MAKALAH MATERI

PERILAKU KONSUMEN
PERILAKU KONSUMEN ORGANISASIONAL

BAB 1
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Mengingat hipotesis bahwa sikap mempengaruhi perilaku pembelian , bagaimana bisa
suatu perusahaanmembawa produk dan sikap konsumen ke dalam keadaan yang konsisten,
yaitu ke dalam suatu situasidi mana konsumen mengevaluasi suatu produk atau merek yang
memuaskan kebutuhan mereka. Pemasar mempunyai dua pilihan: mereka dapat mengubah
sikap konsumen untuk menjadi konsisten dengan -produk merekaatau mereka dapat
mengubah produk agar sesuai dengan sikapkonsumen . Hal ini lebih mudah untuk mengubah
itu produkdaripada mengubah sikap konsumen. Namun demikian, sikap terkadang dapat
dimodifikasi. .Memodifikasi sikap mungkin menjadi satu -satunya pilihan yang masuk akal
ketika suatu perusahaan memperkenalkanproduk yang benar-benar baru atau penggunaan
baru yang tidak biasa untuk yang sudah ada . Pemasar seharusnya tidak pernah-kurang
menghadapi fakta bahwa itu adalah sangat sulit untuk mengubah sikap konsumen. Jika ada
perubahan itu kemungkinan besar terjadi ketika orang berpikiran terbuka dalam keyakinan
mereka atau ketikasebuah sikap yang ada dari lemah intensitas; ketika ada sedikit informasi
untuk dukungansikap atau sangat sedikit keterlibatan ego pada bagian individu. Semakin kuat
kesetiaan seseorang pada merek maka akan semakin sulit untuk mengubah sikap konsumen
tersebut.
Mereka yang memasok barang dan jasa untuk pasar konsumen adalah diri
mereka membutuhkan daribarang dan jasa untuk memulai bisnis mereka. Organisasi-
organisasi ini - produsen, pengecer, dan Pemerintah membuat organisasi pemasaran yang luas
yang membeli berbagai macam dari produk,termasuk peralatan, bahan baku, dan tenaga
kerja dan layanan lainnya. Beberapa organisasi menjualeksklusif untuk
lainnya organizat ion dan tidak pernah datang ke dalam kontak dengan pembeli
konsumen.Terlepas dari pentingnya pasar organisasi , penelitian jauh lebih sedikit
telah dilakukanpada faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku mereka daripada pada faktor-
faktor yang mempengaruhi konsumen . 
1.2. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud perilaku konsumen organisasional?
2. Bagaimana proses pembelian organisasional?
3. Apa karakteristik dalam proses pembelian organisasional?
4. Apa factor yang mempengaruhi perilaku pembelian organisasional?
5. Apa pengertian budaya organisasi?
6. Apa saja factor internal dan factor eksternal yang dapat mempengaruhi budaya
organisasi?
7. Bagaimana implikasi pemasaran dari perilaku konsumen organisasional?

1.3. Tujuan Penelitian

1. Agar mengetahui maksud dari perilaku konsumen organisasional.
2. Agar mengetahui proses pembelian organisasional
3. Agar mengetahuikarakteristik dalam proses pembelian organisasional
4. Agar mengetahui factor yang mempengaruhi perilaku pembelian organisasional
5. Agar mengetahui pengertian budaya organisasi.
6. Agar mengetahuifactor internal dan factor eksternal yang dapat mempengaruhi
budaya organisasi.
7. Agar mengetahui implikasi pemasaran dari perilaku konsumen organisasional.
 BAB 2
PEMBAHASAN

2.1. Perilaku Konsumen Organisasional

Konsumen individu bukan satu-satunya pembeli di pasar. Perusahaan dan organisasi
lain juga membutuhkan barang dan jasa untuk beroperasi, menjalankan bisnis mereka, dan
menghasilkan penawaran yang mereka berikan satu sama lain dan kepada
konsumen. Organisasi-organisasi ini, yang meliputi produsen, pengecer, pemerintah dan
kelompok nirlaba, membeli berbagai macam produk termasuk peralatan, bahan baku, barang
jadi, tenaga kerja, dan layanan lainnya. Beberapa organisasi menjual secara eksklusif ke
organisasi lain dan tidak pernah melakukan kontak dengan pembeli konsumen.
Berbeda dengan proses pembelian konsumen, banyak individu biasanya terlibat dalam
membuat keputusan pembelian organisasional. Agen pembelian atau tim pengadaan (juga
disebut pusat pembelian ) juga dapat dilibatkan untuk membantu memindahkan keputusan
melalui proses pengambilan keputusan organisasi dan untuk menegosiasikan ketentuan
penjualan yang menguntungkan.
Organisasi mendefinisikan dan menegakkan aturan untuk membuat keputusan
pembelian dengan kebijakan, proses, dan sistem pembelian yang dirancang untuk
memastikan orang yang tepat memiliki pengawasan dan persetujuan akhir dari keputusan
ini. Biasanya, lebih banyak tingkat pertimbangan, ulasan, dan persetujuan diperlukan untuk
pembelian yang lebih mahal. Bagi siapa pun yang terlibat dalam pemasaran atau penjualan
organisasional, penting untuk diketahui:
 Siapa yang akan mengambil bagian dalam proses pembelian?
 Kriteria apa yang digunakan setiap orang untuk mengevaluasi calon pemasok?
 Tingkat pengaruh apa yang dimiliki masing-masing anggota proses?
 Apa faktor interpersonal, psikologis, atau lainnya tentang tim keputusan yang dapat
memengaruhi proses pembelian ini?
 Seberapa baik individu bekerja bersama sebagai suatu kelompok?
 Siapa yang membuat keputusan akhir untuk membeli?
Karena setiap organisasi adalah unik, jawaban untuk pertanyaan ini akan berbeda
untuk setiap organisasi dan setiap penjualan. Pemasar harus memahami segmen target mereka
dengan cukup baik untuk mengidentifikasi kesamaan di mana mereka ada dan kemudian
menciptakan pemasaran yang efektif untuk mengatasi peran umum dan pembuat keputusan
yang diidentifikasi.
Misalnya, perusahaan teknologi yang menjual sistem manajemen perjalanan dan
pengeluaran harus mengharapkan pengambil keputusan dari beberapa departemen untuk
terlibat dalam keputusan pembelian: departemen SDM (untuk memastikan sistem tersebut
ramah pengguna bagi karyawan dan kompatibel dengan kebijakan perjalanan perusahaan),
departemen akuntansi (untuk memastikan sistem merupakan pelengkap yang baik untuk
sistem akuntansi dan keuangan perusahaan), dan departemen TI (untuk memastikan sistem
tersebut kompatibel dengan sistem dan teknologi lain yang digunakan perusahaan). Pemasar
harus fokus pertama pada manajer dalam kelompok yang paling bertanggung jawab untuk
kebijakan perjalanan dan pengeluaran — biasanya departemen SDM. Karena perusahaan
menghasilkan minat dan arahan yang serius, staf pemasaran dan penjualan harus meluangkan
waktu untuk mempelajari dinamika keputusan dalam setiap organisasi dengan
mempertimbangkan sistem. Kegiatan dukungan pemasaran dan penjualan dapat fokus untuk
membuat setiap pembuat keputusan penting berkenalan dengan produk dan kemudian
meyakinkan mereka untuk menjadikannya pilihan akhir mereka.

2.2. Proses Pembelian Organisasional

Proses pembelian organisasi mengandung delapan tahap, yang tercantum dalam
gambar di bawah ini. Meskipun tahap-tahap ini sejajar dengan proses pembelian konsumen,
ada perbedaan penting yang berhubungan langsung dengan strategi pemasaran. Proses yang
lengkap terjadi hanya dalam kasus tugas baru. Dalam hampir semua situasi, proses pembelian
organisasi lebih formal daripada proses pembelian konsumen.
Penting juga dicatat bahwa keputusan pembelian organisasional cenderung lebih
intensif informasi daripada keputusan pembelian konsumen. Ketika peluang pemasaran
berlangsung, pembeli mencari informasi terperinci untuk memandu pilihan mereka. Tidak
mungkin bahwa pembeli organisasional berbeda dengan konsumen yang akan pernah
membuat keputusan pembelian akhir hanya berdasarkan informasi yang mereka lihat dalam
iklan standar.
 Tahapan proses pembelian organisasi dijelaskan di bawah ini:

1. Problem Recognition (Pengakuan Masalah)

Proses dimulai ketika seseorang dalam organisasi mengenali masalah atau kebutuhan
yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa. Pengenalan masalah dapat
terjadi sebagai akibat dari rangsangan internal atau eksternal. Stimulus internal dapat
menjadi masalah atau kebutuhan bisnis yang muncul melalui operasi internal atau
tindakan manajer atau karyawan. Stimulus eksternal dapat berupa presentasi oleh tenaga
penjualan, iklan, informasi yang diambil di pameran dagang, atau pengembangan
kompetitif baru.
2. Need Description (Deskripsi Kebutuhan Umum)
Begitu mereka menyadari bahwa ada kebutuhan, pembeli harus menggambarkannya
dengan seksama untuk memastikan bahwa semua orang memahami kebutuhan dan sifat
solusi yang harus dicari organisasi. Bekerja dengan insinyur, pengguna, agen pembelian,
dan lainnya, pembeli mengidentifikasi dan memprioritaskan karakteristik produk penting.
Berbekal pengetahuan, pembeli ini memahami hampir semua masalah terkait produk dari
pelanggan biasa.
Dari perspektif strategi pemasaran, ada peluang untuk memengaruhi keputusan
pembelian pada tahap ini dengan memberikan informasi tentang sifat solusi yang dapat
Anda berikan untuk mengatasi masalah organisasi. Iklan dagang dapat membantu calon
pelanggan untuk mengetahui apa yang Anda tawarkan. Situs web, pemasaran konten, dan
teknik pemasaran langsung seperti nomor bebas pulsa dan dukungan penjualan online
adalah cara yang berguna untuk membangun kesadaran dan membantu pelanggan
potensial memahami apa yang Anda tawarkan dan mengapa perlu ditelusuri. Hubungan
masyarakat dapat memainkan peran penting dengan menempatkan cerita tentang
pelanggan sukses Anda dan pencapaian inovatif di berbagai jurnal perdagangan.
3. Product Specification (Spesifikasi Produk)
Spesifikasi teknis berikutnya dalam proses. Ini biasanya menjadi tanggung jawab
departemen teknik. Insinyur merancang beberapa alternatif, dengan spesifikasi terperinci
tentang apa yang dibutuhkan organisasi. Spesifikasi ini sejajar dengan daftar prioritas
yang ditetapkan sebelumnya.
4. Supplier Research (Pencarian Pemasok)
Pembeli sekarang mencoba mengidentifikasi pemasok yang paling tepat (juga disebut
vendor). Pembeli melakukan pencarian standar untuk mengidentifikasi penyedia mana
yang menawarkan apa yang mereka butuhkan, dan mana yang memiliki reputasi untuk
kualitas yang baik, kemitraan yang baik, dan nilai terbaik untuk uang. Langkah ini hampir
selalu melibatkan penggunaan Internet untuk meneliti penyedia dan menyaring ulasan
produk dan perusahaan. Pembeli dapat berkonsultasi dengan direktori perdagangan dan
publikasi, melihat studi kasus yang dipublikasikan (tertulis atau video), mencari panduan
dari para pemimpin opini, dan menghubungi rekan kerja atau kolega dari perusahaan lain
untuk rekomendasi.
Pemasar dapat berpartisipasi dalam tahap ini dengan memelihara situs Web yang
dirancang dengan baik dengan informasi dan studi kasus yang berguna, bekerja dengan
para pemimpin opini untuk menyediakan informasi yang menguntungkan, menggunakan
strategi pemasaran konten untuk membuat informasi yang kredibel tersedia dalam sumber
yang kemungkinan akan dikonsultasikan dengan pembeli, dan penerbitan studi kasus
tentang pelanggan yang berhasil menggunakan produk Anda. Penjualan konsultatif (juga
disebut penjualan pribadi ) memainkan peran utama karena pemasar atau tenaga
penjualan mempelajari lebih lanjut tentang tujuan, prioritas, dan spesifikasi produk
organisasi dan memberikan informasi bermanfaat kepada pembeli tentang penawaran
yang sedang dipertimbangkan.
5. Proposal Solicitation (Pengajuan Proposal)
Selama tahap proses selanjutnya, pemasok yang memenuhi syarat diundang untuk
mengajukan proposal. Tergantung pada sifat pembelian, beberapa pemasok hanya
mengirim katalog atau perwakilan penjualan. Pembelian yang lebih kompleks biasanya
memerlukan pengajuan proposal terperinci yang menguraikan apa yang dapat ditawarkan
penyedia untuk memenuhi kebutuhan pembeli, bersama dengan spesifikasi produk,
waktu, dan harga. Pengembangan proposal membutuhkan penelitian yang luas, penulisan
yang terampil, dan presentasi. Untuk keputusan pembelian yang sangat besar dan
kompleks, seperti penjualan solusi yang dijelaskan di atas, pengiriman proposal dapat
dibandingkan dengan strategi pemasaran lengkap yang menargetkan pelanggan individu.
Organisasi yang menanggapi banyak proposal biasanya memiliki tim penulis proposal
khusus yang bekerja erat dengan staf penjualan dan pemasaran untuk memberikan
proposal yang menarik dan dirancang dengan baik.
6. Supplier Selection(Seleksi Pemasok)
Pada tahap ini, pembeli menyaring proposal dan membuat pilihan. Bagian penting
dari seleksi ini melibatkan mengevaluasi vendor yang sedang dipertimbangkan. Proses
seleksi melibatkan peninjauan menyeluruh terhadap proposal yang diajukan, serta
pertimbangan kemampuan vendor, reputasi, referensi pelanggan, jaminan, dan
sebagainya. Proposal dapat dinilai oleh pembuat keputusan yang berbeda menggunakan
serangkaian kriteria yang sama. Seringkali proses seleksi mempersempit vendor menjadi
daftar pendek proposal dengan skor tertinggi. Kemudian vendor terpilih diundang untuk
bertemu dengan pembeli secara virtual atau langsung untuk membahas proposal dan
menjawab pertanyaan, masalah, atau kesenjangan. Pada tahap ini, pembelian dapat
mencoba untuk menegosiasikan persyaratan akhir, menguntungkan dengan masing-
masing vendor yang terpilih. Poin negosiasi dapat mencakup jumlah produk, spesifikasi,
harga, waktu, pengiriman, dan ketentuan penjualan lainnya. Pada akhirnya para pembuat
keputusan menyelesaikan seleksi mereka dan mengkomunikasikannya secara internal dan
kepada vendor yang mengajukan proposal.
Penjualan konsultatif dan dukungan pemasaran terkait adalah penting selama tahap
ini. Meskipun mungkin ada aturan pengadaan yang membatasi kontak dengan pembeli
 selama proses pemilihan, akan sangat membantu untuk memeriksa secara berkala dengan
kontak utama dan menawarkan informasi tambahan apa pun yang mungkin membantu
selama proses pemilihan. Fase ini merupakan peluang bagi perusahaan untuk
menunjukkan respons mereka terhadap pembeli dan kebutuhan mereka. Menjadi
perhatian selama tahap ini dapat mengatur nada positif untuk bagaimana Anda akan
melakukan bisnis di masa depan.
7. Order-Routine Specification (Spesifikasi Pesanan Rutin)
Pembeli sekarang menulis pesanan akhir dengan pemasok yang dipilih, daftar
spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, garansi, dan sebagainya. Pada tahap ini,
pemasok biasanya bekerja sama dengan pembeli untuk mengelola inventaris dan
memenuhi persyaratan perjanjian.
8. Performance Review (Ulasan Kinerja)
Pada tahap akhir ini, pembeli meninjau kinerja pemasok dan memberikan umpan
balik. Ini mungkin proses yang sangat sederhana atau sangat kompleks, dan mungkin
diprakarsai oleh salah satu pihak, atau keduanya. Tinjauan kinerja dapat menyebabkan
perubahan dalam cara organisasi bekerja bersama untuk meningkatkan efisiensi, kualitas,
kepuasan pelanggan, atau aspek lain dari hubungan.
Dari perspektif pemasaran, tahap ini memberikan informasi penting tentang seberapa
baik produk memenuhi kebutuhan pelanggan dan bagaimana meningkatkan pengiriman
untuk memperkuat kepuasan pelanggan dan loyalitas merek. Pelanggan yang bahagia dan
sukses dapat menjadi kandidat yang bagus untuk studi kasus, testimonial, dan referensi
yang dipublikasikan untuk pelanggan masa depan. Pelanggan yang tidak puas
memberikan kesempatan yang sangat baik untuk mempelajari apa yang tidak berfungsi,
menunjukkan respons Anda, dan meningkatkan.

2.3. Karakteristik dalam Proses Pembelian Organisasional.

1) Dalam organisasi, banyak individu yang terlibat dalam pengambilan keputusan
pembelian.
2) Pembeli organisasi dimotivasi oleh kriteria rasional dan kuantitatif yang dominan
dalam keputusan organisasi; pembuat keputusan adalah orang-orang, tunduk pada
banyak kriteria emosional yang sama yang digunakan dalam pembelian pribadi.
3) Keputusan pembelian organisasi sering melibatkan serangkaian teknis yang
rumitdimensi .contoh: Sebuah pembelian agen untuk Volvo Mobil, misalnya, harus
con -Sider sebuah sejumlah faktor teknis sebelum memesan sebuah radio untuk
 masuk ke model baru.Elektronik sistem, akustik dari para interior, dan bentuk
dashboardnya adalah sebuah beberapa dari pertimbangan-pertimbangan ini
4) Proses keputusan organisasi sering kali mencakup waktu yang cukup lama,
menciptakanada jeda yang signifikan antara kontak awal pemasar dengan pelanggan
dankeputusan pembelian. Karena banyak faktor baru dapat masuk dalam gambar
selama inijeda waktu, kemampuan pemasar untuk memantau dan menyesuaikan diri
dengan perubahan ini sangat penting.
5) Organisasi tidak dapat dikelompokkan ke dalam kategori yang tepat . Setiap
organisasi memiliki sebuah karakteristik cara berfungsi dan personality.

2.4. Faktor yang mempengaruhi Perilaku pembelian organisasional.

Karena organisasi terdiri dari orang-orang individual, banyak faktor yang
mempengaruhi yang sama yang dibahas sebelumnya dalam modul ini berlaku dalam
pengaturan organisasional: faktor situasional, personal, psikologis, dan sosial. Pada saat yang
sama, keputusan pembelian organisasional dipengaruhi oleh berbagai faktor untuk organisasi,
orang-orang yang mereka pekerjakan, dan lingkungan bisnis yang lebih luas, diantaranya
yaitu:
1. Faktor Individu
Keputusan organisasional dipengaruhi oleh karakteristik individu yang terlibat dalam
proses seleksi. Posisi pekerjaan, masa kerja, dan level seseorang dalam organisasi dapat
memainkan peran yang mempengaruhi keputusan pembelian. Selain itu, hubungan
pembuat keputusan dengan rekan kerja dan manajer dapat mengarahkan mereka untuk
menggunakan lebih banyak - atau kurang - pengaruh atas seleksi akhir. Motif profesional
individu, gaya pribadi, dan kredibilitas sebagai kolega, manajer, atau pemimpin dapat
berperan. Sebagai ilustrasi, kepala departemen baru mungkin ingin memperkenalkan
sistem teknologi terbaru untuk membantu organisasinya bekerja lebih produktif. Namun,
waktu singkatnya dalam peran dan persaingan dari kepala departemen lain dapat
memperlambat keputusan pembelian sampai dia telah membuktikan kemampuan
kepemimpinannya dan membuat kasus yang kuat untuk investasi dalam teknologi baru.
2. Faktor Organisasi
Keputusan pembelian, terutama pengeluaran tiket besar, dapat dipengaruhi oleh
strategi, prioritas, dan kinerja organisasi. Umumnya para pembuat keputusan dan
penyedia yang bersaing untuk bisnis harus memberikan penjelasan yang meyakinkan
tentang bagaimana pembelian baru akan membantu organisasi menjadi lebih efektif
 dalam mencapai misi dan tujuannya. Jika perusahaan melewati seperempat dengan
kinerja penjualan yang buruk, misalnya, tim manajemen mungkin memperlambat atau
menghentikan keputusan pembelian sampai kinerja membaik. Seperti yang disarankan di
atas, struktur organisasi memainkan peran sentral menentukan siapa yang berpartisipasi
dalam proses pembelian dan apa yang diperlukan proses itu. Politik dan budaya
organisasi internal juga dapat memengaruhi siapa pembuat keputusan, kekuatan apa yang
mereka berikan dalam keputusan, kecepatan proses pembelian, dan sebagainya. Sistem,
produk, atau teknologi yang ada di organisasi juga dapat memengaruhi proses pembelian
ketika pembelian baru harus kompatibel dengan apa pun yang sudah ada.
3. Lingkungan bisnis
Pembelian organisasional juga dipengaruhi oleh faktor-faktor di lingkungan bisnis
eksternal. Kesehatan ekonomi dan industri perusahaan dapat menentukan apakah suatu
organisasi memilih untuk bergerak maju dengan pembelian yang signifikan atau menunda
sampai indikator ekonomi membaik. Tekanan kompetitif dapat menciptakan rasa urgensi
yang kuat di sekitar pengambilan keputusan dan pembelian organisasi. Misalnya, jika
pesaing utama memperkenalkan fitur produk baru yang meyakinkan yang menyebabkan
organisasi Anda kehilangan bisnis, manajer mungkin ingin bergerak maju dengan proyek
atau pembelian yang dapat membantu mereka mendapatkan kembali keunggulan
kompetitif. Ketika teknologi baru tersedia yang dapat meningkatkan produk, layanan,
proses, atau efisiensi, itu dapat menciptakan permintaan dan peluang penjualan di antara
perusahaan yang menginginkan teknologi baru untuk bersaing lebih efektif.
Pemerintah dan lingkungan peraturan juga dapat memengaruhi keputusan pembelian.
Organisasi pemerintah seringkali memiliki proses pembelian yang sangat ketat dan sangat
diatur untuk mencegah korupsi, dan perusahaan harus mematuhi peraturan ini untuk
memenangkan kontrak dan bisnis pemerintah. Demikian pula, pembuat undang-undang
atau lembaga pemerintah dapat membuat undang-undang dan peraturan baru yang
mengharuskan organisasi mengubah cara mereka melakukan bisnis — atau menghadapi
hukuman. Dalam situasi ini, organisasi cenderung sangat termotivasi untuk melakukan
apa pun yang diperlukan, termasuk membeli produk baru atau mengubah cara mereka
beroperasi, untuk mematuhinya.

2.5. Pengertian Budaya Organisasi

Budaya organisasional adalah sistem makna, nilai-nilai dan kepercayaan yang dianut
bersama dalam suatu organisasi yang menjadi rujukan untuk bertindak dan membedakan
organisasi satu dengan organisasi lain (Mas’ud, 2004). Budaya organisasi selanjutnya
menjadi identitas atau karakter utama organisasi yang dipelihara dan dipertahankan (Mas’ud,
2004). Suatu budaya yang kuat merupakan perangkat yang sangat bermanfaat untuk
mengarahkan perilaku, karena membantu karyawan untuk melakukan pekerjaan yang lebih
baik sehingga setiap karyawan pada awal karirnya perlu memahami budaya dan bagaimana
budaya tersebut terimplementasikan.
Kondisi organisasi sangat dipengaruhi oleh budaya kerja organisasi tersebut. Menurut
Hofstede (1990), budaya bukanlah perilaku yang jelas atau benda yang dapat terlihat dan
diamati seseorang. Budaya juga bukan falsafah atau sistem nilai yang diucapkan atau ditulis
dalam anggaran dasar organisasi tetapi budaya adalah asumsi yang terletak di belakang nilai
dan menentukan pola perilaku individu terhadap nilai-nilai organisasi, suasana organisasi dan
kepemimpinan. Organisasi dengan budaya tertentu memberikan daya tarik bagi individu
dengan karakteristik tertentu untuk bergabung. Budaya organisasi bersifat nonformal atau
tidak tertulis namun mempunyai peranan penting sebagai cara berpikir, menerima keadaan
dan merasakan sesuatu dalam perusahaan tersebut.

2.6. Faktor Internal dan Faktor Eksternal dalam Budaya Organisasi

2.6.1. Faktor Internal dalam Budaya Organisasi
Tujuan,strategi dan kebijakan organisasi, kegiatan, dan teknologi yang digunakan.
Faktor-faktor intern yang mempengaruhi organisasi dan kegiatan organisasi antara lain :
1) Perubahan kebijaksanaan pimpinan
2) Perubahan tujuan
3) Pemekaran / perluasan wilayah operasi organisasi
4) Volume kegiatan yang bertambah banyak
5) Tingkat pengetahuan dan keterampilan dari para anggota organisasi
6) Sikap dan perilaku dari para anggota organisasi
7) Berbagai macam ketentuan atau peraturan baru yang berlaku dalam organisasi
8) Problem hubungan antar anggota,
9) Problem dalam proses kerja sama,
10) Problem keuangan.

2.6.2. Faktor Eksternal dalam Budaya Organisasi.

Politik, pendidikan, ekonomi, sosial, kebudayaan, dan teknologi. Lingkungan ekstern
adalah keseluruhan faktor yang ada di luar organisasi yang mempengaruhi organisasi dan
kegiatan organisasi. Lingkungan ekstern tidak hanya mempengaruhi organisasi tertentu,
tetapi juga terhadap semua organisasi yang ada di masyarakat. Faktor – faktor yang termasuk
dalam lingkungan ekstern cukup banyak, di antaranya adalah :
1) Politik, meliputi segala sesuatu yang berhubungan dengan pemerintahan
2) Hukum, meliputi semua ketentuan yang berlaku yang harus ditaati oleh setiap orang
baik secara individu maupun secara kelompok
3) Kebudayaan, meliputi kebudayaan material dan kebudayaan nonmaterial.
Kebudayaan material mengenal berbagai macam alat dan barang-barang dengan cara
kerja mekanis, elektris, atau elektronis, merupakan faktor yang berpengaruh cukup
besar terhadap kehidupan organisasi.
4) Teknologi, segenap hasil kemajuan dan teknik perkembangan industri peralatan
modern. Teknologi meliputi tingkat pekembangan ilmu pengetahuan dan teknologi
dalam bidang manufaktur, dan fasilitas-fasilitas lain serta mencakup kemampuan
masyarakat untuk mengembangkan dan menerapkannya
5) Sumber alam, meliputi segenap potensi sumber alam baik di darat, laut maupun udara,
berupa tanah, air, energi, flora, fauna dan lain-lain termasuk pula geografi dan iklim.
6) Demografi, meliputi sumber tenaga kerja yang tersedia dalam masyarakat, yang dapat
diperinci menurut jenis kelamin, tingkat umur, jumlah dan bagaimana sistem
penyebarannya.
7) Sosiologi, ilmu tentang kehidupan manusia dalam lingkungan kelompok, atau ilmu
tentang masyarakat.

2.7. Implikasi Pemasaran dari Perilaku Konsumen Organisasional.

  Pemasar atau perusahaan harus melakukan sejumlah upaya agar dapat merebut hati
konsumen. pada intinya upaya-upaya tersebut ditujukan untuk menjawab pertanyaan:
bagaimana memuaskan konsumen sehingga mereka loyal kepada produk perusahaan.
Pemahaman yang baik tentang pasar dan perilakunya, kiranya akan membuat upaya
memuaskan konsumen menjadi relatif lebih mudah, karena, dari sini pemasar akan memiliki
pengetahuan tentang minat beli konsumen terhadap suatu produk, proses pengambilan
keputusannya, dan persepsi mereka terhadap produk perusahaan relatif jika dibandingkan
dengan produk pesaing. Lain dari itu, jika para pemasar ingin konsumennya loyal terhadap
produk perusahaan, mereka juga akan berupaya untuk memahami hal-hal lain yang
mempengaruhi keputusan beli (ulang) konsumen. Selanjutnya semuanya itu akan menjadi
dasar yang penting bagi penyusunan dan implementasi strategi pemasaran yang (kompetitif)
memuaskan konsumen. Makin beragamnya produk di pasar, di satu sisi, akan menyenangkan
konsumen, karena mereka memiliki banyak pilihan. Di mata produsen, di sisi lain, situasi
tersebut menjadi sangat kompetitif. Artinya, pemasar atau perusahaan harus melakukan
sejumlah upaya agar dapat merebut hati konsumen. Pada intinya upaya-upaya tersebut
ditujukan untuk menjawab pertanyaan: bagaimana memuaskan konsumen sehingga mereka
loyal kepada produk perusahaan. Pemahaman yang baik tentang pasar dan perilakunya,
kiranya akan membuat upaya memuaskan konsumen menjadi relatif lebih mudah, karena,
dari sini pemasar akan memiliki pengetahuan tentang minat beli kon¬sumen terhadap suatu
produk, proses pengambilan keputusannya, dan persepsi mereka terha¬dap produk
perusahaan relatif jika dibandingkan dengan produk pesaing. Lain dari itu, jika para pemasar
ingin konsumennya loyal terhadap produk perusahaan, mereka juga akan berupaya untuk
memahami hal-hal lain yang mempengaruhi keputusan beli (ulang) konsumen. Selanjutnya
semuanya itu akan menjadi dasar yang penting bagi penyusunan dan implementasi strategi
pemasaran yang (kompetitif) memuaskan konsumen.
 BAB 3
PENUTUP

3.1. Kesimpulan
Perilaku konsumen organisasi adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Banyak faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen, diantaranya faktor budaya, social, psikologis, dan faktor
marketing strategy.Keterkaitan perusahaan/produsen sangatlah erat.Produsen memiliki
ketergantungan terhadap prilaku konsumen yang mempengaruhi efektifitas penjualan. Proses
pengamatan produsen terhadap prilaku konsumen akan memberikan hasil yang menentukan
strategi pemasaran. Inilah alasan mengapa produsen perlu mengamati prilaku produsen.

3.2. Saran.
Perilaku konsumen harus lebih dipelajari agar dalam pasar yang semakin intensif  tingkat
persaingannya, tuntutan konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara
khusus, pemahaman akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan
pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan
persaingan.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen sangat bermanfaat untuk kepentingan
penyusunan strategi dan bauran pemasaran. Melalui pemahaman terhadap psikografis
konsumen dan juga perilaku penggunaan, pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan
variabel tersebut. Berdasarkan sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi,
khususnya iklan secara tepat.
Manfaat mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat
membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep pemasaran dan memperluas
legitimasi ke masyarakat .