MAKALAH

PEMBELIAN PASAR BISNIS

Disusun untuk memenuhi salah satu tugas mata kuliah manajemen pemasaran

Dosen pengampu:

Disusun oleh

Nisha Kamilla Khairani 20210101122

Ai Nur Paojiyah 20210101105

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS CIPASUNG TASIKMALAYA
2022
 KATA PENGANTAR
Puji syukur saya panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena dengan
rahmat,karunia, hidayah-Nya saya dapat menyelesaikan makalah tentang pembelian pasar bisnis
yangdiselesaikan dengan baik meskipun banyak kekurangan didalamnya Adapun maksud dan tuj
uan dari penyusunan makalah ini adalah untuk memenuhi salah satu tugas yang diberikan oleh d
osen pada mata kuliah pemasaran.
Dalam proses penyusunan tugas ini saya menjumpai hambatan, namun berkat
dukunganmateril dari berbagai pihak, akhirnya saya dapat menyelesaikan tugas ini dengan cukup
baik,oleh karena itu melalui kesempatan ini saya menyampaikan terimakasih dan
penghargaansetinggi-tingginya kepada semua pihak terkait yang telah membantu
terselesaikannya tugas ini.
Segala sesuatu yang salah datangnya hanya dari manusia dan seluruh hal yang
benardatangnya hanya dari agama berkat adanya nikmat iman dari Tuhan Yang Maha Esa,
meski begitu tentu tugas ini masih jauh dari kesempurnaan, oleh karena itu segala saran dan
kritik yangmembangun dari semua pihak sangat saya harapkan demi perbaikan pada tugas
selanjutnya.Harapan saya semoga tugas ini bermanfaat khususnya bagi saya dan bagi pembaca
lain padaumumnya.
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar belakang
Pasar bisnis adalah pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan
barang yang jauh lebih banyak daripada konsumen. Dalam beberapa hal, pasar bisnis
sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan
pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal dengan
pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada struktur permintaan pasar, sifat unit
pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian,
kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi,
transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi
serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para
pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis
akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk
barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia
bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-
perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang
menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan
melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan
suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan
keinginan para konsumen untuk memilikinya

B. Rumusan Masalah
1. Pengertian pembelian perilaku bisnis dan perilaku pembeli bisnis ?
2. Mengidentifikasikan perilaku pembelian bisnis ?
3. Apa saja faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelia bisnis ?
4. Bagaimana keputusan perilaku pembelian bisnis ?
C. Tujuan
1. Mengetahui dan memhami pengertian dari pembelian perilaku bisnis
2. Mengetahui perilaku pembelian bisnis
3. Mengetahui faktor-faktor utama perilaku pembelian bisnis
4. Mengetahui keputusan perilaku pembelian bisnis
 BAB II
PEMBAHASAN
1. PENGERTIAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
Pengertian perilaku pembeli bisnis ( business behavior ) : adalah perilaku pembelian dari
organisasi yang membeli barang atau layanan yang digunakan dalam produksi produk
atau layanan lain atau untuk tujuan dijual kembali atau menyewakan kembali ke pihak
lain untuk mendapatkan laba. Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembeliaan
organisi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa
lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain.
Periliaku pembelian bisnis juga mencakup perilaku perusahaan pengecer dan grosir yang
mendapatkan barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak
lainuntuk mendapatkan laba. Perilaku pembeli bisnis situasi pembeliaan pembeli bisnis
membuat keputusan yang beragamdengan 3 jenis situasi pembelianan:
a. Pembeliaan kembali langsung (Straigh Rebuy) situasi pembelian bisnis dimana
pembeliaan secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi.
b. Pembeliaan kembali modifikasi (Modified Rebuy) situasi pembeliaan bisnis dimana
pembeli ingin memodifikasi spesfikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok.
c. Tugas Baru (New Task) dimana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk
pertama kalinya

2. PERILAKU PEMBELI BISNIS

Webster dan wind menanamkan unit pengambil keputusan dari suatu organisasi
pembelian dengan istilah pusat pembelian(buying center), yang didefinisikan sebagai
”semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan
pembelian,yang memiliki sasaran dan resiko bersama yang timbul dari keputusan
tersebut”
Pusat pembelian terdiri dari semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari
enam peranan dalam proses keputusan pembelian.
1. Pemakai (user)
Pemakai adalah mereka yang menggunakan barang atau jasa.
2. Pemberi pengaruh (influencer)
 Pemberi pengaruh adalah orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pembuat keputusan (decider)
Pembuat keputusan adalah orang-orang yang memutuskan persyaratan produk
dan/pemasok.
4. Pemberi persetujuan (approver)
Pemberi persetujuan adalah orang-orang yang men-sahkan tindakan yang di usulkan
oleh pemberi keputusan atau pembeli.
5. Pembeli (buyer)
Pembeli adalah orang-orang yang memiliki wewenang resmi untuk memilih pemasok
dan menyusun syarat-syarat pembelian.

3. FAKTOR-FAKTOR PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

Pembeli bisnis memperoleh banyak pengaruh saat mereka membuat keputusan
pembelian. Beberapa pemasar mengasumsikan bahwa pengaruh yang paling penting
adalah alasan ekonomi. Mereka berpendapat bahwa pembeli akan menyenangi pemasok
yang menawarkan harga yang paling rendah, atau produk yang terbaik, atau memberikan
lebih banyak layanan. Pandangan ini menyarankan bahwa para pemasok harus
berkonsentrasi pada penawar manfaat ekonomi yang besar kepada para pembeli. Pemasar
lainnya berpendapat bahwa pembeli menaggapi faktor-faktor pribadi, seperti kesukaan,
atensi atau perhatian, atau penghindaran resiko.
Berikut ini akan diuraikan tentang empat pengaruh utama yang mempengaruhi keputusan
pembelian bisnis :
1. Faktor lingkungn
Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor ekonomi yang
sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level produksi, investasi,
pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli bisnis
mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan persediaan. Para pemasar bisnis
hampir tidak dapat melakukan apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam
lingkungan itu.
 Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi, peraturan
pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi faktor lingkungan
dalam proses pembelian bisnis antara lain :
 Tingkat permintaan
 Ramalan ekonomi
 Tingkat bunga
 Tingkat perubahan teknologi
 Perkembangan politik dan peraturan
 Perkembangan persaingan
2. Faktor organisasi
setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, dan sistem
yang spesifik. Dalam faktor organisasi terdapat beberapa halyang dapat
mempengaruhi proses pembelian antara lain :
1) Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau departemen
pembelian baru yang strategis lebih berorientasi pada pembelian yang telah
berubah dari gaya lama “departemen pembelian (purchasing departements)”
dengan penekanan pada pembelian dengan biaya terendah menjadi
“departemen perbekalan (procurements departements)” dengan misi mencari
nai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit namun mempunyai kualitas yang
lebih baik.
2) Peran lintas fungsi. Para pemasar bisnis yang melakukan pembelian dengan
tidak memsaudarang jabatan atau struktur tugas mereka dalam melakukan
proses pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian barang maupun
jasa.
3) Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan beskala nasional maupun
internasioanl melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian
dan pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh suatu unit kecil maka
akan dilakukan oleh suatu unit yang levelnya lebih tinggi daripada unit yang
membutuhkan.
4) Pembelian terdesentralisasi atas barang yang nilainya kecil. Biasanya terdapat
perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian dengan
 memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai
kecil seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.
5) Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi sekarang
ini, banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat
fasilitas yang dinamakan “internet” yang menyediakan banyak kemudahan
dan kelebihan dengan proses yang lebih praktis dan cepat sehingga proses
pembelian dapat dilakukan sendiri melalui dunia internet atau biasa juga
disebut dunia “maya” yang berbasis teknologi.
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi proses pembelian sebagai
berikut:

 Kontrak jangka panjang

 Eveluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
 Membaiknya manajemen rantai pasokan
 Produksi yang ramping
3. Faktor antar pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa partisipan dengan minat, wewenang,
dan daya persuasif yang berbeda. Pemasar bisnis tidak mungkin mengetahui jenis
dinamika kelompok yang ada selama proses pembuatan keputusan pembelian,
meskipun setiap informasi yang dapat ditemukannya mengenai faktor kepribadian
dan antarpribadi bisa bermanfaat.
4. Faktor individu
Setiap partisipan dalam proses pembelian memiliki motivasi, persepsi, preferensi
prbadi. Hal-hal ini dipengaruhi oleh umur, penghasilan, pendidikan, identifikasi,
profesional, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya partisipan. Pembeli
memperlihatkan secara jelas gaya pembelian yang berbeda. Ada pembeli yang “tidak
mau ambil pusing” (keep-it simple buyer), pembeli yang “sangat ahli” (own-expert
buyer), pembeli yang “ingin yang terbaik” (want-the-best buyer), dan pembeli yang
“ingin semuanya beres” (want-everything-done buyer). Beberapa pembeli yang lebih
muda dan berpendidikan tinggi adalah “pakar pembeli” dan membuat banyak analisis
 terhadap tawaran-tawaran yang bersaing sebelum memilih pemasok. Pembeli-pembeli
lainnya adalah “orang kuat” dari “sekolah lama” dan mempermainkan penjual.

D. KEPUTUSAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:
a. Pengenalan masalah (problem recognition) Bisa berasal dari rangsangan internal,
misalnya perusahaan merlukan peralatan produksi atau bahan yang baru, suatu mesin
rusak, atau kurang menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini Bisa dari rangsangan
eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau penawaran wiraniaga
b. Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu tahap dalam proses
pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kualitas
produk yang dibutuhkan
c. Spesifikasi produk  (product specification) yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis
di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik
teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan Analisis nilai (value analysis) yaitu
suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya di mana komponen dipelajari dengan
seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali,
distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
d. Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli berusaha menemukan vendor terbaik
e. Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap proses pembelian bisnis di
mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal
f. Pemilihan pemasok  (supplier selection) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok
g. Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah tahap proses pembelian
bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan
spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan,
kebijakan pengembalian, dan jaminan
h. Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi,
atau meninggalkan suatu kesepakata
 BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN
Perilaku Pembelian Bisnis perilaku pembelian dari organisasi yang membeli barang atau
layanan yang digunakan dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual
kembali atau menyewakan kembali ke pihak lain untuk mendapatkan laba.

B. SARAN
Penulis tentunya masih menyadari jika makalah diatas masih terdapat banyak kesalahan
dan jauh dari kesempurnaan. Penulis akan memperbaiki makalah tersebut dengan
berpedoman pada banyak sumber serta kritik yang membangun dari para pembaca.
 DAFTAR PUSTAKA
hegaastra.wordpress.com/2018/11/10/manajemen-pemasaran-makalah-tentang-pasar-
bisnis-dan-perilaku-pembelian/