Nama : Adito Aulia Andrian

Nim : 19059058
Matkul : Manajemen Pemasaran 2

Mengelola Pribadi Komunikasi: Langsung

dan Pemasaran Basis Data dan Penjualan Pribadi

A. Direct Marketing
Pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau
prospek dan pelanggan individu: surat langsung, pemasaran katalog, pemasaran jarak
jauh, TV interaktif, kios, situs Web, dan perangkat seluler. Mereka sering mencari
tanggapan yang terukur, biasanya pesanan pelanggan, melalui pemasaran pesanan
langsung.
Pemasaran langsung telah menjadi jalan yang berkembang pesat, sebagian
sebagai tanggapan atas tingginya dan meningkatnya biaya untuk menjangkau pasar
bisnis melalui tenaga penjualan. Penjualan yang dihasilkan melalui saluran pemasaran
langsung tradisional (katalog, surat langsung, dan pemasaran jarak jauh) telah
berkembang pesat, bersama dengan penjualan surat langsung, yang mencakup
penjualan ke pasar konsumen, B-to-B, dan penggalangan dana oleh lembaga amal.
1. Manfaat Pemasaran Langsung
Demassifikasi pasar telah menghasilkan jumlah ceruk pasar yang terus meningkat.
Konsumen kekurangan waktu dan bosan dengan lalu lintas dan sakit kepala parkir
menghargai nomor telepon bebas pulsa, situs Web yang selalu terbuka, pengiriman
hari berikutnya, dan komitmen pemasar langsung terhadap layanan pelanggan. Selain
itu, banyak toko rantai telah menjatuhkan barang-barang khusus yang bergerak lebih
lambat, menciptakan peluang bagi pemasar langsung untuk mempromosikannya
kepada pembeli yang tertarik.
2. Surat Langsung
Pemasaran surat langsung berarti mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat,
atau item lain kepada konsumen individu. Dengan menggunakan milis yang sangat
selektif, pemasar langsung mengirimkan jutaan potongan surat setiap tahun—surat,
pamflet, lipatan, dan “penjual bersayap” lainnya.
3. Pemasaran katalog
Berikut salah satu strategi yang lebih umum digunakan dalam menjual barang dan
jasa, dan biasanya digolongkan sebagai metode penjualan langsung.
4. Pemasaran jarak jauh
Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan untuk menarik
prospek, menjual kepada pelanggan yang sudah ada, dan memberikan layanan dengan
menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Ini membantu perusahaan
meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan
pelanggan. Perusahaan menggunakan pusat panggilan untuk pemasaran jarak jauh
masuk yang menerima panggilan dari pelanggan dan pemasaran jarak jauh keluar
yang memulai panggilan ke prospek dan pelanggan.
5. Media lain untuk pemasaran respon langsung
Pemasar langsung menggunakan semua media utama. Surat kabar dan majalah
memuat iklan yang menawarkan buku, pakaian, peralatan, liburan, serta barang dan
jasa lain yang dapat dipesan individu melalui nomor bebas pulsa.
6. Masalah publik dan etika dalam pemasaran langsung
Orang-orang di industri pemasaran langsung tahu bahwa, jika tidak diperhatikan,
masalah seperti itu akan menyebabkan semakin banyak sikap konsumen yang negatif,
tingkat respons yang lebih rendah, dan menyerukan peraturan negara bagian dan
federal yang lebih besar. Paling langsung Pemasar menginginkan hal yang sama yang
diinginkan konsumen: penawaran pemasaran yang jujur dan dirancang dengan baik
yang ditargetkan hanya untuk mereka yang menghargai mendengar tentang mereka.
B. Database Pelanggan dan Pemasaran Database
Untuk melakukan pemasaran langsung, pemasar harus mengenal pelanggan
mereka. Dan untuk melakukan itu, mereka harus mengumpulkan informasi dan
menyimpannya dalam basis data untuk melakukan pemasaran basis data. Basis data
pelanggan adalah kumpulan informasi komprehensif yang terorganisir tentang
pelanggan individu atau prospek yang terkini, dapat diakses, dan dapat ditindaklanjuti
untuk menghasilkan prospek, kualifikasi prospek, penjualan produk atau layanan, atau
pemeliharaan hubungan pelanggan. Pemasaran basis data adalah proses membangun,
memelihara, dan menggunakan basis data pelanggan dan basis data lain (dari produk,
pemasok, atau pengecer) untuk menghubungi, bertransaksi, dan membangun
hubungan pelanggan.
1. Basis Data Pelanggan
Banyak perusahaan mengacaukan milis pelanggan dengan database pelanggan.
Sebuah milis pelanggan hanyalah satu set nama, alamat, dan nomor telepon. Sebuah
surat elektronik pelanggan atau daftar e-mail mungkin secara harfiah hanya nama dan
alamat e-mail. Sebuah database pelanggan, bagaimanapun, berisi lebih banyak
informasi, terakumulasi melalui transaksi pelanggan, informasi pendaftaran,
pertanyaan telepon, cookie, dan setiap kontak pelanggan. Idealnya, database
pelanggan juga berisi pembelian masa lalu konsumen, demografi (usia, pendapatan,
keluarga) anggota, ulang tahun), psikografis (kegiatan, minat, dan opini), mediagrafis
(media pilihan), dan informasi bermanfaat lainnya.
2. Gudang data dan penambangan data
Data ini dikumpulkan oleh pusat kontak perusahaan dan diatur ke dalam gudang data
tempat pemasar dapat menangkap, menanyakan, dan menganalisisnya untuk menarik
kesimpulan tentang kebutuhan dan tanggapan pelanggan individu. Perwakilan layanan
pelanggan di dalam perusahaan dapat menanggapi pertanyaan pelanggan berdasarkan
gambaran lengkap tentang hubungan pelanggan, dan aktivitas pemasaran yang
disesuaikan dapat diarahkan ke pelanggan individu. Beberapa perusahaan
memberikan bantuan khusus untuk mendukung pemasaran basis data.
3. Kelemahan pemasaran basis data
Pemasaran basis data paling sering digunakan oleh pemasar bisnis dan penyedia
layanan yang secara rutin mengumpulkan banyak data pelanggan, seperti hotel, bank,
maskapai penerbangan, dan asuransi, kartu kredit, dan perusahaan telepon. Jenis
perusahaan lain yang berinvestasi dalam pemasaran basis data adalah perusahaan
yang mendukung penjualan silang dan penjualan atas (seperti: GE dan Amazon.com)
atau yang pelanggannya memiliki kebutuhan yang sangat berbeda dan memiliki nilai
yang sangat berbeda bagi perusahaan. Meskipun pengecer barang kemasan dan
perusahaan barang kemasan konsumen lebih jarang menggunakan pemasaran basis
data, banyak (seperti Kraft, Quaker Oats, Ralston Purina, dan Nabisco) sedang
membangun basis data untuk merek tertentu.
C. Merancang tenaga penjualan
Bentuk asli dan tertua dari pemasaran langsung adalah panggilan penjualan
lapangan. Untuk menemukan prospek, mengembangkannya menjadi pelanggan, dan
mengembangkan bisnis, sebagian besar perusahaan industri sangat bergantung pada
tenaga penjualan profesional atau mempekerjakan perwakilan dan agen produsen.
1. Tujuan dan strategi tenaga penjualan
Hari-hari ketika semua tenaga penjualan hanya "menjual, menjual, dan menjual"
sudah lama berlalu. Tenaga penjualan perlu mengetahui cara mendiagnosis masalah
pelanggan dan mengusulkan solusi yang dapat membantu meningkatkan profitabilitas
pelanggan. Tenaga penjual terbaik bahkan melampaui masalah yang dinyatakan
pelanggan untuk menawarkan wawasan baru ke dalam model bisnis pelanggan dan
mengidentifikasi kebutuhan yang tidak dikenali dan masalah yang tidak dinyatakan.
2. Struktur tenaga penjualan
Strategi tenaga penjualan juga berimplikasi pada strukturnya. Perusahaan yang
menjual satu lini produk ke satu industri pengguna akhir dengan pelanggan di banyak
lokasi akan menggunakan struktur teritorial. Perusahaan yang menjual banyak produk
ke banyak jenis pelanggan mungkin memerlukan produk atau struktur pasar.
3. Ukuran tenaga penjualan
Perwakilan penjualan adalah salah satu aset perusahaan yang paling produktif dan
mahal. Meningkatkan jumlah mereka meningkatkan penjualan dan biaya. Setelah
perusahaan menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dijangkau, perusahaan dapat
menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran tenaga penjualan.
4. Kompensasi tenaga penjualan
Untuk menarik perwakilan berkualitas tinggi, perusahaan harus mengembangkan
paket kompensasi yang menarik. Tenaga penjualan menginginkan keteraturan
pendapatan, hadiah ekstra untuk kinerja di atas rata-rata, dan gaji yang adil untuk
pengalaman dan umur panjang. Manajemen menginginkan kontrol, ekonomi, dan
kesederhanaan. Beberapa dari tujuan ini akan bertentangan. Tidak heran rencana
kompensasi sangat bervariasi di antara dan bahkan di dalam industri
D. Mengelola tenaga penjualan
Berbagai kebijakan dan prosedur memandu perusahaan dalam merekrut,
memilih, melatih, mengawasi, memotivasi, dan mengevaluasi perwakilan penjualan
untuk mengelola tenaga penjualannya.
1. Merekrut dan memilih perwakilan
Inti dari setiap tenaga penjualan yang sukses adalah perwakilan yang dipilih dengan
tepat. Sebuah survei mengungkapkan bahwa 25 persen tenaga penjualan teratas
menghasilkan lebih dari 52 persen penjualan. Sangat sia-sia mempekerjakan orang
yang salah. Tingkat omset tahunan rata-rata tenaga penjualan untuk semua industri
hampir 20 persen. Tenaga penjualan omset menyebabkan hilangnya penjualan, biaya
untuk menemukan dan melatih pengganti, dan sering kali tekanan pada tenaga
penjualan yang ada untuk mengambil alih.
2. Melatih dan mengawasi perwakilan penjualan
Pelanggan saat ini mengharapkan tenaga penjualan memiliki pengetahuan produk
yang mendalam, menambahkan ide untuk meningkatkan operasi, dan menjadi efisien
dan dapat diandalkan. Tuntutan ini mengharuskan perusahaan untuk melakukan
investasi yang jauh lebih besar dalam pelatihan penjualan.
3. Produktivitas tenaga penjualan
Berapa banyak panggilan yang harus dilakukan perusahaan pada akun tertentu?
setiap tahun? Beberapa penelitian menunjukkan bahwa tenaga penjualan hari ini juga
membelanjakan
banyak waktu menjual ke akun yang lebih kecil dan kurang menguntungkan daripada
berfokus pada yang lebih besar dan lebih menguntungkan.
4. Memotivasi perwakilan penjualan
Mayoritas perwakilan penjualan membutuhkan dorongan dan insentif khusus,
terutama mereka yang berada di lapangan yang menghadapi tantangan sehari-hari.
Sebagian besar pemasar percaya bahwa semakin tinggi motivasi tenaga penjual,
semakin besar usaha dan kinerja, penghargaan, dan kepuasan yang dihasilkan—
semuanya pada gilirannya semakin meningkatkan motivasi.
5. Mengevaluasi perwakilan penjualan
Kami telah menjelaskan aspek umpan maju dari pengawasan penjualan bagaimana
manajemen mengomunikasikan apa yang harus dilakukan perwakilan penjualan dan
memotivasi mereka untuk melakukannya. Tetapi umpan-maju yang baik
membutuhkan umpan balik yang baik yang berarti mendapatkan informasi reguler
tentang repetisi untuk mengevaluasi kinerja mereka.
E. Prinsip penjualan pribadi
Penjualan pribadi adalah seni kuno. Namun, wiraniaga yang efektif saat ini
memiliki lebih dari sekadar naluri. Perusahaan sekarang menghabiskan ratusan juta
dolar setiap tahun untuk melatih mereka dalam metode analisis dan manajemen
pelanggan dan mengubah mereka dari pengambil pesanan pasif menjadi pengambil
pesanan aktif.
1. Enam langkah:
- Prospek dan kualifikasi
- Pra-pendekatan
- Presentasi dan demonstrasi
- Mengatasi keberatan
- Penutupan
- Tindak lanjut dan pemeliharaan
2. Pemasaran hubungan
Prinsip-prinsip penjualan dan negosiasi pribadi sebagian besar berorientasi pada
transaksi karena tujuannya adalah untuk menutup penjualan tertentu. Namun dalam
banyak kasus, perusahaan tidak mencari penjualan langsung melainkan hubungan
pelanggan pemasok jangka panjang. Pelanggan saat ini lebih menyukai pemasok yang
dapat menjual dan mengirimkan serangkaian produk dan layanan yang terkoordinasi
ke banyak lokasi, yang dapat dengan cepat memecahkan masalah di lokasi yang
berbeda, dan yang dapat bekerja sama dengan baik.
dengan tim pelanggan untuk meningkatkan produk dan proses.