MAKALAH PERILAKU KONSUMEN

SEGMENTASI PASAR

Disusun oleh :
KELOMPOK 2
1. MUHAMAD AFRIZAL (A021171330)
2. MUH. HADI ANDIKA (A021171532)
3. JUFRIADI KAMARUDDIN (A021171020)
4. HENI MOZABA KARUBABA (A021171703)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR
2019
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan YME, karena atas berkat rahmat dan
karunianya jualah sehingga kami dapat menyusun makalah ini dalam rangka
penyelesaian tugas yang diberikan oleh dosen.
Dalam penyusunan makalah ini mungkin terdapat banyak kekurangan dan
kelebihan. Kalaupun terdapat kelebihan semoga bermanfaat bagi kita semua. Namun
jika terdapat kekurangan dalam penyusunan makalah ini kami sebagai penyusun
makalah berharap saran dan kritikannya yang tentunya dapat memacu semangat kami
dalam menyusun makalah selanjutnya dengan lebih baik lagi.

Makassar, 8 September 2019

Penyusun

Kelompok 2

i
 DAFTAR ISI

Kata Pengantar..................................................................................................... i
Daftar Isi................................................................................................................ ii

BAB I
PENDAHULUAN........................................................................................... ....... 1
1.1 Latar Belakang.................................................................................................. 1
1.2 Rumusan Masalah........................................................................................ .... 1
1.3 Tujuan Penulisan........................................................................................ ...... 1

BAB II
PEMBAHASAN.................................................................................................... 2

2.1 Pengertian Segmentasi Pasar............................................................................ 2

2.2 Dasar untuk Segmentasi Pasar......................................................................... 2
2.3 Kriteria Membidik Segmen Pasar
Secara Efektif................................................................................................... 5
2.4 Melaksanakan Strategi Segmentasi....………….............................................. 6

BAB III
PENUTUP..................................................................................................... ......... 8
3.1 Kesimpulan........................................................................................................ 8
3.2 Saran.................................................................................................................. 8

Daftar Pustaka…………………………………………………………………... 9

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Kebutuhan dan keinginan pembeli yang bervariasi menjadi pedoman bagi
rancangan strategi pemasaran. Pembeli biasanya memperlihatkan preferensi dan
prioritas produk yang berbeda-beda. Mereka pada umumnya menginginkan produk
dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan mereka dengan harga yang bersaing.
Perbedaan inilah yang menciptakan segmen pasar.
Segmentasi pasar adalah proses menempatkan konsumen dalam
subkelompok di pasar produk, sehinggapara pembeli memiliki tanggapan yang
hampir sama dengan strategi pemasaran dalam penentuan posisi perusahaan.
Segmentasi memberikan peluang bagi perusahaan untuk menyesuaikan produk atau
jasanya dengan permintaan pembeli secara efektif.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa pengertian dari segmentasi pasar?
2. Apa saja dasar- dasar untuk segmentasi pasar?
3. Apa saja kriteria dalam membidik segmen pasar secara efektif?
4. Bagaimana cara melaksanakan strategi segmentasi?

1.3 Tujuan Penulisan

Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini untuk mengetahui lebih dalam
tentang segmentasi pasar dan juga mengetahui bagian-bagian yang ada,diantaranya:
1. Mengetahui pengertian dari segmentasi pasar
2. Mengetahui dasar- dasar untuk segmentasi pasar
3. Mengetahui kriteria dalam membidik segmen pasar secara efektif
4. Mengetahui cara melaksanakan strategi segmentasi

1
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi irisan-irisan
konsumen yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang sama, dan kemudian
memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan sasaran bauran pemasaran
yang berbeda. (Schiffmann & Kanuk, 2007).
Dengan demikian, yang semula pasarnya satu dan luas, kemudian dibagi-
bagi atau disegmentasi oleh pemasar menjadi beberapa bagian pasar yang sifatnya
homogen. Homogenitas pasar tersebut dicari dan ditentukan sendiri oleh pihak
pemasar.

2.2 Dasar untuk Segmentasi Pasar

Langkah pertama untuk menyusun segmentasi pasar adalah memilih dasar
yang paling tepat untuk membagi pasar. Terdapat sembilan kategori utama
karakteristik konsumen yang menjadi dasar untuk melakukan segmentasi, yaitu:

1. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian
geografi yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan
desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang
dipandang potensial dan menguntungkan.
Contohnya, yaitu beberapa perusahaan smartphone dari China seperti Xiaomi,
Realme, dan Vivo yang banyak menyasar konsumen di negara berkembang
seperti India dan Indonesia.

2. Segmentasi Demografis
Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan
dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendapatan, tingkat
pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan
demografi ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi

2
 adalah informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk
mengidentifikasikan target pasar, informasi demografi memberikan informasi
tentang trend yang sedang terjadi, Informasi demografi dapat dilihat untuk
melihat perubahan permintaan aneka produk dan yang terakhir demografi dapat
digunakan untuk mengevaluasi kampanye-kampanye pemasaran.
Contohnya Susu Dancow yang menjual produk dalam segmen usia yang berbeda
yaitu untuk usia 1-3 tahun (batita), usia 3-5 tahun (balita), dan untuk anak- anak
usia 5 tahun keatas.

3. Segmentasi Psikologis
Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat individu konsumen.
Strategi segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel
Psikologis khusus. Misalnya para konsumen dapat dibagi berdasarkan motivasi,
kepribadian, persepsi, pengetahuan, dan sikap.

4. Segmentasi Psikografis
Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah
cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat orang-
orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan yang sama
berbeda dalam merespon suatu rangsangan pemasaran. Dalam segmentasi
psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui kegiatan (activities), minat
(interest), pendapat (opinions).
Contohnya Coca-cola yang memiliki varian Coca-cola Zero yang diproduksi
tanpa gula yang rendah kalori, diperuntukkan bagi konsumen dengan gaya hidup
sehat.

5. Segmentasi Sosial Budaya

Variabel sosiologis (kelompok) dan antropologis (budaya) merupakan
variabel sosiokultural, yang meyediakan dasar lebih lanjut untuk segmentasi
pasar. Untuk segmen pasar yang sukses dibagi lagi dalam segmen sesuai dengan
tahapannya, seperti siklus hidup keluarga, kelas sosial, budaya, sub budaya dan
lintas budaya.

3
 Contohnya yaitu Mcdonald’s yang ada di India tidak menggunakan daging sapi
pada setiap produknya karena budaya dan kepercayaan masyarakat disana
bahwa sapi adalah hewan suci.

6. Segmentasi Terkait Pemakaian

Segmentasi ini sangat populer dan efektif dalam menggolongkan
konsumen menurut karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek. Seperti
tingkat penggunaan, tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan terhadap merek.
a. Tingkat penggunaan, perbedaan segmentasi antara pengguna berat,
pengguna sedang, pengguna ringan dan bukan pengguna untuk sebuah
produk, jasa atau merek khusus
b. Tingkat kesadaran, kesadaran konsumen pada produk, tingkat ketertarikan
pada produk, kesiapan membeli produk atau apakah konsumen butuh
informasi tentang produk menyangkut semua aspek kesadaran
c. Loyalitas merek, kadang-kadang digunakan sebagai dasar untuk segmentasi.
Pemasar kadang mencoba untuk mengidentifikasikan karakteristik konsumen
yang loyal merek tentu mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi
mereka ke orang dengan karakteristik yang sama dalam populasi yang lebih
besar.

7. Segmentasi Situasi Pemakaian

Pemasar mengenal bahwa kesempatan atau situasi kadang-kadang
menentukan apakah konsumen akan membeli atau mengkonsumsi. Untuk alasan
ini mereka kadang-kadang fokus pada situasi penggunaan sebagai sebuah
variabel segmentasi. Segmentasi berdasarkan kesempatan dapat membantu
perusahaan memperluas penggunaan produk.
Contohnya yaitu produk bunga dan coklat akan banyak dicari oleh konsumen
pada saat hari valentine.

8. Segmentasi Manfaat
Bentuk segmentasi yang kuat adalah dengan mengklasifikasikan pembeli
sesuai dengan manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Eksekutif

4
 pemasaran dan periklanan secara konstan mencoba mengidentifikasikan
keuntungan paling penting dari produk atau jasa yang akan menjadi sangat
berarti bagi konsumen.
Contohnya Xiaomi yang meluncurkan Hp gaming termurah yaitu Pocophone F1
untuk konsumen yang ingin memiliki Hp gaming namun dengan harga yang
terjangkau.

9. Segmentasi Gabungan
Pemasar secara umum membentuk segmen pasar dengan kombinasi
beberapa variabel segmentasi, dan bukan berfokus pada satu segmentasi tunggal.
Misalnya Segmentasi geodemografis, sangat berguna bagi ketika sesesorang
pengiklan atau pemasar menemukan prospek terbaik (kepribadian, tujuan dan
ketertarikan) bisa diisolasi di mana mereka hidup. Segmen lintasbudaya &
global marketing merupakan segmen geodemografis.
a. Profil Psikografis - Demografis, merupakan pendekatan yamg saling
melengkapi dan akan memberikan hasil maksimal jika digunakan bersama.
Dengan dilengkapi kombinasi pengetahuan tentang studi demografis maupun
psikografis, para pemasar dapat memiliki informasi yang sangat baik
mengenai pasar sasarannya.
b. Segmentasi Geodemografis, didasarkan pada pendapat bahwa orang yang
hidup dekat satu sama lain mungkin mempunyai keuangan, selera, pilihan,
gaya hidup, dan kebiasaan konsumsi yang sama.
c. VALS (Value and Lifestyle system), diambil dari hierarki kebutuhan Maslow
dan konsep karakteristik sosial yang membahas tentang skema umum
segmentasi populasi Amerika. Pada awalnya VALS dirancang untuk
menjelaskan dinamika perubahan sosial. Namun sekarang digunakan sebagai
alat pemasaran untuk menjelaskan perilaku membeli konsumen.

2.3 Kriteria Membidik Segmen Pasar Secara Efektif

Pada dasarnya tidak semua segmentasi itu efektif. Syarat yang diperlukan
agar segmentasi efektif adalah :

1. Pengidentifikasian

5
 Pemasar harus sanggup mengidentifikasi berbagai variabel yang ada
dalam melakukan segmentasi pasar. Beberapa variabel segmentasi seperti
geografi (lokasi) dan demografis (umur, gender, dan pekerjaan) relatif mudah
untuk diidentifikasi. Namun, karakteristik seperti pencari manfaat atau gaya
hidup lebih sulit diidentifikasi. Oleh karena itu pengetahuan tentang perilaku
konsumen sangat berguna bagi para pemasar yang menggunakan karakteristik
konsumen tersebut sebagai dasar segmentasi pasar.

2. Kecukupan
Agar segmen pasar tertentu dapat menjadi target yang berharga, maka
harus memiliki jumlah yang cukup besar dan menguntungkan sehingga dapat
menjamin kelangsungan produk yang dibuat.

3. Stabilitas
Kebanyakan pemasar lebih suka membidik segmen konsumen yang
relatif stabil. Mereka lebih suka menghindari segmen pasar yang berubah-ubah
dan tidak dapa diramalkan dengan cara yang biasa digunakan.

4. Kemudahan Dijangkau
Para pemasar harus dapat menjangkau berbagai segmen pasar yang ingin
mereka bidik dengan cara yang ekonomis.

2.4 Melaksanakan Strategi Segmentasi

Perusahaan yang menggunakan segmentasi pasar dapat mengikuti strategi

pemasaran terpusat atau startegi pemasaran diferensiasi. Dalam hal-hal tertentu
perusahaan juga dapat menggunakan strategi kontrasegmentasi.

1. Pemasaran Terpusat Vs Pemasaran Terdiferensiasi

Setelah perusahaa mengidentifikasikan segmen pasar yang sangat
menjanjikan,maka selanjutnya yaitu memutuskan apakah membidik satu segmen
atau beberapa segmen. Menargetkan beberapa segmen menggunakan bauran
pemasaran individual, dinamakan pemasaran terdifferensiasi. Sedangkan
menargetkan hanya satu segmen dengan sebuah bauran pemasaran yang unik
disebut pemasaran terpusat.

6
 Strategi pemasaran diferensiasi sangat cocok bagi perusahaan yang
memiliki kekuatan dari segi keuangan, kedudukan, dan persaingan. Namun, jika
perusahaan masih tergolong baru atau kecil, maka strategi yang cocok
diterapkan yaitu strategi pemasaran terpusat.

2. Kontrasegmentasi
Terkadang, perusahaan merasa bahwa mereka harus mempertimbangkan
kembali segmentasi pasar yang telah dilakukan. Beberapa segmen yang telah
telah dilakukan bisa saja menciut seiring dengan waktu sehingga perusahaan
harus membuat strategi pemasaran baru. Dalam kondisi yang demikian,
perusahaan akan mencari kebutuhan yang lebih umum dan karakteristik
konsumen yang akan diterapkan pada dua atau lebih segmen pasar dan
menggabungkan kembali segmen-segmen itu ke dalam segmen tunggal yang
jauh lebih besar. Strategi ini dinamakan strategi kontrasegmentasi, yaitu strategi
yang menggabungkan segmen-segmen kedalam satu segmen yang lebih luas.

7
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Segmentasi pasar merupakan pembagian beberapa kelompok konsumen
yang bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap tiap karakteristik yang
dimiliki konsumen. Ada sembilan karakteristik utama untuk menentukan
segmentasi pasar diantaranya segmentasi geografis, demografis, psikologis,
psikografis, sosial budaya, pemakaian, manfaat, dan segmentasi gabungan.
Kriteria untuk membidik segmen pasar yaitu dapat diidentifikasi,
mencukupi, stabil, dan dapat dijangkau. Dalam melaksanakan strategi segmentasi,
ada beberapa strategi yang dapat dilakukan yaitu strategi pemasaran terpusat,
strategi pemasaran diferensiasi, dan strategi pemasaran kontrasegmentasi.

3.2 Saran
Dalam penyusunan makalah ini kami sadar masih terdapat banyak
kesalahan. Oleh karena itu kami mengharapkan kritik dan saran yang membangun
dari dosen dan teman–teman sekalian agar dapat memacu kami dalam pembuatan
makalah selanjutnya.

8
 DAFTAR PUSTAKA

Schiffman Leon G, Leslie Lazar Kanuk. 2007. Perilaku Konsumen. Edisi 7. Jakarta:
Indeks.