OLEH :
PRODI MANAJEMEN
FAKULTAS SOSIAL DAN HUKUM
UNIVERSITAS QUALITY
2023
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Identifikasi target pasar merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam
perencanaan dan pengembangan straregi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen
menghadapi banyak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan
oleh kesesuaian produk dengan kebutuhan konsumen pada segmen tertentu.
Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang
besar, luas, atau beragam. Tetapi mereka dapat membagi pasar seperti itu menjadi kelompok
konsumen atau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan
harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya dengan efektif.keputusan
ini memerlukan pemahaman mendalam tentang prilaku konsumen dan pemikiran strategis
yang seksama.untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami
apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda.
B. Rumusan masalah
Dalam makalah ini penulis mengidentifikasi masalah sebagai berikut :
1. Untuk memahami tentang mengidentifikasi segmentasi dan target pasar ?
2. Mengetahui tingkat segmentasi pasar ?
3. Mengetahui Dasar Segmentasi Pasar Konsumen ?
C. Tujuan makalah
Adapun tujuan dalam makalah ini yaitu, sebagai berikut :
1. Sebagai salah satu tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran.
2. Pembuatan makalah ini bertujuan untuk memaparkan sekilas tentang segmentasi
pasar.
3. Mengidentifikasi segmentasi dan target pasar.
D. Manfaat makalah
Manfaat penulisan makalah ini adalah sebagai berikut :
1. Bagi penulis dapat menciptakan kreativitas dalam penulisan karya ilmiah.
2. Bagi penulis dan masyakat luas diharapkan mampu mengetahui tentang
mengidentifikasi segmen dan target pasar.
2
BAB II
PEMBAHASAN
A. Target Marketing
Target marketing (pemasaran sasaran), yaitu penjual memilah-milah pasar, kemudian
membidik satu atau dua segmen pasar dan mengembangkan produk dan program pemasaran
yang telah dirancang khusus bagi setiap segmen.1
Sementara itu Target marketing (Pemasaran sasaran) menghendaki tiga langkah utama.
Pertama, Sasaran Segmentasi Pasar yaitu tindakan membagi pasar menjadi beberapa
kelompok pembeli/nasabah yang mungkin memerlukan produk bauran pemasaran berbeda.
Kedua, Menetapkan Pasar Sasaran yaitu tindakan mengevaluasi dan menyeleksi satu atau
lebih segmen pasar yang hendak dimasuki. Ketiga, Penempatan Produk yaitu tindakkan
merumuskan penentuan posisi bersaing untuk produk dan bauran pemasaran secara
terperinci.
1. Segmentasi Pasar
Menurut Kotler (2003) Segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau
mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki
kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran
penting dalam sebuah perusahaan atau perbankan karena beberapa alasan:
a. Pertama, segmentasi memungkin perusahaan untuk lebih fokus dalam
mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen yang
akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang
akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkin perusahaan mendapatkan gambaran
yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan.
b. Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen
strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan
acuan dalam penentuan positioning.
c. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan
memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan
pesaing.
1
Harry susanto, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, Bandung; Pustaka Setia. 2013, hal. 267-278
3
Atau Segmentasi Pasar bisa disebut juga dengan membagi pasar menjadi homogeny
hingga relative mempunyai kebutuhan dan keinginan yang sama. Karena, hal ini akan
menghemat biaya, energy, dan waktu hingga strategi bauran pemasaran akan tepat mengenai
sasaran.2 Maka segmentasi adalah, tindakan mengelompokkan tanggapan yang sama dari
konsumen terhadap program pemasaran perusahaan. Menurut Kotler, segmentasi pasar
merupakan tindakan membagai suatu pasar menjadi kelompok pembeli yang mungkin
memerlukan produk atau bauran pemasaran yang berbeda pula.
Faktor-faktor segmentasi ini semakin kabur karena pengaruh lingkungan maka bila
perlu dilakukan segmentasi dengan cara lain :
a. Pemasaran masal, dimana penjual memproduksi mendistribusikan dan
mempromosikan secara masal sebuah produk kepada semua pembeli.
b. Pemasaran bervariasi produk, yaitu penjual memproduksi dua atau lebih produk yang
memperlihatkan ciri, gaya, kualitas, ukuran yang berbeda dsb.
2
Harry susanto, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, Bandung; Pustaka Setia. 2013, hal. 267-278
4
c. Pemasaran sasaran, dimana penjual membedakan segmen pasar, memilih satu atau
lebih segmen-segmen ini, dan mengembangkan barang produk dan pemasaran yang di
sesuaikan pada setiap segmen.
B. Pola Segmentasi
Segentasi pasar dapat dibentuk dengan berbagai cara,selain mengacu pada segmen
demografis atau gaya hidup. Segmentasi pasar juga dapat dibentuk dengan segmen
preferensi. Menurut Kotler (2003) terdapat tiga pola segmentasi pasar. Pola ini digunakan
untuk mengidentifikasai preferensi segmen. Pola tersebut adalah3:
a. Homogeneus preference (preferensi homogen)
Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen atau
nasabah memiliki preferensi/kesukaan yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.
b. Diffused preference (preferensi yang menyebar)
Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki
preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan.
3
Harry susanto, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, Bandung; Pustaka Setia. 2013, hal. 267-
278.
5
c. Clustered preference (preferensi yang mengelompok)
Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki
preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu
kelompok memiliki kesamaan preferensi.
1. Dasar Segmentasi
Menurut Kotler (2003) ada dua cara yang dapat dijadikan dasar dalam segementasi pasar,
yaitu4 :
Pertama Consumen Characteristic (karakteristik konsumen) yang merupakan variabel
utama dalam segementasi yang terdiri dari :
a. Segmentasi Geografi
Segmentasi demografi adalah mendekati dan membagi pasar ke dalam kelompok-
kelompok sejenis berdasarkan variabel demografi (kepedudukan) seperti usia, gender, jumlah
anggota dalam rumah tangga, family life cycle, pekerjaan, pendidikan, agama, suku,
pendapatan, dan kebangsaan.
Alasan kenapa segmentasi demografi itu diperlukan karena :
a) Gaya hidup erat kaitannya dengan variabel – variabel demografi
b) Informasi demografi adalah informasi yang paling mudah dijangkau, paling mudah
untuk mengidentfikasi target market.
c) Informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang terjadi.
Perubahan -perubahan penduduk menurut usia atau jenis rumah tangga akan
menentukan jumlah permintaan beberapa jenis barang /jasa. Seperti jumlah anak-anak
yang menurun mengakibatkan permintaan taman kanak-kanak dan tempat bermain
anak menurun
d) Demografi dapat digunakan untuk melihat perubahan permintaan aneka produk.
e) Bisnis dapat menggunakan demografi untuk mengevaluasi kampanye-kampanye
pemasarannya. Keberhasilan pemasaran harus diukur dengan besarnya pasar dan
tekanan-tekanan pesaing pada pasar.
4
Gitosudanno, Indriyo, Manajemen Pemasaran, BPFE Yogyakarta, 1994, hal. 162
6
b. Demografi Segmentasi
Pendekatan Segmentasi Geografis adalah membagi pasar menjadi unit geografis yang
berbeda. Contoh misalnya :
Wilayah : Indonesia; Jawa Timur; Sumatra Selatan; Semarang Barat; dan lain-lain
c. Psychographic segmentation
Pendekatan Segmentasi Psikografis adalah membagi pasar berdasarkan dimensi
psikologis konsumen. Contoh misalnya :
Gaya hidup atau Lifestyle : Opini; hobi; ketertarikan; dan lain-lain
C. Targeting
Targeting adalah proses mengevaluasi setiap daya tarik segmen kemudian memilih satu
atau lebih karakteristik untuk dilayani. Targeting adalah persoalan bagaimana memilih,
menyeleksi, dan menjangkau pasar. Targeting atau menetapkan target pasar merupakan tahap
selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari targeting adalah Target Market (pasar
sasaran), yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan
pemasaran. Proses targeting mencerminkan kenyataan bahwa perusahaan harus
mengidentifikasi pelanggan yang dapat diakses dan dilayani secara efektif dan efisien.
278
7
Bagaimana cara melakukan target market? Dalam menetapkan target market
perusahaan (targeting) dapat mempertimbangkan pola-polanya, dapat dijelaskan sebagai
berikut :
1) Diferensiasi segmen, bidang usaha yang membedakan segmen pasar sehingga
perusahaan menyediakan kebutuhan produk berbeda untuk tiap segmen yang berbeda
pula disesuaikan dengan kebutuhan tiap segmen dan memberikan berbagai varian dari
produk yang ditawarkan.
2) Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang tidak membedakan segmen pasar.
3) Consentrate marketing, spesifikasi usaha yang maksudnya adalah perusahaan
berkonsentrasi melayani kebutuhan dalam kelompok tertentu karena tidak semua
orang bisa menikmati produk yang tersedia.
4) Market coverage strategy, merupakan strategi yang dilakukan dengan menggunakan
sistem membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri) sehingga
dapat memudahkan konsumen dan produsen.
2. Proses Targeting
a. Makin besar segmen, kecenderungan konsumen untuk memilih makin besar.
b. Jika akan merumuskan targeting, rumuskan atau defenisikan pasar potensial terlebih
dahulu.
Dalam Market Plus on Strategy, Hermawan Kartajaya menegaskan bahwa dengan
menggunakan targeting, perusahaan akan dapat memilih satu atau lebih pasar yang akan
dituju. Di samping untuk dapat menempatkan sumber daya yang dimilikinya secara
efektif, targeting sebagai fitting strategy (strategi penempatan produk) mempunyai
kriteria utama, yaitu besarnya ukuran pasar (size), pertubuhan pasar (growth), keunggulan
kompetitif (competitive advantage) yang dimiliki oleh perusahaan, dan situasi persaingan
(competitive situation) yang dihadapi oleh perusahaan. Dengan melakukan targeting
sebuah perusahaan tidak akan membabi buta menyerang pasar dengan segala
kemampuan.6
6
Sofjian, Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi Rajawali, Jakarta,1992, hal.
121
8
1. Mengevaluasi Market Segment
Untuk menetapkan pasar sasarannya, mula-mula perusahaan harus “mengevaluasi
pasar sasaran yang berbeda”. Dalam mengevaluasi tersebut, perusahaan harus
memperhatikan dua faktor, yaitu :
a. Daya tarik segmen secara keseluruhan, dalam aspek; ukuran, tingkat
pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomis, risiko yang rendah.
b. Apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan
“tujuan dan sumber daya perusahaan”.
9
e. Peliputan Pasar Secara Penuh.
Disini perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua
produk yang mungkin dibutuhkan.
3. Pertimbangan tambahan dalam penilaian dan pemilihan segmen
a. Hubungan antar segmen dan super segmen
Dalam memilih satu segmen yang akan dimasuki, perusahaan harus memperhatikan
antar segmen pasar pada sisi biaya, kinerja, dan teknologi.
b. Rencana peluasan segmen demi segmen
Jika suatu perusahaan merencanakan masuk ke “super segmen”, lebih baik bila ia
memasuki satu segmen terlebih dahulu, dan ia harus “merahasiakan rencana induknya untuk
melakukan ekspansi/perluasan pasar.
10
BAB III
KESIMPULAN
11
DAFTAR PUSTAKA
Harry susanto, Manajemen Pemasaran Bank Syariah, Bandung; Pustaka Setia. 2013
Basu Swastha D.H. MBA, Manajemen pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta, 1990
Gitosudanno, Indriyo, Manajemen Pemasaran, BPFE Yogyakarta, 1994
Sofjian, Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi Rajawali, Jakarta,1992
12