PERENCANAAN PROMOSI DAN DISTRIBUSI

PERENCANAAN
PROMOSI DAN DISTRIBUSI

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Perusahaan dalam keberadaannya sebagai salah satu unit organisasi, pada dasarnya
didirikan untuk mencapai suatu tujuan. Adapun tujuan yang ingin dicapai oleh setiap
perusahaan pada dasarnya adalah untuk mencapai keuntungan serta menjaga kelangsungan
hidupnya. Oleh karena itu setiap pimpinan perusahaan akan berupaya agar perusahaannya
dapat tetap hidup dan memperoleh laba yang diharapkan atau maksimal.
Setiap pimpinan perusahaan dituntut untuk dapat menyusun perencanaan pemasaran yang
efektif, sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. Salah satu unsur terpenting dari
perencanaan pemasaran adalah promosi dan distribusi. Kegiatan pemasaran tersebut akan
berhasil dan berkembang bersamaan dalam suatu kegiatan pemasaran yang telah
direncanakan. Pemasaran memegang peranan penting demi kelangsungan hidup perusahaan,
selain produk yang berkualitas, harga yang bersaing, saluran distribusi yang mudah
dijangkau, promosi juga merupakan unsur yang perlu diperhatikan. Bahkan promosi adalah
ujung tombak akan keberhasilan pemasaran.
Keberhasilan suatu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan sangat dipengaruhi oleh
variabel-variabel promosi. Pemilihan variabel-variabel promosi yang tepat, efisien dan
efektif merupakan kunci pokok kegiatan promosi suatu perusahaan. Variabel promosi terdiri
dari periklanan, personal selling, promosi penjualan, dan publisitas.
Mengingat besarnya pengaruh promosi terhadap peningkatan volume penjualan sebuah
perusahaan maka mutlak diperlukan perencanaan, pegendalian, dan pengawasan terhadap
kegiatan promosi penjualan yang dilakukan perusahaan. Agar kegiatan promosi perusahaan
dapat mencapai sasaran, harus dibuat perencanaan terlebih dahulu. Perencanaan dibuat
dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang terkait dengan kegiatan ini, sehingga promosi
perusahaan dapat mencapai sasaran yang diinginkan.
 Langkah pengendalian serta pengawasan dilakukan setelah perencanaan ditetapkan.
Upaya dilakukan untuk pengendalian biaya-biaya yang akan terjadi di masa mendatang, serta
mengawasi setiap perubahan yang terjadi dalam biaya promosi. Perubahan tersebut
dititikberatkan pada kuat-lemahnya pengaruh setiap media promosi terhadap peningkatan
penjualan. Masalah mengenai macam media promosi yang harus dipilih oleh perusahaan juga
merupakan bagian penting dalam proses pengendalian, mengingat banyaknya macam media
promosi yang tersedia. Jenis media promosi yang dipandang paling baik oleh manajer
pemasaran tidak akan selalu efektif apabila ternyata media promosi tersebut tidak menunjang
peningkatan volume penjualan seperti yang diharapkan. Hal ini dapat ditunjukkan dengan
ada-tidaknya hubungan timbal-balik atas pengeluaran yang telah dilakukan dengan
peningkatan penjualan yang terjadi. Jadi dengan sejumlah dana yang tersedia, perusahaan,
dalam hal ini manajer pemasaran harus dapat menetapkan media-media promosi yang akan
digunakan, sehingga menghasilkan pengaruh yang besar terhadap peningkatan penjualan.
Selain itu dalam usaha untuk memperlancar arus barang dan jasa, perlu diperhatikan
dalam hal pemilihan saluran distribusi. Karena cepat lambatnya suatu produk sampai
ketangan konsumen dipengaruhi oleh penentuan saluran distribusi. Disamping kesalahan
pemilihan saluran yang kurang bagus akan mengakibatkan produk yang harusnya sampai
pada konsumen tidak bisa tepat waktu, meskipun produknya bagus tapi hal itu akan menjadi
produk yang kurang bermanfaat karena melewati batas waktu kebutuhan konsumen akan
produk tersebut. Hampir setiap perusahaan yang berdiri menggunakan saluran distribusi, baik
itu perusahaan jasa maupun perusahaan dagang. Dengan melalui distribusi inilah yang
merupakan usaha bagi setiap perusahaan untuk mendekatkan produknya agar mudah dicapai
konsumen.
Saluran distribusi berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. Karena banyak
sedikitnya produk yang akan sampai ketangan konsumen ditentukan perantara yang
merupakan penghubung dari produsen ke konsumen. Semakin banyak perantara yang
digunakan, maka produkpun akan segera menyebar keberbagai wilayah konsumen, sehingga
konsumen merasa mudah dalam mendapatkan produk yang diinginkan.
B. Tujuan
1. Untuk mengetahui pengertian promosi
2. Untuk mengetahui tujuan promosi
3. Untuk mengetahui perencanaan promosi
4. Untuk mengetahui pengertian distribusi
5. Untuk mengetahui bentuk bentuk distribusi
6. Untuk mengetahui alternatif distribusi
7. Untuk mengetahui faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Promosi
1. Pengertian Promosi
Kata promosi berasal dari bahasa latin, yaitu Promovera(Promotion) yang dalam
bahasa Inggris diterjemahkan: to move forward advance, dimana terjemahan secara
fungsional sasaran promosi adalah merangsang pembelian di tempat, (immediately
stimulating purchase), kata tersebut pertama kali digunakan oleh Daniel Strach (Renald
Khasali, 1995: 10)
Kata promosi mempunyai arti untuk memberitahu, membujuk atau mengingat.
(Kamus Besar Bahasa Indonesia 1989: 68), promosi difungsikan sebagai kelanjutan dari
publikasi sehingga para calon konsumen tidak hanya mengenal produk yang ditawarkan,
tetapi juga mau berbuat atau bertindak sesuai dengan pesan yang disampaikan dalam alat
promosi tersebut.
Promosi menjadi salah satu faktor penentu berhasil tidaknya suatu program
pemasaran, meskipun sebuah produsen bisa menciptakan suatu produk yang bagus,
dengan kwalitas yang tinggi, kemasan yang baik, logo yang menarik, dan lain-lain, tetapi
bila tidak ditunjang dengan adanya upaya promosi akan sulit untuk dapat meraih
kesuksesan dari hasil penjualan di pasaran. Melalui promosi dapat dijelaskan kepada para
calon konsumen mengenai keunggulan dari produk tersebut dan lebih mengenai kepada
sasaran.
2. Tujuan promosi
Menurut Fandy Tjiptono (1997 : 221) tujuan utama dari promosi yaitu:
a. Menginformasikan (informing) dapat berupa menginformasikan pasar mengenai
keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja suatu
produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, meluruskan
kesan yang keliru, mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, membangun
citra perusahaan.
b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk membentuk pilihan merek,
mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi pelanggan terhadap
atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, mendorong pembeli
untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman).
c. Mengingatkan (reminding) dapat terdiri atas mengingatkan pembeli bahwa produk
yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, mengingatkan pembeli akan
 tempat-tempat yang menjual produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat
walaupun tidak ada kampanye iklan, menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh
pada produk perusahaan.
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar
dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai yakin
kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
3. Perencanaan Promosi
Setiap manusia mempunyai karakteristik mental maupun fisik yang berbeda-beda,
oleh sebab itu sangat diperlukan sekali perencanaan yang matang agar sebuah promosi
dapat berhasil seperti yang diinginkan, untuk tercapainya keinginan tersebut diperlukan
keputusan-keputusan yang mendukung dan jelas sasaran dan tujuan yang ingin dicapai
Resep promosi (Promotion Mix) yang sampai sekarang banyak dianut adalah :
a. Periklanan (advertising)
Iklan adalah berita pesan yang bertujuan untuk mendorong, membujuk kepada
khalayak ramai tentang benda dan jasa yang ditawarkan (Kamus Besar Bahasa
Indonesia, 1989) Periklanan adalah suatu komunikasi massa dan harus dibayar untuk
menarik kesadaran, menanamkan informasi, mengembangkan sikap atau
mengharapkan adanya suatu tindakan yang menguntungkan bagi pengiklan (Renald
Kasali., Manajemen Periklanan., 1995 ; 51) Secara sederhana iklan dapat
didefinisikan pula sebagai pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan
kepada masyarakat melalui suatu media, iklan merupakan salah satu unsur penting
dalam promosi,bersama-sama beriringan dengan personal selling,sales promotion,
dan publicity Iklan merupakan bagian dari bauran promosi (promotion mix), dan
bauran promosi adalah bagian dari bauran pemasaran (marketing mix).
Konsep dasar 4P dalam bauran pemasaran untuk pertama kalinya diperkenalkan
oleh E. Jerome McCarthy, yang kemudian dikembangkan oleh Philip Kotler, dan kini
digunakan secara luas. Bauran pemasaran terbagi dalam empat tahapan
yakni product(produk), place (tempat), price (harga) dan promotion (promosi). Tiap
tahapan mempunyai hubungan yang saling terikat sehingga bila satu tahap tidak
berjalan dengan lancar maka akan mempengaruhi tahap yang lain. Iklan masih sering
disamakan maknanya dengan promosi, padahal iklan merupakan bagian dari promosi.
Untuk membedakan antara iklan dengan promosi berdasarkan sasarannya adalah
sebagai berikut.: Iklan ; yang menjadi sasaran dari iklan adalah mengubah jalan
pikiran setiap konsumen untuk membeli. dan promosi ; Sedangkan yang menjadi
sasaran dari promosi adalah merangsang pembelian di tempat (immediately
stimulating purchase).
 Iklan memiliki sasaran yang berbeda dengan unsur lainya, seperti produk , harga,
maupun tempat (distribusi)nya, ketiga unsur tersebut memilki sasaran pada pasar
konsumen, sedangkan iklan memiliki sasaran pada konsumen sasaran. Perbedaan
antara keduanya adalah sebagai berikut : Pasar sasaran ; yaitu suatu pasar yang dituju,
dalam hal ini pasar sasaran adalah sasaran yang ditentukan dan dipilih oleh produsen
sesuai dengan konsep segmentasi pasar. Dan konsumen sasaran; yaitu pasar sasaran
ditambah dengan faktor-faktor disekelilingnya yang mempengaruhi pasar sasaran
untuk mengambil keputusan
1) Tujuan periklanan
Sudah sewajarnya setiap tindakan yang diambil memiliki tujuan, dan
tujuan dari periklanan adalah :
a) Memperkenalkan produk pada konsumen
b) Menciptakan kesadaran akan merek
c) Membentuk citra merek
d) Mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan
e) Membangun citra korporat dan lini produk
f) Mengubah persepsi terhadap derajat kepentingan atribut merek dengan cara
mengiklankan USP (unique selling point)
g) Memperkuat sikap pelanggan
h) Restock (mengingatkan pembeli agar membeli lagi produk tersebut
Suatu program periklanan harus selalu dimulai dengan pengidentifikasian
dari pasar sasaran dan motif pembelinya, untuk itu diperlukan pengambilan
keputusan melalui langkah 5 M yaitu :
a) Mission (misi) :
Apakah tujuan periklanan ?

Siapa sasaran penjualan ?

b) Money (uang) :
Berapa anggaran iklan yang akan di keluarkan ?
c) Message (pesan) :
Pesan apa yang harus disampaikan ?
Tinjauan tanggung jawab sosial
d) Media (media) :
Media apa yang akan digunakan ?
Berapa jauh jangkauan frekwensi yang di terima konsumen ?
Kapan pesan itu disampaikan, dan berapa sering (Media Timing)
 e) Measurement (mengetahui hasil ukuran iklan) :
Bagaimana hasil dari iklan ?
Dampak penjualan dan dampak komunikasi ?

2) Manfaat periklanan
Manfaat periklanan bagi produsen adalah :
a) Memungkinkan produsen untuk berkomunikasi dengan banyak orang sekaligus.
b) Memungkinkan produsen menyebarluaskan informasi tentang produk dan
perusahaannya seluas-luasnya.
c) Memungkinkan produsen untuk mendramatisir perusahaan dan produknya,
melalui penggunaan cetakan, suara dan warna yang menarik perhatian.
3) Tahapan iklan
Supaya sebuah iklan mampu mengena seperti yang diinginkan, untuk itu dalam
pembuatan iklan perlu diperhatikan elemen-elemen dalam sebuah rumus yang di
kenal AIDCA, yang terdiri dari :
a) Attention (Perhatian)
Iklan harus bisa menarik perhatian dari targetaudience, baik pembaca,
pendengar, pemirsa. Untuk itu iklan memerlukan bantuan antara lain ukuran
(size untuk media cetak, air time untuk media penyiaran), penggunanan warna
(spot atau full color), tata letak (lay out), jenis huruf (typografi) yang
ditampilkan selain itu untuk menarik pembeli dapat menggunakan cara seperti
berikut :
Head line yang terarah ke tujuan iklan
Slogan yang mudah diingat
Menonjolkan atau menebalkan huruf
Selling point (keunggulan produk) suatu produk
Huruf tebal (bold) untuk menonjolkan kata-kata yang intinya menjual
Sub-sub judul untuk membagi naskah dalam beberapa paragraf pendek
b) Interest (minat)
Bagaimana caranya para calon konsumen berminat untuk membeli
produk yang kita tawarkan, untuk itu konsumen perlu dirangsang agar tertarik
kemudian mau untuk membaca dan mengikuti pesan-pesan yang disampaikan
c) Desire (kebutuhan/keinginan)
Iklan harus berhasil menimbulkan keinginan konsumen untuk memilki
atau menikmati produk yang di iklankan
d) Conviction (rasa percaya)
 Pada tahap ini iklan telah berhasil menciptakan kebutuhan calon
pembeli, maka untuk menimbulkan rasa percaya pada diri calon pembeli,
sebuah iklan dapat ditunjang berbagai kegiatan peragaan
seperti testimonial atau pembuktian
e) Action (tindakan)
Merupakan harapan agar calon pembeli segera pergi membeli produk
yang diklankan, atau menyimpan dalam ingatan mereka sebagai catatan untuk
membelinya suatu saat nanti, sehingga setidak-tidaknya dapat menjadi sebuah
investasi jangka panjang karena telah tertanam dibenak konsumen dan calon
konsumen tentang image produk yang diiklankan
4) Jenis-jenis iklan
Jenis-jenis iklan dibedakan menjadi dua jenis yaitu :
1. Above-the-line (iklan lini atas)
Merupakan jenis iklan yang mengharuskan pembayaran komisi kepada
biro iklan, antara lain :
Media cetak (Koran, majalah)
Media elektronik (TV, radio)
Media luar ruangan (poster, billboard, spanduk dll)
2. Below-the-line (iklan lini bawah)
Merupakan jenis iklan yang tidak menggunakan pembayaran komisi,
misal : Iklan dalam pameran /eksbisi, lembaran iklan yang di kirimkan ke
rumah-rumah melalui pos,literature penjualan, serta iklan pragaan di tempat-
tempat penjualan ( Frank.Jefkins, Periklanan.,1996;380)
5) Perancangan iklan
Pesan periklanan meliputi dua unsur utama: daya tarik (copy claims) dan metode
presentasi (executions style):
1. Daya tarik (copy claims)
Daya tarik iklan merupakan argumen pernyataan deskritif yang
termuat dalam pesan iklan, ada tiga jenis daya tarik iklan:
Daya tarik yang menggambarkan atribut fisik produk
Daya tarik yang menggambarkan manfaat fungsional
Daya tarik yang mengasosiasikan produk dengan tipe orang yang
menggunakan
2. Metode presentasi
Symbolic associations, Yaitu mendramatisasai atribut dengan jalan
mengasosiasikan produk atau jasa dengan tipe individu tertentu
 Testimonials, Yaitu menggunakan selebritis yang berkaitan dengan produk
kategori untuk mendukung manfaat produk
Product demonstrations, yaitu menampilkan kemampuan produk untuk
memecahkan masalah spssifik yang dihadapi pembeli
Slice of life, yaitu menampilka penggalan atau keseharian orang awam dalam
memecahkan masalah spesifik
Comparison advertising, yaitu membandingkan dua atau lebih merek
berdasarkan satu atau lebih atribut tertentu
Humor, yaitu menggunakan humor atau lelucon untuk menarik perhatian
pemirsa
6) Penyusunan Anggaran Periklanan
Ada empat hal dalam perancangan anggaran periklanan, agar tercapai target yang
diinginkan. Keempat tahap tersebut adalah :
1. Menetapkan anggaran dasar
2. Memperkirakan kebutuhan biaya perancangan pesan, biaya sangat di pengaruhi
oleh besarnya pasar sasaran, ukuran, durasi, panjang iklan, frekwensi iklan
3. Melakukan eksperimen untuk mendapatkan dampak dari program periklanan
4. Merevisi anggaran
Sehingga sebuah iklan mampu menigkatkan penjualan dan tidak
melenceng dari sasaran pasarnnya
b. Penjualan personal (personal selling)
Personal selling adalah komunikasi langsung ( tatap muka ) antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan
mencoba dan membelinya. (Tjiptono, 1997 : 224).
Personal selling dapat mengambil berbagai bentuk , antara lain kunjungan
wakil perusahaan ke tempat pembeli (sales person), pelayanan penjualan di toko
eceran, dan sebagainya. Disamping itu ada juga yang berbentuk :
1) Door to door
2) Undangan kepada pelanggan untuk mengadakan penjualan maupun untuk dimintai
pendapatnya tentang produk.
3) Penjual yang berbeda dapat bekerja sama untuk saling menjual silang produk yang
mereka perdagangkan.
4) Memberi bantuan teknik kepada pemakai, seperti memberikan penjelasan tentang
produknya.
 Personal selling dapat pula digunakan untuk macam-macam tujuan, seperti
untuk menimbulkan minat calon pembeli, menimbulkan preferensi terhadap barang
tertentu, mengadakan transaksi jual-beli, dan sebagainya.
c. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan terdiri dari berbagai kegiatan promosi, antara lain peragaan
penjualan, kontes, pemberian sampel, displai titik pembelian, pemberian insentif dan
kupon. (Cravens, 1996 : 78).
Promosi penjualan dapat dibedakan kedalam promosi yang diarahkan ke para
konsumen, seperti berupa sampel, kupon, potongan harga, sayembara, dan
demonstrasi, atau promosi yang diarahkan kepada pedagang, seperti berupa diskonto,
kontes dealer, atau promosi yang ditujukan kepada para salesman, yang dapat berupa
pemberian bonus.
Pengaruh promosi penjualan acapkali diukur dan lebih cepat daripada
pengaruh periklanan. Penggunaan promosi penjualan sebagai alat meningkatkan
penjualan, memiliki segi positif dan negatif bagi produsen. Segi positifnya adalah
karena banyak alat promosi penjualan yang dapat menarik perhatian, dapat merubah
sifat pasif pembeli terhadap suatu produk. Melalui alat ini, pembeli diberi informasi
bahwa mereka mendapat kesempatan untuk memperoleh suatu yang istimewa,
dimana kesempatan itu hanya dapat dimanfaatkan kali itu saja. Sedangkan segi
negatifnya adalah diantara alat-alat promosi ini, ada sesuatu yang menimbulkan kesan
bahwa produsen mengkhawatirkan kelancaran penjualan produknya. Apabila alatalat
promosi tersebut terlalu sering digunakan, maka akan timbul pertanyaan pada
pembeli mengenai kegunaan atau kualitas produk yang ditawarkan. Keuntungan
promosi penjualan antara lain :
1) Konsumen dapat memilih secara langsung tentang produk, baik tentang harga,
kegunaan, kualitasnya, tempat penjualannya, dan sebagainya. Oleh karena itu,
konsumen tidak perlu ragu-ragu lagi pada produk yang ditawarkan
2) Berdasarkan segi sosial, agar dapat mendorong pengembangan produk baru, para
pengusaha akan berusaha untuk dapat menciptakan produk baru yang lain,
sehingga dapat mendorong masyarakat untuk maju terutama untuk pengusaha
sejenis.
3) Dapat mendorong lebih giat, dalam bekerja untuk mendapatkan barang -
barang yang dibutuhkan, sehingga dapat menciptakan permintaan yang lebih
banyak akan produk tersebut.
4) Masyarakat dapat memperoleh hiburan cuma-cuma dari kegiatan promosi tersebut.
d. Publisitas (publicity) (Rhenald Khasali, 1995 : 10)
 Publisitas adalah usaha memacu permintaan secara non-personal dan usaha ini
tidak dibiayai oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publikasi ini.
(Stanton, 1993 : 137).
Perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum, apabila
diberitahukan di dalam media massa. Publisitas dapat memberikan 3 macam manfaat
kepada produsen yaitu :
1) Karena pemberitaan dalam media massa oleh kebanyakan pembaca dipandang
otentik dan obyektif, maka mereka cenderung untuk lebih mempercayai berita
daripada iklan.
2) Publisitas dapat mencapai banyak pembeli potensial yang selalu berusaha
menghindari salesman dan periklanan. Hal ini disebabkan karena pesan penjual
sampai pada pembeli potensial sebagai berita dan bukan sebagai komunikasi yang
bertujuan untuk penjualan.
3) Publisitas, seperti halnya periklanan dapat mendramatisir perusahaan atau produk.
Begitu pula untuk menetapkan sasaran dan tujuan diperlukan pemikiran. Perencanaan
merupakan penentu tujuan dan mengidentifikasikan metode yang tujuannya agar dapat
dicapai. Semua perencanaan perlu pemikiran cermat dan bermetode. Pemikiran yang
cermat dan bermetode dengan sendirinya adalah hasil sampingan yang bermanfaat dari
suatu perencanaan. (Frans Gromang, 1989 : 45)
Secara konvensional, perencanaan didahului oleh analisis mengenai kekuatan,
kelemahan, peluang, bahaya atau resiko yang dihadapi. (Joe Setyawan, 1993 : 120)
Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam perencanaan promosi menurut G. A.
Schmoll (dalam Oka A. Yoeti, 1990 : 59) adalah sebagai berikut :
1. Menentukan target yang hendak dicapai.
2. Menciptakan dan merumuskan pesan promosi yang akan dilancarkan.
3. Memilih dan menyeleksi saluran komunikasi dan media massa yang akan digunakan.
4. Menyediakan anggaran promosi untuk memperlancar kegiatan promosi dalam
bermacam-macam pasar.
5. Membuat program pelaksanaan promosi yang akan dilakukan
B. Distribusi
1. Pengertian Distribusi
a) Philip Kotler (1997:140) saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling
tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu barang atau jasa siap
untuk digunakan atau dikonsumsi.
b) The American Marketing Association , mendefinisikankalau saluran distribusi
meupakan suatu struktur organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang
 terdiri dari agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui sebuah komoditi,
produk atau jasa yang dipasarkan.
c) Menurut Winardi (1989:299) yang dimaksud saluran distribusi merupakan suatu
kelompok perantara yang berhubungan erat satu sama lain dan yang menyalurkan
produk-produk kepada pembeli.
d) C. Glenn WaIters, dalam tulisannya Some Problems In Market Distribution
mengatakan bahwa saluran distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu
produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
e) Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa saluran distribusi adalah lembaga-lembaga
distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk
menyalurkan barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
f) Basu Swastha dan Ibnu Sukotjo, (1998 : 200) distribusi adalah proses penyaluran
barang yang digunakan produsen kepada konsumen atau pemakai industri (Basu
Swastha dan Ibnu Sukotjo, 1998 : 200).
Berdasarkan beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwaDistribusi adalah
suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dan para
pemakai, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan. Proses distribusi
tersebut pada dasarnya menciptakan faedah (utility) waktu, tempat, dan pengalihan hak
milik.
2. Bentuk bentuk distribusi
a. Salura Distribusi Langsung
Yang dimaksud dengan Ditribusi Langsung adalah, suatu penyampaian barang
ketangan konsumen akhir yang membutuhkannya yang dilakukan sendiri (secara
menyeluruh) oleh produsen barang tersebut, tanpa melalui fihak lain sebagai
perantara atau middleman (Asri Marwan, 1991 : 272).
Produsen yang memakai cara distribusi seperti ini mungkin dilatar belakangi oleh
beberapa alasan seperti :
1) Didorong oleh sifat barang yang dihasilkan. Umpamanya barang yang bersifat
mudah rusak dan tidak tahan lama, seperti makanan segar (bukan yang
diawetkan). Perusahaan roti bagaimanapun harus berusaha menemui konsumen
akhir secepat mungkin sebelum roti yang dijualnya rusak, karena daya tahannya
yang hanya satu atau dua hari saja.
2) Didorong oleh keinginan untuk secara dekat dengan konsumen akhir sehingga
selalui mengetahui apa yang diinginkan mereka secara langsung, terperinci dan
 secepat mugkin. Perusahaan yang membuat barang-barang kerajinan pakaian
wanita dan sebagainya banyak menggunakan dengan cara ini.
3) Didorong keinginan untuk mempengaruhi pasar. Menjual produk baru, mugkin
tidak terlalu mudah bila dibandingkan dengan menjual produk yang sudah dikenal
dipasar
b. Distribusi Tidak Langsung
Dalam saluran distribusi tidak langsung, produsen menyalurkan produknya
melalui perantara yang kemudian disalurkan kepada konsumen akhir. Perantara
pemasran ini sering disebut juga dengan pedagang besar atau pengecer.
Ditinjau dari pedagang besar dan pengecer yang diikutsertakan dalam
distribusi barang, maka dikenal tiga tipe distribusi.
Tiga tipe distribusi tersebut antara lain :
1) Distribusi intensif
Biasanya cara penyaluran barang seperti ini dipakai untuk barang
covinience dan industrial supplies yang pada umumnya mempunyai frekuensi
pembelian yang tinggi dengan unit pembelian relatif kecil. Perusahaan berusaha
menggunakan jumlah penyalur sebanyak mungkin untuk mencapai konsumen
agar kebutuhan konsumen dapat terpenuhi.
2) Distribusi selektif
Dapat dipakai untuk berbagai jenis produk, meskipun volume penjualan
yang diinginkan perlu juga dipertimbangkan. Makin sedikit pedagang besar dan
pengecer yang terlibat dapat berarti makin sedikit volume penjualan yang dapat
dicapai.
3) Distribusi eksklusive
Cara ini sebenarnya dapat membatasi kontak dengan konsumen, sehingga
penjualan yang mampu dicapaipun relatif rendah, tetapi dibalik itu produsen dapat
mengawasi langsung kegiatan yang dilakukan oleh penyalur.
3. Alternatif Distribusi
Adapun beberapa alternatif saluran disteribusi yang bisa digunakan antara lain :
a. Distribusi Barang Konsumsi
1) Produsen Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling sederhana, saluran ini disebut sebagai
saluran distribusi langsung.
2) Produsen Pengecer Konsumen
Disini pengecer langsung melakukan pembelian pada produsen.
3) Produsen Pedagang besar Pengecer Konsumen
 Disini penjual hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada
pedagang besar saja.
4) Produsen Agen Pengecer Konsumen
Pada saluran ini produsen memilih agen sebagai penyalurannya yang
kemudian agen tersebut memilih sasaran penjualan terutama ditujukan kepada
pengecer besar.
5) Produsen Agen Pedagang besar Pengecer - Konsumen
Dalam saluran ini produsen menggunakan agen sebagi perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar dan menjualnya kepada toko-
toko.
b. Distribusi Barang Industri
1) Produsen Pemakai industri
Saluran distribusi ini merupakan saluran yang paling pendek, produsen secara
langsung menjual produknya kepada konsumen. Biasanya digunakan kepada
pemakai industri relatif cukup besar.
2) Produsen Distributor industri Pemakai
Produsen barang jenis-jenis operating supply dan accesorys equipment kecil
menggunakan distribusi industri.
3) Produsen Agen Pemakai
Biasanya digunakan produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran,
juga perusahaan yang ingin memperkenalkan produk baru atau ingin memasuki
daerah pemasaran baru atau lebih suka menggunakan agen.
4) Produsen Agen Ditributor industri - Pemakai
Saluran ditribusi semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan degan
pertimbangan penjualan terlalu kecil untuk dijual secara lanngsung.
4. Faktor faktor yang memperngaruhi pemelihan saluran distribusi
Dalam menentukan saluran distribusi, pihak produsen harus mempertimbangkan hal-
hal sebagai berikut :
a. Pertimbangan pasar
Pemilihan saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola penbelian konsumen,
maka keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran distribusi.
1) Konsumen atau pasar industri
2) Jumlah pembeli potensional
3) Konsentrasi pasar potensional
4) Jumlah pesanan
5) Kebiasaan dalam pembelian
 b. Pertimbangan barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan adalah :
1) Nilai unit
2) Besar dan berat barang
3) Mudah rusaknya barang
4) Sifat teknis
5) Batang standart dan pesanan
6) Luas produk line
c. Pertimbangan perusahaan
1) Sumber pembelanjaan
2) Pengalaman dan kemampuan manajemen
3) Pengawasan saluran
4) Pelayanan yang diberikan oleh penjual
d. Pertimbagan perantara
Pada segi perantara, faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
1) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
2) Kegunaan perantara
3) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
4) Volume penjualan
5) Ongkos

BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Setiap pimpinan perusahaan dituntut untuk dapat menyusun perencanaan pemasaran yang
efektif, sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. Salah satu unsur terpenting dari
perencanaan pemasaran adalah promosi dan distribusi. Kegiatan pemasaran tersebut akan
berhasil dan berkembang bersamaan dalam suatu kegiatan pemasaran yang telah
direncanakan. Pemasaran memegang peranan penting demi kelangsungan hidup perusahaan,
selain produk yang berkualitas, harga yang bersaing, saluran distribusi yang mudah
dijangkau, promosi juga merupakan unsur yang perlu diperhatikan. Bahkan promosi adalah
ujung tombak akan keberhasilan pemasaran.
Kata promosi mempunyai arti untuk memberitahu, membujuk atau mengingat. (Kamus
Besar Bahasa Indonesia 1989: 68), promosi difungsikan sebagai kelanjutan dari publikasi
sehingga para calon konsumen tidak hanya mengenal produk yang ditawarkan, tetapi juga
 mau berbuat atau bertindak sesuai dengan pesan yang disampaikan dalam alat promosi
tersebut.
Distribusi adalah suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen
dan para pemakai, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan. Proses distribusi
tersebut pada dasarnya menciptakan faedah (utility) waktu, tempat, dan pengalihan hak milik.
B. Saran
Di era globalisasi seperti sekarang, dapatlah kita menyadari betapa pentingnya masalah
saluran distribusi didalam memasarkan dan menjual suatu produk ataupun jasa. Oleh itu
setiap perusahaan haruslah dapat memilih dan menentukan saluran distribusi yang sesuai
dengan keadaannya, karena saluran distribusi yang tepat untuk satu perusahaan belum tentu
tepat dan cocok bila digunakan oleh perusahaan yang lain, demikian juga sebaliknya.
Apabila perusahaan sudah memiliki saluran distribusi yang sesuai , maka sebaiknya
perusahaan juga dapat menjalin dan memelihara kerjasama yang lebih baik lagi, terutama
dengan para agen baik yang berada didalam maupun diluar negeri, dan menjauhkan
kemungkinan timbulnya kontlik diantara mereka, sehingga arus distribusi produk maupun
jasa dapat berjalan dengan lancar.
Kelancaran penyaluran produk ataupun jasa sampai kepada pemakai akhir, tentu saja
sangat mempengaruhi kemajuan perusahaan baik dari segi keuntungan yang diperoleh dari
jumlah penujualan yang besar, maupun dari segi kepercayaan dan pandangan yang baik
konsumen terhadap perusahaan. Semua itu akan sangat membantu perusahaan untuk tetap
maju dan berkembang didalam persaingan bisnisnya.
Kirimkan Ini lewat EmailBlogThis!Berbagi ke TwitterBerbagi ke FacebookBagikan ke Pinterest

Harga, Distribusi, dan

Promosi
September 29, 2013Uncategorized
Harga, Distribusi, dan Promosi sangat berpengaruh dalam pemasaran.

Ayo baca cuplikan berikut

Harga
Harga berhubungan dengan kebijakan tingkat harga dan juga discount. Harga
menggambarkan besarnya nominal suatu mata uang yang dapat memperoleh sebuah
produk yang harus dikeluarkan oleh seorang konsumen dan seharusnya harga dapat
terjangkau oleh konsumen.
Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : Harga adalah sejumlah uang yang
dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah
keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari
produk atau jasa.

Menurut Moenroe : Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh pengguna
untuk mendapatkan produk. Singkatnya seseorang akan membeli barang kita jika
pengorbanan yang dikeluarkan (uang dan waktu) sesuai dengan manfaat yang
diperoleh dari produk yang dibeli. Jika hal ini dikaitkan dengan produk layanan, maka
seseorang akan datang ke tempat kita jika waktu atau dana yang dikorbankan untuk
mendapatkan produk layanan kita sesuai dengan produk layanan yang ditawarkan.

Secara singkat prinsip-prinsip penetapan

harga : 1. Perusahaan dalam
menetapkan harga mencakup pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat
permintaan, prakiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang
ditawarkan pesaing, pemilihan metode penetapan harga, dan menentukan harga akhir.
2. Perusahaan tidak harus selalu mencari profit maksimum melalui penetapan harga.
Tetapi melalui memakasimumkan pertumbuhan penjualan, penguasaan pasar dan
kepemimpinan produk atau kualitas.
3. Perusahaan harus memahami permintaan terhadap perubahan harga.

Beberapa biaya non-moneter yang mungkin diperhitungkan konsumen ketika

menggunakan suatu jasa :
1. Waktu.
Waktu
merupakan komoditas utama bagi sejumlah orang, tetapi dengan keterbatasan waktu,
mereka akan memperhitungkan biaya terhadap waktu yang digunakan dalam mencari
suatu jasa, karena barangkali waktu yang terbuang itu sebenarnya dapat digunakan
untuk keperluan lain.
2. Upaya-upaya yang bersifat fisik.
Seperti biaya penyajian jasa yang
dilakukan.
3. Biaya-biaya psikologis. Biaya-
biaya ini kadang-kadang dikenakan untuk penggunaan suatu jasa tertentu, seperti
upaya yang bersifat mental (berpikir), perasaan adanya ketimpangan atau ketidakadilan
bahkan rasa takut.

Promosi
Meliputi berbagai metode, yaitu Iklan, Promosi Penjualan, Penjualan Tatap Muka dan
Hubungan Masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh
perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen.

Pengertian Promosi.
Promosi merupakan kegiatan terakhir dari marketing mix yang sangat pentin. Pembeli
adalah raja. Para produsen bersaing untuk merebut hati pembeli agar tertarik dan mau
membeli barang yang dijualnya.
Pada dasarnya keputusan membeli sangat dipengaruhi oleh motif-motif pertimbangan
secara emosional, seperti : merasa bangga, sugesti, angan-angan dan sebagainya.
Tetapi bisa juga pembeli membeli secara rasional seperti: karena mempertimbangkan
riwatnya, ekonomisnya, segi kepraktisan, harganya, pengangkutannya dan sebagainya.

Dalam promosi terdapat 4 kegiatan :

a. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan promosi. Periklanan sering dilakukan
baik melalui surat kabar, radio dan TV, pos langsung atau bahkan melalui biro
periklanan.
b. Personal selling
Personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan antar individu yang sering
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan kedua belah
pihak.
c. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah salah satu bentuk kegiatan promosi dengan menggunakan
alat peraga seperti: Peragaan, pameran, demonstrasi, hadiah, contoh barang dan
sebagainya.
d. Publisitas
Publisitas merupakan kegiatan promosi yang hampir sama dengan periklanan yaitu
melalui media masa tetapi informasi yang diberikan tidak dalam bentuk iklan tetapi
berupa berita.
Biasanya lembaga yang dipublisitaskan tidak mengeluarkan biaya sedikitpun tetapi bisa
merugikan kalau lembaga yang dipublisitaskan diberitakan kejelekannya.

Saluran Distribusi
Pengertian Saluran Distribusi.
Kegiatan yang dilakukan produsen agar konsumen mudah untuk mendapatkan produk
yang diinginkan.

Pada dasarnya ada 3 jenis perantara yaitu :

1. Pedagang (Wholesaler) adalah perantara yang mempunyai barang dagangan dalam
jumlah yang besar, dan biasanya hanya melayani pembelian dalam jumlah yang
banyak. 2.
Pengecer (retailer) adalah perantara yang berhubungan langsung dengan konsumen
akhir.
3. Agen merupakan perantara yang ketiga, agen mempunyai perbedaan baik dengan
pedagang besar mupun pengecer. Hal ini diperlihatkan pada masalah hak kepemilikan
barang yang dijualnya. Kalau pedagang besar dan pengecer memiliki hak milik pada
barang yang dijual maka kalau pada agen sebaliknya. Biarpun sebagai agen mereka
bisa menjual dalam partai besar tetapi tetap hak miliknya ada pada produsennya.

Tiga jenis kebijaksanaan alternative pemakaian saluran

distribusi : 1. Distribusi Insentif.
Kebijaksanaan dengan memakai banyaknya penyalur atau pengecer untuk memenuhi
kebutuhan konsumen dengan cepat. Seperti kebutuhan pokok sehari-hari.
2. Distribusi selektif.
Dengan memakai beberapa perantara untuk memudahkan pengawasan terhadap
penyalur. Distribusi ini biasanya memasarkan barang-barang baru ( barang spesial /
barang industri ekstra ). Sehingga produsen berusaha memilih berapa penyalur yang
benar-benar baik dan mampu melaksanakan fungsi pemasaran dengan benar.
3. Distribusi eksklusif.
Distribusi yang dipilih hanya satu dalam wilayah geografis tertentu. Ini dilakukan untuk
pengawasan yang lebih intensif dan mendorong agar penyalur lebih agresif dalam
melaksanakan fungsi pemasarannya. Distribusi ini dipakai produsen penghasil barang-
barang yang relatif mahal/berat.
PENERAPAN STRATEGI DISTRIBUSI DAN PROMOSI
PADA PT. MUSTIKA RATU DALAM MENINGKATKAN
VOLUME PENJUALAN.

BAB II
LANDASAN TEORI

2.1. Marketing Mix

Dalam pembelian barang yang diinginkan konsumen mempunyai berbagai macam
pertimbangan antara lain: barang itu sendiri, bagaimana kualitasnya, harga dari barang itu,
dimana tempat membelinya dan informasi mengenai produk tersebut. Kesemuanya itu harus
dipertimbangkan oleh perusahaan bila ingin produknya terjual. Faktor-faktor ini terkenal dengan
nama Marketing Mix.
Adapun definisi Marketing Mix menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong, dalam buku
Marketing (1995:74) adalah sebagai berikut:
Marketing Mix adalah Himpunan atau perangkat variabel pemasaran yang terkendali
yang diramu perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar
sasaran.
Bauran pemasaran terdiri dari segala hal yang bisa dilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan pasar atas produknya. Beberapa kemungkinan itu bisa dikumpulkan
oleh perusahaan kedalam empat kelompok variabel : kelompok variabel itu dikenal sebagai
Empat P yaitu: Produc (produk), Price (harga), Place (tempat), dan Promotion (promosi).

2.2. Pendistribusian
2.2.1. Definisi Pendistribusian
Menurut Teguh Budiarta (1993:100) definisi dari pendistribusian adalah kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar serta mempermudah penyampaian produk dan jasa dari
produsen kepada konsumen sehingga penggunaannya sesuai (jenis, jumlah, harga, tempat, dan
saat) dengan yang diperlukan.

2.2.2. Sistem Distribusi

Sistem distribusi dapat dibedakan dalam dua jenis, yaitu:
1. Sistem distribusi langsung yaitu mendistribusikan barang secara langsung dari produsen ke
konsumen.
2. Sistem distribusi tidak langsung yaitu mendistribusikan barang dengan menggunakan perantara
(midleman) sehingga tidak langsung bertemu dengan konsumen.

2.2.3. Saluran Distribusi

Saluran distribusi merupakan salah satu faktor penting dalam kegiatan perusahaan,
karena saluran distribusi merupakan unsur penggerak produk yang dihasilkan perusahaan menuju
konsumen. Sedangkan arti dari saluran distribusi adalah alat dari manajemen yang digunakan
untuk memindahkan barang dari produsen ke konsumen.
Fandy Tjiptono (1997:187) mendefinisikan saluran distribusi adalah sebagai berikut:
Rute atau rangkaian perantara baik yang dikelola pemasar maupun yang independen dalam
menyampaikan barang dari produsen ke konsumen.
David A. Revzan (1961:3) mendefinisikan saluran distribusi adalah sebagai berikut:
Saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke
perantara dan akhirnya sampai pada pemakai.
Dari definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu:
1. Saluran merupakan sekelompok lembaga yang ada diantara berbagai lembaga yang mengadakan
kerjasama untuk mencapai suatu tujuan.
2. Suatu organisasi yang mengatur aliran-aliran barang ataupun jasa dari produsen ke konsumen.
3. Tujuan dari saluran distribusi adalah untuk mencapai pasa-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan
tujuan akhir dari kegiatan saluran.
4. Saluran distribusi melaksanakan 2 (dua) kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu
mengadakan penggolongan produk dan mendistribusikannya.
Dalam menyalurkan barang dari produsen ke konsumen anggota-anggota saluran
distribusi menjalankan sejumlah fungsi-fungsi utama dan terlibat dalam aliran kegiatan
pemasaran sebagai berikut: (Kotler 1997:190):
1. Informasi
Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen, pesaing dan
kekuatan atau pelaku pasar lain yang ada sekarang maupun yang potensial dalam lingkungan
pemasaran.
2. Promosi
Pengembangan dan penyebaran komunikasi presuasif tentang penawaran untuk menarik minat /
memikat pembeli.
3. Negosiasi
 Usaha untuk mencapai kesepakatan tentang harga atau masalah lainnya yang memungkinkan
timbulnya perpindahan hak milik.
4. Pemesanan
Komunikasi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli para anggota saluran distribusi.
5. Pembiayaan (Pembelanjaan)
Usaha memperoleh dan mengalokasikan dana untuk menutup biaya-biaya persediaan pada
tingkat-tingkat saluran distribusi yang berbeda.
6. Pengambilan Resiko
Memperkirakan resiko yang berkaitan dengan tugas-tugas mendistribusikan.
7. Kepemilikan Secara Fisik
Mengatur urutan penyimpanan dan pemindahan produk fisik mulai dari bahan mentah hingga ke
konsumen akhir.
8. Pembayaran
Pembayaran faktur-faktur pembelian melalui bank

9. Titel
Memindahkan secara aktual hak milik dari satu pihak ke pihak yang lainnya.
2.3. Promosi
2.3.1. Definisi dan Tujuan Promosi
Promosi merupakan salah satu aspek yang paling penting dalam manajemen pemasaran
ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari
perusahaan.
William D. Perreault (1996:296) mendefinisikan promosi adalah sebagai berikut:
Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada pembeli atau
pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku.

Dari definisi diatas menjelaskan bahwa kegiatan promosi adalah kegiatan komunikasi
yang terdiri dari beberapa aktifitas dengan maksud untuk mempermudah penjualan suatu produk,
dimana sifat dari komunikasi itu tidak hanya sebagai alat untuk penyebaran informasi mengenai
produk tetapi bersifat membujuk dan mempengaruhi konsumen dengan meyakinkan kembali
manfaat dari produk tersebut agar terciptanya pertukaran dan pembelian.
Tujuan dari promosi menurut W. Cravens (1996:82) adalah sebagai berikut:
1. Meraih peningkatan penjualan dan pangsa pasar untuk konsumen sasaran khusus dan prospek
sasaran.
2. Mendorong pembelian untuk mencoba suatu produk baru.
3. Menarik konsumen-konsumen baru.
 2.3.2. Pengertian Bauran Promosi
Basu Swastha DH (1990:15) mendefinisikan bauran promosi adalah sebagai berikut:
Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,
penjualan langsung dan alat promosi lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan
program penjualan.
Faktor promosi mempunyai peranan yang paling penting dalam peningkatan penjualan,
maka pelaksanaan promosi harus tepat dalam pemilihan komponen-komponen promosi tersebut
agar berjalan efektif dan efisien. Menurut Philip Kotler (2001:774) komponen-komponen
promosi yang digunakan adalah:
1. Periklanan
Mempunyai pengertian semua bentuk penyajian non personal mengenai suatu ide barang atau
jasa yang dilakukan melalui berbagai media dalam bentuk pembayaran oleh sponsor tertentu.
2. Pemesanan Langsung
Penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non personal hanya untuk berkomunikasi atau
mendapatkan respon dari pelaggan dan calon pelanggan tertentu.
3. Promosi Penjualan
Merupakan elemen yang menyedot dana terbesar dalam bauran promosi pengeluaran terutama
dilakukan untuk memberi potongan harga, pemberian hadiah langsung, undian, dan sampel.
4. Hubungan Masyarakat Atau Publisitas
Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau
produk individualnya.
5. Personal Selling
Sebagai pelengkap periklanan, karena hal ini dilakukan secara individual dan dilakukan oleh
staff pemasaran langsung bukan melalui media massa.

2.4. Pengertian Alat Analisis.

2.4.1. Regresi Linier Berganda.
Definisi dan persamaan umum regresi linier berganda menurut Anto Dajan (1995:399),
Regresi Linier berganda adalah suatu teknik yang dipakai untuk menggambarkan betapa suatu
variable dependen dihubungkan dengan dua atau lebih dari variable independen.
Analisa regresi linier berganda didasarkan pada 3 asumsi, yaitu:
1. Distribusi probabilitas bersyarat variable dependen bagi serangkaian variable independen
mengikuti pola normal atau kurang lebih normal.
2. Distribusi bersyarat variable dependen bagi tiap kombinasi variable independen memiliki varians
yang sama.
3. Nilai-nilai variabel dependen harus independen satu dengan lainnya.

Nilai a, b1, dan b2 dapat dicari dengan menggunakan rumus sebagai berikut :
A = n x1 y (x1) (y)
B = n x22 (x2)2
C = n x1x2 (x1) (x2)
D = n x2y (x2) (y)
E = n x12 (x1)2
F = B (C)2
Kemudian hasil perhitungan dari poin-poin A, B, C, D E, dan F dapat digunakan untuk
mencari nilai b1, b2, dan a :
Dimana :
AB CD
b1 =
F

DE AC
b2 =
F

y b1 x1 b2 x2
a =
n

Terakhir masukkan nilai dari b1, b2, dan a, ke dalam bentuk umum :
Y = a + b1x1 + b2x2

Dimana : y : Variabel terikat (Dependen)

x1, x2 : Variabel bebas (Independen)
b1, b2 : Koefisien Regresi Linier berganda
a : Konstanta
2.4.2. Korelasi
1. Analisis korelasi berguna untuk menentukan besaran yang menyatakan seberapa kuat hubungan
suatu variabel dengan variabel lain. Simbol dari besaran korelasi adalah r yang disebut koefisien
korelasi.
2. Nilai koefisien korelasi r berkisar antara 1 sampai +1 yang kriteria pemanfaatannya adalah
sebagai berikut :
a. Jika nilai r > 0, artinya telah terjadi hubungan yang linier positif yaitu makin besar nilai variabel
x (independen), maka makin besar pula nilai variabel y (dependen) atau sebaliknya, semakin
kecil nilai variabel x maka makin kecil pula nilai variabel y.
b. Jika nilai r < 0, artinya telah terjadi hubungan yang linier negatif yaitu makin kecil nilai varibel x
maka makin besar nilai-nilai variabel y atau sebaliknya makin besar nilai variabel x, makin kecil
pula nilai variabel y.
c. Jika nilai r = 0, artinya tidak ada hubungan sama sekali antara variabel x dan variabel y.
d. Jika nilai r = 1 atau r = -1, telah terjadi hubungan linier sempurna, yaitu garis lurus sedangkan
untuk nilai r yang makin mengarah ke angka 0, maka garis makin tidak lurus.
3. Untuk menghitung koefisien korelasi r dalam regresi linier berganda digunakan rumus sebagai
berikut :
r = r2

Dimana : r : Koefisien korelasi

2
r : Nilai dari Koefisien Determinasi

n (a y + b1 x1 y + b2 x2 y) (y)2
r2 =
n y2 (y)2