PROGRAM PASCA SARJANA UNIVERSITAS TERBUKA 2019.

Nama Mahasiswa : Rudi Fahrudi

NIM : 530027466
Jurusan : MM – Sumber Daya Manusia
UPBJJ : Jakarta
Tugas Mata Kuliah : Manajemen Pemasaran (EKMA5206)
Subyek : Diskusi 5
Dosen : Dr. Taufani, PPs

Materi Pembahasan :

Pada awal pembahasan Modul 4 EKMA5206, Anda dijelaskan mengenai Segmentasi Pasar, Penentuan
Pasar Sasaran, dan Posisi Pasar. Silahkan Anda uraikan mengenai konsep tersebut beserta contoh!

Pembahasan :

SEGMENTASI PASAR

Segmentasi Pasar adalah pembagian kelompok konsumen/pembeli yang memiliki kebutuhan,

karakteristik dan perilaku yang berbeda-beda (heterogen) di dalam pasar tertentu sehingga
nantinya menjadi satuan pasar yang homogeny dan dijadikan sasaran pasar dengan strategi
marketing mix tersendiri.

Segmentasi pasar merupakan strategi dalam rangka menganalisa keinginan dan kebutuhan
konsumen di suatu market, untuk selanjutnya mengembangkan dan menciptakan produk baru
(product diversification), yang disesuaikan pada keinginan dan kebutuhan konsumen dimaksud.
Sehingga, posisi pasar yang pada awalnya hanya satu dan luas, kemudian menjadi beberapa
pasar yang bersifat homogen setelah mengalami segmentasi.

Segmentasi pasar bertujuan dalam rangka suatu proses pemasaran yang lebih terarah sehingga
sumber daya perusahaan dapat digunakan secara efektif dan efisien.

Tersebut di bawah ini adalah Segmentasi Menurut Pendapat Para Ahli, sebagai berikut :

1. Pride dan Ferrel

Market segmentation adalah suatu sistem membagi market ke segmen-segmen pelanggan
potensial dengan kesamaan karakteristik yang memperlihatkan terdapatnya kesamaan
tingkah laku konsumen.

2. Philip Kotler dan Gary Amstrong

Market segmentation mempunyai pengertian merupakan pembagian sebuah market
menjadi beberapa kelompok berbeda.
Tujuan pengelompokan pasar adalah untuk membagi pasar yang berbeda-beda
(heterogen) menjadi kelompok pasar yang homogen, dimana setiap kelompoknya bisa
 ditargetkan untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan kebutuhan, keinginan,
maupun karakteristik pembeli yang ada pada pasar tersebut.

Tujuan segmentasi Pasar adalah sebagai berikut : (1) memudahkan dalam membedakan pasar,
untuk memudahkan dibedakannya dengan kelompok pasar lain; (2) pelayanan konsumen
menjadi lebih baik; (3) strategi pemasaran lebih terarah, dengan adanya pengelompokan pasar
maka perusahaan dapat mengarahkan dana dan usahanya ke market yang potensial dan lebih
menguntungkan; (4) mengenal competitor dengan segmen yang sama, maka perusahaan dapat
mempelajari dan meniru strategi pemasaran competitor tersebut hingga dapat merebut perhatian
konsumen; (5) evaluasi target dan rencana bisnis, perusahaan akan mengetahui apakah strategi
pemasaran telah sesuai dengan karakteristik pasar sehingga dapat menjadi acuan untuk membuat
perencanaan bisnis.

Dalam pengadaan segmentasi pasar, maka pembagiannya dibagi berdasarkan sembilan kategori:

1. Segmentasi Pasar berdasarkan Geografi

Pada segmentasi ini, pasar dibagi ke dalam beberapa bagian geografi seperti negara, wilayah,
kota, dan desa. Daerah geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan akan menjadi
target operasi perusahaan.

2. Segmentasi Pasar berdasarkan Demografi

Pada segmentasi ini pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok dengan dasar pembagian usia,
jenis kelamin, tingkat ekonomi, dan tingkat pendidikan.

3. Segmentasi Pasar berdasarkan Psikografi

Segmentasi psikografi menelaah bagaimana konsumen dengan segmen demografi tertentu
merespon suatu stimuli pemasaran.

4. Segmentasi Pasar berdasarkan Sociocultural

Sebagai dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar, segmentasi sosiokultural yang memiliki
variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) dibagi dalam segmen yang sesuai tahap
pada: (a) Daur hidup keluarga; (b) Kelas sosial; (c) Budaya dan sub budaya; (d) Lintas budaya
atau; (e) segmentasi pemasaran global

5. Segmentasi Pasar berdasarkan hubungan secara ekstrim

Merupakan bentuk efektif segmentasi bagi penggunaan merek, seperti: Tingkat penggunaan: beda
segmentasi terletak pada pengguna berat, pengguna sedang, dan pengguna ringan. Bukan
pengguna sebuah produk, jasa, atau merek khusus.

Tingkat kesadaran: kesadaran konsumen pada produk, kesiapan membeli produk, atau apakah
konsumen membutuhkan informasi tentang produk tersebut.

Loyalitas merek: Loyalitas konsumen pada merek dijadikan perusahaan sebagai identifikasi
karakteristik konsumen di mana mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi ke orang
dengan karakteristik yang sama namun dengan populasi yang lebih besar
.
6. Segmentasi berdasarkan situasi penggunaan
Kesempatan atau situasi bisa menentukan apakah konsumen akan membeli atau mengkonsumsi.
Segmentasi ini dibuat untuk membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.
 7. Segmentasi berdasarkan benefit
Bentuk segmentasi yang mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan menfaat berbeda yang
mereka cari dari produk merupakan bentuk segmentasi yang kuat. Sebuah studi yang melakukan
pengujian apakah yang mengendalikan preferensi konsumen terhadap micro atau craftbeer,
teridentifikasi lima keuntungan strategic brand, yaitu:
a. Fungsional (contoh kualitas)
b. Nilai uang
c. Manfaat sosial
d. Manfaat emosi positif
e. Manfaat emosi negatif

8. Segmentasi hybrid
Segmen ini dibentuk berdasarkan kombinasi beberapa variabel segmen yang membentuk sebuah
segmen tunggal. Sebagai contoh segmen geodemografis, sangat berguna untuk menemukan
prospek terbaik bagi seorang pengiklan atau pemasar dalam menemukan kepribadian, tujuan, dan
ketertarikan dan diisolasikan di mana mereka hidup.

9. Segmentasi Pasar berdasar Tingkah Laku

Segmentasi ini dikelompokkan berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi pembeli
terhadap suatu produk.

PASAR SASARAN

Perusahaan yang ingin unggul bersaing yang mampu memenangkan persaingan adalah
perusahaan yang mempunyai strategi pemasaran yang handal. Pasar sasaran adalah kegiatan
membagi pasar menjadi beberapa kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda.

Pasar sasaran sangat berbeda dengan segmentasi pasar, dalam hal ini perusahaan harus bisa
menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang ada, untuk menentukan target pasar
yang lebih spesifik. Pasar sasaran dalam artian memiliki peluang bagi perusahaan untuk
menyesuaikan produk sehingga pelanggan potensial akan meninggalkan dengan mudah
mengetahui produk dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.

I. Penetapan Pasar Sasaran

Pendapat ahli mengenai pasar sasaran sebagai berikut :
1) Kotler dan Amstrong (1947:242) menyatakan penetapan sasaran adalah melakukan
evaluasi setiap segmen pasar dan memutuskan yang mana dan berapa banyak yang akan
dilayani.
2) Hermawan Kertajaya, dkk (2003 : 50) mendifinisikan penetapan pasar sasaran sebagai
strategi untuk mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif dimana sumber
dayaa selalu berada dalam jumlah yang terbatas.

A. Mengevaluasi segmen-segmen pasar

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen; dalam hal ini perusahaan mengumpulka dan
menganalisa data nilai penjualan sekarang, proyeksi tingkat pertumbuhan penjualan,
dan tingkat keuntungan yang diharapkan untuk tiap-tiap segmen.
 b. Daya tarik struktural segmen perusahaan harus memperhatikan beberap faktor
struktural utama yang mempengaruhi daya tarik segmen dalam jangka panjang.
Daya tarik segmen bergantung pada pesaing potensial, kehadiran produk subtitusi,
kekuatan pembeli dan kekuatan relative pemasok.
c. Sasaran dan sumber daya perusahaan; perusahaan harus dapat menimbang antara
sasaran dan sumber daya yang dimiliki dalam hubungannya dengan suatu segmen
yang sangat menarik sekalipun.

B. Memilih segmen-segmen pasar

Setelah segmen-segmen pasar yang ada dievaluasi, pada tahap berikutnya adalah
perusahaan harus menetapkan segmen yang mana dan berapa banyak segmen yang akan
dilayani, proses ini merupakan seleksi pasar sasaran. Dalam menetapkan hal tersebut
maka perusahaan dapat menggunakan satu dari tiga jenis strategi cakupan pasar sebagai
berikut :
a. Pemasaran semuanya sama (homogen); merupakan strategi cakupan pasar dimana
sebuah perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan segmen
pasar dan memasuki seluruh pasar dengan saru penawaran, yang fokus pada
kebutuhan umum pelanggan, bukan pada kebutuhan khusus pelanggan.
b. Pemasaran berbeda-beda (heterogen); merupakan strategi cakupan pasar dimana
sebuah peruahaan memutuskan untuk beroperasi pada beberapa segmen pasar dan
mendesain penawaran yang berbeda untuk masing-masing segmen. Diperlukan riset
pemasaran, peramalan, analisis penjualan, perencanaan promosi, jalur distribusi dan
biaya promosi yang besar jika sebuah perusahaan memutuskan strategi pemasaran
heterogen.
c. Pemasaran terpusat ; merupakan strategi cakupan pasar dimana sebuah perusahaan
mencari bagian besar dari satu atau beberapa subpasar. Sebagai pengganti mencari
pangsa pasar kecil dari sebuah pasar yang besar, perusahaan mencari pangsa besar
dari satu atau beberapa subpasat.

POSISI PASAR

Konsep STP atau Segmentation (membagi pasar menjadi beberapa kelompok homogeny),
Targeting (menentukan pasar sasaran), dan Positioning (memosisikan penawaran perusahaan di
benak konsumen) merupakan suatu untuk membangun strategi pemasaran. Positioning adalah
kegiatan merancang penawaran dan citra perusahaan yang menempati posisi yang berbeda
dibanding posisi para pesaing di dalam dari pikiran konsumen pasar sasaran kita.

Positioning bertujuan untuk menentukan lokasi merek perusahaan di benak konsumen untuk
memaksimalkan manfaat potensial pasar bagi perusahaan sebagai sumber pendapatan. Sebuah
positioning merek yang baik mampu menuntun terbentuknya strategi pemasaran yang jitu
dengan melakukan klarifikasi dari esensi merek, tujuan konsumen mana yang dapat kita bantu
meraihnya, dan bagaimana hal ini dilaksanakan secara unik.
Positioning mewajibkan kemiripan dan perbedaan di antara berbagai merek didefinisikan dan
dikomunikasikan. Dalam memutuskan sebuah positioning memerlukan kerangka refrensi
kompetitif dengan mengidentifikasi pasar serta persaingan yang terjadi di dalamnya, serta
mengidentifikasi point of parity dan points of difference brand association.

Contoh Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan Posisi Pasar sebagai berikut :

1. Segmentasi Yamaha NMax, kendaraan bermotor 150 cc dengan badan yang cukup
bongsor ini dengan harga Rp. 30.000.000,-, menargetkan segmentasi secara demografis
untuk para karyawan dan mahasiswa laki-laki yang berusai antara 21 sampai dengan 40
tahun yang membutuhkan kenyamanan dalam berkendara, sedangkan dari sisi psikologis
akan membedakaan status pekerjaan bagi si pemakai Yamaha NMax. Pada segmen ini
terdapat pula Honda PCX 150 cc yang juga berbadan bongsor.

2. Pada segi segmentasi psikografi, Coca-cola memiliki jenis varian yang berbeda; Coca-cola Zero
yang diproduksi tanpa gula yang rendah kalori, diperuntukkan bagi konsumen dengan gaya hidup
sehat.

Coca-cola juga membagi segmentasi pasarnya ke dalam segmentasi demografis, yaitu remaja baik
itu laki-laki maupun perempuan dengan usia 15 sampai dengan 21 tahun.

---------------------- 000 ---------------------

Sumber bacaan :
1. Materi Insiasi 5 TUTON UT Manajemen Pemasaran (EKMA 5206), Dr. Taufani PPS
2. Buku Diktat UT EKMA 5206, Manajemen Pemasaran, Dr. Bambang Wiharto,
Universitas Terbuka, Jakarta
3. http://ciputrauceo.net/blog/2015/7/14/segmentasi-pasar-beserta-pengelompokan-dan-contoh
4. https://www.maxmanroe.com/vid/bisnis/pengertian-segmentasi-pasar.html