MENGANALISIS PASAR

KONSUMEN DAN PASAR

BISNIS
MANAJEMEN PEMASARAN
 1. Pasar bisnis dan pasar konsumen mempunyai beberapa
kemiripan.
Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran
pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan
kebutuhan.
Kajian Konsep
2. Tetapi pasar bisnis juga mempunyai banyak perbedaan
dibandingkan pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada : –
Struktur dan permintaan pasar – Sifat unit pembelian – Jenis
keputusan dan proses keputusan
 PART 1
MENGANALISIS PASAR KONSUMEN

Pasar konsumen adalah semua individu dan

rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan
konsumsi pribadi.
Model Perilaku Pembeli
 1. Motivasi
Proses
Psikologis Kunci 2. Persepsi
Untuk 3. Pembelajaran
Mempengaruhi
4. Memori
Pembeli
 PART 2
MENGANALISIS PASAR BISNIS

Pasar bisnis adalah pembeli yang melakukan pembelian suatu

barang untuk dipergunakan dalam memproduksi produk atau
dengan tujuandijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan
mengambil keuntungan.
Kelopok ini pada umumnya terdiri dari perusahaan atau organisasi
yang berorientasi pada profit (bisnis).
 1. Karakteristik Pemasar Bisnis
Analisis Pasar
Bisnis 2. Situasi Pembelian
 1. Orientasi pembelian
Proses
2. Orientasi pengadaan
Orientasi
Pembelian 3. Orientasi manajemen supply pasokan
 1. Mengenali masalah
2. Uraian kebutuhan secara umum
3. Spesifikasi produk
Tahapan 4. Pencarian pemasok
Proses 5. Pengumpulan proposal
Pembelian
6. Seleksi pemasok
7. Spesifikasi pesanan rutin
8. Penilaian kinerja
https://www.slideshare.net/Mirzasyah/principles-of-marketing-bab-6-pasar-bisnis-dan-perilaku-pembelian-bisnis
Contoh kasus:
Perusahaan
Westinghouse
Electronic
(WAPTRICK)
 Pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit
tetapi berkapasitas lebih besar

Lebih terkonsentrasi secara geografis

Struktur Bisnis
Struktur dan Derived demand, permintaan diturunkan
Permintaan dari permintaan konsumen akhir
Pasar
• Inelastic demand, tidak terlalu banyak dipengaruhi
perubahan harga
• Fluctuating demand, cenderung lebih sering berubah –
dan lebih cepat
 Pengembangan pemasok (Supplier
development)
Pasar Bisnis Pengembangan jaringan pemasok-mitra secara
Jenis Keputusan sistematis untuk memastikan pasokan bahan dan
dan Proses produk yang tepat serta dapat diandalkan untuk
Keputusan digunakan dalam membuat produk atau menjual
produk itu kepada pihak lain
 ▪ Pembeli bisnis biasanya menghadapi
keputusan pembelian yang lebih kompleks
Pasar Bisnis ▪ Proses pembelian bisnis lebih formal
Jenis Keputusan ▪ Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual
dan Proses bekerjasama secara erat dan membangun
Keputusan hubungan jangka Panjang
 ▪ Biasanya lebih banyak pembeli yang terlibat
dalam keputusan pembelian bisnis, dan pembeli
bisnis lebih terlatih dan lebih profesional
Keputusan daripada pembeli konsumen
Pembelian
▪ Secara umum, keputusan pembelian bisnis lebih
Bisnis kompleks, dan proses pembelian lebih formal
daripada pembelian konsumen
 Pembeli bisnis membuat keputusan yang beragam
dengan tiga jenis situasi pembelian:
Perilaku
Pembeli Bisnis 1. Pembelian kembali langsung
Situasi 2. Pembelian kembali modifikasi
Pembelian 3. Tugas baru
 ▪ Pembelian kembali langsung (straight rebuy)
Situasi pembelian bisnis di mana pembeli
secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa
ada modifikasi
Perilaku ▪ Pembelian kembali modifikasi (modified
Pembeli Bisnis rebuy) Situasi pembelian bisnis di mana
Situasi pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,
Pembelian harga, persyaratan, atau pemasok
▪ Tugas baru (new task) Di mana pembeli
membeli sebuah produk atau jasa untuk
pertama kalinya
 ▪ Siapa yang melakukan pembelian barang dan
jasa senilai triliunan dollar yang diperlukan
organisasi bisnis ?
Peserta dalam ▪ Unit pembuatan keputusan organisasi
Proses pembelian disebut pusat pembelian (buying
Pembelian center)
Bisnis ▪ Pusat pembelian merupakan semua individu
dan unit yang memainkan peran dalam
pengambilan keputusan pembelian.
 Pusat pembelian mencakup semua anggota
organisasi yang memainkan lima peran dalam
proses keputusan pembelian :
Peserta Dalam 1. Pengguna (users)
Proses 2. Orang yang mempengaruhi (influencer)
Pembelian
3. Pembeli (buyers)
Bisnis
4. Pengambil keputusan (deciders)
5. Penjaga gerbang (gate keepers)
Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi
yang memainkan lima peran dalam proses keputusan
pembelian:
1. Pengguna (users) adalah anggota organisasi
pembelian yang benar-benar menggunakan produk
atau jasa yang dibeli
2. Orang yang mempengaruhi (influencers) yaitu
orang- orang di dalam pusat pembelian organisasi
yang mempengaruhi keputusan pembelian; mereka
sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga
memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif
3. Pembeli (buyers) yaitu orang-orang di dalam pusat
pembelian organisasi yang melakukan pembelian
sesungguhnya. Peran utama mereka adalah
menyeleksi vendor dan bernegosiasi
4. Pengambil keputusan (deciders) adalah orang-
orang di dalam pusat pembelian organisasi yang
mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk
memilih atau menyetujui pemasok akhir. Dalam
pembelian rutin, pembeli sering menjadi pengambil
keputusan atau setidaknya memberi persetujuan
5. Penjaga gerbang (gate keepers) yaitu
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi
yang mengendalikan aliran informasi kepada
pihak lain
• Sebagai contoh, agen pembelian sering
mempunyai kewenangan untuk mencegah
wiraniaga menemui pengguna atau pengambil
keputusan. Penjaga gerbang meliputi personel
teknis dan bahkan sekretaris pribadi