KELOMPOK 7

MENGANALISIS PASAR BISNIS

PENUGASAN INI DISUSUN OLEH :

1. IMANDA JULIAN MICOLA (20210410418)

2. NUR LAILI ROMADHONI (20210410419)
3. ADITYA PRADIPTA DANISWARA (20210410420)
4. ERVINA DIAN AYU KENCANA (20210410421)

DOSEN PEMBIMBING : MISBAHUL ANWAR, S.E., M.M.

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS PROGRAM STUDI MANAJEMEN

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA

TAHUN AJARAN 2022 / 2023
MENGANALISIS PASAR BISNIS

APAKAH PEMBELIAN ORGANISASI ITU?

Pembelian organisasi adalah proses pengambilan keputusan dimana melalui

keputusan ini organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli produk dan jasa
mengindetifikasi, mengevaluasi, serta memilih antara merek dan pemasok yang ada.

PASAR BISNIS VERSUS PASAR KONSUMEN

Pasar bisnis (bussines market), industry yang termasuk ke dalam ini adalah pertanian,
perhutanan,, dan perikanan. Pemasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan
pemasar konsumen. Meskipun demikian, pemasar bisnis mempunyai beberapa karakteristik
yang sangat berlawanan dengan pasar konsumen.

Pembeli lebih sedikit tetapi lebih besar – pemasar bisnis biasanya berhubungan
dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar
konsumen. Namun perlu diketahui juga bahwa seiring ekonomi yang melambat mencekik
department pembelian perusahaan besar.

Hubungan pemasok dengan pelanggan yang erat – karena bisnis pelanggan yang lebih
kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan bisnis secara individu. Pembeli bisnis sering
memilih pemasok yang juga membeli dari mereka.

Penjualan besar bagi bisnis kecil

o Pembelian professional. Barang barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang
sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian
organisasi mereka.
o Pengaruh pembelian berganda. Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi
lebih banyak orang.
o Panggilan penjualan berganda. Diperlukan kira kira empat setengah panggilan untuk
menutup rata rata penjualan industry.
o Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis biasanya ditrunkan dari barang
konsumen.
 o Permintaan inelastic. Total permintaan untuk barang dan jasa bisnis bersifat inelastis
artinya, tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan pelanggan.
o Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih
tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.
o Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Konsentrasi produsen secara geografis
membantu mengurangi biaya penjualan.
o Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli langsuung kepada produsen dan
tidak melalui perantara, terutama barang barang yang rumit secara teknis atau mahal
seperti komputer atau pesawat terbang.

SITUASI PEMBELIAN

Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian.

Persayaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Ketiga jenis
siituasi pembelian itu adalah:

1. Pembelian Kembali langsung. Department pembelian memesan Kembali persediaan

seperti persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutin dan memeilih pemasok
dari daftar yang telah yang disetujui.
2. Pembelian Kembali modifikasi. Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,
harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat lain. Pemasok luar melihat peluang untuk
mengajukan penawaran yang lebih baik guna mendapatkan bisnis.
3. Tugas baru. Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan
kantor, sistem keamanan baru). Semakin besar biaya atau risikonya, semakin besar
jumlah peserta dan semakin besar jumlah pengumpulan informasi mereka karena itu
semakin lama waktu untuk pengambilan keputusannya.

Pembeli bisnis mengambil keputusan paling sedikit dalam situasi pembelian Kembali
langsung dan paling banyak dalam tugas baru. Pembelian tugas baru adalah kesempatan
dan tantangan terbesar bagi pemasar. Proses proses tugas baru melalui beberapa tahap:
kesadaran, minat, evaluasi, percobaan, dan penerapan. Dalam situasi tugas baru, pembeli
harus menentukan spesifikasi produk, batasan harga, jadwal dan waktu pengiriman,
jadwal pelayanan, jadwal pembayaran, jumlah pesanan, pemasok yang masuk daftar, dan
pemasok yang dipilih. Karena rumitnya proses pembelian ini, banyak perusahaan
menggunakan tenaga penjualan misionarris yang terdiri dari wiraniaga paling efektif yang
mereka miliki. Pemasar juga berusaha menjangkau peserta kunci dan memberikan
 informasi dan bantuan yang bermanfaat. Begitu pelanggan didapatkan, pemasok dalam
terus mencari cara untuk menambah nilai pada penawaran pasar mereka guna
memfasilitasi pembelian Kembali. Pemimpin penyimpanan data berhasil mengakuisisi
sederet pemimpin piranti lunak komputer untuk mereposisi perusahaan agar dapat
mengelola dan tidak hanya menyimpan informasi.

PEMBELIAN DAN PENJUALAN SISTEM

Pembelian sistem adalah pembeli bisnis yang lebih suka membeli solusi total suatu
masalah dari suatu penjual. Praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan
komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan meminta penawaran dari kontraktur
kontraktur utama, yang membuat paket atau sistem tersebut. Penjual akan semakin
menyadari bahwa pembeli suka membeli dari car aini, dan banyak penjual yang telah
menerapkan penjualan sistem sebagai alat pemasaran. Pelanggan mendapatkan banyak
manfaat dari pengurangan biaya pembelian serta perlindungan harga sepanjang jadwal
kontrak. Penjualan sistem merupakan strategi pemasaran industry kunci dalan
menagjukan penawaran untuk membangun proyek industry skala besa seperti, bendungan
pabrik baja, sistem irigasi, sistem sanitasi, pemipaan, utilitas, dan bahkan kota baru.

Peserta Proses Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan pembelian
kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi
pembelian baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh besar dalam memilih
komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalampemilihan pemasok.

Pusat Pembelian

Webster dan wind menyebut unit pengambilan keputusan dari organisasi pembelian sebagai
pusat pembelian. Tujuh peran dalam proses keputusan pembelian sebagai berikut :

1. Pencetus ( initiator)- Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta
pembelian sesuatu.
2. Pengguna ( User)- Mereka yang akan menggunakan produk.
3. Pihak yang mempengaruhi ( Influencer )-Orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian , membantu mendefinisikan spesifikasi. Personel teknis adalah influencer
yang sangat penting.
 4. Pengambi keputusan ( decider) Orang yang memutuskan persyaratan produk atau
pemasok.
5. Pemberi persetujuan ( approver) – Orang yang mengotoritaskan tindakan yang
direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.
6. Pembeli ( buyer)- Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok
dan mengatur syarat pembelian.
7. Penjaga gerbang (gatekeeper). –Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah
pejual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, dan
persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda.
Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; personel
produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan reliabilitas pasokan; personel
keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin berkepentingan
dengan biaya operasi dan penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu
keamanan. Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap
risiko, dan budaya. Pembeli jelas mempunyai gaya membeli yang berbeda. Ada pembeli
"sederhana", pembeli "ahli di bidangnya", pembeli yang "menginginkan yang "menginginkan
yang terbaik," dan pembeli yang "ingin segala sesuatunya beres." Beberapa pembeli yang
lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan analisis
mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah
"jagoan" gaya lama yang membuat sesama penjual saling bersaing, dan di beberapa
perusahaan, kekuatan pembeli seperti itu sangat legendaris.

Penentuan Target Pusat Pembelian

Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui: Siapa peserta
utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa
pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?

Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang
proses pengambilan keputusan meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh
tentangfaktor kepribadian dan antarpribadi akan bermanfaat.
Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci. Penjual besar melakukan
penjualan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak mungkin.
Wiraniaga mereka seakan-akan "hidup bersama" dengan pelanggan volume-tinggi.
Perusahaan harus sangat mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka untuk
menjangkau pengaruh pembelian yang tersembunyi serta terus memberikan informasi kepada
pelanggan yang sudah ada.

Proses Pembelian/Pengadaan (Procurement)

Pada prinsipnya pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi,
teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Untuk membuat
perbandingan, mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat ke dalam
istilah moneter. Insentif pembeli bisnis untuk membeli akan merupakan fungsi dari perbedaan
antara manfaat anggapan dan biaya anggapan. Tugas pemasat adalah membuat penawaran
menguntungkan yang menghantatkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran.

Keragaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini
sering kali terlewat oleh pembeli bisnis. Seperti yang dilihat CEO berbagai perusahaan
terbesar dunia, basis pemasok yang beragam merupakan keharusan bisnis. Pemasok minoritas
merupakan segmen dengan pertumbuhan paling pesat dalam lansekap bisnis saat ini.

Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar profesional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih

strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada
Sebelumnya. "Pembelian sekarang melakukan lebih banyak kerja lintas fungsional
dibandingkan masa lalu," kata David Duprey, seorang pembeli untuk Anaren Microwave Inc.
Enam puluh satu persen pembeli yang disurvei mengatakan kelompok pembeli lebih terlibat
banyak dalam desain dan pengembangan produk baru dibandingkan lima tahun yang lalu; dan
lebih dari setengah pembeli tersebut berpartisipasi dalam tim lintas fungsional, dengan
pemasok yang terwakili dengan baik.

Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian. Kantor pusat mengidentifikasi

bahan yang dibeli oleh beberapa divisi dan membeli semuanya secara terpusat,mendapatkan
lebih banyak pembelian yang baik. Bagi pemasar bisnis, perkembangan ini berarti berurusan
dengan pembeli yang lebih sedikit tetapi tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan kelompok
penjualan akun nasional untuk berurusan dengan pembeli koruptor besar. Pada saat yang
sama, perusahaan mulai mendesentralisasikan beberapa operasi pembelian dengan
memberdayakan karyawan untuk membeli barang-barang kecil, seperti binder khusus,
pembuat kopi, atau pohon Natal, melalui kartu pembelian korporat yang dikeluarkan oleh
perusahaan kartu kredit.

TAHAP – TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN

Dalam situasi pembelian - kembali modifikasi atau situasi pembelian – Kembali

langsung, beberapa tahap dipadatkan atau dilewatkan. Sebagai contoh, pembeli biasanya
mempunyai pemasok favorit atau daftar peringkat pemasok sehingga mereka bisa
melewatkan tahap pencarian dan permintaan proposal. Berikut adalah beberapa pertimbangan
penting dalam kedelapan tahap ini.

 PENGENALAN MASALAH
Proses pembelian dimulai Ketika seseorang di dalam perusahaan menyadari
adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang
atau jasa. Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal. Stimulus
internal bisa berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru
sehingga memerlukan peralatan dan bahan baru, atau ada mesin yang rusak sehingga
dibutuhkan suku cadang baru. Atau bahan yang dibeli ternyata tidak memuaskan
sehingga perusahaan ingin mencari pemasok lain, atau harga yang lebih murah atau
kualitas yang lebih baik. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide – ide
baru di pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang
menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih rendah.
 DESKRIPSI KEBUTUHAN UMUM DAN SPESIFIKASI PRODUK
Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang – barang
yang diperlukan berikut kuantitasnya. Untuk barang – barang standar, hal ini
sederhana. Untuk barang – barang kompleks pembeli akan bekerja dengan pihak lain
insinyur, pengguna untuk mendefinisikan karakteristik seperti kehandalan, durabilitas,
atau harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan menerangkan bagaimana produk
mereka memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.
Sekarang orrganisasi pembelian menetapkan spesifikasi teknis barang. Sering
kali, perusahaan akan menugaskan tim engineering untuk menganalisis nilai produk
dari proyek. Analisis nilai produk ( PVA ) adalah sebuah metode pengurangan biaya
dengan cara mempelajari komponen untuk menentukan apakah komponen dapat
dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat dengan metode produksi yang lebih
murah. Tim VPA akan mengidentifikasi komponen overdesain, misalnya, sehingga
habis lebih lama daripada produk itu sendiri.

 PENCARIAN PEMASOK
Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat
melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran
dagang, dan internet. Mulai maraknya pembelian lewat internet mempunyai implikasi
yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian di tahun – tahun
mendatang. Perusahaan yang membeli lewat internet menggunakan pasar elektronik
dalam beberapa bentuk :
1. Situs katalog. Perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog
elektronik yang didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement , seperti
Grainger’s.
2. Pasar vertical. Perusahaan yang membeli produk industry seperti plastic, baja,
atau zat kimia atau jasa seperti logistic atau media dapat mengunjungi situs Web
khusus ( disebut e-hub ). Misalnya, Plastic.com memungkinkan pembeli plastic
mencari harga terbaik di antara ribuan penjual plastic.
3. Situs lelang “Pure Play”. Pasar online seperti eBay dan Freemarkets.com
mungkin tidak pernah ada tanpa internet. Freemarkets.com menyediakan lelang
online untuk pembeli dan penjual suku cadang industry, bahan mentah,
 komoditas, dan jasa di lebih dari 50 kategori produk dan memfasilitasi lebih dari
$40 miliar nilai perdagangan sejak 1995.
4. Pasar spot ( atau bursa ). Di pasar elektronik spot, harga berubah setiap menit.
ChemConnect.com adalah bursa bagi pembeli dan penjual bahan kimia berjumlah
besar seperti bensin, dan merupakan satu contoh keberhasilan B2B di area yang
penuh dengan bursa online yang gagal. Sebagai yang pertama muncul di pasar,
kini ChemConnect.com menjadi bursa online terbesar untuk perdagangan zat
kimia.
5. Bursa pribadi. Hellet-Packard, IBM, dan Wal-Mart mengoperasikan bursa
pribadi untuk berhubungan dengan kelompok pemasok dan mitra yang diundang
khusus melalui Web.
6. Pasar barter. Dalam pasar barter, peserta menawarkan untuk menukar barang
atau jasa.
7. Aliensi pembelian. Beberapa perusahaan yang membeli barang yang sama
bergabung untuk membentuk konsorsium pembelian seperti Transora dan Covisint
untuk mendapatkan diskon yang lebih besar atas pembelian partai besar.

Pembelian bisnis online menawarkan beberapa keunggulan : memangkas

biaya transaksi untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antara pemesanan dan
pengiriman, mengkonsolidasikan system pembelian, dan semakin memperkuat
hubungan langsung antara mitra dan pembeli. Kelemahannya, pembelian bisnis online
mempercepat terkikisnya loyalitas pemasok pembeli dan berpotensi menimbulkan
masalah keamanan.

E – PROCUREMENT Situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hub: hub vertical yang
berpusat pada industry ( platik, baja, zat kimia, kertas ) dan hub fungsional ( logistic,
pembelian media, periklanan, manajemen energi ). Selain menggunakan situs – situs Web ini,
perusahaan dapat menggunakan Ie-procurement dengan cara lain :

1. Membangun link – link ekstranet langsung ke pemasok utama. Misalnya,

perusahaan dapat membuat akun e-procurement langsung di Dell atau Office Depot, atau
karyawannya dapat melakukan pembelian dengan car aini.
2. Membentuk aliansi bisnis. Sejumlah pengecer dan pabrikan besar seperti Ace
Hardware, Coca – Cola, Colgate Palmolive, Johnson & Johnson, Kraft, Kroger, Lowe’s
 Nestle, Office Depot, PepsiCo, Procter & Gamble, Sara Lee, Staples, Wal-Mart, dan
Wegmans Food Markets adalah bagian dari aliansi berbagi data yang disebut ISYNC.
Beberapa perusahaan mobil ( GM, Ford, DaimlerChrysler ) membentuk Covisint untuk
alas an yang sama.
3. Mendirikan situs pembelian perusahaan. General Electric membentuk Trading
Process Network ( TPN ), di mana GE menempatkan permintaan proposal ( RFP ),
menegosiasikan tempo pembayaran, dan menempatkan pesanan.

 MENCARI PETUNJUK Tugas pemasok adalah memastikan dirinya

dipertimbangkan Ketika pelanggan sedang berada atau mungkin berada di pasar dan
mencari pemasok. Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi
penjualan mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan
pendekatan yang terkoordinasi dan memanfaatkan banyak saluran dalam menjalankan
peran sebagai penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif.
Pemasok yang tidak mempunyai kapasitas produksi yang diperlukan atau
mempunyai reputasi buruk akan ditolak. Mereka yang lolos kualifikasi mungkin
dikunjungi oleh agen pembeli, yang akan memeriksa fasilitas manufaktur pemasok
dan menemui personal mereka. Setelah mengevaluasi setiap perusahaan, pembeli
akan memiliki sebuah daftar pendek yang memuat pemasok berkualifikasi. Banyak
pembeli professional menuntut pemasok agar mengubah pemasaran mereka untuk
memperbesar kemungkinan mereka dipilih.

 PENGUMPULAN PROPOSAL
Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan
proposal. Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan meminta
proposal tertulis yang rinci dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi
proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan presentasi
resmi.
Pemasar bisnis harus ahli dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan
proposal. Proposal tertulis harus berupa dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai
dan manfaat untuk pelanggan. Presentasi lisan yang dilakukan harus membangkitkan
 kepercayaan serta memposisikan kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehingga
lebih menonjol dari pesaing.

 PEMILIHAN PEMASOK ( VENDOR )

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut

pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas. Untuk
menentukan peringkat dan mengidentifikasikan pemasok yang paling menarik, pusat
pembelian sering menggunakan model evaluasi pemasok seperti yang diperlihatkan
dalam Tabel 7.3.

Untuk Menyusun proposisi nilai yang meyakinkan, pemasar bisnis harus lebih
memahami bagaimana pembeli bisnis memperoleh penilaian mereka. Peneliti yang
mempelajari bagaimana pemasar bisnis menentukan nilai pelanggan menemukan
empat metode penilaian nilai pelanggan ( customer value assessment – CVA ) yang
berbeda. Perusahaan cenderung menggunakan metode yang lebih sederhana,
meskipun metode yang lebih canggih mungkin menghasilkan gambaran nilai menurut
pelanggan yang lebih akurat.

MENGATASI TEKANAN HARGA Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi

dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum
memutuskan pilihan terakhir. Terlepas adanya Gerakan menuju pencarian sumber, kemitraan,
dan partisipasi strategis dalam tim – tim lintas fungsi, pembeli masih menghabiskan banyak
berorientasi pada harga di setiap negara beragam, tergantung pada preferensi pelanggan untuk
mendapatkan konfigurasi layanan yang beragam dan karakteristik organisasi pelanggan.

Pemasar dapat menghadapi permintaan harga yang lebih rendah dalam

beberapa cara. Mereka dapat memperlihatkan bukti bahwa “total biaya kepemilikan,”
dengan kata lain, “biaya siklus hidup” dalam menggunakan produk mereka, lebih
rendah daripada untuk produk pesaing. Mereka dapat menyebutkan nilai jasa yang
diterima pembeli sekarang, terutama jika jasa tersebut lebih baik daripada yang
ditawarkan pesaing.

Beberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi harga dengan memberi

harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat : (1) kuantitas terbatas, (2)
tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, (4) tidak ada pelayanan.

1. Cardinal Health. Membuat skema uang bonus dan memberikan poin berdasarkan
jumlah pembelian pelanggan. Poin ini dapat ditukarkan dengan barang – barang
ekstra atau konsultasi gratis.
2. GE. Sedang memasang sensor diagnostic di mesin pesawat terbang dan mesin
keretanya. Sensor itu sekarang berhasil mengurangi jam penerbangan atau jam
perjalanan kereta.
3. IBM. Sekarang lebih menjadi perusahaan jasa yang dibantu oleh produk, dan
bukan perusahaan produk yang dibantu oleh jasa. IBM dapat menjual daya
computer sesuai permintaan ( seperti video sesuai permintaan ) sebagai alternatif
menjual computer.
4. Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan. Hendrix Voeders
menggunakan konsultan penjualan untuk membantu petani menghasilkan
pertambahan berat badan hewan sebesar 5% sampai 10% lebih tinggi daripada
pesaing.
5. Solusi untuk menurunkan risiko pelanggan. ICI Explosives memformulasikan
cara yang lebih aman untuk mengirimkan bahan peledak untuk tambang.
6. Solusi untuk menurunkan biaya pelanggan. Karyawan W.W.Grainger bekerja
di fasilitas – fasilitas pelanggan yang besar untuk menurunkan biaya manajemen
bahan.
JUMLAH PEMASOK Sebagai bagian proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus
memutuskan berapa banyak pemasok yang digunakan. Perusahaan semakin mengurangi
jumlah pemasok. Ford, Motorola, dan Honeywell telah mengurangi jumlah pemasok sebesar
20% sampai 80%. Perusahaan – perusahaan ini ingin pemasok terpilih mereka bertanggung
jawab atas system komponen yang lebih besar, mereka ingin pemasok terus
menyempurnakan kualitas dan kinerja mereka, dan di saat yang sama meminta mereka
menurunkan harga setiap tahun sebesar persentase tertentu.

Perusahaan yang menggunakan banyak sumber sering menyebutkan

pemogokan buruh sebagai alas an utama mengapa mereka tidak memilih sumber
pengadaan tunggal. Alasan lain mengapa perusahaan enggan menggunakan sumber
tunggal adalah mereka takut bahwa pemasok akan menjadi terlalu nyaman dalam
hubungan ini dan kehilangan sisi kompetitif mereka.

SPESIFIKASI PESANAN RUTIN Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan akhir,

membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu yang diharapkan,
kebijakan pengembalian jaminan, dan seterusnya. Banyak pembeli industry me-lease perlatan
berat seperti mesin dan truk. Pembeli mendapatkan sejumlah keuntungan : konservasi modal,
mendapatkan produk terbaru, menerima pelayanan yang lebih baik, dan mendapatkan
beberapa keuntungan pajak. Pihak yang memberikan lease akhirnya mendapatkan laba bersih
yang lebih besar dan peluang untuk menjual kepada pelanggan yang tidak dapat melakukan
pembelian secara langsung.

TINJAUAN KERJA Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan
menggunakan salah satu dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir
dan meminta penilaian mereka; pembeli dapat menentukan peringkat pemasok berdasarkan
beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai tertimbang; atau pembeli dapat
menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang
disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan,
memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.

MENGELOLA HUBUNGAN PELANGGAN BISNIS-KE-BISNIS

Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan bisnis melakukan
eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka secara optimal.
Hubungan yang lebih erat tersebut bisa didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan
pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian.
Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembelian dan
penjual, sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang
menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua belah pihak. Dimana membangun sebuah
kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat.

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor

ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan dinamisme pasar
pasokan. Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi
delapan kategori berbeda

1.    Pembelian dan penjualan dasar

Kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama
dan informasi yang moderat.

2.    Pembelian per elemen

Hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerjasama dan
infromasi yang lebih sedikit.

3.    Transaksi kontraktual

Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai tingkat
kepercayaan, kerja sama, dan interaksi yang rendah.

4.    Pasokan pelanggan

Dalam situasi pasokan umum tradisional, persaingan dan bukan kerja sama merupakan
bentuk tata kelola yang dominan.

5.    Sistem kerja sama

Mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi tidak satu
pun dari mereka yang menunjukkan komitmen struktural melalui sarana atau adaptasi hukum.

6.    Kolaboratif

Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan

kemitraan sejati.

7.    Adaptif di kedua pihak

Pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus, tetapi tanpa harus
mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat.

8.    Pelanggan adalah raja

Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai
bayarannya.

Studi lain menunjukkan bahwa koordinasi vertikal yang semakin besar antara pembeli dan
penjual melalui pertukaran informasi dan perencanaan biasanya diperlukan hanya ketika ada
ketidakpastian lingkungan yang tinggi dan investasi khusus.

Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme

Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama
dapat meningkatkan risiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi ini
membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Meskipun
demikian, investasi khusus juga mempunyai risiko besar bagi pelanggan maupun pemasok.
Teori transaksi dari ilmu ekonomi menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini
bermasalah, investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi satu hubungan
tertentu.

Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu
kontrak implisit atau eksplisit. Oportunisme dapat melibatkan kepentingan diri yang jelas dan
kesalahan penyajian yang disengaja dan melanggar kesepakatan kontrak. Bentuk oportunisme
yang lebih pasif dapat berupa penolakan atau ketidaksediaan untuk beradaptasi dengan
perubahan keadaan. Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus mendedikasikan
sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk
tujuan yang lebih produktif.

PASAR  LEMBAGA DAN PEMERINTAH

Pasar lembaga (institusi) terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan
lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka
urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah dan kelompok
pelanggan yang captive.

Di sebagian negara, organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang utama.
Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering memberikan
kontrak kepada penawar terendah. Dalam beberapa kasus, unit pemerintah akan memberikan
kompensasi atas kualitas yang baik atau reputasi menyelesaikan kontrak tepat pada waktunya.

Karena keputusan pengeluaran pemerintah harus terbuka untuk publik, organisasi pemerintah
mensyaratkan cukup banyak pekerjaan administratif bagi pemasok, yang sering mengeluh
tentang birokrasi, regulasi, penundaan pengambilan keputusan, dan seringnya pergantian
personel pengadaan. Seperti halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga
pemerintah tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan, pemerintah
juga memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual
kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan
benar dapat menciptakan malapetaka hukum.

Beberapa badan federal yang bertindak sebagai agen pembelian untuk seluruh institusi
pemerintah lainnya meluncurkan katalog berbasis Web yang memungkinkan badan sipil dan
pertahanan yang berwenang membeli segala sesuatu dari pasokan medis dan kantor sampai
pakaian secara online. Beberapa perusahaan mengejar bisnis pemerintah dengan mendirikan
departemen pemasaran pemerintah yang terpisah. Perusahaan seperti Gateway, Rockwell,
Kodak dan Goodyear mengantisipasi kebutuhan dan proyek pemerintah, berpartisipasi dalam
tahap spesifiksi produk, mengumpulkan intelijen kompetitif, menyiapkan penawaran secara
teliti, dan membangun komunikasi yang kuat untuk menggambarkan dan meningkatkan
reputasi perusahaan mereka.

TERIMAKASIH😊