MODUL 3

SEGMENTASI PASAR, PENARGETAN PASAR

DAN PEMOSISIAN
Inisiasi Tuton Ke-2
Mata kuliah Manajemen Pemasaran
Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomi

Penulis : DRS. H. ASEP RASIMAN, MM

E-mail : rasimanasep64@gmail.com
 Pasar dan Penggolongannya

Istilah pasar didefinisikan sebagi berikut (Solomon and Stuart, 1997, p.7) Pasar adalah
semua pelanggan dan pelanggan potensial yang mempunyai :
Kebutuhan umum yang sama yang dapat dipenuhi dengan suatu produk spesifik
Sumber – sumber (uang dan barang) untuk dipertukarkan
Kemauan untuk menciptakan pertukaran ; dan
Wewenwng untuk menciptakan pertukaran

Sedangkan definisi lain (Churcill, Jr and Peter, 1995, p.7) menyatakan bahwa pasar
adalah orang-orang dan Lembaga-Lembaga yang mempunyai keinginan dan
kemampuan untuk membeli barang atau jasa tertentu.
Pengertian tersebut digmbarkan seperti terlihat pada Gambar 3.1 dibawah ini, dimana
individu-individu tersebut bermaksud membeli produk atas nama sendiri atau
keluarnya disebut pasar konsumen atau atas nama Lembaga yang diwakilinya disebut
pasar organisasional.
 Pasar dan Penggolongannya

Pengertian pasar
PASAR

Kebutuhan Daya
beli/uang

Kemauan Wewenang
beli/pertukaran untuk
beli/pertukaran
 Kriteria Segmentasi

Perusahaan yang melakuakn segmentasi pasar perlu menggunakan kriteria tertentu agar
menempatkannya dalam posisis yang lebih baik. Setiap kriteria yang dipakai harus dapat
dibuat ukuran-ukurannya.

Tingkat permintaan rata-rata suatu merek harus berbeda antara segmen yang satu
dengan segmen yang lainnya ; begitu pula tingkat sensitivitas pembeli terhadap
kebijakan promosi dan pemasaran perusahaan.

Sealin itu, media periklanan tertentu (seperti surat kabar daerah, majalah remaja) harus
tersedia supaya segmen tersebut dapat dicapai secara efisisen.

Akhirnya, segmen itu harus cukup besar sehingga strategi segmentasi dapat diutamakan
untuk peningkatan laba.
Adapun factor-factor yang dapat dipakai untuk mensegmentasikan pasar, khususnya
pasar konsumen dapat dilihat pada Gambar 3.2. dibawah ini :
Kriteria Segmentasi
 Penentuan Pasar Sasaran

Setelah mengidentifikasi peluang-peluang yang ada pada segmen-segmen pasar yang

ada, perusahaan perlu melakukan penentuan pasar sasaran atau penargetan pasar
(market targeting) kemudian pemosisian pasar ( Lihat Gambar 3.3 dibawah ini ).

Ada tiga alternative strategi yang dapat ditempuh oleh perusahaan untuk memilih pasar
sasaran (target market) dalam menghadapi heterogenitas pasar, yaitu :
Undifferentiated Marketing
Perusahaan berusaha meninjau pasar secara keseluruhan, memusatkan pada kesamaan-
kesamaan kebutuhan konsumen pada suatu segmen.
Differentiated Marketing
Perusahaan berusaha untuk mengidentifikasi kelompok-kelompok pembeli tertentu
(segmen pasar) dengan membagi pasar dalam dua kelompok atau lebih.
Concentrated Marketing
Perusahaan hanya memusatkan upaya pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok
pembeli saja.
 Penentuan Pasar sasaran

Targeting
1.Undifferent
Segmenting Marketing
2.Differentiated Positioning
Marketing
3.Concentrated
Marketing
 Pemilihan Strategi Penargetan Pasar

 Faktor-faktor yang membatasi pemiliahn strategi pasar :

1. Sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan
2. Homogenitas Produk
3. Tahap-tahap dalam daur hidup produk
4. Homogenitas pasar
5. Strategi Pemasaran Saingan

 Strategi Pemosisian Produk, ada 2 macam strategi pemosisian produk

1. Pemosisian ulang Produk
2. Perluasan merek

 Strategi Pemasaran yang bisa dilakukan :

1. Strategi Penetrasi Pasar
2. Strategi Pengembangan Produk
3. Strategi Pengembangan Pasar
 Strategi Pemosisian Produk

Hal-hal yang perlu diperhatikan pada strategi pemosisian produk adalah berikut ini.
1.Adanya kemungkinan bahwa pesaing telah menempatkan mereknya di samping merek perusahaan.
Hal ini dapat mengurangi pangsa pasar perusahaan.
2.Adanya kemungkinan bahwa kesukaan konsumen yang ada sudah mengalami perubahan.
3.Adanya kesukaan pembeli yang baru itu kemungkinan merupakan peluang yang menarik.
Sedangkan prosedur yang dapat ditempuh untuk memosisikan produknya seperti yang diinginkan
oleh perusahaan adalah sebagai berikut.
1.Menganalisis atribut produk yang dianggap penting bagi pelanggan.
2.Menguji penyebaran atribut-atribut tersebut di antara segmen-segmen pasar yang berbeda.
3.Menentukan posisi optimal bagi produk tersebut menurut masing-masing atribut tanpa
mengabaikan posisi merek-merek yang ada.
4.Memilih posisi keseluruhan bagi produk tersebut yang didasarkan pada kesepadanan keseluruhan
antara atribut pabrik dan penyebarannya ke segmen-segmen pasar dengan posisi merek-merek yang
ada.
 Pemosisian Ulang Produk

Adapun masalah-masalah yang perlu diperhatikan dalam melaksanakan

strategi pemosisian ulang adalah sebagai berikut.
a.Biaya yang dikeluarkan untuk menggeser merek tersebut ke segmen yang
baru, seperti biaya iklan, biaya pembungkusan, dan sebagainya.
b.Penghasilan yang mungkin dapat diharapkan dari merek tersebut di
segmen yang baru. Besarnya penghasilan ini bergantung pada (a) banyaknya
konsumen pada segmen yang baru, (b) tingkat pembelian rata-rata merek
tersebut, (c) jumlah dan kemampuan para pesaing yang sudah ada di
segmen baru, atau yang akan masuk ke segmen tersebut, (d) harga yang
berlaku di segmen tersebut.
 Perluasan Merek

Strategi lain yang bisa dilakukan dalam pemosisian produk ini adalah
perluasan merek. Di sini, perusahaan bukannya pindah ke segmen baru tetapi
menambah merek baru pada segmen lama sehingga ada lebih dari satu
merek yang diposisikan pada satu segmen yang sama. Strategi seperti ini juga
disebut strategi pemosisian merek ganda. Alasan-alasan yang
melatarbelakangi ditempuhnya strategi tersebut adalah sebagai berikut.
a.Perusahaan menginginkan pertumbuhan dengan menawarkan produk-
produk yang bervariasi di segmen-segmen yang berbeda.
b.Perusahaan ingin menghindari ancaman-ancaman saingan yang ditujukan
ke merek tunggal.
 Strategi Pemasaran
Beberapa strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan untuk melayani
segmen pasarnya adalah strategi penetrasi pasar, strategi pengembangan produk dan
strategi pengembangan pasar (Lihat Gambar 3.4 dibawah ini ).

Strategi penetrasi pasar, strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan dalam

melayani pasar yang ada, atau menjangkau pelanggan-pelanggan baru dengan
karakteristik yang sama, dengan menggunakan bauran pemasaran yang ada.
Strategi pengembangan produk, yaitu strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan
dalam melayani segmebn pelanggan yang ada dengan menawarkan lebih dari satu
bauran pemasaran
Strategi pengembangan pasar, yaitu strategi pemasaran yang ditujukan untuk
melayani lebih dari satu segmen pelanggan dengan menggunakan satu bauran
pemasaran.
 Strategi Pemasaran

BAURAN SEGMEN 1
PEMASARAN 1

BAURAN
SEGMEN 2
PEMASARAN 2

BAURAN
SEGMEN 3
PEMASARAN 1