Sifat Pembeli Industri dan Prilaku Pembelian

• Tujuan Pembelian
• Aktivitas Pembelian
• Tipe-tipe Pembelian
• Buying Centre
• The Webster Model & The Sheth Model
 PEMBELIAN INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELIAN

Jenis Situasi Pembelian

• Pembelian ulang langsung, bagian pembelian
suatu organisasi memesan ulang produk –
produk yang dibutuhkannya
• Pembelian ulang dengan penyesuaian,pembeli
ingin mengubah spesifikasi produk, harga dan
persyaratan lain
• Tugas baru,membeli prouk atau jasa untuk
pertama kalinya
Faktor Utama yang Mempengaruhi Pem
belian Industri: Faktor Lingkungan 

• Faktor Organisasi
• Faktor antar Pribadi
• Faktor Perorangan
• Pasar Penjualan Kembali terdiri atas semua
perorangan dan organisasi yang membeli
barang untukdijual kembali atau disewakan
dengan tujuan memperoleh laba.
 Strategi Pedagang Besar Dalam Memilih
Produk
• Pilihan produk eksklusif
• Pilihan produk mendalam
• Pilihan produk melebar
• Pilihan produk aneka ragam
• Situasi pembelian yang dihadapi penjual
kembali:Situasi barang baru
• Situasi pemasok terbaikSituasi Persyaratan
yang lebih baik
 Pembeli Industri
1. Perusahaan komersial
2. Pemeritah
3. Institusi
4. Yayasan
 MODEL-MODEL PERILAKU KONSUMEN
Tujuan dari pengembangan model perilaku konsumen
adalah:
1. Membantu kita untuk mengembangkan teori yang
mengarahkan penelitian perilaku konsumen
2. Sebagai bahan untuk mempelajari pengetahuan
yang terus berkembang tentang perilaku
konsumen.
Keduanya membantu kita untuk berpikir sistematis
dan logis tentang konsumen, yaitu :Identifikasi
variabel-variabel yang relevan.
• Menunjukkan karakteristik masing-masing dan
• Menganalisa hubungan variabel tersebut.
Model Engel, Kollat dan Blackwell
Engel, Kollat dan Blackwell mengembangkan model
untuk menganalisa faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen yang
menyebabkan terjadinya keputusan pembelian.
Tahap dasar dari proses pembelian, (1) motivasi, (2)
pengamatan, dan (3) proses belajar. Kemudian
diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap
dan perubahan sikap, yang bekerja bersama
pengaruh dari aspek sosial dan aspek kebudayaan.
Setelah itu baru sampai pada tahap proses
pengambilan keputusan.
Model Andreasen
Alan R. Andreasen mengembangkan model umum
perilaku konsumen, yang dibangun dari konsepsi
tentang formasi sikap dan perubahannya dalam
psikologi sosial. Andreasen, menyebutkan bahwa
yang menyebabkan perubahan sikap ditentukan oleh
berbagai macam informasi, sengaja maupun tidak
sengaja. Model ini menjelaskan seluruh proses dari
rangsangan sampai hasil yang berupa perilaku, yang
terkandung dalam siklus pemrosesan informasi,
terdiri dari 4 tahap, yaitu input berupa rangsangan,
pengamatan (perception) dan penyaringan,
perubahan sifat, serta hasil yang mungkin terjadi.
Model Hirarki Kebutuhan dari Maslow
Hirarki Kebutuhan Menurut Abraham Maslow
- Kebutuhan fisiologis
- Kebutuhan akan keselamatan
- Kebutuhan milik dan kecintaan
- Kebutuhan akan penghargaan
- Kebutuhan akan kenyataan diri
Maslow dan pengikutnya telah menggunakan konsep ini sebagai
dasar penelitian untuk menentukan masing-masing tingkatan
kebutuhan itu berkaitan dengan perilaku seseorang, termasuk
dalam pembelian suatu produk. Bagi menejemen pemasaran,
model hirarki kebutuhan dari Maslow sangat bermanfaat untuk
menentukan kebutuhan yang akan dipenuhi perusaahaan, dan
dapat memperkirakan perilaku konsumennya atas dasar tingkat
kebutuhannya.
MODEL PERILAKU PEMBELI INDUSTRI

Perusaahaan yang menghasilkan barang industri

akan selalu berusaha mengembangkan
kesadaran tentang penawaran produk mereka
dan menimbulkan sikap yang menguntungkan
pada pembeli industri. Perusaahaan harus
dapat memanfaatkan kesempatan dengan
menawarkan kualitas, servis dan harga yang
dianggap sebagai keputusan terbaik bagi
pembeli.
 Berhasilnya pemasaran industrial tergantung pada masalah
seberapa jauh penjual dapat memahami proses pembelian,
termasuk :
• Identifikasi wewenang dalam pembelian
• Penyusunan kriteria keputusan
• Penyusun prosedur untuk evaluasi dan pemilihan supplier
(penyedia).

Proses pembelian industri adalah jauh lebih kompleks

daripada keputusan membeli yang dibuat oleh konsumen.
Biasanya terdapat sejumlah individu dalam perusaahaan
yang ikut mengambil bagian untuk menentukan keputusan
membeli. Selain itu, pentingnya faktor teknis pada barang
industri juga menambah kompleksitas proses pembeliannya.
Dalam organisasi pasar bisnis/ industri, unit
pengambil keputusan dari organisasi pembeli
disebut pusat pembelian (buying centre), yang
didefinisikan sebagai semua individu dan unit
yang berpartisipasi dalam proses pengambilan
keputusan di pasar bisnis /industri
 Perusahaan komersial
• Tertutup (PT Biasa)
• Terbuka (PT Tbk)
• Penanaman Modal Asing (PT PMA)
• Bertujuan mencari keuntungan
• Tidak memperoleh fasilitas negara
• Dimiliki perseorangan atau sindikasi
• Profesional
• Bersaing sehat
PT.Persero (BUMN)
 Pasar Pemerintah
• Pemerintahan pusat
• Pemerintah Provinsi
• Pemerintah kabupaten
• Pemerintahan kota
yang membeli atau menyewa barang yang
diperlukan dalam menunaikan tugas
pemerintahan
 BUMD
• Kepemilikan pemerintah daerah sepenuhnya
(provinsi/kota/kabupaten).Ex: PAM Tirtanadi,
Bank Sumut, PT.KIM, Natour Hotel, Bank
Sumut.
• Pemda memiliki kekuasaan menentukan
kebijakan
• Melayani kepentingan umum
• Dimaksudkan sebagai pemasukan bagi pemda
Dua macam prosedur pembelian dalam pasar
pemerintah
• Penawaran terbuka, pemerintah mengundang
supplier, yang diterima adalah yang
memberikan penawaran termurah
• Kontrak negosiasi, pemerintah bekerjasama
dengan perusahaan.
 Institusi
Institusi merupakan suatu organisasi yang ada dan
pendiriannya atas dasar tujuan yang nantinya akan langsung
berhubungan dengan masyarakat. Kebanyakan institusi yang
berdisi dengan tujuan untuk memberikan pendidikan pada
kalangan umum.
Institusi merupakan segala daya tahap struktur yang
mekanismenya berdasarkan tatanan sosial serta kerjasama
dalam pembentukkan perilaku setiap individu yang terlibat
dalam suatu institusi tertentu. Dalam pembentukan perilaku
yang berperan aktif bukan hanya pihak institusi saja akan
tetapi segala pihak yang bersangkutan harus ikut terlibat.
 Aktivitas Pembelian di Pasar Industri
Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian di sebut "Pusat
Pembelian" yaitu semua individu dan unit berpartisipasi dalam
proses pengambilan keputusan di pasar industri .
1 . Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengggunakan produk
atau jasa,.
2 . Pembeli Pengaruh, Orang di dalam pusat pembelian suatu
organisai yang mempengaruhi keputusan pembelian,
3. Pengambil Keputusan, Orang di dalam pusat pembelian suatu
organisasi yang meiliki kekuatan formal dan informasi untuk
memilih atau menyetujui pemasok yang harus di pilih .
4 . Penjaga Gawang, Orang yang di dalam pusat pembelian suatu
organisasi yang mengendalika arus informasi kepada orang lain .
 Buying Centre
Pusat pembelian (buying center) adalah istilah kolektif untuk
orang-orang yang berpartisipasi dalam keputusan pembelian.
Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran
dalam proses pengambilan keputusan pembelian
Pengguna (users), anggota organisasi pembelian yang benar-
benar menggunakan produk atau jasa yang dibeliOrang yang
mempengaruhi (influencers)
orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang
mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering
membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan
informasi untuk mengevaluasi alternatif.
Peserta Dalam Proses Keputusan Pembelian

1. Pencetus (initiators)
2. Pemakai (users)
3. Pemberi pengaruh (influencers)
4. Pengambil keputusan (deciders)
5. Pemberi persetujuan (approvers)
6. Pembeli (buyers)
7. Penjaga gerbang (gatekeepers)
 Penjaga Gawang
Seorang penjaga pintu perusahaan biasanya
adalah resepsionis atau sekretaris di banyak
bisnis, tapi di restoran, mungkin itu adalah
bisnis dan beberapa jenis bisnis, seperti dealer
mobil, memiliki seluruh pasukan penjaga
gerbang - tenaga penjualan yang tak terhitung
jumlahnya di lantai pada waktu tertentu.
Penjaga pintu/gerbang. Dia melindungi orang yang
bertanggung jawab. Dia menyaring panggilan dan
pengunjung, biasanya membelokkan yang menurutnya
tidak penting - dan penjaga gerbang yang baik dapat
mendeteksi gangguan yang tidak penting dalam sekejap.
Biasanya berasal dari seseorang yang tidak memiliki
keluhan, tidak menelepon untuk membeli barang atau
jasa, tapi siapa yang menginginkan sesuatu untuk dirinya
sendiri, suka melakukan penjualan.
======= Operator Telepon/Security
Anda membutuhkan cara untuk membuat
jalan melewati penjaga gerbang untuk
melewati pengambil keputusan, dan
setidaknya Anda memiliki satu pilihan saja:
Anda harus meyakinkan penjaga gerbang
bahwa hal itu akan menguntungkan
pengambil keputusan jika dia berbicara
dengan kamu.
Penjaga Gawang Ciptakan Permusuhan

• Banyak penjaga gerbang

mengembangkan tingkat permusuhan
terhadap tenaga penjualan dari luar.
• Hal ini dapat dimengerti bila Anda
menganggap bahwa tenaga penjualan
sering kali tipu daya atau berbohong
untuk melewati penjaga gerbang dan
untuk mencapai pengambil keputusan.
Kerjasama dengan Penjaga Gerbang

Penting untuk memperlakukan

penjaga pintu dengan hormat dan
integritas saat Anda berbicara
dengan dia. Mudah-mudahan, Anda
akan mendapatkan kerjasamanya,
dan ini bisa membuat penjualan
Anda jauh lebih mudah ditutup.
 Prilaku Pembeli Industri

1. Model Sheth
2. Model Webster dan Wind
 Model Sheth
Sheth menyoroti pengaruh individu proses
pembelian. Pemasaran industri semakin
dipengaruhi oleh disiplin perilaku organisasi,
organisasi industri, dan teori biaya transaksi
ekonomi. Sebagai contoh, penelitian pada
pembeli penjual interaksi dan hubungan
pembeli-penjual, terutama dalam daerah
saluran sebagai pelanggan, sangat
dipengaruhi oleh sekitar dan rekan-rekannya
 Model Webster dan Wind

Webster dan Wind menekankan pada

organisasi dan lingkungannya.
1. Daya saing global, terutama di sektor
manufaktur seperti proses pengolahan,
mobilitas, dan ketahanan hasil produksi, telah
menunjukkan keunggulan yang kompetitif
menciptakan dan mengelola hubungan rantai
pasokan (supply chain). EX: pabrikan mobil
2. Munculnya TQM (Total Quality Management)
yang berhasil membuat kebaikan di pasar
karena mengutamakan kualitas yang
dihasilkan.
3. Restrukturisasi industri melalui merger,
akuisisi, dan aliansi secara global
 Total Quality Management (TQM)
• Suatu cara memperbaiki kinerja total
organisasi dan kualitas

• Dalam paradigma ini, organisasi

menjadi;customer oriented, diorganisasikan
berdasarkan proses, dijalankan oleh tim kerja
dan diarahkan secara harmonis
 Total Quality Management (TQM)
• Mutu adalah kecocokan penggunaan produk (fitness for
use) untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan pelanggan
(Juran)
• Mutu adalah conformance to requirement, yaitu sesuai
dengan yg disyaratkan/distandarkan. Standar mutu meliputi
bahan baku, proses, produk jadi (Crosby)
• Mutu adalah kesesuaian dengan kebutuhan
pasar/konsumen (Deming)
 Mutu
Mutu adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya
(full customer satisfaction). Suatu produk
bermutu apabila dapat memberi kepuasan
sepenuhnya kepada konsumen (Feigenbaum)

Mutu adalah suatu kondisi dinamis yang

berhubungan dengan produk, manusia, proses
dan tugas serta lingkungan yang memenuhi
atau melebihi harapan pelanggan
 TQM
MENGUKUR KEPUASAN KONSUME
• Sistem keluhan dan saran Organisasi yang berpusat pelanggan (Customer Centered) memberikan
kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran dan keluhan.
Informasi-informasi ini dapat memberikan ide-ide cemerlang bagi perusahaan dan
memungkinkannya untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah
yang timbul.
• Ghost shopping Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan
adalah dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli
potensial, kemudian melaporkan temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk
perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman mereka dalam pembelian produk-produk
tersebut.
• Lost Customer analyses Perusahaan seyogyanya menghubungi para pelanggan yang telah berhenti
membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi.
• Survei kepuasan pelanggan
 MENGUKUR KEPUASAN KONSUMEN
• Sistem keluhan dan saran Organisasi yang berpusat pelanggan (Customer Centered) memberikan
kesempatan yang luas kepada para pelanggannya untuk menyampaikan saran dan keluhan. Informasi-informasi ini dapat memberikan ide-ide
cemerlang bagi perusahaan dan memungkinkannya untuk bereaksi secara tanggap dan cepat untuk mengatasi masalah-masalah yang timbul.

• Ghost shopping Salah satu cara untuk memperoleh gambaran mengenai kepuasan pelanggan adalah
dengan mempekerjakan beberapa orang untuk berperan atau bersikap sebagai pembeli potensial, kemudian melaporkan
temuan-temuannya mengenai kekuatan dan kelemahan produk perusahaan dan pesaing berdasarkan pengalaman

mereka dalam pembelian produk-produk tersebut.

• Lost Customer analyses Perusahaan seyogyanya menghubungi para pelanggan yang telah berhenti
membeli atau yang telah pindah pemasok agar dapat memahami mengapa hal itu terjadi.

• Survei kepuasan pelanggan

 DIMENSI MUTU
• Performa
• Keistimewaan (feature)
• Keandalan (reliability)
• Konformasi (conformance)
• Daya tahan (durability)
• Kemampuan pelayanan (service ability)
• Estetika
• Kualitas yang dirasakan (perceived
quality)
 Prinsip-prinsip TQM
(a)  Fokus pada konsumen

(b) Top manajemen harus mengem-

bangkan kepemimpinan untuk
kualitas

(c)  Kualitas adalah isu strategis

 Merger
Merger adalah penggabungan dua perusahaan
yang ukurannya tidak sama dan hanya satu
perusahaan yang lebih besar tetap survival,
sedang perusahaan yang lebih kecil bergabung
kedalam perusahaan yang besar.
Contoh, bank Duta yang ukurannya lebih kecil
merger dengan bank Danamon yang
ukurannya lebih besar, dan bank yang survival
adalah bank Danamon, LippoBank dengan
Bank Niaga
 Konsolidasi dan Akuisisi
 Konsolidasi adalah penggabungan dua perusahaan atau lebih
yang ukurannya relatif sama menjadi satu perusahaan baru.
Contoh, bank Bumi Daya, bank Bapindo, bank Dagang Negara
dan bank Exim, bergabung menjadi bank baru yaitu bank
Mandiri

 Akuisisi adalah penggabungan dua perusahaan yang mana

perusahaan akuisitor membeli sebagian saham perusahaan yang
diakuisisi, sehingga pengendalian manajemen perusahaan yang
diakuisisi berpindah kepada perusahaan akuisitor, sementara
kedua perusahaan masing-masing tetap beroperasi sebagai suatu
badan hukum yang berdiri sendiri.
Contoh, PT Semen Padang diakuisisi oleh PT Semen Gresik.
 Penggabungan ditinjau dari keterkaitan bidang usaha
perusahaan yang bergabung dibedakan menjadi:

• Penggabungan vertikal, adalah penggabungan dua

perusahaan atau lebih yang berada pada tingkat
proses produksi yang tidak sama.
• Penggabungan horizontal, penggabungan dua
perusahaan atau lebih yang berada pada tingkat
proses produksi yang sama.
• Penggabungan konglomerat, adalah penggabungan
dua perusahaan atau lebih yang tidak memiliki
keterkaitan bidang bisnis sama sekali.
 Aliansi Global
Aliansi strategis adalah hubungan formal
antara dua atau lebih kelompok untuk
mencapai satu tujuan yang disepakati
bersama ataupun memenuhi bisnis kritis
tertentu yang dibutuhkan masing-masing
organisasi secara independen.
 Aliansi Global
Dengan adanya aliansi maka suatu perusahaan
dapat saling membantu terkait kemampuan
yang dimiliki. Dengan hal tersebut dapat
dikatakan bahwa aliansi strategis ini penting
bagi perusahaan dalam menjalankan suatu
bisnis.
Akses ini dapat mencakup pasar, teknologi,
kapital dan sumber daya manusia.
Pembentukan tim dengan korporasi lain akan
menambahkan sumber daya dan kapabilitas
yang saling melengkapi (komplementer)