WELCOME

PROGRAM STUDI
MANAJEMEN
2020

MANAJEMEN PEMASARAN
TM

4 Busimess Markets and Business

Buying behavior

Prof.Dr.Hj. Lilik Kustiani, SS,MM

 Definisi Pasar bisnis (business market)

adalah pembeli yang membeli barang dan jasa untuk

digunakan dalam memproduksi produk dan jasa mereka
sendiri atau dijual kembali kepada orang lain.

Keegan,1997 : Fauzi, 2017 : Kristanto,2002 ManajemenPemasaran Internasional

Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour)
Adalah : perilaku pembelian organisasi yang membeli
barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk
dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada
pihak lain

Proses pembelian bisnis (business buying process) adalah

proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk
menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh
organisasi mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi
dan memilih di antara pemasok serta merek yang tersedia

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–3
 Karakteristik Pasar Bisnis

1. Struktur dan Permintaan Pemasaran Pasar bisnis terdiri dari

pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih
besar.
2. Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis.
3.Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen
akhir.
4. Permintaan lebih inelastis – tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh
perubahan harga dalam jangka pendek.
5. Permintaan lebih berfluktuasi dan lebih cepat
6. Proses pembelian bisnis lebih formal.
7. Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual bekerja sama secara
erat dan membangun hubungan jangka panjang

Keegan,1997 : Fauzi, 2017 : Kristanto,2002 ManajemenPemasaran Internasional

 Tipe Utama Situasi Pembelian

 Pembelian kembali langsung (straight rebuy) situasi

pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan
kembali sesuatu tanpa ada modifikasi Pembelian kembali
modifikasi (modified rebuy) situasi pembelian bisnis di
mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,
harga, persyaratan atau pemasok

Keegan,1997 : Fauzi, 2017 : Kristanto,2002 ManajemenPemasaran Internasional

 Pusat Pembelian (Buying Center)

Adalah semua individu dan unit yang memainkan peran

dalam proses pengambilan keputusan pembelian.

Pengguna (users) anggota organisasi pembelian yang benar-

benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli.

Orang yang mempengaruhi (influencers) orang-orang di

dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi
keputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan
spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk
mengevaluasi alternative.

Keegan,1997 : Fauzi, 2017 : Kristanto,2002 ManajemenPemasaran Internasional

 Pusat Pembelian (Buying Center)

• Pembeli (buyers) orang-orang di dalam pusat pembelian

organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya.

• Pengambil keputusan (deciders) orang-orang di dalam

pusat pembelian organisasi yang mempunya kekuatan
resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui
pemasok akhir.
• Penjaga gerbang (gate keepers) orang-orang di dalam
pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran
informasi kepada pihak lain

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–7
 Proses Pembelian Bisnis
1. Pengenalan Masalah
2. Deskripsi Kebutuhan Umum
3. Spesifikasi Produk
4. Pencarian Pemasok
5. Pengumpulan Proposal
6. Pemilihan Pemasok
7. Spesifikasi Pesanan Rutin
8. Tinjauan Ulang Kinerja Gambar.
Poin 1 sampai 8 merupakan Tahap-tahap Proses Pembelian
Bisnis

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–8
1. Tahap pengenalan masalah, proses pembelian bisnis di mana
seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau
kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau
jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum tahap dalam proses pembelian
bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum
dan kuantitas produk yang diperlukan

3. Spesifikasi Produk tahap paroses pembelian bisnis di mana

organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi
karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan
4. Pencarian Pemasok tahap proses pembelian bisnis di mana
pembeli berusaha menemukan vendor/penjaja terbaik

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–9
5. Tahap pengumpulan proposal, proses pembelian bisnis di mana
pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan
proposal
6. Pemilihan Pemasok , proses pembelian bisnis di mana pembeli
meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok

7. Spesifikasi Pesanan Rutin, proses pembelian bisnis di mana

pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih,
menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan

8.Tinjauan Ulang Kinerja tahap proses pembelian bisnis di mana

pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk
melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–10
 FAKTOR-FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
1. Faktor Lingkungan
• Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada faktor-faktor
ekonomi yang sedang berlangsung atau yang diperkirakan, seperti level
produksi, investasi, pengeluaran konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada
masa resesi, pembeli bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan,
dan persediaan.

• Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan teknologi,

peraturan pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang dapat mempengaruhi
faktor lingkungan dalam proses pembelian bisnis antara lain :
• Tingkat permintaan
• Ramalan ekonomi
• Tingkat bunga
• Tingkat perubahan teknologi
• Perkembangan politik dan peraturan
• Perkembangan persaingan
• Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat
 opyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved.
C McGraw-Hill/Irwin 17–11
2. Faktor Organisasi
Terdapat beberapa halyang dapat mempengaruhi proses pembelian
antara lain :
a. Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi atau
departemen pembelian baru yang strategis lebih berorientasi pada
pembelian yang telah berubah dari gaya lama “departemen pembelian
(purchasing departements)” dengan penekanan pada pembelian
dengan biaya terendah menjadi “departemen perbekalan
(procurements departements)” dengan misi mencari nai terbaik dari
pemasok yang lebih sedikit namun mempunyai kualitas yang lebih
baik.

b. Peran lintas fungsi. Para pemasar bisnis yang melakukan

pembelian dengan tidak memandang jabatan atau struktur tugas
mereka dalam melakukan proses pengambilan keputusan untuk
melakukan pembelian barang maupun jasa.
Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–12
c. Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan beskala nasional
maupun internasioanl melakukan pembelian barang dan jasa dengan proses
pembelian dan pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh suatu unit
kecil maka akan dilakukan oleh suatu unit yang levelnya lebih tinggi daripada
unit yang membutuhkan.

d. Pembelian terdesentralisasi atas barang yang nilainya kecil. Biasanya

terdapat perusahaan mengurangi pemusatan beberapa operasi pembelian
dengan memberdayakan para pegawai untuk membeli barang-barang yang
bernilai kecil seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.

e. Pembelian melalui internet. Seiring dengan perkembangan teknologi

sekarang ini, banyak perusahaan-perusahaan yang melakukan proses
pembelian lewat fasilitas yang dinamakan “internet” yang menyediakan banyak
kemudahan dan kelebihan dengan proses yang lebih praktis dan cepat
sehingga proses pembelian dapat dilakukan sendiri melalui dunia internet atau
biasa juga disebut dunia “maya” yang berbasis teknologi.
•
Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–13
3. Faktor Antarpribadi
• Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa
partisipan dengan minat, wewenang, dan daya
persuasif yang berbeda.

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–14
4. Faktor Individu
• Setiap partisipan dalam proses pembelian memiliki
motivasi, persepsi, preferensi pribadi.
• Hal-hal ini dipengaruhi oleh umur, penghasilan,
pendidikan, identifikasi, profesional, kepribadian, sikap
terhadap risiko, dan budaya partisipan.
• Pembeli memperlihatkan secara jelas gaya pembelian
yang berbeda. Ada pembeli yang “tidak mau ambil
pusing” (keep-it simple buyer), pembeli yang “sangat ahli”
(own-expert buyer), pembeli yang “ingin yang terbaik”
(want-the-best buyer), dan pembeli yang “ingin
semuanya beres” (want-everything-done buyer).

Copyright © 2005 The McGraw-Hill Companies. All rights reserved. McGraw-Hill/Irwin 17–15
Keegan,1997 : Fauzi, 2017 : Kristanto,2002 ManajemenPemasaran Internasional