ANALISIS PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN

BAB I

PENDAHULUAN

LATAR BELAKANG

Pada dasarnya tujuan dalam mendirikan perusahaan adalah mencari laba yang
semaksimal mungkin. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan itu
sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya,
yaitu bila perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang
menguntungkan pada tingkat kualitas yang diharapkan, serta mampu mengatasi
tantangan dari para pesaing terutama dalam bidang pemasaran. Oleh karena itu,
menarik konsumen melakukan pembelian, maka perusahaan harus bisa
menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat sesuai

dengan kondisi pasar yang dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi

oleh beberapa faktor yaitu riset dan analisis pasar, keputusan tentang produk,
penetapan harga, promosi, dan distribusi. Agar produk yang dipasarkan dapat
berhasil, maka perusahaan harus menggunakan konsep pemasaran yang meliputi
manfaat, mutu atau kualitas dan kepuasan antara kebutuhan dengan keinginan.
Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen untuk dapat
menciptakan permintaan atas produknya. Sedangkan alat yang digunakan
perusahaan untuk, memperkenalkan produk dan mendorong masyarakat melakukan
pembelian adalah promosi.

BATASAN MASALAH

Analisis pasar

Strategi pemasaran

PERUMUSAN MASALAH
1. apa yang dimaksud Segmentasi Pasar?

2. apa yang diamksud Kebutuhan Pasar?

3. apa yang dimaksud Analisis Pesaing?

4. apa yang dimaksud Strategi Pemasaran?

5. apa yang dimaksud Konsep Pemasaran?

6. apa yang dimaksud Kepuasan Pelanggan?

TUJUAN

1. untuk mengetahui Segmentasi Pasar?

2. untuk mengetahui Kebutuhan Pasar?

3. untuk mengetahui Analisis Pesaing?

4. untuk mengetahui Strategi Pemasaran?

5. untuk mengetahui Konsep Pemasaran?

6. untuk mengetahui Kepuasan Pelanggan?

BAB II

PENGERTIAN ANALISIS PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN

Analisis pasar adalah suatu penganalisasisan atau penyelenggaran untuk

mempelajari berbagai masalah pasar. Analisis pasar akan menyangkut lokasi pasar,
luasnya pasar, sifatnya pasar dan karakteristik pasar. Strategi pemasaran
merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran
merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan.

SEGMENTASI PASAR
Membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas
berdasarkan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan
produk atau bauran pemasaran yang terpisah.

Tingkatan Segmentasi Pasar

Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal mendistribusikan secara

massal, dan mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara
yang hampir sama kepada semua konsumen.

Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar

dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih
segmen tersebut.

Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang
memiliki sejumlah cirri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi
sejumlah manfaat yang khusus.

Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya

sesuai benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi
pemasaran lokal dan pemasaran individual.

- Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya sesuai benar

dengan kebutuhan dan keinginan kelompok-kelompok pelanggan local --- kota,
pemukiman, bahkan took yang spesifik.

- Pemasaran Individual, Perancangan produk dan program pemasaran supaya

sesuai benar dengan kebutuhan dan preferrensi pelanggan secara individual. Juga
dinamakan pemasaran satu per satu ( one to one marketing ), pemasaran yang
disesuaikan dengan ( customized marketing )kebutuhan dan pemasaran pasar yang
terdiri dari satu orang ( market of one marketing ).

Mensegmentasi Pasar Konsumen

- Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang
berbeda-beda seperti negara, wilayah negara bagian, kabupaten, kota atau
pemukiman.

- Segmentasi Demografis, Upaya membagi pasar menjadi sejumlah kelompok

berdasarkan variable-variabel seperti usia, gender, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, pendapatan, pekerjaann, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan.

- Segmentasi Psikografis, Upaya membagi pembeli menjadi kelompok-

kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup atau karakteristik
kepribadian.

- Segmentasi Perilaku, Upaya membagi suatu pasar kesejumlah kelompok

berdasarkan pengetahuan, sikap, pengunaan atau tanggapan konsumen terhadap
suatu produk.

Persyaratan supaya Segmentasi Efektif.

- Terukur

- Dapat dijangkau

- Substansial

- Dapat dibedakan

- Dapat dilakukan tindakan tertentu.

Pasar Sasaran

Seperangkat pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik yang sama, yang
diputuskan untuk dilayani oleh perusahaan.

1. Mengevaluasi Segmen Pasar

- Ukuran dan pertumbuhan segmen.

- Daya tarik structural segmen.

- Tujuan dan sumber daya perusahaan..

2. Memilih Segmen Pasar.

- Pemasaran tanpa diferensiasi ( Pemasaran massal ).

 Strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk
mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-tiap segmen pasar, dan
masuk ke pasar secara keseluruhan dengan satu tawaran.

- Pemasaran yang terdiferensiasi.

Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk

menetapkan beberapa segmen pasar atau relung pasar dan mendesain tawaran
yang terpisah bagi masing-masing segmen.

- Pemasaran terkonsentrasi.

Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memilih untuk meraih pangsa
pasar yang besar pada satu atau beberapa subpasar.

3. Memilih strategi Peliput Pasar.

- Sumber daya yang dimiliki perusahaan.

- Tahapan produk dalam daur hidup.

- Homogenitas Pasar.

- Strategi pemasaran yang dilakukan pesaing.

KEBUTUHAN PASAR

Dengan mengetahui dan memahami segmen pasar dan menentukan pasar

sasaran maka dengan mudah kita dapat menentukan jumlah kebutuhan pasar yang
ada , baik kualitas , kuantitas , harga , distribusi dan promosi yang harus dilakukan ,
yang kan menjadi dasar penentuan kebijakan lainnya.

ANALISIS PERSAINGAN

LANGKAH-LANGKAH UNTUK MENGANALISIS PERSAINGAN

Penentuan struktur dan karakteristik industri.

Identifikasi dan analisis kelompok strategis.

 Tindakan antisipasi pesaing

Evaluasi pesaing

Identifikasi dan uraian pesaing utama

Identifikasi pesaing utama

PENENTUAN ARENA BERSAING

Sumber persaingan :

Persaingan Merk

Persaingan jenis dan bentuk produk.

Persaingan generik

Persaingan geografi

STRATEGI DAN KONSEP PEMASARAN

Didalam strategi pemasaran perusahaan erat kaitannya dengan 3 kekuatan dasar

utama yang meliputi ; Pelanggan (Cutomer), Perusahaan (Corporation) dan
Persaingan / Kompetisi (Competition). Pada konsep pemasaran yang strategis selalu
memfokuskan diri pada cara-cara ikut terjun dalam persaingan dimana Perusahaan
dapat secara efektif menempatkan diri terhadap pesaingnya. Dalam hal ini,
kemampuan memberikan nilai lebih pada pelanggan adalah kata kunci yang
dikembangkan dengan lebih optimal.

strategi pemasaran yang baik mencakup 3 (tiga) hal berikut :

1. Definisi pasar yang jelas.

2. Kolaborasi yang baik antara kekuatan perusahaan dan kebutuhan pasar.

3. Kinerja Perusahaan yang unggul, aktif dan responsif terhadap berbagai kondisi
persaingan.

Bersama-sama, tiga elemen dasar (perusahaan, kompetisi dan pelanggan)

membentuk interaksi terkait secara dinamis. Jika apa yang diinginkan oleh
pelanggan tidak cocok dengan kebutuhan perusahaan, maka dalam kelangsungan
jangka panjang masa depan perusahaan mungkin akan dipertaruhkan. Positif
matching dari kebutuhan dan tujuan pelanggan dan perusahaan ini diperlukan
untuk hubungan baik yang berkelanjutan.

Berdasarkan interaksi lanjutan itu, maka pembentukan strategi pemasaran

memerlukan 3 keputusan sebagai berikut :

1. Dimana berkompetisi (Where to compete)

Hal ini memerlukan definisi pasar yang jelas (misalnya, bersaing di seluruh pasar
atau dalam satu atau lebih segmen).

2. Bagaimana berkompetisi (How to compete)

Hal ini memerlukan sebuah alat untuk bersaing (misalnya, memperkenalkan produk
baru untuk memenuhi kebutuhan pelanggan atau menciptakan posisi baru untuk
produk yang sudah ada).

3. Kapan untuk terjun dalam kompetisi (When to compete)

Keputusan ini sangat diperlukan guna menentukan waktu memasuki pasar secara
langsung (misalnya, menjadi yang pertama di pasar atau menunggu sampai
permintaan utama didirikan). Tentunya sumber daya perusahaan menjadi landasan
utama dalam membuat keputusan yang tepat.

Banyak hal yang dapat anda kembangkan dalam meningkatkan strategi pemasaram
perusahaan anda. Tentunya pemberdayaan secara berkelanjutan atas seluruh aset
perusahaan akan menambah kemampuan perusahaan dalam bersaing dalam
kompetisi.

KEPUASAN PELANGGAN

Kepuasan adalah tingkat perasaan seseorang setelah membandingkan sesuatu

(hasil) yang dirasakan dibandingkan dengan harapannya.

3 taraf kepuasan pelanggan :

- memenuhi kebutuhan dasar pelanggan

- memenuhi harapan pelanggan dengan cara yang dapat membuat mereka akan
kembali lagi

- melakukan lebih dari apa yang diharapkan pelanggan.

Analisa PasaR

Analisis pasar adalah suatu penganalisasisan atau penyelenggaran untuk

mempelajari berbagai masalah pasar. Analisis pasar akan menyangkut lokasi pasar,
luasnya pasar, sifatnya pasar dan karakteristik pasar. Keberhasilan usaha
perusahaan dapat ditentukan oleh ketepatan strategi pemasaran yang di
terapkannya dengan dasar memeperhatikan situasi dan kondisi dari analisis
pasarnya. Di dalam mengnalisis pasar, perusahaan perlu meninjau jenis pasar
produknya, motif dan perilaku, segmenp[asatr dan penentu sasaran pasarnya.
Masalah yang perlu dianalisis di dalam pasar adalah besarnya pasar, ruang lingkup
pasar, struktur pasar, share pasar, serta peliuang-peluang pasar. Megenai besarnya
pasar dapat di tentukan oleh besarnya permintaan dan penawaran terhadap barang
atau jasa yang di butuhkan para konsumen. Sedangkan mengenai ruang lingkup
pasar, biasanya mencakup luasnya pasar, misalnya luas pasar menurut geografis,
pendidikan para konsumen, profesi para konsumen, tingkat umur para konsumen,
dan lain sebagainya.

Struktur pasar adalah susunan suatu kekuatan yang terdapat pada penjual, maupun
pada pihak pembeli sendiri. Di dalam analisis pasar selalu menyangkut masalah
letak (lokasi) pasar, periklanan, luasnya pasar, sifat-sifat pasar, dan karakteristik
pasar.

Tujuan analisis pasar , yaitu :

1) Mengenal lingkungan pasar,

2) Mengenal tipe-tipe pasar,

3) Mengetahui karakteristik pasar,

4) Menentukan keputusan yang tepat,

5) Menghadapi para pesaing,

6) Melaksanakan kebijakan dalam pemasaran,

7) Membuat program dalam bidang pemasaran, dan

8) Mengenal cirri-ciri pasar.

Adapun permasalahan di dalam ruang lingkup analisis pasar antara lain, yaitu :

Barang dan jasa yang di pasarkan

Barang-barang dan jasa yang di produksi oleh perusahaan, berdasarkan analisis

pasar yaitu:

a. jenis dan sifat barang,

b. kuantitas dan kualitas barang,

c. warna dan ukuran barang,

d. desain dan model barang,

e. merek dan harga barang,

f. barang-barang industry dan konsumsi.

Tujuan analisis

Tujuan mengadakan analisis pasar adalah ingin mengetahui siapa-siapa yang

memakai, menggunakan barang dan jasa, apakah barang tersebut untuk di
konsumsi sendiri atau di jual kembali.

Letak pasar, sifat dan karakteristik pasar

Seorang manajer pemasaran harus mengetahui tentang letak pasar, berikut sifat
dan karakteristik yang akan di tuju. Dalam hal ini, agar manajer memudahkan
melaksanakan target market, market strategy dan segmentasi pasar.

Organisasi pembelian
Seorang manajer pemasaran harus mengetahui siapa yang membeli barang, siapa
yang menggunakan barang, siapa yang paling berpengaruh di dalam pembelian
barang dan lain sebagainya.

Kegiatan pembelian

Di dalam kegiatan pembelian, meliputi dari saiap pembelian barang di lakukan, di

mana pembelian barang di lakukan, bilamana pembelian barang di lakukan, berapa
harganya baranga, berapa banyaknya barang yang di beli, bagaiman persyaratan di
dalamn pembelian barang, dan bagaimana cara pembeliannya.

Perkembangan pembelian

Di dalm analisis pasar, perusahaan harus mengetahui bagaimana perkembangan

harganya barang, bagaimana persedianya barang, bagaimana keadaan
persainganya, bagaimana keadaan permintaan dan penawarannya.

Saingan perusahaan

Di dalam analisis pasar, perusahaan harus mengetahui keadaan persainganya,

apakah ada melakukan tindakanb mengejutkan atau adakah saingan yang tidak
sehat.

Pada kenyataanya jika hasil produk tidak sesuai dengan keinginan dan kebutuhan
para konsumen, berarti perusahaan yang bersangkutan mengalami kegagalan di
dalam usahanya. Barang-barang yang di hasilakn oleh perusahaan, bermanfaat dan
berfungsi tidaknya di tentukan dan dim putuskan oleh para konsumen atau para
pembeli. Berhasil tidaknya barang yang di buat oleh perusahaan, di tentukan oleh
penilaian para konsumen atau para pembeli yang memebutuhkannya.

Suatu barang betapapun bermanfaat atau berguna, ada kemungkinan tidak akan di
beli jika barang tersebut tifak di kenal oleh para konsumen. Oleh Karena itu
perusahaan harus cepat mempromosikan barang-barang yang di buatnya agar
dapat mempengaruhi para konsumen, serta agar dapat menciptakan permintaan.
Berdasarkan analisis mrnggiatkan penjualan barang, cara terbaik memperkenalkan
barang-barang yang di buat oleh perusahaan adalah melalui jalur promosi dan
pelaksanaanya di mulai melalui pemasangan iklan, pemasangan iklan dapat di
lakukan melalui surat kabar, majalah, TV, radio, pamerandan lain sebagainya.
Dengan menggiatkan penbjualan barang melalui promosi, di harapkan perusahaan
yang bersangkutan dapat meningkatkan penjualan harganya, serta dapat
meningkatkan omzet penjualanya.

Keuntungan perusahaan melaksanakan analisis di dalam rangka menggiatkan

penjualan barang-barangnya adalah sebagai berikut :
Perusahaan akan dapat meningkatkan omzet penjualan barangnya.

Perusahaan akan memperoleh keuntungan yang di harapkanya.

Perusahaan dapat meningkatkan produksinya.

Efisiensi modal perusahaan dapat di tingkatkan.

Piutang-piutang perusahaan waktunya dapat di perpendek.

Barang-barang perusahaan yang bersangkutan akan menjadi terkenal.

Hasil produksi perusahaan yang bersangkutan sangat di gemari konsumen.

Perusahaan akan mempertahankan kelangsungan hidupnya.

Tingkat frekuensi para konsumen atau para pembeli di dalam membeli suatu barang
di tandai dengan sering tidaknya membeli barang dan tergantung kepada tingkat
konsumsinya barang tersebut.sedangkan faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
tingkat konsumsi dalam pembelian barang-barang adalah :

Faktor umur konsumen,

Faktor pendidikan konsumen,

Faktor selera konsumen,

Faktor pendapatan konsumen,

Faktor agama konsumen,

Faktor budaya konsumen,

Faktor banyaknya keluarga,

Faktor musim.

About these ads

Related

Contoh Makalah
Senin, 23 Desember 2013

Strategi Pemasaran dan Analisis Pesaing

MAKALAH STRATEGI PEMASARAN DAN ANALISIS PESAING

KEWIRAUSAHAAN

Disusun oleh :

INDAH PERMATASARI

201109B0040165
INFORMATIKA KOMPUTER

LP3I BUSINESS COLLEGE MAKASSAR

2013

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur atas kehadirat Allah.SWT, atas berkat rahmat serta hidayah-Nya
saya masih diberi kesempatan untuk menyelesaikan tugas makalah
KEWIRAUSAHAAN ini.

Terima kasih saya sampaikan kepada Bapak ASIR yang selama ini telah
membimbing Kami. Dan tak lupa saya ucapkan terima kasih kepada teman-teman
yang telah mendukung atas penyelesaian makalah ini, serta kepada semua pihak
yang telah terlibat didalamnya.

Mudah-mudahan apa yang saya tulis ini bisa bermanfaat bagi kita semua. Saya
menyadari bahwa dalam makalah ini masih terdapat banyak kekurangan, maka dari
itu penulis mohon kritik dan saran demi kemajuan serta kesempurnaan untuk
periode selanjutnya.
Mohon maaf atas segala kesalahan-kesalahan dalam makalah ini semoga kita selalu
berada dijalan yang benar, amin.

Makassar, 23 Desember 2013

Penulis

BAB I

STRATEGI PEMASARAN

Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten dan layak
dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target
market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahan jangka panjang (objectives),
dalam situasi persaingan tertentu.

Dalam strategi pemasaran ini terdapat strategi acuan/bauran pemasaran

(marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat variable
pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai
tujuan dan sasaran perusahaan.

Keempat variable strategi acuan/baur pemasaran tersebut adalah:

A. Strategi produk

B. Strategi harga

C. Strategi penyaluran/distribusi

D. Strategi promosi

A. Strategi Produk

Setiap perusahaan di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan

share pasarnya, perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk
yang dihasilkan ke arah yang lebih baik, sehingga dapat memberikan daya guna
dan daya pemuas serta daya tarik yang lebih besar. Strateginya adalah menetapkan
cara dan penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat
memuaskan para konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan
perusahaan dalam jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan
share pasar. Dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsure yang
paling penting karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lain. Strategi
produk yang dapat dilakukan mencakup keputusan tentang acuan/bauran produk
(Product Mix), merk dagang (Brand), cara pembungkusan atau kemasan produk
(Product Packaging), tigkat mutu/kualitas dari produk dan pelayanan (services) yang
diberikan. Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran
pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi
persaingan.

Pada hakikatnya, seseorang membeli produk bukan karena fisik produk itu semata-
mata tapi karena manfaat yang ditimbulkan dari produk yang dibelinya. Pada
dasarnya, produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas tiga tingkatan,
yaitu:

1. Produk inti (Core Product), merupakan inti yang sesungguhnya dari produk
yang ingin diperoleh oleh seorang pembeli (konsumen) dari produk tersebut.

2. Produk formal (Formal Product), merupakan bentuk, model, kualitas/mutu,

merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut.

3. Produk tambahan (ougemented product), merupakan tambahan produk formal

dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi),
pelayanan, pemeliharaan dan pengangkutan secara cuma-cuma.

B. Strategi Harga

Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan

penerimaan penjualan. Dalam penentuan baik untuk harga jual atau harga beli
pihak bank harus berhati-hati. Sebab, kesalahan dalam penentuan harga akan
menyebabkan kerugian bagi bank. Dalam menentukan harga harus
dipertimbangkan berbagai hal, misalnya tujuan penentuan harga tersebut, hal ini
disebabkan dengan diketahuinya tujuan penentuan harga tersebut menjadi mudah.
Sedangkan tujuan penentuan harga secara umum adalah sebagai berikut:

1) Untuk bertahan hidup.

2) Untuk memaksimalkan laba.

3) Untuk memperbesar market share.

4) Mutu produk.

5) Karena pesaing.

Factor-faktor yang mempengaruhi harga:

1) Kebutuhan dana

2) Persaingan

3) Kebijaksanaan pemerintah

4) Target laba yang diinginkan

5) Jangka waktu

6) Kualitas jaminan

7) Reputasi perusahaan

8) Produk yang kompetitif

9) Hubungan baik
C. Strategi Penyaluran (Distribusi)

Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang pemasaran,
setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan
kegiatan penyampaian produk ke tangan konsumen atau si pemakai pada waktu
yang tepat. Yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah lembaga-lembaga yang
memasarkan produk berupa barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen.
Bentuk pola saluran distribusi dapat dibedakan menjadi:

1) Saluran langsung: Produsen konsumen

2) Saluran tidak langsung:

- Produsen Pengecer Konsumen

- Produsen Pedagang besar / menengah Pengecer Konsumen

- Produsen Pedagang besar Pedagang menengah Pengecer Konsumen

D. Strategi Promosi

Promosi merupakan salah satu konsep dari Marketing Mix, promosi lebih kepada
menawarkan access/channel kepada pembeli. Bagaimana pembeli/nasabah bisa
mendapatkan informasi yang lebih baik, bagaimana bank mengedukasi calon
nasabah, maka promosi adalah salah satu medium yang tepat! Kegiatan promosi
yang dilakukan suatu perusahaan menggunakan konsep MIX PROMOTION, yang
terdiri dari:

Advertensi, yaitu suatu bentuk penyajian dan promosi dan gagasan, barang, atau
jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifatmassif dan nonpersonal.

Personal Selling, yaitu penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan
seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya
penjualan.

Promosi Penjualan, yaitu segala kegiatan pemasaran selain personal selling,

advertising and publicity. Yang merajuk konsumen untuk membeli seperti exhibition,
roadshow, and all things about selling yang tidak dilakukan secara teratur atau
continue.
 Publicity, yaitu usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara
massif seperti layanan masyarakat, berderma dan kegiatan sosial lainnya yang
menyangkut nama baik perusahaan dan diliput oleh pers!

Karena sifatnya yang accessible, maka Promosi memerlukan Channel untuk

mempromosikan produk suatu bank. Saat ini misalnya, dengan adanya internet,

channel begitu mudah diciptakan. Seperti bank muamalat yang menerbitkan kartu
shar-e, yang bisa diakses lewat www.share.com. Secara konservatif, bank bisa
menyalurkan promosinya melalui agent individu (personal channel) maupun saluran
nonpersonal (nonpersonal channel).

BAB II

ANALISIS PESAING

A. Pengertian Pesaing

Analisis pesaing merupakan suatu perbuatan menganalisa atau mengidentifikasi

apa-apa saja yang dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang
menghasilkan barang atau jasa yang mirip dengan produk kita.

Adapun hal-hal yang perlu dilakukan adalah:

a) Identifikasi pesaing

b) Menentukan sasaran pesaing

c) Identifikasi strategi pesaing

d) Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

e) Identifikasi reaksi pesaing

f) Strategi menghadapi pesaing.

B. Identifikasi pesaing

Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang
mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap.
Pambuatan peta persaingan yang dugunakan untuk melakukan analisis pesaing
memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar
analisisi pesaing tepat sasaran dan tidak salalh arah. Langkah pertama yang perlu
dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada.
Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita.
Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.
Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:

1. Jenis produk yang ditawarkan

Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas

perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja
yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang
terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita
sekarang dan di masa yang akan datang.

2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui
segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi
besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus
diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang
dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.

3. Identifikasi peluang dan ancaman

Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada
serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang.
Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru
yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun
harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.

4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan

Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu

keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan
keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan
produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.

C. Sasaran Pesaing

Sebagaimana dijelaskan diawal bahwa pesaing ada dua jenis, yaitu pesaing dekat
dan pesaing jauh. Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang
yang hampir sejenis, seperti bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing.
Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip. Contohnya
pesaing untuk bank adalahlembaga keuangan yang kegiatanya memilki kesamaan
daengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan pinjam,
leasing, money changer, atau dana pensiun.
Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu
mengetahui sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka
selanjutnya. Sasaran pesaing antara lain memaksimalkan laba, memperbesar
market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga mematikan atau
menghambat pesaing lainnya.

Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba

jangka pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil.
Sasaran untuk memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan
kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga
yang relatif murah.

Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui apakah

pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan
market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan
diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Sebagai contoh perusahaan 3
atau axis yang begitu gencar dalam mempromosikan produknya dengan diimbangi
keunggulan dari masing-masing produk itu sehingga cepat menarik konsumen.
Peningkatan merker share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga
mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relatif lebih rendah. Hal yang
juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan
dengan cara mengambil market share pesaing lainya.

Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing.

Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai
kelebihan, baik pelayanan atau kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus, bunga
yang kompetitif, frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.

D. Identifikasi strategi pesaing

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk

memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi
tersendiri untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin
canggih strategi yang dijalankan. Strategi untuk mematikan atau memperlemah
lawan selalu dilakukan. Siapa yang lengah, akan terkena dampakanya. Bukan tidak
mungkin setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena itu,
perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri.

Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara kontinyu, karena pesaing

yang cerdik akan merevisi strategi mereka dari waktu ke waktu. Jelaslah, bahwa
perusahaan juga harus mewaspadai perubahan-perubahan yang diinginkan
pelanggan dan bagaimana para pesaing merevisi strategi mereka untuk memenuhi
hasrat yang diinginkan oleh para pelanggan tersebut.
Analisa SWOT (Strenght, Weakness, Oppurtunities, Threats)

Analisa SWOT adalah alat yang digunakan untuk mengidentifikasi isu-isu internal
dan eksternal yang mempengaruhi kemampuan kita dalam memasarkan event kita.

Kekuatan dan Kelemahan

Untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan suatu event, kita harus

mencermati isu-isu dalam organisasi yang mempengaruhi kemampuan kita menjual
event ke pasar dan sponsor. Yang menjadi patokan suatu event bias dijadikan
kekuatan atau kelemahannya, kita perlu menggali persepsi dari si EO itu sendiri
terhadap suatu event. Jika EO kita memandang event tersebut sebagai perioritas
dan peluang untuk meningkatkan profil EO, maka event tersebut menjadi sebuah
kekuatan. Namun jika kita memandang event tersebut sebagai pemborosan sumber
daya,maka event tersebut menjadi kelemahan.

Peluang dan Ancaman

Langkah yang perlu dilakukana adalah menganalisa semua faktor di luar organisasi
yang mungkin mempengarhi event kita. Analisa eksternal ini akan membantu kita
mengidentifikasi peluang dan ancaman yang terkait dengan event. Segera setelah
menentukan ancaman-ancaman atas event kita, kita bisa menaksir ulang situasi
dan menganalisa bagaimana cara mengubah ancaman itu menjadi peluang.

Penting sekali memusatkan perhatian pada masing-masing ancaman atas sebuah

event saat kita menjalankan perencanaan, untuk memastikan keberhasilan event
tersebut. Pengkategorisasian suatu ancaman akan menentukan cara kita merespon
ancaman untuk meminimalkan efeknya.

1. Monitor

Ancaman yang kita putuskan untuk sekedar dimonitor adalah jenis ancaman yang
tidak atau sedikit dapat di kontrol, tetapi tidak berdampak besar pada event. Kita
hanya ingin tahu apa yang akan terjadi.

2. Monitor dan Analisa

Ancaman yang kita putuskan untuk di monitor dan di analisa merupakan

ancaman yang bisa sedikit dikontrol, tetapi kita perlu memastikan bagaimana
ancaman tersebut dapat mempengaruhi event kita.

3. Strategi-strategi Kontingensi

Ancaman yang kita putuskan untuk di respon dengan suatu startegi kontingensi,
adalah semua ancaman yang dapat kita kurangi pengaruhnya dengan perencanaan.
Sebagai contoh jika cuaca buruk adalah ancaman bagi event di luar ruangan, kita
bisa menetapkan bagaimana kita akan menanganinya, menunda event, pindah ke
indoor, pawang hujan atau sedikit merubah konsep.

4. Analisa in-depth dan Strategi Pengembangan

Ancaman yang kita putuskan untuk di respon dangan analisa in-depth dan strategi
pengembangan adalah semua ancaman yang memiliki kemungkinan paling besar
untuk mempengaruhi event kita. faktor-faktor teknologi, pesaing dan legislatif
adalah contoh-contoh ancaman yang mungkin memerlukan analisa dan strategi
pengembangan lebih detil lagi

Setelah semua telah kita analisa dengan baik, barulah kita dapat menentukan
langkah selanjutnya untuk menjalankan event yang telah direncanakan, dan
alangkah baiknya apabila kita juga dapat melakukan analisa pesaing dan strategi
pemasaran terhadap event tersebut.

E. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Setelah kita tahu siapa saja pesaing kita, tentukan kekuatan mereka dan cari tahu
kerentanan mereka. Mengapa nasabah membeli dari mereka? Apakah karena
harga? nilai? pelayanan? kenyamanan? reputasi? Fokuskan terutama pada kekuatan
dan kelemahan yang dirasakan seperti yang kita lakukan terhadap perusahaan
sesungguhnya. Ini karena persepsi nasabah ternyata bisa lebih penting dari
kenyataan.

Ada baiknya kita lakukan analisis kekuatan dan kelemahan dalam bentuk tabel.
Tuliskan nama masing-masing pesaing. Kemudian susun kolom-kolom yang memuat
semua kategori penting bagi bidang usaha kita (harga, nilai, pelayanan, lokasi,
reputasi, keahlian, kenyamanan, personalia, pemasangan iklan/pemasaran, atau
apa saja yang sesuai dengan jenis perusahaan). Begitu tabel siap, peringkatlah
semua pesaing, dan cantumkan komentar mengapa peringkat tersebut diberikan.
Bahkan bisa juga kita beri tanda merah untuk kekuatan dan biru untuk kelemahan,
sehingga secara sekilas kita dapat mengetahui kedudukan setiap pesaing.

Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut
adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok.
Adapun lima ancaman yang ditimbulkan kekuatan tersebut adalah ancaman
persaingan segmen yang ketat, ancaman pendatang baru, ancaman produk
substitusi, ancaman peningkatan kemampuan/kekuatan posisi tawar pemasok.

1). Ancaman persaingan segmen yang ketat

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak,
kuat, atau agresif.
2). Ancaman pendatang baru

Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya hambatan untuk masuk dan
keluarnya.

3). Ancaman produk substitusi

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang aktual
atau potensial.

4). Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar
(bargaining power) yang kuat atau semakin meningkat.

5). Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu
menaikkan harga atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok.

Sebuah perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan

kelemahan masing pesaing.

Menurut perusahaan konsultan Arthur D.Little, sebuah perusahaan akan menempati

satu di antara enam posisi kompetitif di dalam pasar sasaran berikut ini:

1. Dominan.

Perusahaan ini mengendalikan perilaku pesaing yang lain dan memiliki pilihan
strategis yang luas.

2. Kuat

Perusahaan ini bisa mengambil tindakan mandiri tanpamembahayakan posisi

jangka panjangnya dan dapat mempertahankan posisi jangka panjangnya apa pun
tindakan yang dilakukan oleh pesaing.

3. Cukup baik

Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dan peluang yang ada
diatas rata-rata untuk meningkatkan posisinya.

4. Cukup

Perusahaan ini memiliki kinerja pada tingkat yang cukupuntuk mencapai hasil
memuaskan yang bisa terus mempertahankan dalam bisnis. Namun, perusahaan ini
ada karena dibiarkan oleh perusahaan yang dominan dan memiliki peluang dibawah
rata-rata untuk meningkatkan posisinya.

5. Lemah

Perusahaan ini memiliki kenerja yang tidak memuaskan, tetapi ada peluang untuk
memperbaiki. Perusahaan ini harus berubah atau kalau tidak keluar dari pasar.

6. Tidak berpeluang.

Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan dan tak ada peluang untuk
memperbaiki.

Salah satu langkah yang penting sebelum memulai bisnis adalah melakukan analisa
persaingan usaha / analisa kompetitor. Kita sebaiknya mereview literatur dari
kompetitor , untuk melihat bagaimana mereka merepresentasikan usaha mereka
dan seperti apa public image yang dibangun. Sering kali literatur bisnis memuat
mission statement dan juga mengidentifikasi produk dan jasa spesifik mereka.
James W. Hart, seorang pakar marketing, memberikan tips analisa persaingan usaha
yang meliputi langkah- langkah seperti berikut :

1. Berperanlah sebagai pelanggan kaya uang.

Telponlah pesaing di dekat daerah kita dan berbicaralah dengan representative dari
perusahaan tersebut seperti layaknya kita adalah prospek potensial yang sedang
mencari informasi. Kita dapat menanyakan dengan rumus 5WH (Who, What, When,
Where, Why and How) untuk memberi pertanyaan yang cerdas dan mendapat
jawaban tentang kekuatan dan kelemahan pesaing. Salah satu hal terpenting yang
harus berhasil dilakukan adalah membuat mereka mengirimkan sales dan
information package mereka pada kita, dimana dalam package tersebut akan
dijelaskan mengenai produk dan jasa mereka. Literatur bisnis kompetitor kita akan
menceritakan secara detil mengenai public image mereka , dan disamping itu kita
dapat mempelajari kekuatan dan kelemahan produk dan jasa yang mereka
tawarkan secara detil. Pastikan juga mempelajari bagaimana mereka menghandle
telepon dari pelanggan, memproses permintaan informasi, dan berapa lama
permintaan informasi tersebut akhirnya sampai ke tangan kita.Dapatkah kita
menawarkan sistim komunikasi yang lebih baik ? Bagaimana tampilan dari business
card mereka ? Hal-hal yang kecil seperti ini dapat memberikan gambaran mengenai
kekuatan dan kelemahan kita sendiri, sehingga dapat ditentukan apakah kita dapat
bersaing dengan mereka atau tidak. Apakah kita akan bersaing dalam hal harga
atau service yang lebih baik ?

2. Telponlah kompetitor di luar daerah.

Selanjutnya kita dapat menelpon perusahaan yang sejenis (atau yg sedang

direncanakan) di luar daerah, dimana kita tidak dianggap sebagai saingan mereka.
Dengan demikian, mereka tidak merasa terancam saat kita memberikan
pertanyaan. Sangatlah berguna bila kita dapat berbicara dengan personel kunci dari
perusahaan sejenis, misalkan di lain propinsi. Saat kita berbicara dengan kompetitor
yang jauh jaraknya seperti ini, pendekatannya haruslah lebihstraight-forward. Kita
dapat katakan pada pemilik ataupun managernya, bahwa kita sedang berpikir untuk
membuka usaha sejenis dan berharap mendapat masukkan/input dari mereka.
Sering kali mereka dengan senang hati akan memberikan input tentang industri
mereka, bisnis secara keseluruhan dan banyak lagi informasi gratis. Meskipun
demikian, kita perlu berhati-hati agar tidak menghabiskan waktu terlalu banyak
dalam bertanya, batasi percakapan telpon anda 10 sampai 15 menit maksimum.
Cara terbaik adalah memikirkan pertanyaan-pertanyaan terlebih dahulu, dan
menuliskannya di atas kertas, sehingga dapat menanyakannya dengan lancar.
Dengan demikian akan tampak seperti seorang professional, dan jika suatu saat
perlu menelpon lagi, mereka akan menerimanya. Jika kita terdengar seperti seorang
bodoh saat berbicara di telpon, mereka mungkin tidak akan menerima telpon anda
lagi. Kuncinya adalah tidak menghamburkan waktu.

3. Terakhir lakukan in-field competition analysis dengan melakukan telemarketing

pada prospek dan menanyakan apakah mereka mengenal kompetitor kita, pernah
menjalin hubungan bisnis dengan mereka, dan lain-lain. Dengan melakukan ini, kita
juga melakukan prekualifikasi terhadap prospek potensial yang belum pernah
menjalin bisnis dengan kompetitor kita, dan membuka peluang terjadinya
penjualan. Sebagai tambahan, di saat kita berada di luar melakukan sales call, kita
dapat melakukan cara yang sama saat berbicara dengan prospek dan dapat
mengetahui apa yang mereka suka dan apa yang tidak mereka suka dari kompetitor
kita. Kita dapat membuka peluang terjadinya penjualan dengan mengidentifikasi
poin-poin differensiasi kita terhadap kompetitor.
F. Identifikasi reaksi pesaing

Reaksi Pesaing maksudnya bagaimana pola dan strategi pesaing dalam merebut
segmen pasar yang ada, dan bagaimana perusahaan mampu melakukan terobosan-
terobosan baru dalam rangka mengungguli Pesaing yang ada.

Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan

menghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif, dimana
strategi kompetitif dilakukan dengan melihat posisi keberadaan kita sebelum
melakukan penyerangan.

Beberapa reaksi pesaing bila diserang:

- Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan harga
pula, bahkan mungkin lebih rendah dari kita.

- Apabila kita memberikan hadiah, akan dibalas juga dengan hadiah yang lebih
baik.

- Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada pelanggan,

pesaing juga member diskon yang lebih menarik.

- Apabila kita membebaskan biaya seperti administrasi, pasti akan diikuti pesaing
dengan jumlah biaya yang lebih murah.

- Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibalas oleh pesaing dengan
membuka cabang di lokasi perusahaan kita.

G. Strategi menghadapi pesaing

Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:

1. Strategi produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti : warna,
bungkus, prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen
untuk dapat memberikan pemuas kebutuhannya.

Usaha perusahan untuk menciptakan produk yang bisa memberikan kepuasan

kepada konsumen, kepuasan ini dapat diciptakan dengan berbagai strategi yang
telah diputuskan perusahan sebagai usaha untuk mempertahankan kelangsungan
operasionalnya dalam jangka panjang. Usaha-usaha tersebut antara lain :

- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk

menentukan susunan product line, sehingga konsumen akan visa membedakan
produk yang satu dengan lainnya. Maksudnya perusahaan akan selalu mengikuti
perkembangan pasar, barang yang ditawarkan harus disempurnakan sebelum
mengadakan perubahan barang, informasi ini perlu dikumpulkan melalui riset pasar.

- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan

dan perencanaan bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis
kebutuhan dan keinginan pasar. Jika permasalahan ini sudah bisa diatasi, maka
perusahaan akan melebih mudah uin tuk menentukan harga, distribusi dan promosi.

- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur

untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.

- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk

menentukan susunanproduct line, sehingga konsumen akan bisa membedakan
produk yang satu dengan lain nya. Maksudnya perusahaan akan selalu bisa
mengikuti perkembangan pasar, barang yang ditawarkan harus disempurnakan
sebelum mengadakan perubahan barang, informasi ini perk dikumpulkan melalui
riset pasar.

- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan

dan perencanaan bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah menganalisis
kebutuhan dan keinginan pasar. Jika permasalahan ini sudah dapat diatasi, maka
perusahaan akan lebih mudah menentukan harga, distribusi dan promosi.

- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan penyalur

untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.

2. Strategi Moving, Caring dan Inovating

Persaingan tentunya tidak hanya pada ke dua contoh tersebut namun hampir pada
semua bidang usaha kecuali monopoli. Untuk menghadapi persaingan yang sangat
ketat tersebut, harus dilakukan perubahan landasan pola pikir yang bertumpu pada
tiga kata kunci : moving, caring, dan inovating.

Moving adalah kemampuan perusahaan untuk mengadaptasikan antara

harapan konsumen terhadap suatu produk dan kemampuan untuk memenuhinya.
Misalnya adanya airbag untuk mobil untuk menambah keamanan dalam
berkendara. Contoh lain misalnya lahirnya TV handphone dari Hisense yang
sebelumnya masih menggunakan jaringan 3G dan lain - lain. Kemampuan
perusahaan dalam memenuhi permintaan konsumen yang akan menang dalam
persaingan.

Dalam mewujudkan semua keiginan konsumen ini, agar berhasil baik, moving harus
disertai dengan caring dan inovating.Yang dimaksud dengan caring kepedulian
kepada konsumen. Dalam tahap caring ini perusahaan berusaha memahami sebaik
mungkin apa yang dibutuhkan konsumen.
Untuk mewujudkan keinginan konsumen tersebut, hanya dapat ditempuh melalui
inovasi disemua aspek perusahaan meliputi bidang strategi, manajerial maupun
produk/jasa. Inovasi di bidang strategi dan manajerial merupakan proses untuk
menghantarkan nilai tambah bagi konsumen. Inovasi bidang strategi dan manajerial
ini ditempuh dengan penggunaan strategi ataupun manajemen baru dalam
perusahaan.

Inovasi dalam bidang produk meliputi kelengkapan produk dan juga teknologi
terbaru. Inovasi ini tentunya hanya akan berhasil dipasaran apabila proses caring
berjalan bagus. Inovasi produk sesuai dengan harapan konsumen ataupun inovasi
baru yang mempunyai nilai guna lebih bagi konsumen.

Apabila moving, caring, inovating ini dapat berjalan dan terintegrasi dengan baik,
maka kepuasan pelanggan akan menghasilkan kepercayaan dan hubungan jangka
panjang yang berkelanjutan, atau dengan kata lain terciptalah loyalitas pelanggan.

Dengan adanya loyalitas ini persaingan usaha menjadi tidak begitu berat, tinggal
bagaimana kita menjaga pelangan.

3. Memaknai Kompetisi Sebagai Sebuah Pusaran Sinergi

Dewasa ini kata KOMPETISI banyak ditafsirkan sebagai sebuah drama yang selalu
melahirkan "Pemenang" sekaligus mencetak sekumpulan "Orang Kalah". Sebagai
konsekuensinya, "Pemenang" akan ditafsirkan sebagai sosok yang menjulang di
puncak kejayaan, yang akan dipandang dengan wajah menengadah oleh kaum
"terkalahkan".

Sekejam itukah makna KOMPETISI? Apalagi bila panggung kompetisi ini sudah
menapak, sudah mengejawantah di kehidupan riil sehari-hari. Sungguh kejam bila
alam semesta ini pada akhirnya dikotak-kotakkan sebagai winner-looser, sebagai
leader-follower, sebagai champion-mediocre, sebagai developing-under developed,
atau sebagai central-marginal. Sedangkal itukah Hukum Alam yang harus dijalani
oleh manusia?

Tentu tidak! Tuhan Sang Pemangku semesta alam ini sudah menyerukan untuk
"Berlomba-lomba di dalam kebaikan". Ini artinya, hakikat sejati dari KOMPETISI akan
jauh lebih dalam dari sekedar menang-kalah. Ada energi positif yang sangat besar,
yang mengandung berjuta manfaat, yang dikandung oleh drama bernama
KOMPETISI ini.

Sebagai contoh, kesuksesan Tim Olimpiade Fisika Indonesia sebagai the rising star,
telah memacu ratusan SMA unggulan di seantero negeri untuk menempatkan wakil-
wakilnya. Walaupun akhirnya tim terpilih hanya terdiri dari "hitungan jari", tidak
berarti ribuan siswa yang telah ikut berkompetisi lantas menjadi sia-sia.
Tengoklah, berapa banyak SMA yang saat ini dengan bangga memasang papan
nama "Mitra Olimpiade Fisika" dihalaman muka sekolahnya? Berapa banyak siswa
SMA yang mendadak "jatuh cinta" pada mata pelajaran yang dulunya biasa
dianggap monster? Semua pencapaian itu adalah hasil SINERGI dari ribuan siswa
yang (menjadi) antusias, hasil SINERGI dari ratusan guru yang (menjadi) kompeten.
Dan semua aktifitas ini berpusaran dengan KOMPETISI (Olimpiade Fisika) sebagai
pusat orbitnya.

Jadi apa hakikat sejati dari KOMPETISI itu? Untuk menjawabnya, kita mengacu pada
sebuah Hukum Alam, yaitu bahwa segala sesuatunya di alam semesta ini selalu
bergerak memutar. Semua mahluk Tuhan tanpa kecuali, selalu bergerak memutar.

Tengoklah, sekumpulan tatasurya akan mengorbit membentuk galaksi. Sekumpulan

galaksi mengorbit membentuk super cluster. Sekumpulan elektron akan mengorbit
membentuk molekul. Metabolisme manusia juga merupakan pusaran, sirkulasi dari
energi kimia (makanan) menjadi energi tubuh (bio energi) dengan perantaraan
sirkulasi darah dimana jantung merupakan pusat orbitnya. Contoh-contoh di atas
menegaskan bahwa segala sesuatu di alam semesta ini selalu berpusaran pada
"sesuatu" yang lebih besar dari dirinya.

KOMPETISI adalah sebuah bentuk pusaran. Sang "pemenang" adalah pusat

orbitnya, sementara "peserta lainnya" akan berputar mengelilinginya. Tidak ada
istilah "kalah-menang" di sini, karena kewajiban sang "pemenang" adalah membagi
ilmunya, membagi pengalamannya, menebar energi positifnya, kepada siapa saja
yang mengorbit di sekelilingnya. Sedangkan kewajiban "peserta lainnya" adalah
membuka diri untuk menyerap energi, menyerap ilmu, menyerap pengalaman dari
sang pusat orbit, sang "pemenang". Inilah sebuah bentuk SINERGI..

Meskipun sama-sama mengorbit, tapi ada perbedaan mendasar antara manusia

dengan mahluk Tuhan lainnya dalam melakukan SINERGI nya. Seperti "bumi-
matahari", sampai kapan pun bumi selalu mengitari matahari dan tak mungkin
terjadi hal sebaliknya. Tapi manusia sama sekali berbeda.

Manusia, mahluk Tuhan yang telah di "inisiasi" sebagai penguasa bumi dan isinya,
telah dianugerahi kemampuan yang tak terbatas. Setiap orang memang akan selalu
"mengorbit" pada seseorang yang lebih sukses dari dirinya. Seorang karyawan
mengorbit pada perusahaan tempat ia bekerja. Seorang pengusaha akan mengorbit
pada segmen konsumen tertentu dan juga mengorbit pada pengusaha senior
lainnya (baca: networking). Seorang trainer akan mengorbit pada seorang guru
yang lebih diakui kesahihannya. Tapi pada satu titik, setelah ia sukses menyerap
energinya, menyerap pengalamannya, ia akan lepas, dan menjelma sebagai pusat
orbit yang baru.

Kini ia akan beralih tugas, dari "menyerap" berubah menjadi "membagi". Dan di
sekelilingnya PASTI akan mengorbit rekannya, muridnya, koleganya, bawahannya
atau pengagumnya yang dengan hati terbuka bersedia menyerap ilmu dan
pengalamannya. Terjadilah sebuah SINERGI yang menjadi mata rantai tak
terputuskan. Saling memberi dan menerima. Inilah hakikat yang terdalam dari
sebuah KOMPETISI, yang jauh lebih bermakna dari sekedar kalah-menang.

Tahun 2008 sudah kita masuki, marilah kita jalani peran kita masing-masing dengan
sebaik-baiknya, agar terjadi SINERGI, yang memang merupakan kehendak Tuhan
bagi setiap manusia. Anda yang sedang jadi "pemenang" , sedang menjadi atasan,
sedang menjadi idola, bagilah pengalaman dan energi Anda. Sedangkan Anda yang
sedang mengorbit, bukalah hati Anda agar dapat maksimal dalam "menyerap".

Suatu saat, atasan-bawahan, idola-pengagum, junior-senior, market leader-follower,

pasti akan bertukar peran. Dan itu PASTI terjadi karena memang sudah menjadi
ketentuan alam.

4. Kemitraan dan Pengecualian

Dilatar-belakangi oleh kesempatan untuk menumbuhkembangkan regional airlines

pada The European Community Commission (ECC) yang telah dijelaskan di bab
Pendahuluan, maka muncul permasalahan apakah akan dikembangkan suatu iklim
persaingan atau kemitraan antara airlines tersebut. Dengan harapan bahwa
peranan maskapai penerbangan adalah untuk menggalang persatuan negara-
negara Eropa Barat ke dalam Uni Eropa yang bersatu, maka jelas bahwa mereka
memilih sistem kemitraan dari pada persaingan. Hal ini juga seperti dikatakan oleh
Jacques Naveau: "Jelas, bahwa konsep awal suatu kebijakan transpor udara di Eropa
telah dilandasi oleh suatu visi politik dari sebuah sistem Eropa yang menyatu, serta
mengutamakan pada kemitraan dalam mewujudkan visi tersebut".

Dipilihnya sistem kemitraan tersebut, karena mereka tampaknya menyadari bahwa

sistem persaingan akan menjadi kendala bahkan mungkin juga akan
mengakibatkan disintegrasi yang jelas akan menggagalkan segenap upaya yang
telah disepakati itu.

Jaringan rute penerbangan di Uni Eropa dirajut menggunakan pola dasar yang
dikenal sebagai pola Hub-and-Spoke, yang mereka pelajari dari AS. Bedanya antara
jaringan rute penerbangan di AS, merupakan perkembangan sebagai konsekuensi
dari kebijakan deregulasi, terhadap jaringan penerbangan yang sudah ada
sebelumnya. Sedang pola jaringan rute penerbangan di Uni Eropa ditandai dengan
berfungsinya Ibukota negara-negara yang tergabung ke dalam Uni Eropa sebagai
hub dari masing-masing regional airlines-nya. Dengan pola ini maka sektor-sektor
yang menghubungkan setiap ibukota tersebut akan hanya dilayani oleh dua
regional airlines. Disebut juga sebagai sektor duopoly.

Sedang sektor-sektor yang menghubungkan suatu hub dengan spoke (cities) yang
masih terletak di dalam batas-batas wilayah suatu negara, merupakan sektor
monopoli dari regional airline-nya. Beberapa negara seperti Swiss misalnya memiliki
dua kota sebagai hub, maka sektor yang menghubunginya dengan sendirinya
merupakan suatu sektor monopoli. Jaringan pola di atas mulai diatur sejak 1987 dan
berakhir pada tahun 1997 setelah dicanangkannya kebijakan Complete
Liberalisation, yang memungkinkan sebuah pesawat untuk terbang dari hub-nya
(Ibukota dalam negara masing-masing) ke spoke (city/kota-kota dalam negara
masing-masing) dari negara lain.

Para policy-makers dari Eropa melihat atau menilai Amerika Serikat telah berhasil
membentuk sebuah pasar homogen, yang ditujukan sebagai suatu defence system
dalam menghadapi persaingan global barang dan jasa dengan tingkat harga yang
sangat kompetitif di masa mendatang. Terbentuknya Uni Eropa dan uni-uni lainnya
seperti Uni Afrika yang merupakan 'regionalisasi' dari negara-negara di Afrika,
kemudian uni yang terdiri dari negara-negara Arab di Timur-Tengah, dan tak
ketinggalan pula regionalisasi Asean, tampaknya sudah menjadi condition yang
tidak bisa dihindari lagi pewujudannya. Dengan kata lain, persaingan global di masa
mendatang akan merupakan persaingan antara uni-uni atau regional-regional
tersebut, yang harus dihadapi oleh kesatuan 'pasar tunggalnya' masing-masing uni
atau regional.

Seperti sudah dijelaskan di atas bahwa visi politik dari sebuah sistem Eropa yang
menyatu, mengutamakan pada kemitraan atau kerja sama dalam mewujudkan visi
tersebut. Di bidang penerbangan, kemitraan dilangsungkan dengan mengadakan
aliansi-aliansi sesuai kebutuhan dan dilandasi oleh win-win solution, bilateral
maupun multilateral agreements seperti pooling agreements, code-sharing dan on-
line, sampai ke mergers. Bila kemitraan tersebut dikaitkan dengan undang-undang
dan ketentuan-ketentuan anti monopoli atau anti trust law, maka jelas bahwa
kesesuaiannya itu dapat diklasifikasi sebagai pelanggaran atau pengecualian.

Namun, mengingat bahwa kemitraan seperti di atas merupakan faktor yang

menentukan dan diperlukan guna menggalang suatu 'European Air Transport Single
Market' yang homogen, maka kemitraan semacam itu dikecualikan dari undang-
undang anti trust atau anti monopoli. Dengan kata lain, selama kemitraan semacam
itu bertujuan atau digunakan untuk kepentingan yang lebih besar atau luas seperti
guna meningkatkan kesejahteraan UKM dalam suatu demensi atau wilayah yang
sangat luas seperti dalam sebuah uni Eropa misalnya, maka bentuk kemitraan
apapun dapat dikecualikan dari UU Anti Monopoli. Dengan ketentuan, selama itu
tidak menghambat atau menjadi kendala pada kelancaran 'berjalannya' Uni Eropa
atau bila itu akan merugikan suatu kelompok, golongan atau individu terutama para
konsumennya, maka kesemuanya itu dapat dikecualikan dari UU Anti Monopoli.
Terdapat kesan bahwa segala jenis usaha transportasi di Uni Eropa, semuanya
dikecualikan dari ketentuan-ketentuan UU Anti monopoli.

Sudah menjadi jelas bahwa kemitraan yang berlangsung untuk tujuan-tujuan yang
lebih luas seperti demi kesejahteraan bagi masyarakat yang lebih luas, sangat
berbeda dengan kemitraan-kemitraan yang bertujuan untuk kepentingan suatu
kelompok atau golongan dan atau individu tertentu yang hanya ingin menang
sendiri. Seperti dibentuknya monopoli-monopoli yang dapat merugikan kepentingan
orang banyak, maka kemitraan semacam terakhir itu harus ditindak tegas dengan
menegakkan hukum UU Anti Monopoli tersebut.

Perlu dicermati bahwa dengan diliberalisasikan kemitraan yang lebih bebas, tidak
berarti tidak diperlukan peraturan perundangan yang mengatur aturan mainnya.
Malah sebaliknya, dalam iklim usaha yang lebih liberal justru diperlukan peraturan
perundangan yang lebih jelas dan tegas dalam mengatur aturan main agar
industrinya dapat dicegah atau agar tidak mengalami kebablasan yang pada ujung-
ujungnya hanya akan merugikan kepentingan orang banyak atau masyarakat luas.

Industri penerbangan Indonesia sebaiknya mampu atau lebih penting lagi, mau
mencermati dan memahami perkembangan maupun perubahan-perubahan yang
terjadi baik pada industri penerbangan di AS maupun di UE. Bila UE telah berhasil
membentuk suatu European Air transport Single Market homogen yang mengacu
pada hasil-hasil yang telah dipelajarinya dari AS, maka tidak ada salahnya bila kita
juga mau belajar terutama perkembangan industri penerbangan di UE.

Hal ini mengingat bahwa bila di UE pasar tunggalnya dibentuk oleh maskapai
penerbangan dari negara-negara anggotanya, maka di Indonesia diharapkan dapat
dibentuk oleh regional airlines dengan ibukota propinsi sebagai hub dari pola rute
penerbangan hub-and-spokenya. Mudah-mudahan.

5. Cara Menghadapi sebuah Perang Harga

Dibawah ini disebutkan beberapa teknik menghadapi persaingan harga dan dan
non-harga secara singkat :

Taktik

Contoh

Respon non harga

Tunjukan strategic intention dan capabilities anda

Tawarkan harga sama dengan pesaing anda, tawarkan everyday low price, atau
tunjukan bahwa anda memliki keunggulan biaya dimata pesaing (cost advantage)
Bersaing di kualitas

Tingkatkan diferensiasi produk dengan menambahkan keunggulan pada sebuah

produk, atau bangun awareness terhadap keunggulan yang ada dan manfaatnya.
Tekankan adanya resiko pada harga yang murah.

Manfaatkan kemungkinan kerjasama

Bentuk strategic partnersip dengan menawarkan kerjasama ekslusif dengan

supplier, reseller, atau penyedia jasa yang berhubungan dengna bisnis anda.

Respon Harga

Gunakan harga yang komplek

Tawarkan harga paket (bundled prices), paket harga dua produk (two-part pricing),
kuantiti diskon, harga promosi, atau program loyalitas untuk beberapa produk, beli
dua dapat satu.

Kenalkan produk baru

Perkenalkan produk baru (flanking brands) yang khusus untuk bersaing di arena
dimana pesaing menerapkan strategi harga. Hal ini juga sebagai usaha untuk
menghindari persaingan harga pada segmen produk anda yang telah ada.

Gunakan harga yang menarik

Sesuaikan harga produk regular anda dalam merespon perubahan harga pesaing
atau potensi lain untuk memasuki pasar

6. Competitive Intelligence Program (CIP)

Secara umum, CIP adalah proses secara terus-menerus secara sistematis untuk
mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang kegiatan para pesaing dan
kecenderungan-kecenderungan bisnis (trend politik, ekonomi, teknologi) untuk
mewujudkan tujuan perusahaan. Dalam artian lain, CIP ini merupakan kegiatan
spionase secara legal untuk kemajuan perusahaan.
Seseorang dari perusahaan telepon seluler melakukan perjalanan menjelajahi
Philadelphia sambil menyadap transmisi telepon seluler pesaingnya. Yang disadap
bukanlah

pembicaraan orang lain dan dia tidak melakukan sesuatu yang melanggar hukum
atau yang tidak etis, tetapi dia sedang mengukur kekuatan dan jangkauan sinyal
pesaing mereka.

Sebuah perusahaan minuman menganalisis air limbah yang dikeluarkan oleh

perusahaan pesaingnya. Tujuan akhirnya adalah untuk menghemat biaya promosi
dan iklan. Semua orang-orang ini terlibat dalam dunia intelejen kompetitif yang
misterius. Inilah dunia yang dihuni oleh mata-mata perusahaan dan orang bisnis
yang keras hati, yang mencari peluang untuk mengalahkan pesaingnya. Bila hal
tersebut dilakukan secara bertanggung jawab, maka kegiatan tersebut menjadi sah
dan etis, walaupun beberapa perusahaan telah diketahui melampaui batas, seperti
mencuri informasi, menyadap telepon, merampok kantor, dengan demikian mereka
telah memasuki dunia spionase industri.

BAB III

KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMPULAN

Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah

layaknyalah perusahaan memiliki strategi pemasarannya sendiri sebelum mereka
menjalankan ataupun memasarkan produk /jasanya.

Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi

dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau
lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang
dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.

Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi

penjualannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil
menetapkan strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.

Adapun penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan

mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam
pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan strategi tertentu
yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula sebaliknya,
bukanlah menjadi sesuatu yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan
strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau
bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat
dipastikan perusahaan akan dapat menetukan dengan baik strategi pemasarannya
serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang ditengah-tengah
persaingannya.

Dalam bauran pemasaran terdapat empat variabel yang sangat penting dalam
strategi pemasaran, yaitu terdiri dari produk, harga, promosi dan tempat. Keempat
variabel itu diperlukan dalam bauran pemasaran dan keempat variabel ini harus
saling berkaitan satu sama lain. Hal ini bertujuan agar dapat mencapai tujuan dari
strategi pemasaran yang berupa keberhasilan menyeluruh. Yang sangat
dipentingkan, bahwa pemilihan pasar target dan pengembangan bauran pemasaran
saling berkaitan. Kedua kegiatan ini diputuskan bersama. Yang harus dibandingkan
dengan tujuan perusahaan adalah strategi bukan pasar target alternatif atau
bauran pemasaran alternatif.

B. SARAN

Demikianlah penulisan makalah ini, apabila masih terdapat kesalahan atau

kekurangan dalam pembahasan makalah ini, terutamanya penulis ucapkan mohon
maaf yang sebesar-besarnya dan juga penulis harapkan teguran yang sehat
sekiranya dapat membangun dalam perbaikan pembuatan makalah ini.