Pasar Industri

A. Pengertian Pasar Industri

Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk
berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya. Dari definisi diatas terdapat 3 unsur
penting didalam pasar yaitu :
1.
Orang dengan segala keinginannya
2.
Daya beli mereka
3.
Kemauan untuk membelanjakannya
Pasar Konsumen : Sekolompok pembeli yang membeli barang untuk dikonsumsi,
bukan dijual atau diproses lebih lanjut. Pasar Industri :Pasar yang terdiri individu dan
lembaga atau organisasi yang membeli barang untuk dipakai lagi, baik lansung maupun tidak
langsung, dalammemproduksi barang lain kemudian dijual
Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir
(pasar konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah
sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk
diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu
atau organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian
dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan kedalam
pasar bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi
barang-barang hasil pertanian.
Pasar industri adalah Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke
perusahaan lain. Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh pembeli pasar industri
untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang harus dibeli dan untuk
mengidentifikasikan, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasok.
Pasar industri menampung jutaan pekerja dengan ribuan pekerjaan yang berbeda-beda.
Perusahaan yang memproduksi barang untuk pasar ini tidak menjadi tumpuan kritik dalam
penjualan atau promosinya. Mereka tidak dituduh menawarkan merk rangkap atau member
komisi yang berlebihan pada para pelanggan. Pasar seperti ini biasanya tidak menjadi sasaran
keluh kesah umum karena kiprahnya hampir tidak dikenal oleh masyarakat.
B. Hakekat dan Pentingnya Pasar Industri
Para konsumen industri didefinisikan sebagai institusi atau pranata ataupun usahawan
yang membeli produk atau jasa dan didayagunakan untuk memproduksi barang-barang dan
jasa-jasa lain dan menyelenggarakan operasi mereka sendiri. Barang-barang industri
dibedakan dengan barang-baranag konsumen berdasarkan penggunaan akhirnya, artinya
barang-barang industri merupakan barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain
atau menjalankan suatu organisasi dan usaha bisnis. Jikalau demikian, pemasaran industri
adalah pemasaran barang-barang dan jasa industri kepada para konsumen industri.

Indikasi lain dari bidang dan pentingnya pasar industri adalah rangkaian industriindustri yang membentuk pasar. Klasifikasi ini juga menyediakan dasar yang sangat penting
untuk melakukan segmentasi pasar.
1. Pertanian, kehutanan, dan perikanan
2. Pertambangan
3. Konstruksi
4. Pabrik
5. Transportasi, komunikasi, dan pelayanan umum lainnya
6. Pedagang grosir
7. Pedagang eceran
8. Keuangan, asuransi, dan perumahan
9. Jasa
10. Pemerintah-pusat, propinsi dan daerah
Setiap toko pengecer dan grosir adalah konsumen industri. Setiap perusahaan bis,
kapal terbang, dan kereta api adalah bagian dari pasar ini. Begitu juga dengan hotel,
restoran, bank, asuransi, rumah sakit, bioskop, dan sekolah.
Dua segmen pasar industri yang besar adalah pasar pemerintah dan pasar pertanian.
Kedua pasar ini perlu dibahas lebih mendalam karena biasanya diabaikan karena perhatian
lebih dicurahkan pada segmen pabrik.
1. Pasar Pertanian
Pasar pertanian merupakan tempat dimana terdapat interaksi antara kekuatan
penawaran dan permintaan produk pertanian, terjaditawar-menawar nilai produk, terjadi
pemindahan kepemilikan, dan terjadi kesepakatan-kesepakatan yang berhubungan dengan
pemindahan kepemilikan. Jika didasarkan pada konsep sistem agribisnis, maka pasar
pertanian terdiri atas pasar input dan alat-alat pertanian, pasar produk pertanian, dan pasar
produk industri pengolahan hasil pertanian atau pasar produk agroindustri.
2. Pasar Pemerintah
Pasar pemerintah yang luar biasa besarnya terdiri dari ribuan unit pemerintahan pusat,
propinsi, dan daerah yang berbelanja untuk keperluan lembaga-lembaga pemerintah seperti
sekolah, kantor, rumah sakit, dan pangkalan militer. Pengeluaan dari pemerintah pusat sendiri
mencakup sekitar 20 % dari seluruh produk domestik bruto, sexangkan pengeluaran propinsi
dan daerah mencakup 10%. Meskipun begitu, untuk memahami pemerintah sebagai pembeli
bukanlah hal yang mudah karena pemerintah merupakan pembeli yang rumit dan besar sekali.
Proses beli pemerintah berbeda dengan proses beli yang dilakukan oleh sector swasta dari
pasar industri.
Ciri khas dari pembelian oleh pemerintah adalah system tawar-menawar. Pembelian
oleh pemerintah dilakukan dengan cara tender. Artinya pemerintah memasang iklan mengenai
produk atau jasa yang dibutuhkan dengan menyebutkan spesifikasi produknya. Kemudian
harga yang terendah yang memenuhi spesifikasi akan memenangkan persaingan. Dalam
situasi beli lain, pemerintah bisa melakukan perundingan dengan pemasik swasta tentang
kontrak pembelian. Praktek pemasaran seperti ini dilakukan, misalnya pada waktu
departemen pertahanan menghendaki perusahaan swasta mengembangkan dan membuat

sebuah system persenjataan baru dan produk yang serupa tidak ada dipasaran sehingga tidak
perlu dibuat spesifikasi produk.
- Unit pemerintah --- pemerintah federal, negara bagian, dan local yang membeli atau
menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.
- Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan
kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah.
- Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.
- Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang
menerangkan cara menjual kepada pemerintah.
- Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.
Banyak perusahaan yang menghadirkan transaksi penjualan dengan pemerintah karena
mereka segan berurusan dengan birokrasi. Padahal bisnis dengan pemerintah dapat
mendatangkan laba yang tidak sedikit. Memang harus diakui bahwa untuk berurusan dengan
pemerintah diperlukan informasi dan teknik-teknik pemsaran khusus.
C. Karakteristik Pasar Industri
1. Struktur dan Permintaan Pasar.
- Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.
- Pelangan pasar iIndustri lebih terkonsentrasi secara geografis.
- Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumen akhir.
- Permintaan di pasar industri lebih inelastic
Kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.
- Permintaan di pasa r industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
2. Sifat unit pembelian.
- Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.
- Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.
3. Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.
- Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yang
kompleks.
- Proses pembelian industri lebih formal.
- Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan
membangun hubungan jangka panjang.
Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :
1. Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan
pembelian.
2. Proses pengambilan keputusan pembelian.
D. Klasifikasi Produk Industri
Barang industri adalah barang-barang yang dikonsumsi oleh industriawan (konsumen
antara atau konsumen bisnis) untuk keperluan selain dikonsumsi langsung, yaitu:
Untuk diubah, diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual kembali (oleh
produsen).

Untuk dijual kembali (oleh pedagang) tanpa dilakukan transformasi fisik (proses
produksi).
Barang industri dapat diklasifikasikan berdasarkan peranannya dalam proses produksi
dan biaya relatifnya. Ada tiga kelompok barang industri yang dapat dibedakan, yaitu materials
and parts, capital items, dan supplies and services.
1.
Materials and Parts
Yang tergolong dalam kelompok ini adalah barang-barang yang seluruhnya atau sepenuhnya
masuk ke dalam produk jadi. Kelompok ini masih dapat diperinci menjadi dua kelas, yaitu
bahan baku serta bahan jadi dan suku cadang.

Bahan baku dapat dibagi menjadi dua jenis, yaitu produk pertanian (misalnya beras,
buah-buahan, sayur-sayuran, kapas, termasuk pula produk hewani seperti susu murni dan
telur) dan produk -produk kekayaan alam (seperti minyak bumi, biji besi, ikan, kayu, rotan,
dan lain-lain).

Bahan jadi dan suku cadang terbagi atas component materials (misalnya benang,
semen, kawat) dan component parts (seperti motor kecil, ban). Biasanya component materials
masih perlu diolah lagi, misalnya benang ditenun menjadi kain.
Sifat component materials yang terstandarisasi mengakibatkan harga dan keandalan pemasok
menjadi faktor pembelian yang paling penting. Sementara itu component parts seluruhnya
masuk ke dalam produk jadi tanpa mengalami perubahan bentuk dan sifat, misalnya ban
dipasang sepenuhnya pada mobil atau sepeda motor, dan chip semikonduktor dipasang di
komputer-komputer.
2.
Capital Item
Capital items adalah barang-barang tahan lama (long-lasting) yang memberi kemudahan
dalam mengembangkan dan/atau mengelola produk jadi. Capital items dibagi menjadi dua
kelompok, yaitu instalasi dan peralatan tambahan (accessory equipment).

Instalasi meliputi bangunan (seperti pabrik dan kantor) dan peralatan (seperti
generator, komputer, tangga berjalan, mesin bor, mesin diesel, tungku pembakaran, dan lainlain).

Peralatan tambahan terdiri dari peralatan dan perkakas pabrik yang ber sifat portable
(seperti perkakas tangan, alat pengangkut) dan peralatan kantor (misalnya mesin ketik, meja
kantor). Kedua jenis barang ini tidak menjadi bagian dari produk jadi, tetapi membantu proses
produksi.
3.
Supplies and services
Yang termasuk dalam kelompok ini adalah barang-barang tidak tahan lama (short-lasting) dan
jasa yang memberi kemudahan dalam mengembangkan dan/atau mengelola keseluruhan
produk jadi.

Supplies terdiri atas perlengkapan operasi (seperti minyak pelumas, batu bara, pita
mesin ketik, pensil) dan bahan pemeliharaan dan reparasi (seperti cat, batu, sapu, sikat).

Business service terdiri atas jasa pemeliharaan dan reparasi (seperti reparasi mesin
ketik, pembersih kaca/ruangan) dan jasa konsultansi bisnis (seperti konsultansi manajemen,
hukum, perpajakan, periklanan).
E. Perilaku Pembeli Di Pasar Industri
Philip Kotler (1997), mengemukakan beberapa keputusan utama yang terlibat dalam
keputusan pembelian dari pasar bisnis, diantaranya berkenaan dengan menentukan :
1.
Spesifikasi produk
2.
Batas harga
3.
Persyaratan waktu pengiriman

Persyaratan layanan
Persyaratan pembayaran
Jumlah pemesanan
Keputusan yang diambil oleh para pembeli pada dasarnya dihubungkan dengan segi
keinginannya dalam pemenuhan kebutuhan. Dan hal tersebut merupakan upaya dalam
mencari suatu kepuasan. Dalam kegiatan pemasaran, pemahaman atas perilaku pembelian
konsumen merupakan hal yang dapat membantu dalam pengambilan keputusan. Sebuah
alasan mengapa orang membeli produk tertentu (Product Buying motive) atau membeli pada
penjual tertentu (Patronage Buying Motive), ini merupakan faktor yang sangat penting bagi
penjual dalam menentukan program promosi yang efektif, desain produk, harga, saluran
distribusi yang efektif dan beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan. Motif
yang ada pada seseorang akan mewujudkan tingkah laku yang diarahkan pada tujuan
mencapai kepuasan. Sedangkan tingkah laku yang diarahkan pada tujuan dipengaruhi oleh
pandangan seseorang. Oleh karena itu perlulah mengetahui mengapa konsumen bertingkah
laku demikian. Dengan meninjau lebih jauh kita dapat mengetahui bahwa sebenarnya tingkah
laku konsumen itu dimulai dengan suatu motivasi.
Perilaku Pembeli Di Pasar Industri
Berbagai Situasi Pembelian Utama
Pembelian Ulang sepenuhnya Pembelian
ulang
dengan
Merupakan situasi pembelian modifikasi
di
pasar
industri
yang Situasi pembelian di pasar
ditandai oleh pembeli secara industri yang ditandai oleh
rutin
memesan
ulang pembeli ingin memodifikasi
sesuatu tanpa ada
spesifikasi,
harga,
persyaratan, dan pemasok
modifikasi.
produk.
4.
5.
6.

Tugas Baru
Situasi pembelian di pasar industri
yang
ditandai
oleh
pembeli
membeli produk atau jasa untuk
yang pertama kalinya.

Pembelian sistem
Pembelian penyelesaian masalah
secara terpaket dari satu penjual.

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut Pusat

Pembelian yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam
proses pengambilan keputusan di pasar industri.
Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau
jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantu
mendefinisikan spesifikasi produk.
- Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang mempengaruhi
keputusan pembelian, mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga
menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif. Pemberi Pengaruh
mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering kali membantu menetepkan spesifikasi
dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif. Personel teknis
merupakan pemberi pengaruh yang penting. Pembeli mempunyai otoritas formal untuk
memilih pemasok dan merancang syarat-syarat pembelian. Pembeli dapat membantu
menetapkan spesifikasi produk, namun peran utama mereka adalah memilih penjual dan

bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih kompleks, pembeli dapat melibatkan pejabat tinggi
guna berpartisipasi dalam negosiasi.
- Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang memiliki
kekuatan formal dan informasi untuk memilih atau menyetujui pemasok yang harus
dipilih. Pengambil Keputusan mempunyai kekuatan formal dan informal untuk memilih atau
menyetujui pemasok yang harus dipilih. Dalam pembelian rutin, pembeli sering kali
merupakan pengambil keputusan atau paling tidak merupakan pemberi persetujuan.
- Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yang
mengendalikan arus informasi kepada orang lain.Penjaga Gawang mengendalikan arus
informasi kepada orang lain. Misalnya, petugas bagian pembelian sering kali mempunyai
wewenang untuk mencegah wirausaha calon pemasok bertemu dengan pemakai atau
pengambil keputusan. Yang termasuk penjaga gawang antara lain adalah petugas teknis atau
bahkan sekretaris pribadi.
Proses Pembelian di Pasar Industri, meliputi:
1. Penganalan Masalah. Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industri ketika
seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapat
dipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.
2. Penjabaran Kebutuhan secara Umum. Tahap dalam proses pembelian dipasar industri
ketika perusahaan tersebut menjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang yang
dibutuhkan.
3. Spesifikasi Produk. Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan
menspesifikasikan karakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yang
dibutuhkan.
4. Analisis Nilai. Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara
seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikan atau dibuat
dengan metode produksi yang lebih baik.
5. Pencarian Pemasok. Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.
6. Pengumpulan Proposal. Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi
syarat untuk mengajukan proposal.
7. Pemilihan Pemasok. Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau
beberapa pemasok.
8. Spesifikasi pesanan rutin. Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok
terpilih, membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahan yang
diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
9. Penilaian Kinerja. Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok,
sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi atau memutuskan
perjanjian hubungan tersebut.
F. Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambil keputusan organisasi pembeli disebut pusat pembelian yang

didefinisikan sebagai semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan
keputusan di pasar industri.
Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari
lima peran dalam proses keputusan pembelian. Pusat pembelian bukanlah unit yang
teridentifikasi secara tetap dan formal dalam organisasi pembeli. Pusat pembelian merupakan
seperangkat peran pembelian yang dipikul oleh beberapa orang berbeda untuk pembelian
yang berbeda-beda.
Dalam organisasi, ukuran dan pusat pembelian akan bervariasi untuk produk yang
berbeda dan untuk situasi pembelian yang berbeda. Untuk beberapa pembelian rutin, satu
orang-katakanlah petugas pembelian menjalankan seluruh peran pusat pembelian dan
berfungsi sebagai satu-satunya orang yang terlibat dalam keputusan pembelian. Untuk
pembelian yang lebih kompleks, pusat pembelian mungkin saja terdiri
dari 20 atau 340 orang dari berbagai tingkatan dan bagian dalam organisasi. Menurut sebuah
survei, rata-rata jumlah orang yang terlibat dalam pusat pembelian berkisar antara tiga orang
(untuk jasa dan barang yang digunakan dalam operasi sehari-hari) hingga lima (untuk
pembelian dengan nilai yang besar seperti pembelian mesin dan pekerjaan konstruksi). Survei
lain mendeteksi adanya kecenderungan pembelian dilakukan oleh satu tim-87 persen
eksekutif pembelian pada sejumlah perusahaan dalam Fortune 1000 ingin melibatkan tim
yang terdiri dari orang dari berbagai fungsi untuk membuat keputusan pembelian pada tahun
2000.
Pemasar pada pasar industri yang bekerja di pasar global menghadapi pengaruh pusat
pembelian yang makin lama makin kuat. Sebuah studi yang membandingkan proses
pengambilan keputusan pembelian di Amerika Serikat, Swedia, Prancis, dan Asia Tenggara
menunjukkan bahwa pembeli dari Amerika Serikat lebih senang bekerja sendirian
dibandingkan dengan pembeli dari negara lain. Swedia paling mengandalkan kerja tim
sementara Amerika Serikat terendah, meskipun perusahaan Swedia dan Amerika Serikat
memiliki ciri demografis yang serupa. Dalam membuat keputusan pembelian, dibandingkan
dengan perusahaan lain, perusahaan Swedia paling bergantung pada staf teknis, baik staf
teknisnya sendiri maupun teknisi pemasok.
Konsep pusat pembelian memperlihatkan adanya tantangan pemasaran yang besar.
Pemasar di pasar industri harus mencari informasi siapa yang berpartisipasi dalam
pengambilan keputusan, pengaruh relatif tiap-tiap peserta dan kriteria evaluasi apa yang
dipakai oleh tiap-tiap peserta. Misalnya, Allegiance Healthcare Corporation, perusahaan besar
dibidang jasa dan produk kesehatan, menjual pakaian bedah sekali pakai langsung buang ke
sejumlah rumah sakit.
Perusahaan itu mengidentifikasi bahwa petugas rumah sakit yang terlibat dalam
keputusan pembelian adalah wakil direktur pembelian, administrator ruang operasi, dan
dokter ahli bedah. Tiap-tiap peserta memainkan peranan yang berbeda. Wakil direktur
pembelian menganalisis apakah rumah sakit harus membeli baju sekali pakai, kemudian
administrator ruang operasi akan membandingkan produk dan harga produk yang ada dan
memilihnya. Administrator memperhatikan daya serap produk, kualitas antiseptik, desain dan
harganya, biasanya membeli merek yang memenuhi persyaratan harga yang paling murah.

Akhirnya, dokter bedah mungkin mempengaruhi keputusan selanjutnya dengan melaporkan

tingkat kepuasan atau ketidakpuasan mereka.
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberap peserta yang jelas yang terlibat secara
formal dalam keputusan pembelian. Misalnya, keputusan pembeli pesawat jet untuk
perusahaan mungkin melibatkan CEO perusahaan tersebut, pilot kepala petugas pembelian,
beberapa staf bidang hukum, manajemen puncak dan mereka yang secara resmi ditunjuk
untuk mengambil keputusan tersebut. Mungkin juga pusat pembelian melibatkan peserta yang
kurang jelas, peserta informal, yang diantaranya benar-benar membuat atau amat
mempengaruhi keputusan pembelian. Seperti ditunjukkan dalam contoh Gulfstream di atas,
keputusan mengenai pesawat jet untuk perusahaan yang akan dibeli mungkin sebenarnya di
buat oleh anggota dewan direksi yang mempunyai minat dibidang penerbangan dan yang
banyak mengetahui seluk beluk pesawat terbang. Anggota dewan itu mungkin ada di belakang
layar untuk mengubah keputusan. Banyak keputusan pembelian di pasar industri merupakan
hasil dari interaksi kompleks para peserta di pusat pembelian yang komposisinya selalu
berubah.
G. Faktor Pembelian di Pasar Industri
Pembeli di pasar industri menjadi bulan-bulanan dari banyak
pengaruh
ketika
mereka
mengambil
keputusan
pembelian.
Beberapa
pemasar
menganggap
bahwa
pengaruh
utama
adalah
ekonomi.
Mereka berpendapat pembeli cenderung akan memilih pemasok yang
menawarkan harga paling rendah atau produk yang paling baik atau
yang
memberikan
pelayanan
paling
banyak.
Mereka
memusatkan
perhatian
guna
menawarkan
manfaat
ekonomi
yang
besar
kepada
pembeli. Akan tetapi, pembeli di pasar industri sebenarnya menanggapi
baik faktor ekonomi maupun faktor pribadi. Pembeli di pasar industri
adalah manusia dan berjiwa sosial juga, bukannya orang yang dingin
dan tanpa perasaan, penuh perhitungan, bak robot. Mereka bereaksi
terhadap nalar dan juga emosi.
Saat
ini,
pemasar
di
pasar
industri
menyadari
emosi
memainkan
peranan
penting
dalam
pengambilan
keputusan
pembelian.
Misalnya, anda mungkin mengira bahwa iklan truk besar yang ditujukan
kepada pembeli truk besar untuk perusahaan akan menekankan pada
teknis, kinerja, dan faktor ekonomi secara obyektif. Namun demikian,
Ketika
para
pemasok
menawarkan
sesuatu
yang
sangat
serupa,
pembeli
industri
mempunyai
dasar
yang
terbatas
untuk
membuat
pilihan
yang
benar-benar
rasional.
Karena
mereka
dapat
mencapai tujuan organisasi dengan pemasok yang mana pun, pembeli
dapat menjadikan faktor pribadi memainkan peran yang lebih besar
dalam
penjualan
mereka.
Akan
tetapi,
jika
produk
yang
bersaing
berbeda jauh, pembeli di pasar industri lebih memikirkan akibat dari
pilihannya
dan
cenderung
memberi
perhatian
lebih
pada
faktor
ekonomi.

Faktor-faktor Lingkungan
Pembeli di pasar industri amat dipengaruhi oleh faktor-faktor
dalam lingkungan ekonomi saat ini dan yang diperkirakan, seperti
tingkatan permintaan primer, ramalan ekonomi, dan bunga pinjaman.
Kalau ketidakpuasan ekonomi meningkat, pembeli di pasar industri
akan
membatalkan
investasi
baru
dan
berusaha
mengurangi
persediannya.
Faktor
lingkungan
yang
menjadi
semakin
penting
adalah
keterbatasan bahan baku kunci. Semakin banyak perusahaan yang
sekarang bersedia membeli dan menyimpan bahan baku yang langka
dalam jumlah besar untuk pasokannya memadai. Pembeli di pasar
industri juga dipengaruhi oleh perkembangan teknologi, politik, dan
persaingan
di
lingkungannya.
Budaya
dan
adat
istiadat
juga
mempengaruhi reaksi pembeli di pasar industri terhadap perilaku dan
strategi
pemasar
perusahaan
tertentu,
terutama
di
lingkungan
pemasaran
internasional.
pemasar
di
pasar
industri
harus
melihat
faktor-faktor
itu,
menentukan
cara
faktor-faktor
itu
mempengaruhi
pembeli, dan berusaha mengubah tantangan tersebut menjadi peluang.
Faktor-faktor Organisasi
Tiap-tiap
organisasi
pembelian
mempunyai
tujuan,
kebijakan,
prosedur, struktur, dan sistem tersendiri. Pemasar di pasar industri
harus memahami faktor-faktor organisasi secara menyeluruh.
Faktor-faktor Antar Pribadi
Pusat
pembelian
biasanya
melibatkan
banyak
peserta
yang
mempengaruhi
satu
sama
lainnya.
Pemasar
industri
sulit
sekali
menentukan faktor antar pribadi dan dinamika kelompok apa yang
masuk
kedalam
proses
pembelian.
Salah
seorang
penulis
mengemukakan Manajer tidak memakai tanda pengenal bertuliskan
pengambil keputusan atau orang tidak penting. Yang berpengaruh
paling besar sering kali tidak tampak, paling tidak di mata petugas
penjualan perusahaan pemasok. Dan belum tentu peserta di pusat
pembelian yang memiliki jabatan tertinggi memiliki pengaruh terbesar.
Peserta
mungkin
memiliki
pengaruh
dalam
keputusan
pembelian
karena mereka mengendalikan pemberian imbalan dan hukuman, atau
mereka yang banyak disukai, memiliki keahlian khusus, atau memiliki
hubungan khusus dengan peserta penting yang lain. Faktor antar
pribadi terkadang sangat sulit dikenali. Kalau mungkin, pemasar di
pasar
industri
harus
berusaha
memahami
faktor-faktor
itu
dan
merancang
strategi
yang
memperhitungkan
faktor-faktor
tersebut
mereka diperhitungkan.
Faktor-faktor Individu
Tiap-tiap peserta dalam proses keputusan pembelian di pasar
industri membawa serta motif, persepsi, dan preferensi pribadi. Faktor-faktor

individu
itu
dipengaruhi
oleh
karakteristik
pribadi
seperti
umur,
penghasilan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian, dan sikap
terhadap
risiko.
Juga,
pembeli
mempunyai
gaya
pembelian
yang
berbeda-beda.
Sebagian
mungkin
bertipe
teknis
yang
menganalisis
usulan sejumlah perusahaan yang bersaing secara mendalam sebelum
memilih pemasok. Pembeli lain mungkin negosiator intuitif yang ahli
dalam mengadu penjual satu dengan yang lain untuk memperoleh
tawaran terbaik.
H. Berbagai Jenis Situasi Pembelian Utama
Terdapat tiga jenis situasi pembelian yang utama. Pada ekstrim
yang
satu
ada
pembelian
ulang
sepenuhnya,
yang
merupakan
keputusan yang
cukup rutin. Pada
ekstrim yang
lain
terdapat tugas
baru
yang
memerlukan
riset
lengkap.
Di
tengah
terdapat
pembelian
ulang dengan modifikasi yang membutuhkan sedikit riset.
Dalam
pembelian
ulang
sepenuhnya,
pembeli
memesan
ulang
tanpa
memodifikasi
apa
pun.
Kegiatan
itu
biasanya
ditangani
secara
rutin
oleh
bagian
pembelian.
Berdasarkan
kepuasan
membeli
di
masa
lalu, pembeli begitu saja memilih dari beberapa pemasok yang ada
dalam
daftar.
Para
pemasok
saat
ini
berusaha
mempertahankan
kualitas
produk
dan
jasa.
Mereka
sering
kali
mengusulkan
sistem
pemesan
ulang
otomatis,
sehingga
petugas
pembelian
akan
menghemat
waktu
pemesanan
ulang.
Para
pemasok
luar
berusaha
menawarkan
sesuatu
yang
baru
atau
memanfaatkan
ketidakpuasan,
sehingga
pembeli
akan
memperhatikan
mereka.
Mereka
berusaha
menancapkan kaki di pintu dengan pesanan dalam jumlah sedikit dan
kemungkinan memperbesar pangsa pembelian sedikit demi sedikit.
Dalam
pembelian
ulang
dengan
modifikasi,
pembeli
ingin
memodifikasi
spesifikasi,
harga,
persyaratan
atau
pemasok
produk.
Pembelian
ulang
yang
dimodifikasi
biasanya
melibatkan
lebih
banyak
peserta
pengambil
keputusan
ketimbang
pembelian
langsung.
Pemasok saat ini mungkin merasa khawatir dan merasa tertekan untuk
melakukan yang terbaik guna mempertahankan pelanggannya.
Pemasok
luar
akan
melihat
pembelian
ulang
dengan
modifikasi
sebagai
peluang
untuk
membuat
tawaran
yang
lebih
baik
dan
mendapatkan bisnis baru.
Sebuah
perusahaan
yang
membeli
produk
atau
jasa
untuk
pertama
kalinya
menghadapi
situasi
tugas
baru.
Dalam
kasus
itu,
semakin
besar
biaya
atau
resikonya,
semakin
banyak
peserta
pengambilan
keputusan
dan
semakin
besar
pula
upaya
mereka
mengumpulkan
informasi.
Situasi
tugas
baru
merupakan
peluang
dan
tantangan
terbesar
bagi
pemasar.
Pemasar
tidak
hanya
berusaha

menghubungi
sebanyak
mungkin
pemberi
pengaruh
kunci
pada
pembelian, melainkan juga memberi masukan dan informasi.
Pembeli
mengambil
keputusan
paling
sedikit
dalam
pembelian
ulang sepenuhnya dan paling banyak dalam tugas baru. Dalam situasi
tugas
baru,
pembeli
harus
memutuskan
soal
spesifikasi,
pemasok,
batas
harga,
jumlah
pesanan,
waktu
penyerahan,
dan
persyaratan
pelayanan.
Urutan
berbagai
keputusan
itu
bervariasi
tergantung
pada
masing-masing
situasi,
dan
peserta
pengambilan
keputusan
yang
berbeda mempengaruhi tiap-tiap pilihan.
Banyak
pembeli
di
pasar
industri
memilih
untuk
membeli
penyelesaian
masalah
secara
terpaket
dari
satu
penjual.
Disebut
dengan
pembelian
sistem,
praktik
itu
pertama
kali
dilakukan
oleh
pemerintah AS ketika membeli senjata dan sistem komunikasi penting.
Pemerintah
tidak
membelinya
secara
terpisah-pisah
dan
menyatukan
semua
komponen
itu,
melainkan
mengadakan
lelang
bagi
para
pemasok seluruh komponen dan merakit paket atau sistem itu.
Para
penjual
semakin
menyadari
bahwa
pembeli
menyukai
metode
itu
dan
memanfaatkan
penjualan
sistem
sebagai
suatu
alat
pemasaran.
Penjualan
sistem
merupakan
proses
yang
melibatkan
dua
langkah. Pertama, pemasok menjual satu kelompok produk yang saling
terkait.
Misalnya
pemasok
tidak
hanya
menjual
lem,
tetapi
juga
aplikator
dan
pengeringnya.
Kedua,
pemasok
menjual
sistem
produksi,
pengendalian
sediaan,
distribusi,
dan
pelayanan
yang
lain
untuk
memenuhi kebutuhan pembeli akan operasi perusahaan yang mulus.
1. http://www.youtube.com/watch?v=JKlfQnC0nzc
2. http://www.youtube.com/watch?v=0-yZRA5FNtw
3. http://www.youtube.com/watch?v=UeHdYSFSQfQ
4. http://www.youtube.com/watch?v=KOS4X1nr_s4
5. http://www.youtube.com/watch?v=xbSXH6Z9TtY
6. http://www.youtube.com/watch?v=_63GZU8eF1w
7. http://www.youtube.com/watch?v=2zbhvSbpebA
8. http://www.youtube.com/watch?v=-BVkeNVKQeo
9. http://www.youtube.com/watch?v=WaTAThM57UM
10. http://www.google.com/imgres?
biw=1366&bih=586&tbm=isch&tbnid=aV_OzLSEITczIM
%3A&imgrefurl=http%3A%2F%2Fvibiznews.com
%2F2013%2F12%2F30%2Fkapas-berjangka-bergerak-flat-china-akanpertahankan-persediaan%2F&docid=BQQpi2je4EOlEM&imgurl=http%3A
%2F%2Fvibiznews.com%2Fwp-content%2Fuploads
%2F2013%2F12%2Fcottonplant.jpg&w=1024&h=768&ei=cIXPUuLTOISNrgfP14D4Bw&zoom=1&ved=
0CFcQhBwwAQ&iact=rc&dur=265&page=1&start=0&ndsp=16
11. http://www.google.com/imgres?
biw=1366&bih=586&tbm=isch&tbnid=eQOiLd9OyH_NHM
%3A&imgrefurl=http%3A%2F%2Fcaratono.blogspot.com

%2F&docid=LD7LXm7BdiL-gM&imgurl=http%3A%2F
%2F2.bp.blogspot.com%2F-aijGUncL8E4%2FUqcig_XBn_I
%2FAAAAAAAAAEE%2FB4stkN8eAHQ%2Fs1600%2FManfaat%252BKhasiat
%252BBayam%252BUntuk%252BKesehatan%252BTubuh
%252BManusia.jpg&w=1024&h=768&ei=VYXPUsudNsm3rgfR2IHYCQ&zoo
m=1&ved=0CI8CEIQcMD4&iact=rc&dur=453&page=4&start=61&ndsp=2
5
12. http://www.google.com/imgres?
biw=1366&bih=586&tbm=isch&tbnid=438mXiZz-64Z_M
%3A&imgrefurl=http%3A%2F%2Fghinameighina.blogspot.com
%2F2010_12_01_archive.html&docid=jVWEJaHvGUWw2M&imgurl=http
%3A%2F%2F1.bp.blogspot.com%2F_D44eBP2lPTU%2FTR7QDdwrZnI
%2FAAAAAAAAACo%2F7_xOJzBMeeQ%2Fs1600%2Fmakanan
%25252Bserat.jpg&w=400&h=288&ei=VYXPUsudNsm3rgfR2IHYCQ&zoom
=1&ved=0CMQBEIQcMCU&iact=rc&dur=546&page=3&start=37&ndsp=2
4
13. http://www.google.com/imgres?
biw=1366&bih=586&tbm=isch&tbnid=Tfe4bynHZ1a6CM
%3A&imgrefurl=http%3A%2F%2Fprodukkecantikanaman2.blogspot.com
%2F2013_11_01_archive.html&docid=QlogQHgd6HHzdM&imgurl=http%3A
%2F%2F1.bp.blogspot.com%2F-4cz7TP_8S10%2FUpVDRUdSFfI
%2FAAAAAAAAAY4%2FpgRYsvjx-Jo%2Fs1600%2Fberas%252Bmerah
%252Bdan
%252Bputih.jpg&w=800&h=550&ei=VYXPUsudNsm3rgfR2IHYCQ&zoom=1
&ved=0CH0QhBwwEA&iact=rc&dur=515&page=1&start=0&ndsp=17
14. http://keepvid.com/?url=http%3A%2F%2Fwww.youtube.com%2Fwatch
%3Fv%3DPH45lxEiaSs
Pasar industri adalah
Semua organisasi yang membeli barang dan jasa
untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain
yang dijual, disewakan, atau dipasok
ke perusahaan lain