MINI RISET

SEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING (STP) SEBAGAI

ELEMEN STRATEGI PEMASARAN

(Studi kasus pada PT. Kalbe Farma, Tbk, PT. Nippon Indosari Corpindo, Tbk,

PT. Estika Tata Tiara, Tbk)

Diajukan untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Strategi

Dosen Pengampu:
Dicky Chandra, S.E., M.M.

Oleh:
Kiki Irfanzah Maolana 1702025291
Farida Nuraini 1702025204

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH PROF. DR. HAMKA
JAKARTA
2020
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dunia usaha memegang peranan penting dalam pembangunan, baik

yang diusahakan oleh pemerintah melalui Badan Usaha Milik Negara (BUMN)
maupun yang dilaksanakan oleh pihak swasta. Usaha tersebut tidak lepas dari
peranan bagian pemasaran perusahaan dalam melakukan strategi yang bagus
untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam
pemasaran, sehingga posisi perusahaan di pasar dapat di pertahankan sekaligus
ditingkatkan (Sudarmo, 2008).

Keberhasilan perusahaan dalam mempertahankan kontinuitas atau

kelangsungan hidupnya bisa dicapai bila perusahaan tersebut memiliki
pandangan keluar dan selalu memonitor keadaan lingkungan yang berubah-
ubah serta menyesuaikan usaha pemasarannya berdasarkan peluang-peluang
yang dimiliki. Tujuan pemasaran akan lebih tercapai jika produk yang dibuat
mengena di hati konsumen sehingga terjual dengan sendirinya.1 Oleh karena
itu, perusahaan harus menerapkan strategi yang mampu memenuhi kebutuhan
dan keinginan tersebut.

Kegiatan pemasaran harus didukung dengan adanya strategi pemasaran

yang jelas. Oleh karena itu kegiatan pemasaran harus didukung dengan adanya
strategi pemasaran yang jelas. Strategi pemasaran digunakan untuk mencapai
tujuan pemasaran.2 Untuk itu, salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan
agar tetap berada dalam posisi yang tepat dalam melayani segmen-segmen
pelanggan yang memadai dari pasar yang dituju adalah dengan menetapkan
segmentasi pasar. Segmentasi pasar pada dasarnya merupakan suatu cara untuk
membedakan pasar menurut beberapa karakter dari pelanggan yang secara

1
Philip Kotler dan Gary Amstrong Prinsip-prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1993) hlm.3.
2
Geraldi Sihombing, “Bauran pemasaran Pengaruhnya Terhadap Penjualan Sepeda Motor Yamaha
di PT. Sarana Niaga Megah Karta Manado”, Jurnal EMBA, No.3, Vol,1, (September,2013), hlm.1293.
umum digolongkan menjadi 4 (empat), yaitu: geografi, demografi, psikografi,
dan tingkah laku.

Menyadari pentingnya penerapan segmentasi pasar, maka obyek yang

akan diteliti pada penelitian ini adalah PT Kalbe Farma, Tbk, yakni perusahaan
yang bergerak pada bidang farmasi. Perusahaan ini juga menetapkan segmen
pembeli yang dituju dengan skala internasional.

Sebagai salah satu perusahaan farmasi di Indonesia, tentunya terlibat

persaingan dengan perusahaan lain. Hal ini mendorong perusahaan untuk
melakukan inovasi di setiap bagian perusahaan. Untuk memenangkan
persaingan pasar, PT Kalbe Farma, Tbk mendirikan Kalbe Learning Centre
yang digunakan sebagai jembatan penghubung antara calon karyawan lulusan
SMK/SMA dengan seluruh manufaktur farmasi PT Kalbe Farma, Tbk dalam
mempersiapkan pengetahuan dan keterampilan dasar calon karyawan yang
dipersyaratkan untuk bekerja di perusahaan farmasi. Dengan berdirinya Kalbe
Learning Centre, perusahaan optimis mampu memperbaiki dan memperluas
kekuatan di sektor sumber daya manusia. Banyaknya jumlah karyawan dan
biaya pelatihan yang harus dikeluarkan oleh Kalbe, yang berdampak pada
banyaknya beban usaha yang harus diakui. Dengan jumlah karyawan tetap
12,575 dan karyawan tidak tetap 4,430. Untuk Total investasi pengembangan
sumber daya manusia mencapai sebesar Rp 16 miliar di tahun 2018.
(https://www.idx.co.id/Portals/0/StaticData/ListedCompanies/Corporate_Actions/Ne
w_Info_JSX/Jenis_Informasi/01_Laporan_Keuangan/04_Annual%20Report//2018/K
LBF/KLBF_Annual%20Report_2018.pdf)

Selain dari segi SDM, suatu perusahaan harus memperhatikan bahan

baku untuk produksi. Dengan kebutuhan obat yang tinggi PT Kalbe Farma, Tbk
memerlukan pasokan bakan baku yang berlimpah. Saat stok bahan baku dalam
negeri mengalami limitasi, maka harus impor dari luar negeri agar produksi
tetap berjalan. Hingga saat ini impor bahan baku dari luar negeri sudah menjadi
rutinitas yang sulit dihindari oleh PT Kalbe Farma, Tbk. Hal ini dapat dilihat
dari laporan keuangan PT Kalbe Farma, Tbk yang mengalami peningkatan rasio
pinjaman terhadap ekuitas di tahun 2018 yaitu 2,33%.
(https://www.kalbe.co.id/Portals/0/KLBF%20AR%202018%20website.pdf)

PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk merupakan salah satu perusahaan

roti dengan merek dagang Sari Roti terbesar di Indonesia. Perusahaan ini berdiri
pada tahun 1995 sebagai sebuah perusahaan penanaman modal asing dengan
nama PT Nippon Indosari Corporation, Tbk. Perkembangan perusahaan ini
semakin meningkat dengan semakin meningkatnya permintaan konsumen.
Sehingga perseroan mulai meningkatkan kapasitas produk dengan
menambahkan dua lini produksi, yakni roti tawar dan roti manis sejak tahun
2001. (https://www.merdeka.com/nippon-indosari-corpindo/profil/)

Pesatnya bisnis Sari Roti tidak terlepas ditopang oleh industri makanan
yang terus tumbuh karena pasar kelas menengah Indonesia yang menghendaki
kepraktisan dalam mengkonsumsi produk termasuk roti. Kinerja yang positif ini
membuat mereka terus memperluas pabrik mereka. Sari Roti telah memiliki 10
pabrik yang berlokasi di Cikarang, Pasuruan, Semarang, Medan, Palembang,
Makassar, Cikande dan Purwakarta. Hingga triwulan I (satu) 2016, kapasitas
produksi Sari Roti mencapai 4,2 juta potong roti per hari. Sari Roti sedang
mengkaji untuk memperluas pangsa pasar di luar negeri. (https://tirto.id/laba-
sari-roti-dan-buntut-aksi-212-b76o)

Saham PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk (ROTI) melemah di tengah

ramainya pernyataan boikot produk Sari Roti di dunia maya pasca pernyataan
perseroan terkait aksi 212. Hingga jeda siang perdagangan bursa, saham Nippon
Indosari melemah 0,33 % ke level Rp 1.515 per lembar. Ukuran kinerja dari
suatu perusahaan, maka semakin tinggi laba yang dicapai perusahaan,
mengindikasikan semakin baik kinerja perusahaan dengan demikian para
investor tertarik untuk menanamkan modalnya (Utari, Darsono, 2014:67).
Namun sejak awal perdagangan, saham Nippon Indosari terpantau terus
melemah dan sempat turun hingga 1,35 % ke level Rp 1.500 per lembar
(https://www.cnnindonesia.com/ekonomi/20161207121335-92-177915/gara-
gara-diboikot-saham-sari-roti-melemah-tipis), namun aksi boikot menjelang
akhir tahun lalu tidak mempengaruhi kinerja bottom line perusahaan. Khusus di
kuartal keempat (2016), Sari Roti mencatatkan penjualan Rp 684,7 Miliar,
meningkat 13 % dibanding dengan penjualan kuartal keempat 2015
(https://money.kompas.com/read/2017/03/14/094903926/meski.diboikot.kenai
kan.penjualan.sari.roti.lampaui.industri.roti.nasional?page=all).

PT Estika Tata Tiara Tbk (BEEF) bergerak di bidang distribusi dan

penjualan sapi hidup, distribusi dan penjualan karkas sapi, daging, jeroan, kulit,
dan produk turunan sapi lainnya, distribusi dan penjualan produk makanan
olahan baik dalam kondisi segar dingin (chilled) maupun beku (frozen). Pada
saat ini, perusahaan bergerak dalam bidang distributor makanan. Perusahaan
mulai beroperasi secara komersial pada tahun 2008.
(https://www.idnfinancials.com/id/BEEF/PT-Estika-Tata-Tiara Tbk#company-
overview)

Pada tanggal 28 Desember 2018, BEEF memperoleh pernyataan efektif

dari Otoritas Jasa Keuangan (OJK) untuk melakukan Penawaran Umum
Perdana Saham BEEF (IPO) kepada masyarakat sebanyak 376.862.500 saham
baru dengan nilai nominal Rp 100,- per saham dengan harga penawaran Rp
340,- per saham disertai dengan Waran Seri I sebanyak 37.686.250 dengan
harga pelaksanaan Rp 550,- per saham. Saham dan waran tersebut dicatatkan
pada Bursa Efek Indonesia (BEI) pada tanggal 10 Januari 2019.
(https://britama.com/index.php/2019/07/sejarah-dan-profil-singkat-beef/)

Dengan terus meningkatnya keuntungan yang didapat, pada tahun 2019

PT Estika Tata Tiara, Tbk masuk ke dalam Bursa Efek Indonesia. Hal ini dapat
mendukung perusahaan untuk terus berkontribusi mengembangkan produk.
Tetapi saat ini ada kendala di dalam inovasi produk, dan variasi produk.
Sehingga konsumen kelas menengah kebawah tidak dapat membeli produk
tersebut. Hal ini perlu di tinjau ulang, dengan menetapkan strategi yang tepat
agar mendapatkan peluang produk masuk ke pasar konsumen kelas menengah
ke bawah.
 Berdasarkan latar belakang masalah yang kami paparkan diatas, maka
kami tertarik untuk mengidentifikasi serta menganalisa lebih dalam terkait
strategi pemasaran yang digunakan oleh ketiga perusahaan yang telah kami
terangkan di atas ke dalam sebuah mini riset yang berjudul "SEGMENTING,
TARGETING, DAN POSITIONING (STP) SEBAGAI ELEMEN
STRATEGI PEMASARAN (Studi kasus pada PT Kalbe Farma, Tbk, PT
Nippon Indosari Corpindo, Tbk, PT Estika Tata Tiara, Tbk)".

1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana posisi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki pada PT Kalbe
Farma, Tbk, PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk, PT Estika Tata Tiara, Tbk?
2. Bagaimana segmenting, targeting, dan positioning yang ada pada PT Kalbe
Farma, Tbk, PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk, PT Estika Tata Tiara, Tbk?

1.3 Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui posisi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki pada PT
Kalbe Farma, Tbk, PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk, PT Estika Tata Tiara,
Tbk.
2. Untuk mengetahui penerapan segmenting, targeting, dan positioning yang
diterapkan pada PT Kalbe Farma, Tbk, PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk,
PT Estika Tata Tiara, Tbk.

1.4 Manfaat Penelitian

Diharapkan penelitian ini dapat memberikan kontribusi, sebagai bahan

pembelajaran dan ilmu pengetahuan di bidang manajemen strategis, serta
menjadi masukan bagi perusahaan dan instansi terkait.
 BAB II

KAJIAN PUSTAKA

2.1 State of The Art

Dalam penelitian ini, kami hendak menggambarkan hubungan-

hubungan antar variabel-variabel. Berikut merupakan beberapa penelitian
terdahulu yang berhubungan dengan segmenting, targeting dan positioning
yaitu:

Penelitian Sally Dibb dan Lyndon Simkin dalam penelitiannya yang

dimuat dalam Journal Of Retail & Distribution Management, dengan judul
“Targeting, Segments and Positioning Warwick Business School, UK” hasil
penelitian ini menunjukan tentang segmen sudut pandang manajemen dimana
memungkinkan untuk mengembangkan keunggulan dibandingkan pesaing
sangat menarik. Tentu saja, tidak semua segmen dan pemasaran yang terkait
mengarah pada kesuksesan yang berkelanjutan, kehancuran Next dan Sock Shop
menggambarkan perlunya pembaruan terus menerus dan revisi strategi.
Kebutuhan konsumen berubah, aktivitas pesaing terus maju dan lingkungan
perdagangan dinamis.

Kemudian Penelitian Ibnu Hajar, Sri Wiyati Mahrani dan Sinarwati

yang dimuat dalam International Journal of Humanities and Social Science
Invention, dengan judul “Segmentation, Targeting, Positioning and Strategy of
Radio Company in Kendari, Southeast Sulawesi” hasil penelitian ini
memanfaatkan beragam program dan segmen untuk para profesional muda serta
mengoptimalkan acara penyelenggara, cari program dan promosi mereka
sendiri untuk mengantisipasi segmen profesional dan acara muda
penyelenggara, memanfaatkan frekuensi program yang kuat dan beragam untuk
menghindari program yang sama, mencari strategi lokasi dan promosi
meningkat dan membuat program yang berbeda untuk mengantisipasi acara
yang disajikan pesaing.
 Penelitian Muhama R, Melewar T.C. , dan Faridah Syed Alwi S yang
dimuat dalam European Journal of Marketing, dengan judul “Segmentation and
Brand Positioning for Islamic Financial Service”. Hasil dari penelitiannya
adalah basis segmentasi pasar terdekat yang mungkin untuk IFS adalah nilai-
nilai, yang merupakan nilai-nilai agama, nilai etika dan nilai ekonomi, dan
manfaat yang dicari dari produk atau atribut produk (seperti sesuai syariah, etis,
dan bertanggung jawab secara sosial dan harga, kualitas layanan. Khususnya,
dapat disimpulkan bahwa akan tepat untuk memposisikan layanan merek untuk
IFS berdasarkan pada nilai-nilai, keyakinan agama. Keyakinan agama dan
rasionalitas ekonomi, ketaatan etis dan rasionalitas ekonomi, dan atribut produk
seperti sesuai syariah, berkelanjutan dan etis, harga atau tingkat keuntungan,
kualitas layanan, reputasi dan citra.

2.2 Telaah Pustaka

2.2.1 Strategi pemasaran

Strategi pemasaran merupakan suatu wujud rencana yang terurai di

bidang pemasaran. Untuk memperoleh hasil yang optimal, strategi pemasaran
ini mempunyai ruang lingkup yang luas di bidang pemasaran diantaranya
adalah strategi menghadapi persaingan, strategi produk, strategi harga,
strategi tempat dan strategi promosi.3 Strategi pemasaran dapat dipahami
sebagai logika pemasaran yang dengannya unit usaha berharap dapat
mencapai tujuan pemasarannya.4

Menurut Tull dan Kahle (2004), strategi pemasaran sebagai alat

fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar
yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk mencapai pasar
sasaran tersebut.

3
Assauri Sofjan, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo
Persada, 2007), hal. 199
4
Philip Kotler dan Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1997), edisi 2, jilid 1,
hal. 3
 Menurut Tjiptono (2010), kemampuan strategi pemasaran suatu
perusahaan untuk menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor
biaya tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor sebagai berikut:

1. Faktor Lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan
peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang
ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti
perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh
diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus
dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
2. Faktor Pasar
Setiap perusahaan perlu memperhatikan dan mempertimbangkan faktor-
faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan,
trend dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan
musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan
lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi.
3. Persaingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami
siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk atau pasar pesaing tersebut,
strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing,
dan kapasitas produksi para pesaing.
4. Analisis Kemampuan Internal
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya
dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada
faktor-faktor seperti teknologi, sumber daya finansial, kekuatan
pemasaran.
5. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat
bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga,
pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi. Analisis
 perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik
melalui observasi maupun metode survei.
6. Analisis Ekonomi
Dalam analisis ekonomi perusahaan dapat memperkirakan pengaruh
setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba.
Analisis ekonomi terdiri atas analisis terhadap komitmen yang diperlukan,
analisis BEP (Break Even Point), penilaian risiko/laba, dan analisis faktor
ekonomi pesaing.
2.2.2 Segmenting

Dalam upayanya memberikan kepuasan pada konsumen dengan apa

yang diinginkan oleh konsumen, perusahaan perlu mengelompokan
konsumen atau pembeli ini sesuai kebutuhan dan keinginannya. Kelompok
konsumen yang dikelompokan tersebut dikenal sebagai segmen pasar,
sedangkan usaha pengelompokannya disebut dengan segmentasi pasar
(Assauri, 2012).

Suatu proses pembagian pasar menjadi kelompok pembeli berbeda

yang mempunyai kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda, yang
mugkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah disebut
segmentasi pasar.5

Menurut Kasali (1998), segmentasi adalah proses mengkotak-

kotakan pasar (yang heterogen) ke dalam kelompok-kelompok “potential
costumers” yang memiliki kesamaan kebutuhan dan/atau kesamaan karakter
yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya. Karena
sifatnya yang homogen, maka akan sulit bagi produsen untuk melayaninya,
oleh karena itu pemasar harus memilih segmen-segmen tertentu saja dan
meninggalkan bagian pasar lainnya.

Bagian segmen yang dipilih pun harus disesuaikan dengan

kemampuan dari produsen serta bagian yang dipilih ini merupakan bagian

5
Philip Kotler dan Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran, Erlangga, 2006, hal 59.
 homogen yang memiliki ciri-ciri yang sama. Segmentasi pasar adalah
membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan menurut
kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku yang mungkin membutuhkan
produk yang berbeda (Lupiyoai, 2001). Dasar-dasar untuk membuat
segmentasi pasar konsumen dikelompokkan menjadi empat yaitu:6

a. Segmentasi berdasarkan Geografik

Segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan
kondisi geografik, sehingga dalam mengambil keputusan untuk
pemasaran betul-betul melihat wilayah yang menjadi target pemasaran
produk kita.
b. Segmentasi berdasarkan Demografik
Segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan
umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, ras, dan lain-lain.
Dalam segmen demografik merupakan dasar yang paling popular untuk
membuat segmen kelompok pelanggan dalam pembuatan produk tertentu.
c. Segmentasi berdasarkan Psikografik
Segmentasi ini membagi pembeli kelompok yang berbeda-beda
berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian.
d. Segmentasi berdasarkan Tingkah Laku
Segmentasi ini berdasarkan selera masyarakat terhadap jenis produk yang
ditawarkan. Variabel perilaku membagi pasar atas dasar how the buy dan
mengacu pada kegiatan perilaku yang terjadi secara konkrit.
2.2.3 Targeting

Setelah melakukan segmentasi, perusahaan selanjutnya melakukan

pemilihan segmen yang akan dituju atau disebut juga targeting dengan
menerapkan targeting ini berarti upaya menempatkan sumber daya
perusahaan secara berdaya guna, karena itu, targetting ini disebut fitting
strategy atau ketepatan.7 Selama ini terlihat gejala semakin banyak

6
Siti Khotijah, Smart Strategy of Marketing, ALFABETA, Bandung, 2004, hal 17
7
Nembah F. Hartimbul Ginting, Manajemen Pemasaran, Yrama Widya, Bandung, 2011, hal 293
perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan
mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh
pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat
berpencar dan tersebar serta bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan
keinginannya.

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:162), pengertian pasar sasaran

adalah proses mengevaluasi dan memilih satu atau beberapa segmen pasar
yang dinilai paling menarik untuk dilayani dengan program pemasaran
spesifik perusahaan. Sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan
atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan (Kotler
dan Amstrong, 2008).

Proses targeting mencerminkan kenyataan bahwa perusahaan harus

mengidentifikasi pelanggan yang dapat diakses dan dilayani secara efektif dan
efisien. Menurut Daryanto (2011), target pasar adalah proses mengevaluasi
daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau beberapa untuk dimasuki.

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:154) terdapat lima alternatif

dalam memilih target pasar yaitu:

1. Single-Segmen Concetration
Perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal, dengan sejumlah
pertimbangan, misalnya keterbatasan dana yang dimiliki perusahan,
adanya peluang pasar dalam segmen bersangkutan yang belum banyak
digarap atau bahkan diabaikan pesaing atau perusahaan menganggap
segmen tersebut merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan
untuk ekspansi ke segmen lainnya.
2. Selective Specialization
Dalam strategi ini, perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang
atraktif dan sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki.
3. Market Specialization
 Dalam strategi ini, perusahaan berspesialisasi pada upaya melayani
berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
4. Product Specialization
Dalam spesialisasi produk, perusahaan memusatkan diri pada produk atau
jasa tertentu yang akan di jual kepada berbagai segmen pasar.
5. Full Market Coverage
Dalam strategi ini, perusahan berusaha melayani semua kelompok
pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan.
Umumnya hanya perusahaan besar yang sanggup menerapkan strategi ini,
karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.

2.2.4 Positioning

Menurut Kotler dan Keller dalam bukunya Manajemen Pemasaran

berpendapat bahwa “Positioning is the act of designing the company’s offer so
that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”. (Kotler
& Keller, 2006, hal.262). Maknanya adalah mencari posisi yang tepat di dalam
pasar setelah menentukan strategi segmentasi yang di pakai. Dengan kata lain
positioning adalah suatu tindakan dari perusahaan untuk menempatkan produk
di dalam pikiran konsumen sasaran dimana perusahaan tersebut memiliki ciri
khas yang dapat diunggulkan dengan pesaing-pesaing lainnya.

Menurut Kartajaya (2006:60) positioning adalah menyangkut

bagaimana suatu bisnis mendapatkan kepercayaan dari konsumennya.
Positioning juga sebagai janji yang diberikan produk, merek, dan perusahaan
kepada pelanggan. Kartajaya (2006:62) juga berpendapat bahwa terdapat empat
syarat untuk membangun positioning yang meliputi kriteria:

1. Customer
Positioning harus dipersepsikan secara positif oleh para pelanggan dan
menjadi reason to buy. Ini akan terjadi bila pebisnis mendeskripsikan value
yang diberikan kepada pelanggan, dan bila value benar-benar merupakan
 aset penting, yang dapat menjadi value yang unggul sehingga menjadi suatu
penentu pada saat memutuskan untuk membeli.
2. Company
Positioning seharusnya mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif
perusahaan, jangan sesekali merumuskan positioning namun ternyata tidak
mampu melaksanakannya, ini akan menyebabkan over promise under
deliver.
3. Competitor
Positioning haruslah bersifat unik, dapat dengan mudah mendiferensiasikan
diri dari pesaingnya, tidak mudah ditiru oleh pesaing, dan bersifat
sustainable dalam jangka panjang.
4. Change
Didasarkan pada kajian atas perubahan yang terjadi dalam lingkungan
bisnis, apakah itu perubahan persaingan, perilaku pelanggan, perubahan
sosial budaya dan sebagainya, artinya apabila sudah tidak relevan lagi maka
segera harus dilakukan positioning.

Menurut Kotler (2006), terdapat beberapa bentuk atau cara yang dapat
dilakukan oleh perusahaan dalam menjalankan strategi positioning dalam
memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, yaitu:

1. Positioning menurut Atribut

Perusahaan memposisikan dirinya berdasarkan atribut atau fitur spesifik,
misalnya ukuran, keamanan, komposisi bahan, pengalaman dalam bidang
yang digeluti dan seterusnya. Amazon.com, misalnya menekankan sistem
pemesanan uniknya berslogan i-click.
2. Positioning menurut Manfaat
Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu
manfaat tertentu, misalnya pasta gigi, mencegah kerusakan gigi,
menyegarkan mulut, menjaga kesehatan gusi, dan seterusnya.
3. Positioning menurut Penerapan dan Penggunaan
 Produk diposisikan sebagai alternatif terbaik untuk situasi pemakaian atau
aplikasi tertentu, misalnya Bodrek diposisikan sebagai obat yang boleh
diminum sebelum makan.
4. Positioning menurut Pemakai
Produk diposisikan sebagai pilihan terbaik untuk kelompok pemakai
tertentu, misalnya minuman kesehatan untuk para atlet, kamera instan untuk
para amatir.
5. Positioning menurut Pesaing
Klaim produk dihubungkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing
utama, misalnya 7UP, memposisikan dirinya sebagai The Un-Coca Cola,
dan Pepsi memposisikan dirinya sebagai Generation selanjutnya. Selain itu
juga bisa berupa klaim berupa perbandingan langsung dengan produk
pesaing.
6. Positioning menurut Kategori Produk
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk tertentu,
misalnya permen Kopiko diposisikan sebagai kopi dalam bentuk permen,
bukan permen rasa kopi.
7. Positioning menurut Harga
Perusahaan berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi lewat harga
premium atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.

Menurut Hasan (2008), positioning merupakan penempatan sebuah

merek di bagian pasar di mana merek tersebut akan mendapatkan sambutan
positif dibandingkan dengan produk-produk saingannya. Adapun tujuan pokok
positioning produk (Hasan, 2008) yaitu:

1. Untuk menempatkan atau memosisikan produk di pasar sehingga produk

tersebut terpisah atau berbeda dengan merek-merek yang bersaing.
2. Untuk memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal
pokok kepada para pelanggan.
3. Untuk mencapai hasil yang diharapkan sebagai berikut:
a. Pemenuhan sejauh mungkin kebutuhan segmen-segmen pasar yang
spesifik.
b. Meminimumkan atau membatasi kemungkinan terjadinya perubahan
yang mendadak dalam penjualan.
c. Menciptakan keyakinan pelanggan terhadap merek-merek yang
ditawarkan.
 BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Jenis dan Pendekatan Penelitian

Pendekatan yang digunakan dalam penelitian ini adalah pendekatan

kualitatif. Menurut Bogdan dan Taylor dalam (Moleong, 2002:3) pendekatan
kualitatif sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa
kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilaku yang diamati.

Dalam penggunaan pendekatan penelitian kualitatif, peneliti

menggunakan jenis penelitian kualitatif deskripsi. Penelitian deskriptif
merupakan penelitian yang berusaha mendeskripsikan suatu gejala, peristiwa,
kejadian yang terjadi saat sekarang (Noor, 2012:34).

3.2 Lokasi Penelitian

Dalam pelaksanaannya penelitian ini dilakukan pada PT Kalbe Farma,

Tbk, PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk, PT Estika Tata Tiara, Tbk.

3.3 Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder. Data
sekunder adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan oleh orang yang
melakukan penelitian dari sumber-sumber yang telah ada (Hasan, 2002: 58).

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini berupa laporan

keuangan, penelitian terdahulu, dan literatur perusahaan di PT Kalbe Farma, Tbk,
PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk, PT Estika Tata Tiara, Tbk.

3.4 Teknik Pengumpulan Data

Adapun teknik pengumpulan data pada penelitian ini adalah dengan

menggunakan dokumentasi. Teknik ini merupakan penelusuran dan perolehan
data yang diperlukan melalui data yang tersedia (Sugiyono, 2011:22). Teknik
 pengumpulan data dengan menggunakan dokumen ini digunakan untuk
mengetahui profil perusahaan, jumlah pegawai, lingkungan lembaga tersebut,
perencanaan program kerja lembaga tersebut, serta dokumen yang dibutuhkan
untuk penelitian ini.

3.5 Teknik Analisis Data

Analisis data merupakan tahapan penelitian yang dilakukan untuk

menginvestigasi, mentransformasi, serta mengungkap kembali pola-pola gejala
sosial yang didapatkan dalam penelitian, dan sesuai metode penelitian yang
diambil. Menurut Moleong (2004:177), tujuan dari analisis data yaitu untuk
mengungkap data yang masih dicari, pertanyaan yang perlu dijawab, metode yang
digunakan, untuk memperoleh informasi baru dan kesalahan yang perlu
diperbaiki.

Data penelitian yang telah diperoleh dianalisis dengan metode analisis

deskriptif. Analisis deskriptif yakni analisis untuk menggambarkan sifat sesuatu
yang tengah berlangsung pada saat penelitian dilakukan dan memeriksa sebab-
sebab dari suatu gejala tertentu (Umar, 2005:22).

3.6 Metode Analisis Data

Pada penelitian ini metode analisis data yang digunakan didasarkan pada
data yang diperoleh, dengan mengacu pada konsep Miles dan Huberman dalam
Sugiyono (2009:337) yang membagi proses analisis data menjadi tiga bagian,
yaitu:

1. Reduksi Data (Data Reduction)

Analisis yang menggolongkan, mengarahkan, membuang yang tak perlu dan
mengorganisasikan data-data yang telah di reduksi memberikan gambaran
yang lebih tajam tentang hasil pengamatan menjadi tema. Dengan demikian
data yang telah direduksi akan memberikan gambaran yang lebih jelas, dan
 mempermudah peneliti untuk melakukan pengumpulan data selanjutnya, dan
mencarinya bila diperlukan.
2. Penyajian Data (Data Display)
Setelah data direduksi maka langkah selanjutnya adalah menyajikan data.
Penyajian data dalam penelitian kualitatif bisa dilakukan dalam bentuk uraian
singkat, bagan, hubungan antar kategori, flowchart, dan sejenisnya. Melalui
penyajian data tersebut, maka data terorganisasikan, dan tersusun sehingga
akan semakin mudah dipahami.
3. Penarikan Kesimpulan (Verivication)
Kesimpulan merupakan penarikan kesimpulan dan verifikasi. Kesimpulan
awal yang dikemukakan masih bersifat sementara, dan akan berubah apabila
tidak ditemukan bukti-bukti kuat yang mendukung tahap pengumpulan
berikutnya. Kesimpulan dalam penelitian kualitatif dapat menjawab rumusan
masalah yang dirumuskan sejak awal.

Gambar 3.1 Langkah Langkah Analisis Miles dan Huberman

Sumber: www.researchgate.net
 BAB 4
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Lokasi Penelitian

4.1.1 PT Kalbe Farma, Tbk
4.1.1.1 Profil Perusahaan

Kalbe Farma merupakan salah satu industri farmasi di Indonesia didirikan

pada tanggal 10 September 1966 oleh Dr. B. Setiawan yang kemudian mengambil
gelar Ph.D. di bidang farmakologi. Keinginannya untuk mendirikan perusahaan ini
didorong oleh rasa ingin ikut mengambil bagian dalam alokasi nasional, terutama
dalam usaha meningkatkan kesejahteraan masyarakat dengan pelayanan pengobatan
yang baik.

Perusahaan yang didirikannya, pertama kali berdiri di Jl. Simpang 1/1

Tanjung Priok, Jakarta Utara. Aktivitas produksinya baru dimulai pada tahun 1967
dengan produksi yang terbatas hanya pada jenis obat sirup. Seiring dengan
perkembangan tersebut, ternyata lokasi yang terletak di Tanjung Priok tidak mungkin
lagi untuk dilakukan pengembangan lebih lanjut. Maka pada tahun 1970 pusat
kegiatan dipindahkan ke lokasi yang baru di Jl. Ahmad Yani, yaitu di kawasan Pulo
Mas, Jakarta Timur. Pada tahun 1974 jaringan PT Kalbe Farma telah menguasai pasar
di seluruh wilayah Indonesia dengan kekuatan penjualan produk PT Kalbe Farma.

Pada pertengahan tahun 1997, PT. Kalbe Farma berpindah lokasi di kawasan
Industri Delta Silikon, Jl. M.H Thamrin Blok A3-1 Lippo Cikarang, Bekasi. Pabrik
baru PT. Kalbe Farma Tbk. Memiliki luas area 105.130 m2 dengan luas bangunan
sekitar 41.027 m2 dibagi menjadi sarana produksi yang terdiri dari gedung kantor,
gedung produksi dan teknik, gudang dan sarana pendukung lain seperti tempat
pengolahan limbah, lapangan parkir, koperasi, kantin dan city water. Sampai saat ini,
PT Kalbe Farma selalu berusaha untuk meningkatkan kualitas dan kuantitas dari
produk yang memenuhi persyaratan peraturan untuk industri farmasi dari
Departemen Kesehatan RI sehingga PT. Kalbe Farma dinyatakan telah memenuhi
persyaratan pemerintah sejak tahun 1974.

Pada tanggal 15 Agustus 1974, PT Kalbe Farma memperoleh status

Perusahaan Modal Dalam Negeri (PMDN) atau perusahaan yang menanamkan modal
untuk kemajuan industri, sesuai dengan keputusan The Investment Coordination
Board No. 352/4/BKPM/74/PMDN. Pada Tahun 1974 PT Kalbe Farma mendirikan
gedung perkantoran, kemudian pada tahun 1978 didirikan gedung SPNS (Solid
Product Non Steril). Gedung ini bertingkat tiga, baru pada tahun 1985 dilakukan
rekontruksi menjadi bertingkat enam. Sebagian besar kegiatan berlangsung di bagian
R&D, QA, PPIC dan produksi. Pada tahun 1988 mulailah dikembangkan Cara
Pembuatan Obat yang Baik (CPOB) yang harus diterapkan oleh seluruh industri
farmasi di Indonesia, sejalan dengan dikeluarkannya Surat Menteri Kesehatan RI No.
43/MENKES/SKII/1988. Oleh karena itu, dalam rangka penerapan CPOB serta untuk
meningkatkan kapasitas produksi sebanyak tiga kali lipat, sejak tahun 1994 dibangun
suatu plant baru di daerah kompleks industri Delta Silicon, Lippo Cikarang, Bekasi,
Jawa Barat sesuai dengan progam pemerintah. Pabrik baru tersebut diresmikan pada
tanggal 17 Desember 1998 bersamaan dengan diterimanya sertifikat ISO 9001.

Hingga kini PT Kalbe Farma telah melakukan upgrade dan memperoleh

pengakuan ISO 9001 versi tahun 2000 yang lebih menekankan pada kepuasan
pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan perbaikan yang berkesinambungan.
Dalam rangka peningkatan standar kualitas secara keseluruhan, pada bulan Oktober
tahun 2004 PT. Kalbe Farma akan mulai menerapkan integrated system untuk
memenuhi persyaratan ISO 14001, OHSAS 18001, dan ISO 9001. Hingga saat ini,
PT. Kalbe Farma tetap merupakan produsen terbesar di pasaran dalam negeri, baik
untuk produk Ethical (obat dengan resep dokter) maupun produk OTC (Over The
Counter). Selain melayani pasar dalam negeri, sejak tahun 1988 produk-produk dari
PT. Kalbe Farma sudah diekspor ke luar negeri seperti Malaysia, Singapura, Filipina,
Vietnam, Srilanka, Nigeria, Myanmar dan lain lain.
 Kalbe Farma mempunyai visi dan misi untuk tetap memproduksi produk-
produk kesehatan yang menjadi dan menjangkau permintaan pasar secara
menyeluruh demi memenuhi kebutuhan beragam konsumen tidak hanya di seluruh
Indonesia tetapi juga internasional (untuk ekspor). Kesuksesan yang berlanjut akan
membantu pemegang saham dan masyarakat untuk mencapai hidup yang lebih baik.

4.1.1.2 Visi dan Misi

Seperti pada umumnya setiap perusahaan tentunya memiliki visi dan

misi, untuk PT. Kalbe Farma, Tbk sendiri, memiliki visi dan misi sebagai berikut:

 Visi:
Menjadi perusahaan produk kesehatan Indonesia terbaik dengan skala
internasional yang didukung oleh inovasi, merek yang kuat, dan manajemen yang
prima.
 Misi:
Menjalankan usaha yang dilandasi dengan kepekaan yang tinggi untuk
senantiasa berorientasi kepada pasar atau konsumen, dan kepekaan serta
kepedulian untuk senantiasa memperhatikan lingkungan yang dilakukan secara
optimal agar dapat memberikan nilai tambah sebagai wujud pertanggung
jawaban kepada pemegang saham.
4.1.1.3 Analisis STP

Segmentasi pasar ada beberapa variabel yang harus di perhatikan. Tujuannya

agar segmentasi yang dilakukan tepat sasaran. Variabel untuk melakukan segmentasi
pasar terdiri dari:

1. Segmentasi berdasarkan geografis atau wilayah

Membangun posisi kami di pasar internasional dengan hadir di negara-negara
ASEAN serta Timur Tengah dan Afrika, dan menjadi perusahaan produk
kesehatan nasional yang mampu bersaing di pasar ekspor.8

8
Di akses dari https://www.idx.co.id/perusahaan-tercatat/laporan-keuangan-dan-tahunan/ pada
tanggal 18 Juli 2020, pukul 16.02
2. Segmentasi berdasarkan demografis
Segmentasi ini membagi pasar menjadi beberapa kelompok berdasarkan umur,
jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, ras dan lain-lain. Kalbe Farma
membidik semua variabel yang ada pada segmentasi demografis ini. Produk yang
bisa dipakai dari segala umur, jenis kelamin, dan segala jenis kulit.
3. Segmentasi berdasarkan psikografis
Segmentasi ini membagi pembeli kelompok yang berbeda-beda berdasarkan pada
karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Segmentasi ini PT.
Proderma membidik semua kelas sosial dari bawah menegah keatas, sehingga
semua kelas sosial dapat menggunakan dan mengkonsumsi produk demi terjalin
kesehatan secara menyeluruh.

Setelah melakukan segmentasi, perusahaan membuat targeting. Terbitnya

program asuransi BPJS Kesehatan dan Sistem e-Katalog banyak mempengaruhi
bisnis di industri farmasi, sehingga PT Kalbe Farma harus melakukan penyesuaian
untuk dapat terus berperforma dengan baik. Penelitian ini bertujuan untuk
menganalisis strategi pemasaran yang dilakukan PT Kalbe Farma, Tbk dalam
membangun kekuatan bersaing di industri farmasi khususnya dalam penjualan obat
generik.9 Untuk positioning PT Kalbe Farma, Tbk menyediakan produk-produk yang
berkualitas dengan harga bersaing dengan kompetitor dan aman digunakan oleh bayi
hingga dewasa.

4.1.2 PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk

4.1.2.1 Profil Perusahaan

Sari Roti dimulai sejak tahun 1995 silam. Pada saat itu didirikan sebuah
perusahaan penanaman modal asing yang bernama PT Nippon Indosari Corporation.
Selanjutnya pada tahun 1996 perusahaan mulai beroperasi secara komersil dengan
membuat roti bermerek Sari Roti. Pada tahun ini pula perusahaan mulai
mengoperasikan pabrik pertamanya yang berada di Cikarang, Jawa Barat.

9
Di akses dari http://etd.repository.ugm.ac.id/penelitian/detail/155198 pada tanggal 18 Juli
2020, pukul 16.07
 Seiring dengan perkembangan perusahaan dan semakin banyaknya
permintaan akan roti Sari Roti, pada tahun 2001 PT Nippon Indosari Corporation
mulai meningkatkan kapasitas produksinya dengan menambahkan lagi 2 buah lini
mesin yaitu mesin untuk roti tawar, dan juga mesin roti manis. Barulah pada tahun
2003 PT Nippon Indosari Corporation mengubah namanya menjadi PT Nippon
Indosari Corpindo.

Seiring dengan perkembangan perusahaan dan juga semakin banyaknya

permintaan akan produk-produk produsen roti tersebut dari seluruh Indonesia, pada
tahun 2005 PT Nippon Indosari Corpindo mulai mengoperasikan pabrik baru di
Pasuruan. Barulah pada tahun 2008 perusahaan kembali membuka pabrik yang ke 3
di daerah Cikarang Jawa Barat. Berselang 2 tahun kemudian atau tepatnya pada
tanggal 28 Juni tahun 2010, perusahaan mulai melakukan penawaran umum saham
perdananya di Bursa Efek Indonesia. Penawaran saham di Bursa Efek Indonesia
tersebut memiliki kode emiten ROTI.

Setelah melakukan penawaran saham di BEI, PT Nippon Indosari Corpindo

mulai melebarkan sayapnya ke berbagai tempat di Indonesia, salah satunya di tandai
dengan dibukanya 2 pabrik roti baru di Semarang dan juga di Medan pada tahun 2011.
Berselang 1 tahun kemudian, Sari Roti kembali membuka pabrik ke enamnya di
Cibitung Jawa Barat. Selain itu pula mereka kembali menambahkan masing-masing
1 mesin pembuat roti di 3 pabrik sebelumnya yaitu di Pasuruan, Semarang, dan juga
Medan.

Setelah menambah unit baru, pada tahun 2013 pun Sari Roti kembali memiliki
pabrik baru di Makassar dan juga Palembang. Tentu saja tujuan utama dari
pembukaan pabrik baru tersebut untuk memenuhi permintaan pasar di wilayah
Sulawesi dan juga Sumatera. Masih berselang 1 tahun, atau pada tahun 2011, pembuat
roti terbesar ini juga kembali mengoperasikan 2 buah pabrik dengan kapasitas ganda
di Purwakarta dan juga di Cikande.

Sebagai perusahaan yang serius dalam menjaga kualitas produknya, setelah

membuka berbagai pabrik di seluruh Indonesia, Sari Roti mulai menerapkan standar
ISO 9001:2008 yang merupakan standar quality management system dan juga ISO
22000:2005 yang menyangkut food safety management system di pabrik Cibitung,
Cikarang, Cikande, Purwakarta dan juga Semarang pada tahun 2015 silam.10

4.1.2.2 Visi dan Misi

Berikut ini visi dan misi yang diterapkan oleh PT Nippon Indosari Corpindo,
Tbk yaitu:

 Visi:
Senantiasa tumbuh dan mempertahankan posisi sebagai perusahaan roti terbesar
di Indonesia melalui penetrasi pasar yang luas dan dalam dengan menggunakan
jaringan distribusi yang luas untuk menjangkau konsumen di seluruh Indonesia.
 Misi:
Memproduksi dan mendistribusikan beragam produk yang halal, berkualitas
tinggi, higienis dan terjangkau bagi seluruh konsumen Indonesia.

4.1.2.3 Analisis SPT

Segmentasi pasar ada beberapa variabel yang harus di perhatikan. Tujuannya

agar segmentasi yang dilakukan tepat sasaran. Variabel untuk melakukan segmentasi
pasar PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk terdiri dari:

1. Segmenting
Segmentasi Produk Sari Roti memberikan segmentasi pasarnya pada semua
kalangan masyarakat, sehingga semua dapat mengkonsumsi produknya.
2. Targeting
Target pendistribusian roti terdiri atas tiga segmen, yaitu pasar modern, keagenan,
dan penyedian untuk beberapa perusahaan. Perusahaan ini berencana melebarkan
sayapnya ke Asia Tenggara dalam lima tahun ke depan. Negara sasarannya yaitu,
Filipina dan Malaysia.

10
Di akses dari https://www.merdeka.com/nippon-indosari-corpindo/profil/ pada 21 Juni, pukul
19.24
3. Positoning
Posisi pasar sari roti berorientasi pada bidang makanan Produk sari roti
digolongkan ke beberapa kategori produk, tergantung pada jenis varian produk
serta kelas produk. Produk sari roti sama sekali tidak terpengaruh oleh harga yang
di tetapkan oleh competitor roti lainnya di pasaran. Harga yang diberikan oleh
sari roti tetap stabil dan tidak pernah diturunkan. Memiliki komitmen 3 H, yaitu
Halal, Healthy dan Hygiene.11
4.1.3 PT Estika Tata Tiara, Tbk
4.1.3.1 Profil Perusahaan

PT. Estika Tata Tiara Tbk (BEEF) bergerak di bidang distribusi dan penjualan
sapi hidup, distribusi dan penjualan karkas sapi, daging, jeroan, kulit, dan produk
turunan sapi lainnya, distribusi dan penjualan produk makanan olahan baik dalam
kondisi segar dingin (chilled) maupun beku (frozen). Pada saat ini, Perusahaan
bergerak dalam bidang distributor makanan. Perusahaan mulai beroperasi secara
komersial pada tahun 2008.12

KIBIF memiliki sejarah panjang sebagai satu-satunya perusahaan daging sapi

terintegrasi dengan sistem tertutup di Indonesia. KIBIF telah menjadi penyedia
tepercaya untuk daging sapi ke berbagai supermarket, restoran, dan konsumen umum.
KIBIF juga telah dikenal sebagai ikon untuk daging sapi halal dan berkualitas bagi
banyak orang di industri makanan.

Saat ini, KIBIF telah berkembang dan mengambil langkah besar dari
perusahaan daging sapi ke dalam kategori makanan olahan yang lebih luas. KIBIF
telah mengembangkan produkproduk baru yang disukai banyak konsumen saat ini,
seperti bockwurst, smoked beef, burger slice, dan bakso. KIBIF telah menjadi
distributor makanan beku yang dapat diandalkan oleh karena itu yang memungkinkan
perusahaan untuk menjelajah ke produk-produk lain, seperti Kipao, yang

11
Di akses dari https://www.slideshare.net/sofiasudani25/analisis-bauran-pemasaran-sari-roti
pada 18 Juli 2020, pukul 17.25
12
Di akses dari https://www.idnfinancials.com/id/beef/pt-estika-tata-tiara-tbk pada 21 Juni 2020,
pukul 18.52
keberhasilannya dapat memberikan kontribusi kepada kualitas makanan dan sinergi
perusahaan bersama dengan penawaran produk lainnya.

Di masa depan, kami melihat KIBIF sebagai perusahaan yang dapat

memberikan kontributor besar bagi perekonomian Indonesia melalui penciptaan
lapangan kerja dan penciptaan produk-produk yang halal, sehat, dan lezat.

4.1.3.2 Visi dan Misi

Pentingnya visi dan misi untuk dimiliki oleh sebuah perusahaan dalam
mencapai tujuan perusahaan, adapun visi dan misi PT Estika Tata Tiara, Tbk adalah
sebagai berikut:

 Visi:
Sebagai produsen daging sapi kebanggaan nasional dengan standar kualitas
internasional yang memberikan pelayanan terbaik bagi konsumen
 Misi:
1. Berpartisipasi dalam program pemerintah untuk pengembangan budidaya
peternakan sapi potong untuk memenuhi kebutuhan protein masyarakat
Indonesia
2. Memposisikan KIBIF sebagai produk daging sapi berkualitas tinggi, halal,
sehat, dan higienis
3. Membangun industri pengolahan daging nasional dan mensuplai produk
olahan yang berkualitas tinggi untuk konsumsi masyarakat
4. Membangun jaringan pendistribusian dengan harga terjangkau ke seluruh
wilayah Indonesia
5. Menjadikan KIBIF sebagai aset nasional dan mitra usaha bagi petani,
peternak, masyarakat, dan pemerintah
4.1.3.3 Analisis STP

Untuk pencapaian pemasaran PT Estika Tata Tiara, Tbk maka ada variabel
yang harus diperhatikan, sebagai berikut:
1. Segementing
Segmen pasar yang dimasuki BEEF saat ini masih di kelas sosial menengah dan
atas. Karena melihat harga bahan baku yang fluktuatif dan inovasi produk yang
saat ini sedang gencar dilakukan.
2. Targeting
Hingga saat ini distribusi BEEF memang masih belum optimal. Buktinya dari
13.000 outlet minimarket, produk BEEF baru dijual di 250 outlet. Di tahun depan,
Yustinus menargetkan bisa menambah 1.000 outlet minimarket untuk
meningkatkan penjualan baik daging sapi maupun olahan. Penempatan produk
BEEF juga mempertimbangkan lokasi dan daya belinya. Tentunya BEEF akan
memilih minimarket yang dekat dengan residensial dan apartemen.
3. Positioning
Dengan meningkatnya UMKM yang mengolah makanan daging, produk BEEF
saat ini sangat cocok dan banyak dicari karena efisiensi dan praktis. Terlebih
untuk competitor untuk olahan daging sapi masih jarang di Indonesia.

4.2 Hasil Penelitian

4.2.1 Kekuatan, Kelemahan dan STP yang dimiliki Perusahaan

Dalam suatu pemasaran, setiap perusahaan harus memiliki strategi yang

unggul dan memiliki daya saing yang kuat. PT Kalbe Farma, Tbk terlah bertengger
sebagai roll model company yang bergerak di bidang farmasi sebagai perusahaan
yang sudah tembus pasar global. Dengan kekuatan yang dimiliki seperti adanya
cabang perusahaan di manca Negara, sehingga produksi dapat dilakukan secara besar
besaran, serta distribusi yang lebih efektif. Dalam hal lain yaitu dengan adanya
pengelolaan SDM yang optimal maka akan meningkatkan mutu produksi yang tinggi,
dan juga produk yang berkualitas. Adapun kendala yang masih dihadapi perusahaan
yaitu tinnginya impor bahan baku, sehingga biaya produksi yang digelontorkanpun
harus besar. Hal ini terjadi karena pasokan bahan dalam negeri belum dapat
memenuhi kebutuhan obat yang diminta pasar. Ini lah yang menjadi kelemahan PT
Kalbe Farma, Tbk.
 Selain itu dari PT Nippon Indosari Corpindo, Tbk produknya sudah dikenal
masyarakat Indonesia secara luas, karena kualitas, rasa, harga, dan juga variasi
produk yang sangat unggul daripada competitor mereka. Hal ini ditunjukkan dari
branding mereka yang sudah sangat dipercaya masyarakat luas, sebagai contoh di
kasus Demo 212 tentang boikot produk Sari Roti ini tidak menjedi kendala
perusahaan untuk mencapai target pencapaian yang sudah di tentukan. Kelemahan
yang dihadapi perudahaan yaitu singkatnya masa konsumsi produk, yang hanya
berlaku sampai 6 hari dari waktu produksi, apabila produk tidak sold out maka akan
menjadi sampah.

Adapun kekuatan PT Estika Tata Tiara, Tbk berada di kualitas produk dan
mangsa pasar yang sangat luas, serta masih sedikit kompetitor. Kepraktisan produk
untuk dikonsumsi masyarakat menjadi alternatif dan pilihan yang sangat praktis.
Disamping itu kendala yang dihadapi belum terdistribusi secara menyeluruh di
Indonesia, sehingga laba yang didapat belum mencapai angka maksimal. Hal lai yaitu
inovasi produk yang masih sedikit dan harga yang tinggi sehingga belum semua kelas
sosial dapat merasakan manfaat produk tersebut.
 DAFTAR PUSTAKA

Sudarmo, IG. (2008), “Pengantar Bisnis Edisi 9.” Yogyakarta:BPFE. Hlm. 66.

Philip, Kotler., dan Gary, Amstrong. (1993). “Prinsip-prinsip Pemasaran.” Jakarta:

Erlangga. Hlm. 3.
Geraldi, Sihombing. (2013), “Bauran emasaran Pengaruhnya Terhadap Penjualan
Sepeda Motor Yamaha di PT. Sarana Niaga Megah Karta Manado.” Jurnal
EMBA. No.3. Vol.1. Hlm.1293.
Sally, Dibb., dan Lyndon Simkin.(1991).”Targeting, Segments and Positioning
Warwick Business School, UK.” Journal Of Retail & Distribution
Management. Vol.19 No.3.
Ibnu, Hajar., Sri, Wiyati, Mahrani., dan Sinarwati. (2014). “Segmentation,
Targeting, Positioning and Strategy of Radio Company in Kendari, Southeast
Sulawesi.” International Journal of Humanities and Social Science Invention.
Vol. 3, pp.47-54.
Muhama R, Melewar T.C. , dan Faridah Syed Alwi S.(2012). “Segmentation and
Brand Positioning for Islamic Financial Service.” European Journal of
Marketing. Vol. 46 No. 7/8.
Assauri, Sofjan. (2007).”Manajemen Pemasaran.”Dasar Konsep dan
Strategi.Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada.hal. 199.
Philip, Kotler., dan Armstrong.(1997).”Prinsip-Prinsip Pemasaran.” Jakarta:
Erlangga. edisi 2.jilid 1. hal. 3
Philip, Kotler,. dan Amstrong, G. (2006). “Prinsip-Prinsip Pemasaran.”
Erlangga.2006.hal 59.
Siti, Khotijah. (2004). “Smart Strategy of Marketing.” ALFABETA. Bandung.hal
17.
Nembah, F. Hartimbul, Ginting. (2011). “Manajemen Pemasaran”. Yrama Widya.
Bandung. 2011. hal 293.
Porter, Michael. (2001). “Strategi Bersaing, Teknik Menganalisis Industry dan
Pesaing.” Jakarta: Erlangga. hal. 35.
Kotler, Philip. Armstrong, Garry. (2008). “Prinsip-prinsip Pemasaran.” Jakarta.
Jilid 1. Erlangga. hal.62.
Kotler., dan Keller. “Manajemen Pemasaran.” Jakarta. Edisi 12, Jilid 1. PT. Indeks.
Philip, Kotler, (2002)“Manajemen Pemasaran”, Jilid 1, Edisi Milenium.Jakarta:
Prehallindo. hal.52.
Kasmir, dan Jakfar. (2003). ”Studi Kelayakan Bisnis.” Jakarta: Prenada Media.
hal.78.
Basu, Swastha. (2002). “Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan 8.” Jakata:
Penerbit Liberty. hal.147.
Kasmir, dan Jakfar. (2003). “Studi Kelayakan Bisnis”, Jakarta: Prenada Media.hal.
108.
H. Indriyo, Gitosudarmo. “Manajemen Pemasaran, Edisi II BPFE.” Yogyakarta:
Erlangga. 200). hal.237.
Hermawan. (2002). “Marketing.”Jakarta: Gramedia. hal.12 &14.
Philip, Kotler. (2006). “Manajemen Pemasaran Jilid I dan II, Edisi kesebelas.”
Jakarta: PT. Indeks Gramedia. hal. 63.
Freddy, Rangkuti, (2013). “Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis.”
Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. hal.19.
Pearce, Robinson.(1997) “Manajemen Strategik Formulasi, Implementasi, dan
Pengendalian.” Jakarta: Bina Rupa Aksara. hal. 229-230.
Sondang, P.,Siagian.(1995)”Manajemen Strategi.” Jakarta: Bumi Aksara. hal.172.
Pearce, Robinson. (1997). “Manajemen Strategik Formulasi, Implementasi, dan
Pengendalian.” Jakarta: Bina Rupa Aksara. hal. 231.
Fred, R. David, (2011).”Manajemen Strategik.” Jakarta: Salemba Empat. hal.17.
Michael, A. Hitt, Dkk. (1997) “Manajemen Strategis Menyongsong Era Persaingan
Globalisasi”Jakarta: Erlangga. hal.42 8.