BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasar itu tidak homogen. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua
pelanggan di pasar yang besar, luas dan beraneka ragam. Konsumen pun memiliki
banyak dimensi dan sering dapat dikelompokan sesuai dengan satu karakteristik atau
lebih. Perusahaan perlu mengidantifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya
secara efektif. Keputusan-keputusan tersebut menurut pengertian yang tajam tentang
prilaku pelanggan dan pemikiran strategis yang cermat. Perusahaan dapat lebih mudah
memilih saluran distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan
memiliki gambar yang jelas tentang para pesaingnya, yang merupakan perusahan-
perusahaan yang mengejar segmen yang sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu
sebagiannya merupakan keinginan saja dalam arti tidak setiap barang dalam segmen
itu mengiginkan barang-barang yang persis sama.

1.2 Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah yang akan penulis jabarkan adalah sebagai berikut :
1. Apa yang dimaksud dengan pasar dan apa saja yang termasuk jenis-jenis pasar?
2. Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar?
3. Bagaimana prosedur segmentasi pasar?
4. Apa yang dimaksud dengan target pasar?
5. Bagaimana penentuan target pasar?
6. Apa yang dimaksud dengan positioning?

1.3 Tujuan Analisa

Diharapkan para pembaca mampu mengenali apa yang dimaksud dengan analisis
Segementasi, analisis Targeting, dan analisis Positioning. Serta makalah ini dibuat
untuk memenuhi tugas mata kuliah “Strategi Pemasaran”.

1
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Pasar

Pada dasarnya market (pasar) adalah tempat pertemuan antara penjual dengan
pembeli. Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau tempat (area) yang
didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang saling
bertemu untuk membentuk suatu harga.
Para pembeli dipasar dapat dikelompokkan berdasarkan segmentasi atas jenis atau
tipe pasar, yang pembedaanya didasarkan atas peranan serta motivasi para pembeli
didalamnya yaitu:
Pasar konsumen (consumer market) adalah pasar untuk barang dan jasa yang
dibeli atau disewa oleh individu untuk pemenuhan kebutuhan pribadinya.
Pasar produsen (producer market) adalah pasar untuk barang dan jasa yang dibeli
atau disewa oleh perorangan atau organisasi untuk digunakan kembali pada produksi
barang dan jasa lain, baik untuk dijual ataupun untuk disewakan (untuk proses bisnis
lebih lanjut).
Pasar pedagang (Reseller market) adalah pasar yang di dalamnya terdiri dari para
pedagang yang membeli barang (bahan pokok) untuk dijual kembali atau untuk
disewakan. Biasanya disebut pedagang-pedagang menengah.
Pasar pemerintah (Government market) adalah pasar yang para pelakunya terdiri
dari pemerintah tingkat pusat, tingkat 1, tingkat 2, dan berbagai instansi pemerintah
lain yang membeli atau menyewa barang dalam rangka menjalankan tugas-tugas dari
pemerintah. Pasar ini adalah pasar yang sangat potensial. Pada pasar ini kita kenal
adanya anggaran belanja untuk bermacam-macam sektor, antara lain sektor
pertahanan, pendidikan, perhubungan, dan lain-lain.

Jenis-jenis Pasar :

Pasar terdiri dari pasar industri dan pasar konsumen, yang masing-masing
mempunyai keanekaragaman kebutuhan, keinginan, dan cara pembelian. Ada 3 tahap
dalam penentuan pasar yaitu:

2
 1. Mass Marketing. Tahap dimana perusahaan mulai terlebih dahulu melakukan
produksi, distribusi, dan promosi secara masal atas suatu produk pada semua
pembeli, hal ini dilakukan dengan alasan biayanya murah dan dapat
menjangkau potensi pasaryang lebih besar.
2. Product Variety Marketing. Tahap dimana perusahaan mulai memproduksi dua
atau lebih produk dengan ciri, kualitas, ukuran yang telah ditentukan oleh
perusahaan, produk tersebutsengaja dibuat berbeda-beda, dengan alasan bahwa
konsumen satu dengan lainnya dan biasanya selalu berubah-ubah sepanjang
waktu.
3. TargetMarketing. Tahap dimana perusahaan berusaha mengidentifikasikan
segmen pasar kemudian memilih satu atau lebih. Selanjutnya mengembangkan
produk-produk tersebut dengan menggunakan strategi marketing mix yang
tentunya di sesuaikan dengan kondisi masing-masing segmen.

2.2 Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk membagi
pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana tiap
kelompok konsumen dapat dipillih sebagai target pasar untuk dicapai perusahaan
melalui strategi bauran pemasarannya. Dalam setiap segmen terdiri dari individu
dengan kebutuhan dan keinginan yang sama, dan mempunyai respon yang sama
terhadap usaha pemasaran yang ditawarkan.
Dasar Segmentasi pasar konsumen meliputi: segmentasi geografis, segmentasi
demografis, segmentasi psikografis, dan segmentasi perilaku.
1. Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit
geografis yang berbeda, seperti: Negara-negara bagian, wilayah, propinsi, kota,
atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi
dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh
wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal.
2. Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variable-variabel demografis seperti: usia, ukuran keluarga, siklus hidup
keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,
generasi, kewarganeegaraan, dan kelas sosial. Variabel demografis merupakan
dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok pelanggan. Satu alas
an adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sering

3
 sangat berhubungan dengan variable demografis. Alasan lain adalah bahwa
variable demografis lebih mudah di ukur daripada sebagian besar variable.
Bahkan jika pasar sasaran di uraikan ke dalam faktor non demografis
(katakanlah jenis kepribadian) hubungan dengan karakteristik demografis
dibutuhkan untuk mengetahui ukuran pasar sasaran dan media yang harus
digunakan untuk menjangkaunya secara efisien.
3. Segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda
berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam
kelompok demogrfis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis
yang sangat berbeda.

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok

konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar
yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar segmentasi pasar atau
pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi syarat-
syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :

1. Measurability (Dapat Diukur), yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli

harus dapat diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility (Dapat Dicapai), yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat
secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen
yang telah dipilih.
3. Substantiability (Berarti), yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup
menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program
pemasarannya.
4. Feasibility (Layak), Menunjukkan seberapa jauh program-program efektif
dapat disusun untuk menarik minat segmen.

Prosedur segmentasi pasar

Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey, analisis, dan
pembentukan profil :
1. Tahap survey. Para peneliti akan mengadakan wawancara dan membentuk tim
fokus untuk menambah pengetahuan tentang motivasi, sikap dan perilaku
konsumen dan untuk melakukan hal tersebut peneliti menyiapkan kuesioner
formal untuk mengumpulkan data tentang:

4
 1) Atribut-atribut produk dan tingkat kepentingannya.
2) Perhatian merek (brand awareness) dan rating merek (brand ratings).
3) Pola penggunaan produk
4) Sikap berdasarkan kategori produk
5) Demografik psikografik dan mediagrafik dari responden

2. Tahap analisis. Periset menerapkan analisis factor terhadaap data untuk

membuang variable-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset
menerapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang
berbeda-beda secara maksimum.
3. Tahap pembentukan. Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan
perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikologis, psikografis, dan pola media.
Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat dominan
yang ada pada kelompok tersebut.

Manfaat Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar membantu perusahaan untuk membuat suatu produk yang
spesifik dan memenuhi kebutuhan sebagian pasar yang menjadi targetnya, sehingga
kegunaan segmentasi pasar untuk desain strategi pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Memperoleh posisi bersaing yang lebih efektif bagi merek-merek yang ada
2. Lebih mengefektifkan lagi posisi merek saat ini dengan bertumpu pada pasar
yang terbatas
3. Memisahkan posisi dua atau lebih merek dari perusahaan yang sama untuk
meminimalisasi kanibalisme
4. Mengidentifikasi gap dalam pasar yang menunjukkan peluang untuk
mengembangkan produk baru.

2.3 Pengertian Targeting

Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau
pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna
mencapai keberhasilan. Setelah perusahaan mengidetifikasikan peluang segmen pasar,
selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen
mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda
perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta

5
tujuan dan sumber daya perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah
suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti
ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain.
Perusahaan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut
masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.

Penentuan target pasar

Perusahaan dalam menetapkan sasaran pasar, terlebih dahulu melakukan
segmentasi pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi/kedudukan produknya
disetiap sasaran pasar sekaligus. Dengan mengembangkan acuan pemasaran
(marketing mix) untuk setiap sasaran pasar tersebut. Proses yang dilakukan dalam hal
ini adalah:
1. Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar.
2. Mengembangkan “profiles” dari segmen pasar yang dihasilkan.
3. Mengembangkan ukuran/kriteria dari daya tarik segmen pasar yang ada.
4. Memilih pasar sasaran.
5. Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran.
6. Mengembangkan acuan pemasaran (marketing mix) untuk setiap segmenpasar
sasaran itu.

Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen yang agak homogen, kepada
siapa perusahaan ingin melakukan pendekatan guna dapat menariknya (appeal) untuk
membeli produk yang di pasarkan. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang
berbeda, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan segmentasi pasar,
yaitu : (Kotler, 2000:314)

1. Kosentrasi segmen tunggal

Perusahaan bisa memilih dan menentukan sebuah segmen tunggal. Seperti
contoh : PT Sayap Mas berkonsentrasi pada pasar sabun dan sejenisnya.
Perusahaan orang tua berkonsentrsi pada pasar makanan dan minuman
berenergi. Keuntungan jika perusahaan memilih berkonsentrasi pada pasar
tertentu, maka perusahaan bisa mendapatkan pengetahuan yang luas dan
mendalam tentang perilaku konsumen produk yang ditawarkan. Sedangkan
kelemahannya adalah ketika konsumen mulai meninggalkan produk perusahaan
dikarenakan konsumen sudah mulai bosan, atau adanya pesaing yang

6
 mendadak memproduksi barang yang sama maka perusahaan akan menghadapi
risiko diatas risiko normal.
2. Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara obyektif memang masing-masing
segmen sangat menarik dan memadai. Mungkin terdapat sedikit atau tidak ada
sinergi di antara segmen-segmen tersebut, namun masing-masing segmen
berpotensi sebagai penghasil uang. Cakupan multi segmen itu memiliki
keuntungan pendifersifikasian resiko perusahaan.
3. Spesialisasi produk
Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk
tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Contohnya adalah : perusahaan kayu
yang berkonsentrasi membuat dan menjual hasil produknya seperti meja dan
bangku sekolah ke sekolah-sekolah negeri dan swasta. Kelebihan strategi
spesialisasi produk ini adalah strategi ini mampu membangun reputasi yang
kuat dibidang produk tertentu tapi kelemahannya adalah jika produk meja dan
bangku kayu benar-benar digantikan oleh kursi alumunium maka perusahaan
akan ditinggalkan oleh konsumennya.
4. Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu. Sebagai contoh : perusahaan yang menjual
bermacam-macam produk ke laboratorium universitas yang terdiri dari
mikroskop, osiloskop, pembakar Bunsen, dan labi kimia. Kelebihan dari
strategi ini adalah perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan
mengkhususkan diri dalam melayani kelompok pelanggan dan menjadi saluran
pemasaran bagi semua produk yang mungkin digunakan oleh kelompok
pelanggan ini. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok
pelanggan itu mungkin harus memotong anggaran mereka.
5. Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan semua
produk yang dibutuhkan pelanggan. Biasanya perusahaan yang cukup besar
yang bisa dan mampu melayani semua kebutuhan dan melayani strategi
cakupan seluruh pasar. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan
dua cara umum, yaitu melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau melalui
pemasaran yang terdiferensiasi.

7
 Dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan
perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.
Ia memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan
bukannya pada perbedaan diantara pembeli. Sedangkan dalam pemasaran yang
terdiferensiasi, perusahaan beroperasi di berbagai segmen pasar dan merancang
program yang berbeda bagi masing-masing segmen. Pemasaran yang
terdiferinsiasi biasanya menciptakan lebih banyak penjualan total dari pada
pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun ia juga meningkatkan biaya
unyuk berbisnis. Diantara biaya-biaya tersebut antara lain adalah biaya
modifikasi produk, biaya manufaktur, dan biaya administrasi.

Beberapa yang dipertimbangkan dalam memilih segmen pasar :

1. Pilihan atas dasar pasar sasaran

Dalam hal ini perusahaan berusaha membidik bagaimana dan untuk apa strategi
pemasaran yang dijalankan perusahaan. Pemasaran yang memiliki tanggung
jawab sosial mengharuskan adanya dan pembidikan yang melayani tidak hanya
kepentingan perusahaan melainkan juga kepentingan mereka yang di jadikan
sasaran.
2. Inter-relasi dan segmen super
Dalam memilih lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus
mencermati inter-relasi antar segmen dalam hal biaya, kinerja, dan teknologi.
Perusahaan yang memiliki biaya tetap dapat meningkatkan jumlah produk
untuk menyerap dan menanggung bersama biaya tersebut. Perusahaan juga
harus mencoba beroperasi di segmen super dan bukannya di segmen yang
terisolasi. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan
yang dapat di ambil keuntungannya.
3. Rencana serangan segmen per-segmen
Jika perusahaan berencana memasuki satu segmen tertentu atau akan
melakukan ekspansi total, maka pesaing tidak diperkenankan untuk melihat
sedikitpun rencana strategi serangan tersebut. Dan sulit dilakukan oleh
perusahaan. Sehingga harus ada upaya maksimal dan total dari perusahaan
untuk melakukan strategi mega marketing. Yang dimaksud dengan mega
marketing disisni adalah koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis,

8
 politik dan hubungan masyarakat untuk mendapatkan kerja sama dari sejumlah
pihak guna memasuki dan atau beroperasi dipasar tertentu.
4. Kerjasama antar segmen
Secara ideal, dalam mengelola segmen-segmen maka perusahaan bisa
mengangkat seorang manajer segmen dengan catatan manajer segmen haruslah
seorang yang benar-benar mumpuni,mampu mengelola dan menjalin kerjasama
antar segmen, maupun bekerjasama dengan beberapa segmen dari perusahaan
lain.

Penentuan target pasar :

1. Konsentrasi segmen tunggal. Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen

tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas, segmen tersebut tidak
memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan
untuk ekspansi ke segmen lainnya.
2. Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik
dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki.
3. Spesialisasi pasar. Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai
kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
4. Spesialisasi produk. Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk
tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.
5. Pelayanan penuh (full market coverage). Perusahaan berusaha melayani semua
kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin dibutuhkan. Hanya
perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan
sumber daya yang sangat besar.

Manfaat Targeting
Beberapa keuntungan dalam melakukan targeting adalah sebagai berikut :
1. Perusahaan dapat memfokuskan sumber daya yang dimilikinya terhadap
segmen pasar yang paling menguntungkan
2. Perusahaan dapat melakukan focus dalam menganalisa kompetitornya
3. Meningkatkan tingkat komunikasi diantara penjual dan pembeli
4. Perusahaan dapat fokus terhadap segmen pasar yang paling dimengerti oleh
perusahaan

9
2.4 Pengertian positioning
Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk tersebut pada
atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan menghasilkan citra positif atau
citra negative dari konsumen terhadap suatu produk.
Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang amat penting
dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh bauran pemasaran
perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas perupakan penentu arah
aktifitas promosi.
Dalam melaksanakan positioning produk, bisa ditetapkan melalui salah satu dari
empat pendekatan sebagai berikut :
1. Ciri produk
2. Harga dan kualitas
3. Penggunaan
4. Pengguna produk

Sedangkan dalam rangka menetapkan posisi, pemasar dapat menerapkan beberapa

strategi sebagai berikut :

1. Penentuan posisi menurut atribut : Perusahaan memposisikan diri menurut

atribut seperti ukuran, lama keberadaannya dan seterusnya
2. Penentuan posisi menurut manfaat : Produk diposisikan sebagai pemimpin
dalam suatu manfaat tertentu.
3. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan : Memposisikan produk
sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan atau penerapan.
4. Penentuan posisi menurut pemakai : Memposisikan produk sebagai yang
terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai.
5. Penentuan posisi menurut pesaing : Produk memposisikan diri lebih baik
daripada pesaing yang disebutkan namanya atau tersirat
6. Penentuan posisi menurut kategori produk : Produk diposisikan sebagai
pemimpin dalam suatu kategori produk
7. Penentuan posisi kualitas atau harga : Produk diposisikan menawarkan nilai
terbaik

10
 Secara umum tugas positioning terdiri dari tiga tahap yaitu:

1. Mengidentifikasikan sejumlah kemungkinan keunggulan bersaing untuk

membangun posisi
2. Memilih keunggulan bersaing yang tepat
3. Mengkomunilasikan secara efektif dan mendeliverikan posisi yang terpilih
kepasar.

Menurut Kotler terdapat 4 klasifikasi posisi perusahaan menurut peranannya

dalam pasar sasaran, yaitu :

1. Pemimpin pasar
Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin dalam
perubahan harga, peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan intensitas
promosi
2. Penantang pasar
Posisi perusahaan ini berada setelah pemimpin pasar atau berada pada posisi
kedua. Perusahaan ini dapat melakukan dua hal, mereka dapat menyerang si
pemimpin pasar secara agresif untuk mendapatkan pangsa pasar (penantang
pasar) atau mereka dapat tenang dan tidak menimbulkan gejolak (pengikut
pasar)
3. Pengikut pasar
Perusahaan model ini lebih suka mengikuti daripada menantang pemimpin
pasar. Adapun hal-hal yang ditiru biasanya pada produk, distribusi dan iklan si
pemimpin, tetapi meskipun strategi pemasarannya mengikuti si pemimpin pasar
biasanya masih terdapat perbedaan dibanding si pemimpin pasar seperti harga,
kemasan atau selain mengadaptasi kadang-kadang memperbaikinya.
4. Penceruk Pasar
Alternatif dari pengikut pasar besar adalah pemimpin dalam pasar kecil atau
ceruk (niche). Perusahaan kecil umumnya menghindari persaingan melawan
perusahaan besar dan mengarah pasar kecil yang tidak menarik perusahaan
besar dan ide dasar penceruk adalah spesialisasi

Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan

faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:

11
 1. Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan
2. Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
3. Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
4. Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
5. Bisnis baru yang dimasuki
6. Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar.

Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang

dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat
ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau
memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari
beberapa komponen.

Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang

diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan
terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi pesaing terhadap
dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi pesaing terhadap
pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi pelanggan terhadap
perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing.

12
 BAB III
PENUTUP

3.1 Simpulan
1. Pada dasarnya market (pasar) adalah tempat pertemuan antara penjual dengan
pembeli. Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau tempat (area) yang
didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran yang saling
bertemu untuk membentuk suatu harga. Adapun jenis-jenis pasar antara lain,
pasar konsumen (consumer market), pasar produsen (producer market), pasar
pedagang (Reseller market), pasar pemerintah (Government market).
2. Segmentasi pasar menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk membagi
pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih homogen, dimana
tiap kelompok konsumen dapat dipillih sebagai target pasar untuk dicapai
perusahaan melalui strategi bauran pemasarannya. Dalam setiap segmen terdiri
dari individu dengan kebutuhan dan keinginan yang sama, dan mempunyai
respon yang sama terhadap usaha pemasaran yang ditawarkan.
3. Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey, analisis, dan
pembentukan profil : Pertama: tahap survey. Pada tahap ini periset harus
melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk kelompok
focus untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku
konsumen. Selanjutnya periset menyiapkan kuesioner dalam rangka untuk
mengumpulkan data mengenai atribut yang dibutuhkan.Kedua: tahap analisis.
Periset menerapkan analisis factor terhadaap data untuk membuang variable-
variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara
maksimum. Ketiga: tahap pembentukan. Masing-masing kelompok dibentuk
berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikologis, psikografis, dan
pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat
dominan yang ada pada kelompok tersebut.
4. Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun jasa atau
pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna
mencapai keberhasilan.

13
5. Adapun cara penentuan target pasar ada 5 cara, yaitu : konsentrasi segmen
tunggal, spesialisasi selektif, spesialisasi pasar, spesialisasi produk, dan
pelayanan penuh (full market coverage).
6. Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk tersebut
pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan menghasilkan citra
positif atau citra negative dari konsumen terhadap suatu produk.

14
 STUDI KASUS

Produk : Tas Ransel Eiger

Segmentasi

Eigerindo Multi Produk Industri Ltd didirikan pada tahun 1990 dan bergerak
dibidang retail Adventure. Filosofi dari logo eiger adalah lingkaran warna biru artinya
"Dunia", segitiga biru berarti "Adventure", dan permukaan dasar dalam warna merah
berarti "Roh". Dengan demikian, makna logo Eiger adalah "Roh dari Petualangan Dunia".
Dari logo tersebut mengisyaratkan bahwa segmentasi dari produk Eiger ini
adalah diposisikan pada gaya hidup petualangan. Dari segi segmentasi demografis pasar
Eiger terdiri dari beberapa variabel seperti pria dewasa yang senang berpetualang, dimana
barang yang disediakan sudah mencakup untuk keperluan petualang. Segmentasi dari segi
Geografis sudah masuk ke seluruh kawasan Indonesia serta ke Mancanegara
seperti Libanon, Singapura, Filipina, dan Jepang

Eiger memperluas jangkauan pasarnya dengan meningkatkan citra produk dan

membidik segmen generasi dewasa yang senang berpetualang. Serta menawarkan EAST
(Eiger Adveture Service Time) adalah sebuah organisasi yang dikelola secara profesional
dan didukung oleh mereka yang memiliki keterampilan dan keahlian di lapangan dalam
hal petualang. EAST (Eiger Adveture Service Time) dimaksudkan untuk memberikan
layanan tanpa meninggalkan kebutuhan untuk pelestarian alam dan tanggung jawab terus
menerus. EAST memberikan layanan informasi dan komunikasi tentang pembangunan
petualangan lokal dan internasional. EAST adalah jembatan antara Eigerindo Multi
Produk Industri Ltd dan anggota atau masyarakat sebagai pelanggannya. Ini dimaksudkan
untuk mempertahankan kesetiaan pelanggan Eiger.

Visi dan Misi dalam menjalankan bisnisnya, diantaranya :

1. Memberikan informasi yang komprehensif tentang kegiatan petualangan untuk

anggota dan masyarakat dengan benar dan akurat.
2. Pendukung anggota dan masyarakat yang ingin melakukan kegiatan petualangan.
berpartisipasi dalam pengembangan sumber daya manusia yang lengkap dengan
pikiran dan roh petualangan diperluas.

15
 3. Mengembangkan kerjasama dengan pihak lain untuk meningkatkan kualitas dan
daya saing dalam menyediakan layanan yang dibutuhkan oleh anggota-
anggotanya, yang mendukung setiap kegiatan yang berhubungan dengan
konservasi lingkungan hidup.

Dari Visi dan Misi Eiger diatas jelas bahwa segmentasi pasar Eiger untuk mereka
yang senang berpetualang serta ikut berperan serta dalam memelihara lingkungan
hidup.

Targeting

Target dari pasar Eiger adalah konsumen dari kalangan menengah keatas, karena
jika melihat dari produk Eiger, harga satu buah tas ransel Eiger mulai dari Rp. 150.000
s/d tak terhingga. Target pasar Eiger berikutnya merupakan para konsumen yang pecinta
kegiatan outdoor, pecinta kegiatan Extrim yang memacu adrenalin seperti : Panjat
Tebing, Pendaki Gunung dan lain-lain. Faktor faktor yang mempromosikan produk Eiger
kepada para konsumen khususnya kepada mereka pacinta kegiatan outdoor :

1. Past Decisions
Pengambilan keputusan untuk pembelian yang telah dilakukan sebelumnya
mempengaruhi perilaku pasca pembelian menjadi pembelian berualang ketika tas
ransel Eiger memiliki kualitas yang tinggi dan terpercaya, bahan yang nyaman
untuk digunakan disemua medan, Eiger selalu mementingkan kenyamanan

16
 konsumen. Eiger menjawab semua perbedaan kelebihannya dengan produk tas
ransel lainnya.
2. Kultur
Pandangan yang terbentuk pada sebagaian konsumen Indonesia dalam
mendefinisikan ketahanan dan keawetan tas ransel yang mana kebanyakan orang
Indonesia berani membayar mahal yang penting barang yang dibelinya tahan dan
awet untuk digunakan dalam kegiatan apapun.

Positioning

Produk Ransel Eiger di posisikan sebagai suatu produk ransel untuk lelaki yang
memiliki gaya hidup berpetualang (adventure lifestyle) dan beraktivitas di alam terbuka.
Analisis dari produk ini adalah, bahwa ransel eiger di pasarkan kepada mereka yang suka
bepergian jauh, dan sering beraktivitas di alam terbuka, di khususkan kepada mereka
yang sering melakukan hiking, caving dan climbing di gunung. Karena ransel eiger yang
memberikan sebuah design dan bentuk tampilan seperti misalnya memiliki kapasitas
besar, tidak hanya itu ransel eiger memiliki jumlah kantung yang cukup banyak, dari
kantung kecil hingga besar, berbeda dengan ransel biasa yang untuk digunakan sehari-
hari, karena di khususkan agar dapat memuat semua perbekalan dan peralatan baik itu
hiking, caving dan climbing. Bentuk yang meramping di design sedemikian rupa agar
memberikan ruang gerak yang lebih kepada mereka si pemakai, walaupun membawa
barang yang berkapasitas besar. Ransel eiger ini merupakam ransel yang pas sekali
digunakan untuk melakukan aktivitas di alam bebas, meski adapun mereka walaupun
hanya segelintir kecil orang yang memakainya untuk aktivitas sehari - hari. Dan dari segi
design yang menonjolkan sisi warna dan corak yang sangat ”ke-lelakian,”sehingga ransel
ini pada dasarnya di khususkan kepada mereka kaum lelaki, meski ada kaum perempuan
yang memakainya. Dari segi pembeli (konsumen) dari produk ini dapat dikatakan bahwa,
hanya mereka orang – orang yang berminat akan beraktifitas dan berpetualang di alam
terbuka saja (di khususkan) yang memiliki minat untuk membeli dan menggunakan
produk ransel ini. Jadi tidak semua orang tertarik untuk membeli dan menggunakan
produk ini.

Di dalam pemasarannya, terdapat beberapa hal mendasar dalam membangun

strategi positioning produk ini, yaitu produk ransel eiger membangun strategi
positioningnya pada alasan spesifikasi penggunaan produk. Hal ini dapat dijelaskan,

17
bahwa ransel eiger merupakan produk yang memang di khususkan untuk aktivitas
berpetualang (adventuring) di alam terbuka, karena dari segi design dan bentuknya serta
kapasitasnya sudah di kondisikan dengan beragam kegiatan yang di lakukan di alam
terbuka.

Cara product positioning yang dilakukan pemasar di dalam memasarkan produk

ransel eiger kepada konsumen yang dituju, ditentukan berdasarkan :

1. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan

Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai
unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, di sini kita dapat melihat
bahwasanya ransel eiger memposisikan diri untuk mereka yang senang
beraktifitas, berpetualang dan mencari tantangan di alam terbuka, seperti hiking,
caving, dan climbing.
2. Penentuan posisi menurut pemakai
Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok
pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih
komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Dalam kasus ini, ransel
eiger dapat mengiklankan diri sebagai ransel untuk para petualang dan pencari
tantangan alam terbuka.
3. Penentuan posisi harga atau kualitas
Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Produk ransel eiger
menawarkan nilai yang lebih dan nilai terbaik untuk harga sebanding dengan
penawaran kualitas yang diberikan oleh produk tersebut. Produk ini di pasarkan
kepada kelas menengah ke atas, dari mulai harga yang sedang, dalam arti cukup
terjangkau, hingga harga yang lebih ekskusif, dan hanya dapat di beli oleh orang-
orang tertentu saja.

18
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, P. 2003. Marketing Inside From A to Z. Jakarta: Erlangga.

Kotler, P. 1997. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Prenhallindo.

http://kopicampur.blogspot.com/2012/12/segmentasi-pasar-menetapkan-target-dan.html

http://tugastugas.tumblr.com/post/53113610704/makalah-segmentasi pasar

http://marwajunia.blogspot.com/2013/10/segmentation-targeting-positioning.html

http://mimijawa.blogspot.com/2011/03/manajemen-penjualan.html

http://tahirpalupi.blogspot.com/2012/01/makalah-bauran-pemasaran.html

19