Analisis

Pelanggan dan
Pesaing
01 Analisis
Pelanggan
Analisis
Pelanggan
Dalam konteks perencanaan pasar
strategis, tahap pertama yang dilakukan
adalah menganalisis beberapa
pelanggan. Analisis pelanggan terdiri
atas tiga perangkat pertanyaan strategis
yaitu : segmentasi, motivasi pelanggan,
dan kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Segmentasi
Yang penting dari definisi segmen
adalah sejauhmana pengaruh dari
variabel-variabel yang menentukan
segmentasi. Segmen disesuaikan
dengan strategi yang khusus untuk
digunakan mendukung strategi bisnis,
maka menjadi semakin efektif dalam
menentukan segmen, sehingga biaya
semakin efektif
 KARAKTERISTIK PELANGGAN
·Geografi Masyarakat Desa ke pasar, Kota ke Mall
·Tipe Organisasi Manufaktur, Bank, Retailer
·Ukuran Perusahaan Besar, sedang, kecil
·Gaya hidup disiplin, mengikuti mode, acuh
·Jenis Kelamin Pria, Wanita
·Umur Anak-anak, Dewasa
·Pekerjaan Manajer, tenaga professional

PENDEKATAN YANG BERHUBUNGAN DENGAN PEMAKAI PRODUK

·Tipe Pemakai Perusahaan, Pribadi
·Kegunaan Bisnis, Studi
·Manfaat Sesuai kebutuhan, user experience
·Kepekaan harga Harga laptop Lenovo dengan Acer
·Pesaing Pemakai PC Windows beralih ke Mac
·Aplikasi User professional versus user biasa
·Kesetiaan Setia terhadap produk PC Windows
 Motivasi Pelanggan
Pengetahuan motivasi dapat memberikan wawasan yang berkaitan
asset dan skill. Tidak adanya asset dan skill dapat berakibat buruk
terhadap perumusan motivasi, juga merupakan dasar untuk
memberikan keuntungan kompetitif berkelanjutan. Contohnya
motivasi utama para pelanggan “fast food” adalah mudah terjangkau
(strong location) yang dapat memberikan keunggulan kompetitif
bersaing.
 Kebutuhan Yang Tidak
Terpenuhi
Adalah kebutuhan pelanggan pada produk yang tidak tersedia, merupakan
salah satu strategi penting bagi perusahaan untuk meningkatkan peluang
mendapatkan “market share”. Dengan adanya informasi mengenai
keinginan yang tidak tersedia bagi seorang pembeli memudahkan para
pengambil kebijakan dapat menyajikan strategi menghadapi pesaing-
pesaing pada posisi tertentu. Kadang kebutuhan yang tidak terpenuhi sulit
untuk diidentifikasi, tetapi mereka dapat juga menunjukkan peluang yang
lebih besar untuk memajukan perusahaan (bisnis).
02 Analisis
Pesaing
Analisis Pesaing
Analisis pesaing merupakan fase kedua dari analisis
eksternal yang tujuannya untuk mengetahui sejauhmana
pengaruhnya terhadap keputusan untuk berinvestasi
pada pasar produk atau upaya untuk mendapatkan
tingkat keuntungan kompetitif bersaing. Analisisnya
difokuskan atas ancaman, peluang atau pertanyaan
strategis yang dihasilkan oleh pesaing potensial,
pengusaha lemah dan pengusaha kuat.
 BEBERAPA PERTANYAAN UNTUK ANALISIS
STRUKTUR PESAING
SIAPA PESAING:
• Dapatkah para pesaing berkumpul kedalam kelompok strategis, berdasarkan atas
dasar asset, keterampilan, dan atau strategis.
• Siapa yang termasuk pesaing potensial, apakah ada halangan untuk masuk pasar,
adakah sesuatu yang dapat dikerjakan untuk mengecilkan mereka.

EVALUASI PESAING:
• Apa strateginya, bagaimana tingkat kesepakatannya.
• Pesaing mana paling sukses / tidak sukses pada waktu tertentu, mengapa?
• Adakah kekuatan dan kelemahan pada tiap pesaing atau kelompok strategis.
• Apa ada pengaruh (kelemahan strategi, atau masalah pelanggan / kebutuhan tidak terpenuhi)
dapatkah pesaing masuk pasar atau menjadi pesaing lebih serius.
• Evaluasi pesaing berdasarkan atas asset dan keterampilan.
 Identifikasi Pesaing – Pendekatan
Berdasarkan pelanggan
Pilihan Pelanggan
Mengidentifikasi kelompok-kelompok yang akan menjadi konsep nilai praktis,
salah satu pendekatannya adalah memfokuskan pada pilihan pelanggan.
Contohnya pembeli “Pepsi” dapat ditanya, produk apa yang akan dibeli jika
pepsi tidak ada lagi.
Asosiasi Kegunaan Produk
Produk akan dikelompokkan berdasarkan kesesuaian atas jenis penggunaanya,
yang merupakan konsep dasar untuk mengidentifikasi kegunaan suatu produk.
Konsep alternatif dari pilihan pelanggan sangat membantu untuk memahami
lingkungan bersaing.
 Mengenal Para Pesaing dan Kelompok-
Kelompok Strategis

Suatu perangkat kelompok strategis meliputi perangkat untuk menghalangi

mobilitas bisnis antara satu kelompok dengan kelompok lainnya. Contohnya
industri minuman jeruk dapat menentukan harga sendiri, mengadakan label
sendiri, dan memasukkan buah-buah lokal pada kelompok perusahaannya.
Tiap kelompok lain dihalangi untuk masuk.
 Pesaing-Pesaing Potensial
Para pesaing sekarang, dapat mempertimbangkan untuk masuk dalam pasar potensial. Diantara sumber pada pesaing-
pesaing potensial adalah perusahaan yang dapat menggunakan :
(1) perluasan pasar : suatu pesaing potensial yang beroperasi di wilayah lain,
(2) perluasan produk : suatu perusahaan yang mengembangkan berbagai jenis produk
(3) integrasi ke belakang : para pelanggan merupakan sumber potensial lain pada persaingan. Beberapa perusahaan
membeli peralatan dari perusahaan lain selama tahun tertentu, kemudian dirakitnya kembali,
(4) integrasi ke depan : supplier juga merupakan pesaing. Perusahaan dapat mengadakan produk baru seperti produk
computer,
(5) The export of asset or skills : perusahaan kecil umumnya mempunyai kelemahan, ia dapat memasuki pasar jika
bergabung dengan perusahaan besar atau mengeliminasi kelemahannya.
Kelemahan dan
Kekuatan Pesaing
Kelemahan dan kekuatan pesaing bergantung atas ada atau tidaknya modal
dan keterampilan. Jadi modal dapat menunjukkan kekuatan, demikian juga
keterampilan adalah kemampuan untuk mengembangkan berbagai program
promosi yang kuat. Sebaliknya tanpa modal dan skill dapat menunjukkan
kelemahan.
Kesimpulan
Analisis pelanggan meliputi kajian mengenai segmentasi
pelanggan, motivasi pelanggan, dan kebutuhan yang
tidak terpenuhi. Menganalisis pesaing adalah
mengidentifikasi kelompok-kelompok pesaing. Salah
satu pendekatan berdasarkan pelanggan dan
pertimbangan pilihan pelanggan. Informasi para pesaing
dapat diperoleh dari penelitian pasar dan dari berbagai
sumber lain seperti sebuah forum diskusi, melalui media
sosial, melibatkan konsumen dan menjadi konsumen
bayangan.
 thank you
" With competition everyone has to try harder ” Harold H
Greene