Pentingnya Promosi

Promosi mengacu pada teknik untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk dan
merupakan bagian dari bauran komunikasi, pesan total yang dikirimkan perusahaan kepada
pelanggan tentang produknya. Promosi memiliki beberapa teknik antara lain
mengkomunikasikan kegunaan, fitur, dan manfaat produk, dan pemasar menggunakan
serangkaian alat.

Tujuan Promosi

Tujuan akhir dari setiap promosi adalah untuk meningkatkan penjualan. Pemasar dapat
menggunakan promosi untuk mengkomunikasikan informasi, memposisikan produk, menambah
nilai, dan mengontrol volume penjualan.
Tujuan yang pertama yaitu Positioning, positioning adalah proses pembentukan citra
produk yang mudah diidentifikasi di benak konsumen dengan memperbaiki, mengadaptasi, dan
mengkomunikasikan sifat produk itu sendiri. Langkah pertama dalam positioning adalah
perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang kemungkinan besar akan membeli
produknya dan bagaimana produknya dibandingkan dengan pesaing. Kemudian, dapat fokus
pada pilihan promosi untuk membedakan produknya dan memposisikannya di benak audiens
target. Contohnya, jika seseorang mengatakan, “Mie Instan”, kebanyakan orang akan menjawab
Indomie.
Tujuan yang kedua yaitu Promotional mixes, promotional mixes sering dirancang untuk
mengkomunikasikan manfaat nilai tambah produk untuk membedakannya dari pesaing.

Strategi Promosi

Setelah tujuan pemasaran yang lebih besar jelas, perusahaan harus mengembangkan
strategi promosi untuk mencapainya. Ada dua jenis strategi yang menonjol:

 Strategi tarik menarik langsung ke konsumen

Strategi ini akan menuntut produk dari pengecer. Perusahaan farmasi menggunakan
direct-to-consumer advertising (DTC) untuk membujuk konsumen agar secara agresif
meminta suatu produk daripada menunggu secara pasif sampai dokter menyarankan untuk
mencobanya.

 Strategi dorong
Perusahaan memasarkan produknya ke grosir dan pengecer yang kemudian
membujuk pelanggan untuk membelinya. Brunswick Corp., misalnya, menggunakan strategi
dorong untuk mempromosikan kapal pesiar Bayliner, mengarahkan promosinya ke dealer,
dan membujuk mereka untuk memesan lebih banyak inventaris.
 Banyak perusahaan besar menggabungkan strategi tarik dan dorong. General Mills,
misalnya, beriklan untuk menciptakan permintaan konsumen (tarik) untuk sereal sarapannya,
termasuk Lucky Charms, Cheerios, dan Count Chocula. Pada saat yang sama, mendorong
pedagang grosir dan pengecer untuk menyimpannya.

Campuran Promosi

Lima alat promosi pemasaran yang paling kuat adalah periklanan, penjualan pribadi,
promosi penjualan, pemasaran langsung atau interaktif, dan publisitas dan hubungan masyarakat.
Yang paling penting adalah target audiens.
Dalam menetapkan bauran promosi, pemasar mencocokkan alat promosi dengan lima
tahap dalam proses keputusan pembeli:

1. Ketika konsumen pertama kali menyadari kebutuhan untuk melakukan pembelian,

pemasar menggunakan iklan dan publisitas, yang dapat menjangkau banyak orang
dengan cepat, untuk memastikan pembeli mengetahui produk mereka.
2. Saat konsumen mencari informasi tentang produk yang tersedia, iklan dan penjualan
pribadi adalah metode penting untuk mendidik mereka.
3. Penjualan pribadi dapat menjadi vital karena konsumen membandingkan produk pesaing.
Perwakilan penjualan dapat menunjukkan kualitas produk, fitur, manfaat, dan kinerja
dibandingkan dengan produk pesaing.
4. Ketika pembeli siap untuk membeli produk, promosi penjualan dapat memberikan
insentif kepada konsumen untuk membeli. Penjualan pribadi dapat membantu dengan
membawa produk ke lokasi pembelian yang nyaman.
5. Setelah melakukan pembelian, konsumen mengevaluasi produk dan mencatat (dan
mengingat) kelebihan dan kekurangannya. Pada tahap ini, periklanan dan penjualan
pribadi dapat mengingatkan pelanggan bahwa mereka telah melakukan pembelian yang
bijaksana.
Periklanan

Periklanan dibayar, komunikasi nonpersonal dimana sponsor yang diidentifikasi

menginformasikan audiens tentang suatu produk. Ada berbagai jenis media periklanan, dengan
memperhatikan beberapa kelebihan dan keterbatasan masing-masing antara lain:

 Media Iklan
Konsumen cenderung mengabaikan sebagian besar pesan iklan yang
membombardir mereka; mereka memperhatikan apa yang menarik minat mereka. Selain itu,
proses periklanan bersifat dinamis, yang mencerminkan perubahan minat dan preferensi
pelanggan dan pengiklan. Iklan surat dinilai sebagai yang paling menjengkelkan dan
membosankan, dan iklan surat kabar dan majalah paling tidak mengganggu. Namun,
meskipun iklan surat kabar dinilai lebih informatif dan bermanfaat daripada beberapa media
lain, pengiklan terus beralih, menggunakan lebih banyak iklan online, telepon seluler, dan
PDA karena jumlah pembaca koran (penonton) semakin berkurang. Pengiklan juga
membuat iklan khusus dan sering menggunakannya untuk mempromosikan “acara besar”.

 Pelacakan Iklan Waktu Nyata

Pengiklan selalu menginginkan informasi yang lebih baik tentang siapa yang
melihat iklan dan untuk berapa lama. Perilaku menonton iklan yang akurat dari pembeli di
mal, teater, dan toko kelontong meningkat dengan bantuan dari pengawasan real-time
berteknologi tinggi. Saat konsumen yang lewat menonton iklan di layar video, kamera
mengawasi pembeli, dan perangkat lunak menganalisis demografi dan reaksi pemirsa
terhadap berbagai konten dan format iklan. Sistem ini memungkinkan mengukur demografi
Anda, mengidentifikasi dengan audiens target, dan kemudian langsung mengubah presentasi
ke produk pilihan dan format visual untuk menarik dan mempertahankan perhatian. Pemasar
harus mencari tahu siapa pelanggan mereka, media apa yang mereka perhatikan, pesan apa
yang menarik bagi mereka, dan bagaimana cara mendapatkan perhatian mereka. Pemasar
menggunakan beberapa media periklanan yang berbeda, perangkat komunikasi khusus untuk
menyampaikan pesan penjual kepada pelanggan potensial.