RANGKUMAN BISNIS CASE TRIPUTRA ENERGI MEGATARA (BIODIESEL)

A. Permasalahan (Bahasan)

• Ide pengembangan bisnis untuk mencari peluang di industri biodiesel yang

penuh tantangan
• Strategi bisnis yang paling jitu sebagai pengungkit stratejik bagi perkembangan
TEM di masa depan.
• Skema pembelian pelanggan besar (strategic account) yang volatile
• Berpikir out of the box, menemukan celah-celah pengembangan yang tidak
biasa namun potensial.

B. Big Question

1. Bagaimana caranya agar dapat mengamankan volume penjualan terutama di

segmen strategic account?
a. Bagaimana melakukan penetrasi pada pasar saat ini?
b. Bagaimana caranya mengembangkan pasar yang ada?
2. Bagaimana membangun diferensiasi TEM untuk dapat bersaing di industri
yang cenderung dianggap komoditas?
3. Produk dan layanan seperti apa yang harus dikembangkan agar dapat match
dengan karakter pelanggan saat ini?

C. Profil PT. TEM

• TEM adalah perusahaan perdagangan di Indonesia yang beroperasi di bawah

naungan Triputra Group
• Menyediakan solusi energi dengan kualitas terbaik dan harga yang kompetitif
bagi pelanggan di industri
• TEM menjadi distributor dari ExxonMobil, dengan mengembangkan merek
‘Mobil’ ke pelanggan akhir.
• TEM menyediakan layanan pemasaran dan value added services serta
mengelola secondary terminal dan rantai pasok pengiriman bahan bakar.
• Peran utama TEM adalah pada pengelolaan pemasaran yang meliputi
membangun permintaan pasar, menjual, mengelola penyimpanan serta
pengiriman bahan bakar ke pelanggan.
• TEM juga mengelola 4 (empat) secondary terminal yang berada di daerah
Palaran Samarinda (3.000 kl), Kariangau Balikpapan (100.000 kl), Beringin
Banjarmasin (12.000 kl), dan Vopak Jakarta (60.000 kl).
• Bekerjasama dengan partner utamanya yaitu ExxonMobil sebagai prinsipal,
terminal owner untuk penyimpanan dan pengiriman, perusahaan logistik
pihak ketiga untuk membantu pengiriman, surveyor dan pihak-pihak lainnyaa
 Prinsip Utama TEM
a. Ketersediaan pasokan (supply security)
b. Kualitas bahan bakar biodiesel (quality of biodiesel)
c. Metoda pencampuran yang homogen (blending method)
d. Service Excellent dan TEAM integrity

D. Informasi dan Fakta (Makro)

• Pada kuartal III 2021, konsumsi Bahan Bakar Minyak (BBM) di Indonesia
naik 3,19% menjadi 48,59 kiloliter dibandingkan periode yang sama tahun
sebelumnya. (Peluang, Ekonomi)
• Program Mandatori B20 dan B30 ini diatur berdasarkan landasan regulasi
Permen ESDM No.12 tahun 2015 dan juga Permen ESDM No.32 tahun 2008.
(Peluang, Politik atau Legal)
• Program B30 di tahun 2020 terlihat lebih unggul daripada program B20 di
tahun 2019. Program B30 mengalami pertumbuhan peningkatan nilai tambah
CPO menjadi biodiesel sebesar 4,1 triliun, penghematan devisa sebesar 18,8
triliun (Peluang, Ekonomi)
• Dengan adanya program B30 ini dapat mengurangi efek gas rumah kaca
sebesar 4,26 juta ton CO2 pada tahun 2020 (Peluang, Environment)
• Dengan adanya peraturan B30 yang dimplemntasikan mulai tanggal 1 Januari
2020, Indonesia menjadi pionir pelanggan campuran biodiesel tertinggi di
dunia. (Peluang, Politik dan Ekonomi)
• Kuota impor (import quota) merupakan kebijakan impor yang membatasi
kuantitas impor produk selama jangka waktu tertentu. Kebijakan ini
diberlakukan untuk melindungi industri dalam negeri yang rentan terhadap
produk impor. (Peluang, Legal)
• Konflik Rusia dan Ukraina yang merusak pasokan ke Uni Eropa
mengakibatkan kenaikan harga minyak di Indonesia menjadi US$114,55 per
barel di bulan Maret 2022 (Tantangan, Ekonomi atau Politik)
• Salah satu industri pelanggan biodiesel terbesar adalah sektor pertambangan,
khususnya batu bara. Pada tahun 2020, Indonesia merupakan produsen batu
bara terbesar di dunia setelah Cina dan India. (Peluang, Ekonomi)
• Pertamina sebagai pengelola volume tertinggi di pasar memiliki efek besar,
karena secara de facto mempengaruhi harga di industri. Dengan demikian PT
TEM perlu memperhatikan baik perubahan harga MOPS dan Pertamina.
(Tantangan, Politik atau Ekonomi)
• Dalam rangka percepatan peningkatan pemanfaatan biodiesel di dalam negeri,
pemerintah secara aktif mendorong peningkatan kualitas biodiesel dari sisi
produsen biodiesel melalui peningkatan standar mutu pada beberapa
parameter penting seperti kadar air, kadar monogliserida, CFPP, stabilitas
oksidasi, kadar kontaminan, dan kadar logam alkali. (Tantangan, Politik atau
Legal)
E. Informasi dan Fakta (Mikro)

• Supply security dapat dijamin dan diamankan oleh perusahaan karena

memiliki jejaring terintegrasi antara proses upstream dan downstream.
(Strength)
• Bahan bakar produksi Exxonmobil memiliki keunggulan kualitas dalam hal
kadar sulfur, nilai cetane, dan penampilan. (Strength)
• Fleksibilitas dalam moda pengantaran yang dapat disesuaikan dengan
kebutuhan spesifik pelanggan karena memiliki fasilitas rekanan truk dan
vessel yang memadai. (Strength)
• Fleksibilitas tinggi dalam menentukan skema harga. (Strength)
• Kemampuan untuk melaksanakan kontrak dalam bentuk fasilitas pendukung
lanjutan (Strength)
• Semakin jauh lokasi pengiriman, maka akan semakin mahal biaya
pengirimannya. Pelaku usaha biasanya kesulitan untuk melayani pelanggan
yang jauh dari lokasi pengolahan dan tempat penyimpanan biodiesel.
(Tantangan)
• TEM membangun sistem manajemen yang berbasiskan ISO 9001: 2015, ISO
45001:2018, dan ISO 14001:2015. (Strength)

F. Persaingan Industri Biodiesel

Persaingan di dalam industri biodiesel sangat ketat, sehingga kesuksesan pemain
dalam industri ini ditentukan secara multi faktor.
• Keinginan Pelanggan
1. Paket harga yang kompetitif
Penjual akan menyisiati dengan membeli BBM dan Biodisel pada harga
sedang rendah dan menjualnya ketika harganya sedang tinggi
2. Kualitas produk biodiesel
Kualitas produk dapat dinilai dari dua faktor, yaitu dari kadar sulfur dan
cetane
3. Kemanan stok dan layanan

Khususnya untuk pelanggan dengan kebutuhan biodiesel yang besar,

mereka tidak ingin membeli dari pelaku usaha yang beresiko untuk
kehabisan stok biodiesel. Pelayanan tambahan (value added service) di
dalam industri ini dapat berbentuk beberapa hal. Sebagai contoh adalah
end-to-end service yang memastikan pengiriman produk dari tempat
penyimpanan biodiesel hingga ke lokasi pelanggan, dan VMI yang
memastikan biodiesel di lokasi pelanggan dapat terjaga secara konsisten.

4. Pengiriman
Pelanggan akan membandingkan pengiriman produk dengan biaya
pengiriman yang murah dan waktu yang efisien. Hal ini dapat dipengaruhi
 oleh beberapa faktor seperti mode transportasi, kapasitas transportasi, atau
cuaca pengiriman
G. Keunggulan dan Keunikan Produk TEM
• Kualitas biodiesel yang didistribusikan TEM ditentukan oleh 3 (tiga) aspek
penting, yaitu:
1. Kualitas dari bahan bakar biodiesel (quality of diesel oil)
2. Metode pencampuran (blending method)
3. Spesifikasi dan penanganan di penyimpanan (storage specification &
handling).
• TEM membangun sistem manajemen yang berbasiskan ISO 9001: 2015, ISO
45001:2018, dan ISO 14001:2015.
• Untuk menjaga performanya, TEM menerapkan 3 (tiga) HSE Golden Rules
yang diadopsi dari induk usahanya dikenal dengan “YOU & I”, yaitu:
o Comply; mematuhi hukum, standar dan prosedur yang berlaku.
o Intervene;menjadi penengah dalam situasi yang tidak aman atau
ketidakpatuhan.
o Respect; menghormati lingkungan sekitar.
• TEM juga memberikan nilai tambah pada layanannya berupa VMI. Dengan VMI
ini, TEM membantu penggunanya dalam hal mengelola stok bahan bakar dari
depot TEM hingga tempat penyimpanan pelanggan.
• Salah satu hal yang juga menjadi keunggulan khas TEM adalah kualitas
pelayanan yang prima (service excellent). Pelayanan yang dimaksud antara lain
adalah kemampuan untuk mengidentifikasi kebutuhan spesifik pelanggan,
kemudian meresponsnya dengan rangkaian solusi yang berkualitas.
• Kecepatan dan kehandalan tim dalam merespons permintaan kontak, proposal,
atau komunikasi untuk masalah-masalah lapangan lainnya. Kehandalan yang
konsisten ini pada akhirnya memberikan rasa aman dan ketenangan di hati
pelanggan

Tambahan
Anggota Tim bertindak dalam mencari solusi, seakan akan sebagai Management
Development Manager, Marketing Specialist, dan HRGA Manager

Glosarium
Value Proposition
Strategic Account
Upstream
Downstream
value added services
Supply Security
Singapore Refinery
Secondary Terminal
ExxonMobil
Vendor Managed Inventory
Fuel Management System
MOPS
Vessel
end-to-end service