MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI: PEMASARAN LANGSUNG DAN

INTERAKTIF, BERITA DARI MULUT KE MULUT, DAN PENJUALAN
PERSONAL

Disusun oleh :

Muhammad Nalendra A (101180105)

Ani Puji Lestari (141180106)

Adhi Prasetyo (141180113)

Prodi Manajemen

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Pembangunan Naisonal “Veteran”

Yogyakarta
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam

bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan.
Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang
dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan
dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah
satunya perusahaan dapat melihat bdari faktor bauran pemasaran merupakan salah satu pokok
pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika
perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan
bahwa perusahaan akan kehilanga banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan
produk yang ditawarkan akan sia-sia.
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan
sampai pada saat ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan untuk
bisa bertahan di dalam pangsa pasar. Oleh karena itu diperlukan startegi pemasaran yang
dapat memberikan pengaruh untuk menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan
produknya. Apabila strategi pemasaran yang dilaksanakna perusahaan tersebut mapu
memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan.
Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekadar menegmbangkan produksi yang
baik, menetapkan harga secara atraktif, dan membuatnya mudak diakses. Perusahaan juga
harus berkomunikasi dengan pemegang kepentingan saat ini dan potensial serta publik secara
umum. Karena itu, untuk sebagian besar pertanyaannya bukanlah apakah kita akan
berkomunikasi tetapi lebih kepada apa yang dikatakan, bagaimana dan kapan
mengatakannya, kepada siapa dan seberapa sering. Tetapi komunikasi semakin sulit ketika
semakin banyak perusahaan berusaha meraih perhatian pelanggan yang semakin kuat dan
berbagi. Konsumen sendiri mengambil peran yang lebih aktif dalam proses komunikasi dan
memutuskan komunikasi apa yang ingin mereka terima dan bagaimana mereka ingin
berkomunikasi dengan orang lai tentang produk dan jasa yang mereka gunakan. Agar dapat
menjangkau dan mempengaruhi pasar sasaran secara efektif, pemasar holistik secara kreatif
menerapkan berbagai bentuk komunikasi.
Jadi promosi perusahaan harus dirancang untuk membantu perkembangan perbuatan
baik dan memberi informasi yang akurat dan tepat waktu, khususnya situasi kritis.

B. Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah dalam makalah ini, yaitu:

1. Pengertian,manfaat dan jenis pemasaran langsung
2. Pemasaran interaktif
3. Keunggulan dan kelemahan pemasaran interaktif
4. Penempatan iklan dan promosi online
5. Berita dari mulut ke mulut
6. Merancang tenaga penjualan
7. Prinsip penjualan personal

C. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian makalah ini, yaitu:

1. Untuk mengetahui pengertian,manfaat dan jenis pemasaran langsung
2. Untuk mengetahui pemasaran interaktif
3. Untuk mengetahui keunggulan dan kelemahan pemasaran interaktif
4. Untuk mengetahui penempatan iklan dan promosi online
5. Untuk mengetahui berita dari mulut ke mulut
6. Untuk mengetahui perancangan tenaga penjualan
7. Untuk mengetahui prisip penjualan
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pemasaran Langsung (direct marketing)

Merupakan penggunaan saluran langsung-konsumen (consumer direct) untuk

menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan
perantara pemasaran.
Saluran ini mencakup surat langsung, katalog, telemarketing, TV interaktif, situs
internet dan peralatan bergerak. Pemasar langsung mencari tanggapan yang dapat diukur
khususnya pesanan pelanggan yang disebut pemasaran pesanan langsung (direct order
marketing).
Pemasaran langsung digunakan untuk membina hubungan baik dengan pelanggan.
Pemasaran langsung merupakan salah satu jalur pertumbuhan tercepat untuk melayani
pelanggan.

1. Manfaat Pemasaran Langsung

Adapun manfaatnya yaitu:

a. Pemasar langsung dapat membeli daftar surat yang berisi nama-nama hampir semua
kelompok sehingga mereka dapat menyesuaikan dan mempersonalisasikan pesan
dan membangun hubungan yang berkelanjutan dengan para pelanggan

b. Pemasaran langsung dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat dan
dibaca oleh pelanggan yang lebih memiliki prospek

c. Pemasaran langsung memungkinkan pemasar menguji media dan pesan alternatif

untuk menemukan pendekatan yang paling efektif dari segi biaya

d. Pemasaran langsung membuat penawaran dan strategi pemasar langsung kurang

dapat dilihat oleh pesaing

e. Pemasar langsung dapat mengukur respons terhadap kampanye mereka agar dapat
diputuskan bentuk kampanye yang paling menguntungkan

Demassifikasi pasar (market demassification) telah menghasilkan jumlah relung pasar

yang terus bertambah. Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi pelanggan. Kini
berbelanja di rumah dapat menghemat waktu dan memperkenalkan konsumen dengan
pilihan barang dagangan yang lebih banyak. Penjual mendapatkan manfaat karena dapat
menyesuaikan pesan terhadap pelanggan serta memungkinkan untuk membina
hubungan baik dengan pelanggan.

Pemasaran langsung dapat diatur waktunya untuk menjangkau konsumen pada saat
yang tepat dan kemungkinan dibacanya katalog lebih tinggi. Pemasaran langsung
memungkinkan pengujian media dan pesan interaktif untuk mencari pendekatan
berbiaya efektif. Saluran pemasaran yang dapat digunakan antara lain:

2. Surat Langsung
Pemasaran surat langsung dapat berupa pengiriman tawaran, pemberitahuan, alat
pengingat atau sesuatu kepada seseorang. Surat langsung merupakan media yang
populer karena surat langsung memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat
dipersonalisasikan, luwes dan memungkinkan pengujian dini dan pengukuran
tanggapan. Pemasaran langsung telah melewati sejumlah tahap:
a. Serangan membabi buta (carpet bombing): pengirim surat mengirimkan surat
massal dan biasanya tanggapannya sangat rendah.
b. Pemasaran basis data: pemasar langsung menggali basis data untuk
mengidentifikasi calon pembeli yang memiliki minat tinggi.
c. Pemasaran interaktif: perusahaan menggunakan interaksi sebagai peluang
mengangkat penjualan, melakukan penjualan silang serta mempererat hubungan.
d. Pemasaran sesuai dengan selera dan kepribadian saat itu juga (real time
personalized marketing): pemasa cukup mengenal masing-masing pelanggan
untuk menyesuaikan penawarannya.
e. Pemasaran nilai seumur hidup (lifetime value marketing): pemasar langsung
mengembangkan rencana untuk pemasaran seumur hidup pada pelanggan yang
bernilai berdasarkan pengetahuan acara-acara dan peralihan hidupnya.

Dalam menyusun kampanye surat langsung yang efektif, pemasar langsung harus
memutuskan tujuan, pasar sasaran dan calonnya, unsur-unsur tawaran, sarana pengujian
kampanye dan pengukuran keberhasilan kampanye.
a. Tujuan
 Kebanyakan pemasar langsung bertujuan menerima pesanan dari calon pelanggan.
Keberhasilan kampanye diukur berdasarkan tingkat tanggapan.

b. Pasar sasaran calon pelanggan

Pemasar langsung perlu mengidentifikasi ciri-ciri calon pelanggan yang mampu,
bersedia serta siap untuk membeli. Kebanyakan pemasar menggunakan rumus R-F-M
(keadaan terakhir, frekuensi, dan jumlah uang “recency, frequency, monetary
amount”) untuk menentukan peringkat dan memilih pelanggan.
Calon pembeli juga dapat diidentifikasi berdasarkan variabel-variabel umur, jenis
kelamin, penghasilan, pendidikan, dan pembelian melalui pesanan sebelumnya.
Dalam pemasran langsung bisnis ke bisnis, calonnya merupakan sekelompok orang/
komite pengambil keputusan.
c. Unsur-unsur tawaran
Nash memandang strategi tawaran terdiri atas lima elemen yaitu produknya,
tawarannya, medianya, metode distribusinya, dan strategi kreatifnya. Pemasar harus
memastikan lima komponen surat seperti amplop surat, surat penjualan, surat edaran,
formulir balasan, dan amplop balasan telah dibuat dengan benar, jelas dan menarik.
d. Unsur-unsur pengujian
Pemasaran langsung memiliki keunggulan dalam menguji kondisi pasar riil serta
elemen strategi tawaran yang berbeda-beda. Untuk memperoleh perkiraan yang
mnyeluruh tentang dampak promosi pemasaran, perusahaan mengukur dampak
pemasaran langsung terhadap kesadaran, niat membeli, dan cerita dari mulut ke
mulut.
e. Pengukuran keberhasilan kampanye: nilai seumur hidup
Dengan cermat menganalisis kampanye-kampanye masa lalu, pemasar langsung dapat
meningkatkan kinerjanya. Bahkan ketika kampanye tertentu tidak dapat mencapai
titik impas jangka pendek, ia dapat menghasilkan laba jangka panjang jika masa hidup
pelanggan dijadikan faktor.

3. Pemasaran Katalog
Keberhasilan pemasaran melalui katalog bergantung pada kemampuan perusahaan
mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga hanya terdapat sedikit
pengulangan atau piutang macet, mengendalikan persediaaan dengan hati-hati,
menawarkan barang dagangan yang bermutu tinggi sehingga tingkat pengembaliannya
rendah, dan memproyeksikan citra yang jelas.

Penempatan katalog pada internet memungkinkan perusahaan untuk memiliki akses

yang lebih baik ke konsumen global. Di samping itu, perusahaan juga dapat menghemat
biaya cetak dan biaya pengiriman.

4. Telemarketing
Adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon (call center) untuk menarik
pelanggan, menjual kepada pelanggan, menyediakan layanan dengan menerima pesanan
dan menjawab pertanyaan. Telemarketing membantu perusahaan menaikkan
pendapatan, mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Perusahaan menggunakan telemarketing masuk untuk menerima telepon dari pelanggan
dan telemarketing keluar untuk menelepon calon pelanggan. Terdapat empat jenis
telemarketing, yaitu:
a. Tele-penjualan (telesales). Menerima pesanan dari katalog atau iklan dan juga
melakukan telepon keluar. Mereka dapat menjual silang produk perusahaan lain,
memutakhirkan pesanan, menawarkan produk baru dan lainnya.
b. Tele-jangkauan (telecoverage). Menelepon pelanggan untuk mempertahankan
dan memelihara hubungan dengan pelanggan.
c. Teleprospekting (teleprospecting). Menghasilkan dan mengkualifikasi calon-calon
pelanggan untuk ditutup saluran pelanggan lain.
d. Layanan pelanggan dan dukungan teknis. Menjawab pertanyaan-pertanyaan
layanan dan teknis.
Telemarketing yang efektif bergantung pada pemilihan telemarketer yang yang tepat,
pelatihan yang baik bagi mereka dan insentif kinerja.

5. Media Lain untuk Pemasaran Tanggapan Langsung

Pemasar langsung menggunakan seluruh media utama, seperti surat kabar dan
majalah berisi banyak iklan media cetak menawarkan buku, artikel pakaian, peralatan,
liburan, serta barang dan jasa lain yang dapat dipesan perorangan melalui nomor bebas pulsa.

6. Masalah Publik dan Etika dalam Penawaran Langsung

 Beberapa sisi negatif yang muncul dari hubungan pemasar langsung dan
pelanggannya antara lain:
a. Kejengkelan
b. Ketidakadilan
c. Penipuan dan pemalsuan
d. Serangan terhadap privasi

B. Pemasaran interaktif

Pemasaran interaktif adalah strategi untuk mempromosikan suatu produk atau jasa
yang ditujukan untuk menyentuh pemikiran atau perasaan konsumen. Internet menyediakan
peluang kepada pemasar dan konsumen untuk interaksi dan individualisasi yang jauh lebih
besar.

1. Keunggulan Dan Kelemahan Pemasaran Interaktif

Beberapa keunggulan pemasaran interaktif :

a. Dapat mengirimkan pesan khusus sesuai dengan minat dan prilaku khusus konsumen
b. Dapat mengukur respons dengan memperhatikan pengunjung yang berbeda
c. Mengkategorikan iklan atau produk berdasarkan kata kunci dari mesin pencari

Beberapa kelemahan pemasaran interaktif :

a. Konsumen dapat menyaring sebagian besar pesan secara efektif

b. Konsumen dapat menempatkan video di tempat yang tidak seharusnya atau tidak
diinginkan

2. Pilihan Komunikasi Pemasaran Interaktif

a. Situs web

Penempatan iklan pada situs web memiliki beberapa keuntungan seperti :

1) Dapat diunduh dengan cepat

2) Halaman pertama mudah dipahami
 3) Mudah berpindah ke halaman yang lain
4) Menggunakan warna dan suara yang baik

Contoh : Zalora membuat iklan dan promosi produknya dengan membuat web

b. Situs Mikro

Situs mikro adalah daerah terbatas dari web yang dikelola dan dibayar oleh
pengiklan/perusahaan luar

Contoh : Iklan ambifure pada website youtube

c. Iklan Pencari

Iklan pencari adalah iklan pencarian berbayar dan iklan berbayar per-klik, yang
mempresentasikan 40% dari semua iklan online.

Contoh : Google

d. Iklan dan video khusus internet

Iklan dan video khusus internet adalah situs konten yang dibuat pengguna seperti
youtube, MySpace video, dan Google video, dimana konsumen dan pengiklan dapat memuat
iklan dan video untuk dibagikan ke jutaan orang.

Contoh : Youtube , sehingga konsumen dapat meng-upload iklan milik produsen

e. Iklan tampilan

Iklan tampilan adalah kotak kecil persegi yang berisi teks dan mungkin gambar yang
dibayar perusahaan untuk memasang iklan di situs Web yang berkaitan.

Contoh : Kotak kecil yang disediakan google

f. Iklan Antara

Iklan Antara adalah iklan yang sering dilengkapi video atau animasi yang muncul
diantara perubahan pada situs Web
Contoh : Advertisement saat menunggu buffering saat membuka youtube

g. Pemberian sponsor

Pemberian sponsor adalah mensponsori konten khusus di situs Web yang berisi berita,
informasi keuangan, dan sebagainya

Contoh : Podcast

h. Aliansi

Aliansi terjadi ketika suatu perusahaan internet bekerja sama dengan perusahaan lain,
mereka saling mengiklankan satu sama lain

Contoh : Apple bekerja sama dengan BlendTec dalam melakukan pengiklanan atau promosi
produk

i. Komunitas online

Perusahaan mensponsori komunitas online dan berkomunikasi dengan anggotanya

tentang produk dan merek dari perusahaan tersebut

Contoh : Komunitas Kraft memberi usulan kepada kraft untuk membuat 100 kalori packs dan
itu disetujui oleh kraft

j. E-Mail

Beberapa panduan penting untuk melakukan pemasaran melalui E-mail

1) Memberikan alasan kepada pelanggan untuk merespons

2) Mempersonalisasikan konten e-mail anda
3) Menawarkan sesuatu yang tidak didapatkan pelanggan melalui surat langsung
4) Mempermudah pelanggan “untuk berhenti berlanggan”
 k. Pemasaran mobile

Pemasaran mobile adalah pemasaran yang dilakukan dengan memasang iklan pada
situs web mobile

Contoh : Saat bermain game dari mobile muncul iklan kotak yang muncu

C. Berita dari Mulut ke Mulut

Aspek kunci jaringan sosial adalah berita dari mulut ke mulut (word of mouth) serta
jumlah dan sifat percakapan dan komunikasi antara berbagai pihak. Metode ini sangat efektif
untuk bisnis kecil yang di dalamnya pelanggan dapat merasakan hubungan yang lebih
pribadi.

Berita dari mulut ke mulut tersebar didukung dengan beberapa factor seperti

1. Pemasaran Buzz dan Viral

Buzz (Gosip/Perbincangan) : Ketertarikan menciptakan publisitas dan

mengekspresikan informasi relevan baru yang berhubungan dengan merek melalui suatu
sarana.

Viral (Menular) : Mendorong konsumen menceritakan produk dan jasa yang dikembangkan
perusahaan atau informasi audio, video, dan tertulis kepada orang lain secara online

2. Pemimpin Opini
Tiga jenis orang yang berhasil memicu minat masyarakat tentang sebuah ide adalah:
1) Maven, yaitu orang yang mengerti tentang hal besar dan kecil
2) Penghubung, yaitu orang yang tahu dan berkomunikasi dengan banyak orang lain
3) Wiraniaga, yaitu orang yang memiliki kekuatan alami

3. Blog
1) Blog, jurnal atau buku harian online yang diperbaharui secara teratur menjadi gerai
penting bagi berita dari mulut ke mulut.
2) Salah satu daya tarik blog yang jelas adalah menyatukan orang dengan minat yang
sama.
 3) Sebagian konsumen menggunakan blog dan video sebagai sarana retribusi dan balas
dendam terhadap perusahaan atas jasa layanan yang buruk dan produk yang gagal.

4. Hal Yang Harus Dilakukan dan Tidak Boleh Dilakukan oleh Berita dari Mulut ke
Mulut:
a. “Membayar” dengan umpan balik
b. Memaksakan untuk terbuka pada peserta berita
c. Menuntut Kejujuran
d. Membantu pelanggan menceritakan kisah
e. Jangan menggunakan skenario
f. Jangan merencanakan
g. Jangan Menjual
h. Jangan Mengabaikan

5. Mengukur Efek Berita dari Mulut Ke Mulut

Terdapat berbagai cara untuk mengukur efektivitas berita dari mulut ke mulut, antara lain:
a. Skala kampanye (jangkauan kampanye)
b. Kecepatan kampanye menyebar
c. Pangsa suara di ruang tersebut
d. Pangsa suara dalam kecepatan tersebut
e. Relevansi pesan
f. Kemampuan bertahan pesan
g. Seberapa jauh pesan bergerak dari sumbernya

D. Merancang tenaga penjualan

Istilah perwakilan penjualan mencakup enam posisi, yakni:
a. Pengirim (deliverer)
b. Pengambil pesanan (order taker)
c. Misionaris (missionary)
d. Teknisi (technician)
e. Penciptaan permintaan (demand creator)
 f. Penyedia solusi (solution vendor)

Langkah-langkah merancang tenaga penjualan:

a. Merancang tujuan tenaga penjualan
b. Merancang strategi tenaga penjualan
c. Merancang struktur tenaga penjualan
d. Merancang ukuran tenaga penjualan
e. Merancang kompensasi tenaga penjualan

1. Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan

Skema alokasi khusus bergantung pada jenis produk dan pelanggannya, namun terlepas
dari konteks penjualannya, wiraniaga akan memiliki satu atau beberapa tugas khusus
berikut untuk dilaksanakan:
a. Mencari calon pelanggan
b. Menetapkan sasaran
c. Berkomunikasi
d. Menjual
e. Melayani
f. Mengumpulkan informasi
g. Mengalokasikan

2. Struktur Tenaga Penjualan

Mengelola empat jenis tenaga penjualan:
a. Tenaga penjualan pasar strategik, terdiri dari aplikasi teknis, dan rekayasawan serta
personil layanan bermutu yang ditugaskan untuk pelanggan besar
b. Tenaga penjualan geografis yang mengunjungi ribuan pelanggan di berbagai
wilayah
c. Tenaga penjualan seorang distributor yang mengunjungi dan melatih distributor
d. Tenaga penjualan dalam perusahaan yang melakukan telemarketing dan
mengambil pesanan via telepon dan faks

3. Ukuran Tenaga Penjualan

Setelah memperjelas strategi dan strukturnya, perusahaan tersebut siap
mempertimbangkan ukuran tenaga penjualnya. Menambah jumlahnya akan
meningkatkan penjualan maupun biaya. Begitu selesai menetapkan jumlah pelanggan
yang ingin dijangkaunya, perusahaan tersebut dapat menggunakan pendekatan beban
kerja (workload approach) untuk menetapkan ukuran penjualan. Metode ini terdiri dari
tahapan berikut:
a. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas – kelas ukuran berdasarkan volume
penjualan tahunan
b. Frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan untuk suatu pelanggan
per tahun) ditetapkan untuk masing – masing kelas
c. Jumlah pelanggan dalam masing – masing kelas ukuran dikalikan dengan frekuensi
kunjungan terkait untuk memperoleh beban kerja total untuk negara tersebut dalam
kunjungan penjualan per tahun
d. Jumlah kunjungan rata – rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per tahun
ditentukan
e. Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi
kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata – rata
yang dilakukan seorang perwakilan penjualan.

4. Kompensasi Tenaga Penjualan

Perusahaan – perusahaan harus menentukan keempat unsur kompensasi tenaga
penjualnya – jumlah tetap, jumlah variabel, biaya perjalanan dan tunjangan
Jumlah tetap, yaitu gaji, dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan perwakilan tersebut
akan kestabilan penghasilan
Jumlah variabel yang memungkinkan berupa komisi, bonus, atau bagian laba,
dimaksudkan untuk merangsang dan memberi imbalan atas upaya yang lebih keras
Biaya perjalanan, memungkinkan perwakilan penjualan membayar segala pengeluaran
yang terjadi untuk perjalanan, penginapan, makan dan hiburan
Tunjangan, seperti cuti bayaran, tunjangan sakit atau kecelakaan, pensiun dan asuransi
jiwa, dimaksudkan untuk memberikan keamanan dan kepuasan kerja.

E. Mengelola Tenaga Penjualan

Meliputi tahap-tahap:
1. Merekrut dan Memilih Perwakilan Penjualan/Wiraniaga
 Inti tenaga penjualan yang berhasil adalah pemilihan perwakilan yang efektif.
Manajemen harus menentukan dan menyusun kriteria pemilihan. Setelah menyusun
kriteria pemilihan, manajemen harus melakukan rekruitmen. Departemen Sumber Daya
Manusia mencari pelamar dengan berbagi cara, termasuk meminta nama – nama dari
perwakilan penjualan sekarang, menggunakan agen tenaga kerja, memasang iklan lowongan
kerja, dan menghubungi mahasiswa. Prosedur pemilihan bervariasi, dari wawancara tidak
resmi hingga pengujian dan wawancara yang lama.

2. Melatih dan menyelia Perwakilan Penjualan/Wiraniaga

Pelanggan mengharapkan wiraniaga memiliki pengetahuan yang mendalam,
menambah pengetahuan untuk meningkatkan operasi pelanggan dan tampil efisien dan dapat
diandalkan. Tuntutan – tuntutan ini telah mengharuskan perusahaan melakukan investasi
yang jauh lebih besar dalam pelatihan karyawan. Waktu pelatihan berbeda – beda sesuai
dengan kerumitan tugas penjualan tersebut dan jenis orang yang direkrut. Metode baru
pelatihan terus saja muncul, seperti permainan peran dan pelatihan kepekaan, penggunaan
pita kaset, videotape, dan CD – ROMs, serta pembelajaran terprogram, pembelajaran jarak
jauh dan film tenaga penjualan.

3. Produktivitas Perwakilan Penjualan/Wiraniaga

a. Kaidah untuk kunjungan ke calon pelanggan
Perusahaan – perusahaan menetapkan standar pencarian calon pelanggan karena
sejumlah alasan. Jika dibiarkan bertindak sendirian, banyak perwakilan akan menghabiskan
sebagian besar waktunya bersama pelanggan sekarang, yang jumlahnya sudah diketahui.
Perwakilan dapat bergantung pada mereka untuk menghasilkan sedikit bisnis, sedangkan
calon pelanggan mungkin tidak akan pernah menghasilkan bisnis sedikitpun.
b. Menggunakan waktu penjualan secara efisien
Penelitian telah menunjukkan bahwa perwakilan penjualan terbaik adalah orang –
orang yang mengelola waktunya secara efisien. Salah satu alat perencanaan adalah analisis
waktu dan tugas, yang membantu perwakilan memahami bagaimana mereka memanfaatkan
waktunya dan dapat meningkatkan produktivitasnya. Untuk memangkas biaya, mengurangi
kebutuhan waktu bagi tenaga penjualan di luar perusahaan, dan mendapatkan keuntungan
dari inovasi komputer dan telekomunikasi, banyak perusahaan telah meninngkatkan jumlah
dan tanggung jawab tenaga penjualan dalam perusahaan.
Wiraniaga di dalam perusahaan terdiri atas 3 jenis:
 1) Karyawan dukungan teknis – yang menyediakan informasi teknis dan manjawab
pertanyaan pelanggan
2) Asisten penjualan – yang memberikan bantuan administratif bagi wiraniaga luar.
3) Telemarketer – menggunakan telepon untuk mencari calon baru, memeriksa
kelayakan dan menjual pada pelanggan

4. Memotivasi Perwakilan Penjualan

Kebanyakan pemasar yakin bahwa makin tinggi motivasi wiraniaga, makin besar
upayanya. Upaya makin besar akan menghasilkan kinerja yang lebih tinggi. Kinerja
yang lebih tinggi akan menghasilkan imbalan yang lebih besar. Imbalan yang lebih
besar akan menghasilkan kepuasan yang lebih besar. Dan kepuasa yang lebih besar akan
memperkuat motivasi. Dengan demikian, model tersebut menyiratkan hal – hal berikut:
a. Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniaga bahwa mereka dapat
menjual lebih banyak dengan bekerja lebih keras atau dilatih untuk bekerja lebih
cerdas
b. Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniaga bahwa imbalan untuk
kinerja yang lebih tinggi akan setimpal dengan upaya ekstra
Untuk meningkatkan motivasi, pemasar mendorong semua jenis imbalan instrinsik dan
ekstrinsik.

5. Mengevaluasi perwakilan Penjualan

Aspek – aspek umpan maju pengawasan penjualan menjelaskan bagaimana
manajemen mengkomunikasikan apa yang seharusnya dilakukan perwakilan penjualan dan
memotivasi mereka untuk melakukannya, tetapi umpan maju yang baik memerlukan umpan
balik yang baik, yang berarti mendapatkan informasi secara teratur dari perwakilan untuk
mengevaluasi kinerja.
a. Sumber informasi
Sumber informasi terpenting tentang perwakilan adalah laporan penjualan.
Informasi tambahan diperoleh melalui pengamatan pribadi, surat dan keluhan
pelanggan, survei pelanggan, dan pembicaraan dengan perwakilan – perwakilan
penjualan lainnya.
Laporan penjualan dibagi antara rencana kegiatan dan catatan hasil – hasil kegiatan.
Rencana tersebut menjelaskan kunjungan dan perjalanan yang dimaksudkan. Laporan
 ini memaksa perwakilan penjualan merencanakan dan menjadwalkan kegiatan-
kegiatannya, memberitahukan manajemen mengenai keberadaannya dan menjadi
dasar untuk membandingkan antara rencana dan pencapaian.
b. Evaluasi formal
Laporan tenaga penjualan bersama dengan pengamatan lainnya menjadi bahan
mentah untuk melakukan evaluasi, salah satunya dengan membandingkan kinerja
sekarang dengan kinerja masa lalu. Evaluasi dapat juga menilai pengetahuan
waraniaga tentang perusahaan tersebut, produk, pelnggan, pesaing, wilayah dan
tanggungjawab.

F. Prinsip-Prinsip Penjualan Personal

Wiraniaga dapat menggunakan metode SPIN untuk membangun hubungan jangka
panjang dengan konsumen, seperti dengan menanyakan pertanyaan:
i. Pertanyaan situasi
ii. Pertanyaan masalah
iii. Pertanyaan implikasi
iv. Pertanyaan kebutuhan imbal balik

1. Enam Langkah Utama dalam Penjualan Efektif

a) Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi
Lebih banyak perusahaan mengambil taggungjawab untuk mencari dan
mengkualifikasikan calon pelanggan sehingga wiraniaga tersebut dapat menggunakan waktu
mereka yang mahal untuk melakukan penjualan.
b) Pendekatan pendahuluan
Disini waraniaga seharusnya memiliki tujuan kunjungan, antara lain menentukan
kualifikasi calon, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan langsung, memutuskan
hubungan baik mungkin dapat berupa kunjungan pribadi, telepon, atau surat.
c) Presentasi dan peragaan
d) Waraniaga sekarang menyampaikan “cerita ” produk tersebut kepada pembeli
dengan mengikuti rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attention), mempertahankan
minat (interest), menbangkitkan keinginan (desire), dan menghasilkan tindakan (action).
e) Mengatasi keberatan
Untuk mengatasi keberatan, waraniaga emnggunakan pendekatan yang positif,
meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada pembeli dengan cara yang
mengharuskan pembeli tersebut menjawab sendiri keberatannya, menyangkal kebenaran
keberatan tersebut, atau mengubah keberatan menjadi alasan untuk membeli.

f) Menutup penjualan
Waraniaga perlu mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli, termasuk
tindakan-tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pernyataan. Dapat juga menawarkan
pancingan khusus kepada pembeli untuk menutup penjualan, seperti harga khusus, jumlah
tambahan gratis, atau pemberian hadiah.
g) Tindak lanjut dan pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan jika waraniaga tersebut ingin memastikan
kepuasan pelanggan dan kelanjuatan bisnis.

G. Pemasaran Hubungan
Perusahaan tidak lagi hanya berorientasi pada penjualan, tetapi mencari hubungan
pelanggan – pemasok jangka panjang.
Cara-caranya antara lain dengan:
1. Menelepon atau mengunjungi pemasok di beberapa waktu
2. Mengajak makan malam
3. Mengetahui masalah mereka
4. Menyesuaikan diri dan merespons berbagai kebutuhan atau situasi.
BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Dari pembahasan di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran langsung adalah sistem
pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media untuk mempengaruhi respons
terukur atau transaksi di setiap lokasi. Pemasaran langsung, terutama pemasaran elektronik,
memperlihatkan pertumbuhan yang tajam. Sedangkan pemasaran interaktif memberi pemasar
peluang interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar melalui situs web yang dirancang
dengan baik, dan juga iklan dan promosi online serta pendekatan lain. Selain itu, ada pula
pemasaran berita dari mulut ke mulut yang menemukan cara untuk melibatkan pelanggan
sehingga mereka memilih untuk berbicara dengan orang lain tentang produk,jasa, dan merek.

B. Saran
Dalam pembuatan makalah ini penulis menyadari masih jauh dari kesempurnaan,
maka dari itu penulis mengharapkan kritik dan saran dari pembaca yang sifatnya membangun
demi kesempurnaan makalah ini.
DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip (2009) Marketing Managemen,13th esition, Prentice Hall Inc., englewood
Cliffs,New Jersey.