Nama : Andika Putra Hartono

NIM : F0222021 / Manajemen A

RMK Chapter 6 & 7 Manajemen Pemasaran

6-1. Business Markets

A. Struktur dan Permintaan Pasar

Pasar bisnis memiliki permintaan yang tidak elastis dan lebih berfluktuasi. Total
permintaan terhadap banyak produk bisnis tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga,
terutama dalam jangka pendek. Permintaan terhadap banyak barang dan jasa bisnis cenderung
semakin lebih cepat berubah dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumsi. Peningkatan
kecil dalam persentase permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan besar dalam
permintaan bisnis. Permintaan bisnis adalah permintaan turunan yang pada akhirnya berasal dari
permintaan akan barang konsumsi.

B. Sifat Unit Pembelian

Pembelian bisnis biasanya melibatkan lebih banyak partisipan pengambilan keputusan
dan upaya pembelian yang lebih profesional. Semakin kompleks pembeliannya, semakin besar
kemungkinan beberapa orang akan berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan.

C. Jenis Keputusan dan Proses Keputusan

Pembelian bisnis dalam jumlah besar biasanya memerlukan spesifikasi produk yang
terperinci, pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok yang cermat, dan persetujuan formal.
Dalam proses pembelian bisnis, pembeli dan penjual seringkali lebih bergantung satu sama lain.
Perusahaan pelanggan kini mempraktikkan pengembangan pemasok, yang secara sistematis
mengembangkan jaringan mitra pemasok untuk memastikan pasokan produk dan bahan yang
dapat diandalkan yang mereka gunakan dalam membuat produk mereka sendiri atau menjualnya
kembali kepada orang lain.

6-2. Business Buyer Behavior

Pada tingkat paling dasar, pemasar

ingin mengetahui bagaimana pembeli
bisnis akan merespons berbagai
rangsangan pemasaran. Gambar
disamping ini menunjukkan model
perilaku pembeli bisnis. Dalam model
ini, pemasaran dan rangsangan
lainnya mempengaruhi organisasi pembelian dan menghasilkan tanggapan pembeli tertentu.
Dalam organisasi, aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian utama: pusat pembelian, terdiri dari
semua orang yang terlibat dalam keputusan pembelian; dan proses keputusan pembelian.
 Major Types of Buying Situations
Ada tiga jenis situasi pembelian utama:
1. Pembelian ulang langsung. Pembeli memesan ulang sesuatu tanpa modifikasi apa pun.
Biasanya ditangani secara rutin oleh departemen pembelian. Untuk mempertahankan bisnis,
pemasok “dalam” berusaha mempertahankan keterlibatan pelanggan serta kualitas produk dan
layanan.
2. Pembelian kembali yang dimodifikasi. Pembeli ingin mengubah spesifikasi produk, harga,
persyaratan, atau pemasok. Pemasok “dalam” mungkin menjadi gugup dan merasa tertekan
untuk melakukan yang terbaik untuk melindungi akun.
3. Penjualan sistem (atau penjualan solusi) seperti itu sering kali merupakan strategi pemasaran
bisnis utama untuk memenangkan dan mempertahankan akun. Banyak pembeli bisnis lebih
memilih untuk membeli solusi lengkap atas suatu masalah dari satu penjual daripada membeli
produk dan layanan terpisah dari beberapa pemasok dan menyatukannya.
Participants in the Business Buying Process
Unit pengambil keputusan dalam organisasi pembeli disebut pusat pembelian. Ini terdiri
dari semua individu dan unit yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian
bisnis. Kelompok ini mencakup pengguna produk atau jasa yang sebenarnya, mereka yang
membuat keputusan pembelian, mereka yang mempengaruhi keputusan pembelian, mereka yang
melakukan pembelian sebenarnya, dan mereka yang mengendalikan informasi pembelian.
Pusat pembelian mencakup seluruh anggota organisasi yang memainkan salah satu dari lima
peran dalam proses keputusan pembelian:
1. Pengguna. adalah anggota organisasi yang akan menggunakan produk atau layanan.
2. Influencer. Sering kali membantu menentukan spesifikasi dan juga memberikan informasi
untuk mengevaluasi alternatif.
3. Pembeli. mempunyai kewenangan formal untuk memilih pemasok dan mengatur syarat-
syarat pembelian.
4. Pengambil Keputusan. Mempunyai kekuasaan formal dan informal untuk memilih atau
menyetujui pemasok akhir.
5. Penjaga Gerbang. Mengontrol aliran informasi ke orang lain.
Pusat pembelian bukanlah suatu unit yang tetap dan teridentifikasi secara formal dalam
pembelian atau organisasi. Ini adalah serangkaian peran pembelian yang dilakukan oleh orang
yang berbeda untuk pembelian yang berbeda.
Major Influences on Business Buyers
Pembeli bisnis tunduk pada
banyak pengaruh ketika
mereka membuat keputusan
pembelian. Beberapa
pemasar berasumsi bahwa
pengaruh terbesarnya
adalah ekonomi. Mereka
berpikir pembeli akan menyukai pemasok yang menawarkan harga terendah atau produk terbaik
atau layanan terbaik. Mereka berkonsentrasi pada menawarkan manfaat ekonomi yang kuat
kepada pembeli. Namun, pembeli bisnis sebenarnya merespons faktor ekonomi dan pribadi. Saat
ini, sebagian besar pemasar B-to-B menyadari bahwa emosi memainkan peran penting dalam
keputusan pembelian bisnis.

6-3. The Business Buyer Decision Process

Problem Recognition
Pengenalan masalah dapat dihasilkan dari rangsangan internal atau eksternal. Secara internal,
perusahaan mungkin memutuskan untuk meluncurkan produk baru yang memerlukan peralatan
dan bahan produksi baru. Atau mesin mungkin rusak dan memerlukan suku cadang baru.
Mungkin manajer pembelian tidak puas dengan kualitas, layanan, atau harga produk pemasok
saat ini. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang,
melihat iklan atau situs web, atau menerima telepon dari tenaga penjualan yang menawarkan
produk yang lebih baik atau harga yang lebih rendah.

General Need Description

Setelah mengenali suatu kebutuhan, pembeli selanjutnya menyiapkan uraian kebutuhan umum
yang menggambarkan karakteristik dan jumlah barang yang dibutuhkan. Untuk item standar,
proses ini menimbulkan sedikit masalah. Namun, untuk barang yang kompleks, pembeli
mungkin perlu bekerja sama dengan pihak lain— insinyur, pengguna, konsultan—untuk
mendefinisikan barang tersebut.

Product Spesification
Organisasi pembeli selanjutnya mengembangkan spesifikasi produk teknis barang tersebut ,
sering kali dengan bantuan tim teknik analisis nilai. Analisis nilai produk adalah pendekatan
pengurangan biaya di mana komponen dipelajari secara cermat untuk menentukan apakah
komponen tersebut dapat didesain ulang, distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi
yang lebih murah

Supplier Search
Pembeli sekarang melakukan pencarian pemasok untuk menemukan vendor terbaik. Pembeli
dapat menyusun daftar kecil pemasok yang memenuhi syarat dengan meninjau direktori
perdagangan, melakukan pencarian online, atau menelepon perusahaan lain untuk mendapatkan
rekomendasi.

Proposal Solicitation
Dalam tahap permintaan proposal pada proses pembelian bisnis, pembeli mengundang pemasok
yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal. Sebagai tanggapan, beberapa pemasok akan
merujuk pembeli ke situs web atau materi promosi mereka atau mengirim tenaga penjualan
untuk menghubungi calon pelanggan. Namun, bila barangnya rumit atau mahal, pembeli
biasanya memerlukan proposal tertulis yang rinci atau presentasi formal dari masing-masing
calon pemasok.
Supplier Selection
Anggota pusat pembelian sekarang meninjau proposal dan memilih pemasok atau pemasok.
Selama pemilihan pemasok, pusat pembelian sering kali membuat daftar atribut pemasok yang
diinginkan dan kepentingan relatifnya.

Order-Routine Specification
Pembeli sekarang menyiapkan spesifikasi rutin pesanan. Ini mencakup pesanan akhir dengan
pemasok atau pemasok yang dipilih dan mencantumkan item seperti spesifikasi teknis, jumlah
yang dibutuhkan, perkiraan waktu pengiriman, kebijakan pengembalian, dan jaminan.

Performance Review
Pada tahap ini, pembeli meninjau kinerja pemasok. Pembeli dapat menghubungi pengguna dan
meminta mereka menilai kepuasan mereka. Tinjauan kinerja dapat mengarahkan pembeli untuk
melanjutkan, memodifikasi, atau membatalkan perjanjian. Tugas penjual adalah memantau
faktor-faktor yang sama yang digunakan pembeli untuk memastikan bahwa penjual memberikan
kepuasan yang diharapkan.

6-4. Engaging Business Buyers with Digital and Social Marketing

a. E-procurement and Online Purchasing

Perkembangan teknologi informasi telah mengubah proses pembelian B-B. Beberapa
tahun terakhir, toko online berkembang pesat dan kini digemari banyak penjual. Hal ini
memungkinkan pemasar untuk terhubung secara online dengan pelanggan untuk berbagi
informasi pemasaran, menjual produk dan layanan, memberikan dukungan, dan memelihara
hubungan pelanggan yang ada.
Ada banyak cara bisnis dapat meningkatkan proses pembelian B-B. Ini termasuk lelang
terbalik, bursa perdagangan online, situs belanja perusahaan sendiri, dan tautan extranet dengan
pemasok utama. B-B dapat menghemat uang, mempermudah berbelanja, dan mempersingkat
waktu dalam pemesanan dan pengiriman. Tetapi, penggunaan e-procurement juga dapat
membahayakan hubungan jangka panjang antara pembeli dan pemasok, karena pembeli dapat
membandingkan pemasok dengan lebih mudah dan menemukan lebih banyak penawaran
individual.

b. Business-to-Business Digital and Social Media Marketing

Perusahaan B-to-B saat ini mengadopsi strategi pemasaran digital dan media sosial
sebagai respons terhadap pelanggan yang melakukan pembelian secara online. Mereka
memanfaatkan beragam platform seperti situs web, blog, e-newsletter, serta media sosial populer
seperti Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube, dan Twitter untuk berkomunikasi dengan
pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan lebih fleksibel.
 Pemasaran digital dan media sosial di lingkungan B-to-B berkembang sangat pesat.
Pendekatan ini menciptakan keterlibatan yang lebih kuat dengan pihak-pihak yang memengaruhi
keputusan pembelian dalam konteks bisnis.
Media digital dan sosial memungkinkan terjalinnya koneksi kapan saja dan di mana saja
antara anggota organisasi penjualan dan pelanggan, memberikan lebih banyak kendali atas akses
informasi yang penting bagi penjual dan pembeli.

6-5. Institutional and Government Markets

a. Institutional Markets
Pasar institusional terdiri dari berbagai jenis organisasi seperti sekolah, rumah sakit, panti
jompo, penjara, dan organisasi lain yang menyediakan barang dan jasa kepada pasien mereka.
Pasar institusional dapat sangat besar, seperti perekonomian penjara AS, yang menghabiskan
sekitar $80 miliar setiap tahun. Ini memberi peluang bagi pemasar makanan, kesehatan,
pemeliharaan, pendidikan, teknologi, keamanan, dan produk dan layanan lainnya.
Banyak pasar institusional memiliki anggaran yang terbatas dan pelanggan yang setia.
Sebagai contoh, Penjual makanan dalam distrik sekolah harus mematuhi pedoman nutrisi yang
ketat dan sering kali terbatas oleh anggaran yang ketat. Untuk menghadapi karakteristik pembeli
institusi yang beragam, banyak pemasar membentuk divisi khusus. Sebagai contoh, Nestlé
Professional membantu pelanggan institusi di berbagai industri menemukan solusi makanan yang
kreatif menggunakan berbagai merek makanan dan minuman Nestlé.

b. Government Markets
Perusahaan-perusahaan menganggap pasar pemerintah memiliki potensi yang besar,
terutama di Amerika Serikat. Pemerintah federal, negara bagian, dan lokal menghabiskan lebih
dari $2,3 triliun setiap tahunnya. Pemerintah biasanya mencari penawar terendah dalam proses
penawaran, tetapi terkadang menghargai kualitas atau reputasi yang baik. Proses penawaran juga
bisa melibatkan negosiasi, terutama dalam proyek-proyek kompleks atau dalam situasi dengan
persaingan minim.
Pemerintah cenderung mendukung pemasok domestik, meskipun ada upaya untuk
mengurangi bias ini di Eropa. Keputusan pembelian pemerintah dipengaruhi oleh banyak faktor
dan selalu menjadi sorotan publik. Berbisnis dengan pemerintah AS menarik karena pemerintah
adalah pembeli terbesar di dunia, menghabiskan sekitar $450 miliar setiap tahun, meskipun ada
banyak peraturan.
Beberapa perusahaan telah membentuk departemen khusus untuk pemerintah, tetapi
karena pengeluaran pemerintah ditentukan oleh pejabat terpilih dan fokus pada harga, jarang
perusahaan yang benar-benar berkonsentrasi pada pemasaran di sektor ini. Banyak pembelian
pemerintah yang beralih ke platform online dalam sepuluh tahun terakhir. Ini memungkinkan
vendor dan pembeli pemerintah untuk melakukan transaksi secara elektronik dan mengatasi
beberapa tantangan dalam pengadaan pemerintah.
7-1. Marketing Strategy

Empat langkah utama dalam merancang strategi pemasaran berbasis nilai pelanggan:
1) Segmentasi pasar melibatkan pembagian pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang
memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda dan mungkin memerlukan
strategi atau bauran pemasaran terpisah.
2) Penargetan pasar (atau penargetan) terdiri dari evaluasi daya tarik setiap segmen pasar
dan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki.
3) Diferensiasi melibatkan pembedaan penawaran pasar perusahaan untuk menciptakan nilai
pelanggan yang unggul.
4) Positioning terdiri dari mengatur penawaran pasar untuk menempati tempat yang jelas,
khas, dan diinginkan dibandingkan dengan produk pesaing di benak konsumen sasaran.

7-2. Market Segmentation

Melalui segmentasi pasar, perusahaan membagi pasar yang besar dan beragam menjadi
segmen-segmen yang lebih kecil yang dapat dijangkau secara lebih efisien dan efektif dengan
produk dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan unik mereka.

a. Segmenting Consumer Markets

Berikut beberapa variabel yang mungkin digunakan dalam mensegmentasi pasar
konsumen:
1. Segmentasi Geografis, yakni membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda,
seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau bahkan lingkungan sekitar.
2. Segmentasi Demografi, membagi pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan variabel
seperti usia, tahap siklus hidup, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama,
etnis, dan generasi. Faktor demografi adalah dasar paling populer untuk mensegmentasi
kelompok pelanggan. Salah satu alasannya adalah kebutuhan, keinginan, dan tingkat
penggunaan konsumen seringkali sangat bervariasi menurut variabel demografi.
Tahap Usia dan Siklus Hidup. Kebutuhan dan keinginan konsumen berubah
seiring bertambahnya usia. Beberapa perusahaan menggunakan segmentasi usia dan
siklus hidup, menawarkan produk yang berbeda atau menggunakan pendekatan
pemasaran yang berbeda untuk kelompok usia dan siklus hidup yang berbeda.
Jenis kelamin. Segmentasi gender telah lama digunakan dalam pemasaran
pakaian, kosmetik, perlengkapan mandi, mainan, dan majalah. Baru-baru ini, industri
perawatan pribadi pria meledak, dan banyak merek kosmetik yang sebelumnya hanya
melayani wanita. Sebaliknya, merek-merek yang secara tradisional menyasar laki-laki
kini menyasar perempuan.
 Penghasilan. Pemasar produk dan jasa seperti mobil, pakaian, kosmetik, jasa
keuangan, dan perjalanan telah lama menggunakan segmentasi pendapatan. Banyak
perusahaan menargetkan konsumen kaya dengan barang-barang mewah dan layanan
kenyamanan.
3. Segmentasi Psikografis, membagi pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan gaya
hidup atau karakteristik kepribadian. produk yang dibeli mencerminkan gaya hidup
mereka. Akibatnya, pemasar sering kali melakukan segmentasi pasar berdasarkan gaya
hidup konsumen dan mendasarkan strategi pemasaran mereka pada daya tarik gaya
hidup.
4. Segmentasi Perilaku, membagi pasar menjadi beberapa segmen berdasarkan
pengetahuan konsumen, sikap, penggunaan suatu produk, atau tanggapan terhadap suatu
produk.
Kesempatan. Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan ketika mereka
mendapatkan ide untuk membeli, benar-benar melakukan pembelian, atau menggunakan
barang yang dibeli.
Manfaat yang dicari. Pengelompokan pembeli berdasarkan manfaat berbeda
yang mereka cari dari suatu produk. Segmentasi manfaat memerlukan penemuan
manfaat utama yang dicari orang dalam suatu kelas produk, jenis orang yang mencari
setiap manfaat, dan merek utama yang memberikan setiap manfaat.
Status pengguna. Pasar dapat disegmentasi menjadi bukan pengguna, mantan
pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali, dan pengguna tetap suatu produk.
Pemasar ingin memperkuat dan mempertahankan pengguna reguler, menarik non-
pengguna yang ditargetkan, dan menghidupkan kembali hubungan dengan mantan
pengguna.
Tingkat penggunaan. Pasar juga dapat disegmentasi menjadi pengguna produk
ringan, sedang, dan berat. Pengguna berat sering kali merupakan persentase kecil dari
pasar namun memiliki persentase yang tinggi dari total konsumsi.
Status Loyalitas. Suatu pasar juga dapat disegmentasi berdasarkan loyalitas
konsumen. Sebuah perusahaan dapat belajar banyak dengan menganalisis pola loyalitas
di pasarnya. Ini harus dimulai dengan mempelajari pelanggan setianya sendiri.

b. Segmenting Business Markets

Pemasar bisnis juga menggunakan beberapa variabel tambahan, seperti
karakteristik operasi pelanggan, pendekatan pembelian, faktor situasional, dan
karakteristik pribadi dalam segmentasi pasar bisnis ini.
Banyak perusahaan menerapkan sistem terpisah untuk menangani pelanggan yang
lebih besar atau lebih banyak lokasi. Misalnya, Steelcase, produsen utama sistem
furniture kantor, pertama-tama membagi pelanggannya menjadi beberapa segmen:
layanan kesehatan, pendidikan, perhotelan, hukum, pemerintah AS dan Kanada,
pemerintah negara bagian dan lokal, serta arsitek dan desainer. Selanjutnya, tenaga
 penjualan perusahaan bekerja sama dengan dealer Steelcase independen untuk menangani
pelanggan Steelcase yang lebih kecil, lokal, atau regional di setiap segmen.

c. Segmenting International Markets

Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan
menggunakan satu atau kombinasi beberapa variabel. Mereka dapat melakukan
segmentasi berdasarkan lokasi geografis, mengelompokkan negara berdasarkan wilayah
seperti Eropa Barat, Lingkar Pasifik, Asia Selatan, atau Afrika.
Pasar dunia juga dapat disegmentasi berdasarkan faktor ekonomi. Negara-negara
mungkin dikelompokkan berdasarkan tingkat pendapatan penduduk atau tingkat
pembangunan ekonomi secara keseluruhan. Struktur ekonomi suatu negara membentuk
kebutuhan produk dan jasa penduduknya dan juga peluang pemasaran yang
ditawarkannya.
Negara dapat disegmentasi berdasarkan faktor politik dan hukum seperti jenis dan
stabilitas pemerintahan, penerimaan terhadap perusahaan asing, peraturan moneter, dan
jumlah birokrasi. Faktor budaya juga dapat digunakan untuk mengelompokkan pasar
menurut bahasa umum, agama, nilai dan sikap, adat istiadat, dan pola perilaku.
Dengan menggunakan segmentasi antar pasar atau segmentasi lintas pasar,
pemasar membentuk segmen konsumen yang memiliki kebutuhan dan perilaku
pembelian yang serupa meskipun mereka berada di negara yang berbeda.

d. Requirements for Effective Segmentation

Ada banyak cara untuk melakukan segmentasi pasar, namun tidak semua
segmentasi efektif. Agar seluruh segmentasi pasar bermanfaat, maka beberapa hal
dibawah ini beberapa halnya:
1. Terukur. Dapat diukur adanya daya beli dan profil segmen.
2. Dapat diakses. Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
3. Besar. Segmen pasarnya besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani. Segmen
harus merupakan kelompok homogen terbesar yang layak untuk dicapai dengan
program pemasaran yang disesuaikan.
4. Dapat dibedakan. Segmen-segmen tersebut secara konseptual dapat dibedakan dan
memberikan respons yang berbeda terhadap berbagai elemen dan program bauran
pemasaran.
5. Dapat ditindaklanjuti. Program yang efektif dapat dirancang untuk menarik dan
melayani segmen tersebut.

7-3. Market Targeting

Evaluating Market Segments

Perusahaan harus mengevaluasi segmen pasar yang berbeda dalam melihat dari 3 faktor:
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen
b. Daya tarik struktural segmen
 c. Tujuan dan sumber daya perusahaan

Memilih Segmen Pasar Sasaran

Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahaan harus memutuskan jenis dan berapa
banyak segmen yang akan menjadi sasarannya. Pasar sasaran terdiri dari sekelompok pembeli
yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang ingin dilayani oleh perusahaan.
Penargetan pasar dapat dilakukan pada beberapa tingkatan yang berbeda.
a. Undifferentiated Marketing (mass marketing)
Mengabaikan perbedaan segmen pasar dan menargetkan pasar tersebut secara
keseluruhan dengan satu penawaran saja
b. Differentiated Marketing (segmented marketing)
Menargetkan beberapa segmen pasar dan membuat penawaran yang terpisah pada setiap
pasar
c. Concentrated Marketing (niche marketing)
Perusahaan mengejar bagian yang lebih besar dari satu atau beberapa segmen yang lebih
kecil.
d. Micromarketing
Menyesuaikan produk dan program pemasaran dengan kebutuhan dan keinginan individu
tertentu dan segmen pelanggan lokal; itu mencakup pemasaran lokal dan pemasaran
individu. Local marketing melibatkan penyesuaian merek dan promosi dengan kebutuhan
dan keinginan pelanggan lokal. Individual marketing menyesuaikan produk dan program
pemasaran dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan individu.

7-4. Differentiation and Positioning

Positioning Maps: membuat perceptual positioning maps yang menunjukkan persepsi

konsumen terhadap brand mereka dibandingkan dengan brand kompetitor.

Choosing a Differentiation and Positioning Strategy

 Mengidentifikasi Kemungkinan Perbedaan Nilai dan Keunggulan Kompetitif

Marketers harus paham kebutuhan konsumen dan memberikan value yang lebih baik
kepada konsumen dibandingkan dengan kompetitor.
 Memilih Keunggulan Kompetitif yang Tepat
Sekarang perusahaan harus memilih mana yang menjadi pembeda produk mereka dengan
kompetitor untuk dipromosikan.
 Berapa Banyak Perbedaan yang Harus Dipromosikan
  Perbedaan Mana yang Harus Dipromosikan
 Memilih Strategi Pemosisian Secara Keseluruhan
 More for more: menawarkan produk berkualitas tinggi dengan harga yang tinggi pula
 More for the same: menawarkan kelebihan dibanding kompetitor dengan harga yang
sama
 The same for less: menawarkan produk yang sama dengan harga yang lebih murah
 Less for much less: menawarkan produk yang murah
 More for less: menawarkan produk terbaik dengan harga termurah
 Mengembangkan Positioning Statement
Positioning Statement: merangkum posisi perusahaan atau brand dalam bentuk: to (target
segment and need) our (brand) is(concept) that (point of difference)

Communicating and Delivering the Chosen Position

Perusahaan harus “mengarahkan” dan “memberitahukan” tentang posisi mereka kepada
target konsumen. Misal, jika perusahaan ingin mengarah ke posisi yang menawarkan kualitas
dan pelayanan yang lebih baik, mereka harus mengarah ke posisi tersebut terlebih dahulu.
Perusahaan yang menargetkan posisi more-for-more, harus menghasilkan produk dengan kualitas
tinggi, memberikan harga yang tinggi, mendistribusikan melalui high-quality dealers, dan
mengiklankannya melalui media yang berkualitas tinggi pula.