UniversitasPamulang Program StudiManajemen

DESKRIPSI MATERI
PERTEMUAN KE 12: MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI
(lanjutanpertemuan 11) : (Pemasaran Langsung dan Interaktif,
Berita Dari Mulut Ke Mulut, dan Penjualan Personal)

PENGANTAR

Pada Saat sekarang ini semakin banyak metode komunikasi pemasaran yang
terjadi sebagi semacam “dialog pribadi”, antara perusahaan dan pelanggannya.
Perusahaan tidak hanya harus menanyakan “Bagaimana kita harus menjangkau
pelanggan kita ?” tetapi juga “Bagaimana pelanggan harus menjangkau ?”
Kemajuan teknologi yang terjadi saat ini, memungkinkan masyarakat dan
perusahaan untuk saling berkomunikasi melalui Internet, mesin faks, telepon
seluler, penyeranta, dan peralatan nirkabel. Dengan meningkatkan” efektifitas”
dan “efisiensi komunikasi”, teknologi baru mendorong perusahaan untuk beralih
dari komunikasi massa ke komunikasi massa dua arah yang lebih terarah. Pada
saat ini konsumen memainkan memiliki peran yang lebih banyak untuk
berpartisipasi dalam proses pemasaran

A. CAPAIAN PEMBELAJARAN
Setelahmempelajaribagaimanamerancangdanmengelolakomunikasipribadi,
mahasiswadiharapkanmampu:
• Membuatrencanapemasarandalamrangkamerancangdanmengelolak
omunikasipribadi

B. TUJUAN PERKULIAHAN:
Setelahmempelajarimateriperkuliahan, mahasiswamampu:
1. Mengetahui dan memahami bagaimana perusahaan dapat
mengintegrasikan pemasaran langsung untuk keunggulan kompetitip.
2. Mengetahui dan memahami bagaimana perusahaan dapat melakukan
pemasaran interaktif yang efektif

ManajemenPemasaran 2 XIII - 167

UniversitasPamulang Program StudiManajemen

3. Mengetahui dan memahami bagaimana pemasar dapat memanfaatkan

kekuatan berita dari mulut ke mulut dengan cara yang paling baik
4. Mengetahui, memahami dan mengaplikasi, apa keputusan yang
dihadapi perusahaan dalam merancang dan mengelola tenaga
penjualan.
5. Memahami dan mengaplikasi pengetahuan bagaimana wiraniaga
dapat meningkatkan keahlian penjualan, negosiasi, dan pemasaran
hubungan mereka.

C. PETUNJUK BELAJAR
• Mahasiswa membaca dan mempelajari modul pertemuan kedua belas.
• Membaca buku referensi Phillip Kottler tentang merancang dan mengelola
komunikasi pribadi.

URAIAN MATERI:

C. SUB PEMBAHASAN 3 (TIGA) : Berita dari Mulut Ke Mulut

Beberapa media yang bisa di katergorikan penjualan dari mulut ke mulut
yaitu :
a) Media social ( Face book, instagram, twiter dll )
b) Televisi
c) Media penjualan online ( Toko bagus, OLX, Buka lapak, dll )

Bentuk dari berita dari mulut ke mulut :

1. Buzz dan Viral

Istilah “Buzz” atau lebih di kenal dengan gossip adalah : “Ketertarikan

menciptakan publisitas dan mengekspresikan informasi yang relevan dan
baru yang berhubungan dengan merek melalui suatu sarana.”

Viral (Menular)

Cepat menyebar, Netizen dengan cepat dan sering membagikan cerita

informasi tentang produk dan jasa suatu perusahaan melalui audiovisual,
vidio, atau tertulis secara “online”.

ManajemenPemasaran 2 XIII - 168

UniversitasPamulang Program StudiManajemen

2. Pemimpin opini

Adalah “orang – orang yang berfungsi sebagai penghubung dan

menghubungkan dua atau lebih faksi tanpa menjadi anggota faksi – faksi
tersebut.”

3. Blog
“Blog adalah buku harian online yang di perbaharui secara teratur”.

SUB PEMBAHASAN 4 (EMPAT) : Merancang Tenaga Penjualan

Tenaga pemasar bagi perusahaan adalah hal yang sangat penting, tidak ada
teanaga penjualan tidak ada sales, tidak ada sales berarti tidak ada income.

Walaupun tenaga pemasaran sangat penting bagi perusahaan, Sebagian

pengusaha sangat sensitive dan cenderung alergi terhadap biaya pengelolaan
tenaga pemasaran yang relative tinggi, termasuk gajji, komisi, bonus,
transportasi dan tunjangan lainnya.

Beberapa posisi Perwakilan penjualan

1) Messenger
2) Take order
3) Missonary
4) Teknician
5) Demand Creator
6) Vendor Solution

Tujuan tenaga penjualan

Tenaga penjulan di rekrut dengan tujuan sebagai berikut :
1) Mendapatkan calon konsumen
2) Menetapkan sasaran
3) Menyampaikan Pesan
4) Melaksanakan Kesepakatan
5) Mendapatkan informasi
6) Pengalokasian

ManajemenPemasaran 2 XIII - 169

UniversitasPamulang Program StudiManajemen

Struktur Tenaga Penjualan

Struktur tenaga penjualan harus disesuaikan dengan kebutuhan strategi

penjualan masing – masing perusahaan.

Ukuran tenaga penjualan:

Untuk memnentukan ukuran tenaga penjualan perusahaan dapat

menggunakan pendekatan beban kerja.

Tahapannya sebagai berikut:

1. Pelanggan dikelompokkan
2. Penentuan frekuensi kunjungan
3. Jumlah penggan dikalikan dengan frekuensi jumlah kunjungan
sehinggan didapat total beban kerja

ManajemenPemasaran 2 XIII - 170

UniversitasPamulang Program StudiManajemen

4. Penentuan rata – rata kunjungan

5. Pembagian total kunjungan pertahun

Kompensasi tenaga penjualan

Kompensasi penjualan bisa di berikan dengan beberapa metode, yaitu :

1) Jumlah tetap
2) Jumlah Variabel
3) Tunjangan pengeluaran
4) Manfaat

D. SUB PEMBAHASAN 5 (LIMA) : Prinsip – Prinsip Penjualan Personal

“Menurut Tjiptono ( 1997 : 224 ) yang di maksud personal selling adalah
bentuk komunikasi langsung antar produsen dan konsumen untuk
mengenalkan produk kepada calon pelanggan serta memberikan pemahaman
agar mereka mencoba dan bersedia membeli produk yang di tawarkan”.

Untuk membangun hubungan jangka banyak dengan konsumen, wiraniaga

menggunakan Metode SPIN, sebagai berikut:
1) Situasional Question : memberikan pertanyaan untuk mengekplorasi
situasi pembeli.
a) Problem Question : Pertanyaan seputar kesulitan dan ketidakpuasan yang
dihadapi konsumen
b) Implication Question : Pertanyaan seputar konsekuensi pengarus dari
masalah yag dihadapi
2) Need pay off question : Seputar solusi dan jalan keluar yang
ditawarkan.

Langkah – langkah dalam penjualan yang efektif :

1) Mencari pasar sasaran (suspect)

Mengidentifikasi dan mengkualifikasi calon pelanggan yang menjadi
target sasaran
2) Prospek : mempelajari, melaksanakan pendekatan, mengunpulkan
informasi

ManajemenPemasaran 2 XIII - 171

UniversitasPamulang Program StudiManajemen

3) Presentasi dan Demostrasi

Menyampaikan informasi dan keunggulan produk atau jasa
4) Presentasi dan Demontrasi
Seorang Wira niaga di tuntuk untuk menyampaikan produk kepada
pembeli dengan menyampaikan fitur, keunggulan, manfaat dan nilai
produk yang di tawarkan.
5) Menyelesaikan masalah
a) Mengatasi keberatan konsumen
b) Keberatan konsumen dalam hal : harga, jadwal pengiriman atau
karakteristik produk.
c) Masalah masalah lainnya.
6) Mencapai Kesepakatan
Mencatat poin – poin yang telah di sepakati dengan konsumen
7) After sales
Menciptakan kepuasan bagi konsumen sehingga tercipta hubungan
kerjasama yang baik dan pembelian ulang

Pemasaran hubungan ( Relationship Marketing )

Menciptakan hubungan baik dengan konsumen, memastikan konsumen

merasa puas dengan pelayanan yang diberikan dan memepertahankan
kerjasama yang saling menguntungkan.

Sehingga tercipta Marketing network dari perusahaan dan para stakeholder

pendukungnya “pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, dan
sebagainya”

Tujuan Pemasaran

a) Membangun “kepuasan pelanggan” melalui keunggulan produk

b) Membangun “Ekuitas Merek”. membangun sejumlah aset yang tak
tampak ( Intangible asetts ) mulai dari kesadaran, persepsi terhadap
kualitas, loyalitas merek, asosiasi merek, trademark, dan kehadiran
saluran pemasaran

ManajemenPemasaran 2 XIII - 172

 UniversitasPamulang Program StudiManajemen

c) “Menciptakan hubungan baik dengan pelanggan”. Nilai maksimal

sepanjang masa, hanya dapat di ciptakan bilamana di dapat hubungan
yang baik antara perusahaan dengan pelanggan.

E. LATIHAN SOAL/UJI PEMAHAMAN MATERIPERTEMUAN

KE- 12: MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI :
(Pemasaran Langsung dan Interaktif, Berita Dari Mulut Ke
Mulut, dan Penjualan Personal)
1. Apa yang dimaksud dan manfaat dari pemasaran langsung ?
2. Terkait dengan pemasaran interaktif, apa yang dimaksud berikut
keunggulan dan kelemahan model pemasaran tersebut ?
3. Apa sebenarnya yang menginspirasi berita dari mulut ke mulut sebagai
salah satu jenis pemasaran ?

F. UMPAN BALIK dan TINDAKLANJUT

1. Mengadakanquis.
2. Membuat Role play.
3. Membuatdiskusidanpresentasi.

G. DAFTAR PUSTAKA
1. Philip Kottler, Kevin Lane, ManajemenPemasaranI, II, Jakarta, 2013
2. Philip Kottler, Kevin Lane,ManajemenPemasaranI, II, Jakarta, 2009
3. FandiTjiptono, StrategiPemasaran, Jakarta, 2004
4. Prof. Dr. H. Buchari Alma, ManajemenPemasarandanPemasaranJasa,
Bandung 2007
5. H. DjaslimSaldin, SE, IntisariPemasaran dan Unsur-unsurPemasaran,
Bandung 2003
6. Wavven J. Keegan, ManajemenPemasaran Global I, II, Jakarta 1997

ManajemenPemasaran 2 XIII - 173