Mengelola Komunikasi Pribadi (Pemasaran Langsung dan

Penjualan Personal)
Pemasaran Langsung (direct marketing)
Merupakan penggunaan saluran langsung-konsumen (consumer direct)untuk
menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan
perantara pemasaran.
Saluran ini mencakup surat langsung, katalog, telemarketing, TV interaktif, situs
internet dan peralatan bergerak. Pemasar langsung mencari tanggapan yang dapat
diukur khususnya pesanan pelanggan yang disebut pemasaran pesanan langsung (direct
order marketing).
Pemasaran langsung digunakan untuk membina hubungan baik dengan pelanggan.
Pemasaran langsung merupakan salah satu jalur pertumbuhan tercepat untuk melayani
pelanggan.
Manfaat Pemasaran Langsung
Demassifikasi pasar (market demassification) telah menghasilkan jumlah relung pasar
yang terus bertambah. Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi pelanggan. Kini
berbelanja di rumah dapat menghemat waktu dan memperkenalkan konsumen dengan
pilihan barang dagangan yang lebih banyak. Penjual mendapatkan manfaat karena dapat
menyesuaikan pesan terhadap pelanggan serta memungkinkan untuk membina
hubungan baik dengan pelanggan.
Pemasar langsung dan pelanggannya biasanya memiliki hubungan yang saling
menguntungkan. Meskipun demikian, kadang-kadang, ada sisi negatif yang muncul:

Kejengkelan : orang tidak senang dengan peningkatan jumlah permintaan

pemasaran langsung yang agresif. Yang paling mengganggu adalah telepon pada saat
waktu yang tidak tepat. Contohnya seperti pada saat makan malam, atau dengan telepon
yang terkomputerisasi yang ditempatkan pada pesawat rekaman pesan otomatis .

Ketidakadilan : Beberapa pemasaran langsung memanfaatkan pembeli yang

ceroboh atau kurang canggih. Acara-acarabelanja di tv dan infomersial mungkin
merupakan biang keladi yang paling jahat dengan pembawa acara yang lancar berbicara
dan klaim potongan harga yang drastis.

Serangan terhadap privasi : Tampaknya setiap kali konsumen memesan

produk melalui surat atau telepon, mengikuti undian, melakukan permohonan kartu
kredit, mungkin nama, alamat dan prilaku pembelian mereka dimasukan kedalam
beberapa basis data perusahaan.

Penipuan dan pemalsuan : Beberapa pemasar langsung merancang surat dan

menulis naskah yang dimaksudkan untuk menyesatkan pembeli. Mereka mungkin
melebih-lebihkan ukuran produk, pengakuan kinerja, atau harga ecerannya.

Pemasaran langsung dapat diatur waktunya untuk menjangkau konsumen pada saat
yang tepat dan kemungkinan dibacanya katalog lebih tinggi. Pemasaran langsung
memungkinkan pengujian media dan pesan interaktif untuk mencari pendekatan
berbiaya efektif. Saluran pemasaran yang dapat digunakan antara lain:
Surat Langsung
Pemasaran surat langsung dapat berupa pengiriman tawaran, pemberitahuan, alat
pengingat atau sesuatu kepada seseorang. Surat langsung merupakan media yang
populer karena surat langsung memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat
dipersonalisasikan, luwes dan memungkinkan pengujian dini dan pengukuran
tanggapan. Pemasaran langsung telah melewati sejumlah tahap:

Serangan membabi buta (carpet bombing): pengirim surat mengirimkan surat

massal dan biasanya tanggapannya sangat rendah.

Pemasaran basis data: pemasar langsung menggali basis data untuk

mengidentifikasi calon pembeli yang memiliki minat tinggi.

Pemasaran interaktif: perusahaan menggunakan interaksi sebagai peluang

mengangkat penjualan, melakukan penjualan silang serta mempererat hubungan.

Pemasaran sesuai dengan selera dan kepribadian saat itu juga (real time
personalized marketing): pemasa cukup mengenal masing-masing pelanggan
untuk menyesuaikan penawarannya.

Pemasaran nilai seumur hidup (lifetime value marketing): pemasar langsung

mengembangkan rencana untuk pemasaran seumur hidup pada pelanggan yang
bernilai berdasarkan pengetahuan acara-acara dan peralihan hidupnya.

Dalam menyusun kampanye surat langsung yang efektif, pemasar langsung harus
memutuskan tujuan, pasar sasaran dan calonnya, unsur-unsur tawaran, sarana pengujian
kampanye dan pengukuran keberhasilan kampanye.
TUJUAN
Kebanyakan pemasar langsung bertujuan menerima pesanan dari calon pelanggan.
Keberhasilan kampanye diukur berdasarkan tingkat tanggapan dari pelanggan. Contoh
tujuan dari surat laangsung yang lain adalah :

Dapat menghasilkan petunjuk dari calon pelanggan

Memperkuat hubungan dengan pelanggan

Mengimformasikan dan membidik pelanggan

Meningkatkan pelanggan tentang penawaran

Memperkuat keputusan pembelian pelanggan terbaru

PASAR SASARAN CALON PELANGGAN

Pemasar langsung perlu mengidentifikasi ciri-ciri calon pelanggan yang mampu,
bersedia serta siap untuk membeli. Kebanyakan pemasar menggunakan rumus R-F-M
(keadaan terakhir, frekuensi, dan jumlah uang recency, frequency, monetary amount)
untuk menentukan peringkat dan memilih pelanggan.
Calon pembeli juga dapat diidentifikasi berdasarkan variabel-variabel umur, jenis
kelamin, penghasilan, pendidikan, dan pembelian melalui pesanan sebelumnya. Dalam
pemasran langsung bisnis ke bisnis, calonnya merupakan sekelompok orang/ komite
pengambil keputusan.
UNSUR-UNSUR TAWARAN
Memandang strategi tawaran terdiri atas lima elemen yaitu produknya, tawarannya,
medianya, metode distribusinya, dan strategi kreatifnya. Pemasar harus memastikan
lima komponen surat seperti amplop surat, surat penjualan, surat edaran, formulir
balasan, dan amplop balasan telah dibuat dengan benar, jelas dan menarik.
UNSUR-UNSUR PENGUJIAN
Pemasaran langsung memiliki keunggulan dalam menguji kondisi pasar riil serta elemen
strategi tawaran yang berbeda-beda. Untuk memperoleh perkiraan yang mnyeluruh
tentang dampak promosi pemasaran, perusahaan mengukur dampak pemasaran
langsung terhadap kesadaran, niat membeli, dan cerita dari mulut ke mulut.
PENGUKURAN KEBERHASILAN KAMPANYE: NILAI SEUMUR HIDUP
Dengan cermat menganalisis kampanye-kampanye masa lalu, pemasar langsung dapat
meningkatkan kinerjanya. Bahkan ketika kampanye tertentu tidak dapat mencapai titik
impas jangka pendek, ia dapat menghasilkan laba jangka panjang jika masa hidu
pelanggan dijadikan faktor.
Pemasaran Katalog
Pemasaran katalog adalah salah satu strategi yang lebih umum digunakan dalam
mempromosikan penjualan barang dan jasa, dan biasanya digolongkan sebagai metode
penjualan langsung. Pendekatan ini melibatkan penyusunan daftar item yang ditawarkan
untuk dijual, biasanya dengan deskripsi masing-masing produk, harga, dan data lain
yang relevan.
Keberhasilan pemasaran melalui katalog bergantung pada kemampuan perusahaan
mengelola daftar pelanggannya dengan hati-hati sehingga hanya terdapat sedikit
pengulangan atau piutang macet, mengendalikan persediaaan dengan hati-hati,

menawarkan barang dagangan yang bermutu tinggi sehingga tingkat pengembaliannya

rendah, dan memproyeksikan citra yang jelas.
Penempatan katalog pada internet memungkinkan perusahaan untuk memiliki akses
yang lebih baik ke konsumen global. Di samping itu, perusahaan juga dapat menghemat
biaya cetak dan biaya pengiriman.
Telemarketing
Adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon (call center) untuk menarik
pelanggan, menjual kepada pelanggan, menyediakan layanan dengan menerima pesanan
dan menjawab pertanyaan. Telemarketing membantu perusahaan menaikkan
pendapatan, mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Perusahaan menggunakan telemarketing masuk untuk menerima telepon dari pelanggan
dan telemarketing keluar untuk menelepon calon pelanggan. Terdapat empat jenis
telemarketing, yaitu:

Tele-penjualan (telesales) Menerima pesanan dari katalog atau iklan dan juga
melakukan telepon keluar. Mereka dapat menjual silang produk perusahaan lain,
memutakhirkan pesanan, menawarkan produk baru dan lainnya.

Tele-jangkauan (telecoverage) Menelepon pelanggan untuk mempertahankan

dan memelihara hubungan dengan pelanggan.

Teleprospekting (teleprospecting) Menghasilkan dan mengkualifikasi caloncalon pelanggan untuk ditutup saluran pelanggan lain.

Layanan pelanggan dan dukungan teknis. Menjawab pertanyaan-pertanyaan

layanan dan teknis.

Telemarketing yang efektif bergantung pada pemilihan telemarketer yang yang tepat,
pelatihan yang baik bagi mereka dan insentif kinerja.
Media Lain untuk Pemasaran Tanggapan Langsung
TELEVISI
Digunakan pemasar langsung dengan beberapa cara yaitu iklan jawaban langsung,
saluran belanja dari rumah serta videoteks dan tv interaktif.
PEMASARAN MELALUI KIOS
Kios merupakan gedung atau bangunan kecil yang dapat menampung unti penjualan
atau informasi. Istilah tersebut menggambarkan tempat penjualan koran, makanan,
minuman dan lain-lain.

PEMASARAN INTERAKTIF
Saluran terbaru pemasaran langsung adalah elektronik. Internet memberikan pemasar
dan konsumen peluang interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar. Akan tetapi
proses pertukaran dalam zaman informasi menjadi semakin banyak dimulai dan
dikontrol oleh pelanggan.
Manfaat dari Pemasaran Interaktif
Pemasaran interaktif sangat bertanggung jawab dan efeknya mudah ditelusuri. Web
dapat menjangkau orang ketika mereka telah secara aktual memulai proses pembelian.
Keunggulan antara lain:
Perusahaan dapat mengirimkan pesan khusus yang melibatkan konsumen
dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus mereka
Web menawarkan keunggulan penempatan kontekstual dan membeli iklan di
situs yang berhubungan dengan penawaran pemasar
Kelemahan antara lain:
Pengiklan kehilangan kendali atas apa yang ingin dilakukan konsumen dengan
pesan online dan kegiatan mereka.
Merancang Situs Web yang Menarik
Rayport dan Jaworski telah mengemukakan bahwa situs web yang efektif menonjolkan
tujuh unsur rancangan berikut:

Contex (konteks) tata letak dan rancangan.

Content (isi) teks, gambar, suara dan video yang ada ddalam situs itu.

Community (masyarakat) bagaimana situs memungkinkan komunikasi dari

pengguna ke pengguna.

Costumization (sesuai pesanan) kemampuan situs untuk menjalin dirinya dengan

pengguna-pengguna yang berbeda atau memungkinkan pengguna
mempersonalisasikan situs.

Communication (komunikasi) bagaimana situs memungkinkan komunikasi situs

dengan pengguna, pengguna dengan situs atau komunikasi dua arah.

Connection (sambungan) sejauh mana situs itu disambungkan dengan situs lain.

Commerce (perdagangan) kemampuan situs untuk memungkinkan transaksi

komersial.

Untuk mendorong kunjungan ulang, perusahaan perlu memberi perhatian pada faktor
konteks, isi dan perubahan yang konstan. Pengunjung akan menilai kinerja situs
berdasarkan kemudahan penggunaannya dan daya tarik fisiknya.

Menempatkan Iklan dan Promosi Online

Perusahaan harus memutuskan bentuk iklan internet yang menghemat biaya dalam
mencapai tujuan iklan. Perusahaan dapat memilih iklan spanduk, pensponsoran,
microsite atau intersitiials. Iklan spanduk merupakan kotak persegi panjang berisi teks
dan gambar. Perusahaan membayar untuk menempatkan iklan spanduk pada sebuah
situs web yang relevan.
Selain itu perusahaan juga dapat menempatkan nama mereka dengan mensponsori isi
khusus situs web yang memuat berita maupun informasi keuangan. Pensponsoran akan
sangat baik jika ditempatkan pada situs yang dibidikkan dengan baik, di mana pemberi
sponsor dapat menawarkan informasi yang relevan.
a. Situs web
Perusahaan harus merancang situs web yang membentuk atau mencerminkan tujuan
mereka, sejarah, produk, dan visi. Tantangan kuncinya adalah merancang situs yang
menarik orang menonton untuk pertama kalinya dan cukup menarik untuk mendorong
kunjungan berulang. Untuk mendorong kunjungan berulang, perusahaan harus
memberikan perhatian khusus pada faktor konteks dan konten serta menerapkan C
lainnya-constant change (perubahan konstan).
Penggunaan akan menilai kinerja situs berdasarkan kemudahan penggunaan dan daya
tarik fisik. Kemudahan penggunaan mempunyai tiga atribut : (1)situs itu dapat diunduh
dengan cepat, (2) halaman pertama mudah dipahami, dan (3) mudah berpindah ke
halaman lain yang terbuka dengan cepat. Daya tarik fisik ditentukan oleh faktor-faktor
ini : (1) halaman individual bersih dan tidak disesaki dengan konten, (2) bentuk dan
jenis huruf mudah dibaca, dan (3) situs menggunakan warna (dan suara) yang baik.
Situs web juga harus peka terhadap keamanan dan masalah perlindungan privasi.
b. Situs Mikro (Microsite)
Daerah terbatas di web yang dikelola dan dibayar oleh pengiklan/perusahaan luar. Situs
mikro adalah laman web individual atau kumpulan laman yang berfungsi sebagai
suplemen situs utama. Situs mikro cocok khususnya bagi perusahaan yang menjual

produk dengan minat rendah. Microsites relevan untuk penjualan produk yang kurang
diminati seperti asuransi.

c. Iklan Pencari
Area yang tumbuh dengan cepat dalam pemasaran interaktif adalah iklan pencarian
berbayar atau iklan berbayar perklik, yang mempresentasikan 40% dari semua iklan
online.
d. Iklan Tampilan
Adalah kotak kecil persegi yang berisi teks dan mungkin gambar yang dibayar
perusahaan untuk memasang iklan di situs web yang berkaitan. Semakin besar pemirsa,
semakin besar biaya penempatannya.
e. Iklan antara (Intersititials)
Intersititials merupakan iklan yang muncul tiba-tiba di antara perubahan-perubahan
pada situs web. iklan yang sering dilengkapi video atau animasi, yang muncul antara
perubahan pada situs web. Bidang yang mengalami pertumbuhan yang paling hangat
adalah iklan yang berkaitan dengan pencarian (search-related ads). Perusahaan dapat
mendirikan program aliansi dan program afiliasi. Bila perusahaa internet bekerja dengan
perusahaan internet lain, mereka akhirnya saling mengiklankan.
f. Iklan dan Video Khusus Internet
Dengan situs konten yang dibuat pengguna seperti Youtube, Myspace Video, dan
Google Video, konsumen dan pengiklan dapat memuat iklan dan video untuk dibagikan
ke jutaan orang.
g. Pemberian Sponsor
Adalah situs yang diarahkan dengan baik dan menawarkan informasi atau jasa relevan.
Sponsor membayar untuk memperlihatkan konten itu dan selanjutnya mendapatkan
pengakuan sebagai sponsor jasa tertentu di situs tersebut.
h. Aliansi
Ketika satu perusahaan Internet bekerja sama dengan perusahaan lain, mereka saling
mengiklankan satu sama lain melalui aliansi.
i. Komunitas Online
Banyak perusahaan mensponsori komunitas online yang anggotanya berkomunikasi

melalui posting, pesan instan, dan diskusi percakapan tentang minat khusus yang
berhubungan dengan produk dan merek perusahaan. Komunitas ini dapat memberikan
informasi yang berguna dan sulit didapat oleh perusahaan.

j. E-mail
E-mail hanya menggunakan sebagian biaya kampanye d-mail atau surat langsung.
Panduan penting utntuk kampanye e-mail produktif, diikuti oleh pelopor pemasar email.
Langkah kampanye e-mail produktif antara lain:

Memberikan alasan kepada pelanggan untuk merespons

Mempersonalisasikan konten e-mail anda

Menawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan melalui surat

langsung

Mempermudah pelanggan untuk berhenti berlangganan

Panduan untuk E-Marketing

Jika perusahaan melakukan kampanye iklan yang tepat, ia tidak hanya dapat
membangun hubungan dengan pelanggan, tetapi juga meningkatkan laba. E-mail
merupakan salah satu saluran pemasaran surat langsung. Terdapat beberapa pedoman
yang penting diikuti dengan mempelopori pemasar e-mail:

Berikan pelanggan alasan untuk menanggapi

Personalisasikan e-mail anda

Tawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan via surat langsung

Jangan mempersulit pelanggan untuk berhenti berlangganan

Pedagang online menghadapi banyak tantangan dalam memperluas penggunaan

publik/e-commerce. Mereka harus memastikan informasi yang mereka pasok itu dapat
dipercaya serta tidak dijual kepada pihak lain. Perusahaan harus menyiapkan
perwakilan layanan pelnggan yang dapt dengan cepat menjawab pesan.
Merancang Angkatan Penjualan
Bentuk asli paling tua dari pemasaran langsung adalah kunjunagna penjualan lapangan.
Sekarang ini kebanyakan perusahaan industri sangat mengandalkan angkatan penjualan
profesional untuk melokasikan calon, mengembangkan mereka menjadi pelanggan, dan
menumbuhkan bisnis, atau mereka mempekerjakan perwakilan perusahaan pabrik dan

agen untuk melaksanakan tugas penjualan langsung. Selain itu banyak perusahaan
konsumen menggunakan angkatan penjualan langsung: agen, asuransi, pialang saham
dan distributor bekerja untuk organisasi organisasi penjualan langsung.

Tahapan tahapannya:
1.
2.
3.
4.
5.

Tujuan tenaga penjualan

Strategi tenaga penjualan
Struktur tenaga penjualan
Ukuran Tenaga penjualan
Kompensasi Tenaga Penjualan

Istilah perwakilan penjualan mencakup berbagai jenis posisi:

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Pengirim
Penerima pesanan
Misionaris
Teknisi
Pencipta permintaan
Penjual solusi

Tujuan dan Strategi Tenaga Penjual

Skema alokasi khusus bergantung pada jenis produk dan pelanggannya, namun terlepas
dari konteks penjualannya, wiraniaga akan memiliki satu atau beberapa tugas khusus
berikut untuk dilaksanakan:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Mencari calon pelanggan

Menetapkan sasaran
Berkomunikasi
Menjual
Melayani
Mengumpulkan informasi
Mengalokasikan

Struktur Tenaga Penjualan

Mengelola empat jenis tenaga penjualan:
1. Tenaga penjualan pasar strategik, terdiri dari aplikasi teknis, dan rekayasawan
serta personil layanan bermutu yang ditugaskan untuk pelanggan besar
2. Tenaga penjualan geografis yang mengunjungi ribuan pelanggan di berbagai
wilayah
3. Tenaga penjualan seorang distributor yang mengunjungi dan melatih distributor

4. Tenaga penjualan dalam perusahaan yang melakukan telemarketing dan

mengambil pesanan via telepon dan faks
Ukuran Tenaga Penjualan
Setelah

memperjelas

mempertimbangkan

strategi

ukuran

dan

tenaga

strukturnya,
penjualnya.

perusahaan
Menambah

tersebut

siap

jumlahnya

akan

meningkatkan penjualan maupun biaya. Begitu selesai menetapkan jumlah pelanggan

yang ingin dijangkaunya, perusahaan tersebut dapat menggunakan pendekatan beban
kerja (workload approach) untuk menetapkan ukuran penjualan. Metode ini terdiri dari
tahapan berikut:
1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas kelas ukuran berdasarkan volume
penjualan tahunan
2. Frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan untuk suatu pelanggan
per tahun) ditetapkan untuk masing masing kelas
3. Jumlah pelanggan dalam masing masing kelas ukuran dikalikan dengan
frekuensi kunjungan terkait untuk memperoleh beban kerja total untuk negara
tersebut dalam kunjungan penjualan per tahun
4. Jumlah kunjungan rata rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per
tahun ditentukan
5. Jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi
kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata rata
yang dilakukan seorang perwakilan penjualan.
Kompensasi Tenaga Penjualan
Perusahaan perusahaan harus menentukan keempat unsur kompensasi tenaga
penjualnya jumlah tetap, jumlah variabel, biaya perjalanan dan tunjangan
Jumlah tetap, yaitu gaji, dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan perwakilan tersebut
akan kestabilan penghasilan
Jumlah variable, yang memungkinkan berupa komisi, bonus, atau bagian laba,
dimaksudkan untuk merangsang dan memberi imbalan atas upaya yang lebih keras
Biaya perjalanan, memungkinkan perwakilan penjualan membayar segala pengeluaran
yang terjadi untuk perjalanan, penginapan, makan dan hiburan

Tunjangan, seperti cuti bayaran, tunjangan sakit atau kecelakaan, pensiun dan asuransi
jiwa, dimaksudkan untuk memberikan keamanan dan kepuasan kerja.
Mengelola Tenaga Penjualan
Tahapan tahapannya:
1.
2.
3.
4.
5.

Merekrut dan memilih Perwakilan Penjualan

Melatih perwakilan penjualan
Menyelia perwakilan penjualan
Memotivasi perwakilan penjualan
Mengevaluasi perwakilan penjualan

Merekrut dan Memilih Perwakilan Penjualan

Inti tenaga penjualan yang berhasil adalah pemilihan perwakilan yang efektif.
Manajemen harus menentukan dan menyusun kriteria pemilihan. Setelah menyusun
kriteria pemilihan, manajemen harus melakukan rekruitmen.
Departemen Sumber Daya Manusia mencari pelamar dengan berbagi cara, termasuk
meminta nama nama dari perwakilan penjualan sekarang, menggunakan agen tenaga
kerja, memasang iklan lowongan kerja, dan menghubungi mahasiswa.
Prosedur pemilihan bervariasi, dari wawancara tidak resmi hingga pengujian dan
wawancara yang lama
Melatih dan menyelia Perwakilan Penjualan
Pelanggan mengharapkan wiraniaga memiliki pengetahuan yang mendalam, menambah
pengetahuan untuk meningkatkan operasi pelanggan dan tampil efisien dan dapat
diandalkan. Tuntutan tuntutan ini telah mengharuskan perusahaan melakukan investasi
yang jauh lebih besar dalam pelatihan karyawan.
Waktu pelatihan berbeda beda sesuai dengan kerumitan tugas penjualan tersebut dan
jenis orang yang direkrut. Metode baru pelatihan terus saja muncul, seperti permainan
peran dan pelatihan kepekaan, penggunaan pita kaset, videotape, dan CD ROMs, serta
pembelajaran terprogram, pembelajaran jarak jauh dan film tenaga penjualan.
Produktivitas Perwakilan Penjualan

Kaidah Untuk Kunjungan Calon

Perusahaan perusahaan menetapkan standar pencarian calon pelanggan karena

sejumlah alasan. Jika dibiarkan bertindak sendirian, banyak perwakilan akan
menghabiskan sebagian besar waktunya bersama pelanggan sekarang, yang jumlahnya
sudah diketahui. Perwakilan dapat bergantung pada mereka untuk menghasilkan sedikit
bisnis, sedangkan calon pelanggan mungkin tidak akan pernah menghasilkan bisnis
sedikitpun.

Menggunakan Waktu Penjualan Secara Efisien

Penelitian telah menunjukkan bahwa perwakilan penjualan terbaik adalah orang orang
yang mengelola waktunya secara efisien. Salah satu alat perencanaan adalah analisis
waktu dan tugas, yang membantu perwakilan memahami bagaimana mereka
memanfaatkan waktunya dan dapat meningkatkan produktivitasnya.
Untuk memangkas biaya, mengurangi kebutuhan waktu bagi tenaga penjualan di luar
perusahaan, dan mendapatkan keuntungan dari inovasi komputer dan telekomunikasi,
banyak perusahaan telah meninngkatkan jumlah dan tanggung jawab tenaga penjualan
dalam perusahaan.
Wiraniaga di dalam perusahaan terdiri atas 3 jenis:
1. Karyawan dukungan teknis yang menyediakan informasi teknis dan manjawab
pertanyaan pelanggan
2. Asisten penjualan yang memberikan bantuan administratif bagi wiraniaga luar.
3. Telemarketer menggunakan telepon untuk mencari calon baru, memeriksa
kelayakan dan menjual pada pelanggan
Memotivasi Perwakilan Penjualan
Kebanyakan pemasar yakin bahwa makin tinggi motivasi wiraniaga, makin besar
upayanya. Upaya makin besar akan menghasilkan kinerja yang lebih tinggi. Kinerja
yang lebih tinggi akan menghasilkan imbalan yang lebih besar. Imbalan yang lebih
besar akan menghasilkan kepuasan yang lebih besar. Dan kepuasa yang lebih besar akan
memperkuat motivasi. Dengan demikian, model tersebut menyiratkan hal hal berikut:
1. Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniaga bahwa mereka dapat
menjual lebih banyak dengan bekerja lebih keras atau dilatih untuk bekerja lebih
cerdas

2. Manajer penjualan harus mampu meyakinkan wiraniaga bahwa imbalan untuk

kinerja yang lebih tinggi akan setimpal dengan upaya ekstra
Untuk meningkatkan motivasi, pemasar memperkuat pemberian semua jenis imbalan
instrinsik dan ekstrinsik antara lain :
Dalam bentukbayaran (gaji, bonus, tunjangan)
Promosi
Perkembangan Pribadi
Pencapaian
Adanya rasa suka dan hormat
Adanya rasa aman
Pengakuan
Mengevaluasi perwakilan Penjualan
Aspek aspek umpan maju pengawasan penjualan menjelaskan bagaimana manajemen
mengkomunikasikan apa yang seharusnya dilakukan perwakilan penjualan dan
memotivasi mereka untuk melakukannya, tetapi umpan maju yang baik memerlukan
umpan balik yang baik, yang berarti mendapatkan informasi secara teratur dari
perwakilan untuk mengevaluasi kinerja.
Sumber Informasi
Sumber informasi terpenting tentang perwakilan adalah laporan penjualan. Informasi
tambahan diperoleh melalui pengamatan pribadi, surat dan keluhan pelanggan, survei
pelanggan, dan pembicaraan dengan perwakilan perwakilan penjualan lainnya.
Laporan penjualan dibagi antara rencana kegiatan dan catatan hasil hasil kegiatan.
Rencana tersebut menjelaskan kunjungan dan perjalanan yang dimaksudkan. Laporan
ini memaksa perwakilan penjualan merencanakan dan menjadwalkan kegiatan
kegiatannya, memberitahukan manajemen mengenai keberadaannya dan menjadi dasar
untuk membandingkan antara rencana dan pencapaian.

Evaluasi Resmi

Laporan tenaga penjualan bersama dengan pengamatan lainnya menjadi bahan mentah
untuk melakukan evaluasi, salah satunya dengan membandingkan kinerja sekarang
dengan kinerja masa lalu.
Evaluasi dapat juga menilai pengetahuan waraniaga tentang perusahaan tersebut,
produk, pelnggan, pesaing, wilayah dan tanggungjawab.

Prinsip-Prinsip Penjualan Pribadi

Enam langkah
a) Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi
Lebih banyak perusahaan mengambil taggungjawab untuk mencari dan
mengkualifikasikan calon pelanggan sehingga wiraniaga tersebut dapat
menggunakan waktu mereka yang mahal untuk melakukan penjualan.
b) Pendekatan pendahuluan
Disini waraniaga seharusnya memiliki tujuan kunjungan, antara lain menentukan
kualifikasi calon, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan langsung,
memutuskan hubungan baik mungkin dapat berupa kunjungan pribadi, telepon,
atau surat.
c) Presentasi dan peragaan
Waraniaga sekarang menyampaikan cerita produk tersebut kepada pembeli
dengan mengikuti rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attention),
mempertahankan minat (interest), menbangkitkan keinginan (desire), dan
menghasilkan tindakan (action).
d) Mengatasi keberatan
Untuk mengatasi keberatan, waraniaga emnggunakan pendekatan yang positif,
meminta pembeli menjelaskan keberatan mereka, bertanya kepada pembeli
dengan cara yang mengharuskan pembeli tersebut menjawab sendiri
keberatannya, menyangkal kebenaran keberatan tersebut, atau mengubah
keberatan menjadi alasan untuk membeli.
e) Menutup penjualan

Waraniaga perlu mengenali tanda-tanda penutupan dari pembeli, termasuk

tindakan-tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pernyataan. Dapat juga
menawarkan pancingan khusus kepada pembeli untuk menutup penjualan,
seperti harga khusus, jumlah tambahan gratis, atau pemberian hadiah.
f) Tindak lanjut dan pemeliharaan
Tindak lanjut dan pemeliharaan diperlukan jika waraniaga tersebut ingin
memastikan kepuasan pelanggan dan kelanjuatan bisnis.

Negosiasi
Dalam pertukaran negosiasi harga dan ketentuan-ketentuan lainnya ditetapkan
melalui perilaku perundingan, di mana kedua pihak atau lebih menegosiasikan
kesepakatan-kesepaatan jangka panjang yang mengikat.
Diperlukan sifat dan keahlian tertentu untuk tampil efektif.

Pemasaran Hubungan
Apabila program manajemen hubungan diterapkan secara tepat, organisasi tersebut
akan mulai memusatkan banyak perhatian pada pengelolaan pelanggannya sama
seperti pada pengelolaan produk-produknya.

Profil PT.Djarum, tbk

PT Djarum adalah salah satu perusahaan rokok di Indonesia. PT Jarum adalah salah satu jenis
perusahaan perseroan yang ada di Indonesia. Perusahaan rokok kretek Djarum berdiri pada 25
Agustus 1950 dengan 10 pekerja. Oei Wie Gwan, mantan agen rokok Minak Djinggo di Jakarta
ini, mengawali bisnisnya dengan memasok rokok untuk Dinas Perbekalan Angkatan Darat. Pada
tahun 1955, Djarum mulai memperluas produksi dan pemasarannya.
Sejak awal berdiri pada tahun 25 Agustus 1950 perusahaan ini sudah menjadi perusahaan yang
sangat pesat dalam perkembangan nya. Pada tahun 1969, Djarum mulai mengeskpor produk
rokoknya ke luar negeri. Pada tahun yang sama, Djarum memasarkan Djarum Filter, merek
pertamanya yang diproduksi menggunakan mesin, diikuti merek Djarum Super yang
diperkenalkan pada tanggal 21 April 1970. Saat ini Djarum dipimpin Budi Hartono dan
Bambang Hartono, yang dua-duanya merupakan putra Oei. Sekarang, di Negara-negara maju
seperti Amerika Serikat & Jepang pun perusahaan rokok ini memilki pangsa pasar yang besar.
Dan di negeri asalnya sendiri, Indonesia, produksi rokok Djarum mencapai 48 milyar batang
pertahun atau 20% dari total produksi nasional.
Kasus
IKLAN adalah kunci penjualan rokok. Tanpa iklan, penjualan rokok diprediksi bakal melambat.
Karena itu industri rokok selalu menghalangi tiap pemerintah akan mengatur iklan rokok karena
bisa mengganggu omzet dan penghasilan mereka. Masalahnya, iklan rokok seringkali
manipulatif dan tak sesuai dengan fakta yang sebenarnya. Merokok diidentikan dengan
keakraban, gotong royong, toleransi, kejantanan, teman berpetualang, dan seterusnya. Hal ini
menyebabkan peningkatan perokok usia dini dengan pesat. Untuk menekan angka ini maka
pemerintah Indonesia membuat Peraturan Pemerintah nomor 33 tahun 2003 yang mengatur
tentang pengaman rokok bagi kesehatan. Peraturan ini mencakup aturan yang melarang iklan
rokok di media elektronik untuk tayang di jam tertentu. Dengan adanya aturan tersebut, banyak
perusahaan rokok mencari cara lain untuk mempromosikan produknya.
PT. Djarum juga tidak terhindar dari masalah yang serupa. Banyak yang memprediksi bahwa
industri rokok termasuk PT. Djarum akan mengalami kerugian yang besar dan penurunan
tingkat penjualan produknya di Indonesia. Namun PT. Djarum menanggapi hal itu dengan baik
dan mengubah cara pemasarannya dan menyebarkan ke berbagai macam promosi yang masih
dapat diterima dan tidak melanggar aturan pemerintah tersebut. Salah satu contohnya adalah
dengan pemasaran langsung (direct marketing) menggunakan jasa para SPG yang menawarkan
produknya di tempat-tempat keramaian penikmat tembakau. Cara lainnya adalah dengan
menjadi sponsor utama sebuah acara yang besar dan dihadiri banyak sekali pengunjung,
misalnya acara pameran otomotif, acara musik, dan acara lainnya. Bahkan di televisi juga
menayangkan program olahraga tertentu dengan acara kuis interaktif nya yang mengundang
partisipasi penonton dirumah.

Daftar Pustaka

Anonim.(online). http://www.lesprivatsurabaya.net/mengelola-komunikasi-pribadipemasaran-langsung-dan-penjualan-personal/ (diakses pada 31 Mei 2014)

Hatta, Tri. 2012. (online). http://marlowez.blogspot.com/2014/01/inilah-pengertianpemasaran-katalog.html (diakses pada 31 Mei 2014)
Ilham, Mohamad. 2011. (online).
http://ilhammohamad.blogspot.com/2011/03/pemasaran-langsung-danonline.html (diakses pada 31 Mei 2014)
Kotler, Philip & Kevin Lane Keller. 2009. Marketing Management, Thirteenth Edition.
Jakarta: Erlangga
Muhammad, Deri Hardiana. 2013 (online).
http://www.scribd.com/doc/187600641/Mengelola-Komunikasi-PribadiPemasaran-Langsung-Dan-Penjualan (diakses pada 31 Mei 2014)
Praseti, Dwi. (online). http://elib.unikom.ac.id/files/disk1/600/jbptunikompp-gdldwipraseti-29955-9-unikom_d-a.pdf (diakses pada 31 Mei 2014)
Tjiptono, Fandy. 1997, Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi