BAB III

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN PASAR DAN

MEMILIH PASAR SASARAN

3.1 Pengertian Segmentasi Pasar ( segmenting )

Segmentasi Pasar yaitu, membagi pasar menjadi homogeny hingga

relatif mempunyai kebutuhan dan keinginan yang sama. Karena, hal ini akang
menghemat biaya, energi, dan waktu hingga strategi bauran pemasaran akan
tepat mengenai sasaran. Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi
pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen
kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel
(1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi
pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan
karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli. Di lain
pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu
proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang
terdiri dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang
serupa.
Pada dasarnya, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar
keseluruhan suatu produk atau jasa ke dalam beberapa segmen. Dengan
melakukan segmentasi pasar, pemasaran akan lebih terarah dan efektif
sehingga dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. Dari beberapa
pengertian di atas maka segmentasi adalah, tindakan mengelompokkan
tanggapan yang sama dari konsumen terhadap program pemasaran
perusahaan. Menurut Kotler (2010), segmentasi pasar merupakan tindakan
membagai suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin memerlukan
produk atau bauran pemasaran yang berbeda pula.

3.2 Dasar-Dasar Segmentasi Pasar

Dalam hal ini membahas mengenai variable-variabel utama untuk

mensegmentasikan pasar konsumen yaitu factor geografis, demografis,
psikografis, dan perilaku.
1. Segmentasi geografis, dilakukan dengan cara membagi pasar menjadi
unit-unit geografis misalnya Negara, provinsi, kabupaten, kota dsb.
Perusahaan dapat beroprasi di semua segmen tetapi ia perlu
memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada di masing-
masing wilayah.
2. Segmentasi demografis, yaitu yang memisahkan pasar kedalam
kelompok-kelompok yang di dasarkan pada variabel demografis, seperti
umur, jenis kelamin, pendidikan, agama, pekerjaan. Dimana ini
 merupakan dasar yang paling sering digunakan pada waktu
mengelompokkan konsumen.
3. Segmentasi Psikografis, dimana para konsumen dibagi beberapa
kelompok yang berlainan menurut kelas social, gaya hidup atau berbagai
ciri kepribadian.
4. Segmentasi Perilaku, merupakan variabel utama dalam segmentasi pasar
maka para konsumen di bagi menjadi beberapa kelompok menurut
tingkat pengetahuan, sikap, penggunaan, atau tanggapannya terhadap
produk terhenti.
5. Pemasaran masal, dimana penjual memproduksi mendistribusikan dan
mempromosikan secara masal sebuah produk kepada semua pembeli.
6. Pemasaran bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi dua atau lebih
produk yang memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda
dan sebagainya.
7. Pemasaran sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar,
memilih satu atau lebih segmen-segmen ini, dan mengembangkan
barang produk dan pemasaran yang di sesuaikan pada setiap segmen.

3.3 Segmentasi, Penentuan Sasaran, dan Penentuan posisi

Segmentasi pasar, strategi penentuan pasar sasaran, dan strategi

penentuan posisi saling berhubungan satu dengan yang lainnya. Segmentasi
pasar adalah proses penempatan konsumen dalam sub kelompok di pasar
produk, sehingga para pembeli memiliki tanggapan yang hampir sama dengan
strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahan. Oleh karna itu
segmentasi merupakan proses identifikasi yang bertujuan untukmendapatkan
pembeli dalam keseluruhan pasar.
Penentuan pasar sasaran merupakan proses pengevaluasian dan
pemilihan setiap segmen yang akan dilayani oleh setiap perusahan. Sedangkan
strategi penentuan posisi merupakan kombinasi kegiatan pemasaran yang
dilakukan manajemen untuk memenuhi kebutuhan dan keingina dari setiap
pasar sasaran. Strategi ini terdiri dari komponen Produk dan jasa pendukung,
distribusi, harga, dan promosi.

3.4 Mengidentifikasi Segmen Pasar

Selagi pasar yang akan disegmen ditetapkan, satu atau lebih variabel
dipilih untuk mengidetifikasi segmen tersebut. Kemudian tujuan variabel
segmentasi dan dilanjutkan dengan melihat pada variabel yang akan digunakan
untuk analisis segmentasi.
1. Tujuan Variabel Segmentasi
Variabel segmentasi memperlihatkan 2 fungsi penting yaitu :
a. Variabel dasar yang digunakan untuk membagi pasar kedalam
segmen-segmen
b. Menggambarkan atau menguraikan segmen tersebut.
 Pengukuran variabel kebutuhan dan preferensi pembeli meliputi sikap,
kesadaran akan merek, dan preferensi merek. Variabel perilaku
pembelian menggambarkan tentang merek yang digunakan dan yang
dikomsumsi( seperti jumlah pembelian dan frekuensi pembelian). Analisis
yang mendalam dari variabel yang ada seperti penggunaan, penampilan,
dan pertimbangan lainnya, penting untuk segmentasi pasar.
2. Karakteristik Manusia dan Organisasi
a. Pasar Konsumen : Karakteristik manusia terdiri dari 2 kategori
utama yaitu :
1) Geografi dan Demografi
2) Psikografi ( gaya hidup dan kepribadian)
b. Pasar Organisasional : Variabel untuk mengsegmentasikan pasar
organisasional meliputi
1) Ukuran Pasar
2) Tingkat Perkembangan Industri
c. Tingkat Sistem Nilai Tambah (Seperti Produsen, Distributor,
Pengecer)

Segmentasi Organisasinal dilengkapi dengan analisis tentang : keadaan

konsetrasi pasar dan tingkat pembuatan produk atas dasar pesanan.

3.5 Penetapan Pasar Sasaran ( targeting )

  Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008) adalah proses

pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada suatu
negara,prpinsi,atau sekelompok orang yang memliki potensi untuk memberikan
respon. Sedangkan menurut Kotler & Amstrong (2008) adalah sekelompok
pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang
menjadi tujuan promosi perusahaan.
        Dari kedua definisi tersebut targeting merupakan sebuah proses yang
sangat penting karena akan menentukan siapa yang akan membeli produk dari
perusahaan. Targeting adalah  membidik target market yang telah kita pilih
dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu saja serangkaian program
pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang
hendak kita tuju.
Menurut Kotler menetapkan pasar sasaran adalah tindakan mengevaluasi
dan menseleksi satu atau lebih segmen pasar yang hendak di masuki.
1. Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar
Perusahaan dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar harus
memperhatikan tiga faktor yaitu:
a. Ukuran dan pertumbuhan Segmen, pertumbuhan segmen biasanya
merupakan karakteristik yang diinginkan karena perusahaan umumnya
menghendaki pertumbuhan penjualan dan laba.
b. Daya tarik struktural segmen, suatu segmen mempunyai karakteristik
ukuran dan pertmbuhan yang dikehendaki tetapi tidak menarik dari
 sudut pandang kemampulabaan. Porter mengemukakan lima kekuatan
yang menentukan daya tarik jangka panjang suatu pasar secara
keseluruhan atau setipa segmen di dalamnya:
1) Ancaman adanya persaingan yang intensif dalam segmen :Suatu
segmen tidak menarik jika sudah mengandung sejumlah besar
peserta persaingan yang kuat atau agresif yang menunjukkan
semakin buruk jika segmen sudah stabil atau sedang menurun,
atau jika para peserta persaingan mempunyai taruhan yang tinggi
untuk tetap bertahan disegmen itu
2) Ancaman pendatang baru : Suatu segmen tidak menarik jika ada
kemungkinan akan menarik pesaing baru yang akan membawa
masuk kapasitas baru, sumber daya yang cukup besar, dan
memburu pangsa pasar. Daya tarik suatu segmen berbeda menurut
tingginya hambatanmasuk dan keluar. Segmen yang paling menarik
dari segi laba yaitu segmen dimana hambatan masih tinhgi dan
hambatan keluar rendah.
3) Ancaman produk substitusi : Suatu segmen tidak menarik jika
terdapat subtitusi untuk produk baik secara actual maupun
potensial. Produk substitusi membatasi harga dan laba potensial
yang dapat diperoleh perusahaan dalam suatu segmen.
4) Ancaman meningkatnya kekuatan tawar –menawar pembeli : Suatu
segmen tidak menarik jika pihak pembeli memiliki kekuatan tawar
menawar yang kuat atau semakin meningkat : Ancaman
meningkatnya kekuatan tawar menawar pemasok.

Suatu segmen tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu

menaikkan harga atau mengurangi jumlah dan mutu barang atau jasa yang
dipesan. Tujuan dan sumber daya perusahaan. Perusahaan juga perlu
mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri dalam kaitan dalam
suatu segmen. Segmen yang menarik dapat saja diabaikan karena ia tidak
bertautan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan seandainya suatu
segmen cocok dengan tujuan perusahaan, harus mempertimbangkan, apakah
ia memiliki ketrampilan dan sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam
segmen tersebut.
2. Menseleksi Segmen Pasar
  Perusahaan dapat menggunakan salah satu daristrategi seleksi dan
memilih segmen pasar yaitu pemasaran serba sama,pemasaran serba aneka
dan pemasaran terpusat.
a. Pemasaran serba sama : Perusahaan memutuskan untuk
mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengikuti keseluruhan pasar
dengan satu tawaran saja dengan merancang produk yang sama dengan
distibusi dan promosi masal untuk mendapatkan jumlah pembeli
terbesar.
b. Pemasaran serba aneka : Disisni perusahaan memutuskan untuk
beroperasi dalam beberapa segmen pasar dengan merancang program
penawaran sendiri untuk setiap segmen.
c. Pemasaran terpusat : Banyak perusahaan melihat kemungkinan ketiga
yang sangat menarik kjhususnya apabila sumber daya yang dimiliki
perusahaan terbatas. Dari pada mencari pangsa pasar kecil dalam
sebuah pangsa pasar besar, lebih baik perusahaan mencari pangsa pasar
besar dalam satu atau beberapa sub pasar.
d. Konsentrasi pada segmen tunggal :  Pada kasus paling sederhana,
perusahaan memilih berkonsentrasi pada sebuah segmen tunggal. Ia
mungkin memiliki kesesuaian alami dengan persyaratan sukses dalam
segmen ini. Perusahaan mungkin mempunyai dana sangat terbatas dan
hanya dapat beroperasi di satu segmen saja, atau mungkin merupakan
segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen
lain.
e. Spesialisasi Selektif : Disini perusahaan memilih sejumlah segmen
yang masing-masing secara objektif menarik dan sesuai bagi tujuan dan
sumber daya perusahaan. Strategi peliputan banyak segmen mempunyai
kelebihan dibandingkan peliputan semen tunggal dalam hal penyebaran
resiko perusahaan.
f. Spesialisasi Produk : Disini perusahaan memusatkan diri dalam
pembuatan produk tertentu yang dijualnya kepada beragam kelompok
pelanggan. Melalui setrategi ini, perusahaan membina reputasi yang kuat
dalam bidang produk tertentu.
g. Spesialisasi Pasar : Disini perusahaan memusatkan diri untuk melayani
berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
Perusahaan ini memperoleh reputasi kuat karena mengkhususkan diri
dalam melayani kelompok pelanggan ini.
h. Peliputan Pasar Secara Penuh : Disini perusahaan berusaha melayani
semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
dibutuhkan.
2. Menentukan Pasar Sasaran : Cara menentukan pasar sasaran
yaitu sebagai berikut ;
a. Dapat diukur : Besar dan daya beli setiap segmen harus dapat diukur
dengan tingkat tertentu.
b. Dapat dicapai : Seberapa jauh segmen dapat dicapai dan dilayani
dengan efektif.
c. Besarnya : Suatu kelompok konsumen akan pantas disebut segmen
apabila kelompok tersebut cukup besar atau cukup menguntungkan. Jadi
satu segmen haruslah merupakan kelompok homogen yang sebesar
mungkin sehingga satu program pemasaran khusus bisa memadai untuk
disusun.
d. Dapat dilaksanakan : Ini merupakan ukuran seberapa jauh program-
program efektif dapat disusun untuk menarik suatu segmen.
1.6. Penempatan Produk / Positioning

Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of designing the

company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target
customer mind”. Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini
dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata
lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen
untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen
didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan
suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu
perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.
Positioning adalah  dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan
komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk
dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive)
dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen.
Persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya
sekedar produk fisik adalah fokus utama Positioning.  Keberhasilan positioning
sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk
mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai
superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen. Sedangkan kunci utama
keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari  persepsi
perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing,
persepsi perusahaan terhadap pelanggan
Bagi setiap segmen yang ingin dimasuki perusahaan, perlu
dikembangkan suatu strategi penempatan produk. Pada hakikatnya
penempatan adalah tindakan merancang roduk dan bauran pemasaran agar
dapat tercipta kesan tertentu dibenak konsumen.
Penempatan perusahaan harus berakar pada pengertian tentang
bagaimana pasar sasaran mendefinisikan nilai dan membuat pilihan diantara
berbagai tawaran produk. Pembeli akan membeli produk yang menawarkan
nilai hantaran (delivered value (DV)) tertinggi. Nilai hantaran merupakan
perbedaan antara jumlah nilai pelanggan  ( total customer value/TCV)  dan
jumlah harga pelanggan (total customer price/TCP ). TCV terbentuk dari
berbagai unsure yaitu  nilai produk,  nilai pelayanan, nilai personal, dan nilai
citra. TCP mengandung unsure harga, biaya waktu, biaya energy, dan biaya
fisik.
1. Implikasi Hal Ini Bagi Pemasar
Implikasi hal ini bagi pemasar adalah sebagai berikut :
a. Penjual harus mengetahui TCV dan TCP produknya dan
membandingkannya dengan yang dimiliki pesaing sehingga dapat
diketahui didaeah mana ia berada. Untuk iyu pertu dibuat peta produk.
b. Penjual yangmemiliki DV yang tidak unggul mempunyai dua pilihan
alternative. Penjualan dapat meningkatkan TCV yang sering disebut juga
menguatkan atau menambahkan manfaat produk, pelayanan, personil,
dan citra tawarannya, atau menurunkan TCP yang sering juga disebut
 mengurangi biaya pembeli dengan menurunkan harga,
menyederhanakan proses pemesanan dan pengantaran, atau
menghilangkan beberapa resiko yang dimiliki pembeli degan memberikan
jaminan.

2. Alat-alat Pembedaan bersaing

Telah kita ketahui bahwa penawaran perusahaan dapat dibedakan
berdasarkan :
a. Pembedaan Produk
b. Pembedaan Pelayanan
c. Perbedaan Personil
d. Perbedaan Citra

1.7. Membangun Strategi Penempatan Produk

Perbedaan dikatakan mempunyai arti jika memenuhi criteria sebagai

berikut :
1. Perbedaan menimbulkan manfaat nilai yang tinggi dan penting untuk
sejumlah pembeli
2. Perbedaan tak digunakan oleh pesaing atau disampaikan dengan cara
lebih berbeda dari pesaing.
3. Perbedaan tersebut paling unggul dari yang lain untuk memperoleh
keuntungan yang sama.
4. Perbedaan tersebut dapat dikomunikasika dan dapat ditangkap oleh
pembeli.
5. Perbedaan tersebut tidak mudah ditiru oleh pesaing.
6. Pembeli bersedian membayar untuk perbedaan itu.
7. Perusahaan akan memperoleh keuntungan dengan menonjolkan
keuntungan tersebut.

1.8. Identifikasi Kelompok Pembeli

Identifikasi Kelompok Pembeli yaitu setiap segmen ditentukan dari setiap

metode:
1. Pengalaman dan informasi yang ada, merupaka pengetahuan
menejemen tentang kebutuhan konsumen dipasar produk berguna
sebagai pedoman segmentasi.
2. Analisi klasifikasi silang, dimana pembentukan segmen lainnya adalah
mengidentifikasikan kelompok konsumen dengan menggunakan
karakteristik deskriptif dan membandingkan tingkat tanggapan
konsumen dengan membentuk informasi dalam bentuk table.
3. Database segmentasi, dimana data yang terkomputerisasi memberikan
sejumlah kemampuan anaslisis segmentasi.
4. Analisis AID, yang dimana teknik ini membagi sample sekelompok
manusia menjadi beberapa katagori.
5. Pembentukkan Kelompok Berdasarkan Perbedaan Tanggapan :
6. Analisis mengelompok (cluster analysis) : Yang membagi konsumen
sesuai dengan kesamaan jawaban yang diberikanterhadap pertanyaan
tentang preferensi merk, atau atribut produk.
7. Peta Presepsi (Perceptual Maps) : Analisi ini berguna untuk memilih
strategi penentuan sasaran pasar dan memutuskkan bagai mana
menentukan posisi produk dan merk untuk melayani sasaran pasar yang
terpilih .

1.9. Memposisikan Penawaran Pasar Sepanjang Daur Hidup Produk

Perusahaan terus-menerus berusaha untuk mendiferensiasikan tawaran

pasar mereka dari tawaran pesaing. Mereka menjanjikan jasa dan jaminan
baru, imbalan khusus untuk penguna yang setia, kenyamanan dan kegembiraan
baru. Bila mereka berhasil, para pesaing bisa meniru tawaran pasar mereka.
1. Bagaimana Melakukan Diferensiasi
Crego dan Schiffrin menyatakan bahwa organisasi yang berorientasi
pelanggan harus mempelajari apa yang dihargai oleh konsumen dan kemudian
menyiapkan suatu tawaran yang melebihi harapan mereka. Sedangkan yang
harus dilakukan adalah :
a. Mendefinisikan model nilai pelanggan : Perusahaan pertama-tama
mendaftarkan semua factor produk dan jasa yang mungkin
mempengaruhi persepsi nilai pelanggan sasaran.
b. Membentuk hierarki nilai pelanggan : Perusahaan sekarang
menempatkan tiap factor pada salah satu dari empat kelompok: dasar,
yang diharapkan, yang diinginkan, dan yang tidak diantisipasi.
c. Menentukan Paket nilai pelanggan : Sekarang perusahaan memilih
kombinasi produk berwujud dan tak berwujud, pengalaman, dan hasil
pikiran yang dirancang untuk melebihi para pesaing dan memenangkan
kesukaan serta kesetiaan pelanggan.

2. Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi

Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang
berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing.
Jumlah peluang diferensiasi berbeda-beda untuk setiap jenis industri. Boston
consulting Groupo telah membedakan empat jenis industri berdasar jumlah
keunggulan kompentitif yang tersedia dan ukurannya.
a. Industri Volume (Volume Industry). Adalah industri dimana perusahaan
didalamnya hanya dapat memperoleh sedikit keunggulan kompetitif
tetapi berukuran cukup besar.
b. Industri Mati Langkah (Stalemate Industry). Adalah industri yang
didalamnya hanya terdapat sedikit potensi keunggulan kompetitif dan
masing-masing berukuran kecil.
c. Industri Terfragmentasi (Fragmented Industry). Adalah industri dimana
perusahaan-perusahaan di dalamnya memiliki banyak peluang untuk
diferensiasi, tetapi peluang memiliki keunggulan kompetitif yang kecil.
d. Industri terspesialisasi (Specialized Industry). Adalah industri dimana di
perusahaan-perusahaan didalamnya memiliki banyak peluang
diferensiasi, dan tiap diferensiasi menghasilkan keuntungan yang tinggi.
3. Deferensiasi Produk
Produk-produk fisik itu bervariasi dalam potensinya untuk diferensiasi. Di
ujung yang satu kita menemukan produk-produk yang memungkinkan sedikit
variasi tetapi disisi yang lain, masih mungkin terjadi deferensiasi.
a. Bentuk. Banyak produk dapat didiferensiasi berdasarkan bentuk, ukuran,
model, atau struktur fisik sebuah produk.
b. Keistimewaan (feature). Sebagian besar produk dapat ditawarkan
dengan berbagai keistimewaan, yakni karakteristik yang melengkapi
fungsi dasar produk. Upaya menjadi yang pertama dalam
memperkenalkan keistimewaan baru yang berharga merupakan salah
satu dari cara yang paling efektif untuk bersaing.
c. Mutu Kinerja. Sebagian besar produk ditetapkan pada salah satu dari
empat level kinerja: rendah, rata-rata, tinggi, dan super. Mutu kinerja
mengacu pada level dimana karakteristik dasar produk beroperasi.
d. Mutu Kesesuaian. Pembeli mengharapkan produk yang dimiliki mutu
kesesuaian (Conformance quality) yang tinngi. Kualitas kesesuaian
adalah tingkat dimana semua unit yang diproduksi adalah identik dan
memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan.
e. Daya Tahan. Daya tahan (durability), suatu ukuran usia operasi produk
yang diharapkan dalam kondisi normal dan/atau berat, merupakan
atribut yang berharga untuk produk-produk tertentu.
f. Keandalan. Keandalan (realibilyty) adalah ukuran kemungkinan suatu
produk tidak akan rusak atau gagal dalam suatu periode waktu tertentu.
g. Mudah Diperbaiki. Adalah suatu ukuran kemudahan untuk memperbaiki
suatu produk yang rusak atau gagal.
h. Gaya. Mengambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh
produkitu bagi pembeli.
i. Rancangan (Design) dan Kekuatan Pemaduan. Rancangan ini akan
menjadi salah satu cara yang paling ampuh untuk mendeferensiasikan
dan memposisikan produk dan jasa perusahaan.
4. Diferensiasi Pelayanan
Ketika produk fisik tidak mudah untuk dideferensiasi, kunci keberhasilan
dalam persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan yang
menambah nilai serta meningkatkan mutu produk fisik tersebut.
a. Kemudahan Pemesanan : Kemudahan pemesanan (ordering ease)
mengacu pada seberapa mudah pelanggan dapat melakukan pemesanan
ke perusahaan.
b. Pengiriman : Pengiriman (Delivery) mengacu pada seberapa baik
produk atau jasa diserahkan kepada pelanggan. Hal itu mencakup
kecepatan, ketepatan, dan perhatian selama proses pengiriman.
c. Pemasangan : Pemasangan (Installation) mengacu pada pekerjaan
yang dilakukan untuk membuat suatu produk beroperasi di lokasi yang
direncanakan.
d. Pelatihan Pelanggan : Pelatihan Pelanggan (costomer training)
mengacu pada pelatihan para pegawai pelanggan untuk mengunakan
peralatan dari penjual secara tepat dan efisien.
e. Konsultasi Pelanggan : Mengacu pada pelayanan data, system
informasi, dan saran yang diberikan penjual kepada pembeli.
f. Pemeliharaan dan Perbaikan : Merupakan program pelayanan
perusahaan untuk membantu pelanggan menjaga produk yang mereka
beli dalam kondisi kerja yang baik.
g. Pelayanan Lain-lain : Perusahaan-perusahaan dapat menemukan
berbagai cara lain untuk mendiferensiasikan jasa pelanggan. Mereka
dapat menawarkan garnsi produk dan kontrak pemeliharan yang lebih
baik baik daripada pesaing mereka. Mereka dapat memberikan
penghargaan.

5. Diferensiasi Personalia
Perusahaan-perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang
kuat dengan memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik
daripada pesaing mereka. Personalia yang terlatih menunjukkan enam
karakteristik:
a. Kemampuan, mereka memiliki keahlian dan pengetahuan yang
diperlukan.
b. Kesopanan, mereka ramah, menghormati dan penuh perhatian.
c. Kredibiltas, mereka dapat dipercaya.
d. Dapat diandalan, mereka memberikan pelayanan secara konsisten dan
akurat.
e. Cepat tanggap, mereka cepat menanggapi permintaan dan pemasalahan
konsumen.
f. Komunikasi, mereka berusaha untuk memahami pelanggan dan
berkomunikasi dengan jelas.
Perusahaan-perusahaan dapat mencapai keunggulan bersaing melalui
cara mereka merancang saluran distribusi, terutama yang menyangkut
jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut. Identitas dan citra
perlu dibedakan, Identitas terdiri dari berbagai cara yang diarahkan perusahaan
untuk mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan diri atau produknya,
sedangkan Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau
produknya. Citra dipengaruhi oleh banyak faktor yang diluar control
perusahaan. Citra yang efektif melakukan tiga hal; Pertama, memantapkan
karakter produk dan usulan nilai. Kedua, menyampaikan karakter itu dengan
cara yang berbeda sehingga tidak dikacaukan dengan karakter pesaing. Ketiga,
memberikan kekuatan emosionalyang lebih dari sekedar citra mental. Supaya
bisa berfungsi citra itu harus disampaikan melalui setiap sarana komunikasi
yang tersedia dan kontak merek.
a. Lambang. Citra dapat diperkuat dengan mengunakan symbol-simbol
yang kuat.
b. Media. Citra yang dipilih harus tampil dalam iklan yang menyampaikan
suatu cerita, suasana hati, pernyataan-suatu yang jelas beda dengan
yang lain.
c. Suasana. Ruang fisik yang ditempati organisasi merupakan penciptaan
citra yang kuat lainnya.
d. Peristiwa. Suatu perusahaan dapat membangun suatu identitas melalui
jenis kegiatan yang disponsorinya.

1.10 Produk Baru dan Daur Hidup Produk

Pengertian produk ada tiga macam, yaitu:

1. Produk baru – konsumen baru
2. Produk baru – konsumen lama
3. Produk lama – konsumen baru
            Masalah strategi daur hidup produk mencakup pertanyaan kapan kita
menggunakan DHP sebagai strategi atau strategi akan menentukan DHP? Jika
digunakan DHP sebagai strategi, maka urutan pemikirannya yaitu:
1. Bila produk berada pada tahap perkenalan, maka dipakai media promosi.
2. Bila produk berada pada produk tahap pertumbuhan, maka dipakai
media distribusi.
3. Bila produk berada pada produk tahap kedewasaan, maka dipakai media
strategi harga.
4. Bila produk berada pada produk tahap penurunan, maka dipakai media
diferensiasi produk.

1.11. Strategi Bersaing di Pasar

Strategi ini cenderung digunakan untuk produk lama - konsumen lama.

Strategi bersaing ada 4 cara yaitu:
1. Strategi Pemimpin Pasar : Kebanyakan industri
memiliki satu perusahaan yang dikenal  sebagai pemimpin pasar. Ia
memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk relevan.
Keunggulannya dari perusahaan lainnya pada umumnya mencakup
perubahan harga, pengenalan produk, pencakupan saluran distribusi,
dan intensitas promosi. Jika pasar berkembang, biasanya perusahaan
dominan yang memperoleh manfaat banyak. Pada dasarnya perusahaan
 yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan baru, dan
penggunaan lebih banyak atas produknya.
2. Strategi Penantang Pasar : Langkah awal yang
harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis.
Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah peningkatan
pangsa pasar. Pada dasarnya, penyerang dapat memilih untuk
menyerang salah satu dari tiga jenis perusahaan yaitu :
a. Perusahaan menyerang pemimpin pasar
b. Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan yang besarnya
sama, yang kurang berhasil, dan kekurangan dana.
c. Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih
kecil, kurang berhasil, dan yang kekurangan dana.
3. Strategi Pengikut Pasar : Tidak semua
perusaan nomor dua berniat menantang perusaan pemimpin pasar.
Mereka lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa biasanya dengan
meniru produk. Perusahaan pengikut manjalankan usaha tanpa strategi.
Memang harus ada strategi pertumbuhan perusahaan dan berusaha agar
upayanya tidak mengundang pembalasan dari perusaan lain. Ada tiga
strategi umum yang dapat digunakan :
1) Mengikuti dari dekat, dimana perusahaan pengikut berusaha
menyamai perusahaan pemimpin pada sebanyak mungkin segmen
pasar dalam wilayah dan bauran pemasarannya.
2) Mengikuti dari jauh, dimana perusahaan pengikut membuat
beberapa diferensiasi namun tetap mengikuti pemimpin pasar
dalam hal pembaharuan pasar yang pokok dan juga bauran
pemasarannya.
3) Mengikuti secara selektif, dimana perusahaan mengikuti secara
dekat beberapa hal yang dilakukan pemimpin pasar namun ada hal-
hal yang lain perusahaan berjalan sendiri.
3. Strategi Menggarap Relung Pasar : Dalam hamper tiap
industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan kecil yang
mengkhususkan diri pada sebagian pasar dan menghindari bentrok
dengan perusahaan-perusahaan besar. Mereka menempati relung-relung
pasar yang mereka layani dengan efektif melalui spesialisasi yang
cenderung diabaikan perusahaan-perusahaan besar.
Siklus hidup produk manajemen (atau PLCM) adalah suksesi strategi
yang digunakan oleh manajemen bisnis sebagai produk berjalan melalui siklus
hidupnya. Kondisi di mana suatu produk dijual (iklan, saturasi) perubahan dari
waktu ke waktu dan harus dikelola sebagai bergerak melalui suksesi yang
tahap.
Siklus hidup produk (PLC) Seperti manusia, produk juga memiliki siklus
hidup. Dari lahir sampai mati, manusia melewati berbagai tahap misalnya
kelahiran, pertumbuhan, kematangan, penurunan, dan kematian. Sebuah siklus
hidup serupa terlihat dalam hal produk. Siklus hidup produk berjalan melalui
beberapa tahap, melibatkan disiplin profesional banyak, dan membutuhkan
banyak keterampilan, alat dan proses. Siklus hidup produk (PLC) hubungannya
dengan kehidupan suatu produk di pasar sehubungan dengan bisnis / komersial
dan biaya langkah-langkah penjualan. Untuk mengatakan bahwa suatu produk
memiliki siklus hidup adalah untuk menegaskan tiga hal:
1) Produk memiliki hidup yang terbatas,
2) Penjualan produk melalui tahap yang berbeda, masing-masing tantangan
yang berbeda berpose, peluang, dan masalah kepada penjual,
3) Produk memerlukan pemasaran yang berbeda, pembiayaan, manufaktur,
pembelian, dan strategi sumber daya manusia di setiap tahap siklus hidup.

Empat tahap utama dari siklus hidup produk dan karakteristik yang
menyertainya adalah:

Tabel
Tahap Utama Dari Siklus Hidup Produk Dan Karakteristik

TAHAP KARAKTERISTIK

biaya sangat tinggi lambat volume penjualan untuk

1. PASAR TAHAP memulai sedikit atau tidak ada persaingan permintaan
PENGENALAN harus dibuat pelanggan harus diminta untuk mencoba
produk membuat uang pada tahap ini.

mengurangi biaya karena skala ekonomi volume

penjualan meningkat secara signifikan profitabilitas
mulai meningkat kesadaran publik meningkat
2. PERTUMBUHAN
kompetisi mulai meningkat dengan pemain baru
dalam membangun pasar persaingan yang meningkat
menyebabkan penurunan harga
biaya diturunkan sebagai hasil dari volume produksi
meningkat dan mengalami efek kurva puncak volume
penjualan dan kejenuhan pasar tercapai peningkatan
3. KEMATANGAN pesaing memasuki pasar harga cenderung turun
TAHAP karena proliferasi produk yang bersaing diferensiasi
merek dan diversifikasi fitur ditekankan untuk
mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar
Keuntungan industri turun
biaya menjadi kontra-optimal penurunan volume
4. SATURASI DAN penjualan atau menstabilkan harga, keuntungan
TAHAP berkurang keuntungan menjadi lebih tantangan
PENURUNAN produksi / distribusi efisiensi dari peningkatan
penjualan