12.

1 Mengidentifikasi pesaing

Salah satu tugas pemasar yang lainnya adalah melakukan identifikasi pesaing.
identifikasi pesaing dapat dilakukan dengan terus memantau aktivitas mereka berupa prmosi
pada masyarakat dan strategi pemasaran lainnya yang dapat mengundang banyak pelanggan.
Kisaran pesaing actual dan potensial perusahaan bisa saja jauh lebih luas daripada yang
terlihat (kasat mata). Dan perusahaan cenderung lebih terluka oleh munculnya pesaing atau
teknologi baru ketimbang oleh pesaing saat ini.

Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang
mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yan lengkap. Pambuatan peta
persaingan yang dugunakan untuk melakukan analisis pesaing memerlukan langkah-langkah
yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisisi pesaing tepat sasaran dan tidak
salah arah. Langkah pertama yang perlu dilakukan perusahaan adalah dengan identifikasi
seluruh pesaing yang ada. Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh
kondisi pesaing kita. Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah
selanjutnya.

Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:

1. Jenis produk yang ditawarkan

Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas

perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang
dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta
pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang
akan datang.

2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen
pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan
market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa
sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara
keseluruhan.
 3. Identifikasi peluang dan ancaman

Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta
ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus
dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya.
Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga
tidak menimbulkan masalah.

4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan

Identifikasi kelamahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan
dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing
dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga,
distribusi, lokasi, serta promosi.

identifikasi reaksi pesaing

Reaksi Pesaing maksudnya bagaimana pola dan strategi pesaing dalam merebut
segmen pasar yang ada, dan bagaimana perusahaan mampu melakukan terobosan- terobosan
baru dalam rangka mengungguli Pesaing yang ada.
Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan menghancurkan
pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif, dimana strategi kompetitif dilakukan
dengan melihat posisi keberadaan kita sebelum melakukan penyerangan.
Beberapa reaksi pesaing bila diserang:
- Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan harga pula, bahkan
mungkin lebih rendah dari kita.
- Apabila kita memberikan hadiah, akan dibalas juga dengan hadiah yang lebih baik.
- Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada pelanggan, pesaing juga
member diskon yang lebih menarik.
- Apabila kita membebaskan biaya seperti administrasi, pasti akan diikuti pesaing dengan
jumlah biaya yang lebih murah.
- Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibalas oleh pesaing dengan membuka
cabang di lokasi perusahaan kita.
 12.2 Menilai Pesaing
Menilai Kekuatan Dan Kelemahan Pesaing
Sebagai langkah awal dalam mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan para
pesaingnya, perusahaan harus mengumpulkan informarsi terbaru mengenai bisnis setiap
pesaing. Termasuk data penjualan, pasang pasar, marjin laba, penghematan investasi, arus
kas, investasi baru.dan penggunaan kapasitas. Contohnya, perusahaan barang-barang industry
akan merasa sulit untuk memperkirakan pangsa pasar pesaingnya karena tidak ada jasa data
sindikasi yang melayani industri itu.
Perusahaan umumnya mempelajari kekuatan dan kelemahan pesaing mereka melalui
data sekunder, pengalaman pribadi, dan kabar angin. Mereka dapat memperluas pengetahuan
dengan melakukan riset pemasaran primer atas pelanggan, pemasok, dan penyalur. Semua
sumber ini membantu perusahaan untuk memutuskan siapa yang akan diserang dalam pasar
dengan pengendaliaan yang dapat di program (programmable –control market).
Secara umum, setiap perusahaan harus memantau tiga variable saat menganalisa
pesaingnya:
1. Andil atas pasar ( market share); andil pesaing atas dasar pasaran
2. Andil atas ingatan (mind share); persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing
dalam menanggapi pertanyaan,’’sebutkanlah perusahaan pertama dalam industi ini yang ada
dalam pikiran anda’’.
3. Andil dalam hati (heart share); persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam
menanggapi pertanyaan, ‘’sebutkanlah perusahaan yang produknya lebih anda sukai untuk di
beli’’.
MENGESTIMASI POLA REAKSI PESAING
Mengidentifikasi tujuan dan kekuatan/ kelemahan pesaing sangat membantu manajer
dalam mengantifikasi reaksi yang mungkin dilakukan atas strategi perusahaan lain
(contohnya, potongan harga, peningkatan promosi atau pengenalan produk baru). Sebagai
tambahan, setiap pesaing memiliki falsafah tertentu dalam berbisnis, budaya internal tertentu,
dan keyaknan tertentu. Seseorang membutuhkan pemahaman yang mendalam atas pola pikir
pesaing untuk berharap dapat mengantisipasi bagaimana iya akan beraksi atau bereaksi.
1. Pesaing yang santai adalah Pesaing tidak bereaksi dengan cepat terhadap gerakan
lawannya. Alasannya dikarenakan pesaing ynag santai merasa pelanggan mereka setia,
kurang memiliki dana untuk bereaksi, dan lambat dalam mengenali perkembangan.
2. Pesaing ynag selektif adalah Pesaing yang breaksi hnaya terhadap jenis serangna tertentu
dan tidak terhadap serangan lain.
3. Pesaing harimau/ tiger competitor dalah Pesaing yang breaksi dengan gesit dan kuat
terhadap setiap serangan dalam wilayahnya.
4. Pesaing stochastic/ tak terduga dalah Beberapa pesaing tidak menunjukkan pola reaksi yang
tak dapat diduga.Hal ini tidak dapat diramalkan berdasarkan keadaan ekonomi, sejarah, dan
sebagainya
12.3 Memilih Pesaing Untuk Diserang Dan Dihindari
Dengan informasi persaingan yang baik, manajer akan merasa lebih mudah untuk
merumuskan strategi persaingan mereka. Sangat sering terjadi, manajer melakukan analisa
nilai pelanggan, tujuannya adalah untuk menentukan manfaat yang diinginkan oleh
pelanggandalam pasar sasaran dan bagaimana mereka merasakan nilai relatif dari tawaran
pemasok yang sedang bersaing.Langkah-langkah dalam analisis pelanggan adalah :

1. Mengidentifikasi atribut utama yang dihargai pelanggan, yaitu mengenai fungsi dan tingkat
kinerja yang mereka cari dalam memilih suatu produk dan pemasok.
2. Menilai tingkat kepentingankuantitatif dari atribut-atribut yang berbeda, yaitu pelanggan di
minta memberikan peringkat atau tingkat kepentingan dari atribut- atribut yang berbeda.
3. Menilai kinerja perusahaan dan pesaing dalam nilai pelanggan yang berbeda di bandingkan
dengan tingkat kepentingan mereka yang telah ditetapkan.
4. Mengkaji bagaimana pelanggan dalam segmen tertentu menilai kinerja perusahaan
dibandingkan pesaing utama tertentu dengan dasar atribut per atribut.
5. Memantau nilai pelanggan dari waktu ke waktu.

Setelah melakukan analisis nilai pelangganya, barulah perusahaan dapat memusatkan

serangannya pada salah satu kelas pesaing berikut:

1. Pesaing Kuat versus Lemah;

Kebanyakan perusahaan menyerang pesaing yang lemah karena membutuhkan lebih

sedikit semberdaya per poin pangsa pasar yang diperoleh. Perusahaan juga harus
bersaing dengan pesaing yang kuat, pesaing yang kuat juga memiliki kelemahan
untuk diserang dan perusahaan dapat membuktikan dirinya sebagai pesaing yang
pantas.

2. Pesaing Dekat versus Jauh;

 Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing paling menyerupai mereka.
Chevrolet bersaing dengan Ford bukan dengan jaguar.

3. Pesaing yang Baik versus buruk

Sebuah perusahaan harus mendukung pesaing yang baik dan menyerang pesaing yang
buruk.

12.4 Merancang sistem intelejen kompetitif

Michael porter dari Harvard mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya
tarik laba jangka panjang intrinsik dari suatu pasar atau segmen pasar.
Ada lima ancaman diantaranya adalah :
1. Ancaman persaingan segmen yang ketat
Dimana suatu segmen menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak,
kuat, atau agresif.
2. Ancama pendatang baru
Dimana daya tarik suatu segmen berbeda-beda menurut tingkat penghalang masuk dan
keluarnya.Segmen yang paling menarik adalah yang memiliki penghalang masuk yang tinggi
dan penghalang keluar yang rendah.
3. Ancaman produk substitusi
Dimana suatu segmen menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi aktual atau potensial
dari suatu produk. Dimana substitusi membatasi harga dan laba yang dapat dihasilkan oleh
suatu segmen.
4. Ancaman peningkatan kekuatan berunding
Dimana suatu segmen menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan negosiasi
yang kuat atau semakin meningkat.
5. Ancaman peningkatan kekuatan berunding pemasok
Dimana suatu segmen menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu
menaikan harga atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok.
Mengenal pesaing adalah yang sangat penting bagi perencanaan pemasaran yang efektif.
Karena suatu perusahaan harus membandingkan secara teratur produk, harga , saluran dan
promosi yang dimiliki oleh para pesaing. Maka dengan cara ini kita dapat mengidentifikasi
area keunggulan dan kelemahan kompetitif.
Perusahaan perlu mengetahui lima hal tentang persaingan:
1. Siapa pesaing kita?
2. Apa strategi mereka?
3. Apa tujuan mereka?
4. Apa kekuatan dan kelemahan mereka?
5. Apa pola reaksi mereka?
Perusahaan juga harus tahu bagaimana cara merancang sistem intelijen kompetitif,
pesaing mana yang akan diserang dan mana yang akan dihindari, dan bagaimana
menyeimbangkan orientasi pelanggan dan pesaing.

Mengidentifikasi pesaing
Mengidentifikasi pesaing adalah tugas perusahaan yang sangat sederhana. Kita
dapat membedakan empat tingkat persaingan, berdasarkan tingkat substitusi produk:
1. Persaingan merek
Suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah perusahaan lain yang
menawarkan produk dan jasa yang serupa dan para pelanggan yang sama dengan harga yang
sama.
2. Persaingan industri
Suatu perusahaan menganggap para pesaingnya adalah semua perusahaan yang
membuat produk atau kelas produk yang sama.
3. Persaingan bentuk
Semua perusahaan yang memproduksi suatu produk yang memberikan jasa yang sama.
Contohnya perusahaan manufaktur mobil, melainkan juga dengan perusahaan manufaktur
motor,truk.
4. Persaingan Generik
Dimana semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan dollar konsumen yang
sama. Contohnya: menjual barang konsumsi yang tahan lama, dan liburan keluar negeri.
12.5 Pendekatan strategi pasar

Ada sebelas pendekatan strategi pemasaran yang dapat dijadikan acuan. Berikut
ini secara berurutan diperlihatkan suatu pendekatan strategi pemasaran yang bersifat alternatif
dan generik. Tentunya hal ini sangat diharapkan dapat membantu memberi kejelasan serta
kemudahan terutama bagi para akademisi dan manajer yang berkecimpung di dalam bidang
pemasaran, sehingga penerapannya akan dapat membawa manfaat bagi kemajuan organisasi
bisnis atau perusahaan. Ke 11 pendekatan strategi pemasaran akan dipaparkan secara
berurutan sebagai berikut:

A. Pendekatan Efisiensi versus Efektivitas

B. Strategi Segmentasi Pasar versus Counter-Segmentation
C. Penempatan Persaingan
D. Pendekatan Permintaan
E. Pendekatan Siklus Kehidupan Produk (PLC)
F. Pendekatan Teknologi
G. Pendekatan Pangsa Pasar
H. Pendekatan Pertumbuhan Pasar versus Tanpa Pertumbuhan Pasar.
I. Pendekatan Pertumbuhan Interen versus Pertumbuhan Eksteren
J. Pendekatan Margin
K. Pendekatan Daya Tarik Pasar versus pemposisian Bisnis Perusahaan.

12.6 Strategi kompetitif dasar

Peran aplikasi sistem informasi dalam bisnis adalah untuk memberikan dukungan
efektif atas strategi perusahaan agar dapat memperoleh keunggulan kompetitif. Sistem
informasi strategis dapat dapat membanu perusahaan untuk menghadapi tekanan kompetitif
yang membentuk struktur persaingan dalam perusahaan, dan dikatakan oleh Michael Porter,
dalam buku Sistem Informasi Manajemen bahwa keunggulan kompetitif suatu perusahaan
dapat diwujudkan jika senantiasa berupaya mengatasi pesaing yang sudah ada, pesaing baru,
ancaman barang atau produk pengganti, dan kekuatan tawar pelanggan atau pemasok.
Untuk mengatasi beberapa masalah dalam hal mendapatkan keunggulan kompetitif bisa
dicapai dengan mengimplementasikan beberapa strategi:
1. Strategi Kepemimpinan dalam biaya.
2. Strategi diferensiasi.
3. Strategi Inovasi.
4. Strategi Pertumbuhan.
5. Strategi Persekutuan.

kelima strategi diatas adalah strategi yang sudah sering dipakai oleh perusahaan-
perusahaan dalam dunia bisnis, maka dari hal itu perlu adanya pembahasan mengenai strategi
lain yang mungkin bisa dipakai oleh suatu perusahaan dalam mengatasi masalah-masalah
yang muncul dari tekanan kompetitif.
strategi lain yang mungkin dapat digunakan dalam menghadapi tekanan kompetitif:
1. strategi TI
dalam jaman sekarang yang serba canggih dibutuhkan strategi dengan penggunaan media TI
(teknologi informasi) hal ini bisa diterapkan dengan media internet atau dapat disebut juga
dengan e-commerce. melalui jaringan ini seorang pengusaha atau perusahaan dapat menekan
biaya dalam hal proses bisnis, misalnya dalam hal perikalanan. Adapun hal lain yang dapat
diperoleh dengan TI adalah dapat mengurangi keunggulan diferensiasi para pesaing,
kemudian kita juga dapat mengembangkan pangsa pasar kita yang sebelumnya mungkin
masih dalam skala local menjadi nasional bahkan sampai internasional, melalui TI juga kita
bisa membangun kerjasama virtual dengan pelanggan, pemasok, dan pihak lain dengan akses
yang lebih mudah dan cepat.
2. Strategi Knowledge management (manajemen pengetahuan)
untuk memudahkan pemahaman mengenai menajemen pengetahuan, pertama kita harus tahu
terlebih dahulu mengenai definisinya. Fernandez dan Shabwerwal (2001) mengartikan
pengetahuan sebagai suatu hasil refleksi dan pengalaman seseorang, sehingga pengetahuan
selalu dipunyai oleh individu atau kelompok.
Studi-Studi KM mengungkapakan pentingnya organisasi mengembangkan pengetahuan
sebagai asset agar mempu menghadapi persaingan. studi Caniero (2000) memberikan
pemahaman bahwa KM dibentuk dari berbagai karakteristik personal dan pengembangan
personal. KM membentuk keputusan-keputusan stratejik, dan dari keputusan-keputusan
Stratejik terbentuklah market Knowledge dan Icompetitors knowledge. Market Knowledge
adalah usaha-usaha inovatif dan menghasilkan inovasi sedangkan competitors knowledge
membentuk usaha-usaha kompetitif yang menghasilkan daya saing. (B. Elnath Aldi,2005)
mengacu dari hasil penelitian yang dilakukan diatas menunjukkan bahwa KM memegang
peranan dalam kehidupan organisasi. pengetahuan dapat dikatakan merupakan sumber
internal dalam organisasi yang tidak mungkin diadaptasi oleh pesaing atau competitors. hal
ini dikarenakan pengetahuan yang dimiliki masing-masing individu berbeda satu sama lain.
sehingga para pesaing tidak mungkin meniru pengetahuan yang dipunyai oleh perusahaan.
sebagai semberdaya yang berharga bagi organisasi, sebaiknya organisasi mengelola
manajemen pengetahuan dengan baik. ada empat langkah yang perlu dilakukan agar KM
menjadi sumber daya yang stratejik.
a. pengetahuan dapat “dhsimpan”
data, informasi, maupun pengetahuan dapat disimpan dalam bentuk dokumentasi agar
mudah ditelusuri dan dapat dengan mudah memanfaatkannya di setiap kesempatan.
b. Pengetahuan mudah diakses
setiap anggota organisasi difasilitasi agar mampu mengakses pusat pengetahuan organisasi
sehingga dapat meningkatkan KM masing-masing anggota.
c. Peningkatan Pengetahuan didukung oleh organisasi
organisasi menciptakan lingkungan yang mempercepat peningkatan pengetahuan, contoh
kongkritnya adalah perusahaan memberikan penghargaan bagi anggota yang
menyumbangkan pengetahuan demi kemajuan organisasi.
d. Mengelola pengetahuan sebagai Aset.

Organisasi yang mempunyai pengetahuan superior mampu mengkoordinasi dan

mengkombinasikan sumberdaya-sumberdaya tradisional dan kapabilitas dalam bentuk dan
cara baru sehingga dapat memberikan nilai lebih bagi pelanggan. dengan memiliki sumber
daya pengetahuan yang superior organisasi dapat mengetahui bagaimana mengembangkan
dan mengeksploitasi sumber daya lebih baik dari pesaing meskipun sumber daya tersebut
unik dan mudah ditiru.
Knowledge management bisa dikatakan merupakan aset utama dari sebuah organisasi, dan
menjadi dasar dari segala strategi keunggulan kompetitif yang lain karena tanpa adanya
manajemen pengetahuan yang baik dari organisasi itu maka organisasi itu akan sulit bersaing,
akan terus tertinggal dan kalaupun ingin memakai strategi TI, inovasi, diferensiasi, dan lain
sebagainya harus didukung daris sejauh mana pengetahuannya mengenai hal tersebut.
12.7 Posisi Kompetitif

Kompetisi adalah inti dari sukses atau jatuhnya perusahaan. Strategi kompetitif adalah
pencapaian posisi kompetitif yang diidamkan dalam industri, tempat dimana industri berada.
Tujuan strategi kompetitif adalah menciptakan keuntungan dan posisi yang mendukung
dalam melawan kekuatan yang menentukan persaingan industri. Suatu perusahaan dikatakan
memiliki keunggulan kompetitif ketika perusahaan tersebut mempunyai sesuatu yang tidak
dimiliki pesaing, melakukan sesuatu lebih baik dari perusahaan lain, atau mampu melakukan
sesuatu yang tidak mampu dilakukan oleh perusahaan lain Terdapat dua pertanyaan sentral
dalam pilihan strategi kompetitif. Pertama adalah daya tarik industri untuk keuntungan jangka
panjang dan factor-faktor yang menentukannya. Kedua adalah strategi kompetitif adalah
penentuan dari posisi kompetitif relatif di dalam industri. Kedua hal itu dapat ditentukan oleh
perusahaan, dan inilah yang membuat pilihan strategi kompetitif menjadi menantang dan
menggugah semangat.

Posisi Kompetitif di pengaruhi 4 di mensi yaitu :

1. Struktural Position
Posisi ini mencakup evaluasi terhadap struktur industri, struktur pangsa pasar, dan
posisi pangsa pasar perusahaan. Struktur industri berkenaan dengan Five Force Model
Porter.
2. Strategic Position
Posisi stratejik perusahaan tercermin dari bagaiman suatu perusahaan menghadapi
kekuatan# kekuatan persaingan dan menciptakan keunggulan kompetitif.
3. Market Pisition
Mengacu pada pengakuan dan persepsi pasar relevan terhadap posisi perusahan di pasar
yang dimasuki, menyangkut keberadaandan produk perusahaan di bandingkan para
pesaing.
4. Resouces Position
Menjelaskan mengenai elemen dan sumber daya dalam posisi kompetitif merupakan
aspek internal bagi perusahaan, tetapi dievaluasi dan dinilai dalam kaitannya dengan
profitabilitas dan sumber daya pesaing.
12.8 Strategi Pemimpin Pasar

1. Memperluas Keseluruhan Pasar

Kita bisa mendapatkan masukan selanjutnya dengan mengklasifikasikan perusahaan

berdasarkan peran yang mereka mainkan dalam pasar sasaran: pemimpin, penantang,
pengikut, atau penceruk. Kebanyakan industri berisi satu perusahaan yang menjadi pemimpin
pasar yang diakui perusahaan ini mempunyai pangsa pasar terbesar di pasar produk yang
relevan dan biasanya memimpin perusahaan lain dalam perubahan harga, pengenalan produk
baru, cakupan distribusi, dan intensitas promosi.

Inovasi produk bisa datang dan melukai pemimpin; pesaing mungkin menemukan
sudut pemasaran baru yang segar secara tidak terduga atau menanamkan investasi pemasaran
dalam jumlah besar atau pemimpin mungkin menemukan struktur biayanya melambung
tinggi. Salah satu merekdan pemimpin pasar terkenal yang tersesat adalah gap.

§ Memperluas total pasar

Ketika total pasar bertambah besar, perusahaan yang dominan biasanya mendapatkan
paling banyak.

§ Pelanggan baru

Perusahaan dapat mencari pengguna baru di antara ketiga kelompok ini; kelompok
yang mungkin menggunakan produk tetapi tidak melakukannya (strategi penetrasi pasar),
kelompok yang belum pernah menggunakan pruduk (stratego segmen pasar baru) atau
kelompok yang tinggal di tempat lain (strategi ekspansi geografis).

§ Lebih banyak penggunaan

Peningkatan frekuensi konsumsi , di pihak lain juga memerlukan salah satu dari (1)
identifikasi peluang tambahan untuk menggunakan merek dengan cara dasar yang sama atau
(2) identifikasi cara yang benar-benar baru dan berbeda untuk menggunakan merek.
Konsumen dapat melihat produk sebagai produk yang hanya bermanfaat di tempat-tempat
tertentu dan saat tertentu, terutama jika produk itu mempunyai asosiasi kuat dengan situasi
penggunaan atau tipe pengguna tertentu. Salah satu strategi untuk mempercepat penggantian
produk adalah mengaitkan tindakan mengganti produk dengan liburan, acara, atau waktu-
waktu tertentu dalam satu tahun.
 Strategi lain mungkin dengan memberikan informasi yang lebih baik kepada
konsumen tentang (1) kapan mereka menggunakan produk untuk pertama kalinya atau harus
menggantinya atau (2) tingkat kinerja produk saat ini. Pendekatan kedua untuk peningkatan
frekuensi konsumsi adalah mengidentifikasi aplikasi yang seluruhnya baru dan berbeda.

§ Mempertahankan pangsa pasar

Sambil berusaha memperluas tolak ukuran besar, perusahaan dominan harus terus
menerus san aktif mempertahankan bisnis lamanya. Respons paling konstruktif adalah
inovasi berkelanjutan. Pemimpin harus memimpin industry dalam mengembangkan produk
baru dan layanan pelanggan, efektivitas distribusi, dan penurunan biaya. Pemimpin
perusahaan harus terus menerus meningkatkan kekuatan dan nilai kompetitifnya bagi
pelanggan dengan memberikan solusi komprehensif.

Dalam memuaskan kebutuhan pelanggan, kita dapat menarik perbedaan antara

pemasaran responsive , pemsaran kreatif dan pemasara antisipatif. Pemasar responsive
menemukan kebuthan yang dinyatakan dan mengisinya. Pemasar antisipatif melihat apa
kebutuhan yang dimiliki pelanggan dalam waktu dekat. Pemasar kreatif menemukan dan
menghasilkan solusi yang tidak diminta pelanggan tetapi direspons secara antusias oleh
pelanggan. Pemasar kretif adalah perusahaan penggerak pasar, bukan hanya tergerak oleh
pasar. Agen periklanan interaktif, R/GA adalah salah satu perusahaan penggerak pasar.

§ PERTAHANAN POSISI

Pertahanan posisi berarti menduduki ruang pasar yang paling di inginkan dalam
pikiran konsumen. Membuar merek hampir tidak dapat dihancurkan seperti yang dilakukan
procter dan gamble terhadap detergen tide untuk membersihkan, pasta gigi crest untuk
pencegahan karang gigi, dan popok pempers untuk permukaan tetap kering.

§ PERTAHANAN SISI

Pertahanan posisi sangat penting, pemimpin pasar juga harus membangun pos-pos
luar untuk melindungi garis depan yang lemah atau yang dapat bertindak sebagai basis invasi
untuk melakukan serangan balik.

§ PERTAHANAN PREEMTIF
 Perusahaan dapat meluncurkan pertahanan premitif dalam beberapa cara. Perusahaan
dapat melaksanakan perang gerilya di seluruh pasar-menghantam satu pesaing di sini, pesaing
lain di sana- dan membuat semuanya kehilangan keseimbangan.

§ PERTAHANAN SERANGAN BALIK

Dalam serangan balik pemimpin dapat menghadang penyerang secara frontal atau
menghantam produk pendampingnya atau meluncurkan gerakan menekan. Serangan balasan
yang efektif adalah menyerang wilayah utama penyerang sehingga penyerang akan menarik
diri dan bertahan.

§ PERTAHAN MOBILE

Pemimpin membentangkan daerah kekuasaanya ke wilayah-wilayah baru yang dapat

bertindak sebagai pusat pertahanan dan serangan masa depan melalui perluasan pasar dan
diversifikasi pasar. Perluasan pasar mengalihkan focus dari produk lama ke kebutuhan
generic pasar. Diversifikasi pasar mengalihkan focus ke industry yang tidak berhubungan.

§ PERTAHANAN KONTRAKSI

Kadang-kadang perusahaan besar harus menyadari bahwa merak tidak dapat lagi
mempetahankan semua wilayah meraka. Denga demikian tindakan terbaiknya tampaknya
adalah kontraksi terencana.

§ MEMPERLUAS PANGSA PASAR

Karena biaya membeli pangsa pasar yang lebih tinggi bisa jauh melebihi nilai
pendapatannya, perusahaan harus mempertimbangkan empat factor sebelum mengejar
peningkatan pangsa

§ Kemungkinan memprovokasi tindakan antitrust

Pesaing yang cemburu sering meneriakan monopoli jika sebuah perusahaan dominan
melakukan penetrasi lebih jauh. Peningkatan resiko ini akan menghilangkan daya Tarik
mendorong perolehan pangsa pasar terlalu jauh.

§ Biaya ekonomi

Mengejar pangsa pasar yang lebih tinggi tidak terlalu disarankan ketika hanya ada
sedikit skala ekonomi atau pengalaman ekonomi, ada segmen pasar yang tidak menarik,
pembeli menginginkan berbagai sumber pasokan, dan penghalang untuk keluar tinggi.
Beberapa pemimpin pasar bahkan meningkatkan profitabilitas dengan mengurangi pangsa
pasar secara selektif di wilayah yang lebih lemah.

§ Melakukan kegiatan pemasaran yang salah

Perusahaan yang berusaha meningkatkan pangsa pasar dengan menurunkan harga

lebih jauh dibandingkan pesaing umumnya tidak mencapai perolehan signifikan, karena
cukup banyak pesaing yang juga melakukan penurunan harga dan pesaing lain menawarkan
nilai lain sehingga pembeli tidak beralih.

§ Pengaruh peningkatan pangsa pasar terhadap kualitas actual dan kualitas anggapan.

Terlalu banyak pelanggan dapat membatasi sumber daya perusahaan, melukai

penghantaran nilai produk dan pelayanan produk. Lebih besar tidak berarti lebih baik dan
konsumen mengansumsikan bahwa pertumbuhan akan menimbulkan penurunan kualitas. Jika
ekslusivitas menjadi manfaat merek kunci, pelanggan lama bisa saja menolak tambahan
pelanggan baru.

12.9 Strategi Pengikut Pasar

Banyak perusahaan lebih suka mengikuti dan tidak menantang pemimpin pasar. Ini bukan
berarti pengikut pasar kekurangan strategi. Pengikut pasar harus tahu bagaimana
mempertahankan pelanggan lama dan memenangkan pangsa pelanggan baru yang cukup.
Pengikut juga harus memasuki pasar baru ketika pasar itu terbuka. Pengikut harus
mendefinisikan pola pertumbuhan, tetapi pola itu tidak mengundang pembalasan pesaing.
Kita membedakan empat strategi umum:

1. Pemalsu

Pemalsu meniru produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di pasar gelap atau
melalui penyalur yang tidak memiliki reputasi.

2. Pengklon

Pengklon mengemulasi produk, nama, dan kemasan pemimpin, dengan sedikit variasi.

3. Peniru
 Peniru meniru beberapa hal dari pemimpin tetapi mempertahankan diferensiasi
berdasarkan kemasan, iklan, harga, atau lokasi. Pemimipin tidak berkeberatan atas peniru
sejauh peniru tidak menyerang pemimpin secara agresif.

4. Pengadopsi

Pengadopsi mengambil produk pemimpin dan mengadaptasinya atau

memperbaikinya. Pengadopsi dapat memilih untuk menjual di pasar yang berbeda, tetapi
sering kali pengadopsi tumbuh menjadi penantang masa depan, seperti yang dilakukan
banyak perusahaan jepang setelah memperbaiki produk yang dikembangkan di tempat lain

12.10 Strategi Penceruk Pasar

Perusahaan lebih kecil umumnya menghindari persaingan melawan perusahaan lebih
besar dengan mengarah kepada pasar kecil yang tidak menarik perusahaan besar.

Karakteristik ceruk pasar yang ideal:

1. Ceruk merupakan suatu ukuran dan daya beli yang cukup untuk mendapatkan
keuntungan.
2. Ceruk mempunyai potensi pertumbuhan.
3. Ceruk tidak menarik pesaing-pesaing utama.
4. Perusahaan memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukan untuk melayani ceruk
dalam model superior.
5. Perusahaan dapat mempertahankan dirinya sendiri melawan serangan pesaing utama
melalui goodwill pelanggan yang telah dibangun.

Penceruk mempunyai tiga tugas: menciptakan ceruk, memperluas ceruk, melindungi

ceruk. Sebagai contoh, Nike, Produsen sepatu olahraga, secara konstan menciptakan ceruk
baru dengan mendesain sepatu kusus untuk olahraga dan berbagai kegiatan seperti naik
gunung, bersepeda, dll. Kemudian Nike memperluas dengan mendesain versi dan merk yang
berbeda. Akhirnya Nike harus melindungi posisi kepemimpinannya ketika pesaing-pesaing
baru memasuki ceruk.
12.11 Pemasaran Global Saat ini

1. PASAR GLOBAL

Pemasaran global adalah pemasaran berkala seluas dunia. Peluang pasar selalu
terbuka bagi semua pelaku usaha, tak terkecuali di pasar ekspor. Yang penting mesti kreatif
dan mau berinovasi dalam mengembangkan pasar.Pelaku bisnis yang tangguh tentu tak
mudah ditenggelamkan oleh setiap perubahan tantangan bisnis meski tantangan yang datang
semakin berat. Bagi para pebisnis sejati, kesulitan justru menjadi cambuk yang melecut
semangat untuk memecahkannya sehingga usaha dapat semakin berkembang dan maju.
Karakter semacam itu tampaknya juga melekat pada sederet pengelola perusahaan di
Indonesia yang juga terlihat dari kinerja perusahaan yang dikelola yang hasilnya memang
super.

2. Latar belakang

Manajemen Pemasaran Global adalah Disiplin ilmu universal dapat diterapkan di

mana saja, baik di Amerika atau di Jepang.Kebiasaan pemasaran bervariasi dari satu negara
ke negara lain. Konsep Pemasaran : Sekitar tahun 1960 konsep pemasaran strategis, dengan
konteks lingkungan eksternal yang lebih luas spt pelanggan, persaingan, kebijakan dan
peraturan pemerintah, ekonomi secara luas, dan tekanan ekonomi makro yang membentuk
evolusi pasar. Selain itu tujuan pemasaran yang berubah secara drastis, dari laba ke
keuntungan bagi pemercaya (stakeholder) Tiga Prinsip Pemasaran1. Nilai Pelanggan dan
Persamaan Nilai2. Keunggulan Kompetitif atau Diferensial3. Fokus Pentingnya Pemasaran
Global Pemasaran global adalah proses memfokuskan sumber daya dan sasaran dari sebuah
perusahaan terhadap peluang pemasaran global.

3. Manfaat Pasar Global

Ada 2 manfaat yaitu:

1. mengambil manfaat dari peluang untuk pertumbuhan dan ekspansi, dan

2. untuk bertahan hidup.

Orientasi Manajemen :
 1. Etnosentris
2. Polisentris
3. Regiosentris
4. Geosentris

4.Hal yang mendorong dan menghambat Pemasaran Global

Pemasaran global saat ini dibentuk oleh pengaruh dinamis dari beberapa kekuatan
yang mendorong dan yang menghambat.
 Hal yang mendorong di antaranya adalah : - kebutuhan dan keinginan pasar -
teknologi - perbaikan transportasi - biaya - kualitas - perdamaian global -
pertumbuhan ekonomi dunia - mengenali peluang untuk mengembangkan daya tuas
secar global
 Hal yang menghambat : - perbedaan pasar - kecadokan manajemen - budaya
organisasi - kendali nasional

5. Konsep Pemasaran Global

1. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan

Ada perbedaan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kebutuhan manusia adalah
keadaan dimana manusia merasa tidak memiliki kepuasan dasar. Kebutuhan tidak diciptakan
oleh masyarakat atau pemasar, namun sudah ada dan terukir dalam hayati kondisi manusia.
keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut. Keinginan manusia
dibentuk oleh kekuatan dan institusi sosial. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan
sesuatu yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya. Keinginan menjadi
permintaan bila didukung dengan daya beli. Perbedaan ini bisa menjelaskan bahwa pemasar
tidak menciptakan kebutuhan; kebutuhan sudah ada sebelumnya Pemasar mempengaruhi
keinginan dan permintaan dengan membuat suatu produk yang cocok, menarik, terjangkau
dan mudah didapatkan oleh pelanggan yang dituju.

2.Produk

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan
pelanggan. Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada kepelikannya tetapi pada jasa
yang dapat diberikannya Oleh karena itu dalam membuat produk harus memperhatikan
produk fisik dan jasa yang diberikan produk tersebut.

3. Nilai, Biaya dan Kepuasan

Nilai, Biaya dan Kepuasan Nilai adalah perkiraan pelanggan tentang kemampuan total suatu
produk untuk memenuhi kebutuhannya Setiap produk memiliki kemampuan berbeda untuk
memenuhi kebutuhan tersebut, tetapi pelanggan akan memilih produk mana yang akan
memberi kepuasan total paling tinggi. Nilai setiap produk sebenarnya tergantung dari
seberapa jauh produk tersebut dapat mendekati produk ideal, dalam ini termasuk harga.

4. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan

Pertukaran, Transaksi dan Hubungan. Kebutuhan dan keinginan manusia serta nilai suatu
produk bagi manusia tidak cukup untuk menjelaskan pemasaran. Pemasaran timbul saat
orang memutuskan untuk memenuhi kebutuhan serta keinginannya dengan pertukaran.
Pertukaran adalah salah satu cara mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari seseorang
dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Pertukaran merupakan proses dan bukan
kejadian sesaat. Masing-masing pihak disebut berada dalam suatu pertukaran bila mereka
berunding dan mengarah pada suatu persetujuan. Jika persetujuan tercapai maka disebut
transaksi. Transaksi merupakan pertukaran nilai antara dua pihak. Untuk kelancaran dari
transaksi, maka hubungan yang baik dan saling percaya antara pelanggan, distributor,
penyalur dan pemasok akan membangun suatu ikan ekonomi, teknis clan sosial yang kuat
dengan mitranya. Sehingga transaksi tidak perlu dinegosiasikan setiap kali, tetapi sudah
menjadi hal yang rutin. Hal ini dapat dicapai dengan menjanjikan serta menyerahkan mutu
produk, pelayanan dan harga yang wajar secara kesinambungan.

5.Pasar

Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu
serta mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan itu.
Istilah pasar untuk menunjukan pada sejumlah pembeli dan penjual melakukan transaksi pada
suatu produk.

6. Pemasaran dan Pemasar

Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan pasar, pemasaran
maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi dalam
memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran adalah orang yang mencari sumber
daya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau satu pihak
lebih aktif mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar dan
pihak kedua adalah calon pembeli.

6.Segmentasi Pasar Global

Segmentasi Pasar adalah membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yangg mungkin menghendaki bauran produk atau pemasar yang terpisah.
1.Pemasaran Massal (Mass Marketing): penjual memproduksi, mendistribusi- kan, dan
mempromosikan secara massal sebuah produk kepada seluruh pembeli.Pemasar tersebut
menciptakan pasar potensial terbesar, biaya paling rendah, harga lebih rendah atau marjin
yang lebih tinggi. 2. Pemasaran Segmen : Peursahaan menyadari bahwa pembeli berbeda
dalam kebutuhan, persepsi, dan perilaku pembelian. Perusahaan mengisolasi segmen yang
lebar yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi apa yang ditawarkannya agar lebih
mendekati kebutuhan satu atau beberapa segmen. 3.Pemasaran Ceruk Berfokus pada subgrup
di dalam segmen-segmen diatas. Suatu ceruk adalah suatu grup yang didefinisikan dengan
lebih sempit, biasanya diidentifikasi dengan memilah suatu segmen menjadi beberapa
subsegmen 4.Pemasaran Mikro : Praktik penyesuaian produk dan program pemasar agak
cocok dengan citarasa individu atau lokasi tertentu.
 KESIMPULAN

Berdasarkan uraian diatas dapatlah kita mengambil kesimpulan bahwa sudah

layaknyalah perusahaan memiliki strategi pemasarannya sendiri sebelum mereka
menjalankan ataupun memasarkan produk /jasanya.Strategi pemasaran yang dibuat
hendaknya haruslah mempertimbangkan situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern
perusahaan itu sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern
perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.
Perusahaan yang berjaya dan mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi
penjualannya ditengah-tengah pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan
strategi pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat.Adapun penentuan strategi
bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan kepada besar dan posisi masing-
masing perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan
strategi tertentu yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian pula
sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan
strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih
baik daripada perusahaan besar.
Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat
dipastikan perusahaan akan dapat menetukan dengan baik strategi pemasarannya serta
strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang ditengah-tengah persaingannya.
 DAFTAR PUSTAKA

http://dstar966.blogspot.co.id/2013/12/strategi-pemasaran-dan-analisis-pesaing.html

http://rinnyviany.blogspot.co.id/2013/12/menghadapi-persaingan.html

http://basic-advertising.blogspot.co.id/2009/06/analisis-kompetitor.html

http://bambangkharisma94.blogspot.co.id/2015/07/makalah-strategi-kompetitif-
pemimpin.html

https://gadingmahendradata.wordpress.com/2010/03/25/strategi-kompetitif/

http://abdulkafim.blogspot.co.id/2012/07/strategi-pemasaran-untuk-pemimpin.html

http://manajemenpemasaran1.blogspot.co.id/2012/07/pasar-global.html