ANALISIS PESAING BISNIS DAN STRATEGI PEMASARAN YANG

KOMPETITIF

Afina Nabila Indiasri*

afina.nabila@yahoo.com
Universitas Sriwijaya

Abstrak: Keberhasilan bisnis salah satunya ditentukan oleh cara

merancang produk yang mampu memenuhi kebutuhan konsumen lebih
baik dari pesaingnya, jadi strategi pemasaran seharusnya tidak hanya
memperhatikan kebutuhan konsumen saja, tetapi juga strategi
pesaing.Tujuan penulisan artikel ini adalah untuk mengetahui ancaman,
kesempatan, atau permasalahan strategi yang terjadi sebagai akibat dari
persaingan bisnis.
Kata Kunci: Analisis, Pesaing, Bisnis, Strategi, Pemasaran

Menurut KBBI, analisis adalah penguraian suatu pokok atas berbagai bagian dan
penelaahan bagian itu sendiri serta hubungan antar bagian untuk memperoleh pengertian
yang tepat dan pemahaman arti keseluruhan (Depdiknas, 2002:43). Definisi analisis
pesaing adalah suatu perbuatan menganalisa atau mengidentifikasi apa-apa saja yang
dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa yang
mirip dengan produk kita. Tujuan analisa pesaing, antara lain :

1. Memahami arti perubahan karena perubahan itu perlu.

2. Mengetahui arti dari pesaing.
3. Dapat mengidentifikasikan pesaing.
4. Dapat menentukan sasaran yang diinginkan pesaing sehingga dapat membuat
strategi untuk menghadapinya.
5. Dapat mengidentifikasikan strategi yang dibuat pesaing.
6. Mampu menganalisis kekuatan dan kelemahan pesaing.
7. Mampu mengidentifikasikan reaksi pesaing.
8. Mampu merencanakan strategi apa yang harus dibuat untuk menghadapi
pesaing.
Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang
mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Pambuatan peta
persaingan yang dugunakan untuk melakukan analisis pesaing memerlukan langkah-
langkah yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisisi pesaing tepat
sasaran dan tidak salalh arah. Langkah pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah
dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada. Langkah ini perlu dilakukan agar kita
mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan demikian, memudahkan kita
untuk menetapkan langkah selanjutnya.

*Mahasiswi S1 Universitas Sriwijaya 1

 Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:
1. Jenis produk yang ditawarkan
Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam.
Tugas perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk
apa saja yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing
utama yang terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam
perusahaan kita sekarang dan di masa yang akan datang.
2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing
Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui
segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus
mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market
share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan
datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.
3. Identifikasi peluang dan ancaman
Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada
serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang.
Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru
yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun
harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan
Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu
keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan
keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan
produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.

Sebagaimana dijelaskan diawal bahwa pesaing ada dua jenis, yaitu pesaing dekat
dan pesaing jauh. Pesaing dekat adalah perusahaan yang memproduksi barang yang
hampir sejenis, seperti bank umum, BPR, bank syariah, atau bank asing. Pesaing jauh
adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip. Contohnya pesaing untuk bank
adalahlembaga keuangan yang kegiatanya memilki kesamaan daengan bank seperti
asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan pinjam, leasing, money changer, atau
dana pensiun.
Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu mengetahui
sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya. Sasaran pesaing

2
antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu
produk, atau mungkin juga mematikan atau menghambat pesaing lainnya.
Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, perusahaan perlu mengetahui laba
jangka pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil.
Sasaran untuk memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan
konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relatif
murah.
Jika sasarannya untuk memperbesar, maka perusahaaan perlu mengetahui
apakah pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya, meningkatkan
market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi
pembukaan cabang baru yang gencar pula. Sebagai contoh perusahaan 3 atau axis yang
begitu gencar dalam mempromosikan produknya dengan diimbangi keunggulan dari
masing-masing produk itu sehingga cepat menarik konsumen. Peningkatan merker
share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga mengingat mereka memiliki
biaya operasional yang relatif lebih rendah. Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa
peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara mengambil market share
pesaing lainya.
Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelanggan milik pesaing.
Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan,
baik pelayanan atau kelebihan lainnya. Misalnya, produk plus, bunga yang kompetitif,
frekuensi penarikan, jumlah jaringan, atau teknologi yang dimiliki.
Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk
memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi
tersendiri untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin
canggih strategi yang dijalankan. Strategi untuk mematikan atau memperlemah lawan
selalu dilakukan. Siapa yang lengah, akan terkena dampakanya. Bukan tidak mungkin
setiap strategi yang dijalankan memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus
pandai memulai dan mengakhiri.
Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara kontinyu, karena pesaing
yang cerdik akan merevisi strategi mereka dari waktu ke waktu. Jelaslah, bahwa
perusahaan juga harus mewaspadai perubahan-perubahan yang diinginkan pelanggan
dan bagaimana para pesaing merevisi strategi mereka untuk memenuhi hasrat yang
diinginkan oleh para pelanggan tersebut.
Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:
1. Strategi produk

3
 Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti : warna,
bungkus, prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen
untuk dapat memberikan pemuas kebutuhannya.
Usaha perusahan untuk menciptakan produk yang bisa memberikan kepuasan
kepada konsumen, kepuasan ini dapat diciptakan dengan berbagai strategi yang
telah diputuskan perusahan sebagai usaha untuk mempertahankan kelangsungan
operasionalnya dalam jangka panjang. Usaha-usaha tersebut antara lain :
- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk
menentukan susunan product line, sehingga konsumen akan visa membedakan
produk yang satu dengan lainnya. Maksudnya perusahaan akan selalu mengikuti
perkembangan pasar, barang yang ditawarkan harus disempurnakan sebelum
mengadakan perubahan barang, informasi ini perlu dikumpulkan melalui riset
pasar.
- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian,
pembuatan dan perencanaan bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah
menganalisis kebutuhan dan keinginan pasar. Jika permasalahan ini sudah bisa
diatasi, maka perusahaan akan melebih mudah uin tuk menentukan harga,
distribusi dan promosi.
- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan
penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.
- Perencanaan produk, mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk
menentukan susunanproduct line, sehingga konsumen akan bisa membedakan
produk yang satu dengan lain nya. Maksudnya perusahaan akan selalu bisa
mengikuti perkembangan pasar, barang yang ditawarkan harus disempurnakan
sebelum mengadakan perubahan barang, informasi ini perk dikumpulkan
melalui riset pasar.
- Pengembangan barang, mencakup kegiatan teknis tentang penelitian,
pembuatan dan perencanaan bentuk produk. Kegiatan ini dapat dilakukan setelah
menganalisis kebutuhan dan keinginan pasar. Jika permasalahan ini sudah dapat
diatasi, maka perusahaan akan lebih mudah menentukan harga, distribusi dan
promosi.
- Perdagangan, mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen dan
penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar.
Setelah kita tahu siapa saja pesaing kita, tentukan kekuatan mereka dan cari tahu
kerentanan mereka. Mengapa nasabah membeli dari mereka? Apakah karena harga?

4
nilai? pelayanan? kenyamanan? reputasi? Fokuskan terutama pada kekuatan dan
kelemahan yang “dirasakan” seperti yang kita lakukan terhadap perusahaan
sesungguhnya. Ini karena persepsi nasabah ternyata bisa lebih penting dari kenyataan.
Ada baiknya kita lakukan analisis kekuatan dan kelemahan dalam bentuk tabel.
Tuliskan nama masing-masing pesaing. Kemudian susun kolom-kolom yang memuat
semua kategori penting bagi bidang usaha kita (harga, nilai, pelayanan, lokasi, reputasi,
keahlian, kenyamanan, personalia, pemasangan iklan/pemasaran, atau apa saja yang
sesuai dengan jenis perusahaan). Begitu tabel siap, peringkatlah semua pesaing, dan
cantumkan komentar mengapa peringkat tersebut diberikan. Bahkan bisa juga kita beri
tanda merah untuk kekuatan dan biru untuk kelemahan, sehingga secara sekilas kita
dapat mengetahui kedudukan setiap pesaing.
Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut
adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok. Adapun
lima ancaman yang ditimbulkan kekuatan tersebut adalah ancaman persaingan segmen
yang ketat, ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan
kemampuan/kekuatan posisi tawar pemasok.
1). Ancaman persaingan segmen yang ketat
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak,
kuat, atau agresif.
2). Ancaman pendatang baru
Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya hambatan untuk masuk
dan keluarnya.
3). Ancaman produk substitusi
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang aktual atau
potensial.
4). Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar
(bargaining power) yang kuat atau semakin meningkat.
5). Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok
Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu
menaikkan harga atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok.
Sebuah perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang
kekuatan dan kelemahan masing pesaing.

5
 Menurut perusahaan konsultan Arthur D.Little, sebuah perusahaan akan menempati
satu di antara enam posisi kompetitif di dalam pasar sasaran berikut ini:
1. Dominan.
Perusahaan ini mengendalikan perilaku pesaing yang lain dan memiliki pilihan strategis
yang luas.
2. Kuat
Perusahaan ini bisa mengambil tindakan mandiri tanpamembahayakan posisi jangka
panjangnya dan dapat mempertahankan posisi jangka panjangnya apa pun tindakan
yang dilakukan oleh pesaing.
3. Cukup baik
Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dan peluang yang ada diatas
rata-rata untuk meningkatkan posisinya.
4. Cukup
Perusahaan ini memiliki kinerja pada tingkat yang cukupuntuk mencapai hasil memuask
an yang bisa terus mempertahankan dalam bisnis. Namun, perusahaan ini ada karena
dibiarkan oleh perusahaan yang dominan dan memiliki peluang dibawah rata-rata untuk
meningkatkan posisinya.
5. Lemah
Perusahaan ini memiliki kenerja yang tidak memuaskan, tetapi ada peluang untuk
memperbaiki. Perusahaan ini harus berubah atau kalau tidak keluar dari pasar.
6. Tidak berpeluang.
Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan dan tak ada peluang untuk
memperbaiki.

Persaingan tentunya tidak hanya pada ke dua contoh tersebut namun hampir pada
semua bidang usaha kecuali monopoli. Untuk menghadapi persaingan yang sangat ketat
tersebut, harus dilakukan perubahan landasan pola pikir yang bertumpu pada tiga kata
kunci : moving, caring, dan inovating.

Moving adalah kemampuan perusahaan untuk mengadaptasikan antara harapan

konsumen terhadap suatu produk dan kemampuan untuk memenuhinya. Misalnya
adanya airbag untuk mobil untuk menambah keamanan dalam berkendara. Contoh lain
misalnya lahirnya TV handphone dari Hisense yang sebelumnya masih menggunakan
jaringan 3G dan lain - lain. Kemampuan perusahaan dalam memenuhi permintaan
konsumen yang akan menang dalam persaingan.

6
 Dalam mewujudkan semua keiginan konsumen ini, agar berhasil baik, moving
harus disertai dengan caring dan inovating.Yang dimaksud dengan caring kepedulian
kepada konsumen. Dalam tahap caring ini perusahaan berusaha memahami sebaik
mungkin apa yang dibutuhkan konsumen.

Untuk mewujudkan keinginan konsumen tersebut, hanya dapat ditempuh

melalui inovasi disemua aspek perusahaan meliputi bidang strategi, manajerial maupun
produk/jasa. Inovasi di bidang strategi dan manajerial merupakan proses untuk
menghantarkan nilai tambah bagi konsumen. Inovasi bidang strategi dan manajerial ini
ditempuh dengan penggunaan strategi ataupun manajemen baru dalam perusahaan.

Inovasi dalam bidang produk meliputi kelengkapan produk dan juga teknologi
terbaru. Inovasi ini tentunya hanya akan berhasil dipasaran apabila proses caring
berjalan bagus. Inovasi produk sesuai dengan harapan konsumen ataupun inovasi baru
yang mempunyai nilai guna lebih bagi konsumen.

Apabila moving, caring, inovating ini dapat berjalan dan terintegrasi dengan
baik, maka kepuasan pelanggan akan menghasilkan kepercayaan dan hubungan jangka
panjang yang berkelanjutan, atau dengan kata lain terciptalah loyalitas pelanggan.

Dengan adanya loyalitas ini persaingan usaha menjadi tidak begitu berat, tinggal
bagaimana kita menjaga pelangan.

Sedangkan Strategi Pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat,

konsisten dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang
dituju (target market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahan jangka panjang
(objectives), dalam situasi persaingan tertentu.

Dalam strategi pemasaran ini terdapat strategi acuan/bauran pemasaran

(marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat variable pemasaran,
untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran
perusahaan.

Keempat variabel strategi acuan/baur pemasaran tersebut adalah:

A. Strategi produk
B. Strategi harga
C. Strategi penyaluran/distribusi
D. Strategi promosi

7
A. Strategi Produk
Setiap perusahaan di dalam mempertahankan dan meningkatkan penjualan dan share
pasarnya, perlu mengadakan usaha penyempurnaan dan perubahan produk yang
dihasilkan ke arah yang lebih baik, sehingga dapat memberikan daya guna dan daya
pemuas serta daya tarik yang lebih besar. Strateginya adalah menetapkan cara dan
penyediaan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para
konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka
panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan share pasar. Dalam strategi
marketing mix, strategi produk merupakan unsure yang paling penting karena dapat
mempengaruhi strategi pemasaran lain. Strategi produk yang dapat dilakukan mencakup
keputusan tentang acuan/bauran produk (Product Mix), merk dagang (Brand), cara
pembungkusan atau kemasan produk (Product Packaging), tigkat mutu/kualitas dari
produk dan pelayanan (services) yang diberikan. Tujuan utama strategi produk adalah
untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan
bersaing atau mengatasi persaingan.
Pada hakikatnya, seseorang membeli produk bukan karena fisik produk itu semata-
mata tapi karena manfaat yang ditimbulkan dari produk yang dibelinya. Pada dasarnya,
produk yang dibeli konsumen itu dapat dibedakan atas tiga tingkatan, yaitu:
1. Produk inti (Core Product), merupakan inti yang sesungguhnya dari produk yang
ingin diperoleh oleh seorang pembeli (konsumen) dari produk tersebut.

2. Produk formal (Formal Product), merupakan bentuk, model, kualitas/mutu, merek

dan kemasan yang menyertai produk tersebut.

3. Produk tambahan (ougemented product), merupakan tambahan produk formal

dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan,
pemeliharaan dan pengangkutan secara cuma-cuma.

B. Strategi Harga
Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan penerimaan
penjualan. Dalam penentuan baik untuk harga jual atau harga beli pihak bank harus
berhati-hati. Sebab, kesalahan dalam penentuan harga akan menyebabkan kerugian bagi
bank. Dalam menentukan harga harus dipertimbangkan berbagai hal, misalnya tujuan
penentuan harga tersebut, hal ini disebabkan dengan diketahuinya tujuan penentuan
harga tersebut menjadi mudah. Sedangkan tujuan penentuan harga secara umum adalah
sebagai berikut:

8
 1) Untuk bertahan hidup.
2) Untuk memaksimalkan laba.
3) Untuk memperbesar market share.
4) Mutu produk.
5) Karena pesaing.

Factor-faktor yang mempengaruhi harga:

1) Kebutuhan dana
2) Persaingan
3) Kebijaksanaan pemerintah
4) Target laba yang diinginkan
5) Jangka waktu
6) Kualitas jaminan
7) Reputasi perusahaan
8) Produk yang kompetitif
9) Hubungan baik

C. Strategi Penyaluran (Distribusi)

Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan dibidang pemasaran,
setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran. Penyaluran merupakan kegiatan
penyampaian produk ke tangan konsumen atau si pemakai pada waktu yang tepat. Yang
dimaksud dengan saluran distribusi adalah lembaga-lembaga yang memasarkan produk
berupa barang atau jasa dari produsen sampai ke konsumen. Bentuk pola saluran
distribusi dapat dibedakan menjadi:
1) Saluran langsung: Produsen → konsumen
2) Saluran tidak langsung:
- Produsen → Pengecer → Konsumen
- Produsen → Pedagang besar / menengah → Pengecer → Konsumen
- Produsen → Pedagang besar → Pedagang menengah → Pengecer → Konsumen

D. Strategi Promosi
Promosi merupakan salah satu konsep dari Marketing Mix, promosi lebih kepada
menawarkan access/channel kepada pembeli. Bagaimana pembeli/nasabah bisa
mendapatkan informasi yang lebih baik, bagaimana bank mengedukasi calon nasabah,

9
maka promosi adalah salah satu medium yang tepat! Kegiatan promosi yang dilakukan
suatu perusahaan menggunakan konsep MIX PROMOTION, yang terdiri dari:

1. Advertensi, yaitu suatu bentuk penyajian dan promosi dan gagasan, barang, atau
jasa yang dibiayai oleh suatu sponsor tertentu yang bersifatmassif dan
nonpersonal.
2. Personal Selling, yaitu penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan
seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar dapat terealisasinya
penjualan.
3. Promosi Penjualan, yaitu segala kegiatan pemasaran selain personal selling,
advertising and publicity. Yang merajuk konsumen untuk membeli seperti
exhibition, roadshow, and all things about selling yang tidak dilakukan secara
teratur atau continue.
4. Publicity, yaitu usaha untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara
massif seperti layanan masyarakat, berderma dan kegiatan sosial lainnya yang
menyangkut nama baik perusahaan dan diliput oleh pers!

Karena sifatnya yang accessible, maka Promosi memerlukan Channel untuk

mempromosikan produk suatu bank. Saat ini misalnya, dengan adanya internet,
channel begitu mudah diciptakan. Seperti bank muamalat yang menerbitkan kartu shar-
e, yang bisa diakses lewat www.share.com. Secara konservatif, bank bisa menyalurkan
promosinya melalui agent individu (personal channel) maupun saluran nonpersonal
(nonpersonal channel).

STRATEGI KOMPETITIF
Strategi yang akan memberikan kepada perusahaan yang bersangkutan atau produk-
produknya keunggulan kompetitif yang sedapat mungkin terkuat.
Tak ada satu pun strategi yang akan merupakan strategi terbaik bagi semua perusahaan.
Jaadi dalam sebuh perusahaan dapat ditemukan berbagai strategi pemasaran.
Posisi Kompetitif
Michael Porter merumuskan strategi pokok penentuan posisi kompetitif yang dapat
diterapkan oleh perusahaan ,yaitu :
• Kepemukaan biaya secara keseluruhan. Disini perusahaan bekerja keras untuk
mencapai biaya produksi dan distribusi yang rendah sehingga ia dapat menjual dengan
harga yang lebih rendah dan merebut marketshare yang lebih besar. Perusahaan yang
menempuh strategi ini harus baik dalam merekayasaan, pembelian, manufacturing serta

10
distribusi fisik dan kurang membutuhkan sedikit ketrampilan dalam pemasaran.
• Diferensiasi. Disini perusahaan memusatkan diri dapat penciptaan suatu program
pemasaran dan lini produk dengan tingkat diferensiasi tinggi sehingga dapat
menempatkan diri sebagai pemukanya dalam industry. Kebanyakan pelanggan akan
menyenagi sebuah merek tertentu jika harganya tidak terlalu mahal. Perusahaan yang
menjalankan strategi ini memiliki kekuatan utammanya dibidang riset dan
pengembangan, desain, pengendalian mutu, dan pemasaran.
• Fokus. Disini perusahaan memusatkan usahanya dalam melayani beberapa segmen
pasar dengan lebih baik daripada menjelajahi seluruh pasar.
Klasifikasi yang berbeda mengenai posisi kompetitif , klasifikasi ini berdasarkan atas
peran perusahaan dalam pasar sasarn :
• Pemuka ( pemimpin ) pasar
• Penantang pasar
• Pemanut ( pengikut ) pasar
• Pelubuk (perelung ) pasar.

Strategi Pemuka Pasar

Kebanyakan industry memiliki satu perusahaan yang diakui sebagai pemuka pasar.
Perusahaan ini mempunyai market-share terbesar. Memimpin dalam harga, produk baru,
distribusi, dan promosi.
Memperluas Pasar
Pada umumnya , pemuka pasar harus mencari :
• Pengguna baru : belum mengenal produk atau menolak karena harga tidak sesuai.
• Penggunaan baru : menemukan dan mempromosikan penggunaan –penggunaan baru
untuk produk-produknya.
• Lebih banyak lagi penggunaan produknya : meyakinkan orang agar lebih sering
menggunakan produk.
Melindungi Market-Share
Yang harus dilakukan untuk melindungi posisinya harus inovasi secara terus menerus.
Terdapat 6 strategi bertahan yang dapat digunakan oleh pemuka pasar :
1. Pertahanan posisi : membangun kubu-kubu pertahanan disekeliling posisinya.
2. Pertahanan Samping : member perhatian kusus pada sisi-sisi yang lemah.
3. Pertahanan menyerang lebih dulu . misalnya jika ada pesaing yang mau masuk
perusahaan terlebih dahulu menurunkan harga.

11
4. Pertahanan menyerang balik, misalnya jika pasar diserang, perusahaan meningkatkan
promosinya
5. Pertahanan mudah gerak : dengan perluasan pasar
6. Pertahanan kontraksi : perusahaan melepaskan posisi yang lemah dan focus pada
sumber daya yang kuat.
Memperbesar Market-share
Pemuka pasar dapat juga berkembang dengan meningkatkan market-share mereka lebih
jauh. Banyak penelitian yang mengungkapkan bahwa profitabilitas meningkat
bersamaan dengan meningkatnya marketa share.
Strategi Penantang Pasar
Mereka dapat menyerang pemuka dan pesaing lain dengan tawaran yang agresif untuk
memperoleh lebih banyak market-share.
Strategi kompetitif yang tersedia bagi penantang pasar :
1. Menetapkan sasaran strategis dan pesaing
2. Memilih strategi serangan
• Serangan frontal : penantang menandingi produk, periklanan, harga dan distribisi
pesaing.
• Serangan samping ; menyerang titik-titik rawan, penantang memusatkan kekuatannya
untuk menghancurkan kelemahan pesaing.
• Serangan pengepungan : serangan dari semua jurusan, jika penantang memiliki
sumber daya yang hebat.
• Serangan melambung : serangan tidak langsung , mis ; diersifikasi produk yang tidak
terkait, memasuki pasar geografik baru, teknologi baru .
• Serangan gerilya : bagi penantang kecil atau keuangannya tidak begitu sehat :
serangan kecil secara berkala, mis penuruan harga secara selektif, pembajakan
eksekutif, ledakan promosi yang dasyat.

Strategi Penganut Pasar

Ada yang menamakannya sebagai pengekor pasar.
Strateginya :
1. Mengikuti secara ketat : hampir menyerupai penantang.
2. Mengikuti dari suatu jarak : mengikuti dalam hal inovasi produk, tingkatan harga
umum, dan distribusi.
3. Mengikuti secara selektif : mengikuti pemuka secara dekat sekali dalam beberapa hal

12
tapi kadang mengikuti caranya sendiri.

Strategi Pelubuk Pasar

Beberapa peran spesialis yang terbuka bagi pelubuk pasar :

1. Spesialis pengguna akhir: perusahaan mengkususkan diri melayani 1 tipe pelanggan.

Misalnya kantor pengacara berspesialisasi pada pasar pidana, perdata atau hukum
dagang.
2. Spesialis tingkat vertikal : perusahaan mengkususkan pada beberapa tingkat vertical
dari pelanggan: produksi distribusi . Misalnya perusahan tambang tembaga memusatkan
pada produksi tembaga mentah, komponen-komponen tembaga, atau barang jadi dari
tembaga.
3. Spesialis besarnya pelanggan : perusahaan berkonsentrasi pada penjualan kepada
pelanggan kecil, pelanggan menengah atau pelanggan besar.
4. Spesialis pelanggan kusus : perusahaan membatasi diri pada penjualan kepada satu
atau beberapa pelanggan penting.
5. Spesialis geografis : perusahaan hanya menjual dalam suatu lokasi, daerah atau
wilayah tertentu saja didunia
6. Spesialis produk atau lini produk : perusahaan memproduksi satu lini produk saja
atau satu produk saja.
7. Spesialis produk atau ciri-khas : perusahaan berspesialisasi dalam pembuatan suatu
tipe produk atau ciri khas produk tertentu
8. Spesialis produk pesanan : perusahaan membuat barang-barang menurut pesanan
pelanggan
9. Spesialis mutu/ harga : perusahaan beroperasi pada ujung bawah atau atas pasar,
misalnya spesialis mutu tinggi harga tinggi.
10. Spesialis jasa : perusahaan menawarkan satu atau beberapa jasa yang tidak
disediakan perusahaan lain.

MENYEIMBANGKAN ORIENTASI PADA PELANGGAN DAN ORIENTASI

PADA PESAING
1. Perusahaan yang berorientasi pada pesaing : perusahaan yang gerakan-gerakannya
terutama didasarkan pada tindakan dan reaksi pesaing.
2. Perusahaan yang berorientasi pada pelanggan : lebih berfokus pada pengembangan
pelanggan dalam merancang strateginya.

13
3. Perusahaan yang berorientasi pada pasar : perusahaan yang memperhatikan para
pelanggannya dan para pesaingnya.

Daftar Pustaka

Ibrahim, Rakhmat Malik. 2013. Analisa Pesaing Pada Marketing (Pemasaran).

http://rakhmatmalik.blogspot.co.id/2013/05/analisa-pesaing-pada-marketing-
pemasaran.html?m=1. Diakses pada 28 November 2015 pukul 20.01 WIB.

Sari, Indah Permata. 2013. Strategi Pemasaran dan Analisis Pesaing.

http://dstar966.blogspot.co.id/2013/12/strategi-pemasaran-dan-analisis-
pesaing.html?m=1. Diakses pada 28 November pukul 20.51 WIB.

14