Pentingnya Promosi dalam Bisnis Ritel

Promosi penjualan adalah program promosi ritel dalam rangka mendorong terjadinya
penjualan atau untuk meningkatkan penjualan. Promosi penjualan merupakan salah satu
komunikasi pemasaran yang penting dalam bisnis ritel. Dalam bisnis ritel, komunikasi
merupakan landasan bagi keberhasilan strategi promosi. Banyak hal yang dapat
dikomunikasikan oleh peritel kepada pelanggan sasarannya. Namun hal utama yang harus
dikomunikasikan pada pelanggan adalah keberadaan merek, baik merek barnag dagangan
maupun nama toko.

Manfaat Promosi dalam Bisnis Ritel

Menggunakan Komunikasi Untuk Mengembangkan Merek Dan Membangun Kesetiaan

Pelanggan. Hal utama yang harus dikomunikasikan pada pelanggan adalah keberadaan
merek. Karena , merek adalah suatu nama atau simbol pembeda, seperti logo, yang
mengidentifikasikan produk atau jasa yang ditawarkan oleh penjual dan membedakan produk
atau jasa itu sendiri.

1. Nilai yang ditawarkan melalui citra merek.

Nilai yang ditawarkan oleh citra merek dari suatu retail disebut merek ekuitas (brand equity).
Suatu citra merek yang kuat memungkinkan ritel untuk meningkatkan marginnya. Karena
ketika ritel memiliki citra merek yang baik dan kuat mampu membangun kesetiaan pelanggan
dan juga dapat melibatkan harga. "Loyalitas pelanggan atas suatu merek akan muncul dari
peningkatan kesadaran bahwa merek itu baik dan juga dari ikatan emosional terhadapnya.
Oleh karena itu peritel harus mampu membangun ekuitas merek.

2. Membangun Ekuitas Merek.

Aktivitas yang dapat membangun ekuitas merek bagi perusahaan ritel : 1) Menciptakan
kesadaran merek yang tinggi. 2) Mengembangkan asosiasi yang menyenangkan dengan nama
merek. 3) Memperkuat citra merek secara konsisten.

3. Menciptakan Suatu Kesadaran Merek Yang Tinggi.

Kesadaran merek (brand awareness) adalah kemampuan calon pelanggan untuk mengenali
atau mengingat bahwa nama merek itu adalah suatu produk atau jasa yang tertentu.
4. Memperkuat Citra Merek Secara Konsisten.

Memperkuat citra merek secara konsisten dapat dilakukan melalui program komunikasi ritel.
Salah satunya program pemasaran terpadu adalah suatu program yang mengintegrasikan
unsur komunikasi untuk menyampaikan pesan yang konsisten dan komprehensif.

Komponen Promosi Ritel

1. IKLAN

Iklan merupakan unsur pertama yang berperan penting diantara semua alat bauran pemasarn.
Periklanan biasanya dipilih untuk diimplementasikan oleh ritel dengan beberapa tujuan:

 Memberikan informasi. (adanya produk baru, adanya program promosi penjualan atau
adanya layanan baru).
 Membujuk. (untuk membangun rasa suka pelanggan terhadap ritel, membujuk untuk
mengunjungi toko, membujuk untuk membeli dan mengkonsumsi produk baru)
 Mengingatkan. Untuk menggugah kesadaran atau ingatan pelanggan tentang sesuatu
yang dari ritel.

2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah program promosi ritel dalam rangka mendorong terjadinya
penjualan atau untuk meningkatkan penjualan.

Beberapa jenis promosi penjualan, antara lain:

Titik penjualan, dapat dilaksanakan dengan cara memajang produk (display), yang
memungkinkan ritel untuk mengingatkan para pelanggan.

Kontes, kontes dilakukan dengan menyelenggarakan suatu acara yang bersifat kompetisi
untuk memperebutkan hadiah yang disiapkan.

Kupon, kupon adalah tanda ditujukan pada pelanggan untuk mendapatkan diskon khusus saat
mereka berbelanja. Peritel dapat mengiklankan potongan harga khusus bagi pembeli yang
memanfaatkan kupon tersebut.

Sampel Produk, sampel adalah contoh produk yang diberikan secara Cuma-Cuma yang
tujuannya adalah memberikan gambaran baik dalam manfaat atau rupa dari produk yang
diberikan.
Demonstrasi, tujuan demonstrasi sama dengan sampel, yaitu memberikan gambaran atau
contoh dari produk atau jasa yang dijual. Jika produk berupa Alat Masak, demonstrasinya
adalah peragaan cara menggunakan alat tersebut didepan audienci.

Program pelanggan setia (frequence shopper program), para pelanggan diberi point atau
diskon berdasarkan banyaknya jumlah belanja yang dilakukan oleh pelanggan. Dalam bentuk
point, dapat dikumpulkk sampai jumlah tertentu dapat ditukar dengan barang.

Hadiah langsung, mirip dengan program pelanggan setia yang berupa poin, yaitu jumlah
belanja menjadi faktro untuk memperoleh hadiah. Bedanya adalah hadiah langsung tanpa
menunggu jumlah point tertentu.

Hadiah untuk rujukan (referral gifts), hadiah yang diberikakepada pelanggan jika mereka
membawa calon pelanggan baru. Teknik hadiah untuk rujukan ini bisa digunakan oleh
perusahaan yang pelanggannya berdasarkan keanggotaan.

Suvenir, barang-barang suvenir dapat menjadi alat promosi penjualan yang menunjukkan
nama dan logo peritel.

Acara-acara khusus (special event), untuk bisnis ritel, acara khusus adalah alat promosi
penjualan berupa fashion show, penandatanganan buku oleh pengarangnya, pameran seni,
dan kegaitan dalam liburan.

3. Publikasi

Publikasi adalah komunikasi yang membangun citra positif bagi peritel di mata publik.
Publik adalah pemilik atau pemegang saham, pelanggan, pemerintah, masyarakat luas, media
massa, para opinion leader khususnya tokoh masyarakat baik yang berskala nasional maupun
skala lokal, para karyawan dan keluarga mereka, serikat pekerja, dan para pemasok. Unsur
publisitas antara lain: konferensi pers, ceramah, hubungan media, rilis pers, dan unsur
terakhirnya adalah pemberian sponsor, misalnya kegiatan amal sosial dan acara tertentu
misalnya olah raga, bazar sosial, dan pengelolaan acara.

4. Suasana

Suasana toko (store atmosphere) merupakan kombinasi dari karakteristik fisik toko seperti
arsitektur, tata letak, pencahayaan, pemajangan, warna, temperatur, musik, aroma yang secara
menyeluruh akan menciptakan citra dalam benak konsumen. Melalui suasana toko yang
sengaja diciptakan oleh ritel, ritel berupaya untuk mengomunikasikan informasi yang terkait
dengan layanan, harga maupun ketersediaan barang dagangan yang bersifat fashionable.

5. Situs Web

Ritel dapat meningkatkan komunikasi dengan pelanggan melalui keberadaan situs web. Ritel
menggunakan situs web untuk membangun citra merek dan menginformasikan berbagai hal
pada pelanggan seperti lokasi toko, peristiwa khusus yang dijalankan oleh ritel dan
ketersediaan barang dagangan.

6. Penjualan Perorangan

Penjualan perorangan adalah upaya penjualan yang dilakukan oleh para karyawan di gerai
ritel kepada calon pembeli. Karyawan semacam ini disebut dengan customer contact
personal, yaitu orang orang yang berhadapan dengan pembeli, dengan sebutan pramuniaga
atau salesman. Peran customer contact personal (pramuniaga dan lainnya) adalah melakukan
aktivitas penjualan, yaitu untuk produk yang membutuhkan dorongan agar tingkat
penjualannya meningkat dalam suatu periode tertentu yang telah ditetapkan. Penjualan silang
(cross selling) yaitu menawarkan produk yang berbeda, misalnya pada saat seorang
pelanggan mencari pilihan kemeja pada sebuah departement store, maka dapat ditawarkan
produk yang lain misalnya dasi, ikat pinggang atau barang yang lain. Pemberian saran yaitu
berperan sebagai penasihat bagi pelanggannya, misalnya seorang pelanggan wanita yang
sedang memilih berbagai pakaian wanita yang tersedia pada sebuah gerai, maka pramuniaga
mempunyai tugas untuk memberikan nasihat dan masukan terkait dengan pasangan pakaian
yang cocok. menjamin cakupan 100% dalam area tetentu. Suatu peluasan dari konsep ini
adalah majalah atau buku kupon.

Pemilihan Media dan Ketepatan Waktu Iklan Bagi Ritel

Banyak media yang ditawarkan dan dapat dipilih oleh ritel dalam
menjalankan aktivitas komunikasinyadengan pelanggan. Pilihan terhadap
media tersebut mempunyai sifat yang sangat relatif, mengingat banyak
factor yang harus di pertimbangkan oleh ritel. Factor- factor tersebut
antara lain:
1) Target pasar yang dituju
2) Biaya yang dianggarkan oleh ritel
3) Ukuran "biaya per seribu ( CPM = cost per thousand) sering dipakai
untuk membandingkan media CPM adalah metode yang baik untuk
membandingkan iklan- iklan yang berukuran sama dalam media yang
sama.
4) Jangkauan yang di harapkan dari proses komunikasi tersebut.
Jangkauan adalah jumlah pelanggan yang sesungguhnya pelanggan
dalam pasar target itu yang terkena atau yang terjaring media itu.
5) Ketepatan frekuensi dan waktu (timing).
Cakupan: jumlah calon pelanggan dalam pasar target ritel itu.
Dampak: efek dari iklan itu terhadap khalayak.

Beberapa ritel raksasa menyimpan anggaran komunikasi dengan

jumlah milyaran rupiah dengan menggunakan berbagai media komunikasi
yang diharapkan dapat berimplikasi terhadap omzet penjualannya baik
dalam jangka pendek maupun panjang. Beberapa media yang dapat
menjadi pilihan bagi ritel adalah:
1. Surat kabar
Selain penampilan atau display iklan dengan isi editorial, surat kabar
mendistribusikan sisipan lepas (free standing insert (FSI) atau preprint)
Yang dicetakan atas beban biaya ritel. Surat kabar adalah media
komunikasi yang efektif pada penargetan iklan ritel. Surat kabar juga
menawarkan respon cepat dan secara efektif menyampaikan informasi
detail. Namun demikian usia iklan surat kabar adalah relatif pendek. Sedangkan iklan majalah
beusia lebih lama namun dengan biaya yang
lebih besar. Biaya pengembangan iklan surat kabar adalah sangat
rendah sedangkan iklan majalah dinilai lebih unggul pula dalam
kualitas gambar.
2. Surat langsung
Ritel sering menggunakan data yang dihimpun pada terminal pos
(point of sale) untuk menargetkan iklan dan promosi penjualan ke
pelanggan-pelanggan tertentu dengan memakai surat langsung. Ritel
dapat membeli banyak ragam daftar untuk menargetkan pelanggan
sesuai dengan segmen demografi, Minat dan gaya hidup tertentu.
Salah satu ritel yang aktif melakukan surat langsung adalah makro.
3. Televisi
Iklan yang ditayangkan melalui media televisi dapat ditayangkan di
jaringan nasional atau stasiun lokal. Iklan televisi lokal disebut spot.
Keunggulan iklan televisi lokal atau spot adalah pada mutu reproduksi
yang tinggi dan komunikasi melalui gambar sekaligus suara. Biaya
produksi iklan ini tinggi dan waktu tayang iklannya mahal. Spot
berkhalayak lokal yang terbatas tapi murah. Mengingat iklan melalui
televise sangat mahal, biasanya ritel akan memilih kejadian-kejadian
khusus dalam mengiklankan melalui media televise, misalnya
menjelang hari raya idul fitri, natal dan hari-hari besar lainnya.
4. Radio
Dengan iklan radio, pesan dapat ditargetkan pada suatu segmen pasar
tertentu. Biaya pengembangan dan penyiarannya rendah, namun
pendengar radio biasanya memperlakukan siaran radio sebagai latar
belakang, artinya didengarkan sambil lalu. Celakannya jika pendengar
ketinggalan pesan iklan itu, maka efektivitas iklan melalui radio
seringkali harus dievaluasi kembali.
5. Internet
Tiga keunggulan internet bagi ritel untuk berkomunikasi dengan
pelanggan:
1) Iklan banner dan program terfiliasi untuk menciptakan kesadaran.
2) Situs web untuk memberi informasi tentang barang dagangan dan
peristiwa tertentu.
3)E-mail untuk menargetkan pesan. Internet kurang efektif untuk
membangun
kesadaran pelanggan, tetapi bagus untuk
menyampaikan informasi kepada pelanggan.
6. Billboard luar ruangan
Billboard Iuar ruangan (outdoor billboard) untuk membangun
kesadaran dan meberi sedikit informasin kepada khalayak yang
sempit. Kegunaannya sangat terbatas dalam mencari informasi.

7. Panduan belajar
Panduan belajar (shooping guide) kertas gratis atau lepas yang
dikirimkan kesemua penduduk dalam area tertentu. Ini berguna bagi
ritel yang ingin melakukan penetrasi pasar dalam suatu kisaran area
perdagangan tertentu. Panduan belajar adalah efektif biaya dan
menjamin cakupan 100% dalam area tetentu. Suatu peluasan dari
konsep ini adalah majalah atau buku kupon.