Pasar Industri

dan Perilakunya

Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

Program Studi S1 Manajemen

Mochamad Rizal Yulianto

Pasar Industri (industrial market)
Pengertian
Semua organisasi yang membeli barang
dan/atau jasa untuk digunakan
memproduksi barang dan/atau jasa lain
yang dijual, disewakan, atau dipasok ke
perusahaan lainnya.
Proses Pembelian
Proses pengambilan keputusan yang
dilakukan oleh pembeli pasar industri
untuk menetapkan kebutuhan akan
produk barang dan/atau jasa yang
harus dibeli dan untuk
mengidentifikasikan, mengevaluasi,
dan memilih dari berbagai alternatif
merek dan pemasok.
2
Struktur dan Permintaan Pasar Industri
1. Pasar industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar
nilainya.
2. Pelangan pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis.
3. Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan
konsumen akhir.
4. Permintaan di pasar industri lebih inelastic, cenderung kurang
terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.
5. Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.
3
Sifat Unit Pembelian Pasar Industri
1. Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih
professional.
2. Pembelian barang dilakukan secara lebih kontinyu.
3. Pembelian dilakukan secara timbal balik.
4. Pembelian dilakukan melalui syarat-syarat pembelian secara formal.
5. Pembelian dilakukan secara langsung

4
Proses Pengambilan Keputusan Pasar Industri
✓ Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan
keputusan yang kompleks.
✓ Proses pembelian industri lebih formal.
✓ Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja
lebih erat dan membangun hubungan jangka panjang.
✓ Pembeli di pasar industri dipengaruhi oleh aspek intraorganisasi,
aspek hubungan interorganisasi serta aspek hubungan
interpersonal.
5
Aktivitas Pembelian Pasar Industri
Terdiri dari dua bagian besar, yaitu:
1. Pusat pembelian yang terdiri dari
semua orang yang terlibat dalam
pengambilan keputusan pembelian.
2. Proses pengambilan keputusan
pembelian.

6
Perilaku Pembeli di Pasar Industri :
1. Pembelian ulang langsung/sepenuhnya
Situasi pembelian di mana departemen pembelian yang
memesan ulang secara rutin.
2. Pembelian ulang modifikasi
Pembelian ulang modifikasi adalah situasi di mana pembeli
ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat
pengiriman, atau syarat lain. Pembelian ulang modifikasi
biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan
di pihak pembeli dan penjual. 7
Perilaku Pembeli di Pasar Industri :
3. Pembelian sistem
Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu
penjual.
4. Tugas baru
Situasi pembelian di mana pembeli membeli suatu produk
barang atau jasa untuk pertama kalinya.

8
Peserta yang berperan dalam proses Pasar Industri
Users Influencers Deciders
Pihak yang akan memakai Pihak yang dapat mempengaruhi Pihak yang memutuskan
barang atau jasa tertentu. keputusan pembelian. persyaratan produk dan
pemasok.

Aapprovers Buyers Gatekeepers

Pihak yang mengotorisasi Pihak yang memiliki Pihak yang memiliki kekuasaan
atau menyetujui tindakan wewenang formal untuk untuk mengahalangi penjual
yang diusulkan oleh memilih pemasok dan dan informasi sehingga tidak
pengambil keputusan atau menyusun syarat pembelian. dapat menjangkau anggota
pembeli. pusat pembelian.
9
Institutional Market

Pasar Institusi adalah pasar

yang memfasilitasi
masyarakat yang ada di
bawah naungan mereka,
seperti rumah sakit, sekolah,
dan fasilitas umum lainnya.

10
Karakteristik Pasar Institusi
➢ Terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti jompo, dan institusi lain
yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada
dalam naungan mereka.
➢ Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.
➢ Pasar institusi memiliki ciri anggaran yang rendah dan pelanggan
yang sudah pasti.
➢ Banyak pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani
kebutuhan khusus pembeli.
11
Government Market

Pasar Pemerintah merupakan

suatu pasar dimana terdapat
lembaga-lembaga pemerintah
baik di tingkat provinsi
maupun kota, yang membeli
atau menyewa barang dan
jasa untuk melaksanakan
fungsi utama pemerintahan.
12
Karakteristik Pasar Pemerintah
➢ Unit-unit pemerintah, mulai setingkat pusat hingga ke bawah, yang
membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama
pemerintah.
➢ Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka
memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah.
➢ Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.
➢ Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang
lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.
➢ Kriteria non-ekonomi juga memungkinkan untuk dapat memainkan
peranan dalam pembelian yang dilakukan oleh pemerintah.
13
“
Pasar Bisnis atau Pasar Industri memiliki perbedaan sangat
nyata dibanding Pasar Institusi dan Pasar Pemerintah karena
pada dasarnya Pasar Industri memiliki tujuan mempengaruhi
konsumen agar dapat memiliki barang dan jasa yang ditawarkan
oleh produsen tersebut.
Sedangkan Pasar Institusi adalah pasar yang bertujuan untuk
memfasilitasi masyarakat, dan Pasar Pemerintah adalah pasar
dimana terdapat lembaga-lembaga milik pemerintah.

14
THANKS!
Any questions?
You can find me at @rizaldo19_
or rizaldo@umsida.ac.id