MAKALAH

PERILAKU KONSUMEN

{Segmentasi pasar, Targeting,dan Positioning}

Dosen Pengampu: Muhammad Hulaimi.MT

Di Susun Oleh :

Nama ; Muhammad Salman

Nim :-

UNIVERSITAS NAHDLATUL WHATAN KAMPUS II DI ANJANI

PAKULTAS ADMINISTRASI PRODI ADMINISTRASI BISNIS

TA;2021/2022
 KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum wr wb

Puji syukur kami ucapkan kehadirat allah swt yang telah memberikan rahmat dan
karunia-nya kepada kami,sehingga dapat menyelesaikan makalah ini.Sholawat beserta salam atas
keharibaan junjungan alam nabi besar Muhammad Saw,Yang telah membawa ummatnya dari
jaman kegelapan menjadi zaman terang menderang,Seperti saat ini kami bisa menyelesaikan
makalah ini yang berjudul”PERILAKU KONSUMEN {Segmentasi pasar,Targeting,dan
Positioning”.

Sebagai mahasiswa kami harap bimbingan dan kritikan serta saran dari bapak dosen agar
kami mendapatkan cara yang terbaik dan ilmu,berguna serta berhasil nantinya,Aamiin.

Wassalamu’alaikum wr wb.

Anjani 25 Mei 2022

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ..............................................................................................................i

DAFTAR ISI .............................................................................................................................ii

BAB I PENDAHULUAN .........................................................................................................1

A. Latar Belakang ........................................................................................................1

B. Rumusan Masalah ..................................................................................................1
C. Tujuan Masalah .......................................................................................................1

BAB II PEMBAHASAN ..........................................................................................................2

A. Segmentasi pasar .....................................................................................................2

B. Targeting .................................................................................................................6
C. Positioning ............................................................................................................11

BAB III PENUTUP ................................................................................................................13

A. Kesimpulan ...........................................................................................................13
B. Saran ......................................................................................................................13

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................................14

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Perilaku konsumen merupakan sebuah studi tentang proses pengambilan keputusan pada
individu, kelompok atau organisasi maupun masyarakat luas untuk menggunakan atau tidak
terhadap suatu produk (barang, jasa dan ide).
B. Rumusan Masalah
a. Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar?
b. Apa yang dimaksud dengan targeting?
c. Apa yang dimaksud dengan positioning?
C.Tujuan Maslah
a. Untuk mengetahui dimaksud dengan segmentasi pasar, targeting, dan positioning

1
 BAB II
PEMBAHASAN
A.Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah suatu bentuk pembagian kelompok pembeli/ konsumen yang
mempunyai kebutuhan, perilaku dan karakteristik yang berbeda-beda (heterogen) dalam pasar
khusus sehingga nantinya sebagai satuan pasar yang homogeny serta dijadikan sasaran pasar
menggunakan strategi marketing mix tersendiri.Segmentasi pasar yang dilakukan perusahaan ini
berperan penting dalam upaya meningkatkan pemasaran produk secara terarah. Selain itu,
sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat dipergunakan secara lebih efektif dan efisien.

Adapun tujuan dari segmentasi pasar sebagai berikut:

1. Memudahkan dalam membedakan pasar Karna Dengan pengelompokan konsumen

dengan sifat homogeny hal ini akan memudahkan perusahaan dalam memahami
kebutuhan dan juga minat konsumen, sehingga pasar menjadi lebih mudah membedakan
dengan pasar lainnya.

2. Pelayanan konsumen lebih baik hal yang harus diperhatikan konsumen dalam

memenuhi kebutuhannya ialah kualitas, harga, pelayanan serta ketepatan waktu. Dengan
pelayanan baik menjadi hal krusial yang sangat penting bagi konsumen. Dilkukan
segmen ini memudahkan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan konsumen.

3. Strategi pemasaran lebih mengarah strategi pemasaran yang homogeny ini menjadi

lebih mengarah, termasuk pula dalam mnyusun bauran pemasaran yang mencakup
berikut produk/ barang, hargam distribusi dan juga promosi.
Dengan terdapat pengelompokan pasar, sehingga perusahaan bisa lebih mudah dalam
mengarahkan dana serta usahanya menuju yang potensial serta menguntungkan.

4. Mengenal competitor menggunakan segmen yang sama sesudah kalian memahami

pembeli yang ada di suatu segmen pasar, pastinya perusahaan pun akan bisa mengetahui
siapa saja yang menjadi competitor pada segmen yang sama serta kegiatan pasa saja yang

2
 sudah dilakukan competitor tersebut. dengan itulah, maka perusahaan bisa mempelajari
serta meniru strategi pemasaran dari competitor ini sehingga bisa merebut perhatian para
konsumen.

5. Evaluasi target sesudah kalian memahami pasar serta karakteristiknya, maka hal ini
akan memudahkan perusahaan dalam mengevaluasi aktivitas pemasaran yang sudah
pernah dilakukan saat sebelumnya.dari sinilah maka perusahaan dapat mengetahui
apakah strategi dari pemasaran ini sudah sesuai dengan ciri pasar sehingga bisa dijadikan
sebagai acuan dalam membuat sebuah perencanaan bisanis berikutnya.

Segmentasi pasar dijalankan bukan tidak ada alasan. ada sejumlah manfaat yang ingin
dicapai atau diperoleh pada perusahaan, antara lain :

• Perusahaan mempunyai dan menerapkan sebuah ide pemasaran dengan lebih mengarah

• Perusahaan akan terbantu di dalam hal pengaturan prodyk sehingga menjadi lebih baik

• Perusahaan mengetahui serta dapat membandingkan peluang pasar baru

• Perusahaan bisa menyusun dan juga memakai budget yang sudah ada dengan efektif
dan efisien

• Perusahaan dapat terbantu dalam hal menciptakan sebuah daya Tarik bidang pemasaran

• Perusahaan bisa berada di situasi yang bahkan lebih menguntungkan

Adapun kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:

1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.

2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam
segmen pasar yang ditetapkan.

3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan
diskon.

4. Kemungkinan akan menghadapi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme

sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.

3
 Adapun jenis-jenis segmentasi pasar sebagai berikut:

. Segmentasi Pasar berdasarkan Geografi

Dalam segmentasi ini, pasar dibagi menjadi beberapa bagian geografis seperti negara,
wilayah, kota dan desa. Area geografis yang dipandang potensial dan menguntungkan
akan ditargetkan oleh perusahaan.

2. Segmentasi Pasar berdasarkan Demografi

Dalam segmentasi ini pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan distribusi

usia, jenis kelamin, tingkat ekonomi, dan tingkat pendidikan.

3. Segmentasi Pasar berdasarkan Psikografi

Segmentasi psikografis memeriksa bagaimana konsumen dengan segmen demografis

tertentu merespons rangsangan pemasaran.

4. Segmentasi Pasar berdasarkan Sosiokultural

Sebagai dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar, segmentasi sosiokultural yang
memiliki variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) dibagi menjadi
segmen-segmen yang merupakan tahapan yang sesuai pada:

 Daur hidup keluarga

 Kelas sosial

 Budaya dan sub-budaya

 Segmentasi pemasaran lintas budaya atau global

4
 5. Segmentasi Pasar berdasarkan hubungan ekstrim

Bentuk segmentasi yang efektif untuk penggunaan merek, seperti:

 Tingkat penggunaan: segmentasi yang berbeda terletak pada pengguna berat, pengguna
sedang, dan pengguna ringan. Bukan pengguna produk, layanan, atau merek tertentu.

 Tingkat kesadaran: kesadaran konsumen akan produk, kesiapan untuk membeli produk,
atau apakah konsumen membutuhkan informasi tentang produk.

 Loyalitas merek: Loyalitas konsumen terhadap merek digunakan sebagai perusahaan

sebagai identifikasi karakteristik konsumen di mana mereka dapat segera menjadi
pendukung promosi kepada orang-orang dengan karakteristik yang sama tetapi dengan
populasi yang lebih besar.

6. Segmentasi berdasarkan Situasi Penggunaan

Peluang atau situasi bisa menentukan apakah konsumen akan membeli produk atau
mengkonsumsi produk. Segmentasi ini dibuat guna membantu perusahaan memperluas
penggunaan produk.

7. Segmentasi berdasarkan Manfaat

Bentuk segmentasi yang mengklasifikasikan pembeli berdasarkan perbedaan manfaat

yang mereka cari dari suatu produk adalah bentuk segmentasi yang kuat.

8. Segmentasi Hybrid

Pada Segmen ini dibentuk berdasarkan kombinasi beberapa variabel segmen yang
membentuk satu segmen. Sebagai contoh segmen geodemografi, sangat berguna untuk
menemukan prospek terbaik bagi pengiklan atau pemasar dalam menemukan
kepribadian, tujuan, dan minat serta terisolasi di tempat mereka tinggal.

5
 9. Segmentasi Pasar berdasarkan Perilaku

Segmentasi ini dikelompokkan atas dasar pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi
pembeli terhadap suatu produk.

Contoh Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar Aqua

Dalam segmentasi geografisnya : Aqua menyapa semua pasar di wilayah Indonesia.

Tidak hanya di daerah perkotaan, tetapi kami juga dapat menemukan produk Aqua di
pinggiran kota, bahkan di daerah pedesaan.

Secara demografis : Aqua menargetkan orang di semua kalangan dan jenis kelamin.
Produk Aqua diproduksi untuk semua kelompok dan untuk konsumsi semua orang.

Secara psikologis : Aqua ditujukan untuk kelas sosial kelas menengah. Tetapi juga bisa
digunakan untuk kelas bawah mengingat harga kemasan yang bisa dijangkau oleh kelas
bawah dengan harga pasar Rp. 500, – dan Rp. 3.000.

Tidak hanya itu, Aqua diperuntukkan bagi orang-orang dengan gaya hidup praktis dan
sehat dengan kemasan yang mudah didapat dan dibawa. Sehingga Aqua cocok untuk
orang yang aktif dengan mobilitas tinggi.

B..Targeting

Target Pasar (targeting) adalah sebuah kelompok konsumen yang menjadi sasaran
pendekatan perusahaan agar mau membeli produk yang di pasarkannya. Target pasar juga dapat
diartikan sebagai sekelompok pembeli yang memiliki karakteristik yang sama yang membuat

6
pasar independen. Untuk menentukan target pasar, perusahaan harus mempertimbangkan dengan
hati-hati segmen mana yang dimasukkan.

Adapun manfaat dari targeting sebagai berikut:

1. Menyederhanakan penyesuaian strategi bauran produk dan pemasaran ke pasar referensi.

2. Pengembangan posisi produk dan strategi bauran pemasaran (bauran pemasaran).

3. Dengan mengidentifikasi bagian-bagian pasar yang sebenarnya dapat dilayani,

perusahaan dapat berada dalam posisi yang lebih baik.

4. Mengantisipasi persaingan.

5. Menggunakan sumber daya perusahaan secara efisien dan efektif.

6. Akses peluang pasar yang lebih luas.

Ketika menentukan target pasar, 5 faktor harus dipertimbangkan sebelum memutuskan segmen
mana yang harus dimasukkan perusahaan. Faktor-faktor ini yaitu:

1. Ukuran Segmen

Perkiraan ukuran segmen yang akan ditangani adalah faktor penting dalam memutuskan apakah
segmen tersebut berjanji untuk dipenuhi. Perusahaan besar memilih segmen dengan volume
penjualan besar dan cenderung menghindari atau menolak segmen kecil. Sebaliknya, perusahaan
kecil menghindari segmen besar karena mereka membutuhkan lebih banyak sumber daya.

2. Pertumbuhan Segmen

7
Faktor pertumbuhan segmen juga merupakan salah satu faktor yang harus diperhitungkan ketika
menentukan target pasar. Meskipun ukuran segmen saat ini relatif kecil, ini tidak mengecualikan
kemungkinan pengembangan di masa depan jika ada tanda-tanda positif pembangunan. Karena
pada dasarnya segmen kecil adalah segmen pasar yang potensial. Seperti di masa lalu, misalnya
usia 60 dan lebih tua belum menjadi fokus pasar perusahaan. Namun, banyak layanan dan
produk kini ditawarkan untuk segmen ini (50 tahun ke atas).

3. Analisis Situasi

Faktor selanjutnya yang perlu dipertimbangkan adalah analisis situasi. Perusahaan harus terlebih
dahulu melakukan analisis situasi yang cermat. Analisis situasi mencakup manajemen konsumen,
pemasok, dan dealer. Secara umum, perusahaan melakukan analisis situasi dengan analisis
SWOT.

4. Sumber Daya Peruasahaan

Faktor keempat yang perlu dipertimbangkan ketika menentukan target pasar adalah sumber daya
perusahaan. Perusahaan memperoleh sumber daya dari perusahaan itu sendiri atau melalui kerja
sama dengan pihak luar. Konsekuensi dari sumber daya yang diperoleh dari bekerja dengan
pihak eksternal, khususnya manfaat dan risiko perusahaan, dibagikan. Bentuk kerja sama dengan
pihak luar dapat dicapai melalui inisiatif atau melalui produksi bersama.

5. Biaya yang Harus Dikeluarkan untuk Mencapai Segmen

Segmen harus cocok untuk kegiatan pemasaran perusahaan. Jika segmen yang dipilih tidak
cocok, seharusnya tidak perlu. Oleh karena itu, identifikasi segmen yang akan ditangani harus
dilakukan dengan hati-hati. Ada banyak contoh segmen yang pernah dianggap memiliki potensi
besar tetapi tidak diharapkan, meskipun perusahaan telah mengeluarkan biaya tinggi.

8
Strategi Target Pasar (targeting)

Ketika mengembangkan rencana untuk mencapai target pasar, perusahaan harus menerapkan
strategi yang tepat untuk menghindari banyak pesaing. Perusahaan memiliki 3 alternatif strategi
target pasar yang tersedia untuk menerapkan strategi target pasar. Strategi target pasar
perusahaan meliputi:

1. Undifferentiated Marketing

Undifferentiated Marketing adalah kegiatan bisnis yang meneliti pasar global dan berfokus pada
pengemasan produk untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.

Penggunaan strategi target pasar dengan pemasaran yang tidak berdasar didasarkan pada
penghematan biaya, baik dari segi pemasaran maupun biaya bisnis secara umum.

2. Differentiated Marketing

Differentiated Marketing adalah upaya perusahaan untuk mengidentifikasi kelompok pembeli

tertentu dengan membagi pasar menjadi dua kelompok atau lebih.

Untuk melakukan ini, perusahaan harus menghasilkan produk yang berbeda untuk setiap segmen
pasar yang ada. Tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan barang dan jasa dan untuk
mencapai posisi yang kuat di setiap segmen pasar.

3. Concentrated Marketing

9
Concentrated Marketing adalah perusahaan yang berfokus pada pemasaran produknya ke satu
atau lebih kelompok pembeli yang diklasifikasikan sebagai potensial.

Tujuan dari strategi pasar pemasaran terkonsentrasi adalah untuk dapat memusatkan pemasaran
pada segmen pasar yang dilayaninya. Ini memungkinkan perusahaan menghemat kegiatan
pemasaran dengan mengkhususkan pada produk, promosi, harga, dan penjualan.

Tujuan Target Pasar (targeting)

1. Pencapaian Target Pasar yang Dituju

Untuk mengetahui berapa banyak pasar yang disediakan, termasuk berapa banyak saluran
penjualan, sejauh mana saluran penjualan dan lainnya disediakan.

2. Pencapaian Kuantitas Barang

Untuk mengetahui berapa banyak produk yang diproduksi dan dipasarkan.

3. Pencapaian Kualitas Barang

Penentuan persyaratan kualitas barang yang akan dijual. Misalnya, bahan dasar yang digunakan
adalah asli, dicampur atau ditiru. Jadi ketika komponen dirakit murni atau dicampur.

4. Pencapaian Geografis

Untuk menentukan area atau wilayah pasar, misalnya desa, Kecamatan, Kabupaten, Provinsi,
Negara, maupun luar negeri.

Contoh Targeting

10
 Sampoerna menetapkan target konsumennya pada perokok-perokok muda dengan usia
sekitar 18-25 tahun. Dimana saat ini kebanyakan terdapat perokok wanita. Dengan dikeluarkan
produk rokok kretek baru yang lebih ringan, Sampoerna A-mild mengincar pangsa pasar pria
yang lebih memilih rokok kretek untuk beralih ke rokok LTLN dengan rasa yang lebih halus.
Target utama dari Sampoerna A-mild tetap pria. Namun pihak dari PT HM Sampoerna tetap
mencoba menggaet perokok wanita dan pria lebih banyak lagi. Untuk pola targetingnya,
sampoerna ini menggunakan pola full market coverage, dengan berusaha untuk melayani seluruh
kelompok perokok yang membutuhkannya. Semisalnya dengan berusaha untuk melayani
kebutuhan rokok kretek, rokok dji sam soe, dan juga a-mild.

B. Positioning

Positioning adalah penempatan sebuah merek di bagian pasar di mana merek tersebut akan
mendapatkan sambutan positif dibanding-kan dengan produk- produk saingannnya{Hasan
2008}.

Dalam melakukan pendekatan segmenting, targeting, positioning (STP), kegiatan ini

dilakukan sebagai upaya untuk menempatkan posisi produk dalam menghadapi persaingan pasar.
Positioning sendiri dilakukan untuk memengaruhi segmen pasar yang Anda pilih dalam
memandang produk yang Anda tawarkan.

Positioning biasanya dilakukan dengan menunjukkan keunggulan produk yang Anda tawarkan
dibandingkan produk kompetitor (pesaing). Dengan begitu, Anda perlu meyakinkan target pasar
Anda tentang keunggulan produk Anda.

Dalam merumuskan positioning, perhatikan 3 hal berikut:

1. Pastikan Anda sudah memahami keunggulan dan kekurangan setiap target pasar yang Anda
pilih. Dengan begitu, Anda dapat menentukan potensi keuntungan apa yang bisa dioptimalkan
dan bagaimana mengantisipasi potensi masalah yang mungkin akan terjadi.

11
2. Tentukan unique selling proposition (USP) dari produk yang Anda tawarkan. Artinya, Anda
perlu mengetahui secara jelas kenapa pelanggan harus membeli atau menggunakan produk Anda.
Penawaran inilah yang akan menentukan posisi brand Anda dengan brand kompetitor.

3. Kembangkan kampanye pemasaran yang secara khusus mampu menarik target pasar yang
Anda pilih dan berikan penawaran menguntungkan yang sulit untuk ditolak.

Contoh Positioning

PT HM Sampoerna Tbk, ini merupakan perusahaan bertipe market leader, karena kebanyakan
banyak produk pt sampoerna ini yang disukai banyak konsumen di pasar.

Dalam penawaran produk rokok dalam iklan tv, PT Sampoerna memang tidak memberikan iklan
yang memperagakan untuk merokok. Tetapi PT Sampoerna memberikan tentang kekreatifan
dalam pembuatan iklannya, dimaksudkan untuk menarik perhatian para konsumen untuk melihat
iklan tersebut.

Persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik.
Keberhasilan positioning dari perusahaan sangat ditentukan untuk mendeferensiasikan atau
memberikan nilai superior kepada pelanggan. Keberhasilan positioning terletak pada persepsi
yang diciptakan dari persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap
pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan.

12
 BAB III

PENUTUP

A.Kesimpulan

Segmentasi pasar adalah suatu bentuk pembagian kelompok pembeli/ konsumen yang
mempunyai kebutuhan, perilaku dan karakteristik yang berbeda-beda (heterogen) dalam pasar
khusus sehingga nantinya sebagai satuan pasar yang homogeny serta dijadikan sasaran pasar
menggunakan strategi marketing mix tersendiri.

Adapun tujuan segmentasi pasar yaitu memudahkan dalam membedakan pasar, pelayanan

konsumen lebih baik, Strategi pemasaran lebih mengarah Mengenal competitor.

Target Pasar (targeting) adalah sebuah kelompok konsumen yang menjadi sasaran pendekatan
perusahaan agar mau membeli produk yang di pasarkannya. Adapun manfaat dari targeting
sebagai berikut:

1. Menyederhanakan penyesuaian strategi bauran produk dan pemasaran ke pasar referensi.

2. Pengembangan posisi produk dan strategi bauran pemasaran (bauran pemasaran).

3. Dengan mengidentifikasi bagian-bagian pasar yang sebenarnya dapat dilayani,

perusahaan dapat berada dalam posisi yang lebih baik.

4. Mengantisipasi persaingan.

5. Menggunakan sumber daya perusahaan secara efisien dan efektif.

6. Akses peluang pasar yang lebih luas.

Positioning adalah penempatan sebuah merek di bagian pasar di mana merek tersebut akan
mendapatkan sambutan positif dibanding-kan dengan produk- produk saingannnya{Hasan
2008}.

13
B.Saran

Mahasiswa lebih giat dalam membaca supaya mendapat ilmu yang lebih banyak, supaya
mudah dalam mengerjakan tugas.

Daftar pustaka

Admin. (2021, June 10). Apa Segmenting, Targeting, Positioning (STP) Bisnis Anda? Midtrans;

Midtrans. https://midtrans.com/id/blog/segmenting-targeting-positioning

https://web.facebook.com/rahmad.n.hidayat.1. (2021, March 6). Pengertian Positioning: Tujuan,

Manfaat, Dimensi, Strategi dan Contoh. Kita Punya.

https://www.kitapunya.net/pengertian-positioning/

Unknown. (2022, May 25). contoh identifikasi Segmentasi, Targeting, Positionig. Blogspot.com.

https://malik-chaidir.blogspot.com/2014/10/contoh-identifikasi-segmentasi.html

‌Artikel PakDosen.CO.ID. (2022, April 23). Pakdosen.co.id. https://pakdosen.co.id/segmentasi-

pasar/

‌Targeting Adalah : Manfaat, Strategi dan Tujuan Target Pasar. (2022, March 20).

Adalah.Co.Id | Web Portal Ilmu Pengetahuan. https://adalah.co.id/targeting/

14
15