BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Manajemen Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar
mengembangkan produk yang baik, menawarkannya dengan harga yang menarik,
dan membuatnya mudah didapat oleh pelanggan sasaran. Perusahaan harus juga
berkomunikasi dengan para pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan
potensial, pengecer, pemasok, pihak pihak yang memiliki kepentingan pada
perusahaan tersebut, dan masyarakat umum. Setiap perusahaan tidak dapat
menghindari peranannya sebagai komunikator dan promotor. Bagi sebagian besar
perusahaan, pertanyaannya bukanlah apakah akan melakukan komunikasi tersebut
atau tidak, tetapi lebih pada apa yang akan dikomunikasikan, kepada siapa dan
seberapa sering komunikasi tersebut dilakukan.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka
mereka tidak akan pernah membelinya. Pentingnya promosi dapat digambarkan
lewat perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan seorang
pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada malam kelam mengedipkan
matanya pada seorang gadis cantik di kejauhan. Tak seorangpun yang tahu apa
yang dilakukan pria tersebut, selain dirinya sendiri.

1.2 Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah yang hendak dibahas dalam makalah ini adalah :
1. Apakah Definisi Manajemen Pemasaran?
2. Bagaimana Proses Manajemen Pemasaran?
3. Apakah Definisi Strategi Promosi?
4. Apakah Tujuan Strategi Promosi?
5. Bagaimana Sifat Strategi Promosi?
6. Bagaimana Fungsi Strategi Promosi?
7. Bagaimana Strategi Pengeluaran Promosi?

1
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Definisi dari Manajemen Pemasaran

Menurut Dharmmesta dan Handoko, yang dimaksud dengan

manajemen pemasaran adalah berbagai kegiatan pokok yang dilakukan oleh
sebuah perusahaan untuk terus mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaannya, untuk kemudian berkembang, dan untuk mendapatkan laba
atau keuntungan.
Proses pemasaran tersebut dimulai jauh-jauh hari sejak sebelum
barang-barang produk diproduksi, dan tidak berakhir begitu saja dengan
penjualan. Kegiatan pemasaran perusahaan juga harus memberikan upaya
kepuasan terhadap konsumen jika menginginkan usaha tersebut berjalan terus,
atau pihak konsumen akan mempunyai pandangan yang lebih baik terhadap
sebuah perusahaan.
Pemasaran merupakan unsur yang cukup vital dari sebuah
keberlangsungan usaha bisnis. Hampir 90% kesuksesan sebuah usaha bisnis
sangat dipengaruhi oleh upaya marketing atau pemasaran. Oleh karena itu lah
dibutuhkan manajemen pemasaran beserta langkah-langkah kreatif yang
diambil sebagai bagian dari upaya strategi pemasaran. Sebuah manajemen
pemasaran yang baik adalah pemasaran yang mengedepankan konsep
pemasaran yang berkualitas.
Konsep tersebut sebagai fungsi falsafah bisnis yang akan membuat
bisnis Anda eksis sepanjang zaman. Konsep merupakan upaya penting yang
harus selalu diatur secara terus menerus. Keunikan konsep yang ditawarkan
merupakan bagian dari manajemen pemasaran yang ditunggu-tunggu oleh
konsumen sebagai upaya pemuasan kebutuhan dengan cara-cara yang kreatif.

2.2 Proses Manajemen Pemasaran

Aktivitas proses manajemen pemasaran yaitu mengatur apa yang

dipasarkan,membuat inovasi baru dan mempromosikan produknya kepada
masyarakat

2
Berikut proses manajemen menurut Philip Kotler 1994, sbb :

Berikut proses pemasaran secara sistematis :

1. Analisis peluang pasar

Analisis lingkungan pemasaran sangatlah penting sekali untuk
meraih segala peluang-peluang dari setiap perubahan-perubahan
yang terjadi.
2. Meneliti dan memilih pasar sasaran dan upaya memposisikan pasar
Kisi-kisi produk atau pasar harus dapat diperkirakan dari
masing-masing kelompok pasar sasaran. Selain itu perusahaan
harus dapat mengembangkan strategi penempatan (positioning
strategis) pada pasar sasarannya.
3. Mengembangkan strategi pemasaran
Perusahaan harus mengembangkan suatu perbedaan-perbedaan
dan strategi penempatan pada pasar sasarannya. Perusahaan harus
mampu memberikan keistimewaan-keistimewaan yang lain dari
pesaingnya dan mampu memenuhi keinginan para pelanggan.
Perusahaan harus mampu mengembangkan sebuah peta
kedudukan produknya, agar menduduki posisi yang lebih baik dari
pesaing-pesaingnya.
4. Perencanaan program pemasaran
Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang
biaya pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.

3
 5. Pengorganisasian , pelaksanaan, dan upaya pengendalian
pemasaran
Pengorganisasian berarti membentuk struktur, personalia
pemasaran, dan menetapkan tugas secara jelas serta terkoordinir.
Selain itu bagaimana personalia itu dilatih, diarahkan, dimotivasi,
dan dievaluasi. Manajer perusahaan juga menganalisa secara
berkala profitabilitas nyata dari berbagai produk, kelompok
pelanggan, saluran distribusi.

Ini merupakan gambaran bagaimana bentuk proses manajemen

pemasaran, dapat kita lihat sebagai berikut :

4
2.3 Definisi Strategi Promosi
Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran
suatu barang. Promosi adalah suatu kegiatan bidang marketing yang
merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan kepada pembeli atau
konsumen yang memuat pemberitaan, membujuk, dan mempengaruhi segala
sesuatu mengenai barang maupun jasa yang dihasilkan untuk konsumen,
segala kegiatan itu bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dengan
menarik minat konsumen dalam mengambil keputusan membeli di perusahaan
tersebut. Untuk memperjelas tentang pengertian promosi, berikut ini beberapa
definisi tentang promosi.
Menurut Tjiptono (2001 : 219) promosi pada hakekatnya adalah suatu
komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan
pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,
membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan.
Selanjutnya Kotler (2002:41) menyatakan bahwa “Promosi adalah
berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan
keistimewaan-keistimewaan produknya yang membujuk konsumen sasaran
agar membelinya”.
Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah
suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen
aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan
pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau dimasa yang akan
datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk
yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut
dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang
berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan
dimasa yang akan datang.
Lupiyoadi (2001 : 109) menyatakan bahwa “promosi penjualan adalah
semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa
dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri
dari brosur, information sheets, dan lain-lain”.

5
 Menurut Fandy Tjiptono dalam bukunya strategi pemasaran (1997:249),
strategi promosi penjualan adalah suatu rencana kegiatan yang dilakukan
untuk meningkatkan permintaan dari para pemakai atau konsumen akhir yang
bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan dengan jalan mempengaruhi
konsumen secara langsung. Sedangkan menurut cravens dalam bukunya
pemasaran stategis, (2002:77), strategi promosi penjualan adalah perencanaan
dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada para konsumen dan
sasaran lainnya.

2.4 Tujuan Strategi Promosi

Tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni

merangsang permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba
produk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga bisa
mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta meminimimkan
perilaku berganti-ganti merek, atau mendorong konsumen untuk mencoba
pembelian produk baru. Tujuan lainnya juga bisa berupa untuk mendorong
pembelian ulang produk, dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi
pelanggannya untuk mencoba produk baru, menyerang aktifitas promosi
pesaing. Promosi penjualan bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli
yang cepat (quick buying response) yang antara lain adalah perlombaan,
pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga untuk
konsumen.

Tujuan promosi adalah untuk mempengaruhi suatu konsumen dalam

mengambil keputusan untuk meningkatkan volume penjualan, di segi lain ada
juga dari promosi yaitu menjual suatu barang atau jasa. Dalam promosi kita
tidak hanya sekedar berkomunikasi ataupun menyampaikan informasi, tetapi
juga menginginkan komunikasi yang mampu menciptakan suasana/keadaan
dimana para pelanggan bersedia memilih dan memiliki produk. Dengan
demikian promosi yang akan dilakukan haruslah selalu berdasarkan atas
beberapa hal sehingga tujuan yang diharapkan dapat tercapai.

6
 Secara umum tujuan dari promosi penjualan :

1. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen

akhir.
2. Meningkatkan kinerja perusahaan.
3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut

Tjiptono (2001:221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi
dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelanggan
tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98)
menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri,
membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan
kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.

Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama

menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau
menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang
tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk
yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga
beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar
mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini
dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.

Tujuan Utama Strategi Promosi Penjualan Produk

1. Meningkatkan Volume

Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan

tujuan jangka pendek bisnis anda. Bisa anda lakukan untuk menghabiskan stok
lama, mengurangi stok yang ada di gudang atau untuk memenuhi stok yang
ada di tingkat pengecer sebelum pesaing anda memperkenalkan produknya.

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat “pembeli marjinal” datang

membeli produk anda. Pembeli marjinal adalah mereka yang membeli hanya
ketika suatu produk atau jasa sedang dalam masa “promosi”. Biasaya pembeli

7
 marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan. Tapi anda jangan khawatir, strategi
promosi penjualan dapat menggiring pembeli marjinal menjadi pembeli setia,
asal produk anda mengena di hati mereka.

2. Meningkatkan Pembeli Petonsial

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli potensial anda

datang untuk menggunakan produk atau jasa anda. Pembeli potensial adalah
orang yang tidak pernah menggunakan produk atau jasa anda atau hanya
pernah menggunakan produk atau jasa sejenis dari pesaing anda.

Mereka tidak akan pernah membeli produk anda dalam jumlah besar
sebelum tahu bahwa mereka menyukai produk atau jasa anda. Dan poin
pentingnya, pembeli potensial adalah sumber utama untuk meningkatkan
volume penjualan anda. Strategi promosi penjualannya bisa anda lakukan
dengan cara:

 Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon

pembeli dapat mencoba produk atau jasa anda.
 Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa anda tampak
superior dibandingkan produk sejenis.
 Memberikan manfaat finansial jangka pendek. Bisa dengan cara
memberikan angsuran pembelian tanpa bunga, tentunya dengan
memperhatikan situasi dan kondisi usaha anda.

3. Meningkatkan Pembelian Ulang

Strategi promosi penjualan dengan cara promosi pembelian kembali bisa

digunakan untuk meningkatkan pembelian tetap atau pembelian dalam jumlah
besar. Promosi pembelian kembali juga bisa anda gunakan untuk
“menganggu” peluncuran produk pesaing dan membuat pelanggan anda
terbiasa menggunakan produk yang anda buat. Anda bisa gunakan cara-cara
efektif seperti :

 Kupon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian

selanjutnya.

8
  Menggunakan cara “beli tiga gratis satu”.
 Atau menggunakan cara “10 kupon gratis satu”.

4. Meningkatkan Loyalitas

Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi penjualan seperti

pemberian diskon langsung. Promosi loyalitas lebih ke memberikan daya tarik
berupa manfaat jangka panjang kepada konsumen. Contohnya adalah anda
memberikan sebuah kupon berisi manfaat tertentu. Bagi siapa saja yang
mendapatkan kupon tersebut berhak menjadi anggota klub yang di dalamnya
berisi fasilitas-fasilitas yang anda berikan secara khusus.

5. Memperluas Kegunaan

Pada saat kegunaan awal sebuah produk atau jasa mulai menghilang,
anda harus segera memperluas kegunaan produk atau jasa anda. Contohnya
seperti yang pernah teman saya lakukan. Dia berusaha memperluas kegunaan
taksi motornya. Dia merubah layanan jasa yang tadinya hanya mengantar
penumpang menjadi layanan antar jemput anak sekolah.

Bahkan terakhir dia menambah layanannya, yaitu paket wisata keliling

objek wisata di Jogja. Selain contoh tadi, anda juga bisa gunakan cara joint
promotion dengan perusahaan lainnya. Kalau yang satu ini sering saya sebut
daya ungkit bisnis atau leverage. Contohnya adalah pemberian kupon dari
agen travel perjalanan outbond untuk peminjaman peralatan arung jeram
misalnya.

6. Menciptakan Ketertarikan

Kadang tujuan ini dianggap sebagai tujuan strategi promosi produk

yang kurang jelas. Saya sendiri tidak tahu dimana kurang jelasnya.

Tapi saya pikir ada manfaatnya kalau anda mempunyai tujuan strategi
promosi produk seperti ini. Pernahkan anda bosan dalam sebuah rutinitas
tahunan? Membeli produk atau jasa juga sama halnya.

9
 Mereka dapat bosan dengan produk atau jasa yang itu-itu saja. Cara
agar konsumen anda tidak bosan adalah dengan menciptakan ketertarikan.
Anda bisa melakukan strategi promosi produk dengan sebuah cara yang sama
sekali baru untuk melakukan sesuatu, dan orang-orang senang melakukannya.

7. Menciptakan Kesadaran

Beberapa strategi promosi produk sangat efektif untuk membuat orang

menyadari akan suatu produk. Kalau anda punya, gunakan tim penjualan
untuk mempromosikan produk atau jasa anda. Kalau contoh strategi promosi
produknya adalah anda bisa melakukannya promosi gabungan dengan produk
atau jasa lain yang sudah dikenal di pasar tertentu.Jangan khawatir dengan
cara itu. Anda tidak akan kehilangan pelanggan hanya dengan “berbagi”
promosi bersama. Asal tidak dengan produk atau jasa kategori sejenis.

8. Mengalihkan Perhatian dari Harga.

Satu hal yang saya senangi dari tujuan strategi promosi produk adalah
mengalihkan perhatian konsumen dari harga sehingga tidak terjebak dalam
perang harga. Perang harga bisa membuat anda kehabisan tenaga,
mendapatkan marjin yang tipis atau bahkan usaha anda hancur berkeping-
keping. Banyak cara agar konsumen anda bisa anda alihkan perhatiannya dari
segi harga. Contohnya seperti:

 tiga gratis satu.

 Discount untuk pembelian berikutnya.
 Atau menawarkan kemasan dengan isi lebih banyak, seperti yang
dilakukan kemasan shampoo sachet, “isi 30% lebih banyak”.

9. Mendapatkan Dukungan dari Perantara.

Produk atau jasa anda butuh dukungan dari perantara. Yang dimaksud
perantara disini adalah pedagang grosir, distributor, agen, pengecer atau
makelar. Bahkan pelanggan-pun bisa disebut perantara jika mereka ikut
merekomendasikan produk anda karena puas.

10
 Anda harus membuat langkah-langkah efektif promosi penjualan
kepada para perantara anda. Contoh strategi promosi produknya adalah :

 Program “member get member” yang memberikan uang bagi pelanggan

apabila membawa konsumen lain.
 Memberikan penawaran harga yang bisa membuat marjin distributor, agen,
pengecer atau sales anda lebih tinggi.

10. Melakukan Diskriminasi Para Pengguna

Mungkin anda agak aneh dengan strategi promosi produk yang

kesepuluh ini. Kalimatnya memang terdengar janggal. Tapi untuk menjaga
keotentikan dari sumber sehingga saya juga tidak salah dalam memberikannya
kepada anda, saya tetap gunakan kalimat orisinal tersebut.

Tapi penjelasan logisnya adalah seperti ini, diskriminasi di antara

sesama pengguna memungkinkan usaha anda mengembangkan paket khusus
dari produk, harga, distribusi dan promosi untuk kategori yang berbeda. Kalau
anda masih bingung, contohnya seperti ini:

 Anda memberikan harga khusus bagi mereka yang melakukan pemesanan

lebih awal atau melalui tempat tertentu seperti datang langsung ke toko
anda, pemesanan khusus melalui web atau yang lainnya.
 Kelompok tertentu anda beri harga khusus yang tidak anda berikan kepada
kelompok lainnya. Contohnya adalah anda memberikan harga khusus
kepada anak-anak, namun harga itu tidak berlaku bagi orang tua dan
dewasa, seperti yang dilakukan armada bus dalam kota.

11
2.5 Sifat strategi promosi
Sifat-sifat promosi penjualan adalah :
1. Komunikasi; mampu menarik perhatian dan memberi informasi
yang memperkenalkan pelanggan kepada produk.
2. Insentif; memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi
pelanggan.
3. Undangan; mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.

Berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, promosi penjualan dapat

diklasifikasikan ke dalam empat jenis yaitu :

1. Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk mendorong

pelanggan untuk membeli.
2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk
memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.
3. Sales – force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjual.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh
pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan
lama dan mendidik pelanggan.

Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan

untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap
eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini
produk lebih dari satu macam.

12
 Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik
pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang – kadang penjualan
hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi
penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap
produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering dapat menurunkan
citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena pelanggan bisa
menginterpretasikan bahwa barang atau jasa tersebut kualitas rendah atau
termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi
penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan.

2.6 Fungsi strategi promosi

Fungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai tujuan
komunikasi. Teknik-teknik komunikasi dan insentif memberikan beberapa
keuntungan, promosi penjualan dapat digunakan untuk menargetkan pembeli,
menjawab kesempatar khusus, dan menciptakan insentif pembelian. Dalam
mengembangkan strategi promosi penjualan pertama-tama perlu didefenisikan
tugas-tugas komunikasi yang diharapkan dicapai oleh program promosi
penjualan. Barikutnya tujuan-tujuan promosi khusus ditetapkan menyangkut
kesadaran dan keinginan membeli. Perlu dievaluasi penghematan relatif dari
metode-metode promosi penjualan yang wajar dan memilih metode-metode
yang menawarkan kombinasi antara hasi’ dan biaya yang terbaik. Baik isi
promosi penjualan maupuri waktu harus dikoordinasikan dengan kegiatan-
kegiatan promosi lainnya. Akhirnya program ini dilaksanakan dan dievaluasi
berdasarkan kesinamburigannya. Evaluasi mengukur sejauh mana tujuan telah
dicapai. Misalnya hasil-hasil pameran dagang dapat dievaluasi untuk
menentukan berapa banyak kontak yang dilakukan berubah menjadi
pembelian.

2.7 Kegiatan Promosi

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran
promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau
pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan
penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-
100)

13
1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan
menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang
pembelian. Jenis periklanan :
 Perilanan lembaga atau intuisi (bank, supermarket, department store)
 Perikalan merk (Toyota, Honda, pepsodent, cerebrovit )
 Periklanan jenis barang tertentu (iklan pelayanan masyarakat)
 Periklanan penjualan (pada kesempatan-kesempatan tertentu)
2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi antara
penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap
produk sehingga pelanggan kemudian akan mencoba dan membelinya.
Sifat-sifat penjualan tatap muka:
 Personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen
 Tanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen
 Mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya
memuaskan
 Biaya oprasional cukup tinggi
3. Publisitas (Publisity), merupakan usaha untuk merangsang permintaan
suatu produk secara non-personal dengan memuat berita komersial yang
menarik mengenai produk tersebut didalam media cetak atau lainnya,
mapun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut.
4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar
ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian oleh
konsumen dan efektifitas penyalur, melalui pameran, pertunjukan,
demonstrasi, peragaan. Jenis-jenis promosi :

 Promosi konsumen (misalnya barang contoh, kupon hadiah

pembelian demonstrasi
 Promosi dagang (kredit pembelian, periklanan bersama)
 Promosi bisnis (sponsor pertunjukanj, kontes penjualan)
5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan
perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian
konsumen. Sifat pemasaran langsung :

14
 a. Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu,
misalnya pengiriman surat via pos atau email, itu berarti yang
mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public tidak
mengetahui.
b. Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan sebaik-
baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada orang yang
bersangkutan agar ia tertarik.
c. Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai dengan
kondisi terkini.
d. Interaktif: Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang
berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang interaktif.

Ada 3 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan

oleh Kotler-AB. Susanto (2000 : 80) ;

1. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ” Portofolio Investment ”,

yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan,
dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. Karena tiap
bisnis memiliki keuntungan masing-masing dan sumber daya perusahaan
harus dikelola sesuai dengan potensi yang menguntungkan.
2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan
mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian
perusahaan. Tidak cukup dengan mengandalkan penjualan dan keuntungan
yang telah dicapai pada tahun sebelumnya sebagai panduan.
3. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja untuk
mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi industri (lihat
Identifikasi Pesaing), sasaran, peluang keahlian serta sumber daya
perusahaan.

Di samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa

atau pendekatan-pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan-perubahan
pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya, Tjiptono (2000 : 7-
8). Sehingga dengan melakukan analisa dapat dilakukan antisipasi agar tidak
keluar biaya yang tidak terkontrol yang dapat mempengaruhi kebijakan
perusahaan
15
2.8 Bauran Promosi

Di dalam Kamus Istilah Ekonomi (Anorga : 2004): “Promotion Mix adalah

Kombinasi yang paling tepat antara keempat promosi yaitu : Penjualan Pribadi
(Personal Selling), Reklame (Advertising), Promosi Penjualan (Sales Promotion),
Publisitas (Publicity)”.
Menurut J. Stanton dalam Swastha (1984:238), Bauran Promosi adalah :
“Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variebel periklanan, personal
selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai
tujuan program penjualan”. Menurut Gitosudarmo (2000 : 237), Bauran Promosi
adalah : “Kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka
dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh Perusahaan kepada
mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut”.
Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara
perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi
konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan barang/jasa sesuai dengan
kebutuhan dan keinginannya.
Hal ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi. Menurut
Lupiyoadi dan Hamdani (2008:120-123) bahwa Alat – alat Promosi tersebut
disebut dengan Bauran Promosi (Promotion Mix), yang terdiri dari :

1. Periklanan (Advertising), merupakan salah satu bentuk dari komunikasi

impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan
barang dan jasa.
2. Penjualan Perorangan (Personal Selling), adalah interaksi antar individu,
saling bertemu untuk menciptakan, memperbaiki dan menguasai dan
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan
pihak lain.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion), adalah semua kegiatan yang dimaksud
untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada
penjualan akhirnya.

16
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation), merupakan kiat pemasaran, dimana
perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan
penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik
yang lebih besar.
5. Informasi dari mulut ke mulut (Word Of Mouth), dimana pelanggan tersebut
akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang
pengalamannya dalam menerima barang/jasa tersebut.
6. Pemasaran Langsung (Direct Marketing), adalah sistem pemasaran interaktif
yang menggunakan salah satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan
tanggapan dan atau transaksi yang dapat diukur pada satu lokasi

2.9 Strategi Pengeluaran Promosi

Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran.
Namun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar
pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya
adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi
pasar. Meskipun banyak kesulitan yang ditemui dalam menentukan besarnya
anggaran promosi ini, banyak praktisi yang membuat rule-of-thumb yang
terbukti dapat digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk
promosi.
1. Marginal Approach
Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal
untuk masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR=MC
(Marginal Revenue = Marginal Cost)
2. Breakdown Method

Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu:

a. Percentage-of-Sales Approach : Besarnya anggaran promosi
ditentukan berdasarkan persentase tertentu dari penjualan
(tahun lalu atau prediksi penjualan tahun depan) atau dari harga
jual.
b. Affordable Method : Besarnya anggaran promosi ditetapkan
berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan
keuangan perusahaan.

17
 c. Return-On-Investment Approach : Pengeluaran promosi
dianggap sebagai investasi. Oleh karena itu besarnya anggaran
promosi yang sesuai ditentukan dengan membandingkan
tingkat return yang diharapkan (expected return) dan tingkat
return yang diinginkan (desired return).
d. Competitive-Parity Approach : Dalam metode ini, anggaran
promosi suatu perusahaan harus sesuai atau sama dengan
pengeluaran promosi pesaingnya. Asumsi dalam pendekatan ini
adalah:
Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar.
Dengan demikian agar pangsa pasarnya tidak berubah, maka
pengeluaran promosi pesaingnya.
Pengeluaran pesaing merupakan kebija kan yang kolektif dari
suatu industri.
Dengan mempertahankan kesamaan, maka perang promosi
dapat dihindari.
3. Build-Up Method (Objective-and-Task Method)
Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan
tujuan-tujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini
produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya
untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut.

2.10 Strategi Bauran Promosi

Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap
metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektifitas
masing-masing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metode
kadang-kadang tumpang tindih (overlap) dengan motode yang lain.
Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran promosi :
a. Faktor Produk Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara
produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan.
b. Faktor Pasar
c. Faktor Pelanggan
d. Faktor Anggaran
e. Faktor Bauran Pemasaran
18
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Manajemen Pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan dan
di organisasikan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan harga,
dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan-kebijakan yang telah di
buat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat di pasar agar tujuan utama
dari pemasaran dapat tercapai.
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu
program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila
konsumen belum pernah mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk itu
akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa strategi promosi penjualan
adalah perencanaan atau kegiatan dari suatu organisasi/perusahaan agar
dapat mencapai sasaran sehingga tujuan yang diinginkan dapat terwujud.

3.2 Saran

Dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat ini, penentuan

strategi promosi sangat penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh
manajer pemasaran yang professional dan memiliki kreatifitas yang tinggi.
Jadi tempatkanlah manajemen pemasaran anda sebagai bagian penting
dalam perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu profitabilitas yang
tinggi

19
 Daftar Pustaka

Kotler Phillip, Keller Kevin Lane. “Manajemen Pemasaran” Jilid 1, Edisi 13,
Erlangga.
Tjiptono,Fandy & Payne, Andrian.Pemasaran Jasa.2001.Yogyakarta: Andi
Tjiptono,Fandy .Strategi Pemasaran.1997.Yogyakarta: Andi

20