses berikutnya atau ke konsumen.
6. Processing Time (𝑡𝑖)
 adalah waktu yang dibutuhkan untuk mengerjakan suatu pekerjaan. Waktu proses ini, sudah
termasuk waktu yang dibutuhkan untuk persiapan dan pengaturan (setup) selama proses
berlangsung atau merupakan waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan suatu operasi, atau
proses ke-𝑖 dari job kej. Waktu proses ini telah mencakup waktu untuk persiapan dan
pengaturan proses.
7. Due date (𝑑𝑖)
adalah batas waktu operasi terakhir suatu pekerjaan harus selesai, atau batas waktu
penyelesaian yang ditentukan untuk job ke-i.
8. Slack Time (𝑆𝐿𝑖)
adalah waktu tersisa yang muncul akibat dari waktu prosesnya lebih kecil dari due date-
nya,
𝑆𝐿𝑖= 𝑑𝑖− 𝑡𝑖
9. Flow Time (𝐹𝑖)
adalah waktu yang dibutuhkan oleh suatu pekerjaan dari saat pekerjaan tersebut masuk
ke dalam suatu tahap proses sampai pekerjaan yang bersangkutan selesai dikerjakan.
Dengan kata lain, flow time adalah waktu proses ditambah dengan waktu menunggu
sebelum diproses, atau waktu antara job ke-𝑖 siap dikerjakan sampai job tersebut diselesaikan,
10. Lateness (𝐿𝑖)
adalah selisih antara completion time (𝐶𝑖) dengan due date-nya (𝑑𝑖). Suatu pekerjaan
memiliki lateness yang bernilai positif apabila pekerjaan tersebut diselesaikan setelah due
date-nya, pekerjaan tersebut akan memiliki keterlambatan yang negatif. Sebaliknya jika
pekerjaan diselesaikan setelah batas waktunya, pekerjaan tersebut memiliki keterlambatan
yang positif, atau besarnya simpangan waktu penyelesaian job ke-𝑖 terhadap due date
yang telah ditentukan untuk job tersebut,
11. Completion time (𝐶𝑖)
adalah waktu yang dibutuhkan untuk menyelesaikan pekerjaan mulai dari saat tersedianya
pekerjaan (𝑡 = 0) sampai pada pekerjaan tersebut selesai dikerjakan, atau menunjukkan
rentang waktu sejak pekerjaan pertama mulai dikerjakan sampai proses tersebut selesai,
𝐶𝑖= 𝐹𝑖+ 𝑟𝑖
12. Tardiness (𝑇𝑖)
adalah ukuran dari lateness yang bernilai positif, dan juga merupakan keterlambatan
pekerjaan j untuk diselesaikan sebelum due date yang diberikan atau waktu keterlambatan
selesainya suatu pekerjaan j.
13. Earliness (𝑒𝑗)
adalah keterlambatan yang bernilai negatif.
14. Makespan (𝑀)
adalah total waktu penyelesaian pekerjaan-pekerjaan mulai dari urutan pertama yang
dikerjakan pada mesin atau work center pertama sampai kepada urutan pekerjaan terakhir
pada mesin atau work center terakhir.

9. DISTRIBUSI FISIK
Menurut Philip Kotler (1997), distribusi merupakan sekumpulan organisasi yang
membuat sebuah proses kegiatan penyaluran suatu barang atau jasa untuk dipakai atau
dikonsumsi oleh para konsumen (pembeli). Oleh karena itu untuk menyampaikan barang-
barang dari produsen ke konsumen kegiatan distribusi sangant penting. Tanpa adanya
distribusi, barang-barang yang dihasilkan tidak akan sampai ke onsumen. Dengan demikian
fungsi distribusi adalah:
1. Menyalurkan barang-barang dari produsen ke konsumen.
2. Membantu memperlancar pemasaran, sehingga barang-barang yang dihasilkan produsen
dapat segera terjual kepada konsumen.
Faktor waktu memegang peranan yang penting. Kegunaan barang akan maksimal
jika barang yang dibutuhkan itu dapat diperoleh pada saat diperlukan. Sebaliknya distribusi
yang tidak tepat waktunya akan menimbulkan kerugian bagi produsen atau konsumen, yaitu
produsen kehilangan keuntungan dan konsumen kepuasannya berkurang. Menurut Vernon
dan Jackson (1994) jenis saluran distribusi berdasarkan intensitasnya dibagi menjadi tiga,
yaitu:
1. Bentuk intensif, yaitu jenis saluran yang memanfaatkan banyak pedagang besar dan
kecil.
2. Bentuk selektif, yaitu jenis distribusi yang hanya memanfaatkan beberapa grosir dan
sejumlah kecil pengecer.
3. Bentuk eksklusif, yaitu saluran distribusi yang hanya melibatkan satu perantara dalam
lingkungan masyarakat tertentu untuk menangani produk.
Saluran yang saat ini kita jumpai dapat dibagi menjadi dua, yaitu saluran langsung dan
saluran tidak lansung. Saluran langsung dari produsen ke konsumen. Biasanya hanya
sedikit barang yang dipasarkan secara langsung. Saluran tidak langsung, yang dibagi
menjadi dua yaitu dari produsen ke pengecer ke konsumen dan dari produsen ke grosir ke
pengecer ke konsumen.Saluran menurut Kotler (2001) mengemukakan bahwa saluran
distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses
untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi. Saluran
distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani antara produsen dan
konsumen.
Menurut Tjiptono (1997), distribusi fisik adalah segala kegiatan untuk memindahkan
barang dalam kuantitas tertentu ke suatu tempat tertentu dan dalam jangka waktu tertentu.
Perpindahan fisik ini dapat berupa perpindahan barang jadi dari jalur produksi ke konsumen
akhir dan perpindahan bahan mentah dari sumber ke jalur produksi. Fungsi-fungsi dalam
distirbusi fisik meliputi:
1. Transportation, yaitu memeilih cara yang tepat untuk memindahkan barang ke tempat
yang jauh jaraknya. Ini merupakan fungsi utama dari distribusi fisik.
2. Storage dan warehousing, yaitu menyimpan barang untuk sementara, menunggu untuk
dijual atau dikirim lebih lanjut.
3. Inventory central, yaitu pemilihan alternatif apakah penyimpanan harus dilakukan
terpusat atau tersebar.
4. Material handling, yaitu pemilihan alat yang tepat untuk memindahkan barang ke
tempat yang dekat seperti gudang, kendaraan, retail store dan sebagainya.
5. Border processing, yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan syarat-syarat pengiriman,
mempersiapkan dokumen dan lain-lain.
 6. Protective packaging, yaitu penentuan wadah barang agar terhindar dari berbagai
kerugian yang timbul selama pengiriman.

10. MANAJEMEN ORGANISASI

Menurut George R. Terry, manajemen adalah suatu proses atau kerangka kerja
yang melibatkan bimbingan atau pengarahan suatu kelompok orang-orang kearah tujuan
organisasi atau maksud yang nyata. Menurut Arifin Abdurrachman sebagaimana dikutip
oleh M.Ngalim Purwanto, y ang mengartikan manajemen merupakan kegiatankegiatan
untuk mencapai sasaran- sasaran dan tujuan pokok yang telah ditentukan dengan
menggunakan orang-orang pelaksana. Jadi, dalam hal ini kegiatan dalam manajemen
terutama adalah mengelola orang-orangnya sebagai pelaksana. Adapun pengertian
organisasi menurut para ahli diantaranya dikemukakan oleh Siagian, dalam bukunya
Filsafat Administrasi, menjelaskan organisasi seperti berikut setiap bentuk persekutuan antara
dua orang atau lebih yang bekerja bersama serta secara formal terikat dalam rangka
pencapaian suatu tujuan yang telah ditentukan dalam ikatan yang terdapat seorang atau
beberapa orang yang disebut atasan dan seorang atau sekelompok orang yang disebut
bawahan.

Manajemen organisasi adalah proses dalam membuat perencanaan,

pengorganisasian, mengendalikan dan memimpin berbagai usaha dari anggota organisasi
dan menggunakan semua sumber daya organisasi untuk mencapai sasaran yang sistematis
untuk memadukan bagian-bagian yang saling tergantung menjadi suatu kesatuan yang utuh
di mana kewenangan, koordinasi, dan pengawasan dilatih untuk mencapai tujuan yang telah
ditentukan.
 DAFTAR RUJUKAN

Adisaputro, Gunawan, Marwan Asri. 2004. Anggaran Perusahaan. Yogyakarta : BPFE –

Yogyakarta.
Assauri, Sofjan. 2004. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Press.
Basu Swastha Darmesta, Manajemen Pemasaran Modern.(Yogyakarta: Liberty, 2002), 281
George R, Terry, Dasar‐dasar Manajemen, Jakarta : Bumi Aksara,2000
Glenn A., Welsch, Hilton, Ronald, Gordon, Paul N., 2000, Anggaran: Perencanaan dan
Pengendalian Laba, Alih Bahasa: Purwatiningsih, Maudy Warouw, Buku Satu,
Jakarta: Salemba Empat.
Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran Edisi Kedua Cetakan Keenam. (Yogyakarta:
BPFE), 238.
Kotler,Philip.1997, Manajemen Pemasaran. Edisi Bahasa Indonesia jilid satu. Jakarta: Prentice
Hall.
M Munandar. 2001. Budgeting: Perencanaan kerja, Pengkoordinasian kerja, Pengawasan
kerja. Yogyakarta : BPFE.
M Nafarin. 2012. Penganggaran Perusahaan. Jakarta : Salemba Empat
M. Ngalim Purwanto, Administrasi dan Supervisi Pendidikan, (Bandung: Remaja
Rosdakarya, 2008), Cet. XVIII, hlm. 7.
P. Siagian, Filsafat Administrasi, Jilid 1. Bandung. Penerbit Gramediana 2006 hal 6
Rangkuti, Freddy. 2004. Manajemen Persediaan Aplikasi di Bidang Bisnis. Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada.
Sistaningrum. 2002. Manajemen Promosi Pemasaran. Jakarta: PT Index.
Tjiptono, Fandy. 2001. Strategi Pamasaran Edisi Ketiga Cetakan Pertama . Yogyakarta: Andi
Offset.