BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang.
Manajemen Pemasaran modern memerlukan lebih dari
sekedar mengembangkan produk yang baik, menawarkannya
dengan harga yang menarik, dan membuatnya mudah didapat oleh
pelanggan sasaran. Perusahaan harus juga berkomunikasi dengan
para pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan potensial,
pengecer, pemasok, pihak pihak yang memiliki kepentingan pada
perusahaan tersebut, dan masyarakat umum. Setiap perusahaan
tidak dapat menghindari peranannya sebagai komunikator dan
promotor. Bagi sebagian besar perusahaan, pertanyaannya
bukanlah apakah akan melakukan komunikasi tersebut atau tidak,
tetapi lebih pada apa yang akan dikomunikasikan, kepada siapa dan
seberapa sering.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk,
bila konsumen belum pernah mendengarkan dan tidak yakin bahwa
produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan
pernah membelinya. Pentingnya promosi dapat digambarkan lewat
perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan
seorang pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada
malam kelam mengedipkan matanya pada seorang gadis cantik di
kejauhan. Tak seorangpun yang tahu apa yang dilakukan pria
tersebut, selain dirinya sendiri.
B. Rumusan Masalah.
Adapun rumusan masalah yang hendak dibahas dalam makalah ini
adalah :
Apakah Definisi Manajemen Pemasaran?
Bagaimana Proses Manajemen Pemasaran?

Apakah Definisi Strategi Promosi?

Apakah Tujuan Strategi Promosi?
Bagaimana Sifat Strategi Promosi?
Bagaimana Fungsi Strategi Promosi?
Bagaimana Strategi Pengeluaran Promosi?
BAB II
PEMBAHASAN

A. Definifi dari Manajemen Pemasaran

Menurut Dharmmesta dan Handoko, yang dimaksud dengan
manajemen pemasaran adalah berbagai kegiatan pokok yang dilakukan
oleh sebuah perusahaan untuk terus mempertahankan kelangsungan
hidup perusahaannya, untuk kemudian berkembang, dan untuk
mendapatkan laba atau keuntungan.
Proses pemasaran tersebut dimulai jauh-jauh hari sejak sebelum
barang-barang produk diproduksi, dan tidak berakhir begitu saja dengan
penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan juga harus memberikan
upaya kepuasan terhadap konsumen jika menginginkan usaha tersebut
berjalan terus, atau pihak konsumen akan mempunyai pandangan yang
lebih baik terhadap sebuah perusahaan.
Pemasaran merupakan unsur yang cukup vital dari sebuah
keberlangsungan usaha bisnis. Hampir 90% kesuksesan sebuah usaha
bisnis sangat dipengaruhi oleh upaya marketing atau pemasaran. Oleh
karena itu lah dibutuhkan manajemen pemasaran beserta langkahlangkah kreatif yang diambil sebagai bagian dari upaya strategi
pemasaran. Sebuah manajemen pemasaran yang baik adalah pemasaran
yang mengedepankan konsep pemasaran yang berkualitas.
Konsep tersebut sebagai fungsi falsafah bisnis yang akan membuat
bisnis Anda eksis sepanjang zaman. Konsep merupakan upaya penting
yang harus selalu diatur secara terus menerus. Keunikan konsep yang
ditawarkan merupakan bagian dari manajemen pemasaran yang
2

ditunggu-tunggu oleh konsumen sebagai upaya pemuasan kebutuhan

dengan cara-cara yang kreatif.
B. Proses Manajemen Pemasaran
Aktivitas proses manajemen pemasaran yaitu mengatur apa yang
dipasarkan,membuat inovasi baru dan mempromosikan produknya
kepada masyarakat

Berikut proses manajemen menurut Philip Kotler 1994, sbb :

Berikut proses pemasaran secara sistematis :

1. Analisis peluang pasar
Analisis lingkungan pemasaran sangatlah penting sekali untuk meraih
segala peluangpeluang dari setiap perubahan-perubahan yang terjadi.
2. Meneliti dan memilih pasar sasaran dan upaya memposisikan pasar
Kisi-kisi produk atau pasar harus dapat diperkirakan dari masing-masing
kelompok

pasar

sasaran.

Selain

itu

perusahaan

harus

dapat

mengembangkan strategi penempatan (positioning strategis) pada pasar

sasarannya.

3. Mengembangkan strategi pemasaran

Perusahaan harus mengembangkan suatu perbedaan-perbedaan dan
strategi penempatan pada pasar sasarannya. Perusahaan harus mampu
memberikan keistimewaan-keistimewaan yang lain dari pesaingnya dan
mampu memenuhi keinginan para pelanggan.
Perusahaan harus mampu mengembangkan sebuah peta kedudukan
produknya, agar menduduki posisi yang lebih baik

dari

pesaing-

pesaingnya.
4. Perencanaan program pemasaran
Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya
pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
5. Pengorganisasian , pelaksanaan, dan upaya pengendalian pemasaran
Pengorganisasian berarti membentuk struktur, personalia pemasaran, dan
menetapkan tugas secara jelas serta terkoordinir. Selain itu bagaimana
personalia itu dilatih, diarahkan, dimotivasi, dan dievaluasi. Manajer
perusahaan juga menganalisa secara berkala profitabilitas nyata dari
berbagai produk, kelompok pelanggan, saluran distribusi.
Ini

merupakan

gambaran

bagaimana

bentuk

pemasaran, dapat kita lihat sebagai berikut :

proses

manajemen

C. Definisi Strategi Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan

pemasaran suatu barang. Promosi adalah suatu kegiatan bidang
marketing yang merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan
kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan, membujuk,
dan mempengaruhi segala sesuatu mengenai barang maupun jasa yang
dihasilkan untuk konsumen, segala kegiatan itu bertujuan untuk
meningkatkan volume penjualan dengan menarik minat konsumen dalam
mengambil keputusan membeli di perusahaan tersebut. Untuk
memperjelas tentang pengertian promosi, berikut ini beberapa definisi
tentang promosi.

Menurut Tjiptono (2001 : 219) promosi pada hakekatnya adalah

suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan
perusahaan yang bersangkutan.
Selanjutnya Kotler (2002:41) menyatakan bahwa Promosi adalah
berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan
keistimewaan-keistimewaan produknya yang membujuk konsumen
sasaran agar membelinya.
Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi
adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi
konsumen aktual maupun konsumen potensial agar mereka mau
melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau
dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang
langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah
promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen
potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.
Lupiyoadi (2001 : 109) menyatakan bahwa promosi penjualan adalah
semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau
jasa dari produsen sampai pada
penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur,
information sheets, dan lain-lain.
Menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya strategi pemasaran (1997:249),
strategi promosi penjualan adalah suatu rencana kegiatan yang dilakukan
untuk meningkatkan permintaan dari para pemakai atau konsumen akhir
yang bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan dengan jalan
mempengaruhi konsumen secara langsung. Sedangkan menurut cravens
dalam bukunya pemasaran stategis, (2002:77), strategi promosi penjualan
6

adalah perencanaan dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi

kepada para konsumen dan sasaran lainnya.

D. Tujuan strategi promosi

Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni
merangsang permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba
produk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga
bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta
meminimimkan perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen
untuk mencoba pembelian produk baru. Tujuan lainnya juga bisa berupa
untuk mendorong pembelian ulang produk, dapat menarik pelanggan
baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru,
menyerang aktifitas promosi pesaing. Promosi penjualan bertujuan untuk
merangsang tanggapan pembeli yang cepat (quick buying response) yang
antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran,
kupon, dan potongan harga untuk konsumen.
Tujuan promosi adalah untuk mempengaruhi suatu konsumen dalam
mengambil keputusan untuk meningkatkan volume penjualan, di segi lain
ada juga dari promosi yaitu menjual suatu barang atau jasa. Dalam
promosi kita tidak hanya sekedar berkomunikasi ataupun menyampaikan
informasi, tetapi juga menginginkan komunikasi yang mampu
menciptakan suasana/keadaan dimana para pelanggan bersedia memilih
dan memiliki produk. Dengan demikian promosi yang akan dilakukan
haruslah selalu berdasarkan atas beberapa hal sehingga tujuan yang
diharapkan dapat tercapai.
Secara umum tujuan dari promosi penjualan :
1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau
konsumen akhir.
2. Meningkatkan kinerja perusahaan
7

3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan

iklan.
Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut
Tjiptono (2001:221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi
dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelanggan
tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98)
menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan
diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta
mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang
bersangkutan.
Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama
menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau
menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru
yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen
mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh
dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya,
perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap
bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan
yang datang dari para pesaing.
Tujuan Utama Strategi Promosi Penjualan Produk
1. Meningkatkan Volume
Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhi
kebutuhan tujuan jangka pendek bisnis anda. Bisa anda lakukan untuk
menghabiskan stok lama, mengurangi stok yang ada di gudang atau
untuk memenuhi stok yang ada di tingkat pengecer sebelum pesaing
anda memperkenalkan produknya.
Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli marjinal
datang membeli produk anda. Pembeli marjinal adalah mereka yang

membeli hanya ketika suatu produk atau jasa sedang dalam masa
promosi. Biasaya pembeli marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan.
Tapi anda jangan khawatir, strategi promosi penjualan dapat menggiring
pembeli marjinal menjadi pembeli setia, asal produk anda mengena di
hati mereka.
2. Meningkatkan Pembeli Petonsial
Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli potensial
anda datang untuk menggunakan produk atau jasa anda. Pembeli
potensial adalah orang yang tidak pernah menggunakan produk atau jasa
anda atau hanya pernah menggunakan produk atau jasa sejenis dari
pesaing anda.
Mereka tidak akan pernah membeli produk anda dalam jumlah
besar sebelum tahu bahwa mereka menyukai produk atau jasa anda. Dan
poin pentingnya, pembeli potensial adalah sumber utama untuk
meningkatkan volume penjualan anda. Strategi promosi penjualannya
bisa anda lakukan dengan cara:
Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon
pembeli dapat mencoba produk atau jasa anda.
Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa anda
tampak superior dibandingkan produk sejenis.
Memberikan manfaat finansial jangka pendek. Bisa dengan cara
memberikan angsuran pembelian tanpa bunga, tentunya dengan
memperhatikan situasi dan kondisi usaha anda.
3. Meningkatkan Pembelian Ulang
Strategi promosi penjualan dengan cara promosi pembelian kembali
bisa digunakan untuk meningkatkan pembelian tetap atau pembelian
dalam jumlah besar. Promosi pembelian kembali juga bisa anda gunakan
9

untuk menganggu peluncuran produk pesaing dan membuat pelanggan

anda terbiasa menggunakan produk yang anda buat. Anda bisa gunakan
cara-cara efektif seperti :
Kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian
selanjutnya.
Menggunakan cara beli tiga gratis satu.
Atau menggunakan cara 10 kupon gratis satu.
4. Meningkatkan Loyalitas
Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi penjualan seperti
pemberian diskon langsung. Promosi loyalitas lebih ke memberikan daya
tarik berupa manfaat jangka panjang kepada konsumen. Contohnya
adalah anda memberikan sebuah kupon berisi manfaat tertentu. Bagi
siapa saja yang mendapatkan kupon tersebut berhak menjadi anggota
klub yang di dalamnya berisi fasilitas-fasilitas yang anda berikan secara
khusus.
5. Memperluas Kegunaan
Pada saat kegunaan awal sebuah produk atau jasa mulai
menghilang, anda harus segera memperluas kegunaan produk atau jasa
anda. Contohnya seperti yang pernah teman saya lakukan. Dia berusaha
memperluas kegunaan taksi motornya. Dia merubah layanan jasa yang
tadinya hanya mengantar penumpang menjadi layanan antar jemput anak
sekolah.
Bahkan terakhir dia menambah layanannya, yaitu paket wisata
keliling objek wisata di Jogja. Selain contoh tadi, anda juga bisa gunakan
cara joint promotion dengan perusahaan lainnya.

10

Kalau yang satu ini sering saya sebut daya ungkit bisnis atau
leverage. Contohnya adalah pemberian kupon dari agen travel perjalanan
outbond untuk peminjaman peralatan arung jeram misalnya.
6. Menciptakan Ketertarikan
Kadang tujuan ini dianggap sebagai tujuan strategi promosi produk
yang kurang jelas. Saya sendiri tidak tahu dimana kurang jelasnya.
Tapi saya pikir ada manfaatnya kalau anda mempunyai tujuan strategi
promosi produk seperti ini. Pernahkan anda bosan dalam sebuah rutinitas
tahunan? Membeli produk atau jasa juga sama halnya.
Mereka dapat bosan dengan produk atau jasa yang itu-itu saja. Cara
agar konsumen anda tidak bosan adalah dengan menciptakan
ketertarikan. Anda bisa melakukan strategi promosi produk dengan
sebuah cara yang sama sekali baru untuk melakukan sesuatu, dan orangorang senang melakukannya.
7. Menciptakan Kesadaran
Beberapa strategi promosi produk sangat efektif untuk membuat
orang menyadari akan suatu produk. Kalau anda punya, gunakan tim
penjualan untuk mempromosikan produk atau jasa anda. Kalau contoh
strategi promosi produknya adalah anda bisa melakukannya promosi
gabungan dengan produk atau jasa lain yang sudah dikenal di pasar
tertentu.
Jangan khawatir dengan cara itu. Anda tidak akan kehilangan pelanggan
hanya dengan berbagi promosi bersama. Asal tidak dengan produk atau
jasa kategori sejenis.
8. Mengalihkan Perhatian dari Harga.
Satu hal yang saya senangi dari tujuan strategi promosi produk
adalah mengalihkan perhatian konsumen dari harga sehingga tidak
11

terjebak dalam perang harga. Perang harga bisa membuat anda

kehabisan tenaga, mendapatkan marjin yang tipis atau bahkan usaha
anda hancur berkeping-keping. Banyak cara agar konsumen anda bisa
anda alihkan perhatiannya dari segi harga. Contohnya seperti:
Beli tiga gratis satu.
Discount untuk pembelian berikutnya.
Atau menawarkan kemasan dengan isi lebih banyak, seperti yang
dilakukan kemasan shampoo sachet, isi 30% lebih banyak.
9. Mendapatkan Dukungan dari Perantara.
Produk atau jasa anda butuh dukungan dari perantara. Yang
dimaksud perantara disini adalah pedagang grosir, distributor, agen,
pengecer atau makelar. Bahkan pelanggan-pun bisa disebut perantara jika
mereka ikut merekomendasikan produk anda karena puas.
Anda harus membuat langkah-langkah efektif promosi penjualan kepada
para perantara anda. Contoh strategi promosi produknya adalah :
Program member get member yang memberikan uang bagi
pelanggan apabila membawa konsumen lain.
Memberikan penawaran harga yang bisa membuat marjin distributor,
agen, pengecer atau sales anda lebih tinggi.
10. Melakukan Diskriminasi Para Pengguna
Mungkin anda agak aneh dengan strategi promosi produk yang
kesepuluh ini. Kalimatnya memang terdengar janggal. Tapi untuk menjaga
keotentikan dari sumber sehingga saya juga tidak salah dalam
memberikannya kepada anda, saya tetap gunakan kalimat orisinal
tersebut.

12

Tapi penjelasan logisnya adalah seperti ini, diskriminasi di antara sesama

pengguna memungkinkan usaha anda mengembangkan paket khusus dari
produk, harga, distribusi dan promosi untuk kategori yang berbeda. Kalau
anda masih bingung, contohnya seperti ini:
Anda memberikan harga khusus bagi mereka yang melakukan
pemesanan lebih awal atau melalui tempat tertentu seperti datang
langsung ke toko anda, pemesanan khusus melalui web atau yang
lainnya.
Kelompok tertentu anda beri harga khusus yang tidak anda berikan
kepada kelompok lainnya. Contohnya adalah anda memberikan harga
khusus kepada anak-anak, namun harga itu tidak berlaku bagi orang tua
dan dewasa, seperti yang dilakukan armada bus dalam kota.

E.Sifat strategi promosi

Sifat-sifat promosi penjualan adalah :
1. Komunikasi; mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang
memperkenalkan pelanggan kepada produk.
2. Insentif; memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai
bagi pelanggan.
3. Undangan; mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.
Berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, promosi penjualan dapat
diklasifikasikan ke dalam empat jenis yaitu :
1. Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk
mendorong pelanggan untuk membeli.

13

2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir
untuk memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.
3. Sales force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan
untuk memotivasi armada penjual.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh
pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan
pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak
kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan
untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan
tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut
mempunyai lini produk lebih dari satu macam.
Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan
taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang
kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan
berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas
pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu
sering dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena
pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang atau jasa
tersebut kualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun
demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang
lebih cepat daripada iklan.
F.

Fungsi strategi promosi

Fungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai

tujuan komunikasi. Teknik-teknik komunikasi dan insentif memberikan

beberapa keuntungan, promosi penjualan dapat digunakan untuk
menargetkan pembeli, menjawab kesempatar khusus, dan menciptakan
14

insentif pembelian. Dalam mengembangkan strategi promosi penjualan

pertama-tama perlu didefenisikan tugas-tugas komunikasi yang
diharapkan dicapai oleh program promosi penjualan. Barikutnya tujuantujuan promosi khusus ditetapkan menyangkut kesadaran dan keinginan
membeli. Perlu dievaluasi penghematan relatif dari metode-metode
promosi penjualan yang wajar dan memilih metode-metode yang
menawarkan kombinasi antara hasi dan biaya yang terbaik. Baik isi
promosi penjualan maupuri waktu harus dikoordinasikan dengan kegiatankegiatan promosi lainnya. Akhirnya program ini dilaksanakan dan
dievaluasi berdasarkan kesinamburigannya. Evaluasi mengukur sejauh
mana tujuan telah dicapai. Misalnya hasil-hasil pameran dagang dapat
dievaluasi untuk menentukan berapa banyak kontak yang dilakukan
berubah menjadi pembelian.
G.

Kegiatan Promosi
Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran

promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau
pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan
penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler,
2001:98-100)
1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan
menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang
pembelian. Jenis periklanan :
*Perilanan lembaga atau intuisi (bank, supermarket, department store)
*Perikalan merk (Toyota, Honda, pepsodent, cerebrovit )
*Periklanan jenis barang tertentu (iklan pelayanan masyarakat)
*Periklanan penjualan (pada kesempatan-kesempatan tertentu)
1. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi
antara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan
15

suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman

pelanggan terhadap produk sehingga pelanggan kemudian akan
mencoba dan membelinya. Sifat-sifat penjualan tatap muka:
*Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen
*Tanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen
*Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan
*Biaya oprasional cukup tinggi
1. Publisitas (Publisity), merupakan usaha untuk merangsang
permintaan suatu produk secara non-personal dengan memuat
berita komersial yang menarik mengenai produk tersebut didalam
media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan
dalam media tersebut.
2. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi
diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang
pembelian oleh konsumen dan efektifitas penyalur, melalui
pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan. Jenis-jenis promosi :
*Promosi konsumen (misalnya barang contoh, kupon hadiah pembelian
demonstrasi)
*Promosi dagang (kredit pembelian, periklanan bersama)
*Promosi bisnis (sponsor pertunjukanj, kontes penjualan)
1. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk
penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk
mempengaruhi pembelian konsumen. Sifat pemasaran langsung :
1. Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu,
misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang

16

mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public

tidak mengetahui.
2. Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan
sebaik-baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada
orang yang bersangkutan agar ia tertarik.
3. Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai
dengan kondisi terkini.
4. Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang
berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang
interaktif.
Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh
Kotler-AB. Susanto (2000 : 80) ;
1. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti Portofolio Investment
, yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan,
dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena
tiap bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya
perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang
menguntungkan.
2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan
mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta
kesesuaian perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan
penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun
sebelumnya sebagai panduan.
3. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja
untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi
industri (lihat Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta
sumber daya perusahaan.

17

Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa

atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya perubahanperubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya,
Tjiptono (2000 : 7- 8). Sehingga dengan melakukan analisa dapat
dilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang
dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan
H. Bauran Promosi
Di dalam Kamus Istilah Ekonomi (Anorga : 2004): Promotion Mix
adalah Kombinasi yang paling tepat antara keempat promosi yaitu :
Penjualan Pribadi (Personal Selling), Reklame (Advertising), Promosi
Penjualan (Sales Promotion), Publisitas (Publicity).
Promotion Mix
Menurut J. Stanton dalam Swastha (1984:238), Bauran Promosi adalah
: Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variebel periklanan,
personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan
untuk mencapai tujuan program penjualan. Menurut Gitosudarmo (2000 :
237),

Bauran

Promosi

adalah

Kegiatan

yang

ditujukan

untuk

mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk

yang ditawarkan oleh Perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka
menjadi senang lalu membeli produk tersebut.
Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara
perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk
mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan
barang/jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.
Hal ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi. Menurut
Lupiyoadi dan Hamdani (2008:120-123) bahwa Alat alat Promosi
tersebut disebut dengan Bauran Promosi (Promotion Mix), yang terdiri dari
:
1. Periklanan

(Advertising),

merupakan

salah

satu

bentuk

dari

komunikasi impersonal (impersonal communication) yang digunakan

oleh perusahaan barang dan jasa.
18

2. Penjualan Perorangan (Personal Selling), adalah interaksi antar

individu, saling bertemu untuk menciptakan, memperbaiki dan
menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dengan pihak lain.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion), adalah semua kegiatan yang
dimaksud untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen
sampai pada penjualan akhirnya.
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation), merupakan kiat pemasaran,
dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan,
pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan
kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.
5. Informasi dari mulut ke mulut (Word Of Mouth), dimana pelanggan
tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial
tentang pengalamannya dalam menerima barang/jasa tersebut.
6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), adalah sistem pemasaran
interaktif yang menggunakan salah satu atau lebih media iklan
untuk menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat
diukur pada satu lokasi

I. Strategi Pengeluaran Promosi

Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran.
Namun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar
pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya
adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau
situasi pasar. Meskipun banyak kesulitan yang ditemui dalam menentukan
besarnya anggaran promosi ini, banyak praktisi yang membuat rule-ofthumb yang terbukti dapat digunakan dalam penentuan besarnya
pengeluaran untuk promosi.

19

1. Marginal Approach
Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal
untuk masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR=MC
(Marginal Revenue = Marginal Cost)
2. Breakdown Method
Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu:
Percentage-of-Sales Approach : Besarnya anggaran promosi ditentukan
berdasarkan persentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau prediksi
penjualan tahun depan) atau dari harga jual.
Affordable Method : Besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan
perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan.
Return-On-Investment Approach : Pengeluaran promosi dianggap sebagai
investasi. Oleh karena itu besarnya anggaran promosi yang sesuai
ditentukan dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan
(expected return) dan tingkat return yang diinginkan (desired return).
Competitive-Parity Approach : Dalam metode ini, anggaran promosi suatu
perusahaan harus sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi
pesaingnya. Asumsi dalam pendekatan ini
adalah:
Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar.
Dengan demikian agar pangsa pasarnya tidak berubah, maka
pengeluaran promosi pesaingnya.
Pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu
industri.
Dengan mempertahankan kesamaan, maka perang promosi dapat
dihindari.
3. Build-Up Method (Objective-and-Task Method)
Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan
tujuan-tujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini
produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya
biaya untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut.
J. Strategi Bauran Promosi
20

Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap

metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektifitas
masing-masing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metode
kadang-kadang tumpang tindih (overlap) dengan motode yang lain.
Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran promosi.
Faktor Produk Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara
produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan.
Faktor Pasar
Faktor Pelanggan
Faktor Anggaran
Faktor Bauran Pemasaran

BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Manajemen Pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan
dan di organisasikan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan
harga, dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang
telah di buat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat di pasar agar
tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila
konsumen belum pernah mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk itu
akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa strategi promosi
penjualan adalah perencanaan atau kegiatan dari suatu
organisasi/perusahaan agar dapat mencapai sasaran sehingga tujuan
yang diinginkan dapat terwujud.
21

B. Saran
Dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat ini, penentuan
strategi promosi sangat penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh
manajer pemasaran yang professional dan memiliki kreatifitas yang
tinggi. Jadi tempatkanlah manajemen pemasaran anda sebagai bagian
penting dalam perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu
profitabilitas yang tinggi

Daftar Pustaka

Kotler Phillip, Keller Kevin Lane. Manajemen Pemasaran Jilid 1, Edisi 13,
Erlangga.
Tjiptono,Fandy & Payne, Andrian.Pemasaran Jasa.2001.Yogyakarta: Andi
Tjiptono,Fandy .Strategi Pemasaran.1997.Yogyakarta: Andi

22