MAKALAH

“MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI (PEMASARAN

LANGSUNG DAN PENJUALAN PERSONAL)”
“PENGANTAR MANAJEMEN”

MATA KULIAH : MANAJEMEN PEMASARAN

DOSEN PENGAMPUH : Nawangsih,S.AB,M.M

NAMA KELOMPOK:
1.MOCH.EKA FITBRIANTO
(221124487)
2.ABDUL MAJID ARROSYID
(221124767)
3.REZA AZIZ PUTRA
(221124518)
PROGRAM STUDY MANAJEMEN
ITB WIDYAGAMA LUMAJANG
JAWA TIMUR
 BAB I PENDAHULUAN
A.Latar Belakang Masalah
Saat ini, semakin banyak komunikasi pemasaran yang terjadi sebagai semacam dialog pribadi
antara perusahaan dan pelanggannya. Perusahaan tidak hanya harus menanyakan “bagaimana
pelanggan harus memperkuat kita ?” dan bahkan “bagaimana pelanggan kita dapat saling
menjangkau ?” kemajuan teknologi memungkinkan masyarakat dan perusahaan untuk saling
berkomunikasi melalui internet, mesin faks, telepon selular, dan peralatan nirkabel. Dengan
meningkatkan efektivitas dan efisiensi komunkasi, teknologi bar mendorong perusahaan
untuk beralih dari komunikasi massa ke komunikasi massa dua arah yang lebih terarah.Kini
konsumen memainkan memiliki peran yang lebih banyak untuk berpartisipasi dalam proses
pemasaran. Dalam makalah ini, dipertimbangkan bagaimana perusahaan memersonalisasikan
komunikasi pemasaran mereka agar lebihmemberikan pengaruh.

B.Rumusan Masalah
Adapun permasalahan yang dibahas di dalam makalah ini adalah :
1. Apakah yang dimaksud dengan pemasaran langsung dan hal-hal yang termasuk
didalamnya?
2. Apa sajakah yang termasuk dalam pemasaran interaktif ?

C. Tujuan
Adapun tujuan dari makalah ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengertian pemasaran langsung dan hal-hal yang termasuk didalamnya.
2. Untuk mengetahui hal-hal yang termasuk dalam pemasaran interaktif.

D. Manfaat Penulisan
Manfaat dari penulisan makalah ini adalah mempermudah pembaca untuk belajar atau
menambah pengetahuan tentang mengelola komunikasi pribadi: pemasaran langsung dan
interaktif dalam manajemen pemasaran.
 BAB II PEMBAHASAN
A.PEMASARAN LANGSUNG
Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan aluran langsung konsumen untuk
menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan
perantara pemasaran. Pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk
menjangkau calon pelanggan dan pelanggan perorangan,seperti surat langsung, pemasaran
katalog, telemarketing, TV interaktif, kios, situsweb, dan peralatan bergerak(mobile). Mereka
sering mencari respon terukur,umumnya pesanan pelanggan, melalui pemasaran pesanan
langsung (direct-ordermaketing).
1. Manfaat Pemasaran Langsung
Konsumen yang tidak mempunyai banyak waktu dan sudah merasa lelah dengan lalu lintas
dan sulitnya mencari tempat parkir, menghargai nomor telepon bebas pulsa, situs web yang
tersedia 24 jam, serta komitmen pemasar langsung kepada layanan pelanggan membuat
pemesanan semakin mudah dan cepat.Pemasar langsung dapat membeli daftar surat yang
berisi nama-nama hampir semua kelompok:orang kidal, orang yang kelebihan berat badan,
miliuner, dan lain-lain.Pemasaran langsung dapat menjangkau calon pelanggan pada saat
yang tepat dan dibaca oleh calon pelanggan yang lebih memilih prospek. Pemasaran langsung
memungkinkan pemasar menguji media dan pesan alternatif untukmenemukan pendekatan
yang paling efektif dari segi biaya. Pemasaran langsung juga membuat penawaran dan
strategi pemasar langsung kurang dapat dilihat oleh pesaing. Terakhir, pemasar langsung
dapat mengukur respon terhadap kampanye mereka agar dapat diputuskan bentuk kampanye
yang paling menguntungkan.Salah satu pemasar langsung yang paling berhasil adalah Lands’
End.
2. Manfaat Surat Langsung juga Perngertiannya
Pemasaran melalui surat atau pengeposan langsung berarti mengirimkan penawaran,
pengumuman, pengingat, atau barang lain ke konsumen perorangan.Dengan menggunakan
daftar surat yang sangat selektif, pemasar langsung mengirimkan jutaan surat pertahun, surat,
selebaran, brosur, dan “wiraniaga bersayap” lainnya. Beberapa pemasaran langsung
mengirimkan CD, DVD, dan disket kepada calon pelanggan dan pelanggan.Surat langsung
merupakan media yang terkenal karena memungkinkan selektivitas pasar sasaran, dapat
disesuaikan dengan konsumen yang dituju,fleksibel, dan memungkinkan pengujian dini dan
pengukuran respons.Kelemahannya, begitu banyak pemasar yang mengirimkan surat
langsung hingga kotak posisi pelanggan menjadi penuh sehingga bisa saja pelanggan tersebut
mengabaikan tumpukan surat dari berbagai pemasar yang mereka terima.
Tujuan
sebagian besar pemasar langsung ingin mendapatkan pesanan dari calon pelanggan dan
menilai keberhasilan kampanye berdasarkan tingkat respons dari pelanggan. Surat langsung
juga dapat menghasilkan petunjuk dari calon pelanggan, memperkuat hubungan pelanggan,
menginformasikan dan mendidik pelanggan, mengingatkan pelanggan tentang penawaran,
dan memperkuat keputusan pembelian pelanggan terbaru.
Pasar Sasaran dan Prospek
sebagian besar pemasar langsung menerapkan formula R-F-M(kebaruan(recency), frekuensi,
jumlah moneter (monetary amount) untuk memilih pelanggan menurut berapa banyak waktu
berlalu sejak pembelian terakhir mereka, berapa kali mereka membeli, dan berapa banyak
uang yang merekahabiskan sejak menjadi pelanggan. Calon pelanggan terbaik perusahaan
adalah pelanggan yang telah membeli produknya di masa lalu.
Elemen Penawaran
strategi penawaran mempunyai lima elemen: produk, penawaran, media, metode distribusi,
dan strategi kreatif. Pemasar surat langsung juga harus memilih lima komponen surat itu
sendiri: amplop luar, surat penjualan, pamflet, formulir jawaban, dan amplop jawaban.
Berikut ini beberapa temuan :
1. Amplop luar harus berisi ilustrasi, berwarna, menarik, mudah diingat, bentuk dan ukuran
menarik perhatian.
2. Surat penjualan, singkat, menggunakan salam pribadi, dan dimulai dengan kepala berita
dengan huruf tebal.
3. Pamflet berwarna yang menyertai surat biasanya meningkatkan tingkat respons lebih besar
dari biayanya.
4. Pengirim surat langsung harus menampilkan nomor bebas pulsa dan situs web dimana
penerima dapat mencetak kupon.
5. Amplop jawaban dengan perangko gratis akan meningkatkan tngkat respons
secaradramatis.Surat langsung harus ditindaklanjuti dengan e-mail, yang lebih murah
dantidakbegitu mengganggu dibandingkan pemasaran lewat telepon.
Menguji Elemen
salah satu keunggulan besar pemasaran langsung adalah kemampuan untuk menguji, di
bawah kondisi pasar sebenarnya, berbagai elemen strategi penawaran, seperti produk, fitur
produk, kerangka dasaar tulisan, jenis jasa pengirim surat, amplop, harga, atau daftar alamat
surat.
Mengukur Keberhasilan Kampanye: Nilai Seumur Hidup
Dengan menambahkan biaya kampanye yang direncanakan, pemasar langsung dapat
menentukan tingkat respons titik impas yang dibutuhkan. Tingkat ini harusmerupakan hasil
bersih barang yang dikembalikan dan piutang tak tertagih.

B. PEMASARAN INTERAKTIF
Saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual secara langsung ke pelanggan adalah
saluran elektronik. internet menyediakan peluang kepada pemasar dan konsumen untuk
interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar.Sedikit program pemasaran yang dianggap
lengkap tanpa beberapa jenis komponenonline penting.
1. Keunggulan/manfaat dan Kelemahan Pemasaran Interaktif
Pemasaran interaktif menawarkan manfaat unik. Perusahaan dapat mengirimkan pesan
khusus yang melibatkan konsumen dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus
mereka.Web menawarkan keunggulan penempatan kontekstual dan membeli iklan di situs
yang berhubungan dengan penawaran pemasar.konsumen ringan medialain,terutama
televisi,dapat di jangkau secara online. Web sangat efektif untuk menjangkau masyarakat
sepanjang hari.Penggunaan web juga mempunyai kelemahan. Konsumen dapat menyaring
sebagian besar pesan secara efektif. Pemasar mungkin menganggap iklan mereka lebih efektif
di bandingkan seharusnya akibat klik palsu yang di hasilkan oleh situs web yang
menggunakan piranti lunak. Pengiklan kehilangan kendali atas apa yang ingin di lakukan
konsumen dengan pesan online dan kegiatan mereka.
2. Tujuan situs Web dan Manfaat
Perusahaan harus merancang situs web dengan tujuan membentuk atau mencerminkan tujuan
mereka,sejarah,produk,dan visi. Tantangan kuncinya adalah merancang situs yang menarik
orang menonton untuk yang pertama kalinya yang bermanfaat untuk mendorong kunjungan
berulang serta mendapatkan secara mudah adanya pelanggan

C. Tujuan dan strategi tenaga penjualan

Perusahaan-perusahaan perlu mendifinisikan tujuan-tujuan khusus yang ingin dicapai
tenaga penjualan. Skema alokasi khusus bergantung pada jenis produk dan pelanggan,
namun terlepas dari konteks penjualannya, wiraniaga akan memiliki satu atau
beberapa tugas khusus berikutuntuk dilaksanakan :
1.Mencari calon pelanggan
2.Menetapkan sasaran
3.Berkomunikasi
4.Menjual
5.Melayani
6.Mengumpulkan Informasi
7.Mengalokasikan

D. Struktur,ukuran dan kompensasi tenaga penjualan

1. Menentukan Struktur Tenaga Penjualan
Strategi tenaga penjualan memiliki implikasi bagi strukturnya. Perusahaan yang menjual satu
lini produk ke satu industri pengguna akhir dengan pelanggan di banyak lokasi akan
menggunakan
struktur teritorial. Perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai jenis pelanggan
mungkin memerlukan struktur produk atau pasar. Perusahaan mapan harus merevisi struktur
tenaga penjualannya ketika kondisi pasar dan ekonomi berubah.
2.Ukuran Tenaga Penjualan
Setelah perusahaan menentukan jumlah pelanggan yang ingin dijangkaunya, perusahaan
dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menentukan ukuran tenaga penjualan.
Metode ini mempunyai lima tahap :
1. Mengelompokkan pelanggan ke dalam kelas ukuran menurut volume penjualan tahunan.
2. Menentukan frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan terhadap satu
pelanggan per tahun) untuk setiap kelas pelanggan.
3. Mengalikan jumlah pelanggan dalam setiap kelas ukuran dengan frekuensi kunjungan
yang bersesuaian untuk mendapatkan total beban kerja bagi suatu negara, dalam
kunjungan penjualan per tahun.
4. Menentukan rata-rata jumlah kunjungan yang dapat dilakukan wiraniaga pertahun.
5. Membagi total kunjungan per tahun yang diperlukan dengan rata-rata kunjungan tahunan
yang dilakukan oleh wiraniaga, untuk mendapatkan jumlah wiraniaga yang diperlukan.
3. Kompensasi Tenaga Penjualan
Perusahaan harus menghitung empat komponen kompensasi tenaga penjualan:
1. Jumlah tetap gaji untuk memuaskan kebutuhan akan stabilitas penghasilan.
2. Jumlah variabel yang berupa komisi, bonus, pembagian laba.
3. Tunjangan pengeluaran yang memungkinkan wiraniaga untuk berlibur.
4. Manfaat seperti liburan yang dibayar perusahaan, asuransi ketika sakit, kecelakaan,
pensiun dan lain-lain.

E. Merekrut,memilih,melatih,memotivasi,serta mengevaluasi perwakilan penjualan

Merekrut dan Memilih

Wiraniaga
Tugas manajemen adalah
untuk mengembangkan kriteria
seleksi dan merekrut calon
pegawai.
Sedangkan tugas departemen
sumber daya manusia adalah
mencari pelamar baru dengan
mengumpulkan nama dari
wiraniaga yang telah ada,
menggunakan agensi pencari
kerja,
memasang iklan lowongan
kerja atau menghubungi
mahasiswa. Prosedur
pemilihan bervariasi,
dari wawancara tidak resmi
hingga pengujian dan
wawancara yang lama
Merekrut dan Memilih
Wiraniaga
Tugas manajemen adalah
untuk mengembangkan kriteria
seleksi dan merekrut calon
pegawai.
Sedangkan tugas departemen
sumber daya manusia adalah
mencari pelamar baru dengan
mengumpulkan nama dari
wiraniaga yang telah ada,
menggunakan agensi pencari
kerja,
memasang iklan lowongan
kerja atau menghubungi
mahasiswa. Prosedur
pemilihan bervariasi,
dari wawancara tidak resmi
hingga pengujian dan
wawancara yang lama
Merekrut dan Memilih
Wiraniaga
Tugas manajemen adalah
untuk mengembangkan kriteria
seleksi dan merekrut calon
pegawai.
Sedangkan tugas departemen
sumber daya manusia adalah
mencari pelamar baru dengan
mengumpulkan nama dari
wiraniaga yang telah ada,
menggunakan agensi pencari
kerja,
memasang iklan lowongan
kerja atau menghubungi
mahasiswa. Prosedur
pemilihan bervariasi,
dari wawancara tidak resmi
hingga pengujian dan
wawancara yang lama
 Mengelola Tenaga
Penjualan
Merekrut dan Memilih
Wiraniaga
Tugas manajemen adalah
untuk mengembangkan kriteria
seleksi dan merekrut calon
pegawai.
Sedangkan tugas departemen
sumber daya manusia adalah
mencari pelamar baru dengan
mengumpulkan nama dari
wiraniaga yang telah ada,
menggunakan agensi pencari
kerja,
memasang iklan lowongan
kerja atau menghubungi
mahasiswa. Prosedur
pemilihan bervariasi,
dari wawancara tidak resmi
hingga pengujian dan
wawancara yang lama.
Melatih dan Mensupervisi
Wiraniaga
Metode pelatihan yang banyak
digunakan :
 Penggunaan pemutar audio
atau video, CD dan CD-ROM
 Pembelajaran terprogram,
pembelajaran jarak jauh, dan
film1 1
1. Merekrut dan Memilih Tenaga Penjualan
Tugas manajemen adalah untuk mengembangkan kriteria seleksi dan merekrut calon
pegawai.
Sedangkan tugas departemen sumber daya manusia adalah mencari pelamar baru dengan
mengumpulkan nama dari wiraniaga yang telah ada, menggunakan agensi pencari kerja,
memasang iklan lowongan kerja atau menghubungi mahasiswa. Prosedur pemilihan
bervariasi,
dari wawancara tidak resmi hingga pengujian dan wawancara yang lama.
2. Melatih Tenaga Penjualan
Metode pelatihan yang banyak digunakan :
Penggunaan pemutar audio atau video, CD dan CD-ROM
Pembelajaran terprogram, pembelajaran jarak jauh, dan film

 Mengelola Tenaga
Penjualan
Merekrut dan Memilih
Wiraniaga
Tugas manajemen adalah
untuk mengembangkan kriteria
seleksi dan merekrut calon
pegawai.
Sedangkan tugas departemen
sumber daya manusia adalah
mencari pelamar baru dengan
mengumpulkan nama dari
wiraniaga yang telah ada,
menggunakan agensi pencari
kerja,
memasang iklan lowongan
kerja atau menghubungi
mahasiswa. Prosedur
pemilihan bervariasi,
dari wawancara tidak resmi
hingga pengujian dan
wawancara yang lama.
Melatih dan Mensupervisi
Wiraniaga
Metode pelatihan yang banyak
digunakan :
 Penggunaan pemutar audio
atau video, CD dan CD-ROM
 Pembelajaran terprogram,
pembelajaran jarak jauh, dan
film
3.Memotivasi Tenaga Penjualan
Mayoritas wiraniaga membutuhkan dorongan dan intensif khusus, terutama wiraniaga yang
berada di lapangan dan harus menghadapi berbagai tantangan harian. Sebagian besar pemasar
percaya bahwa semakin tinggi motivasi wiraniaga, semakin besar usaha dan kinerja,
penghargaan dan kepuasan yang dihasilkan—semuanya menghasilkan motivasi lebih lanjut.
Salah satu penelitian yang mengukur arti penting berbagai macam penghargaan
menemukan bahwa penghargaan dengan nilai tertinggi adalah bayaran, diikuti promosi,
perkembangan pribadi, dan pencapaian dan sebaliknya ynag terendah adalah rasa suka dan
hormat, rasa aman, dan pengakuan.
4. Mengevaluasi Tenaga Penjualan
Sumber Informasi terpenting dari wiraniaga adalah laporan penjualan (dibagi menjadi renana
kegiatan dan catatan hasil kegiatan). Informasi tambahan datang melalui observasi pribadi,
survei pelanggan, dan obrolan dengan wiraniaga lain.
Evaluasi Resmi merupakan pendekatan dengan membandingkan kinerja saat ini dengan saat
lalu
dengan menggunakan laporan tenaga penjualan dan observasi lain.

F. Prinsip-prinsip Penjualan Personal

Wiraniaga diajarkan metode SPIN untuk membangun hubungan jangka panjang dengan
pertanyaan seperti:
1. Situation questions yang menanyakan tentang fakta.
2. Problem questions yang menanyakan tentang hubungan antara masalah, kesulitan dan
ketidakpuasan yang dialami pembeli.
3. Implication questions yang menanyakan pengaruh masalah, kesulitan atau ketidakpuasan
pembeli.
4. Need-payoff questions yang menanyakan

BAB III PENUTUP

A. KESIMPULAN
Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan aluran langsung konsumen untuk
menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan
perantara pemasaran. Manfaat pemasaran langsung diantaranya yaitu Pemasaran langsung
dapat menjangkau calon pelanggan pada saat yang tepat dan dibaca oleh calon pelanggan
yang lebih memilih prospek dan pemasaran langsung memungkinkan pemasar menguji media
dan pesan alternatif untuk menemukan pendekatan yang paling efektif dari segi biaya. Di sisi
lain juga ada pemasaran interaktif yaitu saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual
secara langsung ke pelanggan adalah saluran elektronik. internet menyediakan peluang
kepada pemasar dan konsumen untuk interaksi dan individualisasi yang jauh lebih besar. Jika
kita lihat dari kedua pemasaran tersebut ada kaitannya dengan penjualan personal yang bisa
mendorong suatu bisnis agar berjalan sesuai dengan rencana dan semuanya tergantung dari
pribadi masing – masing yang menjalankannya. Kedua pemasaran itu juga sangat
berpengaruh besar bagi perkembangan bisnis/ penjualan peersonal.

B. SARAN
Sebelum kita mendalami sebuah pemasaran langsung , pemasaran interaktif serta penjualan
personal alangkah baiknya kita perlu mengetahui arti , tujuan ataupun manfaat dan yang
lainnya. Intinya jika kita ingin memulai penjualan / bisnis, kita terlebih dahulu harus
mengetahui proses – proses pengelolaan komunikasi secara baik , teratur maupun strategis.
Jangan mudah menyerah, tetap lurus pada satu tujuan , berani menghadapi baraknya api
membara dalam setiap perjalanan. Sekian dan terima kasih atas perhatiannya.