NAMA : M FACHRI RAHMAN

NIM : 21059184
MATKUL : MANAJEMEN PEMASARAN 1
TUGAS :7
P. 9

RESUME :
MENGANALISIS PASAR BISNIS
MENGANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
Organisasi – organisasi bisnis tidak hanya menjual. Mereka juga membeli bahan baku,
komponen – komponen hasil manufaktur, pabrik dan peralatan, peralatan kantor,serta jasa
bisnis dalam jumlah yang sangat besar.

APAKAH PEMBELIAN OLEH ORGANISASI ITU

Webster dan Windmen definisikan pembelian oleh organisasi adalah proses pengambilan
keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk Setelah mengikuti kuliah ini
mahasiswa akan mampu Memahami definisi pasar bisnis, Memahami proses pembelian
bisnis, Memahami proses pengadaan, Memahami tahapan proses pembelian, Memahami
cara mengelola hubungan antar bisnis menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang
perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi,dan memilih alternatif antarmerek dan
Pemasok.
PASAR BISNIS VERSUS PASAR KONSUMEN
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yangdigunakan
dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok pada pihak
lain.
Industry utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanandan perikanan;
pertambangan; perusahaan manufaktur dan konstruksi; transportasi;komunikasi; sarana
umum; perbankan, keuangan dan asuransi; distribusi; serta jasa lain, Lebih banyak uang dan
jenis produk yang terlibat dalam bpembeli bisnis disbanding penjualan ke para pembeli
konsumen.
Peserta dan Proses Pembelian Bisnis
Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan
pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh
dalam situasi pembelian baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh dalam
komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok.
Pusat Pembelian, Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan
proses keputusan pembelian yaitu:
1. Pencetus Pengguna (user)
2. Pihak yang mempengaruhi (influencer
3. Pengambilan keputusan (decider
4. Pemberi Persetujuan (approver)
5. Pembeli (buyer)
6. Penjaga Gerbang (gatekeeper)
Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas,
status dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat
berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk;
personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan realibilitas pasokan;
personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin
berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin
menekankan isu keamanan..
Penentuan Target Pusat Pembelian
Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui : siapa
peserta utama dalam pengambilan keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa
pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?
Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement)
Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi,
teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar.Tugas pemasar
adalah membuat penawaran mengunrungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang
unggul kepada pembeli sasaran.Keragaman pemasok adalah suatu keuntungan yang
mungkin tidak ada harganya . Persepsi Departemen Pembelian Dimasa lalu, departemen
pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen, kerasnya persaingan
saat ini membuat menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen
pembelian mereka.Departemen pembelian mempunyai misi mencari nilai terbaik dari
pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik. Organisasi dan Administrasi Pembelian Sebagian
besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih strategis,
lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada
sebelumnya.Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian pada kantor
pusat.Bagi pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan
initensitas yang lebih tinggi.Oleh sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi beberapa
operasi pembelian dengan pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang kecil.
Tahap-tahap dalam Proses Pembelian
1. Pengenalan Masalah
2. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk
3. Pencarian Pemasok.
4. Mencari Petunjuk
5. Pengumpulan Proposal
6. Pemilihan Pemasok (vendor)
Mengatasi Tekanan Harga.
Perusahaan harus menciptakan proposisi nilai pelanggan yang menarik. Langkah pertama
adalah melakukan riset pelanggan, berikut ini adalah sejumlah Metode Riset yang Produktif
:
1. Penilaian enjiniring internal
2. Penilaian nilai dalam penggunaan di lapangan

3. Penentuan nilai kelompok focus

4. Pertanyaan survei langsung
5. Analisis gabungan
6. Tolak ukur
7. Pendekatan komposisional
8. Peringkat penting
Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuanpenemuan ini:
1. Dalam tahap pembentukan, salahsatu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang
substansial
2. Ketidak simetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan
menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah
perusahaan lainnya
3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk
sehingga mencegah mitra lain memasuki
4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau
mempengaruhi mitra lain
5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala berkaitan dengan
hubungan ini Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan
oleh empat faktor: ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan
dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok
digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:
1. Pembelian dan penjualan dasar
2. Pembelian per elemen
3. Transaksi kontraktual
4. Pasokan pelanggan
5. Sistem kerja sama.
6. Kolaboratif
7. Adaptif di kedua pihak
8. Pelanggan adalah raja.
Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat hubungan bisnis dapat
berubah dan diaktifkan, tergantung pada berbagai keadaan. Hubungan Bisnis: Risiko dan
Oportunisme. Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk
perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai Pasar Lembaga dan Pemerintah Pasar institusi
terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus
menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari
organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah.
LATIHAN
1. Jelaskanlah apa yang dimaksud dengan pasar bisnis, dan apa bedanya dengan pasar
konsumen?
Fakta yang harus Anda ingat tentang pasar bisnis adalah transaksi pertukaran barang
yang terjadi antara satu perusahaan dengan perusahaan lain untuk dijual kembali
atau untuk dijadikan bahan baku produk. Sedangkan, pasar konsumen adalah
transaksi pertukaran barang antara produsen dengan konsumen rumah tangga.

2. Apa situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasional?

Situasi Yang Mempengaruhi Pembeli Organisasional
Pendekatan organisasi/perusahaan untuk melakukan pembelian dipengaruhi oleh
beberapa situasi berikut: berapa uang yang dimiliki; ukuran dan risiko pembelian;
apakah hal tersebut merupakan permintaan baru, pembelian kembali yang
dimodifikasi, atau pembelian kembali langsung.
Situasi pembelian permintaan baru berarti bahwa organisasi mulai memunculkan
permintaan baru pertama kali untuk pembelian suatu barang atau jasa.
Situasi pembelian kembali yang dimodifikasi adalah kondisi dimana pembeli
industrial mempunyai pengalaman tentang barang atau jasa. Sementara itu,
pembelian kembali langsung adalah kondisi dimana si pembeli atau bagian
pembelian membeli suatu barang atau jasa secara teratur. Dalam hal ini, pembeli
memesan kembali secara rutin dari pemasok yang sudah terdaftar atau terpilih.

3. Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis-ke-bisnis?

- pengguna
- orang yang memberikan pengaruh
- pembeli
- pengambilan keputusan
- penjaga gerbang

4. Bagaimana pembeli bisnis mengambil keputusan pembelian merek?

- pengenalan masalah
- pencarian informasi
- evaluasi alternatif
- keputusan pembelian
- dan evaluasi pasca pembelian

5. Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan

bisnis?
- Menjadi diri sendiri
- Memposisikan diri dengan tujuan yang sama
- Mengebangkan nilai salingmenghormati
- Berbagi maslah dan solusi bisnis
- Yakinkan bahwa anda akan selalu membantu
6. Bagaimana pembeli institusional dan badan pemerintah melakukan pembelian
mereka?
- Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan
lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urus. Banyak dari organisasi ini memiliki angaran yang rendah dan
kelompok pelanggan yang captive.
- Organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang utama. Mereka
umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering
memberikan kontrak kepada penawar terendah.