Segmentasi dan target pasar

Kelompok 9
1. Kamila 1910103010
2. Dimas Prihantoro 1910103045
3. Revanza Harviananda 1910103096
 Segmentasi pasar
Segmentasi pasar merupakan pembagian kelompok pembeli yang memiliki perbedaan kebutuhan, karakteristik, ataupun perilaku
yang berbeda di dalam suatu pasar tertentu. Segmentasi pasar bisa juga diartikan sebagai pengidentifikasian analisis perbedaan
para pembeli di pasar.

Segmentasi pasar menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong adalah pembagian sebuah pasar menjadi beberapa kelompok pembeli
yang berbeda. Segmentasi pasar dapat dimaksudkan sebagai pembagian pasar yang berbeda-beda (heterogen) menjadi kelompok-
kelompok pasar yang homogen, di mana setiap kelompoknya bisa ditargetkan untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan
kebutuhan, keinginan, ataupun karakteristik pembeli yang ada di pasar tersebut. Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif,
yaitu:
• Dapat diukur (measurable). Ukuran, daya beli, dan profil pasar harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.
• Dapat dijangkau (accessible). Segmen pasar dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Cukup besar (substantial). Segmentasi pasar cukup besar atau cukup memberi laba yang dapat dilayani. Suatu segmen
merupakan kelompok homogen yang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam pemasaran yang sesuai.
• Dapat dibedakan (differentiable). Differentiable berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
• Dapat dilaksanakan (actionable). Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang
dimiliki perusahaan.
 Prosedur melakukan segmentasi pasar
Prosedur Melakukan Segmentasi Pasar
                 Dalam mengidentifikasi segmen pasar, ada tiga tahap prosedur yang harus dilakukan, yakni:
1)      Tahap Survey
          Pada tahap ini dilakukan wawancara kepada target segmen pasar untuk mendapatkan pemahaman
terhadap sikap, motivasi, dan perilaku konsumen. Wawancara bisa dalam bentuk kuesioner, di mana data
kuesioner yang terkumpul bisa dijadikan informasi atas atribut-atribut yang dibutuhkan.
2)      Tahap Analisis
          Di tahap ini, data yang mengandung variabel-variabel berkorelasi tinggi dibuang, kemudian dilakukan
analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah maksimum segmen yang berbeda.
3)      Tahap Pembentukan
          Di tahap ini dibentuklah kelompok berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikologis,
psikografis, dan pola media. Dari sifat dominan yang ditemukan pada kelompok tersebut, diberikanlah nama
profil pada kelompok segmen itu.
 Tingkatan segmentasi pasar
• Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa.
Alih-alih menciptakan segmen, tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana yang
akan dibidik.
• Pemasaran Ceruk
Ceruk (Niche) adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda. Pemasar
biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi subsegmen.
• Pemasaran Lokal
Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan
kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan, lingkungan sekitar. bahkan toko perorangan. Perusahaan eceran
seperti Starbucks, Costco, Trader Joe's, dan REI sangat berhasil karena berfokus pada inisiatif pemasaran lokal, tetapi
jenis perusahaan lain juga mulai bertindak.
• Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke "segmen satu," "pemasaran yang disesuaikan (customized) atau pemasaran
satu-satu. Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatif yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan
bagaimana caranya. Mereka masuk ke dalam Internet; mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atan jasa;
mengadakan dialog dengan pemasok, pengguna, dan kritikus produk dan dalam banyak kasus, merancang produk yang
mereka inginkan.
 Dasar-dasar segmentasi pasar
•  Menurut Kotler dan Keller (2009), terdapat empat variabel utama dalam segmentasi pasar,
Dasar–dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen:
1. Variabel Demografis, merupakan suatu dasar pengelompokan pasar dengan  berdasarkan demografis yang
melingkupi jenis kelamin, usia, pendidikan, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, dan lain-lain.
2. Variabel Geografis, merupakan suatu dasar pengelompokan pasar dengan berdasarkan aspek geografis yang
melingkupi lokasi atau daerah, wilayah, iklim, kepadatan penduduk, dan lainnya.
3. Variabel Psikografis, merupakan suatu dasar pengelompokan pasar dengan berdasarkan ciri-ciri kepribadian, yang
melingkupi kepribadian, kelas sosial, dan gaya hidup.
4. Variabel Perilaku Konsumen, Dalam segmentasi perilaku konsumen, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka tentang produk tertentu
 Dasar untuk segmentasi pasar bisnis
Berikut merupakan variable segmentasi utama untuk pasar bisnis
1. Demografis
• Industri-industry mana yang harus kita layani?
• Berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani?
• Lokasi. Wilayah geografis mana yang harus kita layani?
2. Variabel Operasi
• Teknologi. Apa teknologi pelanggan yang harus menjadi focus kita?
• Status pengguna. Apakah kita harus melayani pengguna berat, pengguna menengah, atau pengguna ringan?
• Kapabilitas pelanggan. Apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyak dari layanan yang sedikit/
3. Pendekatan pembelian
• Organisasi fungsi pembelian. Apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasi pembelian yang sangat
tersentralisasi atau terdesentralisasi?
• Struktur kekuatan. Apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara enjiniring, secara finansial dan
seterusnya?
4. Faktor situasional
• Urgensi. Apakah kita harus melayani perusahaan yang memerlukan pengiriman atau layanan cepat dan mendadak?
• Aplikasi spesifik. Apakah kita harus focus pada aplikasi tertentu dari produk kita dibandingkan dengan semua
aplikasi?
• Ukuran atau pesanan. Apakah kita harus focus pada pesanan besar atau kecil?
5. Karakteristik Pribadi
• Kemiripan pembeli-penjual. Apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki orang dan nilai-
nilai yang serupa dengan kita?
• Sikap terhadap risiko. Apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil risiko atau
menghindari risiko?
• Loyalitas. Apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggi kepada
pemasok mereka?

Pertanyaan-pertanyaan tersebut memuat pertanyaan utama yang harus diajukan pemasar bisnis dalam
menentukan segmen dan pelanggan mana yang harus dilayani.
 Penentuan Target Pasar
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasarnya, perusahaan harus memutuskan berapa
banyak dan segmen pasar mana yang dibidik. Pemasar lama kelamaan mulai menggabungkan beberapa
variable dalam usahanya mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan didefinisikan dengan
lebih baik. Misalnya, sebuah bank tidak hanya mengidentifikasi sekelompok pensiunan tua yang kaya,
tetapi didalam kelompok itu, bank membedakan beberapa segmen tergantung pada pendapatan saat ini,
asset, tabungan, dan prefensi risiko. Hal ini membuat sejumlah peneliti pasar mendukung pendekatan
segmentasi pasar berdasarkan kebutuhan

Menurut Philip Kotler, target pasar adalah keputusan pasar yang akan dituju oleh perusahaan yang
terdiri atas sejumlah pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik tertentu.
Pengertian targeting adalah proses menyeleksi target market yang tepat untuk memperoduksi
dan service dari perusahaan.
 Langkah-langkah dalam proses segmentasi
1. Segmentasi berdasarkan kebutuhan
Mengelompokkan pelanggan kedalam beberapa segmen berdasarkan kebutuhan dan manfaat yang sama yang
diinginkan pelanggan dalam menyelesaikan masalah konsumi tertentu.
2. Identifikasi segmen
Untuk setiap segmen berbasis kebutuhan, tentukan kelompok demografis, gaya hidup, dan perilaku pengguna mana
yang membuat segmen itu berbeda dan dapat diidentifikasi (ditindaklanjuti).
3. Daya Tarik segmen
Menggunakan daya Tarik segmen yang sudah ditentukan sebelumnya (seperti pertumbuhan pasar, intensitas pesaing,
dan akses pasar), menentukan keseluruhan daya Tarik setiap segmen.
4. Profitabilitas Segmen
Menentukan profitabilkitas segmen.
5. Positioning Segmen
Untuk setiap segmen ciptakan “proposisi nilai” dan strategi positioning harga produk berdasarka kebutuhan dan
karakteristik untuk pelanggan segmen tersebut.
6. “Acid Test” segmen
Menciptakan “jalan cerita segmen” untuk menguji daya Tarik, setiap strategi positioning segmen.
7. Strategi Bauran pemasaran
Memperluas strategi positioning segmen untuk mencakup semua aspek bauran pemasaran, produk, harga , promosi dan
tempat.
 Mengevaluasi dan memilih segmen pasar.

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat 3 factor yaitu:
1. Ukuran dan pertumbuhan Pasar.
Apakah suatu segmen potensial mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang tepat. Para pesaing
akan dengan segera memasuki segmen yang sedan berkembang dan menekan profitabilitas segmen ini.

2. Daya tarik struktural segmen.

Suatu segmen mungkin mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang dikehendaki, tetapi tidak
menarik dari sudut pandang kemampulabaan (profitabilitas). Perusahaan harus menilai dampak kemampulabaan
jangka panjang dari lima kelompok : peserta persaingan industry, pendatang baru potensial, produk pengganti
( subtitusi), pembeli dan pemasok.

3. Tujuan dan sumber daya perusahaan.

Walaupun suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan pertumbuhan yang positif dan menarik secara
structural, perusahaan perlu mempertimbangkan tujuan dan sumber daya nya sendiri. Perusahaan dianjurkan untuk
tidak memasuki pasar atau segmen pasar dimana ia tidak mempu menghasilkan nilai-nilai tertentu yang unggul.
 
Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan segmentasi
pasar, yaitu: (Kotler, 2000:314)

1. Konsentrasi Segmen Tunggal

Perusahaan bisa memilih dan menentukan sebuah segmen tunggal. Keuntungan jika perusahaan
memilih berkonsentrasi pada pasar tertentu, maka perusahaan bisa mendapatkan pengetahuan yang luas dan
mendalam tentang perilaku konsumen atas produk yang ditawarkan dan reputasi istimewa yang diperoleh
perusahaan. Jika perusahaan dapat menguasai kepemimpinan dalam segmen tersebut, perusahaan dapat
menghasilkan pengembalian investasi yang tinggi. Sedangkan kelemahannya adalah ketika konsumen mulai
meninggalkan produk perusahaan dikarenakan konsumen sudah mulai bosan, atau adanya pesaing yang
mendadak memproduksi barang yang sama maka perusahaan akan menghadapi risiko kerugian.
Contoh: Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil dan Porsche pada pasar mobil sport.

2. Spesialisasi Selektif
Disini perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik dan cocok secara objektif,
berdasarkan tujuan dan sumber daya perusahaan yang berpotensi sebagai penghasil uang.
Contoh: Penyiar radio yang ingin menarik pendengar muda dan tua.
3. Spesialisasi Produk
Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Kelebihan
strategi spesialisasi produk ini adalah strategi ini mampu membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu tapi kelemahannya
adalah jika produk tersebut digantikan oleh produk yang sejenis yang lebih canggih.
Contohnya adalah: perusahaan kayu yang berkonsentrasi membuat dan menjual hasil produknya seperti meja dan bangku sekolah ke
sekolah-sekolah negeri dan swasta. Perusahaan Mikroskop yang menjual mikroskop ke lab, kantor pemerintah, dan ke universitas

4. Spesialisasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Kelebihan dari strategi
ini adalah perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan dan menjadi
saluran pemasaran bagi semua produk yang digunakan oleh kelompok pelanggan ini. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa
kelompok pelanggan itu mungkin harus memotong anggaran mereka dan mengurangi pembelian.
Sebagai contoh: perusahaan yang menjual bermacam-macam produk ke laboratorium universitas yang terdiri dari mikroskop,
osiloskop, pembakar Bunsen, dan labi kimia.

5. Cakupan Pasar Penuh

  Perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan semua produk yang dibutuhkan pelanggan. Biasanya
perusahaan yang cukup besar yang bisa dan mampu melayani semua kebutuhan dan melayani strategi cakupan seluruh pasar.
Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu melalui pemasaran yang tidak  terdiferensiasi atau
melalui pemasaran yang terdiferensiasi.
Contoh: Coca Cola, Microsoft, dll.
• Perusahaan dapat menggunakan salah satu dari strategi seleksi dan memilih segmen pasar yaitu:
a)      Pemasaran serba sama (undifferentiated marketing).
Perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengikuti keseluruhan pasar dengan
hanya satu tawaran saja dengan merancang produk yang sama dengan distribusi dan promosi masal untuk untuk
mendapatkan jumlah pembeli terbesar. Sebagai contoh permen Hexos dirancang untuk setiap orang. Penawaran serba
sama dipertahankan atas dasar penghematan biaya produksi, transportasi, iklan dan sebagainya

b)      Pemasaran serba aneka (differentiated marketing).

Perusahaan memutuskan untuk beroperasi dalam beberapa segmen pasar dengan merancang program penawaran
sendiri untuk setiap segmen. Sebagai contoh perusahaan mobil merek Toyota produknya dirancang dengan berbagai tipe
untuk menjangkau setiap pasar, tujuan dan kepribadian. Dengan semikian Toyota Motor berharap dapat mencapai
penjualan lebih tinggi dan posisi lebih baik.

c)      Pemasaran terpusat (concentrated marketing).

Banyak perusahaan melihat kemungkinan ketiga yang sangat menarik khususnya jika sumber daya yang dikuasai
dan dimiliki perusahaan terbatas. Daripada mencari pangsa pasar kecil dalam sebuah pangsa pasar besar, lebih baik
perusahaan mencari pangsa pasar besar dalam satu atau beberapa subpasar. Contohnya Volkswagen telah memusatkan
perhatian pada pasar kendaraan kecil.
 Pertimbangan tambahan
Ada dua pertimbangan tambahan dalam mengevaluasi dan memilih segmen, yaitu rencana ivansi segmen-persegmen dan pilihan etika target
pasar.

• Rencana invansi segmen-persegmen

Perusahaan sebaiknya memasuki satu segmen pada satu waktu. Pesaing tidak boleh mengetahui segmen apa yang akan dimasuki oleh
perusahaan di kemudian hari. Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapai pasar yang tertutup. Olehkarena itu, penyerang
harus menemukan cara untuk masuk, yagn biasanya memerlukanpendekatan megapemasaran. Megapemasaran (megamarketing)adalah
koordinasi strategisdari keahlian ekonomi, psikologi, politik dan hubungan masyarakat, untuk mendapatkankerjasama sejumlah pihak untuk
memasuki atau beroperasi dipasar tertentu.

• Pilihan etika target pasar

Pemasar harus membidik segmen secara cermat utnuk menghindari kritik konsumen.Beberapa konsumen mungkin menolak diberi nama.
Para bujangan mungkin kenolakkemasan makanan yang disajikan khusus untuk satu orang karena mereka tidak ingindiingatkan bahwa
mereka makan sendirian. Konsemen berusia tua yang tidak merasa sudahtua mungkin tidak menghargai produk yang mengidentifikasi
mereka sebagai “tua”.Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan kontroversi public. Penentuan target pasar juga dapat menimbulkan
kontroversi public. Masyarakatkhawatir pemasar mengambil keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau kelompok
yang kekurangan seperti orang miskin yang tinggal di dalam kota) ataumempromosikan produk-produk yang berpotensi membahayakan
industry sereal banyak dikritik karena usaha pemasaran mereka yang diarahkan anak-anak. Para kritikus khawatirbahwa dya tarik ktinggi
yang ditampilkan melalui mulut karakter animasi yang disukai akanmengalahkan pertahanan anak-anak dan membuat mereka menginginkan
sereal bergula ataumakanan yang bergizi tak seimbang.
 Contoh segmentasi pasar
• Segmentasi pasar Aqua
          Di segmentasi geografisnya, Aqua menujukan semua pasar yang ada di wilayah Indonesia. Tidak hanya di
perkotaan, tapi kita juga bisa menemukan produk Aqua di pinggiran kota, bahkan pedesaan.  Secara demografis, Aqua
menargetkan orang-orang di semua kalangan dan jenis kelamin. Produk Aqua diproduksi untuk semua kalangan dan
untuk dikonsumsi siapa saja.
          Secara psikografis, Aqua ditujukan untuk kalangan kelas sosial menengah. Tapi bisa juga untuk kelas kalangan
bawah mengingat ada harga kemasan yang bisa dijangkau kelas kalangan bawah dengan harga pasar Rp 500,- dan Rp
3000,- Selain itu Aqua diperuntukkan bagi orang-orang dengan gaya hidup praktis dan sehat dengan kemasan yang
mudah didapat dan dibawa, sehingga Aqua cocok bagi orang aktif dengan mobilitas yang tinggi.

• Segmentasi pasar Coca-cola

          Secara geografis, Coca-cola menjual produk minuman tertentu yang hanya ada di Jepang, yaitu Sokembicha
(non-karbonat, ginseng, dan teh), Lactia (fermentasi susu). Pada segi segmentasi psikografi, Coca-cola memiliki jenis
varian yang berbeda; Coca-cola Zero yang diproduksi tanpa gula yang rendah kalori, diperuntukkan bagi konsumen
dengan gaya hidup sehat. Coca-cola juga membagi segmentasi pasarnya ke dalam segmentasi demografis, yaitu
remaja baik itu laki-laki maupun perempuan dengan usia 15-21 tahun.
•Segmentasi pasar Samsung Galaxy Young
          Sesuai dengan namanya, Samsung Galaxy Young ditujukan bagi mereka yang berjiwa muda, khususnya pelajar dan
mahasiswa. Didukung dengan desain yang tipis dan pilihan warna yang cukup banyak, ponsel ini ditujukan bukan hanya untuk
kaum wanita saja, tapi juga untuk kaum laki-laki. Dengan dilengkapi kamera sebesar 2MP ponsel ini mengincar mereka yang
senang berfoto. Selain itu browser HTML dan jaringan 3G network dan datanya diciptakan agar pengguna bisa terus up-to-
date dengan dunia internet yang terus membooming dan tidak ketinggalan berita. Dan dari harganya yang hanya satu jutaan,
secara demografis, ponsel ini mengincar pasar kelas menengah ke bawah. Namun juga tidak menutup kemungkinan bagi kelas di
atasnya karena desainnya yang mewah.
          Pada segi geografis, produk Samsung ini sudah di seluruh Indonesia dan juga di beberapa berkembang lainnya sepeti
Malaysia, Singapura, India, dan negara lainnya.
          Secara psikografis, ponsel ini ditujukan bagi orang-orang yang selalu ingin terhubung dengan internet dengan kecepatan
tinggi, gemar berfoto dan multimedia, juga untuk kebutuhan kerja karena dapat membuka file dokumen.

• Segmentasi pasar Honda Beat

            Honda Beat merupakan jenis kendaraan bertipe skuter otomatis, berada di harga Rp 12,5 juta. Secara demografis, Honda
Beat menargetkan pelajar dan mahasiswa sebagai segmen pasarnya. Secara psikografis, Honda Beat ditujukan untuk anak muda
yang senang kenyamanan dan praktis, serta bergaya hidup trendi dan modern. Dan secara geografis, Honda Beat yang berada
pada segmen 110 CC memiliki konsentrasi pemasaran di kota-kota besar di Indonesia dan di daerah-daerah, di mana di daerah
perkotaan cenderung menggunakan velg racing dan sedangkan di daerah cenderung menggunakan velg jari-jari.
  Tujuan segmentasi pasar
Tujuan Segmentasi Pasar
1.    Lebih Mudah Membedakan Pasar
          Perusahaan akan mencari konsumen yang mempunyai sifat homogen sehingga akan lebih mudah bagi
perusahaan dalam memahami keringanan dan kebutuhan konsumen. Dengan demikian pasar akan lebih mudah
untuk dibedakan beserta kelompok pasar lain.
2.    Pelayanan Terhadap Konsumen Menjadi Lebih Baik
          Ada 4 hal penting yang selalu muncul di setiap konsumen yaitu: Pelayanan baik memuaskan, Harga
terjangkau, Kualitas barang bagus dan Ketetapan waktu. Di antara ke 4 hal tersebut yang paling mendominasi
adalah pelayanan, cukup banyak yang sudah membuktikan bahwa konsumen pindah disebabkan karena buruknya
proses pelayanan.
3.    Strategi Pemasaran Lebih Mengarah
          Melayani pasar secara luas dengan konsumen yang heterogen akan sangat sulit untuk dilakukan. Dengan
adanya segmentasi pasar maka perusahaan akan lebih fokus dalam melayani konsumen yang homogen.
Dengan demikian strategi pemasaran yang sudah direncanakan bisa lebih tertuju atau mengarah dalam
menyusun marketing mix sehingga menghasilkan efek yang lebih tajam. Selain itu, pihak dari manajemen akan
lebih mudah dalam mengarahkan dana dan usaha ke arah pasar yang paling menguntungkan, dapat
merencanakan produk yang bisa memenuhi pasar, dan merancang promosi yang tepat untuk perusahaan.
 Manfaat segmentasi pasar
Manfaat Segmentasi Pasar
1. Menyalurkan uang ataupun usaha ke pasar potensial yang akan menguntungkan.
2. Merencanakan produk dengan baik yang dapat memenuhi permintaan pasar.
3. Menentukan cara promosi yang paling tepat.
4. Memilih media advertensi yang baik dan menemukan bagaimana cara men-alokasikan dengan baik.
5. Dalam hal promosi bisa diatur dengan sebaik-baiknya.
6. Penjual akan berada dalam posisi yang cukup baik, guna mengarahkan dan membandingkan
kesempatan atau pun harapan dalam pemasaran sehingga mampu mempelajari setiap segmen.
7. Penjual dapat memakai wawasan-nya untuk menanggapi usaha pemasaran yang berbeda-beda, sehingga
dapat mengalokasikan anggaran dengan tepat.
8. Penjual bisa mengatur lebih baik lagi produknya dengan pemasarannya.
Sekian dan terimakasih