TUGAS 3 MANAJEMEN PEMASARAN

Aktivitas yang dilakukan oleh Pemasar langsung, seperti, perusahaan katalog, pengirim surat
langsung, dan pemasar jarak jauh adalah berusaha mengumpulkan nama pelanggan dan menjual
barang yang ditawarkan melalui surat dan telepon. Saat ini seiring dengan perkembangan teknologi,
komunikasi, dan informasi di era industry 4.0 kemajuan pesat dalam teknologi database dan media
pemasaran baru — terutama Internet— menyebabkan aktivitas pemasaran langsung telah
mengalami transformasi dramatis.

Silahkan anda uraikan dengan komprehensif manfaat apa yang dapat dirasakan oleh konsumen
dengan adanya aktivitas pemasaran langsung di era industry 4.0!

Jawab:

Dalam menghadapi revolusi internet, komunikasi pemasaran saat ini bagaikan dialog pribadi antara
perusahaan dan pelanggan. Perusahaan tidak hanya menanyakan "Bagaimana kita harus menjangkau
pelanggan kita?" Tetapi juga "Bagaimana pelanggan kami menjangkau kita?" Dan "Bagaimana para
pelanggan saling menjangkau satu sama lain?" Teknologi baru telah mendorong perusahaan untuk
berpindah dari komunikasi massa untuk lebih bertarget, komunikasi dua arah. Konsumen sekarang
memainkan peran yang jauh lebih banyak dalam proses pemasaran. Pemasar mencoba untuk mencari
tahu cara yang tepat untuk menjadi bagian dari percakapan konsumen. Personalisasi komunikasi dan
menciptakan dialog dengan mengatakan dan melakukan hal yang benar kepada orang yang tepat pada
waktu yang tepat sangat penting untuk efektivitas pemasaran. Dalam bab ini, kita mempertimbangkan
bagaimana cara perusahaan melakukan komunikasi pemasaran mereka agar lebih efektif. Kita mulai
dengan mengevaluasi pemasaran langsung dan interaktif, lalu pemasaran berita dari mulut ke mulut,
dan dengan mempertimbangkan penjualan personal dan tenaga penjual.

Menurut kepala Direct Marketing Association, "Dalam tahun-tahun terakhir, pertumbuhan dramatis
internet dan peningkatan teknologi database canggih ciptakan ekspansi pemasaran langsung yang luar
biasa serta perubahan besar arti pemasaran langsung, cara penggunaannya, dan siapa yang
menggunakannya". Sebagian besar perusahaan masih menggunakan pemasaran langsung sebagai
saluran atau media pelengkap untuk memasarkan barang dan pesan mereka. Maka, Lexus memasarkan
sebagian besar produknya melalui iklan media massa dan jaringan dealernya yang bermutu tinggi, tetapi
juga melengkapi saluran ini dengan pemasaran langsung. Sebagian besar Departemen Store juga
menjual mayoritas barang dagangannya di rak toko mereka, tetapi juga menjual melalui pengiriman
langsung dan katalog online. Bagi perusahaan-perusahaan ini, pemasaran langsung terutama dalam
transformasi terbarunya, pemasaran online melambangkan model lengkap pelaksanaan bisnis. Lebih
dari sekedar saluran pemasaran lain atau media iklan, model langsung baru ini dengan cepat mengubah
cara pikir perusahaan tentang membangun hubungan dengan pelanggan.

Pemasaran langsung atau direct marketing merupakan suatu sistem pemasaran interaktif yang
menggunakan satu atau beberapa media periklanan untuk mempengaruhi suatu tanggapan dan/atau
transaksi yang terukur di lokasi manapun (Kotler dan Keller, 2006). Titik berat kegiatan itu adalah pada
tanggapan yang terukur, yaitu pesanan pelanggan. Dengan kata lain, komunikasi secara langsung
dilakukan ke calon pelanggan atau pelanggan yang ada; atau mencari tanggapan langsung dari mereka.
Untuk maksud tersebut, kegiatan ini biasanya memanfaatkan alat-alat seperti surat, telepon, fax, e-mail,
dan alat nonpribadi lainnya. Kemajuan teknologi komunikasi yang ada saat ini sangat mendukung
kegiatan tersebut. Berbagai kegiatan yang tercakup dalam pemasaran langsung ini adalah: (1)
penerbitan katalog, (2) surat-menyurat, (3) kampanye melalui telepon (telemarketing), (4) belanja
secara elektronik, melalui katalog komputer yang on-line dari rumah ke toko (electronic shopping), (5)
belanja dari penawaran di televisi (tv shopping), (6) surat-menyurat dengan fax, dan (7) surat-menyurat
dengan komputer (e-mail).

Sistem pemasaran yang menggunakan saluran langsung untuk mencapai konsumen dan menyerahkan
barang dan jasa kepada konsumen tanpa melalui perantara pemasaran. Pemasar langsung dapat
menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan dan pelanggan individu: direct mail,
katalog marketing, telemarketing, TV interaktif, kios, situs Web, dan perangkat mobile. Mereka sering
mencari respon yang terukur, biasanya pesanan pelanggan, melalui direct-order marketing. Pemasaran
langsung adalah kesempatan terbaik dan cepat untuk melayani customer, sebagian timbal balik dari
meningkatnya biaya pemasaran untuk mencapai pasar bisnis melalui tenaga penjualan.

Pertumbuhan dan Manfaat Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung semakin berorientasi pada web dan pemasaran internet adalah pangsa
pembelanjaan dan penjualan pemasaran langsung yang tumbuh paling cepat. Sekarang internet hanya
menduduki sekitar 16% penjualan yang digerakkan pemasaran langsung. Baik diterapkan sebagai model
bisnis lengkap maupun sebagai suplemen bauran pemasaran terintegrasi yang lebih luas, pemasaran
langsung membawa banyak manfaat untuk pembeli dan penjual. Secara umum ada berbagai manfaat
yang didapatkan ketika melakukan perdagangan dengan direct marketing. Menurut Sholekan (2009)
manfaat yang didapatkan adalah sebagai berikut:

1. Manfaat Bagi Pembeli

Pemasaran langsung bersifat menyenangkan, mudah dan pribadi. Pemasar langsung tidak
pernah berada di dekat pintu rumah mereka dan pelanggan tidak perlu berjuang menembus lalu
lintas menemukan tempat parkir dan berjalan ke toko untuk mencari produk.
 Efektif Konsumen bisa memperoleh informasi produk yang dibutuhkan dan bertransaksi
dengan cepat melalui catalog yang disediakan maupun sumber informasi lain.
 Aman secara fisik. Hal ini dikarenakan konsumen tidak perlu datang langsung ke toko.
 Fleksibel. Konsumen dapat melakukan transaksi dimana saja.
 Dapat dengan mudah dan cepat melakukan perbandingan harga antar toko.
 Keleluasaan dalam memilih variasi dan atau kualitas suatu produk.
 Kemudahan dalam transaksi pembayaran yang dapat dilakukan dengan berbagai macam
cara ataupun metode pembayaran
 Sangat menghemat waktu, sehingga konsumen dapat melakukan hal-hal lain.
 Rasa senang, nyaman, dan bebas dari pertengkaran
 Pemilihan barang dagangan yang lebih banyak
2. Manfaat Bagi Penjual
Pemasaran langsung adalah alat yang kuat untuk membangun hubungan pelanggan. Dengan
menggunakan database pemasaran, pemasar masa kini dapat menargetkan kelompok kecil atau
konsumen individual dan mempromosikan penawaran mereka melalui komunikasi pribadi.
 Karena sifat satu-satu pemasaran langsung, perusahaan dapat berinteraksi dengan pelanggan
melalui telepon atau online, mempelajari lebih banyak tentang kebutuhan mereka, serta
menghantarkan produk dan jasa kepada selera pelanggan tertentu.
 Memperpendek jarak. Perusahaan dapat lebih mendekatkan diri dengan konsumen.
 Perluasan pasar. Jangkauan pemasaran menjadi luas dan tidak terbatas oleh area geografis.
 Perluasan jaringan mitra bisnis.
 Efisiensi.
 Menekan biaya dan meningkatkan kecepatan dan efisiensi
 Dapat ditentukan waktunya agar menjangkau calon pelanggan pada saat yang paling tepat
3. Manfaat bagi masyarakat umum
 Mengurangi polusi dan pencemaran lingkungan.
 Membuka peluang kerja baru.
 Meningkatkan sumber daya manusia.

Database Pelanggan dan Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung yang efektif dimulai dengan database pelanggan yang baik. Database pelanggan
adalah kumpulan data komprehensif terorganisir tentang pelanggan individual atau prospek, meliputi
data geografis, demografis, psikografis dan perilaku. Banyak perusahaan bingung membedakan
database pelanggan dengan daftar pengiriman pelanggan. Daftar pengiriman pelanggan hanyalah
sekumpulan nama, alamat, dan nomor telepon. Database palanggan jauh berisi tentang informasi.
Dalam pemasaran konsumen, database pelanggan bisa berisi demografi pelanggan, psikografis, dan
perilaku pembelian. Perusahaan menggunakan database mereka dalam banyak cara. Mereka
menggunakan database untuk menentukan letak pelanggan potensial yang baik dan menghasilkan
arahan penjualan. Mereka dapat menggali database mereka untuk belajar tentang pelanggan secara
detail, dan kemudian melakukan penyesuaian akhir penawaran pasar dan komunikasi mereka menjadi
prefensi khusus dan perilaku segmen sasaran atau individual. Database perusahaan bisa menjadi alat
penting untuk membangun hubungan pelanggan jangka panjang yang lebih kuat. Selain itu, database
perusahaan memerlukan investasi khusus. Perusahaan harus berinvestasi dalam piranti keras komputer,
piranti lunak database, program analitis, hubungan komunikasi, dan personel ahli. Sistem database
harus ramah dan terjangkau oleh berbagai kelompok pemasaran, termasuk mereka yang berada dalam
menejemen produk dan merek, pengembangan produk baru, periklanan dan promosi, surat langsung,
pemasaran jarak jauh, pemasaran web, penjualan lapangan, pemenuhan pesanan, dan layanan
pelanggan.

Bentuk Pemasaran Langsung

Bentuk utama pemasaran langsung meliputi:
 Pemasaran Pengeposan Langsung, Pemasaran langsung dengan mengirimkan penawaran,
pengumuman, pengingat atau barang lain kepada seseorang di alamat tertentu.
 Pemasaran Katalog, Pemasaran langsung melalui media cetak, video atau katalog elektronik yang
dikirimkan kepada pelanggan terpilih, tersedia di took-toko atau dihadirkan secara online.
 Pemasaran Telepon, Menggunakan telepon untuk menjual secara langsung kepada pelanggan.
 Pemasaran Televisi, Respons Langsung Pemasaran langsung melalui televisi termasuk iklan televisi
respons langsung (atau infokomersial) saluran belanja rumah.
 Pemasaran Kios, Kios dapat ditemukan dimana saja saat ini. Sistem kiso membaca data pelanggan
dari lencana registrasi berkata sandi dan menghasilkan lembaran data teknis yang dapat dicetak di
kios atau difakskan atau dikirimkan kepada pelanggan.
 Teknologi Baru Pemasaran Langsung Digital, Pemasarn langsung dapat menjangkau dan berinteraksi
dengan pelanggan di semua tempat, setiap saat, hamper tentang semua hal. Melihat beberapa
teknologi pemasaran langsung digital baru yang menarik seperti pemasaran telepon seluler, podcast
dan vodcast dan TV interaktif.

Surat Langsung

Direct mail marketing berarti mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau item lain untuk
konsumen individu. Menggunakan daftar list customer yang sangat selektif, pemasar langsung
mengirimkan jutaan surat setiap tahun, brosur, dan lainnya. Beberapa pemasar langsung mengirimkan
DVD multimedia untuk prospek dan pelanggan. Direct mail adalah media populer karena memungkinkan
selektivitas target pasar, dapat dipersonalisasi, fleksibel, dan memungkinkan pengujian awal dan
pengukuran respon. Meskipun biaya yang diperlukan lebih tinggi dari media massa, namun target pasar
yang diinginkan tercapai dengan baik. Dalam membangun kampanye direct mail yang efektif, pemasar
langsung harus memilih tujuan mereka, target pasar dan prospek, elemen ditawarkan, menguji
element, dan mengukur keberhasilan.

Target Pasar dan Prospek

Kebanyakan pemasar langsung menerapkan RFM (kebaruan, frekuensi, jumlah moneter) rumus untuk
memilih pelanggan sesuai dengan berapa banyak waktu telah berlalu sejak pembelian terakhir mereka.

Element Penawaran

Tawaran strategi memiliki lima elemen-produk, tawaran itu, medium, metode distribusi, dan strategi
kreatif. Strategi akan menjawab questions. Apakah yang sedang ditawarkan? Berapa harganya? Melalui
media apa? Didistribusikan dengan cara apa? Dengan daya tarik kreatif apa? Pemasar direct mail juga
harus menentukan komponen mailing sendiri. Percobaan potongan surat langsung menunjukkan bahwa
respon terhadap penawaran dapat bervariasi berdasarkan hal-hal seperti tampilan dan ukuran amplop,
kata-kata dari surat itu, dan jenis amplop balasan.

Pemasaran melalui katalog

Dalam katalog pemasaran, perusahaan dapat mengirimkan full line katalog barang dagangan, biasanya
katalog untuk consumer good dan katalog bisnis berupa print out, tetapi juga dapat berupa DVD atau
online. Banyak pemasar langsung menemukan menggabungkan katalog dan situs web adalah cara yang
efektif untuk meningkatkan penjualan. Kunci kesuksesan dalam katalog bisnis adalah menghindari
duplikasi, menghindari kredit macet, mengendalikan persediaan barang, dan menawarkan barang –
barang berkualitas agar tingkat retur barang rendah.

Telemarketing

Telemarketing atau pemasaran jarak jauh adalah pemasaran dengan menggunakan telepon dan call
center untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan, dan menjawab pertanyaan melalui telepon.
Telemarketing membantu perusahaan dalam meningkatkan pendapatan mengurangi biaya penjualan
dan meningkatkan kepuasan pelanggan. Perusahaan menggunakan pusat panggilan call center untuk
menerima telepon dari pelanggan dan telemarketing ke luar untuk mencari pelanggan baru.

Etika dalam pemasaran langsung

Pemasar langsung dan pelanggannya biasanya memiliki hubungan yang saling menguntungkan.
Meskipun demikian kadang – kadang ada sisi negatif yang muncul:

 Kejengkelan: Banyak orang tidak menyukai tawaran pemasaran langsung yang memaksa.
 Ketidakadilan: Beberapa pemasar langsung memanfaatkan pembeli impulsif atau kurang mengerti
atau mengeksploitasi calon customer yang rentan, terutama orang tua.
 Penipuan atau Pemanipulasian: Beberapa pemasar langsung merancang surat dan menulis teks
dimaksudkan untuk menyesatkan atau membesar-besarkan ukuran produk, kinerja, atau "harga
eceran."
 Serangan terhadap privasi: Tampaknya hampir setiap kali konsumen memesan produk melalui
surat atau telepon, mengajukan permohonan kartu kredit, atau mengambil berlangganan majalah,
nama mereka, alamat, dan perilaku pembelian dapat ditambahkan ke beberapa database
perusahaan. Kritik khawatir bahwa pemasar mungkin tahu terlalu banyak tentang kehidupan
konsumen, dan bahwa mereka dapat menggunakan pengetahuan ini untuk mengambil keuntungan
yang tidak adil.

Pemasaran Interaktif

Saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual secara langsung ke pelanggan adalah saluran
elektronik. Internet menyediakan peluang kepada pemasar dan konsumen untuk berinteraksi secara
luas. Kelemahan dan keunggulan pemasaran interaktif:

Keunggulan antara lain:

 Perusahaan dapat mengirimkan pesan khusus yang melibatkan konsumen dengan mencerminkan
minat dan perilaku khusus mereka
 Web menawarkan keunggulan penempatan kontekstual dan membeli iklan di situs yang
berhubungan dengan penawaran pemasar

Kelemahan antara lain:

 Pengiklan kehilangan kendali atas apa yang ingin dilakukan konsumen dengan pesan online dan
kegiatan mereka.

Electronic Commerce (E-Commerce) merupakan salah satu jenis implementasi teknologi dalam hal
meningkatkan persaingan bisnis dan penjualan produk dengan memasarkan berbagai macam produk
atau jasa, baik dalam bentuk fisik maupun digital. Dengan adanya layanan jasa berupa ECommerce yang
dapat secara cepat dapat dinikmati oleh konsumen maupun pemilik produk dan jasa maka segala
layanan yang diinginkan oleh para konsumen dapat segera ditindak lanjuti dengan secepat mungkin,
sehingga salah satu keuntungan yang didapat oleh konsumen pada era industry 4,0 ini adalah
mendapatkan pelayanan yang terbaik dan tercepat dari para pemilik produk dan jasa. Sebelumnya,
konsumen yang ingin membeli suatu produk diharuskan untuk mendatangi tempat dari penjual produk
sendiri dan hal itu sangatlah tidak efisien bagi para konsumen yang mempunyai kesibukan yang padat.
Dengan adanya layanan E-Commerce ini maka konsumen dapat mengakses serta melakukan pemesanan
suatu produk maupun jasa dari berbagai tempat. Dengan adanya era teknologi yang canggih saat ini
para konsumen yang ingin mengakses E-Commerce tidak harus berada di suatu tempat, hal itu
dikarenakan di kota-kota besar di Indonesia telah banyak tempat yang menyediakan suatu fasilitas akses
internet untuk memasuki situs Ecommerce.

Pemasaran Langsung Terintergrasi

Pendekatan yang lebih berdaya adalah pemasaran langsung terintegritasi, yang melibatkan penggunaan
berbagai media, kampanye multi tahap yang dikoordinasikan secara cermat. Kampanye semacam itu
dapat sangat meningkat respons. Mengintegrasikan saluran pemasaran langsung satu sama lain dan
dengan media lain telah menjadi prioritas utama pemasar. Pemasar langsung dan pelanggan mereka
biaanya menikmati hubungan yang saling menghargai, meskipun demikian kadang-kadang, muncul sisi
gelap. Taktik agresif dan terkadang tidak jelas yang di lakukan beberapa pemasar langsung dapat
mengganggu atau melukai konsumen, menodai keselurhan industri. Penyalahgunaan mulai dari ekses
sederhana yang mengganggu kunsumen sampai contoh praktek curang atau bahkan penipuan total dan
pemalsuan. Industry pemasaran langsung juga menghadapi kekhawatiran penyerangan privasi yang
terus berkembang dan pemasar online harus berurusan dengan masalah internet. Contohnya:

 Gangguan, kecurangan, penipuan dan pemalsuan. Ekses pemasaran langsung kadang-kadang

mengganggu atau menyerang konsumen sebagian besar dari kita tidak menyukai iklan TV respons
langsung yang terlalu keras, terlalu panjang dan terlalu memaksa.
 Serangan pada privasi. Serangan privasi mungkin merupakan masalah kebijakan public tersulit yang
kini dihadapi industry pemasaran langsung. Konsumen sering mendapat manfaat dari pemasaran
database mereka menerima lebih banyak tawaran yang sesuai dengan minat mereka, meskipun
demikian banyak kritikus khawatir bahwa pemasar mungkin terlalu banyak kehidupan konsumen
dan bahwa mereka mungkin menggunakan pengetahuan ini untuk mencurigai konsumen.
 Kebutuhan akan tindakan. Semua ini memerlukan tindakan kuat oleh pemasar untuk menekuk
penyalahgunaan privasi sebelum pembuat peraturan melangkah masuk untuk melakukannya.
Pemasar langsung tahu bahwa bila di biarkan masalah akan menimbulkan sikap konsumen yang
semakin negative, tingkat respons yang rendah dan membutuhkan undang-undang negara bagian
dan federal yang lebih restriktif.

SUMBER: BMP EKMA4216/3SKS/MODUL 8 – 9

SUMBER: MATERI INISIASI 6 – 7

SUMBER: pustaka.ut.ac.id/lib/pdfmk/EKMA520602-M1.pdf/

SUMBER: Dampak Pemanfaatan E-Commerce Terhadap Peningkatan Penjualan di UMKM (Studi Kasus
Ninda Bros Lamongan), Jurnal TeknikA, Vol 8 No 1, Program Studi Teknik Informatika, Fakultas
Teknik, Universitas Islam Lamongan, 2016