SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan
sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis
perbedaan antara pembeli di pasar.
Dalam penetapan segmentasi pasar, terdapat beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:
Dasardasar segmentasi pasar pada pasar konsumen
Variabel geografi
Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.
Variabel demografi
Variabel tersebut, antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.
Variabel psikologis
Variabel tersebut, antara lain: kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
Variabel tersebut, antara lain: manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian,
status kesetiaan dan sikap pada produk
Dasardasar segmentasi pada pasar industri
Tahap 1, yaitu menetapkan segmentasi makro, yakni pasar pemakai akhir, lokasi
geografis, dan banyaknya langganan.
Tahap 2, yaitu sikap terhadap penjual, ciriciri kepribadian, kualitas produk, dan
pelanggan.
Ada beberapa syarat segmentasi yang efektif, yaitu:
Dapat diukur
Dapat dicapai
Cukup besar atau cukup menguntungkan
Dapat dibedakan
Dapat dilaksanakan








Definisi Segmentasi Pasar

Pasar yang luas atau cukup luas berupa orang-orang atau organisasi yang tentu saja akan
memiliki kondisi yang sangat beraneka ragam atau heterogen. Untuk itu perlu dipisah-pisahkan
menjadi kelompok-kelompok yang memiliki sifat atau kondisi yang sama atau sejenis (homogen)
membentuk segmentasi pasar. Jadi segmentasi pasar adalah merupakan usaha untuk
mengelompok-kelompokkan pasar dari pasar yang bersifat heterogen menjadi bagian-bagian
pasar yang memiliki sifat homogen.
Ada beberapa definisi dari segmentasi pasar menurut para ahli, yaitu:

1) Swastha & Handoko (1997)
Mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan membagibagi pasar/market yang bersifat
heterogen kedalam satuansatuan pasar yang bersifat homogen.

2) Pride & Ferrel (1995)
Mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-
segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya
kesamaan perilaku pembeli.

3) Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254)
Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli
dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-
masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar
potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program pemasarannya tersendiri
bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap membutuhkan biaya yang tinggi, dan
kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli produk yang benar-benar disesuaikan dengan
kebutuhan. Untuk itu, perusahaan mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan
kebutuhan produk atau tanggapan membeli yang berbeda-beda.

4) Kotler
Segmentasi pasar, yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut
jenis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran tersendiri. Perusahaan
menetapkan berbagai cara yang berbeda dalam memisahkan pasar tersebut, kemudian
mengembangkan profil-profil yang ada pada setiap segmen pasar, dan menilai daya tarik masing-
masing segmen-segmen pasar.

5) Hermawan Kertajaya
Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu
secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul dipasar.




Manfaat dan Kelemahan Segmentasi Pasar

Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel
tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan
bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan
tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang
dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-
kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen
yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-
periode dimana reaksi pasar cukup besar.
Menurut William J. Stanton, manfaat segmentasi pasar adalah:
Para penjual atau produsen akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih
kesempatan-kesempatan pemasaran.
Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respons pemasaran
yang berbeda-beda. Sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebuh tepat pada
berbagai segmen.
Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dengan daya tarik
pemasarannya, sehingga benar-benar cocok dengan permintaan pasar.
Masih menurut William J. Stanton, syarat-syarat segmentasi pasar yang efektif antara lain:
Dapat diukur (measurable), artinya karakteristik yang dipergunakan untuk
mengkategorikan konsumen harus dapat dikuantifikasikan.
Mudah diperoleh atau dicapai (accessible), artinya perusahaan harus dapat menembus
dan mengoordinasikan pada segmen tertentu.
Cukup besar dan menguntungkan (large enough), artinya setiap segmen yang hendak
ditembus atau dicapai harus cukup luas dan benar-benar menguntungkan.
Dapat dilaksanakan (actionable), artinya pasar sasaran dan segmen pasar yang dapat
dicapai atau ditembus tersebut harus mampu diimplementasikan oleh perusahaan sesuai
dengan kemampuan sumber daya yang dimiliki.
Menurut Gitosudarmo, (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
a) Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
b) Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
c) Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
d) Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.

Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga
mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan
segmentasi itu sendiri, antara lain:

a) Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
b) Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam
segmen pasar yang ditetapkan.
c) Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan
diskon.
d) Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa. Bahkan mungkin
akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk
dan segmen yang sama.




















SEGMENTASI PASAR

Pengertian segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang
homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan)
untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat
berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai
berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat
didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan
(mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk
dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk
dapat dipertimbangkan program-program pemasarannya.

Pada hakekatnya setiap perusahaan yang menjual barang dan jasa hendaknya perlu melakukan
segmentasi pasar (market segmentation). Lalu timbul suatu pertanyaan. Apa definisi atau
pengertian segmentasi pasar (market segmentation)? dan apa pula tujuan segmentasi pasar
(marketing segmentation) itu? Morrison memberikan definisi atau pengertian tentang market
segmentation (segmentasi pasar) dengan mengatakansebagai berikut : Market segmentation is
the division of the overall market for a service into groups with common characteristics Atau
dalam terjemahan bebasnya (bahasa Indonesia) dikatakan bahwa segmentasi pasar (market
segmentation) merupakan pembagian dari keseluruhan pasar untuk suatu pelayanan dalam
kelompok-kelompok dengan karakteristik umum. Segmentasi pasar (marketing segmentation)
merupakan suatu langkah awal pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam
konsumen yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan
dijadikan target pemasaran (Marketing Target). Yang dimaksud dengan target pemasaran
(Marketing Target) di atas adalah jenis konsumen yang dipilih merupakan tujuan pemasaran
(marketing goals) paket outbound tour. Tujuan utama segmentasi pasar (Market Segmentation)
adalah untuk merangsang semua pelanggan yang berpotensial. Pemasaran (marketing) yang tidak
memiliki target adalah sia-sia, karena ada banyak kelompok pelanggan yang mungkin tidak
tertarik untuk membeli jasa yang dijual. Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik adalah
mengambil satu segmen yang paling menarik dalam pelayanan yang spesifik dan
mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap segmen tersebut. Segmentasi (segmentattion)
mencakup beberapa analisis sebagai berikut, segmen pasar (market segment) mana yang menjadi
target pasar (market target)? Apa yang pelanggan inginkan dari jenis pelayanan yang dijual?
Bagaimana cara terbaik untuk menyusun unsur-unsur pemasaran dalam memenuhi berbagai
keinginan dan kebutuhan mereka? Di mana pelayanan tersebut dipromosikan? Dan kapan
pelayanan itu dipromosikan?




Pembagian segmen pasar:
1. Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer
characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini
menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.

2. Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer
responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.

3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)

* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;
* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;
* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;
* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan
yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;
* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik
dan melayani segmen tersebut.

Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen, daya tarik struktur segmen
secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya perusahaan apakah perusahaan
berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak

Penentuan Target Pasar
Konsentrasi segmen tunggal
Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang
terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat
sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.

Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber
daya yang dimiliki.

Spesialisasi pasar
Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok
pelanggan tertentu.

Spesialisasi produk
Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai
segmen pasar.

Pelayanan penuh (full market coverage)
Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan
sumber daya yang sangat besar.

Pengertian Positioning
Positioning berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan
yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih
superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi
konsumen.

Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan
hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah
perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai
superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen.

Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari:
persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi
perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing
terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya
sendiri, persepsi pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing.

Pengertian Deferensiasi
Deferensiasi yang kompetitif adalah tindakan merancang satu perbedaan yang berarti untuk
membedakan penawaran perusahaan dari lawan/pesaing. Deferensiasi bisa berdasarkan "produk"
yang ditawarkan dengan berbagai keistimewaan, penambahan pelayanan, peningkatan kualitas,
kemudahan pelanggan, dll. Deferensiasi "personil" dengan cara mempekerjakan atau melatih
orang-orang yang lebih baik dari pesaing mereka. Sedangkan deferensiasi "saluran" yaitu
perusahaan mencapai deferensiasi dengan cara membentuk saluran distribusi, terutama
jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran tersebut. Diferensiasi "citra" adalah persepsi masyarakat
terhadap perusahaan atau produk.

Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel
tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan
bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan
tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka panjang
dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-
kecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang
diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode
dimana reaksi pasar cukup besar.
Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga
mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan
segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam
segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama
produsen untuk produk dan segmen yang sama.

Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen
kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian
memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih
dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan
sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan
berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan suatu rencana strategis pemasaran. Salah
satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar
adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu
dipelajari.

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai
berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi,
kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar
memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan.
Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah
anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum
kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya
sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis
pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah,
golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap,
penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel
tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut:
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut manfaat
berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya manfaat
utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang mencari setiap manfaat dan merek
utama yang mempunyai setiap manfaat. Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat
untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama
yang bersaing. Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang
memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna, pengguna
potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk. Pengguna potensial
dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan berat.
Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi menghasilkan
persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua bagian sama
banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna berat menurut tingkat pembelian
dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen dapat
loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa kelompok
menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal, mereka selalu membeli
satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu
produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak
menunjukkan loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali
atau mereka membeli apapun yang diobral.
Segmentasi pasar merupakan langkah pertama dalam strategi pemasaran tiga tahap. Strategi
pemasaran tiga tahap yaitu:
1. Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang homogen.
2. Memilih satu segmen atau lebih yang dijadikan target. Pemasar harus mengambil
keputusan atas dasar bauran pemasaran yang khusus yaitu produk, harga, saluran,
dan/atau daya tarik promosi khusus untuk setiap segmen yang berbeda.
3. Menentukan product positioning (posisi produk) sehingga dirasakan oleh para konsumen
di setiap segmen yang dibidik sebagai produk yang memberikan kepuasan lebih baik
daripada berbagai penawaran bersaing lainnya.

Segmentasi pasar banyak digunakan oleh para pelaku bisnis, diantaranya:
Para pemasar, karena strategi segmentasi pasar menguntungkan kedua belah pihak di
pasar, para pemasar barabg-barang konsumen menjadi bergairah untuk melaksanakannya.
Para pengecer, contohnya The Gap membidik berbagai segmen umur, pendapatan, dan
gaya hidup di berbagai toko eceran yang berbeda.
Hotel-hotel, membagi pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang berbeda ke
segmen pasar yang berbeda.
Perusahaan manufaktur industry, membagi pasar-pasar mereka, seperti yang dilakukan
organisasi nirlaba dan media.
Badan-badan amal, seperti Palang Merah memfokuskan usaha-usaha pengumpulan dana
pada para penyumbang besar.
Beberapa Pusat Seni Drama, Musik, dan Seni Tari, membagi para pelanggan atas dasar
pencarian manfaat dan telah berhasil meningkatkan pengunjung melalui daya tarik
promosi khusus.
Bagaimana segmentasi pasar beroperasi?
Studi segmentasi pasar direncanakan untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan berbagai
kelompok spesifik, sehingga barang dan jasa khusus dapat dikembangkan dan ditingkatkan untuk
memuaskan kebutuhan setiap kelompok.
Studi segmentasi juga digunakan untuk menuntun perancangan ulang atau pengaturan ulang
posisi produk tertentu atau penambahan segmen baru. Riset segmentasi digunakan oleh para
pemasar , berbagai stasiun TV dan radio sampai surat kabar dan majalah untuk:
1. Menutup kesenjangan produk,
2. Mengenali media yang paling cocok untuk menempatkan iklan,
3. Menentukan karakteristik pemirsa dan pendengar serta mengumumkan temuan-temuan
untuk menarik para pemasang iklan yang mencari pendengar yang serupa.

DASAR SEGMENTASI PASAR
Dalam menyusun strategi segmentasi, langkah pertama yang harus dilakukan adalah memilih
dasar yang paling tepat untuk membagi pasar. Sembilan kategori utama karakteristik konsumen
yang menjadi dasar untuk melakukan segmentasi adalah:










1. Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi ini adalah bahwa
orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang serupa, dan
bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan orang-orang yang
tinggal di daerah-daerah lain. Sebagai contoh, penjualan produk makanan tertentu dan/atau
bermacam-macam makanan lebih baik di satu daerah daripada di berbagai daerah lain. Misalnya,
nasi gudeg penjualan paling baik di Yogyakarta, sate ayam penjualan paling baik di Madura,
buah apel penjualan paling baik di Malang, dll.
Segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku pemasaran.
Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relative mudah untuk berbagai produk.
Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat dicapai dengan mudah melalui media local,
yang mencakup surat kabar, TV, radio, dan majalah.

2. Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar
antara lain:
Usia,
Gender (jenis kelamin),
Status perkawinan,
Pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan, dsb.
Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis merupakan
cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk mengenali target.
Data-data demografis lebih mudah diukur daripada berbagai variabel segmentasi lain. Berbagai
variabel denografis mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang
bisnis, seperti pergeseran usia, jenis kelamin, dan distribusi penghasilan.

3. Segmentasi Psikologis
Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan. Strategi
segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis khusus. Misalnya,
para konsumen dapat dibagi menurut motivasi, kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap.

4. Segmentasi Psikografis
Bentuk riset konsumen terapan ini biasa disebut analisis gaya hidup. Profil psikografis salah satu
segmen konsumen dapat dianggap sebagai gabungan berbagai kegiatan (activities), minat
(interests), dan pendapat (opinions) (AIO) konsumen yang dapat diukur. Dalam bentuk yang
paling umum, studi psikografis AIO menggunakan serangkaian pernyataan (daftar pernyataan
psikografis) yang dirancang untuk mengenali berbagai aspek yang relevan mengenai
kepribadian, motif membeli, minat, sikap, kepercayaan, dan nilai-nilai konsumen.

5. Segmentasi Sosial Budaya
Berbagai variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) yaitu variabel sosial budaya
menjadi dasar-dasar lebih lanjut bagi segmentasi pasar. Sebagai contoh, berbagai pasar
konsumen telah berhasil dibagi lagi menjadi berbagai segmen berdasarkan tahap dalam siklus
kehidupan keluarga, kelas sosial, nilai-nilai budaya inti, keanggotaan subbudaya.

6. Segmentasi Terkait Pemakaian
Bentuk segmentasi ini sangat popular dan efektif dalam menggolongkan konsumen menurut
karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek, seperti tingkat pemakaian, tingkat kesadaran,
dan tingkat kesetiaan terhadap merek. Segmentasi tingkat pemakaian membedakan antara
pemakai berat, pemakai menengah, pemakai ringan, dan bukan pemakai produk, jasa, atau merek
khusus.


7.Segmentasi Situasi Pemakaian
Para pemasar memfokuskan pada situasi pemakaian sebagai variabel segmentasi disebabkan oleh
kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau dikonsumsi para
konsumen.

8. Segmentasi Manfaat
Berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam menentukan manfaat produk yang
penting bagi konsumen, dan memberikan peluang bagi pemasar untuk memperkenalkan produk
dan jasa baru. Segmentasi manfaat dapat digunakan untuk mengatur posisi berbagai merek ke
dalam golongan produk yang sama.

9. Segmentasi Gabungan
Tiga pendekatan segmentasi gabungan (hybrid segmentation approach) adalah:
Profil Psikografis-Demografis
Profil psikografis dan demografis merupakan pendekatan yang saling melengkapi yang akan
memberikan hasil maksimal jika digunakan bersama.
Segmentasi Geodemografis
Jenis segmentasi gabungan ini didasarkan pada pendapat bahwa orang yang hidup dekat dengan
satu sama lain mungkin mempunyai keuangan, selera, pilihan, gaya hidup, dan kebiasaan
konsumsi yang sama.
VALS 2
System VALS secara lebih tegas memfokuskan pada usaha menjelaskan perilaku membeli
konsumen.







KRITERIA UNTUK MEMBIDIK SEGMEN PASAR SECARA EFEKTIF
Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar tertentu haruslah:
1. Dapat diidentifikasi,
2. Mencukupi (dari sudut ukuran),
3. Stabil atau bertumbuh,
4. Dapat dimasuki (dapat dijangkau) dari sudut media maupun biaya.

MELAKSANAKAN STRATEGI SEGMENTASI
Strategi Pemasaran yang Berbeda (Differential Marketing) adalah menentukan target beberapa
segmen dengan menggunakan bauran pemasaran individual.
Strategi Pemasaran Terpusat (Concentrated Marketing) adalah menentukan target hanya satu
segmen dengan satu bauran pemasaran unik.
Kontrasegmentasi adalah usaha untuk mengetahui kebutuhan yang lebih umum dan karakteristik
konsumen yang akan diterapkan kepada anggota dua segmen atau lebih, dan menggabungkan
kembali segmen-segmen itu ke dalam satu segmen yang lebih luas.












A. Kriteria Segmentasi
Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen homogen yang berbeda dikenal
sebagai segmentasi pasar. Sgmentasi pasar ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan
gabungan pemasaran untuk target pasar yang berbeda, sehingga dapat memuaskan kebutuhan
pelanggan dengan lebih baik.
Segmen pasar sebaiknya memenuhi kriteria berikut ini:
Dapat diukur (measurable)
Dapat diakses oleh saluran distribusi
Memberikan respon yang berbeda terhadap marketing mix
Bersifat stabil (tidak terlalu cepat berubah)
Memiliki ukuran yang cukup besar supaya menguntungkan.

Pasar dapat dibagi ke dalam berbagai basis, dan pasar industri dibagi secara berbeda dari pasar
konsumen, seperti yang digambarkan di bawah ini.
Segmentasi Pasar Konsumen
Segmentasi untuk pasar retail (konsumer) dapat dipetakan menjadi sbb :
Segmentasi geografis : segmenteasi berdasarkan pada variabel geografis seperti daerah, iklim,
kepadatan penduduk, dan laju pertumbuhan penduduk.
Segmentasi demografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti usia, jenis kelamin, etnis,
pendidikan, pekerjaan, penghasilan, dan status keluarga.
Segmentasi psikografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti nilai, sikap, dan gaya hidup.
Segmentasi behavioral berdasarkan pada variabel-variabel seperti laju dan pola penggunaan,
sensitivitas harga, kesetiaan akan brand, dan benefit seeker.
Segmentasi Pasar Perusahaan
Sementara untuk pasar perusahaan (business segment), segmentasi dapat dibedakan dalam tipe berikut
ini:
Segmentasi geografis berdasarkan pada variabel-variable regional seperti konsentrasi pelanggan, laju
pertumbuhan industri regional, dan faktor ekonomi makro internasional.
Jenis pelanggan - berdasarkan pada faktor-faktor seperti ukuran organisasi, industrinya, posisi dalam
value chain dan lain-lain.
Perilaku pembeli berdasarkan pada faktor-faktor seperti kesetiaan terhadap produk, pola
penggunaan, dan ukuran pesanan.
http://rajapresentasi.com/2009/04/kriteria-dalam-penentuan-segmentasi-pasar/


C. Persyaratan untuk melakukan segmentasi pasar yang efektif
Untuk bisa memberi manfaat, segmen pasar harus mempunyai karakteristik berikut ini menurut Kotler,
Bowen dan Makens (2002, p.265):
a) Dapat diukur ( measurable )
Sejauh mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit diukur,
seperti ukuran segmen remaja peminum minuman keras, terutama yang alasannya karena berontak
kepada orang tua.
b) Dapat diakses ( accessable )
Sejauh mana segmen itu dapat diakses dan dilayani secara efektif.
c) Cukup besar ( substantial )
Sejauh mana segmen itu cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani sebagai pasar. Sebuah
segmen sebaiknya merupakan kelompok homogen yang secara ekonomi paling layak mendukung
program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan segmen itu. Sebagai contoh, area metropolitan
besar dapat mendukung beragam restoran etnis. Sebaliknya di kota kecil, restoran etnis tidak mungkin
dapat bertahan.
d) Dapat dibedakan ( differentiable)
Sejauh mana segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan
yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. Jika wanita yang telah
menikah dan belum menikah memberikan tanggapan yang sama atas penjualan parfum, berarti
diantaranya bukanlah segmen yang terpisah.
e) Dapat dilaksanakan ( actionable )
Sejauh mana program yang efektif dapat didisain untuk menarik melayani segmen segmen tersebut.

Beberapa hal yang berkenaan dengan strategi pemasaran yang efektif antara lain :

Temukan ceruk pasar dan melakukan kajian perbaikan strategi pemasaran secara
berkala. Pada abad ke 21 ini, seorang pebisnis perlu untuk melakukan observasi dan analisis
aktivitas pemasaran dan kemampuan marketingnya. Anda perlu untuk melakukan penelitian
terhadap syarat-syarat penting yang diterima pasar terhadap produk atau jasa yang anda atau
perusahaan tawarkan. Juga perlu melakukan penelitian pasar melalui survey untuk mengenali
pasar, waktu peluncuran yang tepat dan alasan kehadiran produk yang di tawarkan. Hal ini
sangat penting untuk mengetahui benefit utama apa yang didapatkan konsumen dari produk atau
jasa yang ditawarkan.

Monitor apa yang pesaing lakukan. Selain itu, sebagai seorang pengusaha, juga hal penting
untuk mengetahui apa yang pesaing lakukan, lalu memutuskan ditujukan kepada siapa produk
tersebut dan mengenali karakteristik calon pelanggan produk tersebut.

Pilih metode dan media promosi yang efektif sekaligus efisien. Penjualan dan kampanye
promosi memerlukan budget yang lumayan besar, karena itu perlu memperhitungkan bentuk
promosi dan media yang digunakan, agar dapat seefektif dan seefesien mungkin, dimana
kampanya promosi dapat ditujukan untuk menanamkan awareness konsumen atau untuk
menghasilkan penjualan. Sebelumnya, pastikan jaringan distribusi produk, seperti distributor dan
agen telah memiliki stok produk, mengingat jangan sampai produk yang dipromosikan ternyata
sulit didapat konsumen dipasaran.

Berikan sentuhan personal. Selain itu, anda secara pribadi perlu secara teratur memonitor
aktivitas marketing untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen dan implikasi dasar dari apa
apa yang dilakukan dalam aktivitas pemasaran tersebut. Selain itu, lakukan monitoring terhadap
kepuasan konsumen sebagai titik penting dalam pemasaran. Sebuah persamaan sederhana:
Konsumen yang senang sebanding dengan keuntungan yang tinggi, maksudnya jika konsumen
semakin senang, maka profit yang didapat juga semakin besar.

Manage tenaga pemasar anda. Anda perlu merombak struktur anggota tim penjualan jika anggota tim
penjualan anda ternyata tidak sales oriented. Saat ini konsumen semakin kritis dan mudah berpindah
penggunaan produk, karena tersedia banyak pilihan produk dipasaran. Pertimbangkan bagaimana
memberikan perubahan sentuhan untuk konsumen supaya mereka loyal. Jadikan pemasaran
berorientasi konsumen sebagai bagian dari nilai-nilai karyawan di semua devisi. Berikan wewenang
kepada kepada karyawan untuk mengambil keputusan secara fleksibel. Berikan pelatikan kepada staff
menejerial untuk merencanakan dan mengalokasikan bujet untuk semua aktivitas marketing dan yang
terpenting, koordinasi kerja antar bagian. Jangan lupa untuk merangkul tenaga pemasaran anda sebagai
mata dan telinga perusahaan. Mereka adalah tenaga kerja yang bisa membantu anda secara effektif
untuk mendapatkan input balik dan apa yang diperlukan untuk mempertahankan pelanggan potensial.
Hal ini dapat membantu anda untuk mempertahankan produk anda berada sebagai market leader di
pasar. Marketing yang effektif juga berkenaan dengan pendelagasian wewenang dan tanggung jawab.
Anda harus memotivasi dan mengkomunikasikan kepada staff untuk mendukung program-program
penjualan dan menghasilkan ide-ide kreatif secara teratur.

Desain brosur, telemarketing dan website yang baik sangat penting untuk mendukung
bisnis anda. Perlu ada komunikasi yang bagus antar bagian yang sangat penting untuk
pemasaran yang efektif. Anda harus secara pribadi mengambil tanggung jawab pada komitmen
bisnis berorientasi konsumen dan mempertahankan kualitas produk dan jasa.

Karakter dan kemauan konsumen itu bermacam-mcam, dan oleh sebab itu anda perlu untuk mengenali
dan mengidentifikasikan kedalaam berbagai katagori, misalnya berdasarkan pendidikan, pekerjaan,
income , usia dll. Ini akan membantu anda untuk mengerti apa yang dinginkan masing-masing katagori
konsumen. Grup konsumen semacam itu membantu analisa segmen pasar dan kemudian anda dapat
mengembangkan teknik pemasaran yang berbeda untuk tipe konsumen yang berbeda.

Pemasaran yang efektif juga berkenaan dengan identifikasi persyaratan yang diperlukan untuk
melakukan pemasaran tersegmen dan mengetahui benefit apa yang konsumen dapatkan. Hal ini
membentu anda untuk mendapatkan target yang tepat dan konsumen potensial, dan pada akhirnya
akan menghasilkan lebih banyak keuntungan. Selanjutnya anda dapat menghasilkan keuntungan melalui
strategi marketing mix. Anda perlu menentukan USP Unique Selling Proposition atau teknik
pemasaran yang unik jika produk atau jasa yang anda tawarkan bersaing ketat dangan produk
competitor. Anda perlu secara efektif mengevaluasi produk layanan yang ditawarkan, termasuk
garansi dan layanan purna jual. Perbedaan harga jual perlu dipikirkan untuk dicantumkan dan termasuk
harga diskon. Dalam kenyataanya, pemasaran yang efektif adalah strategi dimana harga juga dapat di
pakai untuk mengkomunikasikan posisi produk dan keuntungan yang diperoleh konsumen.
Produk atau jasa yang ditawarkan sebaiknya mempunyai pilihan / varian sehingga dapat dipilih oleh
pelanggan.
http://partisimon.com/blog/pemasaran-yang-effektif.html













D. Penentuan pasar sasaran
Penetapan pasar sasaran merupakan bagian penting yang harus diperhatikan perusahaan dalam
memasarkan produk. Penetapan pasar sasaran yang diterapkan suatu perusahaan tentunya akan
terdapat perbedaan dengan penetapan pasar sasaran yang diterapkan oleh perusahaan lain. Penetapan
pasar sasaran adalah memutuskan satu atau lebih segmen yang akan dimasuki oleh perusahaan, dengan
strategi ini tujuan perusahaan dapat tercapai dengan baik tentunya melalui pembidikan sasaran yang
tepat, dengan kata lain segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran, sehingga perusahaan
mempunyai pasar yang jelas dan dapat memudahkan dalam memasarkan produknya.

Didalam memilih segmen pasar terdapat lima pola dalam menentukan pasar sasaran, diantaranya
konsentrasi segmen tunggal, spesialisasi selektif, spesialisasi produk, spesialisasi pasar, dan cakupan
seluruh pasar.
Penentuan Pasar Sasaran (Targeting)
Menetapkan sasaran adalah mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasikan dan
kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi yang paling besar.
Bauran pemasaran kemudian dirancang yang akan memberikan hasil terbaik dalam penjualan, selain itu
menciptakan nilai maksimum bagi konsumen.

Dalam mengevaluasi segmen-segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus menelaah tiga faktor :
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen, meliputi data-data mengenai penjualan terakhir, proyeksi laju
pertumbuhan penjualan dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen.
b. Kemenarikan struktural segmen, meliputi dampak pesaing yang ada dan potensial, daya relatif
pembeli, daya tarik pemasok.
c. Sasaran dan sumber daya perusahaan yaitu berhubungan dengan sasaran jangka panjang perusahaan.
Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan berharap akan menemukan satu atau lebih segmen
pasar yang benar-benar bernilai untuk dimasuki. Mereka harus menetapkan segmen-segmen yang mana
dan berapa banyak akan dilayani. Ini adalah masalah pemilihan pasar sasaran.


E. Hubungan antara penetapan sasaran pasar dengan segmentasi pasar
segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar (market targeting) sebenarnya merupakan dua
hal yang bebeda. Di depan telah diuraikan bahwa segmentasi pasar itu merupakan kegiatan
membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar
yang bersifat homogen. Dalam hal ini, market targeting merupakan keputusan perusahaan
mengenai pasar manakah yang akan dilayani.
Sebagai gambaran, misalnya berdasarkan analisis dan ramalan permintaan, perusahaan dapat
mengetahui adanya pasar tertentu yang dianggap menarik, yang membuat perusahaan
memperluas pangsa pasar. Perusahaan tersebut mensurvei sejumlah konsumen sebagai sampel
dari keseluruhan. Dalam survai ini ditanyakan mengenai atribut produk yang ditawarkan,
tentang kualitas, harga, kemasan, servis, dan sejenisnya.
Dari hasil survai ini dapat diketahui atribut-atribut mana yang mempengaruhi minat konsumen
dalam membeli suatu produk. Misalnya, atribut yang dianggap penting adalah kualitas (X) dan
harga (Y). Selanjutnya data hasil survei tersebut dapat di masukkan ke dalam suatu produk
space yang merupakan suatu bidang yang berisi titik-titik.

Mengevaluasi Segmen Pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, sebuah perusahaan harus memperhatikan tiga faktor,
yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik struktur segmen, serta sasaran dan sumber daya
perusahaan.

1. Ukuran dan Pertumbuhan Segmen
Perusahaan akan melakukan evaluasi dengan mengumpulkan data tentang tingkat penjualan saat ini,
tingkat pertumbuhan, dan kemampuan perolehan laba yang diharapkan pada setiap segmen.
Perusahaan akan tertarik pada segmen yang mempunyai ukuran dan karakteritik pertumbuhan yang
tepat.

2. Daya tarik Strukturan Segmen
Kemenarikan suatu segmen akan dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti adanya persaingan kuat,
adanya produk pengganti yang actual, daya beli yang rendah, dan terdapat pemasok yang kuat.
Perusahaan harus meneliti beberapa faktor structural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen
dalam jangka panjang.

3. Sasaran dan Sumber Daya Perusahaan
Bila suatu segmen memiliki ukuran dan pertumbuhan yang tepat serta secara struktural menarik, maka
perusahaan harus mempertimbangkan sasaran dan sumber daya perusahaan yang dimiliki. Beberapa
segmen menarik dapat dengan cepat berubah karena tidak seiring dengan sasaran jangka panjang
perusahaan. Walaupun segmen seperti itu mungkin menggoda, tetapi hal ini dapat mengalihkan ran
utama.

Bila suatu segmen cocok dengan sasaran perusahaan, perusahaan selanjutnya harus memastikan
apakah memiliki keterampilan dan sumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai sukses dalam segmen
tadi. Perusahaan sebaiknya hanya memasuki segmen dimana ia bisa memberikan nilai superior dan
meraih keunggulan atas pesaing.

Menyeleksi Segmen Pasar
Setelah melakukan evaluasi segmen yang berbeda, perusahaan harus melakukan seleksi pasar sasaran
dengan memutuskan segmen mana dan berapa segmen yang akan dilayani. Pasar sasaran terdiri atas
kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan.
Setidaknya terdapat tiga strategi cakupan pasar, yakni pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated
marketing), pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing), dan pemasaran.

1. Pemasaran Tanpa Pembedaan
Dalam strategi pemasaran tanpa pembedaan (undifferentiated marketing), perusahaan berusaha
meninjau pasar secara keseluruhan dengan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menawarkan
satu macam produk kepada seluruh pasar. Tawaran itu, lebih difokuskan pada apa yang serupa pada
kebutuhan konsumen, bukannya pada apa yang berbeda. Perusahaan merancang suatu produk tunggal
dan program pemasaran yang ditujukan pada jumlah pembeli yang paling besar. Perusahaan
mengandalkan distribusi masal dan iklan masal, serta berkeinginan menanamkan citra superior dalam
benak konsumen mengenai produknya. Misalnya, produk coca-cola dengan rasa yang disukai oleh
banyak orang tidak memandang kelas sosialnya.

Strategi pemasaran tanpa pembedaan ini akan hemat biaya. Dengan satu jenis karakter produk dan
segmen pasar maka akan mengurangi biaya produksi, penyediaan, transportasi, biaya periklanan, dan
mengurangi biaya riset pemasaran dan manajemen produk.

Akan tetapi, pemasaran modern menyangsikan strategi ini. Perusahaan yang mengunakan pemasaran
tanpa pembedaan umumnya mengembangkan tawaran yang ditujukan pada segmen paling besar dalam
pasar. Kalau ada beberapa perusahaan melakukan hal sama maka persaingan sengit akan berlangsung
dalam segmen paling besar. Kesulitan muncul ketika harus mengembangkan produk atau merek yang
dituntut harus memuaskan semua konsumen. Akhirnya, segmen paling besar mungkin kurang
menguntungkan, karena segmen ini akan memicu persaingan sengit. Menyadari hal ini, perusahaan
lebih tertarik pada segmen yang lebih kecil.


2. Pemasaran dengan Pembedaan
Dalam strategi pemasaran dengan pembedaan (differentiated marketing), perusahaan memutuskan
untuk memilih beberapa segmen pasar dan memproduksi barang yeng berbeda untuk masingmasing
segmen. Dengan menawarkan variasi produk dan pemasaran, perusahaan ini berharap menjual lebih
banyak dan memperoleh posisi lebih kuat dalam setiap segmen pasar. Dengan posisi yang lebih kuat
pada beberapa segmen akan memperkuat identifikasi seluruh konsumen terhadap produk dan
diharapkan konsumen lebih loyal, karena perusahaan menawarkan barang yang lebih cocok dengan
keinginan segmen.
Pemasaran dengan strategi pembedaan ini menciptakan penjualan yang lebih total ketimbang
pemasaran tanpa pembedaan. Dengan demikian diharapkan akan meningkatkan penjualan total,
meskipun hal ini juga akan meningkatkan biaya. Strategi pemasaran ini meningkatkan biaya riset
pengembangan beberapa produk baru, peningkatan biaya proses produksi, dan sarana prasana yang
lebih banyak. Demikian juga, mengembangkan rencana pemasaran terpisah untuk segmen terpisah
membutuhkan peningkatan biaya riset pemasaran, peramalan, analisis penjualan, rencana promosi dan
saluran manajemen ekstra.



Dengan alasan di atas, banyak perusahaan yang menggunakan strategi pemasaran ini, yakni
mengembangkan beragam produk dan beragam strategi pemasaran. Sebagai misal, perusahaan Coca
Cola yang juga memproduksi Fanta, Sprite, bahkan Lemon Tea. Biaya-biaya tersebut antara lain, berupa
biaya riset dan pengembangan produk baru, biaya modifikasi produk, biaya proses produksi, biaya
penyimpanan, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya-biaya yang lainnya.


3. Pemasaran Terkonsentrasi
Pemasaran barang dengan memusatkan pada beberapa pembeli saja (concentrated marketing). Dalam
strategi ini, perusahaan hanya mengkonsentrasikan pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok
pembeli saja. Biasanya hal ini dilakukan oleh perusahaan yang tidak bisa melayani banyak kelompok
pembeli, sehingga pemasaran produk hanya ditujukan kepada kelompok pembeli yang paling
menguntungkan, misalnya mobil Marcedes Benz hanya dipasarkan kepada kelompok orang-orang kaya
yang berselera tinggi.

Pemasaran terkonsentrasi menawarkan cara yang baik sekali bagi perusahaan kecil untuk mendapatkan
pijakan dalam menghadapi pesaing yang jauh lebih besar. Lewat strategi pemasaran ini, perusahaan
mencapai posisi pasar yang kuat dalam segmen yang dilayani karena pengetahuan yang lebih banyak
tentang kebutuhan segmen. Perusahaan banyak juga menikmati banyak penghematan operasional
karena spesialisasi dalam produksi, distribusi, dan promosi. Namun, pada waktu sama.
pemasaran terkonsentrasi juga mengandung resiko yang lebih besar dari normal. Segmen tertentu bisa
berubah seketika, atau perusahaan besar memasuki segmen yang sama. Oleh karena itu, banyak
perusahaan memilih memasuki beberapa segmen pasar.


F. penentuan posisi produk
Penentuan posisi produk adalah tindakan menentukan penawaran produk agar dapat menempati
tempat yang khusus dalam benak konsumen, sehingga dapat membedakan produk perusahaan dengan
lebih baik dibandingkan produk pesaing. Penempatan produk mengharuskan perusahaan memutuskan
berapa banyak perbedaan dan mana yang diperkenalkan kepada banyak konsumen sasaran.
Penetapan pasar sasaran akan tergantung pada siklus (daur) hidup pasar produk yangtengah
berjalan
Pada tahap perkenalan segmentasi umumnya bersifat tunggal tanpa adanya
perbedaanpreferensi konsumen sehingga sangat menarik dimasuki oleh produsen yang
memilikikeahlian, teknologi dan keunggulan kompetitif
Pada tahap pertumbuhan dibutuhkan berbagai pendekatan agar produk dapat diarahkanpada
sasaran yang diharapkan. Pada tahap matang, persaingan sangat kuat tetapi
masihmemungkinkan merebut relung pasar melalui keunikan produk
Strategi penetapan posisi (positioning) juga merupakan strategi yang sangat penting
dalammemasuki pasar baik pada tahap perkenalan maupun tahap matang
Positioning suatu produk menggambarkan citra produk dalam pemikiran konsumensehingga
dapat menimbulkan kesetiaan konsumen terhadap merek produk yangdiminatinya berdasarkan
pengalamannya
Harga seringkali tidak menjadi pertimbangan ketika citra merek sudah sangat melekat dibenak
konsumen. Dukungan promosi dan bauran pemasaran lainnya sangat penting
dalammenciptakan posisi produk dimata konsumen.

Menurut Glen L. Urban (1995), untuk membuat suatu keputusan penempatan posisi yang baik, kita
harus mengetahui :
1). Dimensi apakah yang dipakai oleh pelanggan untuk mengevaluasi program pemasaran yang
kompetitif.
2). Seberapa penting setiap dimensi tersebut dalam proses keputusan.
3). Bagaimana kita (perusahaan) dan persaingan menggabungkan dimensi-dimensi tersebut.
4). Bagaimanakah pelanggan membuat suatu keputusan berdasarkan informasi yang ada (Assauri 2000 :
89).
Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan posisi
apa yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh
konsumen berdasarkan atribut penting tempat yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam
hubungan dengan produk pesaing.
Pemasar dapat mengikuti beberapa strategi dalam menetapkan posisi. Mereka dapat memposisikan
produknya pada atribut strategi spesifik, dimana produk dapat diposisikan pada kebutuhan yang
dipenuhi atau manfaat yang diberikan.
Setiap perusahaan harus membedakan antara mutu yang tinggi dengan harga untuk membangun
sejumlah keunggulan bersaing yang menarik kelompok cukup besar dalam segmen. Tugas memposisikan
terdiri dari tiga langkah, yaitu : mengidentifikasikan sejumlah keunggulan bersaing yang mungkin untuk
membangun posisi, memilih keunggulan bersaing yang tepat, dan secara efektif mengkomunikasikan
serta menyampaikan posisi yang dipilih kepada pasar.
Penentuan posisi produk secara fisik dapat menjadi langkah penting dalam menjalankan analisis
pemasaran strategis. Hal ini terutama terjadi dengan tawaran-tawaran kompetitif dari banyak barang
industrial dan jasa, yang biasanya dievaluasi pembeli berdasarkan karakteristik itu (Wolker 2000 : 224).
Selain itu, penentuan posisi produk secara fisik memberi andil pada interface pemasaran yang lebih baik
dengan menentukan karakteristik produk fisik yang penting, membantu mendefinisikan struktur
persaingan dengan menunjukkan sejauh mana berbagai merek saling bersaing, dan mungkin
mengindikasikan adanya kesenjangan produk yang berarti (kurangnya produk yang memiliki
karakteristik fisik tertentu), yang justru dapat menunjukan peluang bagi masuknya produk baru (Richard
Gibson 2000 : 21)
Sementara menurut Rhenald Kasali (2005), positioning adalah suatu strategi komunikasi yang dilakukan
untuk menjembatani produk/merek/nama anda dengan calon konsumen. Komunikasi menyangkut
aspek yang luas, tidak hanya berhubungan dengan iklan, tetapi juga menyangkut soal citra
G. strategi penentuan posisi produk






Proses penetapan posisi :
Strategi penetapan posisi (positioning strategy), yaitu kombinasi produk, saluran distribusi,harga
dan strategi promosi suatu perusahaan yang digunakan untuk penetapan posisinyadalam
melawan pesaing dalam mempertemukan keinginan dan kebutuhan pasar sasaran
Strategi ini adalah untuk menetapkan produk dalam mata dan pikiran pembeli
yangmembedakan dengan produk dari pesaing
Posisi adalah suatu proses atau upaya untuk menempatkan suatu produk, merek,perusahaan,
individu atau apa saja dalam alam pikiran mereka yang dianggap sebagaisasaran atau
konsumennya
Penetapan posisi difokuskan pada seluruh perusahaan, bauran produk, lini produk yangspesifik
atau merek walaupun sering difokuskan pada merek
Strategi penentuan posisi adalah kombinasi tindakan pemasaran yang digunakan
untuk menggambarkan konsep penetapan posisi terhadap pembeli sasaran
Strategi penentuan posisi : kombinasi tindakan pemasaran digunakan untuk menggambarkan
konsep penentuan posisi
Penentuan posisi merek : penentuan posisi merek oleh para pembeli di pasar sasaran
Efektivitas penentuan posisi : perluasan dimana tujuan penentuan posisi manajemen
ingindicapai pada pasar sasaran untuk sasaran pembeli



Proses penentuan posisi :





Label: Dasar Pemasaran

Manajemen strategis adalah seni dan ilmu penyusunan, penerapan, dan pengevaluasian
keputusan-keputusan lintas fungsional yang dapat memungkinkan suatu perusahaan mencapai
sasarannya.
[1]
Sesuai definisinya, manajemen strategis berfokus pada proses penetapan tujuan
organisasi, pengembangan kebijakan dan perencanaan untuk mencapai sasaran, serta
mengalokasikan sumber daya untuk menerapkan kebijakan dan merencanakan pencapaian tujuan
organisasi. Manajemen strategis mengkombinasikan aktivitas-aktivitas dari berbagai bagian
fungsional suatu bisnis untuk mencapai tujuan organisasi. Ada tiga tahapan dalam manajemen
strategis, yaitu perumusan strategi, pelaksanaan strategi, dan evaluasi strategi.
[1]

Manajemen strategis merupakan aktivitas manajemen tertinggi yang biasanya disusun oleh
dewan direksi dan dilaksanakan oleh CEO serta tim eksekutif organisasi tersebut. Manajemen
strategis memberikan arahan menyeluruh untuk perusahaan dan terkait erat dengan bidang
perilaku organisasi.
Manajemen strategis berbicara tentang gambaran besar. Inti dari manajemen strategis adalah
mengidentifikasi tujuan organisasi, sumber dayanya, dan bagaimana sumber daya yang ada
tersebut dapat digunakan secara paling efektif untuk memenuhi tujuan strategis. Manajemen
strategis di saat ini harus memberikan fondasi dasar atau pedoman untuk pengambilan keputusan
dalam organisasi. Ini adalah proses yang berkesinambungan dan terus-menerus. Rencana
strategis organisasi merupakan dokumen hidup yang selalu dikunjungi dan kembali dikunjungi.
Bahkan mungkin sampai perlu dianggap sebagaimana suatu cairan karena sifatnya yang terus
harus dimodifikasi. Seiring dengan adanya informasi baru telah tersedia, dia harus digunakan
untuk membuat penyesuaian dan revisi

DEFINISI
Beberapa pakar dalam ilmu manajemen mendefinisikan manajemen strategis dengan cara yang
berbeda-beda. Ketchen (2009) mendefinisikan manajemen strategis sebagai analisis, keputusan,
dan aksi yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan dan mempertahankan keunggulan
kompetitif.
[2]
Definisi ini menggambarkan dua elemen utama manajemen strategis. Pertama,
manajemen strategis dalam sebuah perusahaan berkaitan dengan proses yang berjalan (ongoing
processes): analisis, keputusan, dan tindakan. Manajemen strategis berkaitan dengan bagaimana
manajemen menganalisis sasaran strategis (visi, misi, tujuan) serta kondisi internal dan eksternal
yang dihadapi perusahaan. Selanjutnya, perusahaan harus menciptakan keputusan strategis.
Keputusan ini harus mampu menjawab dua pertanyaan utama: (1) industri apa yang digeluti
perusahaan dan (2) bagaimana perusahaan harus bersaing di industri tersebut. Terakhir, tindakan
diambil untuk menjalankan keputusan tersebut. Tindakan yang perlu dilakukan akan mendorong
manajer untuk mengalokasikan sumber daya dan merancang organisasi untuk mengubah rencana
menjadi kenyataan.
Elemen kedua, manajemen strategis adalah studi tentang mengapa sebuah perusahaan mampu
mengalahkan perusahaan lainnya. Manajer perlu menentukan bagaimana perusahaan bisa
menciptakan keunggulan kompetitif yang tidak hanya unik dan berharga, tetapi juga sulit ditiru
atau dicari subtitusinya sehingga mampu bertahan lama. Keunggulan kompetitif yang mampu
bertahan lama biasanya didapatkan dengan melakukan aktivitas berbeda dengan apa yang
dilakukan pesaing, atau melakukan aktivitas yang sama dengan cara yang berbeda.